你能比老闆懂經(jīng)營

前言

　　懂經(jīng)營，不只是老闆的事　　你的業(yè)績低落，營運成本失控，現(xiàn)金流量快要枯竭，銀行不肯貸款給你。你當(dāng)然會怪罪都是景氣太差。大家都苦哈哈，難怪你的事業(yè)會出問題，是吧？　　大錯特錯。　　別怪景氣，不管經(jīng)濟成長還是衰退，要是你的小公司不賺錢，責(zé)任都在你！　　當(dāng)然，景氣不好，所有的人的確都會受到打擊，但是如果你苦苦掙扎，如果不管你多努力，你都無法轉(zhuǎn)虧為盈，如果你自己減薪，房子面臨法院拍賣厄運，完全是因為你一直沒有做「對的事情」。　　好好研究其中的原因，你會發(fā)現(xiàn)自己的小公司碰到的大部分是內(nèi)部問題。但是你猜怎麼著？這代表的是大好消息！表示情況還沒有脫離你的控制，問題可以解決！我會告訴你怎麼補救?！　⊙a救並不容易，我會告訴你一些殘酷的事實，做好準(zhǔn)備吧。我的建議有爭議性，也很強硬，我不會拍你馬屁，也不會遷就你，我也絕對不會讓你脫離我的掌握。把這本書當(dāng)成早該把你叫醒的起床號吧?！　∥业拿绹芾矸?wù)公司（American Management Services）將近三十年來，一直跟像你們公司一樣的中小企業(yè)合作，協(xié)助他們起死回生。什麼情況我們都見過，我們很少碰到親自捲起袖子、直探問題根源還沒法解決的狀況。在這本書裡，會把我們的集體智慧與經(jīng)驗毫不保留跟你分享，但是首先，講清楚一個重要的鐵則：不能再找藉口！　　既然你拿起這本書來看，你很可能自己經(jīng)營中小企業(yè)，或是考慮創(chuàng)業(yè)，也可能你為了可以學(xué)更多、而在中小企業(yè)上班，但你不知道下一步怎麼辦。你公司的營運也許很好，但是對手的表現(xiàn)更好，你不知道加強努力是否就能增加銷售額。你也可能像我的千百位客戶，原本「小而美」的公司，突然發(fā)現(xiàn)潮流改變了，輕鬆獲利的日子早已遠(yuǎn)去，公司潛藏的問題再也不是秘密，當(dāng)初被你、被老闆擺在「應(yīng)辦事項」最底層的艱難決定，現(xiàn)在全都浮上檯面，等著做決定?！　〔还苣闶翘幵谑聵I(yè)的哪個階段，你應(yīng)該採取的後續(xù)行動都寫在本書裡。但是在你繼續(xù)看下去之前，你必須做出決定，你必須問自己，「我為什麼懂得經(jīng)營事業(yè)？我的目標(biāo)是什麼？」　　你的答案應(yīng)該是「要賺到大錢」。　　如果你不希望儘量賺到大錢，你幹啥要創(chuàng)業(yè)？幹嘛要跟著老闆創(chuàng)業(yè)？幹嘛窩在中小企業(yè)裡頭辛苦？如果你希望日子過得悠哉悠哉，你可以找個穩(wěn)定的工作，定時打卡上下班，按時領(lǐng)薪水，懷著領(lǐng)到大筆的退休金的希望過日子。如果你希望對社會有貢獻(xiàn)，你可以到非營利機構(gòu)工作。但是，如果你的血液裡流著企業(yè)精神，為什麼不努力追求你所能獲得的最大利益？　　比你的中小企業(yè)老闆更懂經(jīng)營，要嘛你有一天可以自立門戶，賺更多錢、實現(xiàn)更多人生夢想；要嘛你將成為老闆很倚重的左右手，你的成就感和收入會同時與日俱增。　　問問你的老闆（或是問問你自己），創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的原因百百種，多數(shù)的創(chuàng)業(yè)精神來自他們對於現(xiàn)狀不是很滿意。很少人說自己創(chuàng)設(shè)機械修理廠或美髮沙龍，是因為他們希望變成億萬富翁。他們只是認(rèn)為，自己可以比老闆做得更好，他們希望多享受一點生活，但是如果創(chuàng)業(yè)者沒有安排好管控措施和程序，只是在自己的肩膀上，增加更多的重?fù)?dān)。