這麼問(wèn).客戶真難拒絕你！

前言

　　這本書，要改變你跑業(yè)務(wù)的方式　　你有沒(méi)有注意到，全球各地的企業(yè)花了數(shù)百萬(wàn)美元教導(dǎo)銷售人員該「說(shuō)」什麼，卻幾乎不花分文教導(dǎo)他們?cè)摗竼?wèn)」什麼。事實(shí)正是如此。銷售機(jī)構(gòu)僅投資在訓(xùn)練銷售人員為產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值定位，他們假設(shè)銷售人員已經(jīng)知道如何提出正確的問(wèn)題?！　∵M(jìn)行銷售時(shí)，提問(wèn)非常重要。你得提問(wèn)才能開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)、瞭解客戶、找出需求。你得提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶群中哪些是做決定的人，並且從中得知如何提出最佳解決方案。你也得提問(wèn)才能知道如何排除異議，在接近成交時(shí)可能還有哪些其他需求。提問(wèn)向來(lái)是銷售過(guò)程的基樁，但提問(wèn)本身不保證銷售對(duì)象和客戶必然會(huì)有正面回應(yīng)?！　傞_(kāi)始從事銷售的時(shí)候，我想學(xué)習(xí)成交的技巧。不過(guò)更重要的是，我想學(xué)習(xí)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧。為此我讀遍手上所有銷售書籍，同時(shí)也聽(tīng)相關(guān)的有聲書、參加了各種訓(xùn)練課程，期望能夠精通銷售策略。然而當(dāng)我脫離這些指導(dǎo)領(lǐng)域，事實(shí)變得很明顯。銷售對(duì)象對(duì)於回答我的問(wèn)題，熱忱遠(yuǎn)不如接受我的提問(wèn)。這是因?yàn)槊總€(gè)銷售人員拜訪時(shí)，提出的問(wèn)題幾乎千篇一律，但銷售對(duì)象已經(jīng)被問(wèn)煩了。當(dāng)年我也遇到同樣困境，銷售對(duì)象沒(méi)興趣聽(tīng)我做產(chǎn)品說(shuō)明。就算銷售人員準(zhǔn)備了精彩演說(shuō)，也不表示銷售對(duì)象一定會(huì)想聽(tīng)。反正每個(gè)銷售人員都自稱有精彩故事可說(shuō)。　　傳統(tǒng)銷售手法無(wú)法讓我的產(chǎn)品或訊息脫穎而出，銷售對(duì)象的接受度不如我預(yù)期。我的拜訪次數(shù)越多，就越感到挫折。對(duì)銷售對(duì)象來(lái)說(shuō)，我和其他覬覦他們口袋的銷售人員沒(méi)什麼兩樣。雖然當(dāng)時(shí)我的銷售資歷還不算久，但已明顯地走到必須採(cǎi)取新方法的時(shí)機(jī)。新方法得能打破傳統(tǒng)銷售壁壘、吸引銷售對(duì)象注意、並且顯著提升成效?！　∥议_(kāi)始實(shí)驗(yàn)各種行銷技巧，無(wú)論背後動(dòng)機(jī)是出自創(chuàng)業(yè)本能或純粹絕望。有些技巧收效不錯(cuò)，有些則慘敗收?qǐng)?。?dāng)我發(fā)現(xiàn)某種技巧有效，便想瞭解背後的原理，藉此複製成功經(jīng)驗(yàn)。同樣的，若某些技巧不管用，我也會(huì)想瞭解失敗的原因，避免未來(lái)再犯同樣錯(cuò)誤。隨著時(shí)間累積，我彙整出一套可行與不可行的清單。這份清單將永遠(yuǎn)改變現(xiàn)代銷售方法及訓(xùn)練課程。最後到了一九九六年，我將這些銷售策略整合成一套系統(tǒng)，稱之為「提問(wèn)銷售法」（Question Based Selling）。　　提問(wèn)銷售法其實(shí)是銷售常識(shí)，立論基礎(chǔ)為銷售人員提出的問(wèn)題、以及提問(wèn)的方式，比他們要說(shuō)什麼來(lái)得更重要。