行銷就是搞怪!

內(nèi)容概要

　　行銷常勝軍～顧客想要的，我們通通有！　　大多數(shù)的商業(yè)行為，往往僅致力於製作商品、運送與販賣而已；針對這樣的商業(yè)行為，我們大可放膽說，重心並不在商品上。反倒是例如「研發(fā)熱賣商品」、「定位顧客想購買的商品」等理念，對於所有企業(yè)來說，才都是最終的必修課題。至於針對「如何研發(fā)熱賣商品」的疑問，其實我也只有一個答案，那就是「只要能將顧客需要的商品，成功地在顧客想要的時間和空間點上呈現(xiàn)出來，這項商品便肯定能熱賣」。畢竟顧客不想要的商品，是無論如何都無法熱賣的，所以，如何將顧客想要的商品，成功地提供在顧客想要的時間和想要的空間上？針對這個問題，本書已有答案……。

作者簡介

　　荒木匡 (ARAKI·TADASU)　　獲得日本早稻田大學商學碩士頭銜後，即於一九七八年進入大廣株式會社行銷部，專職負責「花王」「NEC」等知名企業(yè)的行銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、促銷企劃等工作。並於一九八五年參與策劃成立IMAGINEER株式會社，一九八七年時更擔任行銷總合研究所的行銷執(zhí)行長，在職期間更負責「Planogram (貨架平面圖)」的分析概念設計，以及「NIKE」顧客管理系統(tǒng)的開發(fā)、運用等?！　≈?，荒木更歷經(jīng)軟體開發(fā)公司、SP企劃公司等職務的歷練，目前於BME顧問管理公司，擔任關於行銷分析與企劃顧問；此外，亦於行銷研究協(xié)會擔任「行銷分析」課程的講師。在涵括商品開發(fā)、廣告促銷、業(yè)務執(zhí)行的「行銷實務知識」領域中，尤以確切的實務分析和指導等專業(yè)，榮獲業(yè)界極佳的評價?！　　鲎g者簡介　　陳鈺如　　日本**筑波大學地域研究科碩士，業(yè)餘翻譯。譯作豐富，計有《美味和風鍋料理》、《麻繩編織飾品DIY》、《小朋友的創(chuàng)意勞作》、《新感覺葡萄酒料理》、《風味麵包教科書》、《新魅力沖繩料理》、《五穀雜糧也可以這麼美味》(東販 出版)、《克服心靈低潮的元氣湯》(唐莊文化 出版)等。

書籍目錄

前言第一章　優(yōu)秀行銷人員的思考方式／工作模式〈鐵則1〉理解行銷人員所須扮演的角色  從了解「行銷人」自身工作開始  高收益率源自於完善且優(yōu)秀的計畫〈鐵則2〉了解顧客意圖，才是行銷真正的涵義  切勿忘記：顧客是唯一的收入來源  顧客不是「一疊鈔票」，而是「錢包」〈鐵則3〉試著為顧客下定義　「顧客關係管理系統(tǒng)」(CRM)無法扎根日本的理由　定義顧客的方法〈鐵則4〉信任就是品牌力「公司名稱=信賴」的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略　日本人難以理解的觀念：「品牌=有價值的消費」以信譽支撐品牌的日商文化〈鐵則5〉掌握顧客的寶貴經(jīng)驗  滿足顧客=顧客經(jīng)驗的設計過程  顧客的滿足感，來自於期待、預測以及使用感第二章　顧客需求〈鐵則6〉追蹤需求的轉變，開發(fā)最貼切的商品　若無新的需求，那就追蹤需求的變遷　在顧客確實的需求上動腦筋〈鐵則7〉解決「需要」和「想要」的矛盾顧客「需要」和「想要」的東西，肯定截然不同　解決「需要」和「想要」的矛盾　顧客追求的是「簡單」的東西〈鐵則8〉分析顧客的心聲  勤於顧客研討會上，傾聽固定客層的建議〈鐵則9〉必須有所覺悟，傾聽顧客真正的心聲  善於傾聽顧客心聲的各國企業(yè)  行銷人必須有的覺悟～傾聽顧客心聲第三章　商品企劃〈鐵則10〉描寫用身體感受到的腳本從顧客的生活場景去企劃商品　體驗有色的腳本　與顧客共享腳本〈鐵則11〉心中隨時都要有商品企劃的新點子優(yōu)良的新產(chǎn)品，時時藏在保險箱裡　適度地「保留」，藉以判斷商品的可能性〈鐵則12〉站在顧客的立場，捕捉商品定位　在客戶認知的地圖上，進行定位分析　試著為商品定位〈鐵則13〉先分析訴求點，再去設計商品的價值分析「訴求點」，藉以獲得顧客購買的標準值　將「訴求點」分析的結果與商品研發(fā)人員共享〈鐵則14〉以「時間」當主軸，適度衡量引進市場的時機?「何時→何地→向誰→推銷商品」  思考如何將連續(xù)購買次數(shù)順利增至3次以上的企劃案，融入行銷架構中第四章　銷售策略與通路擬訂〈鐵則15〉選擇適合商品的通路選擇合適的通路，有助於提高商品價值通路的選擇，將可提高年輕世代的市場佔有率〈鐵則16〉建構附加價值高的商品通路製造業(yè)開始鋪貨到製造零售業(yè)　設計能夠擴大商品價值的通路〈鐵則17〉買下整個通路，創(chuàng)造最大可能性  只要顧客願意再次購買，就能提高錢包的佔有率〈鐵則18〉與營業(yè)部合作、策畫經(jīng)銷商的促銷活動行銷人員要支援營業(yè)部的促銷活動　一人分飾三角〈鐵則19〉結算滯銷商品  滯銷商品也能轉型  適時衡量、調(diào)度、掌握銷售狀況／存貨量第五章　同業(yè)之間的「價格」戰(zhàn)〈鐵則20〉決定標準價格商品用途=顧客認定的商品價值　「價格」決定商品的購買客層〈鐵則21〉配合市場，決定出貨價格基於長遠的眼光，制訂扎實的基本方針　估算商品潛力，決定出貨價格〈鐵則22〉制勝的價格競爭策略改變售價～代表顧客對商品價值的評斷與競爭關係　削價競爭的方針，並非單以價格來決定第六章　促銷戰(zhàn)略〈鐵則23〉以顧客選擇商品的基準，設定訴求點由商品概念與顧客的商品認知，順利引出「訴求點」　考量競爭關係，調(diào)整訴求點〈鐵則24〉找尋最適合的商品印象品牌印象管理，必須遵循規(guī)則並以科學化方式進行透過「聯(lián)想指標」尋找合適的商品印象，並以管理廣告呈現(xiàn)〈鐵則25〉描寫「商品運用的個人生活史」描寫品牌接觸史　三個階段的描寫方式〈鐵則26〉估算促銷活動的結果，並且給予評價　定義促銷活動的最終結果　以「收益」來評價促銷活動的好壞〈鐵則27〉不自覺地開始熟悉商品秘密不自覺的認知，成功營造「莫名的熟悉感」　藉由促銷活動，將不合理又複雜的人類認知合理化〈鐵則28〉留意、靠近、決定　留意顧客的購買過程　讓促銷活動在人們心中，留下印象深刻

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