聊天就能把東西賣(mài)掉!

前言

　　前言 顧客首先都會(huì)做出「NO」的反應(yīng)！　　你去百貨公司買(mǎi)衣服，正在挑選衣服時(shí)，店員向你搭話了?！　　高@邊是新上市的商品，非常有人氣。如果您願(yuàn)意的話，要不要試穿看看？」　　在這種時(shí)候，你是否會(huì)覺(jué)得對(duì)方是煩人的傢伙而回答了「NO」呢？　　另外，假設(shè)你有想要買(mǎi)的東西，當(dāng)?shù)陠T拿著符合你需求的東西過(guò)來(lái)，並且試圖說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你是否覺(jué)得對(duì)方說(shuō)不定能拿出更好的商品，於是就姑且說(shuō)了「NO」呢？　　所謂的人類(lèi)心理就是如此，通常都會(huì)從否定的方向去思考事情?！　∫簿褪钦f(shuō)，不論商品有多好、價(jià)格有多實(shí)在，顧客都會(huì)先說(shuō)「NO」。　　讀到這裡，非得把商品賣(mài)給顧客不可的你，是否已經(jīng)開(kāi)始覺(jué)得頭痛了呢？　　不過(guò)，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界的頂尖銷(xiāo)售員，晚年從事銷(xiāo)售員教育也很出名的法蘭克?貝特格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)下面這句話，您曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)嗎？　　「顧客的拒絕，其中有62％是假性的拒絕，真正拒絕的比例不超過(guò)38％?！埂　∝愄馗裨敱M的紀(jì)錄下自己的銷(xiāo)售次數(shù)，研究著第一次被拒絕之後，在第二、第三次時(shí)是否還能順利賣(mài)出去，堪稱(chēng)為「科學(xué)式銷(xiāo)售的開(kāi)山始祖」?！　Q句話說(shuō)，這表示顧客的「NO」很有可能會(huì)變成「YES」?！　〈藭r(shí)，最重要的就是能引出顧客真正的心理，讓對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的說(shuō)話技巧。　　人有「不向討厭的傢伙買(mǎi)東西」、「採(cǎi)取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類(lèi)「心理」及「行為模式」的說(shuō)話技巧，商品能賣(mài)得出去的機(jī)率就很高?！　∥以诙畮讱q時(shí)就有過(guò)各式各樣的銷(xiāo)售體驗(yàn)，親身體驗(yàn)過(guò)「基於人類(lèi)心理的說(shuō)話技巧」的效果之高。我在開(kāi)發(fā)新客戶、登門(mén)造訪、路線銷(xiāo)售，甚至是大型商議的提案會(huì)上都會(huì)加以實(shí)踐，並且也都獲得了成功?！　∪会?，在三十八歲時(shí)我當(dāng)上了外資公司的社長(zhǎng)，以超級(jí)銷(xiāo)售員的身分自行從事銷(xiāo)售，提高了公司的營(yíng)業(yè)額。　　四十一歲時(shí)，我獨(dú)立開(kāi)設(shè)公司，那時(shí)候不論是顧客還是營(yíng)業(yè)額，全部都從零開(kāi)始。在那之後，我又重新展開(kāi)了銷(xiāo)售活動(dòng)。我使用了「基於人類(lèi)心理的說(shuō)話技巧」，順利地使銷(xiāo)售量持續(xù)上升?！　”緯?shū)就是將上述所說(shuō)的，從我的銷(xiāo)售人生中所得到的經(jīng)驗(yàn)、每年三百場(chǎng)以上的研討會(huì)所提及的銷(xiāo)售員教育，以及在美國(guó)、日本所學(xué)到的銷(xiāo)售理論當(dāng)作基礎(chǔ)，具體寫(xiě)出立刻能派上用場(chǎng)的「以顧客心理為基礎(chǔ)的說(shuō)話技巧」。實(shí)際上，我教導(dǎo)過(guò)的房屋仲介，原本一年只賣(mài)得掉兩棟房子，在隔年卻能賣(mài)掉十四棟之多?！　≡诒緯?shū)：　　第一章針對(duì)「人類(lèi)的行為模式」進(jìn)行說(shuō)明。只要了解「人類(lèi)的行為模式」，銷(xiāo)售量就會(huì)跟著上升，請(qǐng)大家要理解這一點(diǎn)?！　〉诙箩槍?duì)「交涉用的說(shuō)話技巧」進(jìn)行說(shuō)明?！镐N(xiāo)售員要是被顧客討厭的話，就太可惜了」。所以說(shuō)，我要介紹能讓顧客產(chǎn)生好感的說(shuō)話技巧?！　〉谌箩槍?duì)「傾聽(tīng)技巧」進(jìn)行說(shuō)明。大家都知道，這是能讓我們與顧客溝通良好、博取好感的技巧。　　第四章針對(duì)「詢問(wèn)技巧」進(jìn)行說(shuō)明。為了得到顧客的喜愛(ài)，從詢問(wèn)之中了解顧客的真意是非常重要的。就好像以前說(shuō)的「好的銷(xiāo)售員善於傾聽(tīng)」這句話。為了讓顧客願(yuàn)意和自己交談，「詢問(wèn)技巧」也非常重要?！　〉谖逭箩槍?duì)「展示技巧」進(jìn)行說(shuō)明。展示時(shí)比起說(shuō)明商品的特徵，更應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)的是顧客的利益，我要介紹的就是這種「說(shuō)服話術(shù)」?！　〉诹箩槍?duì)「克服反駁的技巧」進(jìn)行說(shuō)明。遭受顧客反對(duì)或反駁時(shí)，應(yīng)該要如何應(yīng)對(duì)，這對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是最重要的技巧。反對(duì)意見(jiàn)是一條線索，它指出了顧客對(duì)商品的哪些部份很在意。因此，就把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成最容易了解顧客真正心態(tài)的線索，並且張開(kāi)雙臂歡迎它吧。只要了解反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)法，顧客的「NO」就沒(méi)什麼好怕的了。　　第七章是針對(duì)「成交技巧」進(jìn)行說(shuō)明。本章中，我將會(huì)介紹讓商品能成交的說(shuō)話技巧?！　∥蚁Ｍ赶氪龠M(jìn)自己與顧客間關(guān)係的人」、「提高銷(xiāo)售量提高得很辛苦的人」、「想加薪的人」，一定要把這本書(shū)當(dāng)成聖經(jīng)去實(shí)踐以達(dá)成目標(biāo)。

