心動行銷

前言

　　自序　　未實現(xiàn)的假期讓這個男人的生命為之失色－－巴爾札克（Honore de Balzac）　　在2000年初，我對自己的工作很不滿意、徹底感到幻滅，當時我擔(dān)任一家娛樂公司節(jié)目部的副總裁，那裡的環(huán)境感覺像監(jiān)牢——長時間工作、冷漠的同事，沒有個人的互動。聽起來很熟悉嗎？我決定走一條新的生涯道路，當一位專業(yè)企業(yè)教練與顧問：專業(yè)服務(wù)者。我暗中花時間閱讀、研究、學(xué)習(xí)和磨練我的教練技巧。經(jīng)過許多規(guī)劃後，我把「自由」的日子標示在住家的每份月曆，下面還畫了大大的笑臉。我的辭呈早已簽了名，放進信封，隨時準備遞出，我?guī)缀醯炔患耙w躍出公司大門，追尋我的內(nèi)心和頭腦所指引的方向（兩者都早已不在那家公司）?！　〉搅四莻€大喜的日子，我收到裝了紅利的信封，跑到銀行，兌現(xiàn)了支票，然後驕傲地遞出我的辭呈。那一刻我感受到的快樂、尊嚴和滿足，實在筆墨難以形容。我飄浮著回家，第二天醒來便一頭栽進我的事業(yè)，開始經(jīng)營一人服務(wù)公司。　　不過，我的興奮沒有持續(xù)多久，我發(fā)現(xiàn)麻煩來了?！　≌f我瘋狂也罷，但我真的以為客戶會從天上掉下來。我預(yù)期他們會找上門來，愛上我，然後用他們的錢交換我的服務(wù)。實際上，我窩在租金很貴的紐約市公寓一籌莫展，心慌意亂，自怨自艾，做一些繁瑣而根本賺不到一毛錢的事。　　六個月後我已經(jīng)走投無路，但這卻開啟了我人生新的一頁。我受夠了，已經(jīng)沒有退路。但我還不打算棄子投降、放棄我的一人事業(yè)生涯。我想像未來十年和我最愛的未婚妻莎南的日子，但是說實話，我覺得莎南可能得嫁給一個沒出息的男人。我們剛認識時，我一年賺六位數(shù)；現(xiàn)在我賺的錢少得可憐?！　∥覂?nèi)在對服務(wù)他人的強烈需求，在紐約一個寒冷的早晨完全甦醒過來。我不再沈溺於自己財務(wù)困頓的冷酷現(xiàn)實，開始每天工作超過16個小時，全力追求成功和應(yīng)付帳單的催逼。我投入開發(fā)更多資源，學(xué)習(xí)一切能讓我吸引更多客戶、更有效溝通、銷售、行銷和宣傳我的服務(wù)方法。最重要的是，我想學(xué)習(xí)如何愛上行銷和銷售，把它變成一種有意義的精神追求?！　∥业呐τ辛顺晒?。十個月後，我的預(yù)約客戶愈來愈多，讓我應(yīng)接不暇。但是我兌現(xiàn)的銀行支票並不是事業(yè)上最有價值的部分，而是我苦心建立、每個月讓業(yè)務(wù)和收入蒸蒸日上的整套系統(tǒng)。我開始與一小群信任的客戶分享成功秘訣，然後看著他們的成功在我眼前開展。我聽到他們的聲音充滿自信、驕傲和成就感。他們的業(yè)務(wù)突飛猛進！　　我的客戶有各行各業(yè)的專業(yè)服務(wù)者，他們紛紛開始客戶預(yù)約滿檔：按摩治療師、抵押貸款經(jīng)紀人、會計師、治療師、針炙師、牙醫(yī)、美髮沙龍、水療館、簿記員、網(wǎng)頁與繪圖設(shè)計師、企業(yè)顧問、整脊師、專業(yè)會議主辦人、理財規(guī)劃師、網(wǎng)路助理、醫(yī)療業(yè)者、保險經(jīng)紀人、律師、個人訓(xùn)練師、旅行社、物理治療師、瑜珈老師、運動教練、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、反射治療師、銷售員、自然理療師，等等，他們的客戶多到應(yīng)接不暇?！　∥伊⒓撮_始建立一套可以完全複製的系統(tǒng)，以便傳遞給他人。這套系統(tǒng)稱為「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」（Book Yourself Solid），也就是你手上拿的這本書—我透過現(xiàn)場講座和預(yù)約滿檔密集教練課程，將這套系統(tǒng)教給全世界成千上萬的專業(yè)服務(wù)者。它的威力十分驚人?！　?3%採用「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」的客戶，第一年增加的客戶數(shù)超過34%，營收增加超過42%?！　∥椰F(xiàn)在要讓你更堅定相信，想自己當家做一位成功的專業(yè)服務(wù)者其實並不困難。平克（Daniel Pink）說：「全職的獨立承包商所賺的錢，平均比受僱從業(yè)者高15%。」（摘自《勞工評論月刊》1996年的報導(dǎo)「自由工作者國度」。）品克也引述阿昆特公司（Aquent Partners）的研究說：「獨立專業(yè)者每年個人收入超過7.5萬美元的比率，是一般從業(yè)者的兩倍?！惯@項研究也顯示，現(xiàn)在有四分之一的美國人是獨立專業(yè)者。　　這是大好消息，不是嗎？這證明你自己創(chuàng)業(yè)是正確的選擇。不過我希望我們想得更寬廣。如果你能做得更好呢？想想如果你每個月都能賺到1萬美元，你的生活會有什麼不同？如果是每個月2萬、3萬或4萬美元呢？