這項(xiàng)原則之所以合理，原因在於銷售人員若想提出解決方案，就得先發(fā)掘顧客有什麼需求。要如何發(fā)掘顧客需求？向他們提出問(wèn)題。但問(wèn)題不是隨便提提，你得問(wèn)出銷售對(duì)象會(huì)有興趣回答的問(wèn)題?！　”緯鴣K非告訴你如何走出去問(wèn)問(wèn)題，因?yàn)檫@不是有效的銷售方式，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。相反的，我們會(huì)告訴你如何透過(guò)提問(wèn)激發(fā)銷售對(duì)象的興趣，並且在客戶心中建立信賴感。我們也會(huì)告訴你如何透過(guò)提問(wèn)挖掘更大的需求、針對(duì)所處的整體情況取得更精確的資訊。我們還會(huì)告訴你如何辨識(shí)重要決策人物、在客戶內(nèi)部建立人脈支持你的產(chǎn)品或服務(wù)、規(guī)避被拒絕的慣常風(fēng)險(xiǎn)並提高成交率?！　”緯鴮⒏嬖V你如何吸引更多銷售對(duì)象加入更具效果的對(duì)話、把銷售良機(jī)推進(jìn)為實(shí)際銷售過(guò)程，並且讓雙方都能從過(guò)程中獲益?；旧衔?guī)痛蠹议_(kāi)了路，所以各位不必再為此殫心竭慮。　　雖然本書最終談的是銷售，但能夠從本書獲益的不限於銷售人員。顧問(wèn)、建築師、律師、會(huì)計(jì)師、招聘人員、廣告商、公關(guān)經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人等都必須具備銷售技巧，藉此創(chuàng)造新客戶、留住舊客戶。中小企業(yè)主和創(chuàng)業(yè)家也必須透過(guò)銷售技巧來(lái)保住生意。就算企業(yè)主管也得向其他主管及部屬團(tuán)隊(duì)推銷想法。事實(shí)上，每個(gè)人都在推銷某些事物?！　o(wú)論你賣的是電腦系統(tǒng)、壽險(xiǎn)、製造機(jī)器、廣告版面、醫(yī)療器材、員工福利、電信產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)、金融服務(wù)、辦公室家具、消費(fèi)性商品、或各種專業(yè)服務(wù)，所面對(duì)的挑戰(zhàn)多半大同小異。你必須以新觀點(diǎn)破冰，找出客戶的需求。你也必須設(shè)法讓客戶樂(lè)於聽(tīng)你提出解決方案。如何讓銷售對(duì)象及客戶願(yuàn)意從繁忙的行程中抽出時(shí)間？本書將告訴你作法?！　”緯卜譃槿糠?，第一部針對(duì)提問(wèn)銷售法策略提供簡(jiǎn)短課程。在本書的前五章，我將闡述讓提問(wèn)銷售法不同於其他方法的基本策略。第二部聚焦在商業(yè)界最有利的工具，即策略性提問(wèn)。我們將深入探討該問(wèn)什麼問(wèn)題、以及該用什麼方式提出這些問(wèn)題，並展示這些問(wèn)題如何協(xié)助你達(dá)成銷售的策略目標(biāo)。至於第三部，我將解釋如何實(shí)際運(yùn)用提問(wèn)銷售法的策略及各項(xiàng)技巧，協(xié)助你順利完成銷售流程、接觸新的銷售對(duì)象、做出更出色的銷售演說(shuō)、克服反對(duì)看法、提高成交率、並且縮短成交時(shí)間?！　?duì)我而言，提問(wèn)銷售法代表我十七年業(yè)務(wù)員生涯經(jīng)歷的頂峰，它幫助我瞭解到策略性提問(wèn)，比起日常出現(xiàn)的銷售對(duì)話來(lái)得重要許多。也許對(duì)你而言，這也標(biāo)示了一段新旅程的展開(kāi)。你不只是積極的讀者，也是提問(wèn)銷售法的學(xué)生。恭喜你邁出了第一步，祝你好運(yùn)！　　──湯瑪斯費(fèi)瑞茲（Thomas A. Freese）／提問(wèn)銷售法研究中心（QBS Research）總裁　　

