再貴也能賣(mài)到翻！

前言

　　何謂「高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)」？ 問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題?！　?．將暖氣設(shè)備賣(mài)給夏威夷的有錢(qián)人，２．將高級(jí)轎車(chē)賣(mài)給愛(ài)車(chē)的普通上班族，如果一定要選擇其中一個(gè)的話，你會(huì)選哪一個(gè)呢？（假設(shè)暖氣設(shè)備與高級(jí)轎車(chē)的利潤(rùn)相同）　　雖然夏威夷的有錢(qián)人不需要暖氣，但是因?yàn)樗麄冮f錢(qián)很多，所以只要能夠巧妙地說(shuō)服他們，也許就會(huì)買(mǎi)下來(lái)了?！　×硪环矫?，上班族原本就很愛(ài)車(chē)，因此只要提出他們能夠負(fù)擔(dān)的貸款方案，也許就會(huì)買(mǎi)下來(lái)了。　　話雖如此，由於這兩樣?xùn)|西都是高價(jià)商品，要讓對(duì)方買(mǎi)下來(lái)並不容易?！　≡诶麧?rùn)相同的情況下，必須思考的是成功的機(jī)率，也就是勝算。　　有錢(qián)人與上班族究竟誰(shuí)比較可能出手買(mǎi)呢？誰(shuí)比較可能成為客戶(hù)？　　看到我的職稱(chēng)「吸引高消費(fèi)力顧客的顧問(wèn)」，或許你會(huì)認(rèn)為：「啊哈！這本書(shū)要教我們的應(yīng)該是如何找到像夏威夷有錢(qián)人那樣的客戶(hù)，即使是『不必要的東西』也能巧妙推銷(xiāo)給對(duì)方的方法吧？」　　不過(guò)，答案正好相反，本書(shū)要討論的目標(biāo)客群反而是「愛(ài)車(chē)的普通上班族」。因?yàn)檫@邊成功的機(jī)率比較高，也就是可以預(yù)期獲得較多的利潤(rùn)?！　∵@是為什麼呢？　　因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)於自己覺(jué)得「這個(gè)東西我需要！說(shuō)什麼都想要！」的商品，即使節(jié)省生活費(fèi)、辦長(zhǎng)期貸款，也會(huì)想盡辦法籌到購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)費(fèi)。事實(shí)上，我們身邊應(yīng)該有很多人開(kāi)的是高級(jí)轎車(chē)，午餐吃的卻是便利商店的便當(dāng)吧?！　》催^(guò)來(lái)說(shuō)，如果顧客不想購(gòu)買(mǎi)某件商品，經(jīng)常會(huì)以「沒(méi)錢(qián)」作為理由，然而實(shí)際上其中隱含了「這個(gè)商品並不會(huì)讓我想花錢(qián)買(mǎi)」的真心話?！　∫虼?，即使是有錢(qián)人，對(duì)於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西，也一樣會(huì)推說(shuō)「沒(méi)錢(qián)」吧?！　∫簿褪钦f(shuō)，接下來(lái)要告訴各位的「吸引高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)法」，關(guān)鍵不在於客人有沒(méi)有錢(qián)，而是讓顧客覺(jué)得「說(shuō)什麼都想要」、「即使很貴也想買(mǎi)」，一舉提升貴公司的商品價(jià)值?！　≈灰獟?cǎi)取這套做法，就能跳脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境。