讓人不自覺說YES的交涉力

前言

　　前言　　目前市面上有許多研習(xí)會與書籍專門介紹可以運用於商業(yè)方面的交涉技巧。內(nèi)容大多在闡述如何讓交涉對象說出「YES」，以及如何充分表達(dá)本身想法與主見的方法。然而，這些作者的背景幾乎都是律師、專業(yè)諮詢顧問等，都是看過大風(fēng)大浪、歷經(jīng)無數(shù)次狀況相當(dāng)棘手的交涉高手?！　∥易约阂苍?jīng)埋首鑽研這樣的交涉技巧，從中吸收一些絕妙的觀念，習(xí)得精湛的交涉技巧。目前則透過研習(xí)的方式傳授這些交涉技巧，以嘉惠更多朋友?！　∥胰匀怀掷m(xù)深入研究溝通以及商業(yè)方面的交涉技巧，雖然會透過研習(xí)會傳授一己之所得與所學(xué)，但是當(dāng)我反問自己是否真的能夠靈活運用這些「專業(yè)交涉技巧」時，眼前浮現(xiàn)一幕幕過去發(fā)生的種種真實畫面，簡直只能用滑稽與淒慘來形容?！　∪缤械娜瞬簧瞄L與人說話、沉不住氣、或是毫無主見、有些人容易嫌氣自己的缺點一般，不會與人交際的人似乎也不少呢！過去的我也曾自我設(shè)限，認(rèn)為「只要能談下去就好了吧！」，試圖以強勢的語言動作掩飾原本毫無自信的心情，因而變成一個只會用虛張聲勢、假裝自己很完美、很有道理的差勁方式與人溝通。　　當(dāng)時有好長一段時間，我都會想說不要跟對方講話就好。也因此，我在不考慮對方心情的情況下，進行了相當(dāng)不順暢的溝通與交涉。更因為自己缺乏思考力、不懂恰當(dāng)?shù)难孕信e止與良好的自我管理，還因此擔(dān)心到得了憂鬱癥，在挫折與自暴自棄中，我根本沒辦法進行良好的溝通，反而造成了更多人的困擾。　　可惜的是，當(dāng)時的我尚未有能力活用所謂的專業(yè)交涉技巧?！　∥蚁霊?yīng)該有些與我有相同狀況的人往往因為過於嚴(yán)肅、總是愁眉不展，並且沉溺在後悔當(dāng)中走不出來?！　∶慨?dāng)我看到這些處於弱勢的人們，總會想說專業(yè)的交涉技巧對他們來說是否過於刺眼？還是流於耍帥？或者根本就被當(dāng)作是另一個世界的話題？　　於是我體認(rèn)到無法活用交涉技巧的理由之一，或許就是無法感受使用專業(yè)交涉技巧所能夠帶來的好處。一般來說，交涉技巧再怎麼厲害，也並不一定會使你的薪水增加。搞不好連一句口頭稱讚都得不到。在這樣的情況下，人們當(dāng)然不會認(rèn)真地去做一些沒有好處的事情！　　不過，希望各位首先要瞭解一點：即使在不知如何是好的狀態(tài)下，我們每天仍然會面對許多需要交涉的事情。　　請各位仔細(xì)思考看看，人生在世其實無法完全脫離交涉的狀況。因此，希望各位能夠?qū)⒔簧嬉暈槿粘贤ǖ囊画h(huán)。即使沒有他人的讚美、即便薪水不會成長，仍然希望各位能夠了解，透過交涉溝通的技巧確實可以讓我們即刻減輕壓力、也能讓在工作與生活上得到滿足?！　∫虼?，就算不使用專業(yè)的交涉技巧，也想要辦法做些什麼才行……我想這就是本書存在的目的?！　∥蚁胩婺切└^去的我一樣，無法實踐、活用「專業(yè)交涉技巧」的人，編著一本屬於每個人自我風(fēng)格的交涉技巧。當(dāng)然也包含基礎(chǔ)的溝通部分。不過，本書的重點不在於「交涉技巧」，而是期望讀者「可以確實使用」本書中的內(nèi)容?！　”緯譃镻ART 1「理論篇」以及PART 2「實踐篇」。在「理論篇」中，我個人的親身經(jīng)驗與一些範(fàn)例會交錯出現(xiàn)，主要是希望能整理出「自我毀滅式」與「詢問式」的交涉方式為何會對交涉的狀況有所助益。在「實踐篇」中，本書彙整了交涉時究竟要使用怎樣的語氣說法，以及表達(dá)想法、情緒等較為適當(dāng)?shù)姆绞?，並傾我畢生所學(xué)，整理出8個具體的「交涉鐵則」?！　∈聦嵣?，過去那個「交涉技巧差勁」、「以自我毀滅方式進行交涉」的我，在不斷歷經(jīng)錯誤嘗試後發(fā)現(xiàn)「既然如此，總要想個辦法繼續(xù)交涉下去才行??！」，因此我因此書中介紹的方法都是以此為前提，盡力蒐羅的一時之選?！　∪羰歉魑徽J(rèn)為「自己無法交涉」、「不管什麼樣的交涉場合都應(yīng)付不來」或是「在交涉前就想放棄」、「感受不到交涉的好處」時，請務(wù)必要試試本書所提供的方法！　　

