催眠行銷的快速成交法

前言

　  作者特別介紹　  昨晚，朋友到我家共進(jìn)晚餐。其中有位作家，名為維多莉亞，是當(dāng)?shù)貓蠹埖陌l(fā)行人，問我這幾天在忙什麼?！? 我回答說：「我正在寫幾本書，也做一些宣傳活動?！菇又f：「我還有健身計畫、會員活動，和營養(yǎng)保健配方的投資與宣傳。我的旅行計畫、顧客服務(wù)…很多事情要做?！埂? 她問：「你最近在寫哪本書？」　  我說：「書名為《催眠行銷的快速成交法》，是一本關(guān)於銷售和行銷的心理書籍，探討忘情的購買情境?！埂? 她很感興趣地抬起頭看著我。她丈夫則坐在身旁不發(fā)一語。維多莉亞很著迷的樣子，問了一個很直接的問題：「什麼是忘情的購買情境？」　  我停下來，整理了一下思緒，回答說：「每個人都已經(jīng)在自己的情境中，忘情地想著自己的問題和夢想。他們並不在乎你和你想推銷什麼東西。這不是負(fù)面的意思。他們的心思只是預(yù)先被生活中的一切所佔(zhàn)據(jù)。今天你若想要達(dá)成銷售，就必須設(shè)身處地，進(jìn)入他們的情境中，和他們溝通，然後帶領(lǐng)他們?nèi)プ⒁饽阆胱屗麄兛吹氖挛?，也就是你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你無法進(jìn)入他們的情境，他們也不會聽到你說的話，更別提銷售這檔事?！埂? 「所以在你試圖說服他們之前，必須先明白他們在想什麼?！咕S多莉亞表示?！? 事實上，這就是所謂忘情購買情境的定義。你必須先設(shè)身處地位於人們所在的位置，和他們接觸，再帶領(lǐng)他們前往你的目的地。這不同於大聲招徠顧客，要顧客購買產(chǎn)品。你必須對待顧客像是關(guān)心自己的朋友一樣，想要提供協(xié)助。前者只是要快速地達(dá)成銷售；後者則是為了建立有利的長期關(guān)係。本書的內(nèi)容則為後者。　  現(xiàn)在，我們回到先前所提的故事，仔細(xì)玩味尚未提及的重要關(guān)鍵?！? 維多莉亞是位報社出版商。她當(dāng)然對書籍和文字感興趣。她所提出的問題是基於她所處的「情境」，而我的答案也回應(yīng)這樣的心理情境。如果我不理會她的問題，反倒是談?wù)撐业臓I養(yǎng)保健品公司的事，她可能就興趣缺缺，模糊焦點(diǎn)，聽不進(jìn)去我講的任何話?！? 另外，我們可以注意到她的丈夫，雖然坐在同一桌，卻對這樣的對話內(nèi)容，不感興趣。他看起來很有禮貌，專心聆聽，但卻沒參與其中。他正處於自己的情境中，騎著自行車、拍攝錄影帶、想著健康問題。假如我提到這類的話題，他可能會傾身向前，提出一堆問題。他並不在「忘情購買的情境」，他太太才是?！? 在你面對讀者、潛在顧客、客戶和委託人，情形都是一樣的。當(dāng)你的銷售和行銷活動和他們接觸時，他們並不處於你所在的空間。表面上他們是處於這個空間，但是精神層面上則不然。他們的心思早被生活上的一切所佔(zhàn)據(jù)。你可能只有10秒鐘去完成銷售。如果你無法把握這珍貴的10秒鐘，將他們帶離原來的情境，前往你的情境，那麼銷售的機(jī)會便會落空。　  本書試圖協(xié)助你找到和人們溝通的更好方式，讓顧客可以聽到你的銷售訊息並採取行動。你會發(fā)現(xiàn)其中的差異。例如，以本篇的標(biāo)題為例。我在簡介中，加入「特別」的字眼，是有催眠的效果。大部份讀者都會略過簡介，直接看內(nèi)文。你會停下來看這篇簡介的原因，很可能是因為有「特別」這個字眼，讓你跳脫既有的窠臼?！? 這就是忘情購買推銷法所要開啟的新世界，它是催眠推銷法最大的展現(xiàn)?！? ●當(dāng)你閱讀本書時，可以留意一些想法和問題：　  ●如果你已深諳忘情購買推銷法並能自然地運(yùn)用時，你的銷售和行銷活動將會是怎樣的情形？　  ●你不須馬上採用忘情購買推銷法；秉持早點(diǎn)使用這種看法的開放態(tài)度更為重要。　  ●如果你開始運(yùn)用，並自然、簡單、迅速地發(fā)展忘情購買推銷法時，將會是怎樣的情形？　  ●如果你已經(jīng)瞭解忘情購買推銷法的力量有多大時，你會多喜愛閱讀本書？　  ●你可能會發(fā)現(xiàn)某個字眼將重新定義你所關(guān)心的焦點(diǎn)，反之亦然，潛在顧客、客戶和委託人所關(guān)心的重點(diǎn)也可能被重新定義?！? ●暫時想像你是一位可以輕易掌握這項資訊的大師，而且也擅於運(yùn)用忘情購買推銷法。　  ●我知道你會懷疑這些和銷售和行銷有何關(guān)係，而你應(yīng)該保持這樣的懷疑?！? ●當(dāng)你發(fā)現(xiàn)可以自然地操控忘情購買推銷法時，你會真的感到驚訝，還是純粹只是高興？　  無論你的答案和想法為何，想像這全是為了帶領(lǐng)你前往更多業(yè)績、更多樂趣和更持久有利的關(guān)係?！? 若你已放鬆地坐在椅子上，集中注意力並且冷靜下來了，我們就開始吧?！? 喬·維托博士　  奧斯汀·德州

