絕對賣得掉! 超級業(yè)務(wù)員不傳的72法則

前言

　　前言：靠「人際關(guān)係」是賣不出產(chǎn)品的 你是否常在職場上聽前輩或上司半發(fā)牢騷地提及「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」這樣的原則論？或在居酒屋大吐苦水時說到的毅力論─「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」。無論哪一種說法都沒有錯、都很重要?！　∪欢?，你難道都不覺得奇怪嗎？因為「人脈」不光是從事業(yè)務(wù)的人必備的要素，對在生產(chǎn)線上乃至於負(fù)責(zé)行政工作的所有人都很重要。「幹勁」也一樣，不光是業(yè)務(wù)，對任何職務(wù)而言，幹勁都是不可或缺的?！　∑鋵崳愕那拜吇蛏纤局詴f「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」或「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」，是為了告訴你某些意義深遠(yuǎn)的道理，但因繼續(xù)深究下去，並無法淺顯地說明，才會用這種籠統(tǒng)的說法帶過?！　〉拇_，也曾有過光喊「業(yè)務(wù)靠的就是人脈」或「業(yè)務(wù)靠的是幹勁」這些口號，大家就能理解的時代。甚至有些資深業(yè)務(wù)員會說「只有笨蛋才能勝任業(yè)務(wù)工作」、「不要裝懂」等。事實上，即便這麼想也能賣出產(chǎn)品的時代確實存在過，那是因為產(chǎn)品本身就很受消費者歡迎，這類像禪語般的曖昧「know-how」，才能勉強(qiáng)成立?！　栴}是，現(xiàn)在已非那樣的時代?！　‖F(xiàn)今的顧客能在瞬間獲得豐富的資訊，要求也變得分外嚴(yán)格。再加上市場環(huán)境變得嚴(yán)苛，競爭對手越來越厲害，若因循昔日的做法，只會導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退、產(chǎn)品滯銷?！溉嗣}」跟「幹勁」這種模糊的口號，在這年頭已經(jīng)不再適用。過去被稱為「know-how 」的曖昧教誨，或強(qiáng)調(diào)自我風(fēng)格的做法等也逐漸遭到淘汰?！　≈灰小缚茖W(xué)」，一定會成功　　在這顧客的選擇性激增、銷售產(chǎn)品格外困難的環(huán)境中，依然能蓬勃發(fā)展的公司，都懂得不斷在業(yè)務(wù)活動中加入行銷的想法，像我任職的Johnson & Johnson也是如此。站在銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)部門與行銷部門密切合作，已越來越重要?！　『唵蝸碚f，行銷的目的就是「培養(yǎng)擁護(hù)者」。擁有越多擁護(hù)者的公司或產(chǎn)品，銷售成績越是亮眼，這點相信已不用我多說?！　≈灰軐ⅰ笓碜o(hù)者」變成「夥伴」，再將「夥伴」變成「信徒」，便是最頂級的行銷了。「培養(yǎng)信徒」，讓客戶深深感到「不想要其他公司的產(chǎn)品」、「只想買這家公司的產(chǎn)品」，可說是行銷的終極目的?！　　竷Α梗ㄙ嶅X、獲利）這個字就是由「信者」（信徒）二字組成，這雖然很像單口相聲，但信徒絕對會為你帶來錢財?！　⌒袖N手段如果拙劣，會有什麼後果？不只是無法培養(yǎng)出擁護(hù)者及夥伴，還會增加絕不買公司產(chǎn)品的「敵人」?！　≡谛袖N日益重要的現(xiàn)在，在銷售現(xiàn)場奮戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員該具備的特質(zhì)，理所當(dāng)然也和往昔不同。那麼，站在第一線的業(yè)務(wù)人員該具備什麼條件呢？　　答案是「科學(xué)」。業(yè)務(wù)員必須將業(yè)務(wù)視為一門科學(xué)，並持續(xù)地深入探索?！　