上網(wǎng)賣東西， 這樣做最賺

前言

　　六十三歲依舊能創(chuàng)出不凡　　我在樂(lè)天股份有限公司任職，目前擔(dān)任「樂(lè)天大學(xué)」校長(zhǎng)?！　?lè)天大學(xué)的定位是一所教育機(jī)構(gòu)，授課對(duì)象是在網(wǎng)路商城「樂(lè)天市場(chǎng)」開店的人。在樂(lè)天市場(chǎng)開幕後的第三年，二○○一年一月，我設(shè)立了樂(lè)天大學(xué)，之後便持續(xù)為開店者（以下簡(jiǎn)稱店家）提供各種支援和協(xié)助（光是日本，到二○○九年十二月為止，商店數(shù)目約為三萬(wàn)間。）　　一開始，我想先告訴各位一位店家的成長(zhǎng)故事?！　」珛屆椎晟暇W(wǎng)賣　　老先生和妻子在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)一間小米店，他們的年齡分別是六十三歲和六十四歲。這對(duì)夫婦有一個(gè)兒子，他因?yàn)橛憛掄l(xiāng)下，到東京去工作。其實(shí)，他們很希望兒子繼承米店，無(wú)奈兒子有他的夢(mèng)想，於是兩人盤算著，米店的經(jīng)營(yíng)大概就到兩老為止啦。　　老夫婦原本在鄉(xiāng)下悠閒度日，某天從電視上看到關(guān)於樂(lè)天市場(chǎng)的報(bào)導(dǎo)，立刻打電話到電視臺(tái)，詢問(wèn)樂(lè)天的電話號(hào)碼，然後申請(qǐng)開設(shè)網(wǎng)路商店。他們完全不懂電腦，於是一邊打電話問(wèn)兒子，一邊操作，每天都在電腦前，以一指神功敲打鍵盤，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)到晚上十二點(diǎn)之後才休息?！　±舷壬詾榫W(wǎng)路商店一開張，商品馬上就會(huì)賣出去，但是卻無(wú)人問(wèn)津。有時(shí)候，客人看到店家簡(jiǎn)介中寫著「六十三歲加六十四歲，兩個(gè)人合計(jì)一百二十七歲」，還會(huì)在網(wǎng)頁(yè)上發(fā)問(wèn)：「老人家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)路商店，真的沒(méi)問(wèn)題嗎？」　　第一筆訂單是買五千日?qǐng)A的米。他們兩人對(duì)此非常開心：「哇，賣出去了。」　　可是，後來(lái)網(wǎng)路商店依然生意欠佳。開張半年間，平均月營(yíng)業(yè)額只有五萬(wàn)日?qǐng)A。老夫婦本來(lái)打算放棄，但是客人寄來(lái)的電子郵件上寫著「你們的米很好吃」，給了他們鼓勵(lì)。重新思考之後，兩人決定再努力看看?！　≡谒麄兊呐χ?，月營(yíng)業(yè)額逐漸提升，從十萬(wàn)日?qǐng)A到五十萬(wàn)日?qǐng)A，到後來(lái)甚至超過(guò)一百萬(wàn)日?qǐng)A?！　±戏驄D也參加了樂(lè)天大學(xué)的住宿集中訓(xùn)練，強(qiáng)忍雙眼的疲累，點(diǎn)了眼藥，與年輕人切磋學(xué)習(xí)直到三更半夜。在那之後，老夫婦看到一起參加訓(xùn)練課程的店長(zhǎng)，業(yè)績(jī)逐漸成長(zhǎng)，有人甚至月營(yíng)業(yè)額突破一千萬(wàn)日?qǐng)A。他們突然產(chǎn)生一個(gè)念頭：「如果好好努力，月營(yíng)業(yè)額達(dá)到一千萬(wàn)日?qǐng)A，或許兒子就會(huì)回來(lái)了?！埂　〗K於，他們達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)?？墒?，大量的客訴卻排山倒海而來(lái)。原來(lái)是因?yàn)椴艃伞⑷L，就湧進(jìn)四百件訂單，導(dǎo)致出貨陷入癱瘓。由於人手不足，業(yè)績(jī)持續(xù)攀升反而讓他們很苦惱。　　這時(shí)候，老夫婦的兒子打電話回家了。　　「老爸，我打算回老家……?！埂　　膏?，你要回來(lái)啦？這樣啊?！埂　‰m然老先生回答的語(yǔ)氣出乎意料地平淡，其實(shí)他非常開心。