這會大大的不同！我可以用個人經(jīng)驗告訴你，它會打開無窮盡的可能性。而你也辦得到！因為預(yù)約滿檔系統(tǒng)將幫助你跨入那個開闊而財源滾滾的新世界。　　你必須在還來得及前，學(xué)習(xí)促銷你的服務(wù)、成為專業(yè)領(lǐng)域佼佼者的必要技巧。我不希望你兩年後再開始研究這本書，我要你現(xiàn)在就收割你應(yīng)得的成果。如果你還未達到預(yù)期的成功，你只需要做一個小改變——跨入我的預(yù)約滿檔系統(tǒng)中。這個動作將讓你的月收入和個人滿足立即開始大躍進（不是用跑的…不是用走的…而是躍進?。屇愕氖聵I(yè)和生活為之全面改觀。想想你能為自己創(chuàng)造的自由、豐足、獲利和快樂?！　☆A(yù)約滿檔系統(tǒng)毫無疑問能改變你的事業(yè)與生活。當然，你得決定是否好好利用它?！　∧銦釔勰愕墓ぷ?，擅長你的工作，以服務(wù)他人為職志。你是一個了不起的人，所以你應(yīng)該客戶預(yù)約滿檔?！　∥覍⒅敢阃ㄍ嶅X、有意義，而且客戶絕對預(yù)約滿檔的事業(yè)道路，你的客戶將多到讓你滿心喜悅，而且是能激勵你、讓你充滿能量、發(fā)揮最大潛力、支付你可觀費用的客戶?！　∥蚁Ｍ阍陂_創(chuàng)獨立事業(yè)的每一天，感受到像我一樣的興高采烈。我期待預(yù)約滿檔系統(tǒng)不只能激勵你，也會讓你積極努力學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)，不斷實驗和磨鍊你的潛能。我相信你的成功秘訣不只在於我們共同的努力，也在你的潛質(zhì)。本書將幫助你實現(xiàn)偉大志業(yè)?！　∥覀兌甲咴谕粭l路，彼此學(xué)習(xí)。我們都在追尋快樂、愛、成功與幸福。我敦促你繼續(xù)相信自己正在為客戶、為你自己和整個社會創(chuàng)造更美好的未來?！　∵@是我要送給你的話—全心全意追求你想要的客戶。我希望你以開放的心接近預(yù)約滿檔系統(tǒng)，完全去除（或至少暫時放下）任何先入為主的觀念，讓這套威力強大的程序一步步展現(xiàn)在你眼前。　　預(yù)約滿檔之道是豐足、快樂和有意義的道路。能握著你的手，陪你走在這條路是我的榮幸。我曾有幸服務(wù)過成千上萬像你一樣想憑著天份、才幹和技巧創(chuàng)立服務(wù)事業(yè)的人。而和他們一樣，因為你奉獻自己的工作在服務(wù)他人，所以讓我感到振奮和充滿能量。我知道你的突破已近在咫尺，而且將持續(xù)保持你的信念、內(nèi)在的力量和自信。　　如果你想到任何好笑的、嚴肅的、重大的、策略性的、個人的，或?qū)I(yè)的問題，請連絡(luò)我，我永遠樂於接到你的訊息。儘管把任何問題丟給我們的團隊，請寄到questions@bookyourselfsolid.com。如果有我能為你效勞之處，請儘管開口?，F(xiàn)在，讓我們開始預(yù)約滿檔吧！　　Think Big！　　麥可．伯特（Michael Port）　　前言　　「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」既是實務(wù)的作法，也是精神的法則?！　膶崉?wù)的觀點來看，也許有兩個單純的原因造成你對服務(wù)的客戶數(shù)量感到不滿意。你可能不知道如何吸引和獲得更多客戶，或者你知道怎麼做卻沒有身體力行。預(yù)約滿檔系統(tǒng)就是要幫助你解決這兩個問題。我會給你一切能讓你客戶多得應(yīng)接不暇所需的資訊；我會給你策略、技巧和秘訣。如果你已經(jīng)知道該怎麼做而不去做，我會激勵你採取行動，並幫助你持續(xù)不懈地實現(xiàn)建立事業(yè)的夢想?！　木駥用鎭砜矗蚁嘈湃绻阌性捯f，或想傳達你的訊息，想服務(wù)人群，那麼這個世界上就有一些人原本就該得到你的服務(wù)。不是他們「可能」就在你的目標市場裡，而是「一定」在——如果你從事服務(wù)他人的事業(yè)，這就是千古不變的道理。如果你現(xiàn)在還不了解這一點，等你讀完本書，踏上預(yù)約滿檔之道，你就會明白?！　∵@套系統(tǒng)分成三個部分：打基礎(chǔ)、建立信任與信譽，以及預(yù)約滿檔的七個核心自我促銷策略?！　∥覀円婚_始將為你的服務(wù)事業(yè)奠定紮實的基礎(chǔ)。如果你真的想成為超級成功的專業(yè)服務(wù)者，你必須有一個可以立足的堅實基礎(chǔ)，才能進一步創(chuàng)造和執(zhí)行建立信任與信譽的策略。你將被視為專業(yè)領(lǐng)域裡信譽卓著的專家，同時也贏得服務(wù)對象的信任。然後，只有在這時候你才能執(zhí)行七個核心自我促銷策略，藉由適合你才幹的促銷策略，藉由讓人感覺真誠而踏實的策略，為你的服務(wù)創(chuàng)造知名度?！　榱藥椭阍O(shè)計一個理想客戶源源不絕的服務(wù)事業(yè)，本書以紙上練習(xí)和預(yù)約滿檔行動步驟來支援你開拓宏觀的思維與創(chuàng)意。我也將一步步帶領(lǐng)你，以行動讓你邁向客戶預(yù)約滿檔的大道?！　