繞著地球做生意

前言

　　作者序：生命轉(zhuǎn)彎處的選擇——加速！前一陣子，有封名為「老鷹的故事」的電子郵件被大量轉(zhuǎn)寄流傳，故事內(nèi)容大意是：「老鷹是壽命最長(zhǎng)的鳥類，牠的一生可以長(zhǎng)達(dá)七十年，但老鷹卻必須面臨一個(gè)重要的關(guān)卡，即當(dāng)老鷹活到四十歲時(shí)，曾經(jīng)銳利的鷹爪開始老化，不再能抓攫住獵物，啄食的鳥喙也變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛，不再能啄捕獵物，翅膀也因?yàn)橛鹈介L(zhǎng)越厚重，讓牠的飛行動(dòng)作不敏捷迅速。這時(shí)老鷹只有兩個(gè)選擇：等死，或是再生。 選擇再生的老鷹，會(huì)在懸崖峭璧上築巢，然後展開長(zhǎng)達(dá)一百五十天的痛苦過(guò)程。首先，老鷹將牠的鳥喙重複敲擊巖石，直到完全脫落，然後靜待新的喙長(zhǎng)出來(lái)。接著，用新長(zhǎng)出來(lái)的喙，把原來(lái)的爪子一根根地拔掉，然後新的爪子會(huì)再長(zhǎng)出來(lái)。最後，再把身上濃密的羽毛一根根地去除，再長(zhǎng)出新羽。就這樣經(jīng)歷磨難，老鷹重新?lián)碛辛思怃J的鳥喙、鋒利鷹爪、以及新生豐潤(rùn)的羽毛，就此，老鷹得以重生，再過(guò)三十年睥睨遨翔的生活?！?這雖是一則寓言故事，不全然是真實(shí)的自然界生態(tài)，但故事中鋪陳描寫老鷹在「等死」、「重生」之間的選擇，以及選擇重生磨難過(guò)程的堅(jiān)決，卻讓我深有所感。 過(guò)去一年，一場(chǎng)突如其來(lái)的金融海嘯，相信對(duì)許多人而言，都不是太好過(guò)，打亂了許多人的人生腳步，我同樣也經(jīng)歷了人生與職場(chǎng)的重大轉(zhuǎn)折。一路力挺牽成我的友訊科技故董事長(zhǎng)高次軒先生在二○○八年四月離開了我們，我從國(guó)際市場(chǎng)衝鋒陷陣的第一線，銜命回到臺(tái)灣，接下負(fù)責(zé)公司整體營(yíng)運(yùn)的重責(zé)大任，出任友訊科技D-Link執(zhí)行長(zhǎng)兼總經(jīng)理。 不可否認(rèn)的是，從馳騁疆場(chǎng)的市場(chǎng)前線，一下子被拉回到運(yùn)籌帷幄的後方總部，兩者之間明顯的環(huán)境與文化落差，的確需要時(shí)間適應(yīng)。但可惜的是，我們什麼都有，就是沒(méi)有「時(shí)間」。面對(duì)著全球金融風(fēng)暴鋪天蓋地而來(lái)的壓力，讓我與友訊科技D-Link全體同事，沒(méi)有時(shí)間想其他的事情，我知道，這是個(gè)最壞的時(shí)刻，卻也是最好的時(shí)機(jī)，我只有一個(gè)目標(biāo)，就是要讓友訊科技D-Link趁勢(shì)而起，再攀高峰！ 生命，總會(huì)在出奇不意的時(shí)候來(lái)個(gè)大轉(zhuǎn)彎。對(duì)我而言，這樣的狀況並不陌生，因?yàn)?，從求學(xué)到進(jìn)入職場(chǎng)工作，我一直都在經(jīng)歷不同的轉(zhuǎn)彎，每一次經(jīng)過(guò)彎道時(shí)，我都會(huì)略略減速，但當(dāng)進(jìn)入直線跑道，就又是另一段全速衝刺的開始。然而，在這次生命賽道的轉(zhuǎn)彎處，我沒(méi)有放慢腳步減速，而是選擇墊步、借力、加速、前進(jìn)。 很多人都知道危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，但要轉(zhuǎn)到那裡去？卻很難說(shuō)出個(gè)所以然?！皋D(zhuǎn)機(jī)」，其實(shí)就是對(duì)事實(shí)的認(rèn)知，看清楚事實(shí)的真相，不要一味的沉溺於自悲自憐的痛苦中。很多事情必須回到基本面，清楚的認(rèn)知當(dāng)下，不要用過(guò)去既有的習(xí)慣去認(rèn)知，而要用當(dāng)下的狀況去認(rèn)知，進(jìn)而發(fā)掘機(jī)會(huì)，應(yīng)用既有優(yōu)勢(shì)去轉(zhuǎn)型，真正的「轉(zhuǎn)機(jī)」其實(shí)不假外求。 雖然全世界似乎都在經(jīng)濟(jì)泡沫中掙扎求生，但認(rèn)真想想，太陽(yáng)依舊東升西落，地球依然運(yùn)轉(zhuǎn)，人類依然生存，短期看起來(lái)，市場(chǎng)似乎一夕之間消失了，但事實(shí)上，市場(chǎng)並沒(méi)有消失，只是轉(zhuǎn)換了型態(tài)。 在這一波風(fēng)暴中，我所看到的機(jī)會(huì)是，過(guò)去找不到的人才，開始有機(jī)會(huì)為我所用；以前沒(méi)有機(jī)會(huì)策略聯(lián)盟的大公司，為了生存，現(xiàn)在也都願(yuàn)意放下身段開始談策略合作。以前不想買你的產(chǎn)品的人，現(xiàn)在因?yàn)榄h(huán)境的改變，需求模式的調(diào)整，對(duì)價(jià)格功能比的敏感度提高了，開始被你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所吸引，這就是新的商機(jī)。 