此外，由於客單價(jià)得以提高，比起其他同業(yè)將更能實(shí)現(xiàn)富足的商務(wù)人生。　　→跳脫「忙得要命，卻賺不到錢(qián)」的循環(huán)吧！　　為什麼讓顧客認(rèn)為「即使再貴也想擁有」是一件很重要的事呢？因?yàn)槿粢缘蛢r(jià)當(dāng)成賣(mài)點(diǎn)的話，就會(huì)陷入「忙得要命，卻賺不到錢(qián)」的惡性循環(huán)。　　不注重「提高客單價(jià)」將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的後果。話雖如此，市面上一堆經(jīng)營(yíng)研討會(huì)和商業(yè)書(shū)籍卻只告訴大家集客的技巧，極少告訴大家提高客單價(jià)的重要性?！　】梢韵胍?jiàn)，主要的原因在於大部分人都覺(jué)得「在這種不景氣的情況下，不可能提高客單價(jià)」。不只是經(jīng)營(yíng)者本身，就連企管顧問(wèn)也放棄了這件事?！　×硪粋€(gè)原因則是大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者通常認(rèn)為「只要辦個(gè)特賣(mài)會(huì)之類(lèi)的活動(dòng)，讓消費(fèi)者來(lái)熱鬧一下，感覺(jué)比較安心」?！　∪欢?，如果繼續(xù)這樣下去，將會(huì)永遠(yuǎn)無(wú)法擺脫「忙得要命，卻賺不到錢(qián)」的惡性循環(huán)。只要冷靜思考，相信不論是誰(shuí)都能明白這個(gè)道理。　　因此，我決定公開(kāi)自己擔(dān)任顧問(wèn)的這段期間，直到目前為止實(shí)際用來(lái)提高客單價(jià)的各種方法。順帶一提，「吸引高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)法」是我自創(chuàng)的詞彙，主要是希望各位將重點(diǎn)放在如何吸引「高消費(fèi)力顧客（即使再貴也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的顧客）」?！　』蛟S會(huì)有人誤以為這是一種拉攏有錢(qián)人的行銷(xiāo)方式，因而覺(jué)得「我們公司不賣(mài)高級(jí)品，所以與我們無(wú)關(guān)」，事實(shí)上並非如此。本書(shū)所彙整的做法，全都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)的超市與小餐廳也能充分運(yùn)用的提高客單價(jià)祕(mì)訣。　　首先，第一章將具體說(shuō)明為什麼提高客單價(jià)比增加來(lái)客數(shù)重要，再來(lái)則說(shuō)明其實(shí)消費(fèi)者也希望客單價(jià)提高?！　〗又?，第二章將解說(shuō)「吸引高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)法」的全貌；第三、四、五章則帶領(lǐng)各位在十五天的時(shí)間裡，學(xué)會(huì)十五種具體的做法?！　∽钺?，第六章以故事的形式，讓讀者了解這些方法如何活用在實(shí)際的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)；第七章則是補(bǔ)充提醒，指出多數(shù)經(jīng)營(yíng)者在實(shí)踐這些方法時(shí)經(jīng)常掉入的幾個(gè)心理陷阱?！　∧屈N，且讓我一面祈禱本書(shū)能夠成為各位事業(yè)發(fā)展的契機(jī)，一面開(kāi)始介紹本書(shū)的內(nèi)容吧?！　《稹鹌吣晔辉隆　∥呦M(fèi)力顧客的顧問(wèn)／村松達(dá)夫

