收買人心的行銷術(shù)

前言

　　行銷到底多重要？　　有人說，「行銷是和平狀態(tài)下，導(dǎo)致財(cái)富不斷流轉(zhuǎn)的軟戰(zhàn)爭」，完全一語中的地指出行銷的精髓以及功用！　　在過度競爭的時(shí)代，大家都想翻身，從M型社會(huì)的左端移往右端；想要翻身，大多數(shù)的時(shí)候必須順者經(jīng)濟(jì)情勢的浪頭，才有機(jī)會(huì)谷底反彈，這個(gè)方法，其實(shí)曠日廢時(shí)，而且主控權(quán)並非操之在己。在社會(huì)上行走，「靠山山倒，靠人人老」說到底，真的還是得「一切一切靠自己」；衡量各種方法之後，真的還是做好行銷最有用?！　⌒袖N的領(lǐng)域，從內(nèi)是行銷自己，從外是行銷產(chǎn)品，唯有找到適合的客人，願(yuàn)意買單，你就贏了！　　帶你見識行銷的真諦　　行銷的英語是「Marketing」，從字面上看來，可以解釋成「市場ing」，若把「市場」當(dāng)作名詞解釋，意旨商品陳列、販?zhǔn)?、流通的通路、管道；若把「市場」?dāng)作動(dòng)詞解釋，就是說，為了讓商品從A的手上銷售到B的手上，而需要的各種市調(diào)、運(yùn)輸、廣告、宣傳、生產(chǎn)、估價(jià)、推銷、銷售的各種行為?？梢?，「行銷」不單單只是把產(chǎn)品推銷(Sales)出去就好，還包括了對產(chǎn)品、市場上中下游所有事情的觀察與關(guān)心?！　〗陙恚澜绺鲊辉僦皇且誀I利為目的的企業(yè)重視行銷的市場與技術(shù)，甚至連醫(yī)院、學(xué)校、地方公共團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等非營利組織，亦開始重視行銷手法與策略的學(xué)習(xí)；當(dāng)然，這其中也包括了你，包括了我，唯有透過「行銷」，我們才能讓別人接受自己的想法，自己的計(jì)畫?！　⌒枨髸r(shí)代終結(jié)，開啟行銷時(shí)代　　這是一個(gè)供給過剩的年代，不論是商品的取得，或者通路的建立，再再使得消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能滿足食、衣、住、行、育、樂等各方面的需求。對企業(yè)來說，這樣的狀況增加了經(jīng)營上的困難，銷售不容易推廣，業(yè)績當(dāng)然更不易堆高?！　∪绻谶^剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)期，企業(yè)還在沿用消費(fèi)者導(dǎo)向的思維模式進(jìn)行行銷，而沒有考慮到競爭者，那麼企業(yè)的生存岌岌可危也就完全不令人意外?！　∶鎸κ袌龉┻^於求，競爭激烈，企業(yè)原有發(fā)展模式頻頻受挫的情況，行銷學(xué)權(quán)威們過往對行銷所下的定義已不合時(shí)宜，傳統(tǒng)主張「行銷是人類通過交換過程來滿足需要和需求的活動(dòng)」、「為顧客創(chuàng)造價(jià)值」已是過時(shí)的意識形態(tài)了，但是，在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)企業(yè)需要的是競爭導(dǎo)向的思維方式；換句話說，滿足消費(fèi)者的需求是不夠的，企業(yè)還得給競爭對手以有力的打擊；行銷更像是一場商業(yè)對手之間的戰(zhàn)爭，企業(yè)應(yīng)該以競爭導(dǎo)向的思維來爭得市場，透過打擊對手來發(fā)展自己；簡單地說，就是運(yùn)用各種行銷的手段與方法，超越對手、贏過對手，在「贏者通吃」的M型社會(huì)中，這是任何一個(gè)想要存活下來的企業(yè)、個(gè)人，都不得不採取的手段！　　用運(yùn)動(dòng)比賽來比喻的話，現(xiàn)在的行銷就像橄欖球賽，「達(dá)陣得分」代表著滿足需求而贏取的行銷成績；但是，你不能帶著球直攻球門，那只會(huì)輸?shù)煤軕K，因?yàn)閷κ謺?huì)在攻門的途中狙擊你，你必須靠機(jī)智、包抄與精良的球技來擊敗對手，而得分只是每次對抗獲勝後自然帶有的結(jié)果?！　∫黄饋泶驁銎恋男袖N戰(zhàn)吧！　　行銷免不了會(huì)競爭，而競爭就是某種程度上的戰(zhàn)爭！　　在將來的銷售計(jì)畫中，將有更大一部分是關(guān)於競爭的，這種計(jì)畫會(huì)仔細(xì)地分析市場的每一個(gè)參與者，列出競爭中的弱者和強(qiáng)者，同時(shí)制定出行動(dòng)計(jì)畫，去剝削弱者，抵禦強(qiáng)者?！　】傆幸惶?，這種銷售計(jì)畫中將包含每一位競爭對手的主要銷售人員，包括他們慣用的銷售策略及運(yùn)作風(fēng)格。這對將來的踏入行銷領(lǐng)域的人員意味著什麼呢？這意味著他們必須做好準(zhǔn)備，發(fā)動(dòng)行銷戰(zhàn)，成功的行銷戰(zhàn)將越來越像軍事戰(zhàn)鬥一樣，須制定作戰(zhàn)計(jì)畫；戰(zhàn)略計(jì)畫將會(huì)越來越重要?！　」颈仨殞W(xué)會(huì)怎樣對競爭對手發(fā)起進(jìn)攻或包抄、怎樣堅(jiān)守陣地、怎樣以及何時(shí)發(fā)動(dòng)遊擊戰(zhàn)。他們需要更聰明的頭腦來預(yù)測競爭動(dòng)向。在人員方面，成功的銷售人員必須擁有同軍事將領(lǐng)一樣的品質(zhì)：勇敢、忠誠和堅(jiān)毅?！　≡谶@場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，目標(biāo)就是要贏得勝利。