他心情愉快地向樂(lè)天公司的承辦人員說(shuō)了這件事情，之後還接受《樂(lè)天夢(mèng)想》雜誌的專訪。這本月刊是專門為網(wǎng)路店家編輯出版的?！　±戏驄D的兒子也接受了採(cǎi)訪。　　「您當(dāng)初並沒(méi)有繼承家業(yè)的打算，為何後來(lái)卻決定返鄉(xiāng)？」　　「我自己也很喜歡在網(wǎng)路上購(gòu)物，覺(jué)得網(wǎng)路購(gòu)物應(yīng)該是件令人快樂(lè)的事。而且，從老爸每次跟我通電話談?wù)摌?lè)天時(shí)的聲音，我感受到他變得越來(lái)越開心?！埂　♂醽?lái)，老先生愉快地告訴我們，兒子順利繼承家業(yè)?！　囊蝗藠^戰(zhàn)到年收億萬(wàn)的要訣　　面對(duì)網(wǎng)際網(wǎng)路瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)狀，我的工作是支援樂(lè)天市場(chǎng)的店家，全程協(xié)助他們實(shí)現(xiàn)戲劇性的成長(zhǎng)?！　≡谖乙娺^(guò)的樂(lè)天市場(chǎng)店家當(dāng)中，許多人的情況是這樣：起初自己一個(gè)人開設(shè)網(wǎng)路商店，在努力經(jīng)營(yíng)之下，營(yíng)業(yè)額開始上升，然後工作夥伴逐漸增加，變成數(shù)人或數(shù)十人的規(guī)模。　　從這樣的情況中，我觀察到以下三點(diǎn)，將在接下來(lái)的篇章裡談?wù)撨@三個(gè)課題。　　一、在變化激烈的時(shí)代，「能夠成長(zhǎng)的人」與「無(wú)法成長(zhǎng)的人」有什麼差別　　二、能夠成長(zhǎng)的人會(huì)經(jīng)歷「四個(gè)成長(zhǎng)階段」　　三、為了進(jìn)入下一個(gè)階段，每個(gè)階段都有必須掌握的「要訣」　　本書將用以下的方式，來(lái)稱呼在變化激烈的時(shí)代中能夠成長(zhǎng)的人與無(wú)法成長(zhǎng)的人：前者是熱情主動(dòng)的人，後者是盲目依賴的人?！　∫话銇?lái)說(shuō)，「依賴」的反義字不是「主動(dòng)」，而是「獨(dú)立」。本書之所以不採(cǎi)用獨(dú)立，而使用主動(dòng)，有以下兩個(gè)理由：　　第一個(gè)理由是，想要表達(dá)出主動(dòng)的樣子和速度感。相較於獨(dú)立的「立」給人靜態(tài)的印象，「主動(dòng)」這種動(dòng)態(tài)感是更重要的?！　〉诙€(gè)理由與「想依賴他人的心情」有關(guān)。獨(dú)立的人身邊，容易聚集一些依賴型的人想要倚靠他。如果獨(dú)立的人主動(dòng)採(cǎi)取行動(dòng)，那些倚靠他的人也必須跟著行動(dòng)才行。因此，不採(cǎi)取行動(dòng)的人就無(wú)法再倚靠他，而隨著主動(dòng)的人一起行動(dòng)的人，在不知不覺(jué)間也不會(huì)想倚靠他了。所以，我用「主動(dòng)」這個(gè)詞彙，來(lái)表現(xiàn)上述這個(gè)情境?！　”緯?wù)摰膬?nèi)容，是我這十年在樂(lè)天市場(chǎng)中體驗(yàn)到的變化與考驗(yàn)，以及為了克服考驗(yàn)而學(xué)到的要訣，都濃縮在本書裡。我將用樂(lè)天市場(chǎng)及店家的實(shí)例，來(lái)介紹想要成為熱情主動(dòng)的人，必須掌握哪些要訣?！　∧苓@樣成長(zhǎng)，做哪行都成功　　熱情主動(dòng)者的成長(zhǎng)，大致可分為以下四個(gè)階段。這樣的「成長(zhǎng)階段」，不限於網(wǎng)路商店，也適用於所有的商務(wù)人士?！　崆橹鲃?dòng)者的四個(gè)成長(zhǎng)階段：　　第一階段使大家知道你的價(jià)值　　第二階段創(chuàng)出自己的新局面　　第三階段用正面思考的團(tuán)隊(duì)，複製成功　　第四階段讓你的願(yuàn)景能感動(dòng)人　　從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段時(shí)，會(huì)出現(xiàn)所謂的「關(guān)卡」（考驗(yàn)）。