交涉力

出版時(shí)間:2007-5-30  出版社:天下雜誌股份有限公司  作者:大串亞由美  頁數(shù):253  譯者:許曉平  
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前言

  「一年二百七十六天」的理由  「大串小姐,請(qǐng)你務(wù)必嚴(yán)格一點(diǎn),不要手下留情。」經(jīng)常在開事前會(huì)議時(shí),企業(yè)的人事主管都這麼要求我。  老實(shí)說,不論研修、上課或事前會(huì)議,我一向說話都很明白乾脆,嚴(yán)厲的話也照說。我想從外表看來,我應(yīng)該給人相當(dāng)?shù)恼鸷沉?,因?yàn)橄噍^說來,我屬於「兇臉」型。儘管如此,還是有許多人上門說:「大串小姐,請(qǐng)你一定要來給我們上堂果斷式研修課……」  我的顧客中,有不同業(yè)種和國籍的企業(yè),也有不少是公家機(jī)關(guān)、社福團(tuán)體和醫(yī)療機(jī)構(gòu)?! ∥以谝痪啪虐四陝?chuàng)業(yè),剛好就在所謂的「金融恐慌」之後。在業(yè)界我是新手,規(guī)模也小,當(dāng)然啦,一開始並不是一帆風(fēng)順,但我從不覺得這些是不利條件?! ?chuàng)業(yè)後不久,某大企業(yè)的人才培訓(xùn)主管對(duì)我說:「選來選去,其他公司我們都拒絕了,大串小姐,就拜託你了。」當(dāng)時(shí),老實(shí)說我十分驚訝,心中一直思索是什麼理由,結(jié)果他說:「因?yàn)橹挥写蟠〗隳阋粋€(gè)人,對(duì)我們提出問題?!埂 ∥疫B實(shí)際的業(yè)績都還沒有,當(dāng)然也沒有名氣,更沒提出什麼冠冕堂皇的企劃。但是,為了了解對(duì)該公司來說,什麼是當(dāng)前最重要的事,我的確提出了許多問題,先聽他們說了很多,然後再思考自己能做什麼,最後才提案?! 〔徽搶?duì)誰、不論什麼場合,我從不拍馬屁、不謙虛作樣,也不苦苦懇求,該說的話,就一定說個(gè)明白?! ≡?jīng)有些人模仿電視劇劇名,叫我「教室的女王」,大概是我說話太直接了當(dāng)了吧。雖被稱為「女王」,但我可不在外表和容貌上與人較勁。  我也沒有可誇耀的學(xué)經(jīng)歷或英文頭銜的資歷?! 嵐苋绱?,我一年上課二百七十六天,可見得大家都感受到,果斷式的交涉技巧確實(shí)有效。因?yàn)樯贤晡业恼n,大家的心情都很舒暢。因?yàn)槲易约簩?shí)際在做,也實(shí)際地感受到這些:  嚴(yán)厲的話直接了當(dāng)?shù)卣f出來,是果斷式;  不需要徹底打擊、壓制對(duì)方,是果斷式;  提出許多問題,是果斷式;  不急不徐、平穩(wěn)說話,是果斷式?! 【鸵?yàn)樽隽诉@些,交涉才能順利推展──這就是果斷的效果?! 〗簧鏁r(shí)的意見溝通,是決定生意成敗的關(guān)鍵。順利的話,可以抓住好機(jī)會(huì),成  果良好,工作輕鬆如意;相反地,如果交涉不順利,不但增加額外的工作,也容易搞壞人際關(guān)係?! ±鐚0腹芾?、公司內(nèi)的意見調(diào)整、上司的操控及員工的教育,樣樣都非易事;或是開發(fā)新顧客、銷售新產(chǎn)品、困難重重的價(jià)格交涉及應(yīng)付顧客抱怨等,不少人也對(duì)這些事叫苦連天?! 《麛嗍揭庖姕贤ㄖ校忻魈炱鹆⒖逃玫蒙系牡谰?。不論一個(gè)也好、兩個(gè)也好,只要實(shí)際用用看,應(yīng)該能確實(shí)感受到不同的地方。如果按部就班地照本書的步驟做,不但難以啟齒的話能說得清楚,對(duì)方也會(huì)滿面笑容,而因?yàn)樽约旱男囊饽苷f得明白,自己也會(huì)笑顏逐開。只要打造「明天還能夠握手」的關(guān)係,工作就能順利進(jìn)行,幹勁一來,想挑戰(zhàn)的工作就會(huì)愈來愈多?! ∽畛蹩赡苤皇呛苄〉膶?shí)際體驗(yàn)。譬如說對(duì)難纏的對(duì)手輕輕地說:「不!」(心裡還想著不要讓對(duì)方感到不高興?。┗蚴亲尷鲜菍⒖陬^禪「不行,不行」掛在嘴邊的上司,改口說一句:「沒辦法,好吧。」  這些小小的成功經(jīng)驗(yàn),就是讓你愈來愈擅長意見溝通的重要原動(dòng)力。  接下來在各章中介紹的「道具」或「步驟」,也許你會(huì)認(rèn)為:「唉呀,那種事我也會(huì)……」但是實(shí)際上課時(shí),就會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少人沒做到「那種事」。  例如「傾聽顧客說話」,每家公司的營業(yè)手冊(cè)中,一定有這麼一條,但是你的周遭有沒有應(yīng)該傾聽對(duì)方說話的人,卻反而老是喋喋不休?或是「發(fā)掘顧客潛在的需求,運(yùn)用在提案中」,這也是大家知道的商業(yè)基本常識(shí),但是人往往不但沒有去發(fā)掘,還硬是把自己的想法推銷給對(duì)方,並一口斷定:「我認(rèn)為貴公司需要這個(gè)!」  所以實(shí)際去實(shí)行基本常識(shí)時(shí),你會(huì)意外地發(fā)現(xiàn)相當(dāng)困難?!  改屈N,該怎麼做才好?」我的工作就是要回答這樣的問題,而且我不說辦不到的事情?! ∥覜]辦法提高各位的專業(yè)能力,但在我一年兩百七十六天的課堂中,提供許多幫助工作順利進(jìn)行的提示,以及進(jìn)行商業(yè)溝通的基本工具?! ∫苍S有讀者會(huì)想:「大企業(yè)及知名度低的小企業(yè),交涉方法應(yīng)該不同吧!」或是「日本企業(yè)和外商企業(yè),溝通的文化不同,同樣的工具大概用不上?!埂 〉珜?shí)際上問題的根本,大家都一樣,不論是有經(jīng)驗(yàn)的主管或剛進(jìn)公司的新人,應(yīng)該好好利用的工具都一樣。不論企業(yè)的國籍或產(chǎn)業(yè),果斷式溝通都是商業(yè)人士必備的工具。不論現(xiàn)在你在什麼公司、做什麼工作,也不論將來你跳槽到什麼企業(yè)或產(chǎn)業(yè),甚至包括跳槽時(shí)的面試,果斷式的溝通技巧都必然有所幫助。  這是我生平第一次寫書,我也盡全力寫這本書,希望這本書能成為各位在日常生活中、在各種交涉場合中碰壁受阻時(shí)的「聖經(jīng)」。我將許多在研修中提供的道具,綜合整理後以淺顯易懂的方式呈現(xiàn),希望讓讀者讀完後如同親自上過研修課一樣,認(rèn)為這是很有價(jià)值的一本書?! ≌?qǐng)盡量使用,希望你能讓很多人爽快地說:「好!」