根本不可能加強控制自己的生活，反而會失控，成為員工與供應(yīng)商的奴隸──你必須付款給他們，才能維持事業(yè)的運作。但是這種情形並非無解，你可以重新取得控制：方法就是始終把「利潤」當(dāng)成頭等大事！　　周休二日嗎？這習(xí)慣不好　　我不打算對你扯謊，要真正的獲利，你必須一心一意把自己奉獻(xiàn)給事業(yè)。我巡迴美國，在美國夥伴機構(gòu)（Partner America，這是作者和美國市長會議合作創(chuàng)立的策略聯(lián)盟，目標(biāo)是要推展中小企業(yè)）主辦的研討會上發(fā)表演講時，我會請每一位聽眾填一份問卷，我問的最重要問題是這樣的：「根據(jù)一到十分的標(biāo)準(zhǔn)來評分，你的勤奮程度可以得到幾分？」這個問題我得到很多八分和九分的答案，但很少人自評十分，這點總是讓我覺得驚訝。我告訴他們，如果他們不能確確實實得到十分，就代表不夠勤奮，這就是他們不賺錢的原因?！　∧惚仨殬缝督邮芨弦粚訕堑奶魬?zhàn)，即使這樣表示你週六和週日必須工作，任何一個週末，你都可以去釣魚，但是現(xiàn)在是賺錢的時候。做事業(yè)並不複雜，總而言之，就是不論景氣好壞，完全看你的工作多勤奮、多精明而定，一分耕耘就會有一分收穫，加上堅定不移的追求獲利?！　∥抑谰皻夂茉愀猓墙?jīng)濟衰退最大的危險是讓中小企業(yè)領(lǐng)袖找到藉口躺下來，無所事事，你可能對自己說：「大家處境都很糟糕，所以我最好五點回家，吃晚飯前，先到高爾夫球場打九個洞。」你也可以自問：「我真的希望在高爾夫球場上，跟其他失敗者一起自怨自艾嗎？……還是真的希望賺錢？」　　我們先從最基本的事情看起?！　]有人比老闆更了解自己的財務(wù)狀況，財務(wù)報表是老闆可以控制的東西，運用資金的情況，老闆自己最了，前提是老闆必須知道怎麼做才對。當(dāng)家的第一件事，就是盤存流入的利潤和流出的現(xiàn)金，了解公司的現(xiàn)況。如果你不是老闆，其實不用看財報也能知道公司現(xiàn)狀是不是有利潤，那就是看看老闆是不是常常在「摠」現(xiàn)金。　　你應(yīng)該做的第二件事情是密切注意我在本書裡要說的話。我跟你保證，我會和你風(fēng)雨同舟，我曾經(jīng)站在客戶貨物處理線上，計算萵苣數(shù)量，確保沒有人偷竊庫存。我曾經(jīng)在貨運站裡做第三班的工作，確保偷竊狂不會盜竊現(xiàn)金櫃裡的現(xiàn)金。沒有什麼工作太卑賤或太讓我難過，我們公司會盡一切力量、採取一切行動，協(xié)助客戶恢復(fù)正常。　　我要說的道理當(dāng)中，沒有一種我不曾以企業(yè)主的身分親力親為過。我也曾犯你所犯過的相同錯誤。我們公司營業(yè)額數(shù)千萬美元，我擔(dān)任執(zhí)行長，手下有一百五十位員工。員工管理、維持現(xiàn)金流量，微管理業(yè)務(wù)中的每一種細(xì)節(jié)當(dāng)中有什麼陷阱，我都一清二楚。這樣做並不容易，我們公司在這一行裡排名前四分之一，大部分的年度裡，我們都可以創(chuàng)造二○％的獲利成長率，但是我們公司根本不算完美?！　∥以?jīng)鬆懈過，我在書裡會跟你分享其中一些故事?！　∥腋惚ＷC，我們美國管理服務(wù)公司陷入低潮時，我們會很快的設(shè)法脫出困境，因為我們總是樂於問自己一些難堪的問題。從現(xiàn)在開始，你要問自己：　　◎出錯了，你會追究相關(guān)人員的責(zé)任歸屬嗎？　　員工事情做不好時，不要怪罪員工，你是主管、你是老闆，你是必須確保一切順利進(jìn)行的人，如果有什麼事情出問題，那是你的錯。建立這種態(tài)度後，你會發(fā)現(xiàn)錯誤越來越少，如果有人犯了太多錯誤或是不盡責(zé)任，請他們走路?！　　