熱情主動(dòng)的人（能夠成長(zhǎng)的人）和盲目依賴的人（無(wú)法成長(zhǎng)的人）之間的差異，其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是前者可以清楚看見眼前的考驗(yàn)，後者則是看不清楚?！　】礀|西時(shí)，掌握到的「要訣」越多，原本模糊的視野就越來(lái)越清晰。清楚看見眼前的考驗(yàn)之後，就可以知道要怎樣做才能克服考驗(yàn)?！　∥艺J(rèn)為，「要訣」是「進(jìn)入下一個(gè)成長(zhǎng)階段的必備之物」。就像冒險(xiǎn)遊戲一樣，主角為了克服眼前的考驗(yàn)，必須取得各種道具和咒語(yǔ)?！　≡谕ㄟ^(guò)四個(gè)成長(zhǎng)階段的過(guò)程中，一共有十項(xiàng)必備之物（要訣）。商務(wù)人士如果掌握到這些要訣，就能夠成長(zhǎng)前進(jìn)。　　現(xiàn)在，就讓我們踏上成長(zhǎng)之旅，學(xué)習(xí)掌握要訣吧。

內(nèi)容概要

　　你想上網(wǎng)賣東西增加收入、開一家網(wǎng)路店或?qū)嶓w店來(lái)拓展事業(yè)嗎？　　上網(wǎng)開店，絕大多數(shù)是一、兩人起家，　　如何起步就打響？之後規(guī)模會(huì)馬上擴(kuò)張到十幾人、甚至上百人，你會(huì)管理嗎？　　四個(gè)成長(zhǎng)階段中，你會(huì)遇到的所有重大課題，　　就讓在日本教出三萬(wàn)多間成功賣家的仲山進(jìn)也，　　傳你十個(gè)要訣，你就不會(huì)重演「乾麵事件」－－產(chǎn)品爆紅、創(chuàng)辦人卻沒(méi)了實(shí)權(quán)?！　∪毡咀畲蟮木W(wǎng)路商城「樂(lè)天市場(chǎng)」，設(shè)立樂(lè)天大學(xué)，替想上網(wǎng)賣東西的人和商家提供一套架構(gòu)，幫助他們從○開始，有效提升銷售成績(jī)。樂(lè)天大學(xué)校長(zhǎng)仲山進(jìn)也寫了這本書，首度公開10年累積的銷售經(jīng)驗(yàn)和輔導(dǎo)心得，讓你一本書就迅速掌握訣竅?！　≈偕竭M(jìn)也多年來(lái)幫無(wú)數(shù)人解決了賺不到錢的煩惱，讓他們成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，經(jīng)過(guò)他指點(diǎn)，有些店家的月營(yíng)業(yè)額甚至暴增幾十倍?！　≈偕竭M(jìn)也指出，網(wǎng)路商店不是電子型錄，也不是自動(dòng)販賣機(jī)，而是「終極的面對(duì)面銷售」，比面對(duì)面的人員銷售更需要透過(guò)深入的溝通，以建立信賴關(guān)係。在網(wǎng)路上賣東西、開店，不是在做網(wǎng)路廣告，要像開實(shí)體店舖一樣看待，事業(yè)才能蒸蒸日上?！　I(yè)績(jī)不佳的人往往犯了以下的錯(cuò)誤，包括：只想模仿同業(yè)具體的成功案例、寫了很多術(shù)語(yǔ)顯示自己專業(yè)，忘了顧客懂不懂、用貶低對(duì)手的方式寫宣傳文案、強(qiáng)勢(shì)推銷叫賣，忘了找些顧客問(wèn)問(wèn)心聲、生意做起來(lái)了卻不會(huì)管理、說(shuō)是穩(wěn)定，其實(shí)是接單出現(xiàn)瓶頸……　　為了把賣東西變成好生意，你一定要掌握10大要訣，樂(lè)天校長(zhǎng)會(huì)教你︰　　要訣 1 自在操縱觀點(diǎn)、視野、立足點(diǎn)　　要訣 2 你的宣傳、企劃構(gòu)想，連國(guó)中生都懂　　要訣 3 讓客人覺(jué)得省到或賺到或有趣　　要訣 4 問(wèn)問(wèn)題，突顯客人的理想與現(xiàn)實(shí)落差　　要訣 5 熟用三種發(fā)想術(shù)　　要訣 6 以蒲公英的方式練出自慢本領(lǐng)　　要訣 7 帶出「一?