內(nèi)容概要

　　這是一本專為不擅言詞、想加強表達(dá)能力的人量身打造的交涉力寶典　　就算口拙嘴笨、膽小懦弱　　一樣可以縱橫各大餐桌、會議桌、談判桌……而且絕對不翻桌　　本書將教你如何扮豬吃老虎，逆勢操作成為交涉達(dá)人　　人生隨時隨地都在交涉！　　就算不會專業(yè)交涉技巧也無妨，只要能依照自己的個性，走出屬於自己的交涉風(fēng)格，　　保證不管大大小小交涉場合，肯定能夠無往不利、百戰(zhàn)百勝　　想要成功交涉就從轉(zhuǎn)換思考模式開始　　就算不提出意見主張，只要掌握詢問式交涉術(shù)，　　一問一答之間，就能順利進行交涉！　　日本人際溝通專家傳授獨門交涉密技　　完全不需要任何專業(yè)交涉技巧　　交涉時不必提出任何意見或論點　　交涉鐵定交涉失敗的四種人——從負(fù)面例子得到警惕　　詢問式交涉術(shù)——交涉成功百分百的8大鐵則

作者簡介

　　小前俊哉　　Miru Learning Media股份有限公司董事長。1961年出生於日本兵庫縣。畢業(yè)於島根大學(xué)理學(xué)院物理系。曾於三菱電機Control Software股份有限公司從事以UNIX為主的軟體開發(fā)環(huán)境研究。歷經(jīng)歐姆龍股份有限公司後，進入日本W(wǎng)ilson Learning（現(xiàn)為Wilson Learning Worldwide）擔(dān)任顧問兼講師，學(xué)習(xí)人材開發(fā)模式與講師技能。而後陸續(xù)任職Alpine資訊系統(tǒng)股份有限公司、Alpine商業(yè)服務(wù)股份有限公司之後，於2001年底自行創(chuàng)業(yè)迄今。藉由本身實際經(jīng)驗，透過不讓自己∕對方抓狂的交涉技巧，舉辦多場全新交涉溝通技巧與心態(tài)的座談會、演講，獲得廣大迴響與共鳴?！　　鲎g者簡介　　張萍　　高雄科技大學(xué)應(yīng)用日語系、雲(yún)林科技大學(xué)企研所畢業(yè)，日本特別研究生一年。目前任職於財團法人，從事對日國際業(yè)務(wù)，兼職翻譯。譯有：《圖解半導(dǎo)體製造裝置》、《圖解不需算式的物理學(xué)》、《與食品添加物和平共處~這樣吃最安心》、《圖解太陽能應(yīng)用技術(shù)》（以上世茂出版）。