所以，大環(huán)境不好，就沒(méi)有機(jī)會(huì)，只能等待接受命運(yùn)安排嗎？事實(shí)上，現(xiàn)在才正是情勢(shì)大好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，但這樣的機(jī)會(huì)屬於頭腦冷靜的人，有能力細(xì)心敏感微調(diào)本質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人，願(yuàn)意大膽去卡位、搶灘、進(jìn)攻的人。 從國(guó)際市場(chǎng)最前線的親身實(shí)戰(zhàn)，到後方總部運(yùn)籌惟幄的綜觀全局，對(duì)我而言，其中非關(guān)心理狀態(tài)的調(diào)適，而是另一種格局與境界的轉(zhuǎn)折開闊，讓我對(duì)本土化與全球化，有了不同於以往的體認(rèn)，成為得以讓我墊步、借力、加速、前進(jìn)的基礎(chǔ)。 很多人或許都將「本土化」（Localization）視為國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)，不可否認(rèn)，過(guò)去的我也有同樣的想法。但是，過(guò)去一年讓我體悟到，「全球化」（Globalization）的平臺(tái)機(jī)制，更是真正能夠發(fā)揮「本土化」優(yōu)勢(shì)實(shí)力的關(guān)鍵所在。因?yàn)?，若只有以本土化為指?biāo)，那麼，星羅棋布散落在全球各地的本土化據(jù)點(diǎn)，只能各行其是的埋頭苦幹，其中卻可能有重複投資的浪費(fèi)與互相桿格的策略執(zhí)行。 我認(rèn)為，全球化其實(shí)是「進(jìn)階版」的本土化，當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的規(guī)模越來(lái)越大，價(jià)值鏈就會(huì)越來(lái)越複雜、也越來(lái)越長(zhǎng)，而此時(shí)，除了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深耕布局外，再加上透過(guò)去除重複、異中求同，更兼顧了整體價(jià)值鏈平臺(tái)效率的提升。帶著全球化精神落實(shí)執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的格局與視野，其實(shí)，也決定了公司經(jīng)營(yíng)的深度與廣度。 這本書是集結(jié)我從二○○七年底開始，在DIGITIMES電子時(shí)報(bào)每週刊出的「縱橫集」專欄文章精華。一開始，我只是很單純的想要分享我過(guò)去多年，在國(guó)際市場(chǎng)第一線親身打拼的心路歷程與經(jīng)驗(yàn)，給與許多同樣正在或準(zhǔn)備開拓國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司，沒(méi)想到，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，「縱橫集」文章居然累積超過(guò)二十萬(wàn)字。這要感謝︽電子時(shí)報(bào)︾記者陳慧玲小姐的幫助，與我共同討論撰寫每一篇文章，也要感謝我的同事梁競(jìng)勳先生為文章提供潤(rùn)飾意見，而最後透過(guò)商周出版團(tuán)隊(duì)的努力，本書得以付梓，希冀透過(guò)書中經(jīng)驗(yàn)分享對(duì)於有志從事國(guó)際品牌業(yè)務(wù)的人有所助益。 在撰寫「縱橫集」專欄的這段期間，友訊拓展、擴(kuò)充國(guó)際市場(chǎng)版圖的腳步一刻也未曾停歇，從莫斯科、杜拜、南非、墨西哥、秘魯、巴西、到新加坡、臺(tái)灣，回想在我繞著地球打拼生意，共同進(jìn)行專欄文章寫作過(guò)程的同時(shí)，「縱橫集」就像是一部詳實(shí)描述我身處市場(chǎng)第一線景況的記錄片。 追溯源頭，我之所以能夠有如此豐富精彩的人生歷練與心得，最要感謝的人，就是友訊科技D-Link故董事長(zhǎng)高次軒，若沒(méi)有高先生，我不會(huì)有這麼好的機(jī)會(huì)，站在友訊科技D-Link的舞臺(tái)上，為自己寫下這麼多美好的故事。在過(guò)去一年，現(xiàn)任董事長(zhǎng)李中旺先生的支持，讓我得以在生命轉(zhuǎn)彎處全力加速前進(jìn)。而散布在世界各個(gè)角落的友訊同仁們的熱情相挺與全力以赴，則是我最重要的後盾。最後，我想要感謝我的家人，感謝他們?cè)谶^(guò)去這麼多年來(lái)的包容與支持。 選擇在全球金融風(fēng)暴肆虐之時(shí)出版此書，我認(rèn)為，這正是最好的時(shí)點(diǎn)，在風(fēng)暴中，更能看出漏洞與機(jī)會(huì)，希望透過(guò)本書的出版，將過(guò)去十多年在全球市場(chǎng)最前線所磨練出的實(shí)戰(zhàn)心法，與有志於在這波風(fēng)暴中突圍而出的公司分享共礪。