內(nèi)容概要

  15秒抓住對(duì)方,90秒搞定一切,想抓住客戶的「眼球」,馬上對(duì)你印象深刻,前15秒最重要!在日本經(jīng)營管理顧問界譽(yù)有「教室的女王」的大串亞由美,傳授你:自我介紹的「十五秒演說術(shù)」、坐下來談後打動(dòng)對(duì)方的「九十秒說話術(shù)」、讓對(duì)方點(diǎn)頭的果斷式四步驟、拒絕時(shí)用「三明治說話法」及爽快地拜託別人的六個(gè)步驟?!督簧媪Α肥谴蟠状螄L試寫作的心血結(jié)晶,傳授你適用各種情境的交涉招數(shù)-  倘若你有過以下經(jīng)驗(yàn):  1. 跟對(duì)方說得太強(qiáng)硬,本來交涉可以圓滿結(jié)束,卻一直談不攏?! ?. 相反地,想說的話不能直截了當(dāng)?shù)卣f,唯唯諾諾地附和對(duì)方,最後空手而回…?! ?. 一坐上談判桌就緊張起來,腦袋裡一片空白?! ?. 一直沒辦法說服上司,悶悶不樂地度過一天又一天?! ?. 要訓(xùn)誡部下時(shí),不分青紅皂白就生氣,也不能好好聽部下說話?! ?. 在重要的提案會(huì)上,用不得要領(lǐng)的方法說話,無法引起大家共鳴?! ?. 朝會(huì)的三分鐘講話,每次都想說點(diǎn)受歡迎的內(nèi)容,但事與願(yuàn)違,每戰(zhàn)皆敗?! ?. 想拒絕別人,卻難以啟齒,因而惱恨在心??赐赀@本書後,你可能產(chǎn)生這樣的變化:1. 能注視對(duì)方的眼睛,有自信地說話。  2. 不擊倒對(duì)方,自己也不被對(duì)方打倒,能拿捏交涉的分寸?! ?. 重要的地方,不會(huì)感覺不好意思,能從容、果斷地說話?! ?. 面對(duì)難纏的對(duì)手,不怕說話時(shí)出現(xiàn)空檔,能冷靜地說話。  5. 不論對(duì)誰,不喜歡的就說不喜歡?! ?. 希望部下或上司做的事,能對(duì)他們說出來?! ?. 被拒絕,也不會(huì)過度難過,能繼續(xù)努力?! ?. 重新審視與上司、部屬之間的關(guān)係,公司內(nèi)部的意見溝通慢慢開始變得順暢。