書籍目錄

PART 1「理論篇」第1章　為何無法靈活運用「專業(yè)的交涉技巧」？因為不知道何時要開始交涉就算沒有指示、命令，也應(yīng)該完成整場交涉交涉並非只是單純的勝負(fù)第2章　交涉為何會造成自我毀滅呢？自我毀滅的四種類型「總是懷抱著不滿」的英雄類型「總是只考慮地位」的權(quán)力類型「基本上唯命是從」的弱雞類型將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到個性上過度要求完美不知不覺想要教育對方不像認(rèn)為無能而努力只要理論上對的就好了尚未意識到交涉，就已經(jīng)開始交涉了第3章　使用「詢問式交涉」就不會招致自我毀滅學(xué)會「詢問式交涉」「詢問式交涉」為何有效？為何心理諮商人員總是「像鸚鵡學(xué)人說話」？詢問後會有什麼變化？首先要彰顯理由使用「詢問式交涉」時必須注意的地方即使沒有主見，也能夠交涉PART2「實踐篇」第4章　「詢問式交涉」的基礎(chǔ)與交涉8大鐵則 「詢問式交涉」成功的「1W3H」○W互相了解！(共鳴) ○H不能偏離！(目的)○H不要中計！(不論是對方或自己) ○H放下(情緒與個性) 實踐1W3H鐵則1 從對方身上取得智慧在交涉開始時先評估「對方為何會與你進行交涉？」「該怎麼辦呢？」並不是可恥的問題請教對方「有哪些提案？」「是否遇到了什麼狀況？」－－詢問對方理由若是因為資訊不足而感到困擾，請說「可否再多透露一些？」鐵則2 先觀察對方，以便能更深入了解 「有麼特別重要的嗎？」－－觀察對方的常識與價值觀、「希望有怎樣的結(jié)論？」－－可以當(dāng)面詢問「哪種方法比較可行呢？」－－與其觀察個性，倒不如觀察對方的言行舉止「有什麼事情令你感到不舒服嗎？」－－觀察對方的情緒最幸運的是在提出「還有其他意見嗎？」後就結(jié)束交涉鐵則3 確認(rèn)結(jié)尾能夠讓對方滿意 「這樣，您是不適能夠滿意？－－確認(rèn)對方的好處「的確是如此吧？」－－同理心的證據(jù)確認(rèn)「您是不是很急？」－－立即與對方進行交涉鐵則4 明確了解自己所期望達(dá)成的目標(biāo) 「就這樣先試看看好嗎？」－－與其草率完成倒不如先確保利益「目標(biāo)只有這樣而已嗎？」－－目標(biāo)不只一個「沒有其他的辦法了嗎？」－－自己真正要的目標(biāo)為何？鐵則5說明易於理解的理由後，再提出意見吧！「那裡有我的好處嗎？」－－理由不得曖昧不清「想要和能夠理解自己的人對談」－－改變對象其實一點意義也沒有「這樣一來，問題會擴大嗎？」－－膽小的人就算做不好也沒關(guān)係「我有三點需求」－－將意見以條列的方式表達(dá)「每個人都可能會失敗」－－不要在傷口上灑鹽鐵則6 尊重對方的「堅持」「這是不能退讓的關(guān)鍵嗎？」－－確認(rèn)彼此堅持的理由「您瞭解這樣的資訊嗎？」－－並不是要攻擊，而是共享資訊「我也是人呀！」－－先放了自己「對方可能並不了解」－－有效使用資訊的方法鐵則7 自己做最後抉擇「我認(rèn)為這是重點，但是……？」－－以精準(zhǔn)一決勝負(fù)「是這樣的嗎？」－－只有人類才可以選擇情緒「能和你談判真是太棒了」－－從哪裡看出勝負(fù)？鐵則8 不忘誠實以對，進行一場「完美的交涉」吧！「對方很有能耐！」─何謂交涉後的附加價值？「雖然自己很差勁……」－－就算平手也可以自滿嗎？「最後可以再說一句嗎？」－－不把話說死的美學(xué)「能遇到您真是開心」－－把誠意掛嘴邊「還可以再和您對談嗎？」－－提議沒有期限的約定並不可怕「謝謝」－－為了下一次的交涉「我學(xué)到了很多」－－為了今後的自己第5章　讓交涉流程更加順暢的10個重點1.模擬－－試著假想各式各樣的場景2.資訊－－維持收集所有資訊3.詢問的訣竅－－接受與詢問的節(jié)奏4.變化球－－稍微擴大交涉幅度5.失?。阍伊恕曔@樣的心情6.佈局－－輸?shù)臅r候更要設(shè)想下一步成長7.成長－－給自己鼓勵吧8.朋友－－只有自己最了解自己9.羞辱－－加倍奉還的愚昧10.反省－－過於認(rèn)真的你更需要結(jié)語－－當(dāng)你認(rèn)為已經(jīng)學(xué)會「專業(yè)交涉技巧」時