內(nèi)容概要

　　對(duì)抗不景氣，更要逆勢(shì)思考！　　為什麼有些餐廳再貴也是一位難求？　　為什麼百貨公司的黃金櫃姐單日業(yè)績(jī)可以衝破百萬(wàn)？　　為什麼特價(jià)結(jié)束後客人不會(huì)再上門(mén)？　　認(rèn)為「不便宜賣(mài)就不會(huì)暢銷(xiāo)」？你錯(cuò)了！再貴也能賣(mài)到翻！　　提高客單價(jià)的關(guān)鍵字　　讓客人即使再價(jià)也想買(mǎi)　　不想捲入價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)　　不想忙得要命，卻賺不到錢(qián)　　只要是貴公司銷(xiāo)售的任何商品，顧客不論如何都想要　　為什麼許多人願(yuàn)意「開(kāi)名車(chē)、穿名牌，三餐只能吃泡麵」？　　這是因?yàn)椋F(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)於自己覺(jué)得「這個(gè)東西我需要！說(shuō)什麼都想要！」的商品，即使節(jié)省生活費(fèi)、甚至去借錢(qián)，也會(huì)盡力設(shè)法籌到「購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用」?！　槭颤N你的顧客總是會(huì)說(shuō)「我沒(méi)錢(qián)」？　　這是因?yàn)?，「沒(méi)有錢(qián)」只是一個(gè)藉口，事實(shí)上裡頭隱藏著「這件商品不會(huì)讓我想掏錢(qián)」的真心話。因此，即使是有錢(qián)人，對(duì)於不需要的東西、感受不到魅力的東西，也會(huì)一樣說(shuō)「沒(méi)錢(qián)」！　　什麼是「吸引高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)法」？　　這是一種無(wú)關(guān)顧客是否有錢(qián)，而是激發(fā)他們對(duì)於貴公司的產(chǎn)品「說(shuō)什麼都想要」、「即使昂貴也想買(mǎi)」，進(jìn)而大幅提升商品價(jià)值的方法。只要採(cǎi)取這套做法，就能幫助您脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)；並且，由於客單價(jià)提高，您將永遠(yuǎn)擺脫「忙得要死，卻賺不到錢(qián)」的噩夢(mèng)！　　提高客單價(jià)的七大重點(diǎn)　　增加來(lái)客數(shù)VS提升客單價(jià)　　即使「漲價(jià)」顧客也會(huì)前來(lái)的三個(gè)祕(mì)密　　藉由表演方式提升商品價(jià)值！　　藉由待客方式進(jìn)一步提升附加價(jià)值！　　讓顧客覺(jué)得「想要」！增加「期待感」　　提高客單價(jià)的三種模式　　小心避開(kāi)三個(gè)心理陷阱　　這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價(jià)　　DAY1 增加商品吸引力　　DAY2 練習(xí)熱血說(shuō)故事　　DAY3 找尋特色，創(chuàng)造英雄　　DAY4 權(quán)威保證，大家都有　　DAY5 數(shù)量限定，期間限定　　DAY6 感同身受，建立信賴(lài)　　DAY7 誘發(fā)潛在的需求　　DAY8 收集各種冷知識(shí)　　DAY10 演什麼要像什麼　　DAY11 一旦知道，絕對(duì)想要　　DAY12 免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮　　DAY13 顧客同好力量大　　DAY14 電子郵件追追追　　DAY15 還有更多好東西

作者簡(jiǎn)介

　　村松達(dá)夫，企管顧問(wèn)、中小企業(yè)診斷師，指導(dǎo)企業(yè)如何吸引高消費(fèi)力的顧客?！　∫痪牌摺鹉晟?。二○○○年一月獨(dú)立開(kāi)業(yè)，他的理念是「以擁有自我風(fēng)格的事業(yè)賺取高收益」，扮演事業(yè)夥伴的角色，為經(jīng)營(yíng)者提供建議。現(xiàn)任STANDBY經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業(yè)振興中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)諮詢(xún)顧問(wèn)，以及名古屋商工會(huì)議所專(zhuān)家。　　大學(xué)畢業(yè)，成為準(zhǔn)公務(wù)員；取得中小企業(yè)診斷師的資格之後，轉(zhuǎn)行成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。由於是從非營(yíng)利的公務(wù)員背景，轉(zhuǎn)而投身於講求實(shí)力至上的企管顧問(wèn)一職，致使當(dāng)時(shí)周遭的親友都認(rèn)為這是有勇無(wú)謀的決定?！　∪欢腔哆@樣的背景，使他能夠跳脫業(yè)界傳統(tǒng)框架，運(yùn)用自由的想像力，開(kāi)發(fā)出一套前所未有、獨(dú)特大膽的諮詢(xún)方法。他成功打破了經(jīng)營(yíng)者僵化的思考邏輯，並以全新觀點(diǎn)幫助企業(yè)大幅提升業(yè)績(jī)，深獲許多經(jīng)營(yíng)者信賴(lài)?！　〕藶榭蛻?hù)提供個(gè)別諮詢(xún)之外，近來(lái)為了將「高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)」的理念推廣給更多經(jīng)營(yíng)者，成立了「吸引高消費(fèi)力顧客實(shí)踐會(huì)」，支援逾五十家會(huì)員企業(yè)。以簡(jiǎn)短而犀利的文字撰寫(xiě)免費(fèi)電子報(bào)《工作時(shí)間減少三分之一，營(yíng)收增加三倍！》，激發(fā)讀者靈感，大獲好評(píng)。　　另著有《讓錢(qián)多到滿(mǎn)出來(lái)！如何增加生金蛋的母鵝》（あなたの會(huì)社にお金があふれる　金のたまごを生むがちょうの増やし方）一書(shū)，有系統(tǒng)地詳列增加企業(yè)營(yíng)收的各種方法。　　譯者簡(jiǎn)介：　　江裕真，輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂(lè)、為師、為業(yè)、為志。　　譯有大前研一《M型社會(huì)》（合譯）、《旅行與人生的奧義》、《新．企業(yè)參謀》，以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機(jī)》等商管書(shū)；石田衣良《灰色的彼得潘：池袋西口公園6》、《波上的魔術(shù)師》，秦建日子《推理小說(shuō)》、《不公平的月》，黑武洋《肅清之門(mén)》等小說(shuō)；以及《CG世界遺產(chǎn)－－古羅馬》、《大腦動(dòng)不動(dòng)就找藉口》、《圖解力》等其他作品。

