史上最強業(yè)務(wù)銷售術(shù)

內(nèi)容概要

　　鷹的眼睛＋狼的性格＋豹的速度＋熊的力量＝世界上最強的業(yè)務(wù)員！　　想要成為超級業(yè)務(wù)員，就要永遠記?。轰N售不是以成交為目的，而是以成交為起點！　　知己知彼　　在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二、三千公尺的高空，兩眼虎視眈眈的掃視著地面。它可以從很多相對運動的景物中，觀察獵物的動向。業(yè)務(wù)員一定要具備鷹的眼睛，敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自己的優(yōu)勢。一旦確定目標，就要立刻採取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢的抓住客戶，不要對自己的行動和客戶持有懷疑的態(tài)度。　　作為一個業(yè)務(wù)員，最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是戰(zhàn)勝自己。想要戰(zhàn)勝自己，關(guān)鍵是瞭解自己，知道自己的優(yōu)缺點，不斷的完善自己。瞭解自己的前提是：以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己，進而發(fā)現(xiàn)自己的不足，最終超越自我。大多數(shù)業(yè)務(wù)員沒有很好的業(yè)績，是因為不瞭解自己的缺點，周而復始的重複同樣的錯誤。想要改進自己，就要先從瞭解銷售模式著手。我們可以把業(yè)務(wù)員的銷售行為模式，分為七種類型。　　權(quán)威指導型　　最近，麥克與一個客戶洽談生意，立刻就要簽約，他必須向客戶做最後一次的產(chǎn)品介紹。為了給客戶專業(yè)的感覺，麥克雙手抱拳、抬頭挺胸。麥克說：「你們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該買別的產(chǎn)品。」　　產(chǎn)品介紹結(jié)束以後，客戶覺得沒有受到尊重，因此取消合作計畫?！　∵@種類型的業(yè)務(wù)員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢，自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業(yè)。他們甚至會對客戶提出的問題，採取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。如果有客戶表示不願意購買，這種類型的業(yè)務(wù)員或許會教訓客戶。這種類型的業(yè)務(wù)員的特徵是：不會探測客戶的需求，喜歡站在較高的地位，告訴客戶應(yīng)該怎麼做才是正確的，就像老師指導學生一樣。權(quán)威指導型的業(yè)務(wù)員，由於沒有充份瞭解客戶的需求，因此很難深刻瞭解市場的需求和客戶的偏好。又因為他們高高在上，不願意委曲求全，無法做到有效的溝通，難以維持長遠、深厚的關(guān)係，更無法透過客戶介紹，進行更多的交易。　　死纏爛打型　　有一個業(yè)務(wù)員，推銷投影機設(shè)備。雖然客戶一直拒絕他，他還是不斷的拜訪，而且一坐就是大半天。某一天，客戶去拜訪一個朋友，在朋友的辦公室，赫然看見裡面坐著一個熟悉的身影，那個業(yè)務(wù)員又來了。　　客戶的感受：厭惡！就算以後想買同類產(chǎn)品，也不會向他購買?！　猿植恍甘呛昧晳T，但是過度就會變成死纏爛打，讓人厭惡。如果客戶表示沒有購買需求，業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動離開。如果想要保持聯(lián)絡(luò)，期待以後的成交，業(yè)務(wù)員可以送一張賀卡，或是經(jīng)常發(fā)E-mail問候?！　〈羯点额^型　　有一個公司的業(yè)務(wù)員，第一次拜訪客戶的時候，衣服竟然皺巴巴的，不知道幾天沒有洗，老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用指縫滿是黑泥的手和一個有潔癖的女客戶握手。天??！女客戶當場面帶不悅?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)員要留給客戶良好印象，呆、傻、愣都會給客戶不放心的感覺，客戶怎麼敢向他買東西。客戶害怕他是否可以做好售後服務(wù)，更擔心他的產(chǎn)品是否有問題。作為一個業(yè)務(wù)員，穿著不一定要時髦，但是一定要乾淨，要有禮貌，要手腳伶俐，不要讓客戶感覺不專業(yè)?！　