內(nèi)容概要

　　◎行銷，就是「把銭花在刀口上，把話說進(jìn)客戶心坎」！　　好的行銷，便能收買人心，更是市場銷售中最銷魂的技倆　　「行銷」不單單只是把產(chǎn)品推銷(Sales)出去就好，還包括了對產(chǎn)品、市場上中下游所有事情的觀察與關(guān)心?！　∫虼?，光光滿足消費(fèi)者的需求是不夠的，企業(yè)還得給競爭對手以有力的打擊；行銷更像是一場商業(yè)對手之間的戰(zhàn)爭，企業(yè)應(yīng)該以競爭導(dǎo)向的思維來爭得市場，透過打擊對手來發(fā)展自己?！妒召I人心的行銷術(shù)》提醒你，就是要運(yùn)用各種行銷的手段與方法，超越對手、贏過對手，在「贏者通吃」的M型社會(huì)中，這是任何一個(gè)想要存活下來的企業(yè)、個(gè)人，都不得不採取的手段！　　◎機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，擁有傑出的行銷技巧，　　就不用擔(dān)心還有賣不出去的商品！　　《收買人心的行銷術(shù)》透過50個(gè)囊括各行各業(yè)的經(jīng)典行銷案例，讓你見識到行銷高手到底是怎樣以計(jì)算精準(zhǔn)的宣傳手法，抓住市場的需求，成功達(dá)陣，完成銷售；相信讀完之後，絕對能夠輕而易舉地強(qiáng)化行銷實(shí)力，讓你成為老闆無法忽視的人才，成為成功攻下市場的棟樑人才?！　　颉妒召I人心的行銷術(shù): 市場銷售中最銷魂的技倆》特別剖析全世界最夯、銷售最廣10種商品的行銷模式，　　只要跟著學(xué)、照著做，下一個(gè)明星商品就是你！　　看iPhone、迪士尼、麥當(dāng)勞、Toyota、LV、可口可樂、哈利波特、7－11、UNIQLO、facebook，是如何風(fēng)靡全世界？《收買人心的行銷術(shù)》將告訴你，其實(shí)它們用的都是千萬人耳熟能詳?shù)男袖N手法！只要你也懂得使用相同概念，一樣可以銷售全世界?！　　?大行銷手法完整剖析，精準(zhǔn)傳授行銷技巧，50個(gè)各行各業(yè)的行銷經(jīng)典案例。　　讓你輕而易舉地強(qiáng)化行銷實(shí)力，成為老闆無法忽視的關(guān)鍵人才！　　掌握市場和消費(fèi)者就等於握住行銷的關(guān)鍵。開發(fā)對應(yīng)市場需求的消費(fèi)者，打造他們所希望的商品與服務(wù)，讓顧客得到滿足，才真正稱得上是掌握行銷的精髓?！　”说茫爬嗽f：行銷的知識，一天就能讀完，卻需用一生去歷練才能精通。但《收買人心的行銷術(shù)》馬上就能幫你搞定4種一定會(huì)用到的行銷手法，利用50則淺顯易懂的經(jīng)典案例，讓你跟著學(xué)、照著做，只要用對方法，行銷絕對就能隨手拈來，真正做到收買人心，讓每個(gè)商品都熱賣。