書(shū)籍目錄

前言何謂「高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)」？跳脫「忙得要命，卻賺不到錢(qián)」的循環(huán)吧！第一章　增加來(lái)客數(shù)VS提高客單價(jià)，應(yīng)該選擇哪一個(gè)？光是「增加來(lái)客數(shù)」，忙得要命又賺不到錢(qián)「顧客增加＝公司賺錢(qián)」是真的嗎？並不是增加顧客人數(shù)就夠了跳脫產(chǎn)品的生命週期！按照「提高客單價(jià)→增加來(lái)客數(shù)」的順序發(fā)展，就會(huì)成功！何謂提高客單價(jià)？如果順序顛倒，結(jié)果會(huì)很悲慘……幸與不幸的經(jīng)營(yíng)者生涯成為一名幸福的經(jīng)營(yíng)者這是幸與不幸的分水嶺因應(yīng)不斷進(jìn)化的需求以為「消費(fèi)者喜歡便宜貨」，將導(dǎo)致失敗消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為呈現(xiàn)「V字價(jià)格曲線」「我沒(méi)錢(qián)」的真正含意？只要覺(jué)得有價(jià)值，八成的顧客即使昂貴也會(huì)買(mǎi)為什麼大家願(yuàn)意排隊(duì)參加特賣(mài)會(huì)因此，八成的客人即使很貴也會(huì)買(mǎi)第二章　即使「漲價(jià)」，顧客也會(huì)前來(lái)消費(fèi)的三個(gè)祕(mì)訣何謂「高消費(fèi)力顧客行銷(xiāo)」？掌握顧客的「三種購(gòu)買(mǎi)型態(tài)」菲利浦?科特勒博士的商品定義合理提升顧客價(jià)值感受的三種方法湯姆?克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來(lái)的啟發(fā)商品價(jià)值的三個(gè)要素第三章　藉由表演方式提升商品價(jià)值！藉由表演，商品價(jià)值可以提升數(shù)倍！商品的表演方式有五種表演法1－－吸引力－－（第一天）將商品最吸引人的一面表演出來(lái)以「調(diào)味料」調(diào)味化短處為吸引人的長(zhǎng)處腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充表演法2－－故事橋段－－（第二天）講述「不為人知的開(kāi)發(fā)背景」等與商品有關(guān)的「故事」講述「不為人知的開(kāi)發(fā)背景」試著熱血地講述「人的故事」腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充表演法3－－強(qiáng)調(diào)特色－－（第三天）只要加上特色，商品就完全不同如何想出撼動(dòng)人心的廣告詞創(chuàng)造英雄腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充表演法4－－推薦－－（第四天）消費(fèi)者抵擋不了「權(quán)威保證」或「大家都有」何謂「權(quán)威保證」？如何讓消費(fèi)者覺(jué)得「大家都有」？腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充表演法5－－稀少化－－（第五天）只要限定數(shù)量與銷(xiāo)售期間，就能點(diǎn)燃「想要的心」以「人數(shù)限定」提升滿(mǎn)足感！「銷(xiāo)售期間限定」可以點(diǎn)燃「想要的心」！腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第四章　藉由待客方式進(jìn)一步提升附加價(jià)值！藉由待客方式一舉提升商品價(jià)值！提供方法1－－感同身受－－（第六天）藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴(lài)感消除顧客的疑心病與顧客一起「做白日夢(mèng)」腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提供方法2－－引導(dǎo)－－（第七天）將顧客自己也沒(méi)注意到的潛在需求引導(dǎo)出來(lái)整理模糊的需求，使之成形大幅扭轉(zhuǎn)顧客的想法腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提供方法3－－提案－－（第八天）賣(mài)家以親身體驗(yàn)的真摯提案吸引顧客開(kāi