￠喿x本書時，你會想保留所作的紙上練習(xí)供日後溫習(xí)。我準備了一份可下載的工作紀錄，裡面包含本書的紙上練習(xí)和預(yù)約滿檔行動步驟。只要上我的網(wǎng)站就可下載這份工作紀錄，讓你今天起就能展開客戶源源不絕的必要步驟?！　‖F(xiàn)在就上www.bookyouselfsolid.com/workbook.htm，下載免費的工作紀錄，以便在你繼續(xù)翻下一頁前手上就有一份?！　∧阋部梢詮膚ww.BookYourselfSolid.com上取得數(shù)百種額外的資源，全都可以在建立事業(yè)的路途上助你一臂之力?！　≡谖覀兲ど项A(yù)約滿檔之路前，請先在www.bookyouselfsolid.com/workbook.htm登錄，立即取得你的免費工作紀錄和其他寶貴的免費資源，例如網(wǎng)路論壇和客戶推薦交換等資源?！　￠喿x本書就能讓你受益匪淺，但真正的價值——和你的成功——取決於你積極參與我列出的練習(xí)和預(yù)約滿檔步驟，並透過www.BookYourselfSolid.com與其他專業(yè)服務(wù)者建立關(guān)係。一旦你這麼做，你將開始一段個人與專業(yè)發(fā)展的全新旅程，讓你獲得成功致勝所需的力量。　　如果你按步就班遵循這套系統(tǒng)，它將發(fā)揮最大的效用。不要跳過或漏掉章節(jié)，預(yù)約滿檔七個核心自我促銷策略只有在你打下基礎(chǔ)、建立信任和信譽後，才能展現(xiàn)它的效果。專業(yè)服務(wù)者討厭行銷與銷售的主要原因之一，就是他們沒有採用打基礎(chǔ)和建立信譽的策略就想開始行銷，那就像吃沒有煮過的蛋——你當然會討厭它。所以不管你多想跳過章節(jié)，我請求你遵循系統(tǒng)，看著程序一一展開?！　≡S多像你一樣有才華、有熱情的專業(yè)服務(wù)者逃避行銷和銷售，因為他們認為行銷和銷售一定是咄咄逼人、自私自利和幾近卑劣。這種老式的作法並非預(yù)約滿檔之道，而是典型的搶客戶心態(tài)。你千萬別落入這種典型搶客戶的思維，因為這種思維是從匱乏和羞愧的心理出發(fā)，正好與豐足和誠實相反?！　栕约哼@些問題：　　．我如何在工作中充分表達自我，以便為我和服務(wù)的客戶創(chuàng)造意義？　?。胰绾卧谧约鹤钣袃?yōu)勢與才幹的領(lǐng)域工作，以便成為閃耀的巨星？　　．我與多少人建立了深入而有意義的關(guān)係？　?。胰绾胃屑殐A聽和服務(wù)理想的客戶？　?。胰绾我哉娌艑崒W(xué)獲得別人的讚嘆？　?。胰绾纬匠兄Z給客戶的價值？　?。胰绾闻c其他專業(yè)者合作，以創(chuàng)造更多豐足？　　如果你不斷問自己這些問題，如果你為自己的業(yè)務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)，在你的市場建立信任和信譽，並利用七個核心自我促銷策略，預(yù)約滿檔就已經(jīng)在你眼前。　　準備好了嗎？讓我們出發(fā)吧！推薦序　　承認吧—你喜歡每天行事表上排著滿滿的工作，但卻討厭出去推銷或到處做宣傳。只要你的行程表空白一天，就像一個沒賣出去的飛機座位。你拿起這本書是因為你知道，你可以做得更好，可以把業(yè)務(wù)技巧磨練得純熟?！　∧阍谶@本書投入多少，就能得到多少。別走馬看花只瀏覽要點，要花時間做每個練習(xí)?；◣走L時間逐章細讀本書，假裝你在學(xué)校想拿全班第一名，因為你確實是第一名。如果你明年對行事表上的空白還不滿意，再拿起這本書，更仔細重讀一遍?！　∽x書的人多半是領(lǐng)導(dǎo)者，我相信你就是。以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心態(tài)讀這本書，並思考如何為你的公司建立文化。誰知道你的企業(yè)會成長到多大？你可能正在培養(yǎng)明日的IBM，而你需要一套指引你達成未來願景的共通價值?！　∥覍Ρ緯鶄鬟_的的技術(shù)和精神深表同感。麥可大部分的看法可以總結(jié)為兩句話：　?。屇阍谇楦猩嫌形Α！　。咨七\用互惠法則?！　≡谇楦猩衔藭屇阙A得生活中的人緣。沒錯，你有經(jīng)驗、道德和才幹，但還是失掉業(yè)務(wù)，眼看著競爭者得到它，雖然你知道你比競爭者行。為什麼？主管情感的大腦比邏輯大腦的力量強20幾倍。顧客想要很棒的經(jīng)驗，而不只是有效的程序。注意與顧客合作的情感經(jīng)驗，可能是讓你脫穎而出、聲名遠播的最佳方式?！　”緯莱鎏嵘楦形Φ膭?wù)實方法—從你如何為別人服務(wù)，到如何與他們建立關(guān)係。更重要的是，本書建議你如何建立一套一以貫之的業(yè)務(wù)程序，而這個程序也能深獲顧客喜歡?！　』セ莘▌t必須奉為圭臬，才能建立可長可久的商業(yè)模式。這個法則假設(shè)人們幾乎沒有例外的會回報恩惠，尤其是能量與慷慨的交互作用。如果顧客獲得你增添的價值，他們將增添能量到你們的關(guān)係。