〉蛢r導向型　　價格戰(zhàn)是業(yè)務(wù)員最常用，也是最低級的一種競爭策略。這種類型的業(yè)務(wù)員，只會銷售具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。他們認為價格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結(jié)果，都會歸咎於產(chǎn)品價格優(yōu)勢的缺乏。這種類型的業(yè)務(wù)員，最大的問題就是沒有自信。對於大多數(shù)的客戶而言，只要可以滿足他們高品質(zhì)的需求，客戶們就會願意購買。他們不瞭解高收入的客戶大多數(shù)都對價格不敏感，有能力而且願意支付比較高的價格，只要產(chǎn)品符合他們的需求?！　〉蛢r導向型業(yè)務(wù)員的業(yè)績好壞，經(jīng)常不是決定於業(yè)務(wù)員自己的銷售能力，而是公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品。因此，這種類型的業(yè)務(wù)員的命運，不是掌握在自己手中，而是受制於其他因素?！　∪穗H關(guān)係型　　這種類型的業(yè)務(wù)員認為：只要把「關(guān)係」搞好，其他都是次要的?，F(xiàn)在的「關(guān)係」行銷，也開始強調(diào)「關(guān)係」的重要性。但是這裡的「關(guān)係」不是靠吃、喝形成的「關(guān)係」，而是透過為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，並且經(jīng)常聯(lián)絡(luò)而不斷形成的好感。但是，「關(guān)係」只是交易的起步，真正的勝負還是要靠業(yè)務(wù)員其他方面的能力。　　人際關(guān)係型的業(yè)務(wù)員，過度注重與客戶的關(guān)係，沒有徹底瞭解客戶的需求。憑著人際關(guān)係拿到訂單以後，如果客戶在使用的時候，不能得到充份的滿足，將會妨礙與客戶的長期關(guān)係。人際關(guān)係型的業(yè)務(wù)員，除了要注重人際關(guān)係，還應(yīng)該著力於瞭解客戶的真正需求，提供客戶最適當?shù)漠a(chǎn)品，才可以和客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)係?！　”粍影ご蛐汀　∵@種類型的業(yè)務(wù)員認為：客戶有需要，自然會購買。因此，他們不會主動的發(fā)掘客戶的需求，不會主動的告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異，以被動的方式等待客戶購買。這種類型的業(yè)務(wù)員，在賣場很容易看到?！　∫恍┮呀?jīng)知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶，如果看到想要的東西，就會立刻購買。但是，絕大多數(shù)客戶的需求都不是很明確。因此，過於被動的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常會錯失很多機會?！　栴}解決型　　這種類型的業(yè)務(wù)員，讓客戶覺得可以信任。他們可以解決客戶的問題，並且滿足客戶的需求。這種類型的業(yè)務(wù)員，讓客戶感覺到業(yè)務(wù)員是來幫助他的。他們可以滿足客戶的需求，可以提出合理的建議，讓客戶可以從購買的產(chǎn)品上，得到很多自己想要得到的利益，並且覺得很滿意。這就是問題解決型的業(yè)務(wù)員給客戶留下的感受?！　∵@樣的業(yè)務(wù)員可以解決客戶的問題，客戶願意與他們交流。交流的產(chǎn)生，促使客戶瞭解更多的產(chǎn)品資訊，可以為下一步的成交，打下堅實的基礎(chǔ)?！　∫陨掀叻N類型的業(yè)務(wù)員，面對不同的產(chǎn)品、不同的客戶、不同的狀況的時候，都有可能達成交易。但是一般說來，問題解決型的業(yè)務(wù)員最容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績。在他們穩(wěn)定的業(yè)績中，幾乎有一半以上都是由以前的客戶再購買，或是由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。所以，一個業(yè)務(wù)員的銷售模式，應(yīng)該向問題解決型轉(zhuǎn)變。當然，人際關(guān)係型的銷售，也相當不錯?！　　菌椀奶崾尽俊　〔煌愋偷臉I(yè)務(wù)員，採用不同的策略。無論是哪一種方式、類型，首要前提是瞭解自己的特點，進而根據(jù)自己的特點，找到適合自己的銷售方式，進而戰(zhàn)勝競爭對手，贏得訂單。

