IKEA的真相

內(nèi)容概要

　　榮登英國瑞典暢銷第１名！嘆為觀止的行銷布局大揭密！　　企管院校必讀經(jīng)典個(gè)案！　　原來這些家具都有讀心術(shù)！　　為什麼全世界的IKEA都搞得像地下墓穴似的複雜？　　為什麼賣場上總堆滿了小燭臺、馬桶刷？什麼是「坎普拉袋子」？　　為什麼IKEA最暢銷的商品總是缺貨？　　IKEA是全世界最神祕的企業(yè)，　　也是最擅長不著痕跡地操控顧客購買行為的家具大王?！　±祥浛财绽莻€(gè)專制天才與超級富翁，　　卻聰明地將自己包裝成一個(gè)溫和慈祥的簡樸老人。　　第一手內(nèi)幕！IKEA創(chuàng)辦人坎普拉得力助手，揭露IKEA不為人知的祕辛！　　本書作者史特納柏在IKEA服務(wù)超過二十年，並曾擔(dān)任老闆的貼身機(jī)要、英德IKEA分店高階主管，最後出任IKEA綠能科技公司執(zhí)行長。這本書，是他以局內(nèi)人的身分，為讀者揭開他對這家全世界最神祕公司的第一手觀察?！　惺锥冉衣叮财绽@位神祕企業(yè)家，不為人知的個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；IKEA多年來「不沾鍋」－－不沾黏各種負(fù)面新聞－－背後的真相，包括：多年前的抄襲風(fēng)波、節(jié)儉到近乎吝嗇的文化、精心布局的環(huán)保爭議；IKEA巧妙的產(chǎn)品開發(fā)與採購策略、精采的行銷布局與銷售技巧－－究竟IKEA讓消費(fèi)者上鉤的祕密是什麼？賣場上的家具為什麼好像都有讀心術(shù)……　　這本書，是一部紙上紀(jì)錄片－－一個(gè)IKEA人的貼身報(bào)導(dǎo)！

作者簡介

約拿．史丹納柏 Johan Stenebo史丹納柏在IKEA任職二十年，目睹IKEA如何躍升為全球最大平整包裝家具零售巨擘，每年有高達(dá)七億人次的來客數(shù)。這二十年內(nèi)，史丹納柏先後擔(dān)任高居世界富豪排行榜暨IKEA創(chuàng)辦人英格瓦．坎普拉（Ingvar Kamprad）的私人助理，負(fù)責(zé)英國里茲分店業(yè)務(wù)並刷新獲利紀(jì)錄，隨後接掌全球重要家具業(yè)務(wù)，最後出任IKEA綠能科技（IKEA GreenTech）投資公司執(zhí)行長。本書出版以來，受到全球媒體矚目──包括德國《明鏡週刊》、英國《金融時(shí)報(bào)》、美國《商業(yè)週刊》等都曾大篇幅報(bào)導(dǎo)與轉(zhuǎn)載。因?yàn)?，史丹納柏在這本以親身經(jīng)驗(yàn)佐證的書中，首度揭開IKEA創(chuàng)辦人坎普拉不為人知的領(lǐng)導(dǎo)力，也談到坎普拉跟納粹的關(guān)係。更重要的是，帶領(lǐng)讀者走進(jìn)這家神祕企業(yè)內(nèi)部，為大家揭開各種精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、行銷與公關(guān)手法。無論你愛上的是一組書架、一套沙發(fā)還是一個(gè)小燭臺，原來──看了史丹納柏這本書就明白──都是IKEA巧妙布局下的結(jié)果……

