世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個(gè)問(wèn)題

前言

　　前言　　什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採(cǎi)納你的計(jì)畫(huà)，為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現(xiàn)於此?！故澜鐗垭U(xiǎn)首席推銷員齊藤竹之助如是說(shuō)?！　∫晃煌其N專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：「每一次明顯的推銷嘗試都會(huì)造成溝通上的抵制?！挂?yàn)槿藗兙褪遣幌矚g成為推銷或干涉對(duì)象，尤其是成為一個(gè)陌生人的推銷或干涉對(duì)象。當(dāng)他們看到你走過(guò)來(lái)時(shí)，他們不一定總是躲起來(lái)，但他們會(huì)豎起其他形式的盾牌，甚至可能是一個(gè)隱藏在他們自然本性之下的防禦性面具，為了成功，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼?！　∪藗兒茏匀坏卦g毀、抵制新事物。我們成長(zhǎng)過(guò)程中所取得的大部分成就都是通過(guò)戰(zhàn)勝抵制才得到的。　　回溯到一八二○年，鐵路也被人們反對(duì)，大部分理由是說(shuō)它會(huì)使人們震顫，而且使女人、牲口早產(chǎn)，使奶牛停止產(chǎn)奶，甚至使母雞不再下蛋。現(xiàn)在，雖然外部世界已經(jīng)改變，但人性本質(zhì)依然如故，即人們通常不願(yuàn)意改變自己的慣性狀態(tài)，因此，抵制是可以預(yù)期的。　　推銷肯定有抗拒，假設(shè)每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那推銷員也就沒(méi)有作用，頂尖推銷員也不會(huì)被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當(dāng)然的?！　?yōu)秀的推銷員認(rèn)為，被拒絕是常事，並養(yǎng)成了吃閉門(mén)羹的氣度與習(xí)慣。他們會(huì)時(shí)常作好被拒絕的心理準(zhǔn)備，並且抱有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會(huì)以極短的時(shí)間完成推銷，即使失敗了，他們也會(huì)冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應(yīng)對(duì)這種拒絕的方法來(lái)，以後遇到這類拒絕就將越來(lái)越少，成交率也會(huì)越來(lái)越高。　　推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開(kāi)花結(jié)果，不要想著一次就正中靶心，而應(yīng)該努力思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，發(fā)現(xiàn)你服務(wù)的熱情和真誠(chéng)。因?yàn)樗木芙^，你才有機(jī)會(huì)開(kāi)口，瞭解原因何在，然後針對(duì)缺口，一舉進(jìn)攻，不是嗎？所以被拒絕不是壞事，反而應(yīng)該視為促使你推銷的契機(jī)。　　從心理學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)客戶拒絕你或?qū)δ愕膽B(tài)度不好、不友善時(shí)，他心裡相對(duì)也是不好過(guò)的，並非對(duì)人不敬心裡就特別得快活。　　很多推銷員之所以不能很好地推銷產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冎皇窍氲阶约嘿u一件產(chǎn)品能從中賺多少錢，如果你只想到自己能賺多少，那你一定會(huì)遇到更多的拒絕，你會(huì)受到更多的打擊?！　”痪芙^的原因基本上是來(lái)自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面：　　一．來(lái)自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見(jiàn)；客戶的購(gòu)買習(xí)慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)（從前有過(guò)不滿意的經(jīng)驗(yàn)）；客戶沒(méi)有購(gòu)買需要，或未被激發(fā)出購(gòu)買需求；客戶沒(méi)有購(gòu)買權(quán)或不符公司規(guī)格要求；客戶沒(méi)有支付能力或預(yù)算不夠；客戶已有固定的貨源關(guān)係（契約關(guān)係）或手邊尚有存貨……?！　《畞?lái)自推銷員方面的因素有：推銷員服務(wù)不周、禮儀不當(dāng)、信譽(yù)不佳、資訊不完整、證據(jù)不足……?！　∪畞?lái)自產(chǎn)品方面的因素有：產(chǎn)品價(jià)格太高；產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、等級(jí)、功能、服務(wù)等因素。如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進(jìn)行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項(xiàng)：　　一．不管面對(duì)何種形式的拒絕，都要說(shuō)：「對(duì)於您抱有的這種意見(jiàn)，我無(wú)論如何要強(qiáng)調(diào)……」（如果你準(zhǔn)備好話題，自然就不會(huì)害怕）　　二．被拒絕時(shí)要非常平和地說(shuō)：「能否請(qǐng)您先參考看看，再拒絕也不遲。」　　三．當(dāng)被拒絕時(shí)為了引開(kāi)此話題，應(yīng)準(zhǔn)備三個(gè)或三個(gè)以上的問(wèn)題?！　∷模?dāng)被拒絕時(shí)，應(yīng)把話題轉(zhuǎn)向「小孩」?！　∥澹痪芙^時(shí)就說(shuō)：「??！原來(lái)如此！」再點(diǎn)頭微笑著說(shuō)：「恕我冒昧」，然後就坐下來(lái)，這也是一種技巧?！　×痪芙^時(shí)就說(shuō)：「我瞭解了?！谷会崞鹕硪厝ィ@樣顧客就會(huì)消除緊張感。接著再說(shuō)：「啊！對(duì)了，無(wú)論如何這一點(diǎn)……」如此展開(kāi)話題，也可以收到效果?！　∑撸痪芙^時(shí)不要緊繃著臉，或者不好意思，應(yīng)露出最好的笑臉。這點(diǎn)平常要作好自我訓(xùn)練。　　八．被拒絕時(shí)要說(shuō)：「只要給我五分鐘就好。」　　九．被拒絕時(shí)，應(yīng)使用「相信你有一天會(huì)需要的」或「那就等下一次」一類的辭令?！　∈忍岢鲆?。被拒絕時(shí)不妨問(wèn)對(duì)方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應(yīng)對(duì)用語(yǔ)。當(dāng)然，也可能在提問(wèn)後得不到答案，卻可以在下一次訪問(wèn)時(shí)獲得回答，進(jìn)入商談。　　原一平對(duì)他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對(duì)方不買他的保險(xiǎn)，他也是非常感激，因?yàn)樗嘈牛合嘁?jiàn)就是緣份。對(duì)於每天有緣認(rèn)識(shí)的人，不論他們是否投保，都應(yīng)該極為珍惜?！　∥医o所有推銷員的建議是：我們不是把產(chǎn)品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問(wèn)題，提供最好的服務(wù)。永遠(yuǎn)不要問(wèn)客戶要不要，而要問(wèn)自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。　　