如果你給的夠多（不管有形或無形的價值），就能達到臨界點，讓他們對你忠誠、並開始在他們的勢力範圍內(nèi)為你促銷的。　　反過來看，當你為顧客創(chuàng)造一種我贏你輸?shù)臓顩r時，你的業(yè)務(wù)將落入周而復(fù)始的困境。你爭取到工作、做完，然後再度推銷自己。你必須辛苦贏得每一筆生意。即使是再優(yōu)秀的服務(wù)商，也不例外?！　∧愕纳虡I(yè)模式若非建立在這個法則上，就是建立在這個相反的法則，沒有其他路可走。貪婪的力量太強，信心太脆弱。本書會指引你一套務(wù)實的方法，讓你的顧客永遠有理由回報你，並希望你更好?！　∥铱赐瓯緯鴷r，想到一句應(yīng)該能讓你再三思索的古老格言：　　在人們早已忘記你說的話或做的事，他們還會記得你給他們的感受。　　提姆．桑德斯（Tim Sanders）　　《好感度：如何提升你的好感度，實現(xiàn)人生夢想》（The Likeability Factor: How to Boost Your L-Factor and Achieve Your Life’s Dreams）作者　　　　　　　　　　　　　　　　

內(nèi)容概要

　　◎聯(lián)合推薦　　E-Myth Worldwide公司創(chuàng)辦人／麥可．葛伯（Michael E. Gerber）　　《紫?！纷髡撸愃梗咄。⊿eth Godin）　　《未來在等待的人才》作者／丹尼爾．平克（Daniel H. Pink）　　《每分鐘都有一個客戶誕生》作者／喬．維托（Joe Vitale）　　◎AMAZON暢銷書　　《心動行銷》指導(dǎo)你如何為客戶服務(wù)，與他們建立關(guān)係，提升情感吸引力，讓顧客歡喜而不斷光顧。同時也要奉行互惠法則，建立可長可久的商業(yè)模式，如果顧客獲得你增添的價值，他們將回饋能量給你，開始在他們的勢力範圍內(nèi)為你促銷。這套系統(tǒng)可運用在傳統(tǒng)行銷、網(wǎng)路行銷、客戶推薦與建立個人品牌，學(xué)會箇中技巧，保證業(yè)績滿檔。　　本書充滿創(chuàng)意、極富啟發(fā)性、貼近個人需求，也能激發(fā)熱情，它指引一條簡易的道路，帶領(lǐng)你根據(jù)七個核心的自我促銷策略，展開服務(wù)事業(yè)的成長之道。透過紙上練習(xí)，你不但可以學(xué)會如何發(fā)展紮實的行銷計畫和品牌知名度，還會學(xué)到為什麼自我促銷對你極其重要——以及如何用熱情和使命感去實踐。即使你討厭行銷和銷售，這本實用、能激發(fā)靈感的指南也將鼓舞你，讓事業(yè)蒸蒸日上?！　〔徽撃闶莻€人工作者還是業(yè)務(wù)行銷人員，本書將一步步從地基打造出成功的服務(wù)事業(yè)。行銷大師麥可．伯特已經(jīng)證實這套有效的行銷系統(tǒng)。它確實有用！採用這套系統(tǒng)的企業(yè)主有93%說，單是第一年他們的總客戶數(shù)就增加34%，營收則增加42%。

作者簡介

　　麥可．伯特（Michael Port）　　行銷大師麥可．伯特是專業(yè)服務(wù)者線上俱樂部「大思維革命」（The Think Big Revolution）的創(chuàng)立者。他也製作了「預(yù)約滿檔」（Book Yourself Solid）系列訓(xùn)練產(chǎn)品；網(wǎng)際網(wǎng)路上的第一套資訊產(chǎn)品製作課程「產(chǎn)品工廠」（Product Factory）；網(wǎng)路流量與轉(zhuǎn)換系統(tǒng)「流量學(xué)校」（Traffic School），並曾指導(dǎo)過逾2萬名企業(yè)主。想找到你的大思維，讓你對自己與對世界的貢獻為之改觀，請上MichaelPort.com網(wǎng)站?！　　鲎g者簡介　　吳國卿　　臺北市人，1956年生。政大新聞系畢，為資深新聞從業(yè)員，從事翻譯工作十數(shù)年。譯作包括：《共鳴領(lǐng)導(dǎo)學(xué)》、《誰劫走全球經(jīng)濟》、《超感官之旅》、《勇於夢想．成功在望》等書。

書籍目錄

目錄原書名：創(chuàng)意行銷預(yù)約滿檔推薦序作者序前言第一部份 打基礎(chǔ)第一章紅絲絨繩政策第二章為什麼有人買你的東西第三章發(fā)展個人品牌第四章如何談你的工作第二部分 建立信任與信譽第五章他們喜歡你嗎？第六章預(yù)約滿檔銷售週期第七章資訊產(chǎn)品的力量第八章超級簡單銷售系統(tǒng)第三部份 預(yù)約滿檔七個核心自我促銷策略第九章預(yù)約滿檔建立網(wǎng)絡(luò)策略第十章預(yù)約滿檔直接連絡(luò)策略第十一章　預(yù)約滿檔推薦策略第十二章　預(yù)約滿檔網(wǎng)路策略第十三章　預(yù)約滿檔演講與展示策略第十四章　預(yù)約滿檔文章撰寫策略第十五章　預(yù)約滿檔保持連絡(luò)策略結(jié)語

章節(jié)摘錄