書籍目錄

作者序創(chuàng)辦人篇：英格瓦·坎普拉第一章　全世界最神祕的公司　一個(gè)「宜家人」的近距離觀察第二章　納粹，酒鬼，經(jīng)營之神　揭開創(chuàng)辦人坎普拉的真面目企業(yè)篇：宜家家居第三章　從森林出發(fā)　每四年，需求量成長一倍的雲(yún)杉木第四章　為什麼熱賣品總是缺貨中？　供應(yīng)鏈上的幕後秘辛第五章　一張小小咖啡桌的誕生　開發(fā)新產(chǎn)品，要靠神奇的「產(chǎn)品矩陣」第六章　讓你越舒服，你就會越想花錢　IKEA讓消費(fèi)者上鉤的秘密第七章　石牆綠苔的迷思　IKEA文化，一一攤在陽光下未來篇：宜家家居日後會怎樣？第八章　悄悄的轉(zhuǎn)變了　一些從不為外人知的內(nèi)幕第九章　全球首富，還是超級騙子？　精心設(shè)計(jì)的坎普拉帝國第十章　婆羅洲的森林，印度的孩子　藏在鐵氟龍背後的真相第十一章　地球上有人，就有IKEA　家具帝國的接班未來結(jié)語　穿越藍(lán)色高牆之後附錄：一位家具商的誓約