一」的團(tuán)隊(duì)　　要訣 8 說(shuō)明你的價(jià)值基礎(chǔ)，給部屬犯錯(cuò)的容許空間　　要訣 9 在成長(zhǎng)穩(wěn)定的時(shí)候，知道該趕緊轉(zhuǎn)搭浪潮　　要訣10 未必最好才能感動(dòng)客人　　《上網(wǎng)賣東西， 這樣做最賺： 日本最強(qiáng)樂(lè)天網(wǎng)路商城公開銷售與經(jīng)營(yíng)奇技》提供的方法切實(shí)可行，除了電子商務(wù)，一樣適用於實(shí)體店舖的營(yíng)運(yùn)，甚至於你可以把這本書當(dāng)成個(gè)人生涯的建言來(lái)讀。不論是一人商店還是大公司，不論商品是隨處可見還是獨(dú)一無(wú)二，你想要賣東西增加收入，或是有志從商，或是正在經(jīng)營(yíng)事業(yè)，都不能少了這本指南。

作者簡(jiǎn)介

　　仲山進(jìn)也　　現(xiàn)任樂(lè)天股份有限公司樂(lè)天大學(xué)校長(zhǎng)、仲山考材股份有限公司代表董事　　1973年北海道出生。慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)部法律學(xué)科畢業(yè)?！　≡赟HARP股份有限公司工作，1999年轉(zhuǎn)職到當(dāng)時(shí)僅有二十名員工的樂(lè)天股份有限公司，是樂(lè)天第一代電子商務(wù)諮詢顧問(wèn)九人小組成員之一?！　?000年成立樂(lè)天大學(xué)，協(xié)助樂(lè)天市場(chǎng)發(fā)展成擁有3萬(wàn)家商店的網(wǎng)路商城。見證樂(lè)天從二十人的小公司成為數(shù)千人的大企業(yè)。在電子商務(wù)行銷方面貢獻(xiàn)良多，並且以樂(lè)天的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，建立人才、團(tuán)隊(duì)及企業(yè)成長(zhǎng)法則的體系。協(xié)助樂(lè)天內(nèi)部員工和網(wǎng)路商店店長(zhǎng)，變成自動(dòng)自發(fā)的人才?！　?008年創(chuàng)設(shè)仲山考材股份有限公司，主導(dǎo)郵遞清單型的商業(yè)頭腦訓(xùn)練計(jì)畫「私塾主宰者養(yǎng)成考座」，全力培育兼具志向和表達(dá)技巧的「私塾士型誘導(dǎo)者」。　　編著有《樂(lè)天市場(chǎng)公式　網(wǎng)路商店的教科書》?！　　鲎g者簡(jiǎn)介　　張凌虛　　出生於臺(tái)灣彰化。目前為專職譯者，熱愛日本文學(xué)與商業(yè)類書籍。曾譯有多本小說(shuō)及學(xué)術(shù)著作，期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。

書籍目錄

前言　六十三歲一樣能在網(wǎng)上開店公媽米店上網(wǎng)賣從一人奮戰(zhàn)到年收億萬(wàn)的要訣能這樣成長(zhǎng)，做哪行都成功問(wèn)自己，我比較像哪種人？關(guān)於做生意的基本邏輯要訣 1 能轉(zhuǎn)換觀點(diǎn)有眼光，在不同業(yè)種身上找到靈感第一階段　新手入門，怎麼突顯差異要訣 2 連國(guó)中生都看得懂知道對(duì)方怎麼貼標(biāo)籤，然後防呆要訣 3 他獲益我才獲利讓顧客「覺(jué)得」省到或賺到或有趣要訣 4 用問(wèn)題突顯落差對(duì)方覺(jué)得「這跟我有關(guān)」，你就贏了第二階段　老是不賺不賠，問(wèn)題在哪裡？要訣 5 熟用三種發(fā)想術(shù)重組現(xiàn)有事物，用同質(zhì)做出差異要訣 6 蒲公英式自慢學(xué)天生我才必有用，找出之後守、破、離第三階段　開始獲利後，如何複製成功？要訣 7 帶出「一?一」團(tuán)隊(duì)人數(shù)一樣多，效能高十幾倍的簡(jiǎn)單道理要訣 8 你輕鬆他主動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)你的價(jià)值基礎(chǔ)，給他容許出錯(cuò)範(fàn)圍第四階段　留住顧客與員工，你需要?jiǎng)尤祟?yuàn)景要訣 9 成長(zhǎng)穩(wěn)下來(lái)？