≡谖业睦斫庵校^的「科學(xué)」，就是「在渾沌不明的狀況中，找出支配渾沌狀態(tài)的法則或規(guī)則」。　　乍看之下，會覺得銷售現(xiàn)場的狀況極為混亂。應(yīng)對的對象一言以蔽之都是客戶，但其中卻包括了個人、法人、半路殺出來的「巡迴銷售員」、競爭對手……等族繁不及備載，就連市場環(huán)境也瞬息萬變。不過，即便是如此混亂的狀態(tài)，仍能找出規(guī)則；從這個規(guī)則中，就可導(dǎo)出能讓你的付出順利獲得成果的理論。　　光憑「幹勁」、「當(dāng)個笨蛋」等語意不清的作業(yè)要領(lǐng)，是無法收穫豐碩成果的。所以，必須花點心思去理解基於科學(xué)的法則與理論。之後只要能努力不懈地累積許多好的工作經(jīng)驗，就有機(jī)會進(jìn)入經(jīng)營團(tuán)隊、成為坐擁高收入的生意人。只用模稜兩可的態(tài)度工作，是不可能成功的?！　囊蝗f次「講習(xí)」導(dǎo)出的實用理論　　我會盡量和公司的新進(jìn)人員進(jìn)行「一對一講習(xí)」，也就是一對一的雙向訓(xùn)練。如果要共享資訊、傳授技術(shù)還有許多的好方法，但若希望對方深入理解事理並付諸行動，我覺得一對一講習(xí)才是最好的辦法。至於我這麼說的原因，稍後再為各位作詳細(xì)說明?！　≡跉v經(jīng)多次轉(zhuǎn)行及顧問工作後，我至今進(jìn)行過的一對一講習(xí)多得不勝枚舉，至少超過一萬次了。對象從年輕的業(yè)務(wù)員到經(jīng)營者，甚至是海外的政府機(jī)構(gòu)等，我與各式各樣的職別及階層的人們做過講習(xí)。　　對方若是新進(jìn)人員，講習(xí)的內(nèi)容通常以一般業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)為主，而且我會盡可能藉由講習(xí)來幫助對方提升工作表現(xiàn)。偶爾遇到比常見狀況更棘手的情況時，我會在當(dāng)下或事後，藉由模擬該狀況來與對方討論。　　例如，應(yīng)付吹毛求疵的顧客的要求、重新與一度決裂的重要顧客交涉、在社長出席的公司內(nèi)部會議上提出自己部門的策略、安排與重要客戶的高層餐敘等?！　∩鲜龈鼽c也屬於一般業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，卻是較不易處理的情況，所以務(wù)必要讓事情圓滿落幕。不斷累積這類經(jīng)驗，周圍的人便會逐漸認(rèn)同你的能力及實力，你在公司內(nèi)外的地位也會跟著提升。當(dāng)你在公司組織裡，一旦建立這樣的地位，就有機(jī)會挑戰(zhàn)比目前更重要的工作。身為員工只要持續(xù)努力，累積各種正面的工作經(jīng)驗，總有一天，你的努力和過去的成果就能為你帶來相當(dāng)程度的成功?！　〗酉聛?，我將以曾讓接受講習(xí)的同仁獲益良多的內(nèi)容為主進(jìn)行說明論述。在為他們進(jìn)行講習(xí)時，我曾談到從「業(yè)務(wù)是一門科學(xué)」這個觀點所導(dǎo)出的數(shù)種理論。這本書中除了有我個人的親身體驗外，還包括他（她）們在工作現(xiàn)場實際操作後覺得「非常有用」的理論。從「業(yè)務(wù)是一門科學(xué)」這個觀點導(dǎo)出的理論，可說是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，更是身為職員的基本。然而，學(xué)習(xí)這種概念的人卻意外的少?！　”緯还馐菫橄氆@得飛躍性成長的一般職員而寫，也希望負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的人能撥冗閱讀。因為藉由一對一講習(xí)傳授本書內(nèi)容，而培養(yǎng)出優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的實例正不斷增加之中。

