絕對(duì)賣得掉! 超級(jí)業(yè)務(wù)員不傳的72法則

前言

　　前言：靠「人際關(guān)係」是賣不出產(chǎn)品的 你是否常在職場(chǎng)上聽(tīng)前輩或上司半發(fā)牢騷地提及「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」這樣的原則論？或在居酒屋大吐苦水時(shí)說(shuō)到的毅力論─「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」。無(wú)論哪一種說(shuō)法都沒(méi)有錯(cuò)、都很重要?！　∪欢?，你難道都不覺(jué)得奇怪嗎？因?yàn)椤溉嗣}」不光是從事業(yè)務(wù)的人必備的要素，對(duì)在生產(chǎn)線上乃至於負(fù)責(zé)行政工作的所有人都很重要?！笌謩拧挂惨粯樱还馐菢I(yè)務(wù)，對(duì)任何職務(wù)而言，幹勁都是不可或缺的?！　∑鋵?shí)，你的前輩或上司之所以會(huì)說(shuō)「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」或「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」，是為了告訴你某些意義深遠(yuǎn)的道理，但因繼續(xù)深究下去，並無(wú)法淺顯地說(shuō)明，才會(huì)用這種籠統(tǒng)的說(shuō)法帶過(guò)?！　〉拇_，也曾有過(guò)光喊「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」或「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」這些口號(hào)，大家就能理解的時(shí)代。甚至有些資深業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)「只有笨蛋才能勝任業(yè)務(wù)工作」、「不要裝懂」等。事實(shí)上，即便這麼想也能賣出產(chǎn)品的時(shí)代確實(shí)存在過(guò)，那是因?yàn)楫a(chǎn)品本身就很受消費(fèi)者歡迎，這類像禪語(yǔ)般的曖昧「know-how」，才能勉強(qiáng)成立。　　問(wèn)題是，現(xiàn)在已非那樣的時(shí)代。　　現(xiàn)今的顧客能在瞬間獲得豐富的資訊，要求也變得分外嚴(yán)格。再加上市場(chǎng)環(huán)境變得嚴(yán)苛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越厲害，若因循昔日的做法，只會(huì)導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退、產(chǎn)品滯銷。「人脈」跟「幹勁」這種模糊的口號(hào)，在這年頭已經(jīng)不再適用。過(guò)去被稱為「know-how 」的曖昧教誨，或強(qiáng)調(diào)自我風(fēng)格的做法等也逐漸遭到淘汰。　　只要有「科學(xué)」，一定會(huì)成功　　在這顧客的選擇性激增、銷售產(chǎn)品格外困難的環(huán)境中，依然能蓬勃發(fā)展的公司，都懂得不斷在業(yè)務(wù)活動(dòng)中加入行銷的想法，像我任職的Johnson & Johnson也是如此。站在銷售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)部門與行銷部門密切合作，已越來(lái)越重要?！　『?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，行銷的目的就是「培養(yǎng)擁護(hù)者」。擁有越多擁護(hù)者的公司或產(chǎn)品，銷售成績(jī)?cè)绞橇裂?，這點(diǎn)相信已不用我多說(shuō)。　　只要能將「擁護(hù)者」變成「夥伴」，再將「夥伴」變成「信徒」，便是最頂級(jí)的行銷了?！概囵B(yǎng)信徒」，讓客戶深深感到「不想要其他公司的產(chǎn)品」、「只想買這家公司的產(chǎn)品」，可說(shuō)是行銷的終極目的?！　　竷?chǔ)」（賺錢、獲利）這個(gè)字就是由「信者」（信徒）二字組成，這雖然很像單口相聲，但信徒絕對(duì)會(huì)為你帶來(lái)錢財(cái)?！　⌒袖N手段如果拙劣，會(huì)有什麼後果？不只是無(wú)法培養(yǎng)出擁護(hù)者及夥伴，還會(huì)增加絕不買公司產(chǎn)品的「敵人」。　　在行銷日益重要的現(xiàn)在，在銷售現(xiàn)場(chǎng)奮戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員該具備的特質(zhì)，理所當(dāng)然也和往昔不同。那麼，站在第一線的業(yè)務(wù)人員該具備什麼條件呢？　　答案是「科學(xué)」。業(yè)務(wù)員必須將業(yè)務(wù)視為一門科學(xué)，並持續(xù)地深入探索?！　≡谖业睦斫庵?