章節(jié)摘錄

　　第二章　納醉，酒鬼，經(jīng)營之神（摘錄）　　「簡單是一種美德。」是坎普拉常掛在嘴上的一句話。這句話，正是IKEA成功發(fā)展史的關(guān)鍵。坎普拉訓(xùn)誡大家，只有平庸的人，才會提出複雜的解決方案。借用這句話，我們來檢視：對IKEA而言，影響最大的因素是什麼呢？　　首先，當(dāng)然是能力超強(qiáng)的創(chuàng)辦人坎普拉，IKEA的大多數(shù)決策都是由他所創(chuàng)；其次則是由坎普拉團(tuán)隊(duì)所建立並臻至完美的「IKEA機(jī)制」——涵蓋了從森林到顧客在內(nèi)的全球價(jià)值鏈；最後，則是坎普拉打造的強(qiáng)勢企業(yè)文化，讓IKEA這部機(jī)器能在最快速度下精準(zhǔn)運(yùn)作?！　『芏嗳硕己闷妫财绽烤故窃鯓庸芾硪粋€(gè)如此龐大的集團(tuán)？　　答案很簡單：以身作則，然後讓大家追隨。無論走到哪，他都會不厭其煩地一次又一次，重述他跟德國某家分店店長討論了什麼事，跟供應(yīng)商的工廠主管說了什麼，又跟中國分店的同仁談了哪些內(nèi)容。他就是有辦法，能很具體地引述同仁的意見、構(gòu)想和問題。親臨火線的第一手資訊—到全球各地的分店和供應(yīng)商巡視聽取意見，這種策略確實(shí)很管用。畢竟，如果意見是來自各地生產(chǎn)與銷售現(xiàn)場的人員反映，在阿姆胡特上班的產(chǎn)品開發(fā)人員能不服氣嗎？從產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)與功能，到整個(gè)產(chǎn)品線或物流，都可以運(yùn)用這種策略解決?！　《遥@種策略也讓坎普拉對整個(gè)價(jià)值鏈—從森林到賣場—有更深入的了解。因此，坎普拉能在一項(xiàng)產(chǎn)品線的初期階段就看出問題所在，知道問題出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，並且及早解決。提早防微杜漸，就不至於讓公司損失慘重。透過這樣的策略，坎普拉有效地掌控從執(zhí)行長以降的整個(gè)組織?！　∮贸蛢r(jià)誘惑消費(fèi)者的「熱狗策略」　　IKEA的「採購策略會議」是由集團(tuán)的執(zhí)行長擔(dān)任主席。會議上，將會檢視所有與採購有關(guān)的決策，包括：原物料價(jià)格、產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，以及不同地區(qū)的重要趨勢等，並由採購人員、採購策略人員或負(fù)責(zé)某個(gè)營運(yùn)據(jù)點(diǎn)的同事做簡報(bào)。也就是說，參與會議的不只是董事層級人員，而是開放給最懂木材採購的人員與專家，請他們以白板、Powerpoint等各種方式，說明他們的看法和建議?！　∨e例來說，一批在俄羅斯當(dāng)?shù)劁徍玫乃赡荆冗\(yùn)到波蘭經(jīng)過膠合及加工處理後，再送到瑞典賣場，要花多少錢？坎普拉可以在幾秒內(nèi)，就憑記憶告訴你答案。這當(dāng)中，至少包含三種幣別的轉(zhuǎn)換，不但要知道最新的匯率，還要清楚四個(gè)邊界之間的運(yùn)送途徑和價(jià)格，以及三種不同生產(chǎn)作業(yè)，還有俄羅斯和波蘭的勞力狀況與工資成本，再加上木材加工處理各個(gè)階段的費(fèi)用。就算請最精明能幹的林務(wù)人員進(jìn)行同樣的計(jì)算，也得要好幾個(gè)小時(shí)才能算出答案?！　∥乙v的是：不只有木材，當(dāng)我們討論到玻璃、棉花、塑膠顆粒、石油價(jià)格或白銀價(jià)格時(shí)，坎普拉也能做出同樣精準(zhǔn)的計(jì)算?！　　笩峁凡呗浴故强财绽?jīng)驗(yàn)法則的另一個(gè)實(shí)例?？财绽J(rèn)為，每一種產(chǎn)品線都要有價(jià)格令人驚豔的產(chǎn)品。所以IKEA的超低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，都在五到十瑞典克朗，也就是在新臺幣二二．四元到四四．八元的價(jià)位之間——差不多就是一份熱狗的價(jià)錢，因此被暱稱為「熱狗策略」?！　∵€有一條法則是：如果我們想在IKEA賣一個(gè)五瑞典克朗的咖啡杯，那麼就要算一算如何才能做到「一．