會(huì)收錢，才能賺錢! 最快拿到現(xiàn)金的超強(qiáng)公司收款術(shù)

前言

　　作者序：你的公司總是為現(xiàn)金緊張嗎？ 做生意，有兩難，銷售難，收款更難。難怪有人說：「賣東西的是徒弟，能收錢的才是師傅?！埂　∪绻鄶?shù)的應(yīng)收帳款收不回，企業(yè)資金就會(huì)出現(xiàn)周轉(zhuǎn)不順的問題，失去競爭力，營運(yùn)受到威脅，而個(gè)人因?yàn)榍穾]收回來，收款績效沒有達(dá)標(biāo)，會(huì)被主管責(zé)怪，心情沮喪，獎(jiǎng)金縮水，甚至被裁撤。　　沒錢，一切免談，生存都有問題，更遑論其他。因此，如何把關(guān)乎自己收入和企業(yè)成敗的資金活躍起來了，便成了刻不容緩的課題，而解決手段就是：展現(xiàn)收錢力道，狠抓催帳執(zhí)行力?！　♂槍?duì)當(dāng)今全球市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳，倒閉關(guān)門事件不絕，賴帳問題層出不窮、欠錢人不按時(shí)還錢，特別提供了許多新的因應(yīng)方法，教你如何破除欠款人拖延付款的藉口、如何針對(duì)不同類型債務(wù)人收錢？如何以卓越服務(wù)取勝，輕鬆收錢？如何在壞景氣下提高收錢力道？以挑戰(zhàn)最近全球的市場(chǎng)衰微狀況，及時(shí)提供收回應(yīng)收帳款的應(yīng)對(duì)技巧?！　∥覍⑦^去30 年來，細(xì)心觀察中國和全球主要新興市廠的起落現(xiàn)實(shí)，從中得到的安全收回帳款寶貴資料，教你如何面對(duì)面收帳和談判的技巧、電話催收技巧，搶先一步比其他人收回應(yīng)收帳款，擁有更多的流動(dòng)資料。除此之外，並提供讀者們以下內(nèi)容：　　1. 指出欠款人為什麼不付帳的真正原因，逐一檢視你可能經(jīng)常聽到的藉口，教你事先預(yù)見它，進(jìn)而突破這些困難的最佳戰(zhàn)略；　　2. 當(dāng)然也提供大家如何針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品客戶，經(jīng)銷商客戶有效收款的方法；　　3. 剖析企業(yè)或欠款人拖延付款的成因，教你如何深化針對(duì)性的逼債能力，以及破除債務(wù)人拖延的技巧，軟硬兼施，從法律與心理層面雙管齊下，以及如何用鬥法、鬥智和鬥勇手段，追回應(yīng)收帳款，讓他們心服口服心還錢，並且將你列入優(yōu)先付款名單之列，不敢或不會(huì)再拖延你的帳款?！　?. 引導(dǎo)你如何強(qiáng)化自己的素質(zhì)，克服自己的心理障礙，進(jìn)而以超人一等的戰(zhàn)略和溝通技巧突破欠款人的心防，展現(xiàn)收款力道，狠抓工作執(zhí)行力；同時(shí)，設(shè)法找出對(duì)方賴帳或逾期沒有償還賬款的真正原因，進(jìn)而想方設(shè)法協(xié)議出一個(gè)解決之道。　　本書另一個(gè)值得一看的特色，就是可以幫大家克服和處理賴帳工作時(shí)的心理障礙，教你如何與債務(wù)人周旋應(yīng)對(duì)、快速收回應(yīng)收帳款的秘密，幫你賺到更多的錢?！　∧愕墓究偸乾F(xiàn)金很緊張嗎？你總在害怕周轉(zhuǎn)問題嗎？　　如何讓愛賴帳拖延貨款的顧客遠(yuǎn)離你？如何讓你的公司賺到真正的現(xiàn)金收入？　　讀完本書，你和會(huì)計(jì)將再也不用看著應(yīng)收帳款而害怕發(fā)愁！　　學(xué)會(huì)最全面的企業(yè)催帳技術(shù)，你的公司就是現(xiàn)金王！

