現(xiàn)在就要買！讓顧客衝動(dòng)購(gòu)物的銷售法

內(nèi)容概要

　　顧客第一，銷售必勝！　　你知道嗎？　　透過(guò)「衝動(dòng)購(gòu)買」，能夠帶給消費(fèi)者高達(dá)七成的滿足感？　　「衝動(dòng)購(gòu)買」後的快樂(lè)，會(huì)讓人上癮、進(jìn)而重覆相同行為？　　在最需精打細(xì)算的超市裡，逾八成的營(yíng)業(yè)額來(lái)自「衝動(dòng)購(gòu)買」？　　多家日商企業(yè)，就是依靠「衝動(dòng)購(gòu)買」進(jìn)而名聞全球？.　　說(shuō)穿了，所有商品的行銷宣傳、廣告、折扣、贈(zèng)品及服務(wù)人員的微笑，都是引誘顧客「衝動(dòng)購(gòu)買」的手段。只是嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這種「衝動(dòng)購(gòu)買」的行為，一直被社會(huì)大眾誤解，甚至貼上負(fù)面標(biāo)籤。尤其是在這個(gè)講究節(jié)省、儉約的不景氣年代裡，人們更視此舉為禁忌，甚至認(rèn)為：「從不衝動(dòng)購(gòu)物，才是至高無(wú)上的理性表現(xiàn)」?！　”緯?shū)將列出21條不需花費(fèi)大筆宣傳費(fèi)、不需死纏爛打、威脅利誘，便可讓消費(fèi)者滿心歡喜地在店內(nèi)消費(fèi)的「衝動(dòng)購(gòu)買法則」──以衝動(dòng)購(gòu)買後的「高滿意度」，打倒成熟社會(huì)的「低消費(fèi)慾」，藉以促進(jìn)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)！　　絕對(duì)是每位店長(zhǎng)、店員、業(yè)務(wù)員以及商品開(kāi)發(fā)、行銷人員們必看的銷售勝典。

作者簡(jiǎn)介

　　齋藤 孝太(saitou . kouta)　　現(xiàn)為SIS(Strategic intelligent system)股份有限公司的執(zhí)行董事，也是日本相當(dāng)知名的行銷顧問(wèn)?！　∪毡敬髮W(xué)法學(xué)系畢業(yè)後，齊藤隨即進(jìn)入廣告公司上班，主要負(fù)責(zé)大型住宅大樓的行銷活動(dòng)。之後進(jìn)入企劃、行銷公司工作，遂以行銷企劃的身份，幫知名化粧品公司(資生堂)、知名石油公司(現(xiàn)為新日本石油)執(zhí)行行銷計(jì)劃的決策，以及支援現(xiàn)場(chǎng)行銷手冊(cè)的製作；並在行銷顧問(wèn)(Marketing Consulting)公司，專職負(fù)責(zé)提升中小企業(yè)促銷活動(dòng)營(yíng)業(yè)額的規(guī)劃事宜?！　∧壳埃R藤更以「增進(jìn)與顧客關(guān)係，持續(xù)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額」作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，希望藉由輔導(dǎo)零售、服務(wù)業(yè)、大型購(gòu)物中心等企業(yè)作為對(duì)象，持續(xù)透過(guò)顧客開(kāi)發(fā)／顧客管理的「銷售現(xiàn)場(chǎng)的教育、研修、專題研討」課程，持續(xù)幫助日商企業(yè)培育人才?！　　鲎g者簡(jiǎn)介　　陳曉菁　　高雄市人，日本東洋大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)科畢業(yè)，在日本求學(xué)四年，就此愛(ài)上了日本，希望籍由翻譯的工作，將日本的種種介紹給大家，能成為臺(tái)日之間的親善大使，現(xiàn)為自由文字工作者。

