總裁座上賓

前言

　　推薦序　　打造A級業(yè)務(wù)的獨(dú)特價值　　?豐銀行（中國）工商金融業(yè)務(wù)副總監(jiān) 黃宏達(dá)　　愈是不景氣的年代，業(yè)務(wù)人員相對於生管、人事、財(cái)管等工作者，愈不容易失業(yè)。原因無他，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員站在市場的第一線，為公司開發(fā)新客戶與新商機(jī)；沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)把生意帶進(jìn)來，公司就無法存續(xù)，當(dāng)公司不存在，管理工作也不再有意義?！　《陙?，業(yè)務(wù)員的頭銜已經(jīng)逐步提升，從「業(yè)務(wù)代表」、「銷售工程師」到「行銷顧問」，工作內(nèi)容雖大同小異，但是業(yè)務(wù)員自我提升的方式，早已超越單純銷售的思維，格局放大了；懂得行銷自己，而不僅僅推銷產(chǎn)品。尤其，在後金融海嘯時代，以及全球化競爭的變革下，業(yè)務(wù)員的專業(yè)、格局與視野將更為關(guān)鍵?！　”救巳温毥鹑谌_(dá)二十年，歷經(jīng)銀行界大起大落的興衰時期。二十年前，銀行從業(yè)人員被視為「鐵飯碗」族群，不愁客戶不上門，那是個高階經(jīng)理人權(quán)重位尊的時代；隨著臺灣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這群鐵飯碗族群變?yōu)榕踔附痫埻搿沟墓ぷ?。然而好景總不常，?dāng)臺灣經(jīng)濟(jì)停滯、國內(nèi)投資遞減，銀行獲利能力不再，金控公司整併風(fēng)潮席捲之下，昔日風(fēng)光的高階經(jīng)理人被迫提前退休、去職時有所聞，甚至也有優(yōu)秀的人才為求溫飽而降格以求，令人感慨。　　倘若現(xiàn)今的金融業(yè)務(wù)人員還不能戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，適時提升專業(yè)力，擁有超人般的意志面對工作壓力，如何從一群競爭者中勝出？若不能勝出，如何確保下一個被淘汰的不是你？尤其，現(xiàn)今的市場已不只是臺灣內(nèi)部人才競爭，更將面臨大陸優(yōu)秀人才的對壘。十三億人口挑選出的頂尖高手該是多麼厲害啊?! 　　本人因工作緣故經(jīng)常往返兩岸，隨大陸金融市場的興起，待在大陸的時間也愈來愈長。看著周遭許許多多英雄好漢，深刻體會頂尖高手是不被國界侷限的?，F(xiàn)今許多臺灣人才被挖角到大陸企業(yè)工作，面對新的職場文化、新法令、新市場，辛苦的過程是難以言喻的；但光是辛苦未必有代價，未來業(yè)務(wù)人才要如何運(yùn)用新的行銷技巧開發(fā)客戶，和提供更高價值的商品給客戶，將是更難的課題?！　】吹街菆@出版推出《總裁座上賓》的作者所闡述的重點(diǎn)－－以協(xié)助客戶的心態(tài)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，唯有建立正確的心態(tài)，業(yè)務(wù)工作才能有所意義。這點(diǎn)本人感受特別深刻，二○○八年雷曼兄弟事件，使許多金融理專陷入良心譴責(zé)與客戶控訴雙重壓力，輕則遞辭呈，重者跳樓層。輕重之別就在購買商品有無站在客戶立場想一想，如果理專只想著自己的獎金，忘了幫客戶保本，終究輸?shù)艨蛻簦斄俗约?。該書中?qiáng)調(diào)「今天，客戶念茲在茲的，唯有價值這件事」，身為業(yè)務(wù)工作者，應(yīng)該要牢牢記住這信念，不論我們將來在哪個市場跟全球的人才競爭，都不要忘了：持續(xù)為客戶業(yè)績增值，就是為自己美好職涯儲值?！　