內(nèi)容概要

　　有高額業(yè)績還不夠，能收到錢的公司才能真正生存下來！　　讓你了解生意好的公司卻會(huì)被「賴款」拖垮的真正原因　　讓你知道對(duì)那些欠錢客戶該做什麼法律及自保行動(dòng)　　讓你不再忙著調(diào)頭寸、不怕有呆帳的一本「保證現(xiàn)金回流書」！　　你可能不知道：根據(jù)「國際應(yīng)收帳款管理公司聯(lián)盟」的調(diào)查，以2009年的全球金融危機(jī)後為例，臺(tái)商在這波風(fēng)暴後「被倒帳」的比例與金額，在全球竟然高居第二！　　「被倒帳」是每個(gè)老闆、業(yè)務(wù)工作者及公司的惡夢(mèng)，試著想想商場(chǎng)上你是否遇過或聽聞以下的情節(jié)：　　重要客戶該付上一筆貨款的時(shí)間到了，他們卻向你說想要延帳一週，但又基於長期合作，要再跟你進(jìn)下批貨，這時(shí)你該答應(yīng)他嗎？　　到了客戶處準(zhǔn)備如期收款，對(duì)方卻說：老闆或財(cái)務(wù)長不在，沒法決定付款；公司電腦壞了，帳務(wù)系統(tǒng)沒法運(yùn)作；沒收到你的發(fā)票和送貨單；或者更惡劣地直接告訴你：我們公司這個(gè)月生意好差，手頭很緊，能不能幫個(gè)忙……，這時(shí)你要如何反應(yīng)？　　公司生意正在低潮，你們臨時(shí)接到一個(gè)新客戶要下大訂單，既不問你們的品質(zhì)，也不砍你們的售價(jià)；這筆生意可以讓公司當(dāng)月業(yè)績逆勢(shì)翻紅，但你們又害怕新客戶是否會(huì)進(jìn)完貨後一走了之。在業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)之間，你該如何徵信對(duì)方的底細(xì)，又該怎樣和對(duì)方簽約，讓首次交易更有保障？　　我們常常聽聞很多生意明明很好、業(yè)績穩(wěn)定的企業(yè)與店家，卻常面臨現(xiàn)金窘迫的周轉(zhuǎn)難題；原來，問題就在於太多公司忽略了強(qiáng)而有效的「收款機(jī)制」，他們既不防範(fàn)有些往來客戶可能會(huì)有呆帳風(fēng)險(xiǎn)而繼續(xù)交易，也拿不出有效手段讓那些「付款日一拖再拖、兌現(xiàn)票期一延再延」的客戶真正掏出錢來，於是這些「該到而沒準(zhǔn)時(shí)到」的帳上收入，便吸光了公司自己的現(xiàn)金池?！　”緯?，就要揭開「公司收帳」這件經(jīng)常被掉以輕心，也很少有企業(yè)特別會(huì)針對(duì)這一主題訓(xùn)練的重要工作。本書作者林有田是縱橫兩岸商界、曾為中國電信、中華電信、聯(lián)想集團(tuán)、豐田及三星在臺(tái)公司培訓(xùn)過無數(shù)企業(yè)經(jīng)理人，早年即有「公司催帳達(dá)人」之稱的企管名師。他將在本書針對(duì)當(dāng)今全球市場(chǎng)倒閉事件不絕，企業(yè)界往來業(yè)務(wù)賴帳問題層出不窮的現(xiàn)象，特別提供了許多新的因應(yīng)方法。同時(shí)，書中也援引了如鴻海、臺(tái)塑及華人鉅富李嘉誠對(duì)「公司收到現(xiàn)金」、「即時(shí)變現(xiàn)」等管理的守則及技巧，讓讀者了解這些現(xiàn)金流入堅(jiān)強(qiáng)的公司，如何讓「做成的生意準(zhǔn)時(shí)化為現(xiàn)金入帳」?！　”緯硪粋€(gè)值得一看的特色，就是可以幫大家克服和處理收帳工作時(shí)的心理障礙，教你如何與債務(wù)客戶周旋應(yīng)對(duì)、以有效的溝通手段快速收回應(yīng)收帳款。同時(shí)，也能了解公司要如何建立起一道「防呆帳預(yù)警機(jī)制」，讓除了會(huì)計(jì)部門外，每個(gè)攸關(guān)業(yè)務(wù)往來的銷售、採購人員也都有「準(zhǔn)時(shí)流入現(xiàn)金」的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。　　你的公司總是現(xiàn)金很緊張嗎？你總在害怕周轉(zhuǎn)問題嗎？　　如何讓愛賴帳拖延貨款的顧客遠(yuǎn)離你？如何讓你的公司賺到真正的現(xiàn)金收入？　　讀完本書，你和會(huì)計(jì)將再也不用看著「應(yīng)收帳款」而提心吊膽！一旦你學(xué)會(huì)了收錢的保證有效術(shù)，就更可以全力衝刺你的賺錢生意！

