銷售達(dá)人快速成交筆記

前言

　　前言 推銷人員在售出產(chǎn)品後，為了給以後的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)係。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷工作受到損失。而如果客戶對一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的客戶。　　有人說：推銷是不息的迴圈，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)迴圈的輪子就是售後服務(wù)，忽視售後服務(wù)無異於拆毀迴圈的輪子。你的事業(yè)來自於這個(gè)迴圈，你的業(yè)績來自於這個(gè)迴圈，你的推銷生涯來自於這個(gè)迴圈。做好售後服務(wù)是一個(gè)推銷人員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售後服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷地回訪老客戶。因?yàn)槿绻N售人員在一次售出產(chǎn)品後就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求、產(chǎn)品的不足，又如何做好售後服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對這個(gè)推銷人員的耐心和信任，甚至從此不再購買他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客戶?huì)懷疑推銷人員的產(chǎn)品的品質(zhì)，甚至他的為人。　　贏得終身的客戶靠的不是一次重大的行動(dòng)，要想建立永久的合作關(guān)係，你絕不能對各種服務(wù)掉以輕心。做到了這一點(diǎn)，客戶就會(huì)覺得你是一個(gè)可以依靠的人，因?yàn)槟銜?huì)迅速回電話，按要求奉送產(chǎn)品資料等等。這些話聽起來是如此的簡單——確實(shí)也簡單，而且做到“幾十年如一日”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)並不是什麼複雜困難的事，但它確實(shí)需要一種持之以恆的自律精神?！　o論你推銷什麼，優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是贏得永久客戶的重要因素。當(dāng)你提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)，與你的客戶保持經(jīng)常聯(lián)繫的時(shí)候，無論出現(xiàn)什麼問題，你都能與客戶一起努力去解決。但是，如果你只在出現(xiàn)重大問題時(shí)才去通知客戶，那你就很難博得他們的好感與合作。推銷員的工作並不是簡單到從一樁交易到另一樁交易，把所有的精力都用來發(fā)展新的客戶，除此之外還必須花時(shí)間維護(hù)好與現(xiàn)有客戶來之不易的關(guān)係?！　≡愀獾氖牵芏嗤其N員卻認(rèn)為替客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺不了什麼錢。乍一看，這種觀點(diǎn)好像很正確，因?yàn)橥Ｖ狗?wù)可以騰出更多的時(shí)間去發(fā)現(xiàn)、爭取新的客戶。但是，事實(shí)卻不是那麼回事。人們的確欣賞高品質(zhì)服務(wù)，他們願(yuàn)意一次又一次地回頭光顧你的生意，更重要的是，他們樂意介紹別人給你，這就是所謂的“滾雪球效應(yīng)”?！　∽钺幔盏锣嚳细嬖V我們：“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)。為你的客戶提供持久的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使他們一有與別人合作的想法就會(huì)感到內(nèi)疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類服務(wù)的基礎(chǔ)之上?！?/pre>


內(nèi)容概要
　　如何一開口就讓客戶想跟你做生意？　　如何從第一句話到最後一句話，牢牢地吸引住客戶的注意力？　　成功的業(yè)務(wù)員需要的是－－開門那一刻，就要打開顧客的心門！　　每個(gè)成功的推銷員都應(yīng)該在心中想像這樣一幅畫：　　你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約?？蛻魰?huì)覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞！　　在途中，客戶幾乎連路都不用看（因?yàn)樗潜蝗艘龑?dǎo)的），只顧著欣賞你帶他走過的美妙風(fēng)景，而你以親切動(dòng)人的體貼心情一路為他指引解說?！　∵[園之後，客戶會(huì)自動(dòng)與你簽約並滿懷感激地向你道別。因?yàn)?，達(dá)到目的，正是他一心想往的，何況這趟郊遊之旅又是如此美妙！　　成為推銷高手，就從打開這本書開始！



書籍目錄
第一章 說服客戶是一門藝術(shù)1.開門那一刻，就要打開顧客心門2.設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場白3.進(jìn)行產(chǎn)品比較，吸引顧客4.銷售不要隱瞞產(chǎn)品缺陷5.透過故事介紹產(chǎn)品6.透過示範(fàn)介紹產(chǎn)品7.推銷中的提問技巧8.使用反問變被動(dòng)為主動(dòng)9.避免導(dǎo)致洽談失敗的悲觀語言10.面對棘手問題要勇於挑戰(zhàn)11.向推銷大師學(xué)習(xí)打電話的妙招12.電話行銷怎樣繞過障礙走向成功第二章 事半功倍成交法則1.盡自己所能幫助顧客2.換個(gè)思考方式，化劣勢為優(yōu)勢3.找到共同話題，掌握主動(dòng)權(quán)4.以顧客性格為出發(fā)點(diǎn)來溝通5.讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6.為顧客提供人性化服務(wù)7.抓住顧客的優(yōu)點(diǎn)8.記住客戶的名字9.善於激發(fā)顧客的同情心10.分享客戶的喜悅11.從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)12.送給客戶適當(dāng)?shù)男《Y物第三章 最容易見效的推銷法則1.順著拒絕者的觀點(diǎn)開始推銷2.教你避免被拒絕3.事先調(diào)查，瞭解對方性格4.努力克服怯場心理5.把問題由大化小6.引起對方好奇心7.從人性出發(fā)引誘顧客8.善於製造緊張氣氛9.欲擒故縱10.適時(shí)亮出自己的底牌11.從失敗中找到成功的希望第四章 將任何產(chǎn)品賣給任何人1.精通你的產(chǎn)品，為完美推銷做準(zhǔn)備2.產(chǎn)品至上，認(rèn)真塑造產(chǎn)品形象3.在推銷之前準(zhǔn)備好道具很必要4.幫助顧客邁出第一步5.找到顧客購買的誘因6.從滿足顧客需求出發(fā)介紹商品7.及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶每一句話8.攻心為上促成交9.成交以後儘量避免客戶反悔10.做好客戶訪問記錄11.仔細(xì)研究顧客購買記錄12.任何時(shí)候都要留有餘地第五章 讓你成為銷售冠軍1.尋找一個(gè)團(tuán)體中的領(lǐng)導(dǎo)人物2.開發(fā)有影響力的中心人物3.對手越多的地方機(jī)會(huì)就越多4.製造融洽的銷售氣氛5.讓顧客儘量說是6.重視機(jī)會(huì)，把劣勢變優(yōu)勢7.從購買習(xí)慣出發(fā)策劃8.迷住你的客戶9.為推銷成功創(chuàng)造條件10.引導(dǎo)客戶說出心裏話11.認(rèn)真把握成交信號12.聽到“考慮一下”時(shí)要加油13.成交之後再成交









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