作者簡介

　　盛安之　　曾經(jīng)擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監(jiān)，現(xiàn)為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率，曾經(jīng)舉辦多場以人際溝通為主題的演講，以其親切、熱誠、幽默的演講風格，受到很多人的喜愛。著有：《史上最強業(yè)務(wù)說話術(shù)》。

書籍目錄

前言：業(yè)務(wù)狠角色第一章：鷹的眼睛我是捕獵高手－－鷹。生活在懸崖、峭壁之間，得天獨厚的環(huán)境，讓我對出現(xiàn)在視野裡的獵物一覽無遺。敏銳的雙眼，讓我對獵物做出精確的分析。獵物的距離、獵物的大小和重量、移動速度，甚至有可能改變的移動軌跡，還有風速、風向，都要提前做出預判。我必須全神貫注，準確而迅速的出擊，否則就會失去美食，無法在自然界立足。適者生存，是永恆不變的真理。上帝給我無與倫比的眼睛，我就會仔細觀察，緊盯著即將出現(xiàn)的獵物，迅速的行動。知己知彼建立目標制定計畫瞄準客戶發(fā)掘需求第二章：狼的性格哪裡有獵物，哪裡就有我。我就是狼。我是食肉動物，我以此自豪。命中註定我將處於孤獨、寂寞中，所以我學會忍耐。只要我鎖定目標，無論跑多遠的路程，花多久的時間，冒多大的風險，我都不會放棄，我用忍耐、堅韌、勇敢、智慧、無畏、創(chuàng)新、激情，創(chuàng)造無敵的團隊。我有無畏的強者心態(tài)，我有自己的原則。我不會為了嗟來之食，不顧尊嚴的搖頭擺尾。因為我知道，我不可以有傲氣，但是絕對不可以無傲骨。我懂得進攻，也懂得退縮。既可以孤身作戰(zhàn)，更善於群體進攻。我精通叢林與荒漠的游擊戰(zhàn)術(shù)，所以我將永遠立於不敗之地。忍耐堅韌勇敢無畏雪藏智慧堅守準則強者心態(tài) 第三章：豹的速度我是「三劍客」之一－－豹！我是一切小動物最可怕的殺手，穩(wěn)坐貓科動物的第三把交椅。我喜歡獨居和夜遊，善於偽裝，善於游泳，善於攀登。我喜歡在南非的喀拉哈里沙漠上悠閒的散步，享受那裡的陽光。並不是我懶惰，我只是在等待時機。我捕食的時候，一般選擇距離我最近的一隻獵物，絕對不貪戀羚羊群。因為我知道，如果我太貪心，就會連一個獵物也捕不到。我是陸地上奔跑最快的動物，可以在一百八十三公尺的衝刺過程中，跑出每小時一百一十三公里的速度。這個速度，可以讓我追趕上急速奔跑的獵物。時間管理個人管理破解拒絕 資訊整合蓄勢待發(fā)第四章：熊的力量我經(jīng)常被人們稱為大笨熊，因為我的外表憨厚老實，看起來比較笨拙。其實，我是很聰明的，只不過這種聰明，被憨厚老實的外表掩蓋了。因為我熟知「第一印象」的重要性，人們都喜歡老實的人。我的這個假象，得到很多人的喜歡和信任，特別是小朋友們。實際上，我在捕捉獵物的時候，是非常兇殘的。一旦抓住機會，我會直擊對方的要害，絕對不會給對方喘息的機會。銷售禮儀超群口才人際風格銷售技巧輕鬆成交　

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