作者簡介

　　林有田　　紐西蘭鳳凰大學(xué)企管博士，26歲時(shí)進(jìn)入美國必治妥施貴寶公司（Bristol-Myers Squibb）臺(tái)灣的子公司。27歲時(shí)，他已成企管界的當(dāng)紅演說家，許多知名顧問公司邀請(qǐng)他演講各類的管理主題，因此也有工商界的「培訓(xùn)達(dá)人」之稱?！　≡谝话阈缘墓芾砑靶袖N議題外，林有田由於特別專精於「公司收款」的技巧及實(shí)務(wù)傳授，在兩岸企業(yè)界亦有「公司催帳第一人」的名號(hào)，曾為了此課題而邀請(qǐng)他協(xié)助輔導(dǎo)及訓(xùn)練的客戶，不乏兩岸最重要的企業(yè)，如：臺(tái)灣惠普、宏碁、臺(tái)灣松下、中國信託、中華電信、統(tǒng)一、中國電信、聯(lián)想集團(tuán)、東風(fēng)汽車……等?！　?984年，林有田以《中國式成功收款的絕活：收款討債秘笈》一書，創(chuàng)下中國書市在當(dāng)年轟動(dòng)的銷售紀(jì)錄，並且是當(dāng)年中國暢銷書榜上唯一一本商業(yè)書籍。在演講之餘，林有田並在國內(nèi)的《工商時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》及相關(guān)財(cái)經(jīng)雜誌撰寫專欄，他近年遊走兩岸四地演講，至今已進(jìn)行過或擔(dān)任主講者的大規(guī)模商業(yè)論壇超過七千場(chǎng)，之後他在中國出版的十餘本著作如：《零呆帳銷售》、《業(yè)績?yōu)橥酢罚ň杀本┐髮W(xué)出版）也依然暢銷?！　”緯橇钟刑镌趽?dān)任多年公司收款工作顧問及講師後，集結(jié)企業(yè)倒帳實(shí)務(wù)事件及觀察的最新著作。而出版時(shí)刻也正逢世界經(jīng)濟(jì)在2008至2009年間因「次貸危機(jī)」引發(fā)金融海嘯，造成全球企業(yè)倒閉虧損潮。臺(tái)灣有不少依賴出口業(yè)務(wù)的公司，也在此波影響受到客戶倒閉無法付款的呆帳傷害。作者正好也透過本書由這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的教訓(xùn)出發(fā)，提供更新更全面的收帳風(fēng)險(xiǎn)控管及技術(shù)，不容讀者們錯(cuò)過。

書籍目錄

作者序：你的公司總是為現(xiàn)金緊張嗎？第1部真的收到錢了嗎？一堂金融危機(jī)課，考驗(yàn)我們的收款執(zhí)行力1 不怕壞景氣，你有五種收款力 2 怎樣比別人搶先一步收回欠款？3 服務(wù)好，也能幫你輕鬆收錢！ 4 先解決客戶的抱怨，才能收到錢 5 抓住收回帳款的「黃金時(shí)間」 6 用對(duì)關(guān)係好收錢 7 讓債務(wù)客戶及時(shí)還款的不二法門8 讓錢順利流回來的五個(gè)條件第2部消滅呆帳的最後手段：這筆帳欠了這麼久，你能有什麼解決之道？9　收回逾期欠款的四大招式 10 對(duì)付債務(wù)人最見的拖款藉口11 如何決定繼續(xù)支援客戶或自救債權(quán)？12 軟硬兼施的「治拖術(shù)」 13 收款談判的說服術(shù)：唱雙簧 14 欠債的客戶有千百種……15 如何預(yù)先看到企業(yè)的倒閉徵兆？16 預(yù)防收款風(fēng)險(xiǎn)的好習(xí)慣：徵信 17 追求零呆帳的七個(gè)預(yù)防手段 第3部收款專家的超級(jí)溝通術(shù)：你已經(jīng)有決心為公司收回該賺的錢了，現(xiàn)在，你只缺更犀利的話術(shù)和方法18 電話催帳高手的話術(shù)（一）19 電話催帳高手的話術(shù)（二）20 對(duì)工業(yè)產(chǎn)品客戶的特別收款術(shù) 21 針對(duì)經(jīng)銷商客戶的特別收款術(shù) 22 複製收款專家的催收手法 23 李嘉誠的「禮尚往來」收款心法 24 識(shí)破「今天不還錢」的十個(gè)理由25 讓你的催款行動(dòng)更有針對(duì)性26 怎樣搶在別的債主前拿到錢？27 確保最後債權(quán)的八大防備行動(dòng) 28 真到了底限？收款高手如何鬥法與智取結(jié)語　關(guān)於收款，你有幾分行動(dòng)力？