內(nèi)容概要

　　空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產(chǎn)品的！　　企業(yè)必須有行銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)員必須理解並執(zhí)行戰(zhàn)略！　　銷售靠的是「科學(xué)」，而非感覺；與其拉關(guān)係，不如培養(yǎng)「信徒」；　　消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰(zhàn)的公司市占率不會超過5 %?！　′N售高手、行銷顧問與企業(yè)戰(zhàn)略專家前田明傳授你行銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵元素，　　並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」，　　將成為超級業(yè)務(wù)員必須具備的基本認(rèn)知、銷售祕訣、打動人心的技巧、　　電郵銷售術(shù)、簡報與企畫書製作術(shù)、打造強(qiáng)力團(tuán)隊的方法等整理成72項法則?！　∽屇悴槐刭M時摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業(yè)績飆升！　　業(yè)務(wù)是一門科學(xué)，看似詭譎難測的市場，其實有法則可循！　　你是不是真心想當(dāng)業(yè)務(wù)員，才選擇這份工作的？你是否為自己的工作感到驕傲？其實，業(yè)務(wù)是極度專業(yè)的職務(wù)，必須熟諳產(chǎn)品知識與銷售技巧，並且知曉人性，例如：　　與其打折，寧願失去客戶；　　10次拜訪若能談上3次，業(yè)績就能明顯進(jìn)步；　　帶高層一起拜訪客戶能提升成交率；　　「報告、聯(lián)絡(luò)、討論」才能打動客戶；　　簡報時務(wù)必從「目的」開始，每頁字?jǐn)?shù)不超過20字；　　閒聊也是一種交涉行為，重要決議都是在咖啡機(jī)前決定的；　　電子郵件加驚嘆號（高優(yōu)先）、在週五傍晚傳送資料，容易讓人感到不夠體貼……　　已做過一萬次新人講習(xí)的作者，根據(jù)個人的成功經(jīng)驗，與學(xué)員實際操作後覺得「非常有效」的方法，匯整出72項銷售法則，並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領(lǐng)略與實踐。這些法則已培育出許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，你也能成為其中一員！

作者簡介

　　前田 明　　一九五一年生。日本東京教育大學(xué)理學(xué)系畢業(yè)，一九七七年東京大學(xué)化學(xué)研究所畢業(yè)。在英商化學(xué)公司「ICI Japan」服務(wù)五年，負(fù)責(zé)國內(nèi)市場開發(fā)工作。之後，分別在針對高科技產(chǎn)業(yè)提供行銷與諮詢服務(wù)的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業(yè)提供服務(wù)的顧問公司「RBC, INC.」等企業(yè)，負(fù)責(zé)新事業(yè)開發(fā)及戰(zhàn)略企劃等諮詢服務(wù)，在「「RBC, INC.」則是擔(dān)任執(zhí)行董事長職務(wù)?！　∫痪啪虐四瓯粎⑻煅u藥挖角，擔(dān)任執(zhí)行董事一職，參與公司經(jīng)營。二○○三年轉(zhuǎn)換跑道，至全球最大的健康管理企業(yè)「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔(dān)任其醫(yī)療公司的副總經(jīng)理。之後，進(jìn)入全球市占率最高的手術(shù)用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔(dān)任總經(jīng)理一職，現(xiàn)為該公司的戰(zhàn)略企劃負(fù)責(zé)人?！　　鲎g者簡介　　許慧貞　　臺南人，淡江大學(xué)日文系畢業(yè)，曾於日商公司擔(dān)任口譯，現(xiàn)為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》（以上臺灣東販）等。