五克朗付給工廠，一．五留給IKEA，一．五拿去繳稅」。這樣的經(jīng)驗(yàn)法則看似簡單，其實(shí)正是IKEA超低價(jià)「熱狗策略」成功的關(guān)鍵，也是數(shù)以百計(jì)不同產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和採購的基礎(chǔ)，讓IKEA的對手束手無策。雖然說，這些超低價(jià)產(chǎn)品，的確是以成本價(jià)回饋顧客，店面並沒有賺錢，但光是在採購和配銷過程中，IKEA就已經(jīng)賺一筆了。　　第五章　一張小小咖啡桌的誕生（摘錄）　　原來，IKEA有一套神奇的「產(chǎn)品矩陣」　　每一年，IKEA都會更新旗下約一萬種商品。另外，每年還會開發(fā)約三千種新品。這是怎麼做到的呢？　　這個(gè)模式，要從所謂的產(chǎn)品線矩陣（range matrix）講起。首先，IKEA將旗下產(chǎn)品分為四種不同的「品味傾向」：鄉(xiāng)村風(fēng)，也就是坎普拉說的「鄉(xiāng)下」家具；北歐風(fēng)，通常是色彩明亮的北歐家具；現(xiàn)代風(fēng)，對歐陸顧客有吸引力的家具；瑞典潮流風(fēng)，款式極為獨(dú)特、色彩俗豔的各種家具?！　〗又?，這四種風(fēng)格會再被區(qū)分為四種「價(jià)格水準(zhǔn)」：高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)和超低價(jià)（以IKEA語言來說，就是「令人眼睛一亮」的品項(xiàng)——breath-taking item）?！　§妒牵姆N風(fēng)格傾向和四種價(jià)格水準(zhǔn)，就形成了一個(gè)「產(chǎn)品線矩陣」。事業(yè)部小組會依據(jù)新產(chǎn)品矩陣，尋找有待填補(bǔ)的空白——產(chǎn)品矩陣中出現(xiàn)的空白，就是商機(jī)所在。　　拿鄉(xiāng)村風(fēng)的咖啡桌為例，如果咖啡桌產(chǎn)品矩陣中的「低價(jià)區(qū)」出現(xiàn)空白——也就是目前為止並沒有這類型的產(chǎn)品，IKEA就必須盡快推出低價(jià)鄉(xiāng)村風(fēng)的咖啡桌?！　　噶钊搜劬σ涣恋漠a(chǎn)品」是IKEA的必備品項(xiàng)，例如咖啡桌、花盆、布製品，這些產(chǎn)品相當(dāng)便宜，顧客通常會順手放入購物袋。你可以把這類產(chǎn)品稱為低標(biāo)商品，因?yàn)檫@些商品的黃色價(jià)格標(biāo)籤上，通常畫著紅色框框，利用這種相當(dāng)醒目的對比，向顧客強(qiáng)化IKEA想要告訴消費(fèi)者的訊息：設(shè)計(jì)好、又便宜。不過在IKEA，每種產(chǎn)品群只會有一種令人眼睛一亮的產(chǎn)品，因?yàn)樵诠究磥?，太多令人眼睛一亮的產(chǎn)品，反而會讓效果變差。　　一九九○年代的省電燈泡，是另一個(gè)典型的「痛擊對手」產(chǎn)品。由於省電燈泡廠商組成了同業(yè)組織，使得全球省電燈泡的要價(jià)維持在每個(gè)燈泡為二百到二百五十瑞典克朗（約新臺幣八百九十到一千一百一十元）之間的價(jià)位。一般家庭通常需要用到三十至三十五個(gè)燈泡，換算下來，若要採用比較環(huán)保的省電燈泡，將是一筆不小的負(fù)擔(dān)。相較之下，成本價(jià)約為二到五瑞典克朗的普通燈泡，費(fèi)用便宜多了?！　∫虼?，坎普拉要求公司負(fù)責(zé)照明設(shè)備的團(tuán)隊(duì)，到中國去尋找能巧妙規(guī)避專利問題的供應(yīng)商，讓價(jià)格能大幅降低?！　】财绽臉?gòu)想是這樣的：IKEA可以不必在省電燈泡上賺錢，只要以成本價(jià)賣給顧客就行了。他的目的，是想要幫IKEA創(chuàng)造「環(huán)保愛地球」的形象。不過實(shí)際上，據(jù)說省電燈泡光是在採購和物流階段，就讓IKEA賺了不少錢?！　褓徣藛T很快就找到有辦法這麼做的業(yè)者。IKEA包下了那位供應(yīng)商的所有產(chǎn)量，藉此壓低成本，最後以每個(gè)二十瑞典克朗的超低價(jià)，賣出這款省電燈泡。想想看，原本市面上省電燈泡一個(gè)要價(jià)二百到二百五十瑞典克朗，現(xiàn)在IKEA卻只賣二十瑞典克朗，市場價(jià)格當(dāng)然很快就被打亂。　　