章節(jié)摘錄

　　目前市面上有許多研習(xí)會與書籍專門介紹可以運用於商業(yè)方面的交涉技巧。內(nèi)容大多在闡述如何讓交涉對象說出「YES」，以及如何充分表達(dá)本身想法與主見的方法。然而，這些作者的背景幾乎都是律師、專業(yè)諮詢顧問等，都是看過大風(fēng)大浪、歷經(jīng)無數(shù)次狀況相當(dāng)棘手的交涉高手?！　∥易约阂苍?jīng)埋首鑽研這樣的交涉技巧，從中吸收一些絕妙的觀念，習(xí)得精湛的交涉技巧。目前則透過研習(xí)的方式傳授這些交涉技巧，以嘉惠更多朋友。　　我仍然持續(xù)深入研究溝通以及商業(yè)方面的交涉技巧，雖然會透過研習(xí)會傳授一己之所得與所學(xué)，但是當(dāng)我反問自己是否真的能夠靈活運用這些「專業(yè)交涉技巧」時，眼前浮現(xiàn)一幕幕過去發(fā)生的種種真實畫面，簡直只能用滑稽與淒慘來形容?！　∪缤械娜瞬簧瞄L與人說話、沉不住氣、或是毫無主見、有些人容易嫌氣自己的缺點一般，不會與人交際的人似乎也不少呢！過去的我也曾自我設(shè)限，認(rèn)為「只要能談下去就好了吧！」，試圖以強勢的語言動作掩飾原本毫無自信的心情，因而變成一個只會用虛張聲勢、假裝自己很完美、很有道理的差勁方式與人溝通?！　‘?dāng)時有好長一段時間，我都會想說不要跟對方講話就好。也因此，我在不考慮對方心情的情況下，進行了相當(dāng)不順暢的溝通與交涉。更因為自己缺乏思考力、不懂恰當(dāng)?shù)难孕信e止與良好的自我管理，還因此擔(dān)心到得了憂鬱癥，在挫折與自暴自棄中，我根本沒辦法進行良好的溝通，反而造成了更多人的困擾。　　可惜的是，當(dāng)時的我尚未有能力活用所謂的專業(yè)交涉技巧?！　∥蚁霊?yīng)該有些與我有相同狀況的人往往因為過於嚴(yán)肅、總是愁眉不展，並且沉溺在後悔當(dāng)中走不出來?！　∶慨?dāng)我看到這些處於弱勢的人們，總會想說專業(yè)的交涉技巧對他們來說是否過於刺眼？還是流於耍帥？或者根本就被當(dāng)作是另一個世界的話題？　　於是我體認(rèn)到無法活用交涉技巧的理由之一，或許就是無法感受使用專業(yè)交涉技巧所能夠帶來的好處。一般來說，交涉技巧再怎麼厲害，也並不一定會使你的薪水增加。搞不好連一句口頭稱讚都得不到。在這樣的情況下，人們當(dāng)然不會認(rèn)真地去做一些沒有好處的事情！　　不過，希望各位首先要瞭解一點：即使在不知如何是好的狀態(tài)下，我們每天仍然會面對許多需要交涉的事情。　　請各位仔細(xì)思考看看，人生在世其實無法完全脫離交涉的狀況。因此，希望各位能夠?qū)⒔簧嬉暈槿粘贤ǖ囊画h(huán)。即使沒有他人的讚美、即便薪水不會成長，仍然希望各位能夠了解，透過交涉溝通的技巧確實可以讓我們即刻減輕壓力、也能讓在工作與生活上得到滿足?！　∫虼?，就算不使用專業(yè)的交涉技巧，也想要辦法做些什麼才行……我想這就是本書存在的目的。　　我想替那些跟過去的我一樣，無法實踐、活用「專業(yè)交涉技巧」的人，編著一本屬於每個人自我風(fēng)格的交涉技巧。當(dāng)然也包含基礎(chǔ)的溝通部分。不過，本書的重點不在於「交涉技巧」，而是期望讀者「可以確實使用」本書中的內(nèi)容?！　”緯譃镻ART 1「理論篇」以及PART 2「實踐篇」。在「理論篇」中，我個人的親身經(jīng)驗與一些範(fàn)例會交錯出現(xiàn)，主要是希望能整理出「自我毀滅式」與「詢問式」的交涉方式為何會對交涉的狀況有所助益。在「實踐篇」中，本書彙整了交涉時究竟要使用怎樣的語氣說法，以及表達(dá)想法、情緒等較為適當(dāng)?shù)姆绞?，並傾我畢生所學(xué)，整理出8個具體的「交涉鐵則」。　　事實上，過去那個「交涉技巧差勁」、「以自我毀滅方式進行交涉」的我，在不斷歷經(jīng)錯誤嘗試後發(fā)現(xiàn)「既然如此，總要想個辦法繼續(xù)交涉下去才行??！」，因此我因此書中介紹的方法都是以此為前提，盡力蒐羅的一時之選?！　∪羰歉魑徽J(rèn)為「自己無法交涉」、「不管什麼樣的交涉場合都應(yīng)付不來」或是「在交涉前就想放棄」、「感受不到交涉的好處」時，請務(wù)必要試試本書所提供的方法！

編輯推薦

　　本書特色　　★這是一本專為不擅言詞、想加強表達(dá)能力的人量身打造的交涉力寶典★　　就算口拙嘴笨、膽小懦弱　　一樣可以縱橫各大餐桌、會議桌、談判桌……而且絕對不翻桌　　本書將教你如何扮豬吃老虎，逆勢操作成為交涉達(dá)人　　人生隨時隨地都在交涉！　　就算不會專業(yè)交涉技巧也無妨，只要能依照自己的個性，走出屬於自己的交涉風(fēng)格，　　保證不管大大小小交涉場合，肯定能夠無往不利、百戰(zhàn)百勝　　想要成功交涉就從轉(zhuǎn)換思考模式開始　　就算不提出意見主張，只要掌握詢問式交涉術(shù)，　　一問一答之間，就能順利進行交涉！　　日本人際溝通專家傳授獨門交涉密技　　完全不需要任何專業(yè)交涉技巧　　交涉時不必提出任何意見或論點　　交涉鐵定交涉失敗的四種人---從負(fù)面例子得到警惕　　詢問式交涉術(shù)---交涉成功百分百的8大鐵則

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