內(nèi)容概要

　　什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採(cǎi)納你的計(jì)畫(huà)，為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現(xiàn)於此。」世界壽險(xiǎn)首席推銷員齊藤竹之助如是說(shuō)。 　　人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長(zhǎng)過(guò)程中所取得的大部分成就都是通過(guò)戰(zhàn)勝抵制才得到的。 　　回溯到1820年，鐵路也被人們反對(duì)，大部分理由是說(shuō)它會(huì)使人們震顫，而且使女人、牲口早產(chǎn)，使奶牛停止產(chǎn)奶，甚至使母雞不再下蛋?，F(xiàn)在，雖然外部世界已經(jīng)改變，但人性本質(zhì)依然如故，即人們通常不願(yuàn)意改變自己的慣性狀態(tài)，因此，抵制是可以預(yù)期的。 　　推銷肯定有抗拒，假設(shè)每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那推銷員也就沒(méi)有作用，頂尖推銷員也不會(huì)被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當(dāng)然的。 　　優(yōu)秀的推銷員認(rèn)為，被拒絕是常事，並養(yǎng)成了吃閉門(mén)羹的氣度與習(xí)慣。他們會(huì)時(shí)常作好被拒絕的心理準(zhǔn)備，並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會(huì)以極短的時(shí)間完成推銷，即使失敗了，他們也會(huì)冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應(yīng)對(duì)這種拒絕的方法來(lái)，以後遇到這類拒絕就將越來(lái)越少，成交率也會(huì)越來(lái)越高。 　　推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開(kāi)花結(jié)果，不要想著一次就正中靶心，而應(yīng)該努力思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，發(fā)現(xiàn)你服務(wù)的熱情和真誠(chéng)。因?yàn)樗木芙^，你才有機(jī)會(huì)開(kāi)口，瞭解原因何在，然後針對(duì)缺口，被拒絕的原因基本上是來(lái)自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面： 　　1.來(lái)自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見(jiàn)；客戶的購(gòu)買習(xí)慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)（從前有過(guò)不滿意的經(jīng)驗(yàn)）；客戶沒(méi)有購(gòu)買需要，或未被激發(fā)出購(gòu)買需求；客戶沒(méi)有購(gòu)買權(quán)或不符公司規(guī)格要求；客戶沒(méi)有支付能力或預(yù)算不夠；客戶已有固定的貨源關(guān)係（契約關(guān)係）或手邊尚有存貨…… 　　2.來(lái)自推銷員方面的因素有：推銷員服務(wù)不周、禮儀不當(dāng)、信譽(yù)不佳、資訊不完整、證據(jù)不足…… 　　3.來(lái)自產(chǎn)品方面的因素有 ：產(chǎn)品價(jià)格太高；產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、等級(jí)、功能、服務(wù)等因素。 　　如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進(jìn)行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項(xiàng)： 　　1.不管面對(duì)何種形式的拒絕，都要說(shuō)：「對(duì)於您抱有的這種意見(jiàn)，我無(wú)論如何要強(qiáng)調(diào)……」（如果你準(zhǔn)備好話題，自然就不會(huì)害怕） 　　2.被拒絕時(shí)要非常平和地說(shuō)：「能否請(qǐng)您先參考看看，再拒絕也不遲?！?　　3.當(dāng)被拒絕時(shí)為了引開(kāi)此話題，應(yīng)準(zhǔn)備三個(gè)或三個(gè)以上的問(wèn)題。 　　4.當(dāng)被拒絕時(shí)，應(yīng)把話題轉(zhuǎn)向「小孩」。 　　5.被拒絕時(shí)就說(shuō)：「??！原來(lái)如此！」再點(diǎn)頭微笑著說(shuō)：「恕我冒昧」，然後就坐下來(lái)，這也是一種技巧。 　　6.被拒絕時(shí)就說(shuō)：「我瞭解了?！谷会崞鹕硪厝ィ@樣顧客就會(huì)消除緊張感。接著再說(shuō)：「??！對(duì)了，無(wú)論如何這一點(diǎn)……」如此展開(kāi)話題，也可以收到效果。 　　7.被拒絕時(shí)不要緊繃著臉，或者不好意思，應(yīng)露出最好的笑臉。這點(diǎn)平常要作好自我訓(xùn)練。 　　8.被拒絕時(shí)要說(shuō)：「只要給我五分鐘就好。」 　　9.被拒絕時(shí)，應(yīng)使用「相信你有一天會(huì)需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。 　　10.先提出要求。被拒絕時(shí)不妨問(wèn)對(duì)方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應(yīng)對(duì)用語(yǔ)。當(dāng)然，也可能在提問(wèn)後得不到答案，卻可以在下一次訪問(wèn)時(shí)獲得回答，進(jìn)入商談。 　