你該轉(zhuǎn)進(jìn)了！看狠準(zhǔn)：Ｓ曲線前進(jìn)和螺旋發(fā)展法則要訣10 未必最好才能感動(dòng)顧客你還沒(méi)最棒，但他願(yuàn)意免費(fèi)替你宣傳網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)熱情主動(dòng)，才會(huì)樂(lè)在工作把知識(shí)變成好習(xí)慣，五個(gè)步驟怕風(fēng)險(xiǎn)而不行動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)最大跟你的恆定機(jī)能做朋友「樂(lè)在工作，天天如此」的竅門後記　寫給想安定、想有錢的人

章節(jié)摘錄

　　◎用顧客的立足點(diǎn)看自己　　我平時(shí)會(huì)在網(wǎng)路上或現(xiàn)實(shí)世界裡跟人做生意，但是所謂的「用顧客的觀點(diǎn)和立足點(diǎn)來(lái)思考」，我即便心裡明白，實(shí)際上卻很難做得到。很難做到的原因是，這樣會(huì)落入用賣方的「立足點(diǎn)」來(lái)思考顧客的觀點(diǎn)的陷阱?！　∪绻皇菑馁u方的立足點(diǎn)來(lái)想像顧客的觀點(diǎn)，我們的想像會(huì)有偏差。問(wèn)題在於，這並不是「從顧客的立足點(diǎn)」，用顧客的觀點(diǎn)來(lái)看。由於沒(méi)有仔細(xì)區(qū)分「觀點(diǎn)」與「立足點(diǎn)」的差異，在搞不清楚的狀況下使用這兩個(gè)概念，所以無(wú)法發(fā)現(xiàn)哪裡出錯(cuò)、哪裡與「顧客真正的觀點(diǎn)」有所不同?！　∨e例來(lái)說(shuō)，我曾經(jīng)把洋裝的照片拿給網(wǎng)路商城的店家看，然後問(wèn)他們：「我要做這個(gè)商品的銷售頁(yè)面，應(yīng)該把哪些資訊放到網(wǎng)頁(yè)上？」　　於是，他們提出價(jià)格、尺寸、顏色、布料等各種觀點(diǎn)，我把這些觀點(diǎn)全部寫到白板上。在他們說(shuō)「已經(jīng)想不出來(lái)了」之後，我提出以下的問(wèn)題：「我改變一下問(wèn)法吧?，F(xiàn)在你打算要買這件衣服，如果只靠這些寫在白板上的資訊，你會(huì)點(diǎn)擊訂購(gòu)按鈕嗎？」　　原本店家都說(shuō)已經(jīng)想不出來(lái)了，神奇的是，此時(shí)他們又紛紛提出新的觀點(diǎn)?！　∷麄兿胫肋@件洋裝的觸感、布料的厚度、穿起來(lái)是否覺(jué)得輕巧、穿上去之後是否便於活動(dòng)，內(nèi)裡的照片、背面的照片、袖口和鈕釦的放大照片、縫製部分的放大照片、洗滌方式、實(shí)際購(gòu)買者的感想，甚至是推薦的穿搭方式?！　∵@就是「以賣方的立足點(diǎn)想出來(lái)的顧客觀點(diǎn)」與「以顧客的立足點(diǎn)想出來(lái)的顧客觀點(diǎn)」之間的差異。　　請(qǐng)牢記必須像前面所說(shuō)的，把「觀點(diǎn)」和「立足點(diǎn)」整合起來(lái)善加運(yùn)用?！　∵@種作法並不局限於網(wǎng)路購(gòu)物，舉例來(lái)說(shuō)，不只是顧客的觀點(diǎn)（立足點(diǎn)），還有上司的觀點(diǎn)（立足點(diǎn)）、工作夥伴的觀點(diǎn)（立足點(diǎn)）等各種情況都能適用。　　顧客會(huì)從怎樣的「立足點(diǎn)」、然後用什麼「觀點(diǎn)」來(lái)看你的商品呢？　　上司會(huì)用什麼樣的「觀點(diǎn)」，來(lái)看待你提出的企畫案呢？　　工作夥伴會(huì)用什麼樣的「觀點(diǎn)」來(lái)看待你的行動(dòng)呢？　　現(xiàn)在，你思考的「對(duì)方的觀點(diǎn)」，真的是站在「對(duì)方的立足點(diǎn)」嗎？　　確實(shí)掌握觀點(diǎn)和立足點(diǎn)之後，眼前朦朧的霧氣便會(huì)消散，就可以看清楚到底是什麼東西阻礙了你。　　◎三個(gè)觀點(diǎn)，看出哪家店正夯　　其實(shí)，網(wǎng)路商店想要業(yè)績(jī)亮麗，不能只靠網(wǎng)頁(yè)的美觀度或商品本身。