內(nèi)容概要

　　○ 這本書將改變你跑業(yè)務(wù)的方式，讓從事新客戶開(kāi)發(fā)的銷售行動(dòng)能大幅減少被拒絕率?！　　?一種以「問(wèn)題」導(dǎo)向出發(fā)的銷售新技術(shù)，業(yè)務(wù)員可以藉著問(wèn)題刺激購(gòu)買興趣，有別於傳統(tǒng)的直線銷售，只鎖定在「買或不買」這件最容易趕跑客人的事?！　　?適用於各種陌生銷售的業(yè)務(wù)範(fàn)圍，讓電訪、陌生拜訪以及面對(duì)新客戶做產(chǎn)品說(shuō)明這些事，變得更有效率也更簡(jiǎn)單；美國(guó)多家世界級(jí)企業(yè)業(yè)務(wù)部門引進(jìn)後，均達(dá)成了比原有成長(zhǎng)率高出兩倍的實(shí)績(jī)！　　有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：很多老套的業(yè)務(wù)說(shuō)法及精神已經(jīng)愈來(lái)愈不管用？像是：　　「顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的？」─ 所以顧客愈來(lái)愈敢展現(xiàn)他們「拒絕」的天性，那怎麼辦？　　「業(yè)務(wù)員要能把產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)得完美無(wú)缺？」─ 其實(shí)就算真正會(huì)購(gòu)買的客戶，也未必有耐心聽(tīng)你口沫橫飛地介紹你的產(chǎn)品有多好多棒吧？　　「業(yè)務(wù)員被拒絕，反而要當(dāng)成一種多試一次的喜悅？」─ 業(yè)務(wù)員也是人，如果你每天被拒絕太多次，還有辦法開(kāi)心工作下去嗎？　　結(jié)論是：面對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)有「更強(qiáng)防衛(wèi)行銷機(jī)制」的顧客們，想開(kāi)發(fā)新客戶的銷售人員如果不能改變做法，那他們勢(shì)必會(huì)陷入「事倍功半」的窘境?！　”緯髡哔M(fèi)瑞茲是全美許多財(cái)星500大公司業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)使用的「提問(wèn)銷售法」創(chuàng)始者，他在全心投入提問(wèn)銷售法諮詢業(yè)務(wù)前，曾創(chuàng)下連續(xù)數(shù)年超越公司設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)兩倍的驚人銷售成績(jī)?！　≠M(fèi)瑞茲在多年業(yè)務(wù)生涯後，累積出一種以提問(wèn)為基礎(chǔ)的銷售技巧，它往往能讓銷售人員不管在面對(duì)面陌生業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)或電話行銷過(guò)程中，既能快速篩選「會(huì)購(gòu)買的顧客」，也能讓潛在的客戶在問(wèn)題引導(dǎo)下，自己找到自己的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)。　　一般業(yè)務(wù)員在銷售的現(xiàn)場(chǎng)或線上溝通過(guò)程中，問(wèn)與答是最常出現(xiàn)、也最需要的顧客溝通技巧；本書包含了超過(guò)百種的不同情境與常見(jiàn)客戶回答的分析及實(shí)用的銷售推進(jìn)技巧，既可以協(xié)助業(yè)務(wù)工作者更能掌握顧客心理，也能大幅減少客戶的拒絕與縮短成交時(shí)間?！　∵@種「提問(wèn)銷售法」更進(jìn)一步的功效還包括了：　　財(cái) 如果能讓銷售對(duì)象產(chǎn)生好奇心，他們就比較可能願(yuàn)意參與銷售流程。因此，提問(wèn)銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產(chǎn)生好奇心?！　∝?cái) 如果銷售人員具備可信度，銷售對(duì)象就比較可能有回應(yīng)。因此，提問(wèn)銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。　　財(cái) 如果銷售對(duì)象產(chǎn)生急迫感，就會(huì)想要有所動(dòng)作。因此，提問(wèn)銷售法將告訴你如何發(fā)掘更迫切的需求。　　財(cái) 如果其他每個(gè)人都朝同一方向前進(jìn)，銷售對(duì)象就比較可能產(chǎn)生回應(yīng)。因此，提問(wèn)銷售法將告訴你如何運(yùn)用群眾來(lái)創(chuàng)造更大的動(dòng)能。　　財(cái) 如果銷售對(duì)象感到不自在，他們就會(huì)拒絕繼續(xù)推進(jìn)銷售流程。因此，提問(wèn)銷售法將著重於如何讓對(duì)方感到更自在?！　〈送?，提問(wèn)銷售是一套符合常識(shí)的銷售技巧，它的基礎(chǔ)在於「提問(wèn)的重要性遠(yuǎn)甚於話術(shù)」，強(qiáng)調(diào)銷售人員該問(wèn)「什麼」、以及「如何」提問(wèn)。這套技巧之所以站得住腳，正因?yàn)樘岢霎a(chǎn)品方案之前，你得先瞭解顧客的需求何在。　　想發(fā)掘潛在顧客的需求，提問(wèn)是個(gè)最好的辦法，但你得在正確時(shí)機(jī)提出正確問(wèn)題。本書會(huì)提供所有從事銷售工作者循序漸進(jìn)、容易採(cǎi)行的策略性提問(wèn)指南。