如果你問我，IKEA在生產(chǎn)方面最重要的競爭優(yōu)勢是什麼？我會說，那一定是IKEA的「產(chǎn)品矩陣」。當(dāng)十幾年前，公司決定將產(chǎn)品分成四種風(fēng)格，並依據(jù)不同價(jià)格水準(zhǔn)區(qū)分後，就明顯出現(xiàn)了公司的三大優(yōu)勢?！　∈紫?，事業(yè)部可以很輕易就找出產(chǎn)品線中有待加強(qiáng)的市場區(qū)塊，也可以向設(shè)計(jì)師清楚說明自己所要的商品風(fēng)格。　　有些顧客或許還記得，有一款?BO—這個(gè)包含了床、五斗櫃、書櫃的鄉(xiāng)村風(fēng)系列。為了壓低價(jià)格，這系列商品的材質(zhì)較差，而且尺寸偏小。想也知道，推出這樣的東西，注定不會有好下場?！　∵@款商品其實(shí)很多業(yè)者都有賣，市面上隨處可見。大家都有的結(jié)果，就是消費(fèi)者只管價(jià)格是否便宜。　　IKEA當(dāng)初推出?BO這個(gè)產(chǎn)品系列，就是為了壓低價(jià)格，然後號稱自己是市場最低價(jià)。因此，只好在木材、塗料和配件上能省則省。其他有些業(yè)者甚至偷工減料，所生產(chǎn)出來的家具結(jié)構(gòu)不夠強(qiáng)，有的還會搖搖晃晃，坎普拉就曾嘲笑這些家具「根本是用黏的」。不過，整體而言，鄉(xiāng)村風(fēng)家具在IKEA風(fēng)光超過十五年，也是最暢銷的商品系列之一?！　榱吮苊?BO系列最後演變成價(jià)格戰(zhàn)的歷史重演，我負(fù)責(zé)櫥櫃產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，以破紀(jì)錄的速度推出IKEA自行設(shè)計(jì)的兩大鄉(xiāng)村風(fēng)系列商品—LEKSVIK和MARK?R。這些產(chǎn)品是由史威武公司旗下的工廠直接開發(fā)，從構(gòu)想到商品問世，只花了五個(gè)月的時(shí)間，相當(dāng)於一般產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間的六分之一?！　∧馨l(fā)揮這麼高效率，靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作無間，加上當(dāng)時(shí)的工廠產(chǎn)能閒置，以及雲(yún)杉木供應(yīng)無虞。當(dāng)時(shí)，雲(yún)杉木比松木便宜得多，但缺點(diǎn)是有枝節(jié)洞孔和斑點(diǎn)，很難直接製成IKEA所要求的透明塗漆家具。後來，我們克服了這個(gè)問題，方法是在節(jié)孔處塗膠，填平表面的坑坑洞洞，讓表面有一種復(fù)古感，最後再上磨光漆?！　≌揖叩拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，都經(jīng)過設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開發(fā)人員和生產(chǎn)技術(shù)人員的分析，然後找出能節(jié)省用料與壓低價(jià)格的方法。比方說，這系列家具的所有重要部位—例如角落和表面—都以實(shí)木製成，讓消費(fèi)者覺得結(jié)實(shí)牢固，品質(zhì)很好；但實(shí)際上，在比較不重要的部分—例如隔板—就改用比較薄的材質(zhì)。最後，我們成功將這款商品定價(jià)在八百九十五瑞典克朗（約新臺幣四千元），只有對手同款商品的三分之一?！　旱蛢r(jià)格、壓低價(jià)格、壓低價(jià)格　　LEKSVIK是受到一七七二年到一七八五年瑞典新古典主義時(shí)期風(fēng)格啟發(fā)的產(chǎn)品系列，設(shè)計(jì)師卡莉娜．班斯（Carina Bengs）成功發(fā)揮了這系列書櫃給人的柔美感覺。　　第一次在新產(chǎn)品審核會議上，看見工廠拿來的產(chǎn)品原型，我們就知道這項(xiàng)產(chǎn)品肯定大賣。我絕不會忘記，當(dāng)時(shí)採購策略人員得意的告訴我們，我們可以把售價(jià)定在九百九十五瑞典克朗（約新臺幣四千四百元）。我馬上提出疑問：為什麼不乾脆把售價(jià)壓低到六百九十五瑞典克朗（約新臺幣三千一百元）？