內(nèi)容概要

　　一位專業(yè)經(jīng)理人要如何做才能成為一家公司的執(zhí)行長(zhǎng)？友訊的曹安邦就是一個(gè)很好的典型，值得所有有志在職場(chǎng)一展抱負(fù)的年輕人參考?！　〔馨舶?，一個(gè)號(hào)令全球三十八國(guó)市場(chǎng)；一年三百六十五天，總是每?jī)商祜w一個(gè)城市的人。這個(gè)繞著地球做生意的人，就是友訊國(guó)際業(yè)務(wù)區(qū)總裁曹安邦?！　〉狡h(yuǎn)的異國(guó)冒險(xiǎn)，在世界盡頭的不知名市場(chǎng)插上自己的品牌旗幟，挖出一桶又一桶的黃金，聽起來(lái)像是冒險(xiǎn)電影裡的幻想情節(jié)，卻是臺(tái)灣電子大廠最真實(shí)的夢(mèng)想，曹安邦實(shí)現(xiàn)了。　　在友訊，國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)的是在歐洲、美國(guó)、大中華三個(gè)主力市場(chǎng)之外的其他市場(chǎng)。過(guò)去十年，沒(méi)有一年賠錢。業(yè)績(jī)?cè)诓馨舶罱?jīng)營(yíng)下，國(guó)際市場(chǎng)超越美國(guó)和歐洲，變成支撐友訊營(yíng)收成長(zhǎng)的主要金礦。不論是站在巴西里約一百二十五呎的白色巨石耶穌雕像下，或是處?kù)读阆露鹊亩砹_斯莫斯科，還是在炎炎非洲的奈及利亞，在沒(méi)有人要去的市場(chǎng)裡，曹安邦都能闖出一片天。　　十年內(nèi)讓轄下國(guó)際業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)從八百萬(wàn)美元成長(zhǎng)為五億美元（約合新臺(tái)幣一百五十億元），成長(zhǎng)近六十倍。淨(jìng)利從三萬(wàn)美元大幅成長(zhǎng)為二千八百萬(wàn)美元（約合新臺(tái)幣九億一千萬(wàn)元）；最後更將自己推上友訊科技執(zhí)行長(zhǎng)的位置?！　”緯褪菙⑹鲇延嵖萍紙?zhí)行長(zhǎng)曹安邦如何到偏遠(yuǎn)的異國(guó)冒險(xiǎn)，在世界盡頭不知名的市場(chǎng)插上自己的品牌旗幟，刻苦經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的know-how與秘辛。