作者簡介

  大串亞由美 (Ayumi Ohkushi)  Globalink有限公司的CEO。大學(xué)畢業(yè)後,進(jìn)入日本HP,在HP十四年之間,他擔(dān)任人事部的雇用╱教育、女性活性化專案領(lǐng)導(dǎo)、海外派遣經(jīng)理、人事溝通經(jīng)理、員工意識(shí)調(diào)查專案領(lǐng)導(dǎo)等職位。  一九九○年,調(diào)派至美國加州HP總公司,參與人事部門的工作,並學(xué)習(xí)國際溝通。其後,他歷經(jīng)企管顧問公司,並於一九八八年創(chuàng)立Globalink,以「國際性規(guī)模的人才活用◎人才培訓(xùn)」為主旨,從異文化溝通、管理、待客販賣等,從事全方位商業(yè)溝通的企業(yè)、團(tuán)體研修及人才培訓(xùn)的顧問業(yè)務(wù)。 他的實(shí)際業(yè)績,包括連續(xù)五年、每年超過二百五十天的研修,在二○○五年更創(chuàng)下「一年二百七十六天」的紀(jì)錄。  主要的客戶包括香奈兒、三井不動(dòng)產(chǎn)、Sony Marketing、日本甲骨文、京王電鐵、明治乳業(yè)、住友重機(jī)械、NEC SOFT、凸版印刷、新生銀行、虎屋……等許多知名企業(yè)。

書籍目錄

第一章不擊倒對(duì)方,也不被對(duì)方打倒的果斷式談判,什麼是「果斷式」?讓難搞的對(duì)手點(diǎn)頭,「果斷式」的目標(biāo)是雙贏,不論是誰、從幾歲開始,都能提升溝通力,目標(biāo)不是「會(huì)說話的人」,而是「讓人傾聽的人」,決定「My Goal」(自我目標(biāo))第二章改變第一印象的「十五秒演說術(shù)」打開對(duì)方的耳朵,為什麼剛開始的十五秒重要?構(gòu)成「十五秒」的五個(gè)步驟,打開對(duì)方耳朵的開場白,結(jié)語是下一次溝通的開場白,讓對(duì)方洗耳恭聽的自我介紹CASE #1 大串亞由美的十五秒自我介紹,提高好感的「四把鑰匙」,人為什麼會(huì)緊張?第三章讓對(duì)方動(dòng)心的九十秒超強(qiáng)說話技巧,為什麼是「九十秒」?九十秒演說的六個(gè)步驟,九十秒演說前置作業(yè)CASE #2 大串亞由美的九十秒演說,九十秒演說的「七項(xiàng)規(guī)則」,WORK 擴(kuò)展機(jī)會(huì)的自我分析CASE #3 大串亞由美的SWOT分析第四章取得成交的果斷式交涉術(shù)--四個(gè)步驟邁向雙贏 1. 從「可以握手的地方」起步2. 找出彼此雙贏的地方3. 讓對(duì)方說話的「傾聽」與「詢問」4. 即使不留記錄也會(huì)留在記憶中的尾聲第五章拒絕難搞的對(duì)手--運(yùn)用誠意、勇氣和技巧去改變!反對(duì)時(shí)用「三明治說話法」,避免緊要關(guān)頭的推辭,積極否定的技術(shù),爽快拜託別人的六個(gè)步驟第六章果斷式速成法──就從今天開始!有技巧地傳達(dá)誠懇心情,做與不做,結(jié)果迥異,成為溝通達(dá)人的隨意抽取檢定表

媒體關(guān)注與評(píng)論

  1.政大科管所教授 李仁芳  2.東吳大學(xué)政治系教授、臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長、和風(fēng)談判學(xué)院主持人 劉必榮  3.中華汽車總經(jīng)理 黃文成  4.幼龍企管顧問總經(jīng)理、卡內(nèi)基訓(xùn)練九種課程資深講師 黑立言

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