這樣公司還是有利潤可言?！　∧俏粧褓彶呗匀藛T氣得滿臉通紅，直呼不可能。我完全可以理解他為何反應(yīng)這麼激烈，因?yàn)槲覀円呀?jīng)跟製造商討論過生產(chǎn)作業(yè)，不可能壓低價(jià)格。儘管如此，幾個(gè)月後，我們還是辦到了，我們在成本低廉的國家找到幾位製造商合作，最重要的是，我們把數(shù)量增加二至三倍以壓低成本，讓我們能夠把售價(jià)降到六百九十五瑞典克朗，還能讓店面利潤維持在一○％到二○％?！　Q言之，價(jià)格降低了，但我們並沒有犧牲產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)或功能。我們創(chuàng)造出一項(xiàng)對手無法抄襲的產(chǎn)品，這，正是IKEA這部機(jī)器保持正常運(yùn)作時(shí)所能創(chuàng)造出來的獨(dú)特成果。這系列叫好又叫座的產(chǎn)品，以超低價(jià)格銷售，讓對手望塵莫及。　　但是，LEKSVIK和MARK?R這類商品不同。我們打從一開始向設(shè)計(jì)師解釋產(chǎn)品構(gòu)想時(shí)，就講明白了要採取低價(jià)策略。最後透過這位優(yōu)秀女設(shè)計(jì)師的精湛設(shè)計(jì)，加上跟當(dāng)時(shí)我們能找到價(jià)格最低的傑出供應(yīng)商合作無間，才能創(chuàng)造出造型好看又物超所值的獨(dú)特家具。　　也許有人認(rèn)為，這種做法也沒什麼特別。但是，要在短期或中長期內(nèi)，剽竊同樣的做法是根本不可能的。　　產(chǎn)品矩陣帶來的第二個(gè)優(yōu)勢，就是讓顧客在店內(nèi)更容易從風(fēng)格一致的商品做挑選，自行組合搭配創(chuàng)造個(gè)人的居家品味，不必從不同風(fēng)格的眾多商品中費(fèi)心挑選。另外，為了方便顧客利用四種不同風(fēng)格的家具自行搭配，IKEA特別在產(chǎn)品顏色上下功夫，讓顧客可以更容易自行搭配。　　同樣的，在相關(guān)變數(shù)都設(shè)定清楚後，產(chǎn)品開發(fā)人員及其團(tuán)隊(duì)也更容易設(shè)計(jì)出既美觀又實(shí)用的家具。畢竟，這可是由IKEA頂尖家具大師所開出的必備條件，而且產(chǎn)品開發(fā)人員根本不必從頭開始設(shè)計(jì)，或?yàn)獒崂m(xù)幾年的產(chǎn)品顏色傷腦筋，因?yàn)橐磺幸呀?jīng)明文記載在檔案上，照規(guī)定來就行?！　〉诹隆∽屇阍绞娣?，你就會越想花錢（摘錄）　　讓你越舒服，你越想花錢……　　進(jìn)到IKEA賣場所遇到的第一個(gè)展示間，設(shè)計(jì)越多樣化越好。因?yàn)槊總€(gè)顧客的品味不同，得盡量讓每位顧客一進(jìn)到賣場，就看到自己喜愛的設(shè)計(jì)才行。接下來的實(shí)品居家展示間，才會依據(jù)鄉(xiāng)村風(fēng)、北歐風(fēng)、現(xiàn)代風(fēng)或瑞典潮流風(fēng)等產(chǎn)品線組合布置。一般來說，通常會由家具經(jīng)理，決定展示間要擺放的沙發(fā)款式、材質(zhì)、櫥櫃顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格?！　KEA有一條座右銘是這樣的：「想要把東西賣給顧客，最好的方法就是：先讓顧客看看東西要怎麼用?！挂虼嗽诳蛷d實(shí)品居家展示間裡頭，沙發(fā)和櫥櫃這些主要商品，會依據(jù)四種不同風(fēng)格做搭配。之後，就由溝通暨展示間部門的室內(nèi)裝潢師接手，將各個(gè)展示間設(shè)計(jì)得就像有人住一樣，讓顧客覺得這些商品既有吸引力又相當(dāng)實(shí)用，希望自己家裡也有這麼棒的布置。　　為了增加銷售量，家具經(jīng)理必須確定，最暢銷的沙發(fā)和櫥櫃一定要擺放在最重要的實(shí)品居家展示間。　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，每一家展場中，應(yīng)該包含一百二十個(gè)到一百五十個(gè)刻意擺放的箱子。這種白色長方形的置物箱，裡頭會擺放設(shè)計(jì)精美、功能極具巧思或價(jià)格超低的商品。許多實(shí)品居家展示間裡都有這種箱子，箱子裡會擺放展示間中有展示的小物件，好比說售價(jià)十瑞典克朗的燭臺。