≮A得總裁信任的首席顧問　　信義房屋銷售天后 陳明玉　　要做到總裁級客戶的業(yè)績，從來就不是一件容易的事；即便是我連年在金字塔頂端客層的業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，每次接觸這群社會菁英之時依然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，要求自己做好充份的準(zhǔn)備，保持最佳的狀態(tài)。　　總裁級客層的業(yè)績表現(xiàn)，是我在信義房屋連續(xù)十一年奪冠的最關(guān)鍵因素，而我入行的起跑點(diǎn)跟一般房仲經(jīng)紀(jì)人沒什麼不同。今日的我能得到眾多總裁級客戶的充分授權(quán)與信任，是因?yàn)檎湎看翁嵘晕覍I(yè)的機(jī)會，不斷挑戰(zhàn)難度更高的案件；而長年傲人的績效表現(xiàn)，吸引了更多的總裁級客戶慕名而來，透過朋友推薦、媒體報(bào)導(dǎo)或客戶介紹，而我也確實(shí)不負(fù)所望，每次做到使命必達(dá)，提供給客戶獨(dú)特的價值，並且超越他們的期望。當(dāng)我贏得總裁們的信任之後，便晉升為他們的私人房地產(chǎn)首席顧問，往後的房地產(chǎn)買賣與諮詢也就非我莫屬了!　　我認(rèn)為，真正的大老闆在乎的不是每次交易能幫他們賺進(jìn)多少錢，因?yàn)榉康禺a(chǎn)只是這些總裁們?nèi)蛸Y產(chǎn)配置的一部分。若以全球布局的角度來看，他們在乎的價值是房地產(chǎn)市場未來的發(fā)展趨勢和走向，由於我的專業(yè)分析和建議不但能滿足，甚至超越他們的期待，因此更大大提高了總裁們對我的黏著度。要贏得總裁這個客層的信任並不容易，然而只要達(dá)陣之後，他們就會非常信任你，從此陸續(xù)把房地產(chǎn)事宜都交給你打理。　　我和總裁們每一次的接觸，總是竭盡所能讓他們得到最精闢獨(dú)到的專業(yè)見解和市場趨勢分析。若只想唯唯諾諾、怕得罪客戶，反而讓大老闆們看不到你的獨(dú)特性；他們的身邊不缺畢恭畢敬的人，就是缺少敢提出建言，讓他眼睛一亮的專業(yè)級顧問。　　總裁們?nèi)绽砣f機(jī)，若他們能夠撥冗十分鐘給我，對我來說已經(jīng)很足夠了。因此我在事前必先做好充份的準(zhǔn)備，需先跟特助或秘書確認(rèn)總裁的需求，擬出專業(yè)而簡潔的企劃書，面談前深入了解客戶的背景與企業(yè)文化，事先掌握稍後談話的氛圍，並在面對面時的幾分鐘內(nèi)句句切入核心，彰顯建議內(nèi)容對總裁的價值?！　∮浀妹駠?3年某位傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)董事長要賣屋，目標(biāo)是找尋一位專業(yè)有實(shí)力又守口如瓶的超級業(yè)務(wù)員，我很榮幸經(jīng)過面試後雀屏中選，而他所委託的房子也在短短一個月內(nèi)以其十分滿意的價格成交，而我對這筆買賣的細(xì)節(jié)守口如瓶，贏得董事長的讚賞與信任，從此成為他的首席房地產(chǎn)顧問。　　智園出版推出的《總裁座上賓》這本書所提到的許多見解，特別是針對「提供價值」這個理念，一直都是我努力的方針，我希望各位讀者一邊閱讀作者所闡述給客戶的價值，一邊問問自己還能為客戶創(chuàng)造哪些需求。在閱讀的過程當(dāng)中，也不斷的進(jìn)行自我對話：若能專注在這一點(diǎn)－－提供給客戶更高更長遠(yuǎn)的價值，他會認(rèn)定你是值得託付的不二人選，從此離不開你。　　　　　　　　　　　　　　　　