書籍目錄

第一章 將業(yè)務(wù)科學(xué)化法則1　你的公司有「理念」與「戰(zhàn)略」嗎？法則2　「通往成功的鑰匙」是「VOC」法則3　不理解戰(zhàn)略就不是業(yè)務(wù)法則4　讓業(yè)務(wù)員成為「公司價值」的代表法則5　沒有戰(zhàn)略理解力的業(yè)務(wù)員，業(yè)績在2?3年內(nèi)會下滑法則6　業(yè)務(wù)員要能靈活變通法則7　業(yè)務(wù)靠的是「科學(xué)」而非「感覺」法則8　利用暢銷的「公式」來跑業(yè)務(wù)法則9　業(yè)務(wù)員要抱持著「經(jīng)營精神」法則10 業(yè)務(wù)是極度專業(yè)的職務(wù)法則11 訓(xùn)練沒有終點，要經(jīng)常吸收專業(yè)知識法則12 業(yè)務(wù)員必須要有「尊嚴(yán)」第二章 創(chuàng)造好業(yè)績的業(yè)務(wù)能力法則13 沒有同理心的業(yè)務(wù)員賣不出產(chǎn)品法則14 要對顧客的「熱情」抱持敬意法則15 要詢問「有什麼感覺？」法則16 與其「打折」寧願「失去」法則17 「價格鬥士」難以存活法則18 越是因「價格高昂」而拒絕的人越易攻陷法則19 有時得直接拜託顧客「請買吧！」法則20 好感和拜訪次數(shù)成正比，總之快去拜訪客戶！法則21 十次拜訪中若能談上三次，就能有長足的進(jìn)步法則22 趁年輕時累積「數(shù)字」法則23 靠「鑽石接觸法」將高層拉進(jìn)來法則24 利用經(jīng)營者不同的觀點法則25 利用自家的高層磨練說話技巧！法則26 別過度迷戀顧客第三章 卓越的業(yè)務(wù)員能打動人心！法則27 能讓人有所行動才有意義法則28 想打動人心就要遵守這個「法則」法則29 要打動對方就需要「報聯(lián)討」法則30越希望能全權(quán)負(fù)責(zé)，越要做到密切的「報聯(lián)討」法則31 無法獨力解決問題時，更是擴(kuò)大人脈的大好機(jī)會！法則32 如果無法溝通就利用「一對一講習(xí)」法則33 簡報時務(wù)必從「目的」開始法則34 簡報的基本是「嚴(yán)守時間」法則35 簡報重點最好是「20個字」法則36 別關(guān)掉照明，也不要使用雷射筆法則37 準(zhǔn)備充分就不會緊張法則38 爭論時，就減少「參數(shù)」法則39 面對無意義的爭論就主動承擔(dān)過錯法則40 切記日本人腦中存在著「並聯(lián)的電腦」法則41 歐美人腦中僅有「一臺電腦」在運(yùn)轉(zhuǎn)法則42 擊退腦中的「病毒」法則43 鎖定要用的電腦法則44 勤做筆記！但別藉由做筆記逃避！法則45 閒聊也是一種交涉法則46 利用「三角形」挑選閒聊的話題