書(shū)籍目錄

前言第1章　讓顧客「現(xiàn)在就想買」的行銷策略──衝動(dòng)購(gòu)買第2章　讓顧客會(huì)有來(lái)店消費(fèi)的衝動(dòng)──來(lái)店技巧法則1　 讓顧客能「安心」地來(lái)店消費(fèi) 法則2　 讓顧客因?yàn)椤父信d趣」而來(lái)店 法則3　 讓顧客因?yàn)橛X(jué)得「物超所值」而來(lái)店法則4　 讓顧客因「第三者的介紹」而來(lái)店　第3章　銷售讓顧客衝動(dòng)買下的商品──商品設(shè)計(jì)　　法則5　 讓顧客能產(chǎn)生共鳴的商品法則6　 最新商品 法則7　 良心商品 第4章　讓顧客心動(dòng)的商品價(jià)格──定價(jià)策略　法則8　 令人驚訝的商品定價(jià) 法則9　 價(jià)格公道的商品 法則10　 單一售價(jià) 第5章　營(yíng)造一個(gè)讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買的場(chǎng)所──賣場(chǎng)法則11 傳遞情報(bào)的賣場(chǎng) 法則12 讓顧客不經(jīng)意地走進(jìn)賣場(chǎng) 法則13 會(huì)讓人輕鬆購(gòu)物的賣場(chǎng)法則14 因下過(guò)工夫而加分的賣場(chǎng)　第6章　改變客人的消費(fèi)觀感──接待、客服法則15　 讓客人有好的第一印象 法則16　 傳達(dá)實(shí)際感受的接待方式　法則17　 接待客人的基本常識(shí)　＜專欄＞　在店裡紮根，讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買的接待方式第7章　 製造機(jī)會(huì)，讓顧客容易衝動(dòng)購(gòu)買──促銷活動(dòng)法則18　 娛樂(lè)性高的銷售活動(dòng) 法則19　 與眾不同的銷售活動(dòng)　法則20　 體驗(yàn)活動(dòng)　法則21　 啓蒙式的銷售活動(dòng)第8章　培養(yǎng)固定顧客(VIP)──培育熟客　第9章　提升現(xiàn)場(chǎng)人員能力──人材的育成後序