章節(jié)摘錄

　　如何預(yù)先看到企業(yè)的倒閉徵兆？　　你要心知肚明，臺(tái)灣所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，倒閉件數(shù)多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業(yè)……　　企業(yè)要想化解收款的風(fēng)險(xiǎn)，避免發(fā)生呆帳，就一定要事先避免踩到地雷，方法就是看你平時(shí)工作做的徹底與否，如果注意到欠款人出現(xiàn)了可能會(huì)倒閉的蛛絲馬跡，就可以找到適合對(duì)策收回帳款?！　∶绹M(jìn)攻波斯灣的前統(tǒng)帥鮑威爾將軍（Colin Powell）有一句至理名言：「我們不懼怕任何危險(xiǎn)，我們懼怕的是危險(xiǎn)已經(jīng)在我們身邊，而我們卻渾然不知！」　　如何遠(yuǎn)離賒銷危機(jī)，探討企業(yè)倒閉的原因，防患未然，已成為當(dāng)前刻不容緩的要?jiǎng)?wù)?！　∧阋闹敲?，臺(tái)灣所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，倒閉件數(shù)多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業(yè)，而這些中小企業(yè)又在你的業(yè)績中占了相當(dāng)巨大的比例，對(duì)你的營運(yùn)績效有著舉足輕重的影響。由於中小企業(yè)體質(zhì)衰弱，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)先天不周全，當(dāng)遇到外界景氣變動(dòng)，加上競爭對(duì)手不斷祭出狠招，大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，如果競爭力、品牌力不強(qiáng)，又碰巧現(xiàn)金流量不足，就很容易不堪一擊，被人打敗，只要周轉(zhuǎn)失靈，很可能一蹶不振，結(jié)束營業(yè)?！　∶鎸?duì)倒閉破產(chǎn)事件的層出不窮，我們究竟要如何在事先發(fā)現(xiàn)企業(yè)倒閉的主要原因，使企業(yè)體系有一定的抵禦風(fēng)險(xiǎn)能力？　　無風(fēng)不起浪，事出必有因。因果循環(huán)是不變的真理，企業(yè)倒閉也一定是有原因的。所以，企業(yè)要想化解收款的風(fēng)險(xiǎn)，避免發(fā)生問題，就一定要事先充分瞭解「企業(yè)倒閉的原因」，知道怎樣預(yù)知客戶是不是行將倒閉，並制訂相應(yīng)的對(duì)策和計(jì)畫。唯有真正做到這一點(diǎn)，才能有恃無恐，對(duì)癥下藥，防患於未然?！　∪怂悴蝗缣焖?。總有一些情況出乎公司的信用政策監(jiān)控之外，但有些信號(hào)值得大家注意。交易達(dá)成之後，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般會(huì)有些徵兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少、處理並不滯銷的庫存商品、拖延付款、客戶單位的員工辭職者突然增多，老闆插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺於聲色犬馬之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了「拆遷」字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)帳，防止客戶不知去向?！　《患夜镜归]出事前，通常會(huì)出現(xiàn)三種蛛絲馬跡：欠缺銷售能力、獲利能力愈來愈低、應(yīng)收帳款的變現(xiàn)能力愈來愈差。

圖書封面

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