蚰阆駩奂胰艘粯訍凼聵I(yè)嗎？　　孩子會埋怨你沒法在週末白天出席他的才藝班發(fā)表會、親師會，但他會感激你一路讓他唸書到大學(xué)，甚至出國?！　　蚰愦蚋郀柗騿?？　　別再打，這種時間你可以用在事業(yè)經(jīng)營上?！　　蚰阈瞧谔旃ぷ鲉?？　　如果你星期天不工作，為什麼不工作呢？我知道大部分人星期天都休假，但是你可以抓住別人喪失的業(yè)務(wù)，因為他們在家偷懶。利用星期天進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，和潛在的客戶或顧客見面，壯大你的事業(yè)?！　　蚰愕膯T工尊敬你嗎？　　我不是說員工是否「喜歡」你，而是問他們「尊敬」你嗎？因為如果你賺錢，他們也會賺錢，錢會得到大家的尊敬?！　　蚰懔私馑械念櫩秃退麄兊男枨髥幔俊　∩頌閳?zhí)行長，我希望知道誰什麼時候打電話來，他們需要什麼，購買什麼，我們怎麼幫忙他們，怎麼沒有幫上忙，他們喜歡什麼、不喜歡什麼。你必須進(jìn)行微管理，然後加強微管理，經(jīng)營中小企業(yè)，你必須隨時隨地知道一切狀況。　　◎你的自尊心是不是很強？　　絕對不要再提昨天的營業(yè)額，你今天必須比昨天更努力，明天必須比今天更努力，把自尊心這個心魔驅(qū)除?！　　蚰愕拿蠲鞔_嗎？　　你說話時，要信心十足，要堅持下去，你是當(dāng)家的、你是老大?！　　蚰銜l(fā)獎金獎勵員工的優(yōu)異表現(xiàn)嗎？　　錢說話最大聲！員工知道自己會得到獎賞時，表現(xiàn)會更好，如果有人表現(xiàn)優(yōu)異，要獎勵他們，如果員工表現(xiàn)差勁，要懲罰他們，把不認(rèn)真為你儘量創(chuàng)造事業(yè)成就的人裁掉。　　◎你發(fā)給自己的待遇優(yōu)厚嗎？　　總是要先發(fā)錢給自己，如果你不滿意自己的薪水，你就知道還要更努力。供應(yīng)商不關(guān)心你，欠他們的錢可以以後再還，他們無可奈何?！　　蚰闶秦?fù)面思考的人嗎？　　言談之間，千萬不要淪落到負(fù)面心態(tài)，說這種話很容易：「噢，經(jīng)濟狀況表差」，「大家都受到影響」或是「我需要休息。」如果你發(fā)現(xiàn)自己說出這些藉口，就是你應(yīng)該更努力的時候，你會很驚訝，原來勤奮工作開始得到報答時，精力會源源而來?！　　蚰銓ΜF(xiàn)況覺得頗滿意嗎？　　你不應(yīng)該自滿。事情總是可以做得更好，一般苦苦經(jīng)營的公司只要多花這一點點精神，就可以蛻變成極為成功的企業(yè)。失敗不是你的選項，決心採取任何行動，決定你希望賺多少利潤，然後專心追求，不要一廂情願的期望或想像獲利有多好，要把想法化為事實，為每一筆業(yè)務(wù)努力奮鬥，學(xué)習(xí)愛上變成贏家的感覺?！　∧憬裉毂仨氉鰟e人不做的事情，這樣你明天才能創(chuàng)造別人無法創(chuàng)造的業(yè)績。盡一切力量打理你的事業(yè)，其他的一切自然會水到渠成。你必須比對手努力十倍、快十倍、精明十倍，只有這樣，別人都在高爾夫球場上發(fā)牢騷，說業(yè)務(wù)掉了多少時，你才可以在自己的遊艇上、在豪宅裡或開著勞斯萊斯名車時，遙控你的事業(yè)?！　〕晒Φ淖涛逗芴鹈溃悄軌騽?chuàng)造多少成就完全要看你自己?！　?/pre>


內(nèi)容概要