內(nèi)容概要

　　賣東西的是騙子？買東西的是傻子？　　為什麼顧客向你買，而且是不斷的買　　事實上買賣雙方隨時都處於互相需要的情境　　行銷專家喬·維托博士教你最自然的推銷法　　運(yùn)用催眠推銷法，抓住顧客的目光　　三秒成交！　　想想看，如果你能掌控業(yè)務(wù)和行銷技巧，就像是表演魔術(shù)，會怎麼樣呢？　　如果你能將不情願又充滿疑惑的人，變成你的忠誠顧客，會怎麼樣呢？　　如果你能控制顧客對你和產(chǎn)品的看法，會怎麼樣呢？　　只要你瞭解行銷大師喬．維托的催眠推銷法，就可以心想事成！　　在《催眠行銷的快速成交法》這本書中，維托首次揭露說服顧客的重要秘訣。這個最新的行銷原則結(jié)合了影響力和說服力的概念，他將告訴你如何引導(dǎo)顧客進(jìn)入忘情的購買情境（buying trances）—這是一種特殊的精神狀態(tài)，他們會變得比平常，更容易被影響且順從你的指示。一旦處於忘情的購買情境，你就可以在顧客的腦海中，自由地規(guī)畫和定位你的產(chǎn)品—帶領(lǐng)他們做出幾乎自然而然的購買決定。

作者簡介

　　喬·維托（Joe Vitale），博士是催眠式行銷公司（Hypnotic Marketing, Inc.）總裁，該公司是一家行銷顧問公司。人們稱他為「網(wǎng)路佛祖」（Buddha of the Internet），因為他成功結(jié)合了精神層次和行銷的敏銳度。他的專業(yè)客戶包括：紅十字會、PBS、兒童醫(yī)院和很多小型或大型企業(yè)。喬?維托著作繁多，以下所列只是其中幾種：　　排名第一的暢銷書《相信就可以做到》（The Attractor Factor：5 Easy Steps for Creating Wealth from the Inside Out）、排名第三的暢銷書《史上賺錢祕辛大公開！》（The Greatest Money－Making Secret in History）、排名第一的暢銷電子書《催眠式行銷》（Hypnotic Writing）。他最新的著作是與莫喬漢（Jo Han Mok）合著的《電子密碼：立即在網(wǎng)路上賺錢的47個驚人祕訣》（The E－Code），以及《每分鐘都有顧客誕生》（There's a Customer Born Every Minute）、《勇於夢想．成功在望》（Life’s Missing Instruction Manual）?！?譯者簡介：　　子云，臺大外文系畢，兼職翻譯，具有廣告行銷工作實務(wù)經(jīng)驗。目前任職外商公司，譯有《職場厚黑學(xué)》、《市場行銷實務(wù)的61個關(guān)鍵指標(biāo)》等書。

書籍目錄

原書名：快速成交的催眠推銷法序  凱文·霍根致謝作者特別介紹進(jìn)入情境了嗎？世界上最大宗催眠書籍的私人收藏戴著黃金頭盔的男人人們?yōu)槭颤N購買的真實原因為了賺錢的裸身巫師我怎麼會發(fā)現(xiàn)忘情的購買情境 如何揭開人們當(dāng)下所處的情境的故事談話情境：四種心理狀態(tài)如何應(yīng)付抗拒型的顧客情境誘導(dǎo)的關(guān)鍵10秒還有誰想要寫永遠(yuǎn)有效的標(biāo)題？何謂無往不利的情境誘導(dǎo)術(shù)如何讓人看到就買如何創(chuàng)造神奇的定點(diǎn)購買情境本書最重要的一章表示贊同的催眠力量不可以閱讀本章注意聽：如何在廣播節(jié)目中創(chuàng)造購買情境注意看： 如何在電視或視訊節(jié)目中創(chuàng)造購買情境神秘的購買情境誘導(dǎo)術(shù)意外之喜：具啟發(fā)性的總結(jié)特別報告一句話說服別人佈雷爾·瓦倫關(guān)於喬·維托