內(nèi)容概要

　　希望你起碼知道這些　　「銷(xiāo)售話術(shù)」的基礎(chǔ)與實(shí)踐技巧　　銷(xiāo)售時(shí)只要知道以「顧客心理」為基礎(chǔ)的六種說(shuō)話技巧，商品就能輕易賣(mài)掉！　　◎「顧客心理」我懂?。ㄈ说娜笮睦?、齊歐迪尼法則……等等）　　◎?qū)W會(huì)在「人類(lèi)心理」上具有說(shuō)服力的交談方式！　　（NLP理論裡的呼應(yīng)技巧……等等）　　◎了解「購(gòu)買(mǎi)心理」，就能將顧客的「NO」變成「YES」！　?。ň徯n話術(shù)、READY法……等等）　　由於本書(shū)是以「顧客心理」為基礎(chǔ)撰寫(xiě)而成，　　所以只要擁有這本書(shū)，無(wú)論任何場(chǎng)面都能應(yīng)對(duì)得體！　　◎讓顧客想買(mǎi)東西的說(shuō)話技巧是？　　◎確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的方法是？　　◎如何克服顧客的反駁？　　以顧客心理為基礎(chǔ)　　學(xué)習(xí)科學(xué)性的說(shuō)話技巧！　　為什麼一個(gè)月交談六次，每次至少五分鐘，東西就能夠賣(mài)出去呢？　　為什麼只要用了「所以」這個(gè)詞，銷(xiāo)售量就能上升呢？　　為什麼交談內(nèi)容八成是在閒聊，兩成是在談生意，東西就能夠賣(mài)得出去呢？　　在「業(yè)務(wù)」「銷(xiāo)售」「談判」「人際關(guān)係」「加薪」上的效果絕佳！