我觀察網(wǎng)路商店的網(wǎng)頁(yè)，預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)時(shí)，大致上使用以下三個(gè)觀點(diǎn)：　　一、人氣　　二、購(gòu)物預(yù)感　　三、自慢　　第一個(gè)觀點(diǎn)是「人氣」，也就是「感覺(jué)有許多顧客瀏覽這家商店」?！　∫詷I(yè)績(jī)亮麗的網(wǎng)路商店為例，網(wǎng)頁(yè)上若是寫著「實(shí)際銷售量突破一萬(wàn)份」、「去年有二六，二七○位顧客用過(guò)這個(gè)商品」、「單月瀏覽人數(shù)高達(dá)五十五萬(wàn)人次」、「電子報(bào)會(huì)員二十萬(wàn)人」、「好評(píng)留言超過(guò)一萬(wàn)筆」、「上週熱賣商品排行榜前三十名」、「本店商品○○瞬間爆紅，媒體雜誌大幅報(bào)導(dǎo)」等等，便可以傳達(dá)出受到顧客青睞的感覺(jué)?！　∫虼?，我觀察網(wǎng)路商店的網(wǎng)頁(yè)時(shí)，會(huì)試著實(shí)際估計(jì)「人氣（從網(wǎng)頁(yè)上得知的顧客數(shù)目）」（未必是瀏覽人次統(tǒng)計(jì)，瀏覽人次是可造假的）?！　I(yè)績(jī)亮麗的網(wǎng)路商店，在「人氣」上總是會(huì)達(dá)到幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)人的程度。相反地，生意清淡的網(wǎng)路商店，很多時(shí)候則是完全沒(méi)有「人氣」，也就是人氣掛零。　　儘管有可能是因?yàn)闆](méi)生意，所以沒(méi)「人氣」，但如果想要?jiǎng)?chuàng)造「人氣」，可以在網(wǎng)頁(yè)上呈現(xiàn)實(shí)際的銷售成績(jī)，盡量想辦法下工夫。　　第二個(gè)觀點(diǎn)是「購(gòu)物預(yù)感」，也就是「有預(yù)感，覺(jué)得能在這家商店發(fā)現(xiàn)想要的商品」?！　∪绻W(wǎng)路商店的網(wǎng)頁(yè)可以讓人覺(jué)得「若是找一找，似乎能夠發(fā)現(xiàn)有興趣的東西」，我認(rèn)為顧客會(huì)更想要瀏覽一下網(wǎng)頁(yè)?！　∷裕绻昙夷軌蚨嘞曼c(diǎn)工夫，例如在網(wǎng)頁(yè)上強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量豐富，像是「共有八，二六五種商品」，或是把商品的分類規(guī)畫得多采多姿，像是「價(jià)格」、「用途」、「顏色」、「暢貨區(qū)」、「店長(zhǎng)的祕(mì)密房間」等，讓顧客很容易就感覺(jué)到「嗯嗯，好像有什麼有趣的東西！」，那麼商品熱賣的可能性就會(huì)提高，因?yàn)轭櫩蜁?huì)想要繼續(xù)瀏覽下去?！　∠喾吹?，如果店家只是在網(wǎng)頁(yè)放上很多的商品，但頁(yè)面卻散發(fā)不出「購(gòu)物預(yù)感」，那麼店家顯然沒(méi)有顧及到顧客的觀點(diǎn)。事實(shí)上，每當(dāng)我發(fā)現(xiàn)那種忘記施放出「購(gòu)物預(yù)感」的商店時(shí)，會(huì)感到很高興，因?yàn)檎业搅艘患忆N售業(yè)績(jī)能夠立即成長(zhǎng)的商店。　　第三個(gè)觀點(diǎn)是「自慢」，指的是「能夠創(chuàng)造出穿透力強(qiáng)的項(xiàng)目，具有壓倒性的價(jià)值」、「能使顧客不到別處、非要在這家商店購(gòu)買」、「讓人一眼就能看出的與眾不同之處」?！　　缸月故亲錾庾钪匾囊刂弧Ｒ虼?，如果店家能在首頁(yè)不用拉動(dòng)捲軸即能閱讀的地方，清楚寫下自身以何種項(xiàng)目達(dá)到自慢，那麼銷售業(yè)績(jī)也會(huì)提高?！　　蚨焉撤▌t：我的原創(chuàng)業(yè)績(jī)哲學(xué)　　你聽說(shuō)過(guò)「堆沙法則」嗎？我想你應(yīng)該不知道吧。