作者簡(jiǎn)介

　　湯姆斯·費(fèi)瑞茲（Thomas A. Freese），費(fèi)瑞茲是本書「提問(wèn)銷售法」理論及公司的創(chuàng)始者。他本人在擔(dān)任業(yè)務(wù)員期間，曾創(chuàng)下連續(xù)數(shù)年達(dá)成既定業(yè)務(wù)目標(biāo)兩倍的耀眼成績(jī)?！　≡阡N售教褦界，曾延請(qǐng)他講授本書這套業(yè)務(wù)技巧的客戶包括IBM、朗訊科技、儲(chǔ)存網(wǎng)路公司、3Com、嘉信理財(cái)、康柏電腦、昇陽(yáng)電腦、奇異資本以及美林公司等知名企業(yè)?！　”緯部烧f(shuō)是費(fèi)瑞茲終其業(yè)務(wù)員生涯的智慧累積，這套技巧一度將他推向全美商業(yè)界第一線銷售員的寶座，現(xiàn)在他也因此成為銷售理論以及推銷策略的頂尖權(quán)威?！　∽g者介紹：　　劉怡女，中興大學(xué)外文系畢業(yè)，英國(guó)東安格里亞大學(xué)社會(huì)經(jīng)濟(jì)系碩士。曾任電視臺(tái)企畫、報(bào)社外電編譯，現(xiàn)為電子媒體資訊研究員。譯作包括《熱情人生的冰淇淋哲學(xué)》、《全球企業(yè)，混音中》、《你的服務(wù)跟得上品牌嗎？》、《老將當(dāng)家》、《我的有錢人計(jì)畫》、《迎戰(zhàn)逆境－邱吉爾的成功領(lǐng)導(dǎo)術(shù)》、《焦慮歸零》等。