，所謂的「科學(xué)」，就是「在渾沌不明的狀況中，找出支配渾沌狀態(tài)的法則或規(guī)則」。　　乍看之下，會(huì)覺(jué)得銷售現(xiàn)場(chǎng)的狀況極為混亂。應(yīng)對(duì)的對(duì)象一言以蔽之都是客戶，但其中卻包括了個(gè)人、法人、半路殺出來(lái)的「巡迴銷售員」、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……等族繁不及備載，就連市場(chǎng)環(huán)境也瞬息萬(wàn)變。不過(guò)，即便是如此混亂的狀態(tài)，仍能找出規(guī)則；從這個(gè)規(guī)則中，就可導(dǎo)出能讓你的付出順利獲得成果的理論?！　」鈶{「幹勁」、「當(dāng)個(gè)笨蛋」等語(yǔ)意不清的作業(yè)要領(lǐng)，是無(wú)法收穫豐碩成果的。所以，必須花點(diǎn)心思去理解基於科學(xué)的法則與理論。之後只要能努力不懈地累積許多好的工作經(jīng)驗(yàn)，就有機(jī)會(huì)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、成為坐擁高收入的生意人。只用模稜兩可的態(tài)度工作，是不可能成功的?！　囊蝗f(wàn)次「講習(xí)」導(dǎo)出的實(shí)用理論　　我會(huì)盡量和公司的新進(jìn)人員進(jìn)行「一對(duì)一講習(xí)」，也就是一對(duì)一的雙向訓(xùn)練。如果要共享資訊、傳授技術(shù)還有許多的好方法，但若希望對(duì)方深入理解事理並付諸行動(dòng)，我覺(jué)得一對(duì)一講習(xí)才是最好的辦法。至於我這麼說(shuō)的原因，稍後再為各位作詳細(xì)說(shuō)明?！　≡跉v經(jīng)多次轉(zhuǎn)行及顧問(wèn)工作後，我至今進(jìn)行過(guò)的一對(duì)一講習(xí)多得不勝枚舉，至少超過(guò)一萬(wàn)次了。對(duì)象從年輕的業(yè)務(wù)員到經(jīng)營(yíng)者，甚至是海外的政府機(jī)構(gòu)等，我與各式各樣的職別及階層的人們做過(guò)講習(xí)。　　對(duì)方若是新進(jìn)人員，講習(xí)的內(nèi)容通常以一般業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)為主，而且我會(huì)盡可能藉由講習(xí)來(lái)幫助對(duì)方提升工作表現(xiàn)。偶爾遇到比常見(jiàn)狀況更棘手的情況時(shí)，我會(huì)在當(dāng)下或事後，藉由模擬該狀況來(lái)與對(duì)方討論?！　±纾瑧?yīng)付吹毛求疵的顧客的要求、重新與一度決裂的重要顧客交涉、在社長(zhǎng)出席的公司內(nèi)部會(huì)議上提出自己部門的策略、安排與重要客戶的高層餐敘等。　　上述各點(diǎn)也屬於一般業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，卻是較不易處理的情況，所以務(wù)必要讓事情圓滿落幕。不斷累積這類經(jīng)驗(yàn)，周圍的人便會(huì)逐漸認(rèn)同你的能力及實(shí)力，你在公司內(nèi)外的地位也會(huì)跟著提升。當(dāng)你在公司組織裡，一旦建立這樣的地位，就有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)比目前更重要的工作。身為員工只要持續(xù)努力，累積各種正面的工作經(jīng)驗(yàn)，總有一天，你的努力和過(guò)去的成果就能為你帶來(lái)相當(dāng)程度的成功?！　〗酉聛?lái)，我將以曾讓接受講習(xí)的同仁獲益良多的內(nèi)容為主進(jìn)行說(shuō)明論述。在為他們進(jìn)行講習(xí)時(shí)，我曾談到從「業(yè)務(wù)是一門科學(xué)」這個(gè)觀點(diǎn)所導(dǎo)出的數(shù)種理論。這本書(shū)中除了有我個(gè)人的親身體驗(yàn)外，還包括他（她）們?cè)诠ぷ鳜F(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作後覺(jué)得「非常有用」的理論。從「業(yè)務(wù)是一門科學(xué)」這個(gè)觀點(diǎn)導(dǎo)出的理論，可說(shuō)是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，更是身為職員的基本。然而，學(xué)習(xí)這種概念的人卻意外的少?！　”緯?shū)不光是為想獲得飛躍性成長(zhǎng)的一般職員而寫，也希望負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的人能撥冗閱讀。因?yàn)榻逵梢粚?duì)一講習(xí)傳授本書(shū)內(nèi)容，而培養(yǎng)出優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的實(shí)例正不斷增加之中。