作者簡(jiǎn)介

　　陳安迪　　新加坡大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)碩士，兼修廣告設(shè)計(jì)。任職於某世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過(guò)交流，在此編纂此書(shū)與讀者共享銷售大師的心得體會(huì)。

書(shū)籍目錄

第一個(gè)問(wèn)題　世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過(guò)他們？ 一、什麼信念使喬．吉拉德三十八歲成為世界頭號(hào)推銷員　二、安德魯．卡內(nèi)基在成為世界富豪之前做了什麼三、拳王阿里憑什麼爭(zhēng)霸世界　四、推銷之神原一平為什麼連續(xù)十五年推銷業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一　五、梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密六、喬．吉拉德衣領(lǐng)上佩戴什麼樣的別針　七、安東尼．羅賓每小時(shí)的演講費(fèi)為什麼高達(dá)幾萬(wàn)美金 八、喬．吉拉德每天練習(xí)的七個(gè)基本動(dòng)作　第二個(gè)問(wèn)題　到哪兒釣魚(yú)，什麼地方魚(yú)最多？ 一、貼在喬．吉拉德辦公室門(mén)上的箴言二、美國(guó)前總統(tǒng)柯林頓的一萬(wàn)張資料卡　三、喬．吉拉德250推銷定律四、什麼樣的潛在顧客符合購(gòu)買條件五、十在什麼情況下比一百大　六、一句問(wèn)話使你成為推銷高手　七、3A級(jí)準(zhǔn)客戶的七項(xiàng)特質(zhì)　八、喬．吉拉德成功介紹十大步驟　第三個(gè)問(wèn)題　一分鐘之內(nèi)做什麼事情最有生產(chǎn)力？ 一、第一句推銷詞應(yīng)該注意的六個(gè)問(wèn)題二、價(jià)值一千萬(wàn)美元的三句話　三、喬．吉拉德有效利用時(shí)間的六個(gè)原則　四、推銷員A為什麼比推銷員B優(yōu)秀　五、喬．吉拉德怎樣打電話六、尋找客戶抗拒理由的小技巧七、八個(gè)催熟劑主動(dòng)引導(dǎo)客戶作決定八、熟練運(yùn)用三個(gè)問(wèn)題快速成交　九、推銷高手具備的七項(xiàng)特質(zhì)　十、怎樣做客戶不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)十一、喬．吉拉德怎樣使用二選一法第四個(gè)問(wèn)題　什麼樣的推銷才是完美無(wú)瑕令人難忘的？ 一、喬．吉拉德用什麼方法培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度二、從推銷員到行家的十個(gè)專項(xiàng)訓(xùn)練　三、有效推銷的TDPPR公式　四、喬．吉拉德初訪客戶前作哪些準(zhǔn)備五、成功介紹產(chǎn)品三點(diǎn)式　六、喬．吉拉德怎樣接電話七、什麼樣的服務(wù)才算完美　八、戴爾公司的「24︱7」工作理念　第五個(gè)問(wèn)題　我的服務(wù)跟其他推銷員有什麼不同？ 一、喬．吉拉德一年寄出的十六萬(wàn)八千張卡片二、用什麼好辦法能把客戶逗樂(lè)　三、自動(dòng)電話轉(zhuǎn)接和人工轉(zhuǎn)接有什麼區(qū)別　四、麥可．喬登為什麼是最偉大的籃球明星　五、喬．吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感六、算算你賣的產(chǎn)品到底有多少個(gè)好處　七、巧妙答覆客戶反對(duì)理由的十二個(gè)原則八、如何用信函來(lái)傳達(dá)感激和敬意　第六個(gè)問(wèn)題　關(guān)鍵時(shí)刻做什麼才能迅速成交？ 一、為什麼全世界很多影迷歌迷都愛(ài)喝百事可樂(lè)二、客戶成交信號(hào)三點(diǎn)式　三、喬．吉拉德如何用汽車「綁架」客戶　四、快樂(lè)至上的假設(shè)成交法　五、條列式推銷說(shuō)明清單　六、神奇的七加一法則　七、如何對(duì)待你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手八、怎樣用合一架構(gòu)法說(shuō)服客戶　九、客戶跟推銷員還價(jià)的十二種動(dòng)機(jī)　十、喬．吉拉德遇到「我會(huì)考慮一下」怎麼辦第七個(gè)問(wèn)題　怎樣推銷才能比昨天多銷售一點(diǎn)？ 一、喬．吉拉德怎樣用切蛋糕的方法作推銷　二、推銷員著裝依據(jù)什麼樣的標(biāo)準(zhǔn)　三、喬．吉拉德為什麼和肖像畫(huà)談心　四、齊藤竹之助如何成為全日本銷售業(yè)績(jī)第一名五、優(yōu)秀推銷員需要養(yǎng)成哪些習(xí)慣　六、客戶對(duì)推銷員最大的抱怨是什麼　七、催眠式銷售：讓客戶對(duì)你萬(wàn)分信任　八、喬．吉拉德對(duì)成功的定義九、喬．吉拉德怎樣增加每次的銷售額十、如何贏得老練客戶的尊敬　第八個(gè)問(wèn)題　客戶最關(guān)心的利益關(guān)鍵點(diǎn)是什麼？ 一、客戶最想問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題　二、客戶對(duì)推銷員言行舉止的二十五種期望三、客戶異議背後的七種潛在要求四、什麼是客戶心中的「櫻桃樹(shù)」　五、NEADS聊天模式　六、喬．吉拉德為什麼穿哈里．羅斯曼店的衣服七、客戶最想聽(tīng)哪些話　八、如何讓客戶陶醉在你的產(chǎn)品中　九、潛能大師安東尼．羅賓怎樣發(fā)掘顧客見(jiàn)證　第九個(gè)問(wèn)題　怎樣把自己打造成攻無(wú)不克的推銷巨人？ 一、六十％的顧客成交前會(huì)拒絕四次　二、保險(xiǎn)教父弗蘭克．貝特格的忠告三、與客戶初次見(jiàn)面怎樣讚美最恰當(dāng)四、喬．吉拉德處理拒絕的十四個(gè)法則　五、喬．吉拉德怎樣推銷自己　六、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己情緒不好時(shí)怎麼辦七、成功者必備的十六項(xiàng)人格特質(zhì)八、推銷活動(dòng)中的八十／二十法則九、推銷員的頭等大事是什麼　十、原一平怎樣練就三百三十八種笑容　第十個(gè)問(wèn)題　怎樣做才能成為客戶的免費(fèi)私人秘書(shū)？ 一、哈威．麥凱六十六個(gè)最重要的客戶背景資料二、怎樣讓你的客戶有面子　三、喬．吉拉德怎樣傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)四、四種讓客戶快速接納你的方法五、梅琳凱給推銷員的忠告　六、怎樣做好客戶的私人秘書(shū)　七、推銷員要掌握的六種最新資訊　八、醫(yī)生與推銷員的三個(gè)區(qū)別　九、喬．吉拉德怎樣買保險(xiǎn)　

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個(gè)問(wèn)題 PDF格式下載

---