　　名人推薦　　「找尋客戶並轉(zhuǎn)成業(yè)績是任何行銷事業(yè)的核心，麥可．伯特獨創(chuàng)而實用的系統(tǒng)是我見過最棒的。閱讀本書，你的事業(yè)將徹底轉(zhuǎn)變！」　　——麥可．葛伯（Michael E. Gerber），E-Myth Worldwide公司創(chuàng)辦人兼董事長，《創(chuàng)業(yè)迷思》（The E-Myth）作者　　「做好功課！這不是一本探討專業(yè)服務(wù)者如何成功的抽象理論，而是當你陷於困境、想奮力一搏開創(chuàng)新契機時必讀的書?！埂　　愃梗咄。⊿eth Godin），《行銷人是大騙子！》（Marketer Are Liars）、《願者上鉤》（Permission Marketing）作者　　「獨自創(chuàng)業(yè)可能令人深感畏懼，但本書是這種恐懼的解藥。書中充滿明智的建議，以及務(wù)實、易學(xué)易懂的練習(xí)。一旦吸收書中的智慧，你將充滿信心，急於利用這些寶貴知識來改造你的事業(yè)生涯。」　　——丹尼爾．平克（Daniel H. Pink），《未來在等待的人才》（A Whole New Mind）、《自由工作者國度》（Free Agent Nation》作者　　「如果你對網(wǎng)絡(luò)、行銷或銷售有一絲絲不自在，這本就是你該看的書?！缎膭有袖N》給你尋找理想客戶所需的一切工具。在還沒讀完本書前，你就會振奮得想採取行動！」　　——密斯納（Ivan R. Misner），BNI公司創(chuàng)辦人兼執(zhí)行長，《網(wǎng)絡(luò)大師》（Master of Networking）作者　　「哇！沒想到有這麼棒的一本書。我喜歡它強調(diào)如何尋找理想客戶——精彩絕倫。這本書不但能啟發(fā)你的新思維，也會指引你務(wù)實地邁向成功之路！」　　——喬．維托（Joe Vitale），《每分鐘都有一個客戶誕生》（There's A Customer Born Every Minute）作者?！　『喗椋骸　⊥扑]序　　承認吧—你喜歡每天行事表上排著滿滿的工作，但卻討厭出去推銷或到處　　做宣傳。只要你的行程表空白一天，就像一個沒賣出去的飛機座位。你拿起　　這本書是因為你知道，你可以做得更好，可以把業(yè)務(wù)技巧磨練得純熟。　　你在這本書投入多少，就能得到多少。別走馬看花只瀏覽要點，要花時間做　　每個練習(xí)?；◣走L時間逐章細讀本書，假裝你在學(xué)校想拿全班第一名，因為　　你確實是第一名。如果你明年對行事表上的空白還不滿意，再拿起這本書，　　更仔細重讀一遍?！　∽x書的人多半是領(lǐng)導(dǎo)者，我相信你就是。以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心態(tài)讀這本書，並思考如何為你的公司建立文化。誰知道你的企業(yè)會成長到多大？你可能正在培養(yǎng)明日的IBM，而你需要一套指引你達成未來願景的共通價值。　　我對本書所傳達的的技術(shù)和精神深表同感。麥可大部分的看法可以總結(jié)為兩句話　　：　　?讓你在情感上有吸引力。　　?妥善運用互惠法則。　　在情感上吸引人會讓你贏得生活中的人緣。沒錯，你有經(jīng)驗、道德和才幹，但還是失掉業(yè)務(wù)，眼看著競爭者得到它，雖然你知道你比競爭者行。為什麼？主管情感的大腦比邏輯大腦的力量強20幾倍。顧客想要很棒的經(jīng)驗，而不只是有效的程序。注意與顧客合作的情感經(jīng)驗，可能是讓你脫穎而出、聲名遠播的最佳方式?！　”緯莱鎏嵘楦形Φ膭?wù)實方法—從你如何為別人服務(wù)，到如何與他們建立關(guān)係。更重要的是，本書建議你如何建立一套一以貫之的業(yè)務(wù)程序，而這個程序也能深獲顧客喜歡?！　』セ莘▌t必須奉為圭臬，才能建立可長可久的商業(yè)模式。這個法則假設(shè)人們幾乎沒有例外的會回報恩惠，尤其是能量與慷慨的交互作用。如果顧客獲得你增添的價值，他們將增添能量到你們的關(guān)係。如果你給的夠多（不管有形或無形的價值），就能達到臨界點，讓他們對你忠誠、並開始在他們的勢力範圍內(nèi)為你促銷的?！　》催^來看，當你為顧客創(chuàng)造一種我贏你輸?shù)臓顩r時，你的業(yè)務(wù)將落入周而復(fù)始的困境。你爭取到工作、做完，然後再度推銷自己。你必須辛苦贏得每一筆生意。即使是再優(yōu)秀的服務(wù)商，也不例外?！　∧愕纳虡I(yè)模式若非建立在這個法則上，就是建立在這個相反的法則，沒有其他路可走。貪婪的力量太強，信心太脆弱。本書會指引你一套務(wù)實的方法，讓你的顧客永遠有理由回報你，並希望你更好?！　∥铱赐瓯緯鴷r，想到一句應(yīng)該能讓你再三思索的古老格言：　　在人們早已忘記你說的話或做的事，他　　還會記得你給他們的感受?！　　崮罚５滤梗═im Sanders）　　《好感度：如何提升你的好感度，實現(xiàn)人生夢想》（The Likeability Factor: How to Boost Your L-Factor and Achieve Your Life's Dreams）作者　　自序　　未實現(xiàn)的假期讓這個男人的生命為之失色?！　　