作者簡(jiǎn)介

　　曹安邦　　美國(guó)伊利諾理工學(xué)院企管碩士，行業(yè)資歷超過(guò)25年?！　≡温氺禝BM、DEC等國(guó)際企業(yè)，1997年加入友訊集團(tuán)，擔(dān)任國(guó)際業(yè)務(wù)區(qū)總裁，下轄40國(guó)區(qū)域業(yè)務(wù)，創(chuàng)造年?duì)I業(yè)額5億美金之佳績(jī)。　　2008年升任友訊科技全球執(zhí)行長(zhǎng)暨營(yíng)運(yùn)事業(yè)總部總經(jīng)理?！　￡惢哿帷　‰娮訒r(shí)報(bào)採(cǎi)訪中心召集人

書籍目錄

第一部　縱橫國(guó)際腦筋急轉(zhuǎn)彎先自在，才有自由know-how就是天使之翼打著燈籠也看不見路第二部　經(jīng)營(yíng)視野 打通市場(chǎng)的價(jià)值鏈 沒(méi)有永遠(yuǎn)的夥伴誰(shuí)才是真正的客戶？ 後方怎麼管前方？ 細(xì)節(jié)就是know-how　手中無(wú)刀、心中有刀 產(chǎn)品好？不是自己說(shuō)了算 你有獨(dú)特且足夠的價(jià)值嗎？ 第三部　市場(chǎng)策略選大市場(chǎng)還是小市場(chǎng)？ 你想好怎麼渡河了嗎？ 重點(diǎn)不在「局」，而在「勢(shì)」租市場(chǎng)？還是買市場(chǎng)？ 面對(duì)進(jìn)入障礙，你準(zhǔn)備好了嗎？ 好大喜功？還是長(zhǎng)期深耕？ 第四部　市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)獨(dú)家代理的真相 合資的花樣 海外設(shè)立據(jù)點(diǎn)的決斷 策略聯(lián)盟的底細(xì) 第五部　通路管理 靠假設(shè)選通路商？錯(cuò)誤的期望 找對(duì)通路，成功一半 別怕通路商丟問(wèn)題 如何協(xié)助通路商賺錢 放帳的智慧 第六部　客戶支援 熱誠(chéng)，讓價(jià)值鏈不打結(jié)！ 傳得準(zhǔn)還不夠， 還要傳得快！ 客服就是要搔到癢處 展現(xiàn)真心換信心 如何做到傾聽市場(chǎng)？ 第七部　國(guó)際化人才管理 錯(cuò)誤的找人心態(tài) 找人才，有捨才有得！ 找人要懂門道 為何對(duì)的人變成錯(cuò)的人？ 沒(méi)有永遠(yuǎn)的夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì) 鳳凰無(wú)寶不落！ 動(dòng)？不動(dòng)？都是大學(xué)問(wèn)！第八部　全球市場(chǎng)管理 偏見易造成誤判 光是「做好自己的事」還不夠！ 盲動(dòng)，不如不動(dòng) 笨問(wèn)題好過(guò)不問(wèn)問(wèn)題 「溝通」，有這麼難嗎？越Open，就越能Focus！　

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮　　聯(lián)發(fā)科董事長(zhǎng)蔡明介　　友訊集團(tuán)董事長(zhǎng)李中旺　　臺(tái)大國(guó)際企業(yè)學(xué)系教授兼副校長(zhǎng)湯明哲　　DIGITIMES電子時(shí)報(bào)社長(zhǎng)兼總經(jīng)理黃欽勇

編輯推薦

　　本書特色　　一位專業(yè)經(jīng)理人要如何做才能成為一家公司的執(zhí)行長(zhǎng)？友訊的曹安邦就是一個(gè)很好的典型，值得所有有志在職場(chǎng)一展抱負(fù)的年輕人參考。

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