書籍目錄

作者序 這本書，要改變你跑業(yè)務(wù)的方式前言 最佳銷售經(jīng)驗(yàn)──希望你永遠(yuǎn)不會(huì)有　第1部 用「問(wèn)問(wèn)題」銷售，你才能找到最大需求 第1章 怎麼提高你的業(yè)務(wù)成功率？　．吸引顧客不能用老方法．銷售無(wú)關(guān)對(duì)錯(cuò)．以因果定律為基礎(chǔ)的銷售法．銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)．排除風(fēng)險(xiǎn)就能讓銷售人員衝向電話．終極風(fēng)險(xiǎn)．最佳銷售電影．傾聽(tīng)回應(yīng)．堅(jiān)持就會(huì)有收獲．為什麼他們就是沒(méi)興趣？．打開(kāi)機(jī)會(huì)的水閘第2章 顧客的天性──拒絕 ．形成夥伴關(guān)係．不協(xié)調(diào)行為是某種形式的抵抗．不協(xié)調(diào)行為是怎麼來(lái)的．協(xié)調(diào)行為本能的四種形式．令人卻步的「我知道」．不協(xié)調(diào)行為對(duì)銷售人員的影響．銷售不只是出張嘴．五種降低風(fēng)險(xiǎn)的提問(wèn)銷售策略第3章 打中顧客的從眾心理．傳統(tǒng)推薦式銷售的問(wèn)題．為什麼從眾理論有效．利用「其他每個(gè)人」．從眾理論的起源：一則成功故事．群眾動(dòng)能有各種形式與大小．在整個(gè)銷售流程徹底運(yùn)用從眾理論第4章 金牌與牧羊犬 ．態(tài)度積極不見(jiàn)得最有效．行為學(xué)派銷售法的問(wèn)題．解決問(wèn)題．帶來(lái)頓悟的比喻．價(jià)值加倍，好處加倍．提問(wèn)銷售法本於人性．行銷人員務(wù)必留意第5章 利用需求推動(dòng)你的銷售．需求源自何處？ ．想法不等同於現(xiàn)實(shí)．觀點(diǎn)改變，需求就跟著改變．潛在需求占市場(chǎng)大餅多數(shù)．增強(qiáng)銷售對(duì)象的急迫感第2部 好業(yè)務(wù)會(huì)怎麼問(wèn)？又會(huì)問(wèn)什麼？　第6章 在問(wèn)與答中蘊(yùn)釀買氣．不按部就班會(huì)提高風(fēng)險(xiǎn)．橫越銷售鴻溝．典範(fàn)的轉(zhuǎn)移．建立有效關(guān)係的關(guān)鍵．提問(wèn)銷售法的銷售空間．讓銷售對(duì)象願(yuàn)意主動(dòng)參與的小火花第7章 如何激發(fā)好奇心．激發(fā)好奇心的最簡(jiǎn)單方式．語(yǔ)音信箱——是敵是友？．發(fā)送引人注目的電子郵件．激發(fā)銷售對(duì)象好奇心的五個(gè)提問(wèn)銷售法策略第8章 有了可信度，你才賣得出去 ．銷售人員的可信度從零出發(fā)．建立可信度的方法．調(diào)整問(wèn)題的範(fàn)圍．跨越產(chǎn)業(yè)界線．診斷式問(wèn)題的特色．?dāng)U大問(wèn)題範(fàn)圍以拓展互動(dòng)關(guān)係第9章 讓你的提問(wèn)加值　．提出正確問(wèn)題．策略性提問(wèn)是一種流程．理性與感性．現(xiàn)況問(wèn)題．議題問(wèn)題．牽涉問(wèn)題．解決方案問(wèn)題第10章 問(wèn)到你更需要的答案?。_訊息當(dāng)成目標(biāo)．你會(huì)提出語(yǔ)調(diào)樂(lè)觀的問(wèn)題嗎？．隱瞞壞消息．取得坦率誠(chéng)實(shí)、正確的資訊．讓問(wèn)題的表述方式更中性．帶入負(fù)面語(yǔ)調(diào)．情感救援．謙卑的消極陳述．提出難以啟齒的問(wèn)題第3部 從「問(wèn)題」化成業(yè)績(jī)訂單第11章 提問(wèn)是種銷售流程．銷售流程的演進(jìn)．提問(wèn)銷售法的銷售流程．推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)．誰(shuí)在控制銷售流程？．控制帶來(lái)的矛盾．策略性問(wèn)題如何發(fā)揮影響第12章 為冰冷的電話行銷加溫 ．制式電話人人厭．為冰冷的制式電話加溫．銷售流程的小宇宙．第一階段——自我介紹．第二階段——發(fā)掘需求．第三階段——提供價(jià)值．第四階段——邁入下一步第13章 直搗黃龍：找到好客戶．由上而下，或由下而上．由上而下策略的優(yōu)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)．由下而上策略的優(yōu)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)．牽連多人的策略決定．瞭解各人在決策過(guò)程中扮演的角色．最佳起始點(diǎn)第14章 在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)講出價(jià)值．銷售人員在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中面臨的挑戰(zhàn)．好的開(kāi)始．利用診斷式問(wèn)題來(lái)建立可信度．沒(méi)有需求就沒(méi)有產(chǎn)品方案．建立共通議題．讓觀眾喜出望外．漂亮結(jié)束產(chǎn)品說(shuō)明．第三階段的入場(chǎng)券第15章 提高成交速度．?dāng)[脫窠臼．不要心存僥倖．成交的五個(gè)先決條件．提高成交件數(shù)的四大關(guān)鍵．關(guān)鍵一：瞭解銷售對(duì)象的情況．關(guān)鍵二：投桃報(bào)李．關(guān)鍵三：重述你的價(jià)值．關(guān)鍵四：情感保證尾聲 寫給業(yè)務(wù)經(jīng)理的話