作者簡(jiǎn)介

　　箱田忠昭　　Insight Learning公司董事長(zhǎng)?！　∫荒昱e行三百場(chǎng)以上研討會(huì)的人氣講師?！　∫猿涣髌髽I(yè)為首，許多顧客爭(zhēng)相邀請(qǐng)?！　≈饕呐d趣是衝浪，擔(dān)任日本規(guī)模最大的衝浪俱樂(lè)部「GODDESS」的會(huì)長(zhǎng)，同時(shí)也擔(dān)任教練！　　畢業(yè)於慶應(yīng)大學(xué)商學(xué)部，明尼蘇達(dá)大學(xué)研究所?！　≡窝旁?shī)蘭黛公司行銷(xiāo)部部長(zhǎng)、聖羅蘭公司日本分公司社長(zhǎng)。期間亦擔(dān)任戴爾卡內(nèi)基班的公認(rèn)講師。之後設(shè)立Insight Learning（股）公司，現(xiàn)為董事長(zhǎng)。日本提案協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。身為提案、談判、銷(xiāo)售、時(shí)間管理等溝通技巧的專(zhuān)家，他專(zhuān)注於上班族的教育訓(xùn)練上，在全國(guó)各地進(jìn)行演講、訓(xùn)練?！　∨d趣有衝浪、坐禪、健身等，有四輛跑車(chē)可以開(kāi)著到處跑?！　≈饕鞣矫妫袖N(xiāo)售量超過(guò)四十一萬(wàn)本的系列暢銷(xiāo)作《「成功人士」的說(shuō)話法與溝通術(shù)》《「成功人士」的時(shí)間管理法》《「成功人士」的說(shuō)話法與人際關(guān)係建立法》《「成功人士」的傾聽(tīng)法與詢問(wèn)技巧》《賣(mài)掉下來(lái)的蘋(píng)果！》（上述皆為Forest出版）、《「成功人士」的簡(jiǎn)單手帳術(shù)》（EAST PRESS出版）、《說(shuō)話的力量，可以傳達(dá)的力量》（成美堂出版）等等。