內(nèi)容概要

　　空有幹勁、光靠人脈、削價(jià)出售，是賣不出產(chǎn)品的！　　企業(yè)必須有行銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)員必須理解並執(zhí)行戰(zhàn)略！　　銷售靠的是「科學(xué)」，而非感覺(jué)；與其拉關(guān)係，不如培養(yǎng)「信徒」；　　消費(fèi)者重視商品價(jià)值勝過(guò)價(jià)格，打折扣戰(zhàn)的公司市占率不會(huì)超過(guò)5 %?！　′N售高手、行銷顧問(wèn)與企業(yè)戰(zhàn)略專家前田明傳授你行銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵元素，　　並幫你破除迷思，屏棄無(wú)意義的口號(hào)、曖昧不明的「know-how」，　　將成為超級(jí)業(yè)務(wù)員必須具備的基本認(rèn)知、銷售祕(mì)訣、打動(dòng)人心的技巧、　　電郵銷售術(shù)、簡(jiǎn)報(bào)與企畫書(shū)製作術(shù)、打造強(qiáng)力團(tuán)隊(duì)的方法等整理成72項(xiàng)法則?！　∽屇悴槐刭M(fèi)時(shí)摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業(yè)績(jī)飆升！　　業(yè)務(wù)是一門科學(xué)，看似詭譎難測(cè)的市場(chǎng)，其實(shí)有法則可循！　　你是不是真心想當(dāng)業(yè)務(wù)員，才選擇這份工作的？你是否為自己的工作感到驕傲？其實(shí)，業(yè)務(wù)是極度專業(yè)的職務(wù)，必須熟諳產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧，並且知曉人性，例如：　　與其打折，寧願(yuàn)失去客戶；　　10次拜訪若能談上3次，業(yè)績(jī)就能明顯進(jìn)步；　　帶高層一起拜訪客戶能提升成交率；　　「報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、討論」才能打動(dòng)客戶；　　簡(jiǎn)報(bào)時(shí)務(wù)必從「目的」開(kāi)始，每頁(yè)字?jǐn)?shù)不超過(guò)20字；　　閒聊也是一種交涉行為，重要決議都是在咖啡機(jī)前決定的；　　電子郵件加驚嘆號(hào)（高優(yōu)先）、在週五傍晚傳送資料，容易讓人感到不夠體貼……　　已做過(guò)一萬(wàn)次新人講習(xí)的作者，根據(jù)個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)，與學(xué)員實(shí)際操作後覺(jué)得「非常有效」的方法，匯整出72項(xiàng)銷售法則，並提供豐富實(shí)例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領(lǐng)略與實(shí)踐。這些法則已培育出許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，你也能成為其中一員！

作者簡(jiǎn)介

　　前田 明　　一九五一年生。日本東京教育大學(xué)理學(xué)系畢業(yè)，一九七七年?yáng)|京大學(xué)化學(xué)研究所畢業(yè)。在英商化學(xué)公司「ICI Japan」服務(wù)五年，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。之後，分別在針對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)提供行銷與諮詢服務(wù)的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問(wèn)公司「RBC CO., LTD.」、針對(duì)全球性企業(yè)提供服務(wù)的顧問(wèn)公司「RBC, INC.」等企業(yè)，負(fù)責(zé)新事業(yè)開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略企劃等諮詢服務(wù)，在「「RBC, INC.」則是擔(dān)任執(zhí)行董事長(zhǎng)職務(wù)?！　∫痪啪虐四瓯粎⑻煅u藥挖角，擔(dān)任執(zhí)行董事一職，參與公司經(jīng)營(yíng)。二○○三年轉(zhuǎn)換跑道，至全球最大的健康管理企業(yè)「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔(dān)任其醫(yī)療公司的副總經(jīng)理。之後，進(jìn)入全球市占率最高的手術(shù)用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔(dān)任總經(jīng)理一職，現(xiàn)為該公司的戰(zhàn)略企劃負(fù)責(zé)人。　　■譯者簡(jiǎn)介　　許慧貞　　臺(tái)南人，淡江大學(xué)日文系畢業(yè)，曾於日商公司擔(dān)任口譯，現(xiàn)為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實(shí)的不生病7守則》（以上臺(tái)灣東販）等。