章節(jié)摘錄

　　法則08　利用「暢銷」的法則來跑業(yè)務(wù)　　對業(yè)務(wù)員而言，要和鎖定的顧客做成生意、提高自己的業(yè)績，必須做到：　　一、利用具有戰(zhàn)略與整合性的方式，讓顧客理解「顧客價值」；二、吸引對方產(chǎn)生「共鳴」。　　只要確實做到這兩點，業(yè)績絕對會提升。這就是「業(yè)務(wù)成果的法則」?！　{藉個人風(fēng)格及有限的成功經(jīng)驗推銷商品，在現(xiàn)今這個時代已不適用。如果不以邏輯性思考來檢視這兩個法則，找出最適切的方式並加以落實，這樣的業(yè)務(wù)員是不可能有亮眼業(yè)績的?！　∥以囍鴮ⅰ笜I(yè)務(wù)成果的法則」列成公式?！　∫晃活櫩蛽碛械摹赋晒絆」（outcome)，可以「顧客的重要性＝I」（importance )、「顧客價值＝V」（value )以及「共鳴＝R」（resonance )的相乘結(jié)果來表示?！　　緲I(yè)務(wù)成果的法則】　　O（成果）＝I（重要性）×V（顧客價值）×R（共鳴）　?。狪（重要性）這個數(shù)值代表顧客在戰(zhàn)略上的重要性。　　如果是在戰(zhàn)略上相當(dāng)重要的顧客，就以「1.0」表示，不在目標(biāo)範(fàn)圍內(nèi)的顧客則是「0.0 」。而這兩者以外的顧客，則依重要性以「0.0~1.0」之間的數(shù)值加以分類。　?。猇（顧客價值）是顧客對顧客價值的瞭解程度?！　」緞?chuàng)造了10分滿分的顧客價值，業(yè)務(wù)員如果能讓顧客百分百瞭解該價值，就是「10×100％＝10分滿分」。如果公司創(chuàng)造了8分的價值，業(yè)務(wù)員僅讓顧客理解80％，則會得到「8×80％＝6.4分」。　?。猂（共鳴）是藉由業(yè)務(wù)活動讓顧客產(chǎn)生共鳴的強(qiáng)度?！　∧茏岊櫩彤a(chǎn)生最高程度的共鳴便為「10分滿分」；不能讓顧客產(chǎn)生共鳴，甚至與顧客為敵就是「0分」?！　∫簿褪钦f，公司創(chuàng)造出10分滿分的V （顧客價值)，並讓戰(zhàn)略上的重要顧客（I＝10分）百分之百地理解顧客價值並給予分滿分的R（共鳴)，就能得到最高分100分的業(yè)務(wù)成果。　　我再針對公式中的I（重要性)及V（顧客價值)作進(jìn)一步的說明。　　如果遇到戰(zhàn)略目標(biāo)以外的顧客，I（重要性)就會變成「0.0」。所以，　　不管怎麼向這些不被公司視為戰(zhàn)略目標(biāo)的顧客推銷，得到成績都會是「0 分」　　。總之，只要業(yè)務(wù)員不瞄準(zhǔn)公司戰(zhàn)略上的重要客戶，就不可能確實提升業(yè)績?！　×硗?，業(yè)務(wù)員如果沒有跟顧客好好溝通，那麼公司好不容易創(chuàng)造出來的V（顧客價格)在顧客的心裡就會縮水。為了讓顧客透徹理解V（顧客價值)，業(yè)務(wù)員不能單憑個人的主觀認(rèn)知，還要在不牴觸的條件下，切實遵循公司的目標(biāo)與溝通策略等。　　前面提到了業(yè)務(wù)員要理解戰(zhàn)略這件事的重要性，那是因為　　業(yè)務(wù)員對戰(zhàn)略的理解程度，與能否提升I（重要性）與V（顧客價值）息息相關(guān)　　?！　〗酉聛?，讓我們來思考如何提升「共鳴＝ R」?！　o論哪一家公司都會經(jīng)常討論提高「顧客價值」的方法，但整體而言，似乎很少討論到如何才能讓顧客產(chǎn)生「共鳴」。

編輯推薦

　　本書特色　　空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產(chǎn)品的！　　企業(yè)必須有行銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)員必須理解並執(zhí)行戰(zhàn)略！　　銷售靠的是「科學(xué)」，而非感覺；與其拉關(guān)係，不如培養(yǎng)「信徒」；　　消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰(zhàn)的公司市占率不會超過5 %?！　′N售高手、行銷顧問與企業(yè)戰(zhàn)略專家前田明傳授你行銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵元素，　　並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」，　　將成為超級業(yè)務(wù)員必須具備的基本認(rèn)知、銷售祕訣、打動人心的技巧、

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