內(nèi)容概要

　　A咖業(yè)務(wù)員和B咖業(yè)務(wù)員的差別在哪裡？　　在今天商品普遍大眾化的商業(yè)世界裡，客戶念茲在茲的惟有一件事：「價值」?！　榱藙?chuàng)造真正的價值，業(yè)務(wù)員必須拋開過去行銷業(yè)務(wù)的身分，搖身一變成為「販?zhǔn)蹆r值的企業(yè)專家」。只有這樣，才能協(xié)助客戶提高生產(chǎn)力與獲利，它們不僅是企業(yè)成長的重大因素，也是業(yè)務(wù)員持續(xù)成功的關(guān)鍵?！　　犊偛米腺e》一書中，說明如何從第一類接觸開始，就心理、策略與財(cái)務(wù)的層面和客戶高層及決策者建立連結(jié)，以證明你的價值。當(dāng)你成功做到這點(diǎn)，便能為你的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)造需求，保護(hù)你的核心事業(yè)，並且促成更多的交易。作者閱覽過數(shù)千位業(yè)務(wù)的銷售技巧，並從中辨識出最佳典範(fàn)的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，提供你轉(zhuǎn)型成為企業(yè)專家所需要的一切工具，擁有這些工具，你將可以促成更多、更大規(guī)模的交易，同時幫助你的客戶在市場上勝出。　　本書直接而強(qiáng)烈地改造業(yè)務(wù)員的思考，從根本上改造銷售能力：銷售人員和客戶經(jīng)理必須擺脫傳統(tǒng)銷售的束縛，少談賣東西，為你的客戶策略加值，只有這樣，才能讓你達(dá)到更好的銷售效率、並且提升業(yè)務(wù)人員的價值。

作者簡介

　　馬克．米勒（Marc Miller）　　目前為索吉斯公司（Sogistics）總經(jīng)理，該公司為一家專門改造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的私人企業(yè)，並經(jīng)營多元銷售顧問事業(yè)，客戶遍及財(cái)星（Fortune）全球500大企業(yè)。他也是一位精通多元行銷的演講家，亦為近年來暢銷書《Selling Is Dead》的作者，該書已被翻譯成多種語言。而《總裁座上賓》則是針對金字塔客層的銷售著作，指出新型業(yè)務(wù)需要超越傳統(tǒng)的銷售角色，提升客戶的品質(zhì)，讓銷售更有戰(zhàn)鬥力，為客戶策略加值的秘密?！　↑S怡芳　　**臺灣大學(xué)圖書資訊系畢業(yè)，美國紐約市立大學(xué)企業(yè)管理碩士（MBA），主修市場行銷學(xué)，曾任職於外商科技及資產(chǎn)管理公司，目前專職從事翻譯與行銷專案工作。　　譯作包括《9堂課，做自己的財(cái)務(wù)顧問》、《這樣想就會有錢》、《這樣做就會有錢》、《主管通：領(lǐng)導(dǎo)篇》、《雙面人魔》、《死亡誘惑》等書。

書籍目錄

第一章　 顛覆遊戲規(guī)則：做個不一樣的業(yè)務(wù)讓客戶奉你為座上賓／人脈鍊金術(shù)／業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型／你準(zhǔn)備好了嗎？第二章　 新角色?新心態(tài)：業(yè)務(wù)的使命是什麼丟掉「銷售」包袱／跳出自我框架／當(dāng)客戶的好幫手／自我感覺良好的陷阱／更上一層樓第三章　 魔鬼氈法則：與客戶「黏」在一起嶄新的客戶型態(tài)／需求至上、推銷免談／建立價值補(bǔ)給線／提升策略價值／向魔鬼氈學(xué)習(xí)第四章　爭取認(rèn)同之路：成為客戶的夥伴不同的銷售技巧／好奇心與承諾／要改變對方，先改變自己?。?zhǔn)蹆r值的專家第五章　 策略大賭局：透視客戶的需求策略解密大作戰(zhàn)／紅海與藍(lán)海／當(dāng)務(wù)之急 vs.重大決策／大策略矩陣／透視四大決策／放大客戶的願景／「黏」住客戶心／藍(lán)海、紅海，你選哪一種？第六章　 滲透客戶心：掌握所有細(xì)節(jié)躋身好手之列／我不是教你詐／掌握客戶對話精隨／提升業(yè)務(wù)效率的聖杯／業(yè)務(wù)的終極目標(biāo)第七章　 贏得客戶共鳴：與決策者對談高層的魔鬼氈法則／踏出關(guān)鍵的第一步／FOCAS提問法／FOCAS的四大彈性第八章　 透視客戶策略的FOCAS事實(shí)型問題／目標(biāo)型問題第九章　 動搖高層決策的FOCAS 關(guān)注型問題／定位型問題／方案型問題／FOCAS提問之後第十章　 業(yè)務(wù)大變身：客戶的策略顧問 搭橋會議爭取高層認(rèn)同／動搖高層決策意向／一般建議書／第一部分：公司現(xiàn)況概述／第二部分：目標(biāo)與目的／第三部分：限制、問題與挑戰(zhàn)／第四部分：未來願景／第五部分：選擇方案／重大進(jìn)展第十一章　 決勝點(diǎn)：你不再是個銷售員

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