顧客也許買不起展示間裡的沙發(fā)，但大都買得起展示間裡的燭臺，這樣不但能聊表慰藉，也能刺激顧客重新布置自己家的客廳?！　KEA最常利用夜燈這種小東西，來引誘顧客上鉤。當(dāng)你搭乘電扶梯進(jìn)入賣場時(shí)，通常會看到裝滿夜燈的十到十二個(gè)箱子，在IKEA內(nèi)部，直接就把這種小商品稱為「打開錢包」。箱子裡只能放那些會讓顧客衝動購買的商品，價(jià)格便宜到會讓顧客想都不用想就甘心掏腰包買下它?！　〕艘篃粢酝?，要價(jià)十九瑞典克朗（新臺幣八十五元）的木框也賣得很好，三色一組的馬桶刷效果也很不錯(cuò)?！　∪绻惚贿@種技倆騙了，挑選了這些商品的其中一種，表示你已經(jīng)上鉤，IKEA已經(jīng)讓你甘心掏腰包。你反正已經(jīng)肯花錢買東西，繼續(xù)再買其他東西就不是難事了。　　至於單品展示區(qū)，則比較是訴諸理性的陳列了，不像實(shí)品展示間那麼講究情境。當(dāng)你受到實(shí)品展示間的誘惑，心裡盤算著：「這麼多漂亮沙發(fā)擺在這裡，我至少該買一套回家?！惯@時(shí)，單品展示區(qū)就會抓住你的注意力?！　‘?dāng)你走出實(shí)品展示間後，會自動走進(jìn)單品展示區(qū)。你將發(fā)現(xiàn)自己置身在各種款式的沙發(fā)裡，也起心動念想要購買。但你不曉得的是，其實(shí)這些你視線所及的沙發(fā)，全是IKEA最暢銷的商品，只是價(jià)格不同，這樣你才會很快就專注於自己買得起的那一款上?！　∪会?，你會看到單品展示區(qū)後面，有套沙發(fā)上貼著黃紅標(biāo)籤—紅色標(biāo)籤代表特價(jià)商品。你趕緊走過去瞧瞧這款沙發(fā)，但很快就發(fā)現(xiàn)這款沙發(fā)只有一種顏色，而且是你不喜歡的那種；坐起來也不舒服，號稱是三人座沙發(fā)，卻長度寬度都有限，根本坐不下這麼多人?！　§妒?，你在短短幾分鐘內(nèi)又決定了，放棄這款特價(jià)品。你開始想，乾脆買貴一點(diǎn)的好了，因?yàn)楸阋说纳嘲l(fā)都不合適?！笇挸?、坐起來舒適，而且貴一點(diǎn)的沙發(fā)比較好，畢竟一分錢一分貨，反正IKEA的東西還是很便宜的。」你心裡暗自盤算著?！　【驮谀惚P算的時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)默默地被引入結(jié)帳櫃檯了。　　就算你這次沒買成，無所謂。在IKEA賣場中，置物箱會「剛好」就擺在你會經(jīng)過的動線上，負(fù)責(zé)讓你心甘情願掏出錢包。又比如，當(dāng)你在沙發(fā)區(qū)中試坐各款沙發(fā)時(shí)，一定會看到沙發(fā)上擺著許多抱枕，好讓你順手拿起自己喜歡的一個(gè)塞進(jìn)購物袋裡。也許這次你還買不起沙發(fā)，沒關(guān)係，帶一個(gè)抱枕回家也不錯(cuò)?；蛟S再等一個(gè)月，你就有錢買沙發(fā)了；而到時(shí)候，你也知道要上哪兒去買、要買哪一款了?！　〉览砗芎唵危阂嘲l(fā)搭配的那個(gè)抱枕，已經(jīng)放在你肩上背的購物袋裡了。

媒體關(guān)注與評論

　　「一本令人震驚的書，揭開IKEA的一切！」　　--《商業(yè)週刊》 　　「這些事早該讓大家知道……史丹納柏寫得好?！埂　?-瑞典《哥特堡新聞》 　　「令人震驚的爆料書……IKEA創(chuàng)辦人坎普拉得力助手史丹納柏揭露不為人知的祕辛?！埂　?-德國《明鏡週刊》 　　「擊中要害！」　　--英國《金融時(shí)報(bào)》

編輯推薦

本書特色★ 第一本由IKEA前內(nèi)部高層所執(zhí)筆的IKEA觀察筆記，正反並陳、絕不粉飾太平的真實(shí)記錄?！?深入IKEA創(chuàng)辦人也是億萬富豪坎普拉的身邊，跟著作者觀察真正的坎普拉，而非坎普拉想要讓你看到的坎普拉?！?從產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)量產(chǎn)、全球供應(yīng)鏈、賣場設(shè)計(jì)、行銷策略、品牌經(jīng)營、企業(yè)文化形象到社會責(zé)任，讓IKEA立於不敗之地的秘密，全都在這本書中。

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