書(shū)籍目錄

第一章 將業(yè)務(wù)科學(xué)化法則1　你的公司有「理念」與「戰(zhàn)略」嗎？法則2　「通往成功的鑰匙」是「VOC」法則3　不理解戰(zhàn)略就不是業(yè)務(wù)法則4　讓業(yè)務(wù)員成為「公司價(jià)值」的代表法則5　沒(méi)有戰(zhàn)略理解力的業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)?cè)??3年內(nèi)會(huì)下滑法則6　業(yè)務(wù)員要能靈活變通法則7　業(yè)務(wù)靠的是「科學(xué)」而非「感覺(jué)」法則8　利用暢銷的「公式」來(lái)跑業(yè)務(wù)法則9　業(yè)務(wù)員要抱持著「經(jīng)營(yíng)精神」法則10 業(yè)務(wù)是極度專業(yè)的職務(wù)法則11 訓(xùn)練沒(méi)有終點(diǎn)，要經(jīng)常吸收專業(yè)知識(shí)法則12 業(yè)務(wù)員必須要有「尊嚴(yán)」第二章 創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)能力法則13 沒(méi)有同理心的業(yè)務(wù)員賣不出產(chǎn)品法則14 要對(duì)顧客的「熱情」抱持敬意法則15 要詢問(wèn)「有什麼感覺(jué)？」法則16 與其「打折」寧願(yuàn)「失去」法則17 「價(jià)格鬥士」難以存活法則18 越是因「價(jià)格高昂」而拒絕的人越易攻陷法則19 有時(shí)得直接拜託顧客「請(qǐng)買吧！」法則20 好感和拜訪次數(shù)成正比，總之快去拜訪客戶！法則21 十次拜訪中若能談上三次，就能有長(zhǎng)足的進(jìn)步法則22 趁年輕時(shí)累積「數(shù)字」法則23 靠「鑽石接觸法」將高層拉進(jìn)來(lái)法則24 利用經(jīng)營(yíng)者不同的觀點(diǎn)法則25 利用自家的高層磨練說(shuō)話技巧！法則26 別過(guò)度迷戀顧客第三章 卓越的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)人心！法則27 能讓人有所行動(dòng)才有意義法則28 想打動(dòng)人心就要遵守這個(gè)「法則」法則29 要打動(dòng)對(duì)方就需要「報(bào)聯(lián)討」法則30越希望能全權(quán)負(fù)責(zé)，越要做到密切的「報(bào)聯(lián)討」法則31 無(wú)法獨(dú)力解決問(wèn)題時(shí)，更是擴(kuò)大人脈的大好機(jī)會(huì)！法則32 如果無(wú)法溝通就利用「一對(duì)一講習(xí)」法則33 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)務(wù)必從「目的」開(kāi)始法則34 簡(jiǎn)報(bào)的基本是「嚴(yán)守時(shí)間」法則35 簡(jiǎn)報(bào)重點(diǎn)最好是「20個(gè)字」法則36 別關(guān)掉照明，也不要使用雷射筆法則37 準(zhǔn)備充分就不會(huì)緊張法則38 爭(zhēng)論時(shí)，就減少「參數(shù)」法則39 面對(duì)無(wú)意義的爭(zhēng)論就主動(dòng)承擔(dān)過(guò)錯(cuò)法則40 切記日本人腦中存在著「並聯(lián)的電腦」法則41 歐美人腦中僅有「一臺(tái)電腦」在運(yùn)轉(zhuǎn)法則42 擊退腦中的「病毒」法則43 鎖定要用的電腦法則44 勤做筆記！但別藉由做筆記逃避！法則45 閒聊也是一種交涉法則46 利用「三角形」挑選閒聊的話題