　　臺灣的中小企業(yè)平均壽命十三年，你能不懂點經(jīng)營嗎？　　不論你處於生涯哪個階段，「做得比老闆好」是你實現(xiàn)抱負(fù)的開始?！　∠胫滥闳温毜墓厩熬翱善趩?？　　期待工作穩(wěn)定勝於高薪的人，這本書是你最佳評斷標(biāo)準(zhǔn)?！　∶绹渡虡I(yè)週刊》（Business Weekly）推崇為「起死回生天王」，作者喬治．柯勞傑30多年來、挽救6000多家中小型企業(yè)，他總結(jié)了15個許多老闆奉為真理、其實你得反向執(zhí)行的賺錢鐵律：　　獲利的真相是－－　　?看損益表、憑營業(yè)額就知道公司是否賺錢：錯！利潤變成戶頭裡的現(xiàn)金才是真的?！　?「我的公司就是這樣做起來的，哪兒有問題！」：9個問題揭穿老闆的否認(rèn)心態(tài)?！　?帶頭減薪以示負(fù)責(zé)：用自己血汗當(dāng)股本，這種老闆通常欠缺有效的商業(yè)模式?！　?「因為景氣不好」：還說「原本應(yīng)該」、「原本可能」，只顯示講話的人有多蠢。　　工作的王道是－－　　?老闆說「我終於可以過我想過的生活了」：真相是－假日是最好的上班時間，因為沒人吵；周末時光，你應(yīng)該奉獻(xiàn)給一種叫做「利潤」的宗教?！　?老闆要充分授權(quán)：「事必躬親」才是中小企業(yè)老闆的美德，授權(quán)後樣樣查核，你才有好日子過。　　?「我不用自己跑業(yè)務(wù)了」：不自己帶頭衝的老闆，一定是怪罪景氣的人。　　?團(tuán)隊合作：團(tuán)隊吃喝玩樂、團(tuán)隊浪費時間、團(tuán)隊製造亂局，小公司請忘了團(tuán)隊合作。　　說到經(jīng)營……　　?家人最值得信任：錯！血緣和事業(yè)千萬不可交融，家人只會害老闆拿不起放不下?！　?「我的腦袋裡有全盤計畫」：中小企業(yè)，只能有賺錢計畫，而且只有作者說的那一種?！　?定期加薪：樹大就有枯枝、人多必有白癡，表現(xiàn)好壞直接說清楚的才是好公司?！　?老闆很民主：經(jīng)營中小企業(yè)不是在比誰受到愛戴，恐懼的鼓勵收效最大?！　?付款準(zhǔn)時：先別擔(dān)心信用，擔(dān)心現(xiàn)金才是首務(wù)；務(wù)必誠實、客氣，然後拖延?！　?用打折拚現(xiàn)金來紓解財務(wù)壓力：不趁早找銀行幫忙重整紓困，沒資格經(jīng)營?！　」芾泶髱煴说茫爬苏f，獲利並不是企業(yè)經(jīng)營的唯一目的，但卻是永續(xù)經(jīng)營的必要條件。許多經(jīng)營者非常努力卻看不到經(jīng)營的成果，身為員工的你無從洞察真相嗎？未必，作者提出15個中小企業(yè)必須極度反向操作的經(jīng)營鐵則，他保證：嚴(yán)格實踐，你的公司絕對不可能看不到獲利?！　∽髡叱錾砉鹕虒W(xué)院，他所成立的顧問公司被稱為「中小企業(yè)的麥肯錫」，他從來不給客戶提建議書，一貫的做法是直接殺到經(jīng)營現(xiàn)場，找出公司的病灶，直接開刀斷根整治?！　∷J(rèn)為，中小企業(yè)「沒有景氣問題，只有老闆問題」，所有賺錢的企業(yè)都要讀這本書，儘早奠定成長壯大的基礎(chǔ)，至於不賺錢的企業(yè)，更得讀這本書，因為6000家公司已經(jīng)脫胎換骨，所有經(jīng)營必備的知識和執(zhí)行之道，都在其中。


作者簡介
　　喬治．柯勞傑（George Cloutire）　　是美國《商業(yè)週刊》盛讚的「起死回生天王」?？聞趥芤詢?yōu)等成績畢業(yè)於哈佛學(xué)院與哈佛商學(xué)院。他是美國管理服務(wù)公司創(chuàng)辦人兼董事長。他把三十多年的經(jīng)驗，發(fā)揮在這家好比中小企業(yè)救星的管理顧問公司中。美國管理服務(wù)公司有「中小企業(yè)的麥肯錫」的封號。（麥肯錫是全球頂尖的企管顧問公司。）一九八六年，喬治．柯勞傑以四萬二千美元的少許種子基金，創(chuàng)辦美國管理服務(wù)公司，再把這家小公司壯大成員工超過一百五十人、年營收超過二千萬美元的企業(yè)，並在佛羅里達(dá)州奧蘭多、麻州波士頓和華盛頓設(shè)立辦事處，服務(wù)全美各地中小企業(yè)?！　