媒體關(guān)注與評論

「喬·維托的才華表現(xiàn)得再好不過了。第一次有像《催眠行銷的快速成交法》這樣內(nèi)容充份，容易閱讀的書籍。維托給你一把開啟顧客心房的鑰匙，你要做的就只是轉(zhuǎn)動鑰匙。在你還沒開口之前，他們早就允諾要購買了…你開始說話後，很快地，他們就會開始向你懇求。閱讀本書，讓人感覺正中下懷，相當(dāng)刺激。這本書算得上是目前為止，喬最好的作品?！埂獎P文·霍根（Kevin Hogan），《說服心理學(xué)》 （The Psychology of Persuasion and Cover Persuasion）作者「我絕對拒絕為這本書背書，因為書中有一章，提到最有效的情境引誘術(shù)。我覺得接觸這樣的資訊不但危險也很不負(fù)責(zé)任。喬，你到底在想什麼？如果我為這本書背書，我可能會說：這本書為行銷的最後處女地—顧客的心智—指引了方向，揭露了他們忘情的購買情境。坦白說，這本書可能是最聰明的行銷書籍，另外，如果該章節(jié)被不當(dāng)使用，這本書可能會是世上最危險的書籍。須謹(jǐn)慎小心處理?！埂萝健だ撕Ｄ幔―ave Lakhani），《說服力》（Persuasion: The Art of Getting What You Want）作者「喬的所有作品都蘊(yùn)涵著神奇的秘密，就像拉斯維加斯的發(fā)牌員，巧妙地處理本書的每一頁。閱讀本書，不僅可以學(xué)到如何將顧客推向忘情的購買情境，還會引領(lǐng)你到達(dá)同樣的情境，促使你去掌控它。 」——馬克·喬那（Mark Joyner），《三秒成交》（The Irresistible Offer）作者「喬·維托是催眠行銷的專家，結(jié)合廣泛的研究，一再於不同層面挑戰(zhàn)讀者。他會讓你深入瞭解，營造購買氣氛及潛在顧客瘋狂購買慾望的種種好處。我認(rèn)為這是一本很棒的書?！埂s瑟夫·休格曼（Joseph Sugarman），BluBlocker公司總裁「《催眠行銷的快速成交法》不同於一般的行銷書籍。這是一本寫作功力一流、思緒周詳、高水準(zhǔn)的作品，提供讀者如何吸引顧客注意的獨(dú)特見解。本書是每位認(rèn)真的行銷人員必備，充份吸收並立即執(zhí)行。」——羅伯·林格（Robert Ringer），著有《該不該害怕？》（To Be or Not to Be Intimidated ）「喬·維托又推出新的傑出，不過本書一定是他最好的作品。喬對人們想法及行為動機(jī)的認(rèn)知，真的很了不起。他可以解讀複雜想法，再以簡單的說法解釋，展現(xiàn)了如何轉(zhuǎn)換訊息，讓顧客衝動購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在我們可以控制和營造所謂的瘋狂購買情境了。這是令人振奮的一本書，而且是邁向高利潤銷售和行銷的有效方法?！埂款D·馬許（Winston Marsh），澳洲行銷專家「喬·維托博士完成了一本同時具有知性、娛樂性又有危險性的作品。他揭露了買家內(nèi)心深處神秘的思緒，一切變得很簡單，而不必分析每個人當(dāng)下的精神和情緒狀況，經(jīng)由這樣的認(rèn)識，引導(dǎo)顧客，使其陷入難以自拔的瘋狂購買情境。不論你是買方還是賣方，買這本書都是為了保護(hù)自身安全?！埂商亍W普萊恩（Pat O’Bryan），Milagro研究機(jī)構(gòu)董事「本書所談的不是如何控制或操縱顧客，而是如何讓你的銷售訊息儘可能地被聽到並有所反應(yīng)。當(dāng)你提供的產(chǎn)品剛好符合市場的需求欲望時，人們就會注意你。然而，很快地，你將發(fā)現(xiàn)喬·維托相信，大部分的業(yè)務(wù)和行銷人員都深陷於銷售的泥沼中。如果不調(diào)整焦點(diǎn)，你與顧客將日漸疏遠(yuǎn)，而環(huán)伺的競爭者也會將你生吞活剝。如果運(yùn)用本書的概念，將使你更容易接近顧客—並完成交易。我極力推薦本書給業(yè)務(wù)和行銷人員。因為本書不只是一本寫得好又具知識性的作品，還是一本可以讓人愉快閱讀的好書?！埂葼枴は２眨˙ill Hibbler）　   「如果你想瞭解如何抓住顧客正在想什麼，並引導(dǎo)他們向你購買的話，那麼你一定要看這本書。我欲罷不能，無法停止閱讀這本書！不論是寫銷售信件、email 或部落格，本書提供快速又簡單的方式，讓我確信自己可以讓顧客入迷，轉(zhuǎn)向我的銷售幻境。各式廣告的疲勞轟炸，已使你的顧客不勝其擾。開始運(yùn)用瘋狂購買情境的力量，不只讓行銷變得更有效，它更攸關(guān)你事業(yè)生存，不可或缺。——克雷格·派瑞（Craig Perrine） 

圖書封面

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