章節(jié)摘錄

　　法則08　利用「暢銷」的法則來(lái)跑業(yè)務(wù)　　對(duì)業(yè)務(wù)員而言，要和鎖定的顧客做成生意、提高自己的業(yè)績(jī)，必須做到：　　一、利用具有戰(zhàn)略與整合性的方式，讓顧客理解「顧客價(jià)值」；二、吸引對(duì)方產(chǎn)生「共鳴」?！　≈灰_實(shí)做到這兩點(diǎn)，業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)提升。這就是「業(yè)務(wù)成果的法則」?！　{藉個(gè)人風(fēng)格及有限的成功經(jīng)驗(yàn)推銷商品，在現(xiàn)今這個(gè)時(shí)代已不適用。如果不以邏輯性思考來(lái)檢視這兩個(gè)法則，找出最適切的方式並加以落實(shí)，這樣的業(yè)務(wù)員是不可能有亮眼業(yè)績(jī)的?！　∥以囍鴮ⅰ笜I(yè)務(wù)成果的法則」列成公式?！　∫晃活櫩蛽碛械摹赋晒絆」（outcome)，可以「顧客的重要性＝I」（importance )、「顧客價(jià)值＝V」（value )以及「共鳴＝R」（resonance )的相乘結(jié)果來(lái)表示?！　　緲I(yè)務(wù)成果的法則】　　O（成果）＝I（重要性）×V（顧客價(jià)值）×R（共鳴）　　＊I（重要性）這個(gè)數(shù)值代表顧客在戰(zhàn)略上的重要性。　　如果是在戰(zhàn)略上相當(dāng)重要的顧客，就以「1.0」表示，不在目標(biāo)範(fàn)圍內(nèi)的顧客則是「0.0 」。而這兩者以外的顧客，則依重要性以「0.0~1.0」之間的數(shù)值加以分類?！　。猇（顧客價(jià)值）是顧客對(duì)顧客價(jià)值的瞭解程度。　　公司創(chuàng)造了10分滿分的顧客價(jià)值，業(yè)務(wù)員如果能讓顧客百分百瞭解該價(jià)值，就是「10×100％＝10分滿分」。如果公司創(chuàng)造了8分的價(jià)值，業(yè)務(wù)員僅讓顧客理解80％，則會(huì)得到「8×80％＝6.4分」?！　。猂（共鳴）是藉由業(yè)務(wù)活動(dòng)讓顧客產(chǎn)生共鳴的強(qiáng)度。　　能讓顧客產(chǎn)生最高程度的共鳴便為「10分滿分」；不能讓顧客產(chǎn)生共鳴，甚至與顧客為敵就是「0分」?！　∫簿褪钦f(shuō)，公司創(chuàng)造出10分滿分的V （顧客價(jià)值)，並讓戰(zhàn)略上的重要顧客（I＝10分）百分之百地理解顧客價(jià)值並給予分滿分的R（共鳴)，就能得到最高分100分的業(yè)務(wù)成果?！　∥以籴槍?duì)公式中的I（重要性)及V（顧客價(jià)值)作進(jìn)一步的說(shuō)明?！　∪绻龅綉?zhàn)略目標(biāo)以外的顧客，I（重要性)就會(huì)變成「0.0」。所以，　　不管怎麼向這些不被公司視為戰(zhàn)略目標(biāo)的顧客推銷，得到成績(jī)都會(huì)是「0 分」　　。總之，只要業(yè)務(wù)員不瞄準(zhǔn)公司戰(zhàn)略上的重要客戶，就不可能確實(shí)提升業(yè)績(jī)?！　×硗猓瑯I(yè)務(wù)員如果沒(méi)有跟顧客好好溝通，那麼公司好不容易創(chuàng)造出來(lái)的V（顧客價(jià)格)在顧客的心裡就會(huì)縮水。為了讓顧客透徹理解V（顧客價(jià)值)，業(yè)務(wù)員不能單憑個(gè)人的主觀認(rèn)知，還要在不牴觸的條件下，切實(shí)遵循公司的目標(biāo)與溝通策略等?！　∏懊嫣岬搅藰I(yè)務(wù)員要理解戰(zhàn)略這件事的重要性，那是因?yàn)椤　I(yè)務(wù)員對(duì)戰(zhàn)略的理解程度，與能否提升I（重要性）與V（顧客價(jià)值）息息相關(guān)　　?！　〗酉聛?lái)，讓我們來(lái)思考如何提升「共鳴＝ R」?！　o(wú)論哪一家公司都會(huì)經(jīng)常討論提高「顧客價(jià)值」的方法，但整體而言，似乎很少討論到如何才能讓顧客產(chǎn)生「共鳴」。

編輯推薦

　　本書(shū)特色　　空有幹勁、光靠人脈、削價(jià)出售，是賣不出產(chǎn)品的！　　企業(yè)必須有行銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)員必須理解並執(zhí)行戰(zhàn)略！　　銷售靠的是「科學(xué)」，而非感覺(jué)；與其拉關(guān)係，不如培養(yǎng)「信徒」；　　消費(fèi)者重視商品價(jià)值勝過(guò)價(jià)格，打折扣戰(zhàn)的公司市占率不會(huì)超過(guò)5 %?！　′N售高手、行銷顧問(wèn)與企業(yè)戰(zhàn)略專家前田明傳授你行銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵元素，　　並幫你破除迷思，屏棄無(wú)意義的口號(hào)、曖昧不明的「know-how」，　　將成為超級(jí)業(yè)務(wù)員必須具備的基本認(rèn)知、銷售祕(mì)訣、打動(dòng)人心的技巧、

圖書(shū)封面

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