】聞趥芤彩恰该绹钒榻M織」共同創(chuàng)辦人兼共同董事長，這個組織獨一無二，由公部門的美國市長會議與柯勞傑的民間公司結(jié)盟，目標(biāo)是致力促進(jìn)美國中小企業(yè)成長。他是聞名全美的中小企業(yè)專家，美國市長會議為了獎勵他對中小企業(yè)的貢獻(xiàn)，頒給他有史以來第一座中小企業(yè)導(dǎo)師獎。少數(shù)民族企業(yè)發(fā)展局也頒獎給他，獎勵他在美國經(jīng)濟成就中扮演重要夥伴的功勞。前商務(wù)部長戴利任命柯勞傑擔(dān)任非洲商業(yè)顧問委員會委員，為創(chuàng)造非洲商業(yè)環(huán)境提供建言?！　】ù淠蕊Z風(fēng)後，他的公司也捐錢鼓勵商學(xué)院在學(xué)生和畢業(yè)生，創(chuàng)造類似美國和平工作團(tuán)的組織，協(xié)助紐奧良的中小企業(yè)。因為柯勞傑的鼓勵，一個現(xiàn)有的組織因此急劇擴大，並且爭取到數(shù)百萬美元的資金，促成紐奧良地區(qū)數(shù)十家公司創(chuàng)立或重建，杜蘭大學(xué)（Tulane University）基於他在卡翠娜颶風(fēng)後的貢獻(xiàn)，頒給他年度企業(yè)家的榮譽。　　柯勞傑是美國二千三百萬中小企業(yè)主最直言無隱的支持者，他一再厲聲批評美國政府沒有適度協(xié)助中小企業(yè)，卻持續(xù)以數(shù)兆美元，解救華爾街大銀行與大企業(yè)。全世界頂尖經(jīng)濟與政治專家經(jīng)常就中小企業(yè)面臨的問題，向他請教，他也一再受邀，到全美各地大小城市，主持中小企業(yè)研討會，發(fā)表主題演說。他經(jīng)常是美國全國性商業(yè)電視節(jié)目座上客，福斯商業(yè)新聞、美國廣播公司、國家廣播公司商業(yè)臺、彭博等電視臺上經(jīng)?？吹剿嫩櫽?，知名印刷媒體如《華爾街日報》、《紐約時報》、《華盛頓郵報》、《洛杉磯時報》、美國《商業(yè)週刊》、《財星中小企業(yè)雜誌》、《富比世中小企業(yè)雜誌》等報刊，也經(jīng)?？鏊拇笞骰?qū)ＴL?！　∩海R紹爾（Samantha Marshall）　　是有近二十年資歷的自由撰稿者及捉刀寫手。她拿到倫敦大學(xué)的碩士學(xué)位後前往香港，曾為《南華早報》撰稿香港當(dāng)?shù)刎斀?jīng)新聞。一九九○年代末期《亞洲華爾街日報》派遣她駐在越南河內(nèi)，她在一九九九年撰寫的報導(dǎo)曾經(jīng)獲得提名普立茲獎。她目前定居紐約，曾替《Crain’s New York Business》撰稿。　　■譯者簡介　　劉真如　　臺大外文系畢業(yè)，曾任國內(nèi)財經(jīng)專業(yè)報紙國際新聞中心主任，現(xiàn)專事翻譯。譯作繁多，曾獲中國時報、聯(lián)合報年度十大好書獎及其他獎項。 翻譯作品包括《不看盤，我才賺到大錢》、《搶到訂單的情報術(shù)》、《為什麼投資就是不理性？》、《中產(chǎn)階級的戰(zhàn)爭》(以上均由大是文化出版)、《基業(yè)長青》、《下一個社會》、《資本家的冒險》、《猶太人致富金律》、《梅迪奇效應(yīng)》、《看懂指標(biāo)賺大錢》等書。


書籍目錄