其實(shí)，這是我不久前想出來(lái)的原創(chuàng)法則。　　我曾經(jīng)在小孩兩歲時(shí)，跟他一起在公園的沙坑裡玩耍過(guò)。另外還有許多對(duì)的親子在那裡，大家各自堆著沙丘。我看到，大致上每座沙丘的大小都差不多，高度大約都是三十公分左右?！　】墒?，當(dāng)我嘗試把更多的沙子覆蓋在山丘頂上，想讓沙丘變得更高時(shí)，儘管一時(shí)變高了，不過(guò)立刻就垮下來(lái)，結(jié)果大概堆到三十公分就不行了?！　∽屑?xì)看看其他人堆出來(lái)的沙丘，我發(fā)現(xiàn)底下基礎(chǔ)部分大概都是三十公分左右的圓形?！　∵@時(shí)候，我忽然想要堆成一座巨大的沙丘，於是試著把底下基礎(chǔ)的部分?jǐn)U大到一公尺左右。我揮汗如雨，堆了好幾分鐘?！　〗Y(jié)果，我堆出來(lái)的沙丘大概是其他人的兩倍高，於是沙坑裡的小孩都靠過(guò)來(lái)，他們一邊開心亂叫，一邊爬上又摔下，開始玩耍起來(lái)?！　倪@次的體驗(yàn)，我學(xué)會(huì)在沙坑裡將沙丘堆高的訣竅：　　一、把沙子堆積壓緊在沙丘頂上，即使瞬間更新紀(jì)錄，但立刻就會(huì)崩塌。　　二、擴(kuò)大沙丘底下的基礎(chǔ)後，再把沙堆積在丘頂上，雖然很花時(shí)間，但沙丘　不會(huì)崩塌，可以堆得更高?！　∥艺J(rèn)為，這個(gè)法則可以直接應(yīng)用在工作上。比方，朝著「更新銷售紀(jì)錄吧！」這個(gè)目標(biāo)努力時(shí)，情況就與堆沙丘類似?！　≈苯釉谏城痦斏隙焉车淖鞣?，如同「加強(qiáng)銷售」，就是努力設(shè)法把現(xiàn)有商品賣出去。而擴(kuò)大基礎(chǔ)的作法，則是「創(chuàng)造價(jià)值」，就是重新評(píng)估目前提供給顧客的價(jià)值，然後準(zhǔn)備提供更大的價(jià)值?！　≈灰訌?qiáng)銷售，就能逐漸獲得成效，刷新紀(jì)錄，是一件相當(dāng)光榮的事，所以大家都很想去做。至於創(chuàng)造新的價(jià)值，由於在出現(xiàn)成果之前，必須耗費(fèi)許多時(shí)間和勞力，因此每個(gè)人都不想否定自己已經(jīng)堆起來(lái)的沙丘（商品），不想從擴(kuò)大基礎(chǔ)開始做起?！　≡谧錾庵匾曢L(zhǎng)期業(yè)績(jī)的狀況裡，創(chuàng)造價(jià)值的原則就很重要。堆沙法則在字彙上是原創(chuàng)的，在意義上也沒(méi)有一個(gè)詞句足以完整表達(dá)相同的概念。不過(guò)，如果以後遇到或陷入「輕忽擴(kuò)大基礎(chǔ)的努力，拘泥於眼前結(jié)果」的狀況時(shí)，就會(huì)察覺(jué)到：「啊，這就是所謂的堆沙法則?！埂　×硗猓付殉龈叽笊城鹬?，孩子就聚集過(guò)來(lái)」這樣的現(xiàn)象，正好驗(yàn)證了自慢事物（壓倒性的價(jià)值）可以吸引人潮。而對(duì)熱情主動(dòng)的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，找到出類拔萃的自慢人物，觀察那個(gè)人是如何把自己磨練到自慢程度，然後複製那個(gè)人的態(tài)度，便是進(jìn)步的捷徑?！　≌?qǐng)你先在周遭找出自慢人物，然後試著從傾聽他的談話、觀察他的行為開始做起。我想他多半是在踏實(shí)地努力擴(kuò)大沙丘底下的基礎(chǔ)吧?！　　蛞詷?lè)天的Ｓ曲線過(guò)程為例　　我研究了樂(lè)天市場(chǎng)商店數(shù)目的變遷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一條非常漂亮的Ｓ曲線。而且，還呈現(xiàn)了轉(zhuǎn)搭下一條Ｓ曲線的形狀。我把這樣的曲線分為兩個(gè)部分：　?。痪啪牌吣曛炼稹鸲炅碌牟糠?，稱為「第一曲線」。　?。稹鸲昶咴轮炼稹鹌吣甑牟糠?，稱為「第二曲線」?！　?lè)天市場(chǎng)成功轉(zhuǎn)搭浪頭的時(shí)點(diǎn)是二○○二年四月。其實(shí)，樂(lè)天在那段期間進(jìn)行商業(yè)模式的改變。