書(shū)籍目錄

前言第一章　為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣(mài)不出去？1.顧客對(duì)推銷(xiāo)有負(fù)面印象2.顧客的需求在哪裡？3.了解「人類(lèi)心理」的話，商品就賣(mài)得掉4.「誰(shuí)在賣(mài)」比「賣(mài)什麼」重要5.人際關(guān)係的心理「齊歐迪尼法則」6.銷(xiāo)售全都是由人在進(jìn)行的7.在進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)時(shí)，重要的人類(lèi)三大心理是？8.三大心理之①　人對(duì)不是事實(shí)的話語(yǔ)會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)9.三大心理之②　人會(huì)採(cǎi)取曖昧不明的看法、想法10.三大心理之③　人通常會(huì)採(cǎi)取否定式思考11.了解人類(lèi)的「行為模式」的話，銷(xiāo)售量就能提升！12.了解人類(lèi)行為模式的「薩江法則」第二章　讓顧客會(huì)想買(mǎi)東西的「魔法交談」技巧1.能被顧客喜愛(ài)的對(duì)話是什麼？2.為了建立良好人際關(guān)係，要製造出「共鳴區(qū)」的對(duì)話3.讓顧客抱持好感的六種銷(xiāo)售話術(shù)4.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之①　稱(chēng)讚5.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之②　禮物6.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之③　丟出問(wèn)題7.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之④　秀些什麼（展示物）8.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之⑤　提供建議9.「讓人對(duì)你抱持好感的六大銷(xiāo)售話術(shù)」之⑥　提供服務(wù)10.用來(lái)和顧客建立良好關(guān)係的「NLP理論」11.配合顧客說(shuō)話能博取好感12.使用配合對(duì)方步調(diào)的「呼應(yīng)」說(shuō)話技巧13.呼應(yīng)的三大技巧14.呼應(yīng)的「附加」說(shuō)話技巧第三章　讓顧客產(chǎn)生好感的「傾聽(tīng)」技巧1.「仔細(xì)傾聽(tīng)」的結(jié)果就是帶來(lái)銷(xiāo)售量上升2.「傾聽(tīng)的五大技巧」之①　點(diǎn)頭效果3.「傾聽(tīng)的五大技巧」之②　附和效果4.「傾聽(tīng)的五大技巧」之③　視線效果5.「傾聽(tīng)的五大技巧」之④　發(fā)問(wèn)效果6.「傾聽(tīng)的五大技巧」之⑤　筆記效果第四章　一定賣(mài)得出去的「詢問(wèn)」技巧1.只要成為好的傾聽(tīng)者，就能明白顧客的需求！2.讓商談順利進(jìn)行的「YES．TAKING法」3.「人的詢問(wèn)」、「現(xiàn)況詢問(wèn)」、「問(wèn)題詢問(wèn)」4.「詢問(wèn)技巧」之①　魔法詢問(wèn)「如果……的話」5.「詢問(wèn)技巧」之②　暗示解決型6.「詢問(wèn)技巧」之③　舉出成功案例型7.「詢問(wèn)技巧」之④　強(qiáng)調(diào)利益型8.「詢問(wèn)技巧」之⑤　不答反問(wèn)型第五章　提高銷(xiāo)售量的「終極展示」技巧1.為了順利進(jìn)行展示而做的準(zhǔn)備2.強(qiáng)調(diào)顧客利益的「說(shuō)服話術(shù)」3.使用橋樑式詞彙的「說(shuō)服話術(shù)」4.以九種證據(jù)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)顧客利益的話術(shù)5.以訴諸「視覺(jué)」的展示提高說(shuō)服力6.具有「說(shuō)服力」的銷(xiāo)售話術(shù)步驟——「銷(xiāo)售漢堡」第六章　危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)！珍藏的「反駁應(yīng)對(duì)法」1.即使遭到拒絕也不要介意2.遇到反駁就使用「緩衝話術(shù)」3.引出顧客內(nèi)心真正想法的確認(rèn)詢問(wèn)4.以第三者的意見(jiàn)進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)5.看穿六種反駁進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)6.回應(yīng)反駁的四個(gè)時(shí)機(jī)7.對(duì)付反駁的終極銷(xiāo)售話術(shù)——「READY法」第七章　讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的「成交」技巧1.確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的「嘗試成交」2.活用「損益平衡」話術(shù)切入最後成交階段3.比締結(jié)契約更重要的「售後追蹤」4.契約締結(jié)後的六種代表性「售後追蹤」5.即使被說(shuō)了「NO」也要做事後追蹤！卷末附錄銷(xiāo)售員應(yīng)該提出的六十九個(gè)問(wèn)題