作者引言︰只有老闆問題，沒有景氣問題〈真本領(lǐng)一〉營業(yè)額不是獲利，變成戶頭裡的現(xiàn)金才算〈真本領(lǐng)二〉英明會導(dǎo)致否認(rèn)心態(tài)，你如何面對真相？〈真本領(lǐng)三〉壓榨自己血汗的老闆，不懂獲利模式〈真本領(lǐng)四〉週末時光，請奉獻(xiàn)給一種叫做「利潤」的宗教〈真本領(lǐng)五〉不準(zhǔn)把家人帶進(jìn)公司〈真本領(lǐng)六〉當(dāng)控制狂，沒什麼不對〈真本領(lǐng)七〉花錢賺錢一定得有鋼鐵紀(jì)律〈真本領(lǐng)八〉憑績效談薪，或減薪〈真本領(lǐng)九〉我們在講賺錢，不是講民主〈真本領(lǐng)十〉付錢永遠(yuǎn)別太爽快〈真本領(lǐng)十一〉重整—－紓解財務(wù)壓力、面臨面子壓力〈真本領(lǐng)十二〉衝業(yè)務(wù)是最崇高的商業(yè)行為〈真本領(lǐng)十三〉別涉足高爾夫以及專業(yè)展覽〈真本領(lǐng)十四〉團(tuán)隊合作在大部分企業(yè)行不通〈真本領(lǐng)十五〉永遠(yuǎn)有賺錢方法，只是你還沒用


章節(jié)摘錄
　　九個問題，馬上看出老闆是不是鴕鳥　　要不是兩個人中間隔著四尺寬的會議桌，克利斯．莫斯卡認(rèn)為，坐在對面的退伍四星上將會扭斷他的脖子。　　克利斯是我們的企業(yè)調(diào)查資深副總裁，正好也是路．莫斯卡的兄弟，他到德州已經(jīng)六天，整個人投入研究一家承包政府資訊科技工作包商的爛攤子。這位將軍是西點軍校畢業(yè)生，卻積欠親友幾百萬美元，銀行要在六十天內(nèi)，收回他的貸款，他利用第一任妻子的房子作為抵押品，得到這些信用額度，房子即將落入銀行手中，他連子女的生活費都付不出來?！　∵@個人的赫赫軍功會讓你以身為美國人為傲，但這回他搞砸了，情況極為嚴(yán)重。他考慮過自殺，以為可以偽裝成意外，瞞過保險公司，好讓家人利用保險理賠，還清他的債務(wù)，剩餘金錢可以他們不至一文不名?！　∷堰@一切告訴克利斯，顯然他的老命在絕望和生死關(guān)頭之間擺盪，但是他心裡仍然有一些掙扎，不很願意把公司控制權(quán)交給我們。他處在極為嚴(yán)重的否認(rèn)狀態(tài)中，不敢相信憑他輝煌的軍方經(jīng)歷、勤奮的工作和關(guān)係，居然經(jīng)營不好自己的事業(yè)。他曾經(jīng)用拳頭敲著桌子，大吼：「我不會失??！我不會破產(chǎn)！」還輕蔑的瞪著克利斯，接著埋頭痛哭。幾分鐘後，痛哭聲結(jié)束，克利斯站起來，兩隻手平放在桌上，瞪著這位將軍說：「看來你是懦夫了？你打算怎麼辦？想要一走了之嗎？」　　這時這位將軍失去了控制，氣得全身發(fā)抖?？死沟狼?，承認(rèn)自己說話太直接。但是將軍冷靜下來、脖子上的青筋消退後，完全變了一個人，變得很平靜。我們已經(jīng)突破他的心防，讓他看清楚事實，鋼鐵般的意志無法挽救這種狀況，他不能靠自己打這場戰(zhàn)爭?！　∷嬖V克利斯，「即使你只收我五千美元，協(xié)助我脫離這種困境，我也付不出這筆錢?！顾艳k公室鑰匙從桌上滑過去，說：「拿去吧，這家公司是你們的了，我不知道你能不能救活我的公司，但是我不能?！埂　〈酸崛齻€月，我們接管這家公司，我們實施滴水不漏的控制，整頓公司上下，堵塞所有資金流失的漏洞，恢復(fù)現(xiàn)金流量，這家公司還是有機會活下去，只是將軍無法掌控局勢。但是沒有多久，他就回來發(fā)號施令，一年內(nèi)，他還清了大部分的債務(wù)，創(chuàng)造健全、穩(wěn)當(dāng)?shù)睦麧?。十年後，他已?jīng)半退休，在佛羅里達(dá)的新房子裡經(jīng)營公司。但是他走到這一步前，我們必須突破他的心防，要他面對殘酷無情的真相。　　這個例子很極端，但是我們見過很多。中小企業(yè)主特別善於欺騙自己，到走上末路為止。比較新近的例子是賓州蘭卡斯特（Lancaster）的一家印刷公司。　　這家公司的營業(yè)額在七年內(nèi)，從二千萬美元，降到六百萬美元，公司的貸款額度從零增加到三百萬美元。公司花了幾十年時間，積聚了所有的淨(jìng)值，卻在四年內(nèi)消失一空，銀行準(zhǔn)備抽銀根，要求公司償還四百萬美元的貸款，在九十天內(nèi)，找到新的貸款銀行，否則就要查封公司，公司即將淪落到聲請破產(chǎn)保護(hù)的地步。　　