我認(rèn)為，樂(lè)天市場(chǎng)很可能就是因?yàn)楦淖兩虡I(yè)模式，才得以轉(zhuǎn)搭下一個(gè)浪頭而成長(zhǎng)。　　有人認(rèn)為公司的壽命只有十年，然而樂(lè)天在一九九七年創(chuàng)業(yè)之後，五年內(nèi)便完成了「第二次創(chuàng)業(yè)」。到底是什麼讓公司經(jīng)歷了宛如重生般的變化呢？　　首先，樂(lè)天創(chuàng)業(yè)時(shí)期的商業(yè)模式，是「向店家每月收取五萬(wàn)日?qǐng)A的開店費(fèi)」。進(jìn)入Ｓ曲線的成長(zhǎng)期之後，店家的業(yè)績(jī)也隨著提升，前幾名商店的月營(yíng)業(yè)額都突破一億日?qǐng)A。如此一來(lái)，樂(lè)天為了處理增加的資料數(shù)量，必須加強(qiáng)伺服器的功能，但一個(gè)月只向店家收取五萬(wàn)日?qǐng)A，根本不敷成本?！　‘?dāng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上的店家不斷增加之際，如果還是按照原本的商業(yè)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，很明顯地，樂(lè)天市場(chǎng)總有一天會(huì)撐不下去。就在此時(shí)，樂(lè)天改變了商業(yè)模式?！　?lè)天市場(chǎng)把收費(fèi)基準(zhǔn)變更為「開店費(fèi)每月五萬(wàn)日?qǐng)A，加上二％以上的業(yè)績(jī)抽成」。（後來(lái)在二○○九年十月，開店費(fèi)每個(gè)月最低一萬(wàn)九千五百日?qǐng)A起跳，而營(yíng)業(yè)額未達(dá)一百萬(wàn)日?qǐng)A者不抽成）　　事實(shí)上，這不單純只是改變收費(fèi)方式而已。由於這次的變更，樂(lè)天市場(chǎng)的服務(wù)型態(tài)也產(chǎn)生極大的變化?！　∵@是怎麼一回事呢？根據(jù)樂(lè)天過(guò)去的商業(yè)模式，收益只有固定的開店費(fèi)和廣告費(fèi)。因此，為了發(fā)展事業(yè)，樂(lè)天就得思考，要增加新開設(shè)的商店數(shù)目，還是增加廣告？　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，在這種商業(yè)模式下，協(xié)助既有店家提升業(yè)績(jī)，短期內(nèi)與樂(lè)天本身的業(yè)績(jī)並沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。因此，樂(lè)天如果只重視自己的短期業(yè)績(jī)，那麼很有可能會(huì)忽視對(duì)既有店家的支援服務(wù)。　　於是，新的收費(fèi)制度中加入了「業(yè)績(jī)抽成」。換句話說(shuō)，店家業(yè)績(jī)的提升對(duì)樂(lè)天來(lái)說(shuō)也是主要收益之一。因此，切實(shí)協(xié)助店家變成了樂(lè)天新的商業(yè)模式。我認(rèn)為，這正是公司得以脫胎換骨的主因?！　榱双@得店家的理解，樂(lè)天社長(zhǎng)花了很多時(shí)間去全國(guó)走透透，召開說(shuō)明會(huì)，與他們溝通，並交流網(wǎng)路購(gòu)物發(fā)展的目標(biāo)和願(yuàn)景。我覺(jué)得這樣做，讓樂(lè)天與店家之間的連結(jié)變得比以前更深厚?！　〗Y(jié)果，當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有什麼商店因?yàn)槭召M(fèi)制度的變更，而退出樂(lè)天市場(chǎng)。由於我經(jīng)歷過(guò)這一切，因此可以親身學(xué)習(xí)「轉(zhuǎn)搭Ｓ曲線」的方法。而這也是我在樂(lè)天學(xué)到的最寶貴經(jīng)驗(yàn)?！? ……

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