作者簡介

　　流川美加　　財(cái)經(jīng)企管碩士，專精於個(gè)人理財(cái)規(guī)劃及兩性問題研究。目前專職於女性理財(cái)領(lǐng)域及生涯規(guī)劃顧問，並受邀於各公司、學(xué)校演講兩性問題及理財(cái)規(guī)劃。　　由於長期往來臺(tái)灣、日本，加上常與年輕朋友相處，因此流川美加小姐對於中日兩地的社會(huì)現(xiàn)象多有研究?！　∽髌酚校骸杜说娜嗣}與錢脈》、《女人的兩份履歷表》、《女人30而麗》、《18UP－18歲以後該做什麼？》、《巴菲特的臺(tái)股戰(zhàn)略（修訂版）》以及巔峰代表作《35×33－35歲前要做的33件事》、《35×33－35歲前要有的33種態(tài)度》、《35×33－35歲前要有的33種能力》（以上皆為我識出版集團(tuán)出版）。

書籍目錄

序前言Chapter 1讓你功力加倍的超經(jīng)典行銷案例理論是由實(shí)做歸納出來的結(jié)論，再多的理論與教條，還不如親眼見到一個(gè)讓人印象深刻的實(shí)際案例；因此，在一開始，我們就先仔細(xì)審視行銷界耳熟能詳，足以當(dāng)成大家學(xué)習(xí)對象的案例；當(dāng)中，有成功到值得讓我們多加學(xué)習(xí)的，也有失敗到讓我們必須好好警惕，不能重蹈覆轍的。可說是以行銷研究專家的視野和行銷實(shí)踐者的體驗(yàn)，為你打造出集理論與實(shí)踐相結(jié)合的「行銷」實(shí)用著作。01　百戰(zhàn)百勝、金槍不倒的10大傳世行銷案例典範(fàn)的力量，無遠(yuǎn)弗屆！不管道理說得再多，如果沒有辦法落實(shí)，不知道該怎樣活用，那一切都是枉然。透過經(jīng)典的行銷案例，擔(dān)綱「典範(fàn)的力量」，讓大家眼見為信，一窺行銷高手的行銷手段。所謂「見賢思齊」，多看看這種高手、師傅級的行銷案例，相信絕對可以讓你行銷的功力大增，連跳三級！02　同樣屌翻的40個(gè)行銷案例看完10大超經(jīng)典行銷案例，是否還意猶未盡呢！打鐵趁熱，接下來我們又蒐集了其他40個(gè)特具代表性的行銷案例；套句廣告才子孫大偉曾經(jīng)設(shè)計(jì)過的廣告詞：「好屌！」進(jìn)一步看完這40個(gè)行銷案例之後，保證讓你的行銷功力，立刻再精進(jìn)一甲子！Chapter 2你的行銷市場在哪裡？看完足以流傳千古，頗具代表性的行銷案例之後，接下來，我們將一一解析這些行銷案例之所以成功的要素，讓大家更清楚地掌握行銷的工具、策略以及目的。市場，就是行銷的「戰(zhàn)場」！兩軍交戰(zhàn)，若要贏得勝利，就一定要知道戰(zhàn)場上的限制與條件，然後才能知道怎樣利用手邊的資源，調(diào)兵遣將，運(yùn)籌帷幄。想要在市場上達(dá)成銷售的目標(biāo)，「行銷」就是你免不了的戰(zhàn)術(shù)跟戰(zhàn)略。01知己知彼，展開研調(diào)是行銷的第一步《孫子兵法》上說：「知己知彼，百戰(zhàn)不殆」，面對詭局多變，千變?nèi)f化的市場，你到底應(yīng)該從哪裡展開行銷？相信這是所有行銷人員必須思考的第一個(gè)問題！尤其在資源有限的狀況下，如何把行銷資源精準(zhǔn)地投放在應(yīng)該投放的地方，除了仰賴經(jīng)驗(yàn)判斷外，更必須科學(xué)地進(jìn)行各種市場調(diào)查，蒐集有利的市場情報(bào)，方能搶得先機(jī)，克敵制勝。02資訊是金，你不可錯(cuò)過的市場情報(bào)市場研調(diào)是行銷人員必做的重要功課，為的是蒐集所有跟銷售、行銷有關(guān)的資訊，如果可以有效、正確地彙整相關(guān)訊息的話，起碼在起跑點(diǎn)就已經(jīng)贏了一半！不過，資訊琳瑯滿目，訊息不斷更新，什麼是正確的？什麼是有誤的？什麼是即時(shí)的？什麼是過時(shí)的資訊，就有賴你我明辨慎思，消化整理了。03按部就班，蒐集行銷情報(bào)有技巧情報(bào)，不是你站在大街上就會(huì)自動(dòng)送上來的，行銷人員必須借助科學(xué)、效率的方法，把正確有幫助的市場情報(bào)給蒐集起來，納為己用。有些懶惰的行銷人員，不願(yuàn)意花點(diǎn)心思，用對方法，所以自然而然地就無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，行銷這件事，當(dāng)然就做不好了！