老闆怪罪經(jīng)濟不好，其實當(dāng)?shù)赜∷⑹袌鲂佬老驑s，他卻把業(yè)務(wù)拱手讓給競爭對手。　　經(jīng)濟狀況是大家愛說的藉口，但是這家公司的業(yè)務(wù)會衰退，是因為執(zhí)行長其實只擅長銷售，而且七年來，從來沒有離開辦公桌，走出跑過業(yè)績。他太忙於把錢花在幾艘遊艇、一架私人飛機的持分和買給情婦的珠寶上，把公司的控制權(quán)交給最好的朋友，這位至友卻在工廠的後面經(jīng)營自己的事業(yè)，修理昂貴的印刷設(shè)備，賣給競爭對手，把賺到的錢收為己有?！　》裾J(rèn)只會讓事情惡化　　否認(rèn)心態(tài)在中小企業(yè)中很嚴(yán)重，每次我們拜訪客戶，都得告訴他們，「快點從昏迷中醒來，別假裝你還賺錢，別假裝員工很有生產(chǎn)力、生意很好。現(xiàn)在應(yīng)該面對現(xiàn)實，公司的表現(xiàn)並不好，營業(yè)額已經(jīng)連續(xù)下降三年了！」　　我在華盛頓州一家原本成功的哈雷機車（Harley Davidson）經(jīng)銷商身上，看過最離譜的否認(rèn)心態(tài)?！　∥覀兎Q這位經(jīng)銷商叫哈雷哈莉葉女士，她在一九六○年代跟先生一起創(chuàng)設(shè)這家公司，公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)不可分割的一環(huán)，公司設(shè)有服裝與飾品店、保養(yǎng)與零件部、加油站、修理廠和餐廳。他們販賣跟機車有關(guān)的一切產(chǎn)品，包括皮帶頭、馬靴到每輛大約十五萬美元的最高級訂製機車。這家小小的機車王國每年的營收大約一千二百萬美元，但是只能損益兩平，他們不再是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏墓讬C車經(jīng)銷商，哈莉葉女士需要做若干重大調(diào)整，才能適應(yīng)已經(jīng)改變的市場環(huán)境?！　〉前耸q的寡婦哈莉葉女士是瘋子，她過著很講究格調(diào)的生活，每天早上穿著黑色皮質(zhì)機車騎士裝束，騎著重型機車，跟五十歲的男友並駕齊驅(qū)，到公司上班，她不是留在家裡編織毛衣的親切老奶奶。我不知道她身上有沒有刺青，我也不想知道，但是她很可能有刺青。她是死硬派的機車迷，希望每一位員工都對哈雷品牌忠心耿耿，員工即使有工作要做，也必須參加各式各樣的哈雷機車活動。他們像很多老牌的哈雷經(jīng)銷商一樣，會舉辦援助愛滋病患機車遊行、支持越戰(zhàn)榮民和協(xié)助候選人。公司關(guān)心的不只是賺錢而已，也關(guān)心一種文化，或者說是關(guān)心一種「反文化」，這是哈莉葉女士唯一重視的事情?！　〉撬呀?jīng)五十幾歲的子女卻很擔(dān)心，他們看得出來，獲利已經(jīng)沒有父母初創(chuàng)業(yè)時那麼高。他們知道，自己的母親不管精神多麼抖擻，都不可能長生不死，於是希望建立制度，協(xié)助公司順利轉(zhuǎn)型到下一代經(jīng)營者手中。他們希望為每一個部門制訂賺錢計畫，找出流失最多現(xiàn)金的缺口，強化業(yè)務(wù)部門，維持公司的競爭力?！　∈昵?，任何形式的獨家經(jīng)銷權(quán)都是印鈔票的執(zhí)照，不管是通用汽車、雪佛蘭汽車（Chevrolet）、本田或哈雷機車獨家經(jīng)銷權(quán)都是這樣。市場上幾乎保證一定會有一部分富有、年老的嬰兒潮世代，願意投資將近十萬美元或六位數(shù)字的金額，成為週末哈雷車主俱樂部的會員?