章節(jié)摘錄

　?。枷荣u先贏！讓顧客一看就買的銷售法?前言＞　　在這之前的一系列～讓顧客「衝動(dòng)購(gòu)買」的書(shū)　　「不需要花什麼錢，就能讓顧客心動(dòng)、購(gòu)買」，而這就是提高銷售額的方法，更是「促使顧客衝動(dòng)購(gòu)買的行銷方式＝讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買的行銷」的原因所在。目前，各商店及企業(yè)都正熱烈地進(jìn)行著各式行銷策略，藉由銷售各種特色商品、用心接待客人、製作吸引目光的 POP、舉辦顧客有興趣的活動(dòng)等，來(lái)吸引消費(fèi)者上門消費(fèi)。以下介紹的這些商店，便是利用各種行銷、宣傳方式，吸引顧客來(lái)店衝動(dòng)購(gòu)買，例如：　　● 摩斯?jié)h堡～在店門前放置看板，吸引顧客?！　　?大榮～搭配懷舊及環(huán)保商品，刺激衝動(dòng)購(gòu)買機(jī)率！　　● 東武百貨～每日推出讓人超驚訝的價(jià)格！　　● Iris Ohyama (註1)～讓顧客說(shuō)出真實(shí)感受的交談，吸引顧客衝動(dòng)購(gòu)買！　　● 和服店～讓顧客能與同一年代的店員溝通，刺激消費(fèi)！　　● 地方型百貨公司～不定期舉辦小型演唱會(huì)，藉以吸引顧客消費(fèi)！　　● BIG CAMER (註2)～以新生活組合販?zhǔn)鄹鞣N家電，吸引顧客?！　　　?註1) 日本知名家具業(yè)，依靠「憧憬自由之丘」經(jīng)營(yíng)策略，成功打響企業(yè)品牌?！　∩埔缘蛢r(jià)販?zhǔn)鄹哔|(zhì)感、富設(shè)計(jì)性的產(chǎn)品，持續(xù)提升業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，尤以沙發(fā)銷　　售領(lǐng)域，表現(xiàn)最為亮眼。　　(註2)日本超夯之3C賣場(chǎng)，與3C有關(guān)的各式商品，在此均有販?zhǔn)?！　　而且，不僅是要站在客戶立場(chǎng)來(lái)想，還要在這多元化的時(shí)代中，讓顧客憑著「我一定要擁有這項(xiàng)商品」的想法來(lái)消費(fèi)，藉以增加「購(gòu)物樂(lè)趣」！我想，這種策略應(yīng)該有助於大幅增進(jìn)顧客「衝動(dòng)購(gòu)買」的機(jī)會(huì)。再者，既然讓顧客「衝動(dòng)購(gòu)買」如此重要，但到截至目前為止，針對(duì)有關(guān)於讓顧客「衝動(dòng)購(gòu)買」的書(shū)，依舊不多見(jiàn)；我想這對(duì)於店長(zhǎng)及店員來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一種浪費(fèi)?！　∫?yàn)榇蠖鄶?shù)的書(shū)，多半只注重顧客的購(gòu)買心理及行動(dòng)，反而對(duì)於哪些實(shí)際行動(dòng)會(huì)對(duì)店家比較好，在這方面往往未曾觸及，坊間雖有專攻市場(chǎng)行銷的雜誌，但大多是介紹唐吉訶德大賣場(chǎng)或複合式書(shū)店(Village Vanguard)的內(nèi)容，傾向於偏向「綜合商店賣場(chǎng)的營(yíng)造」領(lǐng)域(資料詳見(jiàn)下圖)?！　」识緯?shū)，主要有以下三大特色：　　1.簡(jiǎn)單描述，如何行動(dòng)：　　這本書(shū)不僅著重於顧客的購(gòu)買心理及行動(dòng)，也針對(duì)店家在因應(yīng)客戶衝動(dòng)購(gòu)買上，必須採(cǎi)取的實(shí)際行動(dòng)，做出簡(jiǎn)單、明瞭的敍述?！　?.凡事站在顧客立場(chǎng)著想：　　不只是「賣場(chǎng)的設(shè)置」，其中還包括「客人來(lái)店次數(shù)」、「販賣商品」、「接待方式」、「價(jià)格」以及「行銷活動(dòng)」等策略，本書(shū)更是以站在每天都要接觸這些工作的店長(zhǎng)及店員的立場(chǎng)，所寫(xiě)的書(shū)?！　?.勤找資料：　　闡述有關(guān)各家店長(zhǎng)及店員，實(shí)踐如何讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買時(shí)，不可或缺的教育及研修內(nèi)容的好書(shū)。　　顧客、消費(fèi)者　　　　　　店長(zhǎng)、店員　　　本部、高階管理者　　?各年代的意識(shí)形態(tài)　　　?會(huì)計(jì)　　　　　　　　?教戰(zhàn)手冊(cè)的作成　　?最近的消費(fèi)傾向　　　　?行銷活動(dòng)　　　　　　?成功事例的共有化　　?消費(fèi)形態(tài)　　　　　　　?接待客人　　　　　　?教育、研修　　?所販賣的商品　　　　?支援販賣通路　　?客人的來(lái)店　　?賣場(chǎng)　　在本書(shū)以消費(fèi)者的購(gòu)物心理及行動(dòng)為主的內(nèi)容　　在本書(shū)中以設(shè)置綜合商場(chǎng)的賣場(chǎng)為主的內(nèi)容　　本書(shū)的內(nèi)容　　這本書(shū)是敍述「賣場(chǎng)的設(shè)置」，還包括「客人的來(lái)店」「販賣的商品」「接　　待客人的方式」「價(jià)格」「行銷活動(dòng)」　　從顧客「來(lái)店到離開(kāi)」的這段過(guò)程中，店家必須在每個(gè)階段都確實(shí)執(zhí)行讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買的行銷策略，藉以擴(kuò)增衝動(dòng)購(gòu)買的可能性與效益。也因?yàn)槿绱?，才能陸續(xù)湧現(xiàn)更多新顧客，增加營(yíng)業(yè)額。　　緊接著，再多方收集、整理衝動(dòng)購(gòu)買的成功行銷策略實(shí)例，藉以累積更多知識(shí)和技能。再把這些知識(shí)和技能，廣泛運(yùn)用到其他店員及商家，讓運(yùn)用這種衝動(dòng)購(gòu)買的行銷策略，成功機(jī)率越來(lái)越高。如此一來(lái)，各位讀者的店面或公司，相信就能因此實(shí)現(xiàn)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖。　　當(dāng)然，我更希望藉此協(xié)助提升營(yíng)業(yè)額的各家店長(zhǎng)及店員、商店管理人、統(tǒng)一管理各店舖的總公司職員，以及企圖促進(jìn)顧客衝動(dòng)購(gòu)買的經(jīng)營(yíng)者等各方人士，都能一同來(lái)詳讀這本書(shū)?！　〈送?，對(duì)於那些想要支持零售業(yè)，實(shí)踐讓顧客衝動(dòng)購(gòu)買行銷策略的廠商、批發(fā)公司的營(yíng)業(yè)員，以及企圖開(kāi)發(fā)衝動(dòng)購(gòu)買相關(guān)商品的開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人等，我也希望大家都能看看這本書(shū)，因?yàn)閷?duì)於上述這些人所想要且需要的內(nèi)容，我在這本書(shū)中都有提到……。　　齋藤 孝太

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