蜖栐耍℉onoré de Balzac）　　在2000年初，我對自己的工作很不滿意、徹底感到幻滅，當時我擔(dān)任一家娛樂公司節(jié)目部的副總裁，那裡的環(huán)境感覺像監(jiān)牢——長時間工作、冷漠的同事，沒有個人的互動。聽起來很熟悉嗎？我決定走一條新的生涯道路，當一位專業(yè)企業(yè)教練與顧問：專業(yè)服務(wù)者。我暗中花時間閱讀、研究、學(xué)習(xí)和磨練我的教練技巧。經(jīng)過許多規(guī)劃後，我把「自由」的日子標示在住家的每份月曆，下面還畫了大大的笑臉。我的辭呈早已簽了名，放進信封，隨時準備遞出，我?guī)缀醯炔患耙w躍出公司大門，追尋我的內(nèi)心和頭腦所指引的方向（兩者都早已不在那家公司）。　　到了那個大喜的日子，我收到裝了紅利的信封，跑到銀行，兌現(xiàn)了支票，然後驕傲地遞出我的辭呈。那一刻我感受到的快樂、尊嚴和滿足，實在筆墨難以形容。我飄浮著回家，第二天醒來便一頭栽進我的事業(yè)，開始經(jīng)營一人服務(wù)公司?！　〔贿^，我的興奮沒有持續(xù)多久，我發(fā)現(xiàn)麻煩來了?！　≌f我瘋狂也罷，但我真的以為客戶會從天上掉下來。我預(yù)期他們會找上門來，愛上我，然後用他們的錢交換我的服務(wù)。實際上，我窩在租金很貴的紐約市公寓一籌莫展，心慌意亂，自怨自艾，做一些繁瑣而根本賺不到一毛錢的事。　　六個月後我已經(jīng)走投無路，但這卻開啟了我人生新的一頁。我受夠了，已經(jīng)沒有退路。但我還不打算棄子投降、放棄我的一人事業(yè)生涯。我想像未來十年和我最愛的未婚妻莎南的日子，但是說實話，我覺得莎南可能得嫁給一個沒出息的男人。我們剛認識時，我一年賺六位數(shù)；現(xiàn)在我賺的錢少得可憐?！　∥覂?nèi)在對服務(wù)他人的強烈需求，在紐約一個寒冷的早晨完全甦醒過來。我不再沈溺於自己財務(wù)困頓的冷酷現(xiàn)實，開始每天工作超過16個小時，全力追求成功和應(yīng)付帳單的催逼。我投入開發(fā)更多資源，學(xué)習(xí)一切能讓我吸引更多客戶、更有效溝通、銷售、行銷和宣傳我的服務(wù)方法。最重要的是，我想學(xué)習(xí)如何愛上行銷和銷售，把它變成一種有意義的精神追求?！　∥业呐τ辛顺晒?。十個月後，我的預(yù)約客戶愈來愈多，讓我應(yīng)接不暇。但是我兌現(xiàn)的銀行支票並不是事業(yè)上最有價值的部分，而是我苦心建立、每個月讓業(yè)務(wù)和收入蒸蒸日上的整套系統(tǒng)。我開始與一小群信任的客戶分享成功秘訣，然後看著他們的成功在我眼前開展。我聽到他們的聲音充滿自信、驕傲和成就感。他們的業(yè)務(wù)突飛猛進！　　我的客戶有各行各業(yè)的專業(yè)服務(wù)者，他們紛紛開始客戶預(yù)約滿檔：按摩治療師、抵押貸款經(jīng)紀人、會計師、治療師、針炙師、牙醫(yī)、美髮沙龍、水療館、簿記員、網(wǎng)頁與繪圖設(shè)計師、企業(yè)顧問、整脊師、專業(yè)會議主辦人、理財規(guī)劃師、網(wǎng)路助理、醫(yī)療業(yè)者、保險經(jīng)紀人、律師、個人訓(xùn)練師、旅行社、物理治療師、瑜珈老師、運動教練、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、反射治療師、銷售員、自然理療師，等等，他們的客戶多到應(yīng)接不暇。　　我立即開始建立一套可以完全複製的系統(tǒng)，以便傳遞給他人。這套系統(tǒng)稱為「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」（Book Yourself Solid），也就是你手上拿的這本書—我透過現(xiàn)場講座和預(yù)約滿檔密集教練課程，將這套系統(tǒng)教給全世界成千上萬的專業(yè)服務(wù)者。它的威力十分驚人?！　?3%採用「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」的客戶，第一年增加的客戶數(shù)超過34%，營收增加超過42%。　　我現(xiàn)在要讓你更堅定相信，想自己當家做一位成功的專業(yè)服務(wù)者其實並不困難。平克（Daniel Pink）說：「全職的獨立承包商所賺的錢，平均比受僱從業(yè)者高15%?！梗ㄕ浴秳诠ぴu論月刊》1996年的報導(dǎo)「自由工作者國度」。）品克也引述阿昆特公司（Aquent Partners）的研究說：「獨立專業(yè)者每年個人收入超過7.5萬美元的比率，是一般從業(yè)者的兩倍。」這項研究也顯示，現(xiàn)在有四分之一的美國人是獨立專業(yè)者。　　這是大好消息，不是嗎？這證明你自己創(chuàng)業(yè)是正確的選擇。不過我希望我們想得更寬廣。如果你能做得更好呢？想想如果你每個月都能賺到1萬美元，你的生活會有什麼不同？如果是每個月2萬、3萬或4萬美元呢？這會大大的不同！我可以用個人經(jīng)驗告訴你，它會打開無窮盡的可能性。