章節(jié)摘錄

　　第四章　金牌與牧羊犬　　銷售要取得成功，銷售人員必須激發(fā)潛在買家的行動(dòng)意願(yuàn)。但我們銷售人員也必須瞭解到，不同的人需要不同的激發(fā)方式。有些人是為了金牌而衝刺，有些人卻是為了擺脫德國(guó)牧羊犬而跑?！　∥覀儠?huì)透過(guò)提問(wèn)銷售法，告訴各位如何分別激發(fā)上述兩種買家。調(diào)整你定位價(jià)值的方式，就可以讓產(chǎn)品或服務(wù)的好處加倍，同時(shí)提高你的成交機(jī)率。　　戴爾．卡內(nèi)基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾寫道：「我每年夏天都到緬因州釣魚。我個(gè)人酷愛(ài)草莓和奶油，但我發(fā)現(xiàn)出於某種奇怪的原因，魚比較喜歡吃蟲。所以在釣魚的時(shí)候，我想的不是自己想要什麼，而是牠們要什麼。我不會(huì)在魚鉤上掛草莓和奶油。我在魚的面前搖晃蟲或蚱蜢，對(duì)牠們說(shuō)：『不想來(lái)一口嗎？』」我要藉這個(gè)故事問(wèn)各位，為什麼不把同樣的常識(shí)用在引顧客上鉤呢？　　祕(mì)訣31：如果你想鼓勵(lì)別人，多想想他們要什麼，而不是你要什麼?！　〈蟛糠咒N售人員愛(ài)高談闊論他們提供的產(chǎn)品方案。他們對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感到熱血沸騰，亟欲跟潛在顧客分享這項(xiàng)好消息。有些銷售人員的傳達(dá)方式比較有策略，但有些只是一頭熱、火山噴發(fā)似地滔滔不絕暢言產(chǎn)品的好處。無(wú)論銷售人員採(cǎi)取哪一種傳達(dá)方式，目標(biāo)都是在為自己的產(chǎn)品方案建立足夠的價(jià)值，讓顧客有理由做出有利的購(gòu)買決定?！　〔贿^(guò)，卡內(nèi)基在其雋永錦句中指出，對(duì)我們銷售人員重要的事物，不見(jiàn)得對(duì)顧客有同等重要性。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)正是雙方認(rèn)知差異的發(fā)源地。舉例來(lái)說(shuō)，你有沒(méi)有遇到過(guò)在同樣一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)上，有些觀眾顯得全神灌注，而有些觀眾卻一臉呆滯，看起來(lái)像他們完全沒(méi)聽(tīng)到重點(diǎn)？在現(xiàn)實(shí)的銷售世界中，這種情況之所以發(fā)生，是因?yàn)槊總€(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同?！　B(tài)度積極不見(jiàn)得最有效　　長(zhǎng)久以來(lái)，銷售人員嘗試過(guò)層出不窮的推銷方法，這說(shuō)明了銷售對(duì)象有各式各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。最常被運(yùn)用的銷售技巧是利用「笑氣」鼓勵(lì)銷售對(duì)象。數(shù)十年來(lái)，銷售人員被反覆告知「態(tài)度決定一切」—你表現(xiàn)得越熱切，你的銷售對(duì)象也會(huì)越興奮。做法就是展現(xiàn)出燦爛的微笑和充沛的活力，設(shè)法激發(fā)潛在買家對(duì)產(chǎn)品的興致。得了吧！這種製造空洞煙霧的銷售方式，正是造成許多銷售人員錯(cuò)失大好交易的障礙?！　【退闶菦](méi)帶笑氣上場(chǎng)的銷售人員，也很容易過(guò)份強(qiáng)調(diào)積極面，非要把產(chǎn)品或服務(wù)的種種好處說(shuō)盡不可，企圖讓銷售對(duì)象或顧客也熱衷起來(lái)。不過(guò)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)積極不見(jiàn)得是最有效益的銷售方式。真正的專業(yè)人士不會(huì)只有積極的一面。透過(guò)認(rèn)真與自信態(tài)度，專業(yè)人士展現(xiàn)出能力、才華，以及知識(shí)技術(shù)。這與臉上永遠(yuǎn)掛著僵硬笑容、急切傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的銷售人員自然大有不同。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　「奇異資本採(cǎi)行提問(wèn)銷售法之後，我們的銷售數(shù)字真的在六個(gè)月內(nèi)翻揚(yáng)一倍?！埂　々ぉぜ钒蕴兀娈愘Y本資訊科技應(yīng)用公司董事長(zhǎng)暨執(zhí)行長(zhǎng)　　「我們對(duì)提問(wèn)銷售法的回應(yīng)可以用一個(gè)字來(lái)代表──哇！針對(duì)銷售代表每天所面臨的挑戰(zhàn)，提問(wèn)銷售法提供了完美的因應(yīng)之道。」　　──布魯斯安伯勒，昇陽(yáng)電腦業(yè)務(wù)經(jīng)理　　「真材實(shí)料、觀點(diǎn)新穎，以及開(kāi)始有了求勝的強(qiáng)烈渴望！這就是我們的員工從提問(wèn)銷售法中學(xué)到的精髓。湯姆費(fèi)瑞茲可說(shuō)是道道地地的專家。」　　──鮑伯普特，思科公司董事暨centigram通

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

---