04小心求證，正確而有效地分析市場調(diào)查結(jié)果市場調(diào)查是市場行銷活動(dòng)的起點(diǎn)，它得透過一定的科學(xué)方法以對市場瞭解和把握，在調(diào)查活動(dòng)中收集、整理、分析市場訊息，掌握市場發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢，為企業(yè)進(jìn)行市場預(yù)測和決策提供可靠的資料和資料，從而確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。Chapter 3行銷的模式長哪樣？世界上很多道理都是相通的，只是表現(xiàn)出來的載體不太一樣；行銷，也是一樣！基本上對市場的研究、客戶的掌握、商品的設(shè)計(jì)，不論哪門哪派的行銷其實(shí)都大同小異，相差不遠(yuǎn)；只不過，呈現(xiàn)出來的模樣，以及強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)、重要的通路會(huì)有若干的差異；在接下來的篇幅中，我們就透過種種最新流行、廣為業(yè)界所用的行銷模式，讓你瞭解，面對不同管道與訴求的時(shí)候，該怎樣用行銷收買人心。01見證時(shí)下最流行的行銷模式現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，企業(yè)如何在市場中贏得競爭優(yōu)勢，爭取到多的顧客，擊敗競爭者，掌握一些新的行銷思想是非常必要的；目前中外有哪些流行的行銷方式？這是任何一個(gè)想要在市場中有一番作為的企業(yè)／行銷人，都必須全面、詳盡把握住的趨勢。02吃好逗相報(bào)的口碑行銷一次口碑宣傳所產(chǎn)生的廣告記憶度，可以是傳統(tǒng)電視廣告所產(chǎn)生的廣告記憶度的 40 倍，因?yàn)榭诒闹攸c(diǎn)更突出，而且是在更私人的層面與消費(fèi)者進(jìn)行接觸。雖然一次常見的口碑行銷對消費(fèi)者的覆蓋面遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)電視臺(tái)播放的廣告，但就廣告記憶度及行銷所構(gòu)建的品牌偏好而言，口碑行銷的成本卻要低很多。與電視廣告相比，口碑行銷的規(guī)模也小很多，在預(yù)算吃緊的時(shí)候，不失為一個(gè)好選擇。03影響無限延伸的病毒行銷病毒性行銷是一種網(wǎng)路行銷方法，即透過提供有價(jià)值的資訊和服務(wù)，利用使用者之間的主動(dòng)傳播來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路行銷資訊傳遞的目的；病毒性行銷同時(shí)也是一種網(wǎng)路行銷思想，其背後的含義是如何充分利用外部網(wǎng)路資源（尤其是免費(fèi)資源）擴(kuò)大網(wǎng)路行銷資訊傳遞管道。04可看可摸可參與的體驗(yàn)行銷體驗(yàn)行銷即是藉由看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的行銷方法。05無遠(yuǎn)弗屆的網(wǎng)路行銷在當(dāng)今網(wǎng)路時(shí)代，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境瞬息萬變，市場競爭也因此出現(xiàn)了許多新特點(diǎn)；所謂網(wǎng)路行銷，是以網(wǎng)路為基礎(chǔ)，利用數(shù)位化的資訊和網(wǎng)路媒體的交互性，來輔助行銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場行銷方式。06愛護(hù)地球的綠色行銷隨著人類進(jìn)入環(huán)保時(shí)代，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了重大變化，更加注重保健、環(huán)保、崇尚回歸自然、追求健康的綠色消費(fèi)之風(fēng)蔚然興起。07趁勢與造勢的事件行銷所謂「事件行銷」，就是企業(yè)利用介入重大的社會(huì)活動(dòng)、歷史事件、體育賽事和國際博覽會(huì)等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到「一舉揚(yáng)名天下知」的目的。進(jìn)行事件行銷，企業(yè)必須整合本身的資源，透過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，吸引媒體的報(bào)導(dǎo)與消費(fèi)者的參入，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象，以及銷售商品的目的。