而你也辦得到！因為預(yù)約滿檔系統(tǒng)將幫助你跨入那個開闊而財源滾滾的新世界?！　∧惚仨氃谶€來得及前，學(xué)習(xí)促銷你的服務(wù)、成為專業(yè)領(lǐng)域佼佼者的必要技巧。我不希望你兩年後再開始研究這本書，我要你現(xiàn)在就收割你應(yīng)得的成果。如果你還未達到預(yù)期的成功，你只需要做一個小改變——跨入我的預(yù)約滿檔系統(tǒng)中。這個動作將讓你的月收入和個人滿足立即開始大躍進（不是用跑的…不是用走的…而是躍進?。?，讓你的事業(yè)和生活為之全面改觀。想想你能為自己創(chuàng)造的自由、豐足、獲利和快樂?！　☆A(yù)約滿檔系統(tǒng)毫無疑問能改變你的事業(yè)與生活。當然，你得決定是否好好利用它。　　你熱愛你的工作，擅長你的工作，以服務(wù)他人為職志。你是一個了不起的人，所以你應(yīng)該客戶預(yù)約滿檔?！　∥覍⒅敢阃ㄍ嶅X、有意義，而且客戶絕對預(yù)約滿檔的事業(yè)道路，你的客戶將多到讓你滿心喜悅，而且是能激勵你、讓你充滿能量、發(fā)揮最大潛力、支付你可觀費用的客戶。　　我希望你在開創(chuàng)獨立事業(yè)的每一天，感受到像我一樣的興高采烈。我期待預(yù)約滿檔系統(tǒng)不只能激勵你，也會讓你積極努力學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)，不斷實驗和磨鍊你的潛能。我相信你的成功秘訣不只在於我們共同的努力，也在你的潛質(zhì)。本書將幫助你實現(xiàn)偉大志業(yè)。　　我們都走在同一條路，彼此學(xué)習(xí)。我們都在追尋快樂、愛、成功與幸福。我敦促你繼續(xù)相信自己正在為客戶、為你自己和整個社會創(chuàng)造更美好的未來?！　∵@是我要送給你的話—全心全意追求你想要的客戶。我希望你以開放的心接近預(yù)約滿檔系統(tǒng)，完全去除（或至少暫時放下）任何先入為主的觀念，讓這套威力強大的程序一步步展現(xiàn)在你眼前。　　預(yù)約滿檔之道是豐足、快樂和有意義的道路。能握著你的手，陪你走在這條路是我的榮幸。我曾有幸服務(wù)過成千上萬像你一樣想憑著天份、才幹和技巧創(chuàng)立服務(wù)事業(yè)的人。而和他們一樣，因為你奉獻自己的工作在服務(wù)他人，所以讓我感到振奮和充滿能量。我知道你的突破已近在咫尺，而且將持續(xù)保持你的信念、內(nèi)在的力量和自信?！　∪绻阆氲饺魏魏眯Φ?、嚴肅的、重大的、策略性的、個人的，或?qū)I(yè)的問題，請連絡(luò)我，我永遠樂於接到你的訊息。儘管把任何問題丟給我們的團隊，請寄到questions@bookyourselfsolid.com。如果有我能為你效勞之處，請儘管開口?，F(xiàn)在，讓我們開始預(yù)約滿檔吧！　　Think Big！　　麥可．伯特（Michael Port）　　前言　　「預(yù)約滿檔系統(tǒng)」既是實務(wù)的作法，也是精神的法則?！　膶崉?wù)的觀點來看，也許有兩個單純的原因造成你對服務(wù)的客戶數(shù)量感到不滿意。你可能不知道如何吸引和獲得更多客戶，或者你知道怎麼做卻沒有身體力行。預(yù)約滿檔系統(tǒng)就是要幫助你解決這兩個問題。我會給你一切能讓你客戶多得應(yīng)接不暇所需的資訊；我會給你策略、技巧和秘訣。如果你已經(jīng)知道該怎麼做而不去做，我會激勵你採取行動，並幫助你持續(xù)不懈地實現(xiàn)建立事業(yè)的夢想?！　木駥用鎭砜矗蚁嘈湃绻阌性捯f，或想傳達你的訊息，想服務(wù)人群，那麼這個世界上就有一些人原本就該得到你的服務(wù)。不是他們「可能」就在你的目標市場裡，而是「一定」在——如果你從事服務(wù)他人的事業(yè)，這就是千古不變的道理。如果你現(xiàn)在還不了解這一點，等你讀完本書，踏上預(yù)約滿檔之道，你就會明白。　　這套系統(tǒng)分成三個部分：打基礎(chǔ)、建立信任與信譽，以及預(yù)約滿檔的七個核心自我促銷策略?！　∥覀円婚_始將為你的服務(wù)事業(yè)奠定紮實的基礎(chǔ)。如果你真的想成為超級成功的專業(yè)服務(wù)者，你必須有一個可以立足的堅實基礎(chǔ)，才能進一步創(chuàng)造和執(zhí)行建立信任與信譽的策略。你將被視為專業(yè)領(lǐng)域裡信譽卓著的專家，同時也贏得服務(wù)對象的信任。然後，只有在這時候你才能執(zhí)行七個核心自我促銷策略，藉由適合你才幹的促銷策略，藉由讓人感覺真誠而踏實的策略，為你的服務(wù)創(chuàng)造知名度?！　榱藥椭阍O(shè)計一個理想客戶源源不絕的服務(wù)事業(yè)，本書以紙上練習(xí)和預(yù)約滿檔行動步驟來支援你開拓宏觀的思維與創(chuàng)意。我也將一步步帶領(lǐng)你，以行動讓你邁向客戶預(yù)約滿檔的大道。　　閱讀本書時，你會想保留所作的紙上練習(xí)供日後溫習(xí)。我準備了一份可下載的工作紀錄，裡面包含本書的紙上練習(xí)和預(yù)約滿檔行動步驟。