)誠(chéng)布公交談，「推銷(xiāo)感」就會(huì)消失員工敘述的親身體驗(yàn)，可以使顧客心動(dòng)腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提供方法4－－知識(shí)－－（第九天）專(zhuān)家的「專(zhuān)業(yè)知識(shí)」＋引發(fā)期待的「冷知識(shí)」，可以掌握顧客的心以專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供顧客真正的服務(wù)以顧客期待的「冷知識(shí)」提升銷(xiāo)售力腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提供方法5－－角色－－（第十天）滿(mǎn)口蛀牙的牙科醫(yī)師沒(méi)人會(huì)去看！琢磨自己扮演的角色吧扮演「老師」的角色引領(lǐng)顧客「演什麼像什麼」很重要腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第五章　讓顧客覺(jué)得「想要」！增加「期待感」的方法提高顧客的「期待感」，商品價(jià)值就會(huì)提升！提高期待感的方法1－－教導(dǎo)－－（第十一天）一旦知道，絕對(duì)想要！構(gòu)思這種機(jī)制的祕(mì)訣使顧客注意到隱藏的真正價(jià)值改變顧客的觀念腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提高期待感的方法2－－體驗(yàn)－－（第十二天）藉由免費(fèi)體驗(yàn)等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！提供「嘗試」的機(jī)會(huì)請(qǐng)顧客參與「升級(jí)體驗(yàn)」腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提高期待感的方法3－－沙龍－－（第十三天）顧客的「交流場(chǎng)所」具有強(qiáng)大力量，要善加利用「同好意識(shí)」可以抓住顧客的心以「活動(dòng)＋商品」的相乘效果提升營(yíng)業(yè)額腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提高期待感的方法4－－導(dǎo)引－－（第十四天）藉由巧妙的跟催，發(fā)掘顧客的潛在需求藉由「諮詢(xún)」發(fā)掘潛在需求藉由電子郵件或?qū)懶艂€(gè)別跟催腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充提高期待感的方法5－－推進(jìn)－－（第十五天）使顧客覺(jué)得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開(kāi)始」藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心利用顧客「以崇拜者為目標(biāo)」的心理腦力激盪！觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第六章　這麼做一定行！「提高客單價(jià)」的三種模式來(lái)看看提高客單價(jià)的三種模式提高客單價(jià)的模式1　順利漲價(jià)！漲價(jià)的目的是什麼？漲價(jià)的故事複習(xí)－－順利漲價(jià)的因素是什麼？提高客單價(jià)的模式2　讓顧客購(gòu)買(mǎi)「更高級(jí)的商品」！高級(jí)化的目的是什麼？高級(jí)化的故事複習(xí)－－高級(jí)化的成功因素是什麼？提高客單價(jià)的模式3　讓顧客大批購(gòu)買(mǎi)！大批銷(xiāo)售的目的是什麼？大批銷(xiāo)售的故事複習(xí)－－大批銷(xiāo)售的成功因素是什麼？重點(diǎn)整理第七章　沒(méi)注意到這些地方就會(huì)失?。⌒睦淼南葳迨颤N是絆倒你的「心理陷阱」？五種心理陷阱以及解決方式陷阱1 就是不敢漲價(jià)陷阱2 解說(shuō)時(shí)不知不覺(jué)變得太專(zhuān)業(yè)陷阱3 誤以為「商品相同，價(jià)格當(dāng)然也應(yīng)該相同」陷阱4 不知不覺(jué)就推薦便宜貨給顧客陷阱5 總是鎖定有錢(qián)人結(jié)語(yǔ)參考文獻(xiàn)

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