08價(jià)錢好談的價(jià)格行銷價(jià)格是公司經(jīng)營者最重要的決策之一，是市場行銷組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場競爭中的一種重要手段。在大多數(shù)情況下，就商品型產(chǎn)品而言，價(jià)格一直是購買者選擇的主要決定因素。定價(jià)是否得當(dāng)，將直接關(guān)係到產(chǎn)品的銷售量和公司的利潤額。確定合理的定價(jià)和價(jià)格政策，是公司經(jīng)營者所面臨最具現(xiàn)實(shí)意義的重大策劃課題。Chapter 4行銷的策略是什麼？什麼是策略？策略一般是指：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合；或者根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和鬥爭方法；在競爭激烈的市場上，為了不讓自己變成毫無目標(biāo)跟方向的無頭蒼蠅，並且把有限的資源用在正確的地方，在展開行銷的時(shí)候，一定要擬定正確而有效的行銷策略。01讓產(chǎn)品廣為市場接受的產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什麼樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題；它是市場行銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵，在於產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。02讓客戶心甘情願(yuàn)挑錢的定價(jià)策略價(jià)格的變動(dòng)直接影響消費(fèi)者的購買行為，也關(guān)係到生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；價(jià)格策略是市場行銷系統(tǒng)中最活躍的因素，也是企業(yè)可控制的市場行銷因素中最難把握的因素之一。03多賣一點(diǎn)就多賺一點(diǎn)的促銷策略促銷策略是市場行銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)係和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或使用者傳遞產(chǎn)品資訊，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買慾望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。04打敗天下無敵手的市場競爭策略市場競爭策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場上的地位，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而採用的具體行動(dòng)方式。其具體競爭策略有市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略、市場挑戰(zhàn)者競爭策略、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補(bǔ)缺者競爭策略。

編輯推薦

　　本書特色　　行銷界沒有高手，　　行銷界沒有名師，　　行銷界不用財(cái)大氣粗，　　行銷界不比聰明才智?！　∧?，行銷界比什麼呢？　　比的是創(chuàng)意，　　比的是研究的案例是否夠多、夠廣、夠深，　　比的是如何將別人的創(chuàng)意完美重組，　　比的是全方位的完美抄襲。　　市場競爭無比激烈，你還在想這個(gè)商品該怎麼賣？　　看到傑出的行銷案例，你能找出別人不明講的「核心概念」嗎？　　行銷，到底該怎樣才推得動(dòng)？　　《收買人心的行銷術(shù)》就算沒唸過商學(xué)院也能懂，　　也能掌握產(chǎn)品行銷成功的祕密！　　因?yàn)椋袖N文案不必說太多，　　只要用得漂亮、用得有力、用得深入人心！　　那麼，什麼東西你都賣得出去。

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