只要上我的網(wǎng)站就可下載這份工作紀錄，讓你今天起就能展開客戶源源不絕的必要步驟?！　‖F(xiàn)在就上www.bookyouselfsolid.com/workbook.htm，下載免費的工作紀錄　　，以便在你繼續(xù)翻下一頁前手上就有一份?！　∧阋部梢詮膚ww.BookYourselfSolid.com上取得數(shù)百種額外的資源，全都可以在建立事業(yè)的路途上助你一臂之力?！　≡谖覀兲ど项A(yù)約滿檔之路前，請先在www.bookyouselfsolid.com/workbook.htm登錄，立即取得你的免費工作紀錄和其他寶貴的免費資源，例如網(wǎng)路論壇和客戶推薦交換等資源。　　閱讀本書就能讓你受益匪淺，但真正的價值——和你的成功——取決於你積極參與我列出的練習(xí)和預(yù)約滿檔步驟，並透過www.BookYourselfSolid.com與其他專業(yè)服務(wù)者建立關(guān)係。一旦你這麼做，你將開始一段個人與專業(yè)發(fā)展的全新旅程，讓你獲得成功致勝所需的力量?！　∪绻惆床骄桶嘧裱@套系統(tǒng)，它將發(fā)揮最大的效用。不要跳過或漏掉章節(jié)，預(yù)約滿檔七個核心自我促銷策略只有在你打下基礎(chǔ)、建立信任和信譽後，才能展現(xiàn)它的效果。專業(yè)服務(wù)者討厭行銷與銷售的主要原因之一，就是他們沒有採用打基礎(chǔ)和建立信譽的策略就想開始行銷，那就像吃沒有煮過的蛋——你當然會討厭它。所以不管你多想跳過章節(jié)，我請求你遵循系統(tǒng)，看著程序一一展開?！　≡S多像你一樣有才華、有熱情的專業(yè)服務(wù)者逃避行銷和銷售，因為他們認為行銷和銷售一定是咄咄逼人、自私自利和幾近卑劣。這種老式的作法並非預(yù)約滿檔之道，而是典型的搶客戶心態(tài)。你千萬別落入這種典型搶客戶的思維，因為這種思維是從匱乏和羞愧的心理出發(fā)，正好與豐足和誠實相反?！　栕约哼@些問題：　　?我如何在工作中充分表達自我，以便為我和服務(wù)的客戶創(chuàng)造意義？　　?我如何在自己最有優(yōu)勢與才幹的領(lǐng)域工作，以便成為閃耀的巨星？　　?我與多少人建立了深入而有意義的關(guān)係？　　?我如何更仔細傾聽和服務(wù)理想的客戶？　　?我如何以真才實學(xué)獲得別人的讚嘆？　　?我如何超越承諾給客戶的價值？　　?我如何與其他專業(yè)者合作，以創(chuàng)造更多豐足？　　如果你不斷問自己這些問題，如果你為自己的業(yè)務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)，在你的市場建立信任和信譽，並利用七個核心自我促銷策略，預(yù)約滿檔就已經(jīng)在你眼前。　　準備好了嗎？讓我們出發(fā)吧！

媒體關(guān)注與評論

　　「找尋客戶並轉(zhuǎn)成業(yè)績是任何行銷事業(yè)的核心，麥可．伯特獨創(chuàng)而實用的系統(tǒng)是我見過最棒的。閱讀本書，你的事業(yè)將徹底轉(zhuǎn)變！」　　麥可．葛伯（Michael E. Gerber），E-Myth Worldwide公司創(chuàng)辦人兼董事長，《創(chuàng)業(yè)迷思》（The E-Myth）作者　　「做好功課！這不是一本探討專業(yè)服務(wù)者如何成功的抽象理論，而是當你陷於困境、想奮力一搏開創(chuàng)新契機時必讀的書?！埂　≠愃梗咄。⊿eth Godin），《行銷人是大騙子！》（Marketer Are Liars）、《願者上鉤》（Permission Marketing）作者　　「獨自創(chuàng)業(yè)可能令人深感畏懼，但本書是這種恐懼的解藥。書中充滿明智的建議，以及務(wù)實、易學(xué)易懂的練習(xí)。一旦吸收書中的智慧，你將充滿信心，急於利用這些寶貴知識來改造你的事業(yè)生涯。」　　丹尼爾．平克（Daniel H. Pink），《未來在等待的人才》（A Whole New Mind）、《自由工作者國度》（Free Agent Nation》作者　　「如果你對網(wǎng)絡(luò)、行銷或銷售有一絲絲不自在，這本就是你該看的書?！缎膭有袖N》給你尋找理想客戶所需的一切工具。在還沒讀完本書前，你就會振奮得想採取行動！」　　密斯納（Ivan R. Misner），BNI公司創(chuàng)辦人兼執(zhí)行長，《網(wǎng)絡(luò)大師》（Master of Networking）作者　　「哇！沒想到有這麼棒的一本書。我喜歡它強調(diào)如何尋找理想客戶——精彩絕倫。這本書不但能啟發(fā)你的新思維，也會指引你務(wù)實地邁向成功之路！」　　喬．維托（Joe Vitale），《每分鐘都有一個客戶誕生》（There’s A Customer Born Every Minute）作者

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