章節(jié)摘錄

　　1　能讓你受到顧客喜愛(ài)的話術(shù)是？　　為了使銷(xiāo)售話術(shù)順利進(jìn)行，我們必須在一開(kāi)始接觸的時(shí)候就給予對(duì)方好感。因?yàn)椋绲谝徽卵e說(shuō)明過(guò)的，　　人只會(huì)向自己喜歡的人買(mǎi)東西　　?！　≡诒菊挛乙榻B「讓顧客對(duì)你抱持好感的接觸法」。為了打好銷(xiāo)售話術(shù)的基礎(chǔ)，接觸的階段非常重要?！　☆櫩蛠K不在乎你的事。當(dāng)你去拜訪顧客時(shí)，顧客正在做什麼呢？恐怕是正在忙著做自己的事。這並不僅限於初次拜訪的對(duì)象，即使是已經(jīng)拜訪了數(shù)十次的熟客大概也是一樣。只要你登門(mén)拜訪，對(duì)方應(yīng)該大多都會(huì)覺(jué)得，「我明明都這麼忙了，你拜訪的時(shí)間點(diǎn)選得還真差」才對(duì)?！　′N(xiāo)售員與顧客之間經(jīng)常隔著一道牆?！　≈灰N(xiāo)售員想推銷(xiāo)東西，顧客就會(huì)拒絕　　。結(jié)果就會(huì)像下一頁(yè)的圖一樣，產(chǎn)生對(duì)立的循環(huán)?！　∧屈N，想讓圖的兩個(gè)圓圈往同一個(gè)方向轉(zhuǎn)的話，應(yīng)該怎麼做才好呢？要做到這一點(diǎn)就必須繫上傳輸帶。我將它稱(chēng)之為「心的傳輸帶」?！感牡膫鬏攷А乖谛睦韺W(xué)上叫做「親和感」（譯註：rapport，語(yǔ)源來(lái)自法語(yǔ)，意思是橋樑）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要進(jìn)行讓對(duì)方覺(jué)得「你真是個(gè)好人」、「你很不錯(cuò)」的話術(shù)。　　2　為了建立起良好的人際關(guān)係，要製造出「共鳴區(qū)」的話術(shù)　　本書(shū)之前所介紹過(guò)的「薩江法則」，提及了以下的內(nèi)容：①人對(duì)陌生人會(huì)以具攻擊性、批判、冷淡的態(tài)度去應(yīng)對(duì)；②人見(jiàn)越多次面就會(huì)對(duì)對(duì)方越有好感；③人一旦知道對(duì)方的另一面，就會(huì)對(duì)他抱持好感?！　倪@些內(nèi)容我們可以得知：　　為了讓顧客對(duì)我們抱持好感，「聊聊自己的事」是必要的　　?！　∫虼?，首先必須　　敞開(kāi)自己的心胸，創(chuàng)造出與顧客的「共鳴區(qū)」才行　　?！　榱俗寣?duì)方覺(jué)得自己是「好人」，首先要先聊聊自己的事，這就叫做「敞開(kāi)心胸」。沒(méi)有必要刻意裝酷耍帥，反而要多說(shuō)些失敗的經(jīng)驗(yàn)談之類(lèi)的話題，這樣比較人性化?！　∥覀冿@露出自己很遜的一面之後，就會(huì)讓對(duì)方安下心來(lái)。所以銷(xiāo)售員不能裝模作樣，尤其絕對(duì)禁止炫耀自己?！　〔环亮囊恍┪磥?lái)的夢(mèng)想、家人的事、自己的煩惱等等，讓對(duì)方多了解你這個(gè)人。如果急躁地認(rèn)為「講這些話就沒(méi)辦法談生意了」是不行的?！　　附徽剝?nèi)容有八成是在閒聊，兩成是在談生意」　　，這正是成功銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)?！　∠葟牧牧淖约?，創(chuàng)造出「共鳴區(qū)」開(kāi)始吧！　　接著要　　盡量延伸對(duì)方的話題，擴(kuò)大「共鳴區(qū)」　　?！　】傊褪且寣?duì)方開(kāi)口說(shuō)話。發(fā)問(wèn)之後，讓自己成為傾聽(tīng)的角色，一邊點(diǎn)頭贊同，一邊認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話（關(guān)於「詢問(wèn)技巧」在本書(shū)第四章會(huì)加以說(shuō)明）?！　　感瞧诹蛐瞧谌盏募偃?，您都在做些什麼呢？」用這一類(lèi)問(wèn)題去引出對(duì)方的話題也可以?！肝覐慕裉旖榻B我們認(rèn)識(shí)的○○先生那裡聽(tīng)說(shuō)，○○部長(zhǎng)好像有在打高爾夫球？」以這種事前調(diào)查所得知的對(duì)方情報(bào)為基礎(chǔ)來(lái)發(fā)問(wèn)也可以?！　∽钺岚呀裹c(diǎn)集中在彼此的共通點(diǎn)上，無(wú)限地?cái)U(kuò)張「共鳴區(qū)」?！　“呀裹c(diǎn)集中在彼此的共通點(diǎn)上，直接針對(duì)那個(gè)話題上聊一陣子?！　　改鷱募已e到公司通勤時(shí)間很長(zhǎng)嗎？」「三十分鐘？住得這麼近真好。您住在哪裡呢？」「喔喔，是從巢鴨出發(fā)嗎？那一帶交通很方便呢！其實(shí)我有個(gè)朋友就住在巢鴨?！咕拖襁@樣去聊?！　∪绻ㄇ跁r(shí)間很長(zhǎng)的話，只要說(shuō)：「我花的時(shí)間更長(zhǎng)。您和我都得花這麼長(zhǎng)的時(shí)間通勤，真的是很辛苦呢！」就可以了?！　【拖襁@樣找出共通點(diǎn)，把話題延伸出去之後，共鳴區(qū)就逐漸擴(kuò)大，然後自然而然地就可以在顧客身上繫上「心的傳輸帶」，建立起良好的人際關(guān)係。

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