，F(xiàn)在情況已經(jīng)不一樣了，但是哈莉葉女士認(rèn)為，她還會擁有一群忠心耿耿、不斷成長的顧客基礎(chǔ)。她錯了?！　∥遗煽死锼谷フ{(diào)查，調(diào)查需要二到三星期時間，是針對公司的優(yōu)缺點、獲利漏洞和改善機會進(jìn)行初步評估?？死锼故俏遗沙鋈サ慕^佳人選，因為他年輕時也是機車騎士，了解這群人怎樣想事情?？死锼冠A得哈莉葉女士的信任，告訴她，會從她的子女中選出適當(dāng)人選，接管公司，培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，他鎖定了一位學(xué)過會計的兒子，這個人似乎知道應(yīng)該採取什麼行動，也具有急於創(chuàng)造獲利、把現(xiàn)金留在手中的正確觀念?！　〉俏覀円婚_始派顧問群到現(xiàn)場，推動一些嚴(yán)厲的變革，這位哈雷皇后就開始抓狂，三個月內(nèi)，她把我們轟出去五次。她的反對背後沒有什麼道理，只是不能接受自己公司有問題、必須改革的現(xiàn)實。她像貨車司機一樣，用盡各種髒字謾罵我們，否決我們所做的每一項決定，原因不是這些決定對她的公司沒有好處，而是因為不是她做的決定。　　她第五次、也就是最後一次趕走我們的顧問群時，這家公司其實已經(jīng)開始轉(zhuǎn)危為安，經(jīng)銷哈雷機車的部門出現(xiàn)實質(zhì)獲利成長，現(xiàn)金流量恢復(fù)正常，我們制定的負(fù)責(zé)制度開始出現(xiàn)成效。但是某一天下午，哈莉葉走進(jìn)旗下的哈雷餐廳廚房，看到一個兒子正和女服務(wù)生，在放肉的櫃子旁忙著做愛做的事情，這時候，他太太正在公司裡的經(jīng)銷商辦公室裡工作?！　」蛉~氣瘋了，決定在她的白癡兒子之外，還要找別的替罪羔羊，那就是我們了?！　∷鹬骸敢驗槟銈冞@些傢伙理當(dāng)無所不知、無所不能，你們早該知道這種事了！」　　這是她趕走我們的藉口，我們盡最大的力量跟她抗?fàn)?，但是我們根本?yīng)付不了這位老太太、應(yīng)付不了我們顧問比喻為「服了類固醇的唐納．川普」的她，現(xiàn)在這家公司恢復(fù)開始時的原狀，也就是繼續(xù)虧損。　　這個故事中有一個悲慘的地方，就是哈莉葉把自己和公司徹底認(rèn)同，認(rèn)為自己和公司都會永垂不朽，她年紀(jì)很老，經(jīng)營事業(yè)的方法已經(jīng)過時，卻拒絕認(rèn)清這種現(xiàn)實，如果這家哈雷經(jīng)銷商繼續(xù)走老路，公司很可能在她死前就完蛋大吉，哈莉葉和子女為公司奉獻(xiàn)了幾十年，最後可能一無所有?！　「淖儜B(tài)度是可能是判定事業(yè)存亡的關(guān)鍵，這就是為什麼客戶和我們對抗的原因，有些陷入否認(rèn)心態(tài)的潛在客戶要求我們離開，因為他們還沒有做好聽取真相的準(zhǔn)備，我們的原則是好聚好散，但是現(xiàn)實狀況是：如果我們能夠促使企業(yè)主改變，我們必須好好的痛擊他們，這是我們的責(zé)任，我們必須造成情感上的痛苦，促使企業(yè)主進(jìn)入希望改革的狀態(tài)?！　酚^絕對是好事，但是我碰過連自己銀行存款餘額多少都不知道的企業(yè)主。他們應(yīng)該每天去上班，問自己和每一位員工嚴(yán)苛的問題。一旦他們得知真相，他們必須毫不遲疑，立刻處理必須處理的不愉快工作，例如開除員工。拖拖拉拉是否認(rèn)最好的朋友，這也是為什麼我會告訴客戶下面這句話：



媒體關(guān)注與評論
　　美國《商業(yè)週刊》推崇：喬治．柯勞傑足以稱之為企業(yè)界的「起死回生天王」






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