顧客爽快掏錢(qián)術(shù)

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《顧客爽快掏錢(qián)術(shù)：商品不打折卻賣(mài)得好的經(jīng)營(yíng)法則》什麼時(shí)代了，為什麼他們還敢零折扣？顧客爽快掏錢(qián)的動(dòng)機(jī)到底是什麼？麗池卡登大飯店的服務(wù)費(fèi)比別人多了3%為何訂房率奇高??黑貓宅急便收費(fèi)比同業(yè)貴為何有接不完的訂單??星巴克咖啡售價(jià)不便宜為何天天高朋滿(mǎn)座??降低商品價(jià)格的時(shí)代早就落伍了，重視商品價(jià)值的經(jīng)營(yíng)才是王道!!這些企業(yè)都顛覆了「降價(jià)促銷(xiāo)」的經(jīng)營(yíng)策略，將自家產(chǎn)品定位在「解決消費(fèi)者的困擾、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求、提供令消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)」的「價(jià)值感」，因?yàn)橛眯呐c創(chuàng)意提升了商品的價(jià)值，以至於讓消費(fèi)者產(chǎn)生「我樂(lè)意上門(mén)消費(fèi)，我爽快掏錢(qián)」的「劃算感」。重點(diǎn)在於，他們知道，消費(fèi)者所比較的，絕對(duì)不只是價(jià)格。本書(shū)透過(guò)定價(jià)的新思維，從「販賣(mài)價(jià)值」、「展現(xiàn)自我風(fēng)格」、「增加公司的粉絲」、「團(tuán)隊(duì)管理」、「善用員工力」、「創(chuàng)造屬於自己的生活風(fēng)格品牌」、「產(chǎn)生新價(jià)值的社會(huì)貢獻(xiàn)」等等觀點(diǎn)，介紹與眾多實(shí)際成果相關(guān)的創(chuàng)意。如果讀者有心，可以在不需要任何經(jīng)費(fèi)的情況下，隨時(shí)實(shí)現(xiàn)這些創(chuàng)意。希望各位不單單只是改變想法，而是盡早付諸行動(dòng)。日本京瓷創(chuàng)辦人稻盛和夫說(shuō)：「定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。」其實(shí)商品在降價(jià)前，還有很多努力空間。本書(shū)分析降價(jià)衍生的10大問(wèn)題、提升商品價(jià)值的創(chuàng)意、掌握顧客的消費(fèi)心理、塑造公司的品牌形象……，並列舉58個(gè)實(shí)例，驗(yàn)證不從定價(jià)下手的經(jīng)營(yíng)策略，告訴你如何擺脫流血折扣戰(zhàn)，免心酸降價(jià)就能成功擄獲消費(fèi)者的心！本書(shū)作者以商業(yè)顧問(wèn)的身分來(lái)分析中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道──公司如何在商品不做折扣的情況下永續(xù)經(jīng)營(yíng)？並列舉各種實(shí)例驗(yàn)證一家公司的經(jīng)營(yíng)方式在於：如何避開(kāi)「降價(jià)」衍生的10大問(wèn)題如何販賣(mài)商品的「價(jià)值」如何拋開(kāi)定價(jià)理論如何展現(xiàn)「自我風(fēng)格 」如何增加公司的粉絲如何善用員工力如何創(chuàng)造屬於自己的「生活風(fēng)格品牌」實(shí)例驗(yàn)證：擺脫以往「便宜快速」的形象日本「麥當(dāng)勞」關(guān)閉433家分店，開(kāi)設(shè)「新世代設(shè)計(jì)風(fēng)格分店」，也就是「高級(jí)版麥當(dāng)勞（俗稱(chēng)黑麥當(dāng)勞）」。減少百分之十五座位的寬敞型門(mén)市，因?yàn)椤咐脙r(jià)值高」、「宛如咖啡廳」，很快就擄獲新的客層，而且顧客開(kāi)始回流。日本的麥當(dāng)勞已經(jīng)跳脫以往「便宜快速」的形象了。首重『?jiǎn)柡颉坏姆?wù)理念千葉縣的人氣交通運(yùn)輸集團(tuán)。日本第一重視『?jiǎn)柡颉坏陌褪颗c計(jì)程車(chē)聯(lián)合公司，在巴士車(chē)頂標(biāo)示著各種「問(wèn)候語(yǔ)」，讓高樓大廈的住戶(hù)往下俯瞰時(shí)露出微笑；在車(chē)廂內(nèi)刊載各國(guó)的「問(wèn)候語(yǔ)」，提供當(dāng)?shù)睾⑼瘜W(xué)習(xí)……，甚至在學(xué)生暑假期間舉辦集章活動(dòng)（收集貼紙）。熱心參與地方活動(dòng)茨城縣牛久市的「TOSEKI」瓦斯公司。全體員工身穿鮮豔制服，笑容滿(mǎn)面地整理市容的光景已成為當(dāng)?shù)氐奶厣@家公司也因此多次接受政府表?yè)P(yáng)及媒體採(cǎi)訪。探討消費(fèi)者心理，再來(lái)鎖定目標(biāo)外送披薩店啟用韓國(guó)明星拍廣告。消費(fèi)者選擇性雖多，但通常都是小孩子央求父母訂購(gòu)，日本的家庭主婦可是哈韓族，所以會(huì)挑選有韓星的廣告?zhèn)鲉斡嗁?gòu)。這是店家在研究顧客決定購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的過(guò)程後衍生的有趣創(chuàng)意。善用「場(chǎng)所」、「時(shí)代感」及包裝三百年前創(chuàng)立於奈良，以麻織品為主打商品的日本雜貨「中川政七商店」，在第十三代經(jīng)營(yíng)者中川淳的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行了品牌再造。近年來(lái)，業(yè)績(jī)急速成長(zhǎng)。附加額外資訊設(shè)計(jì)公司或印製廠，可在交貨時(shí)送上「如何才能提升一份文宣品的投資報(bào)酬率？」的資訊。如果顧客可以感受到「被重視」，這樣就能贏得他們的歡心。慎選「媒體」、「協(xié)力廠商」「布希鞋」也曾經(jīng)為了塑造形象、避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，特地選擇銷(xiāo)售通路。一般鞋廠當(dāng)然願(yuàn)意把產(chǎn)品出貨到鞋類(lèi)量販店，可是「布希鞋」堅(jiān)持在直營(yíng)店及形象時(shí)髦的精品店販?zhǔn)?。如今，「布希鞋」已超越了單純的品牌，徹底融入日本人生活，成為「生活品味品牌（Lifestyle Brand）」。口耳相傳製造公司傳說(shuō)、社長(zhǎng)傳說(shuō)日本知名的咖哩專(zhuān)賣(mài)店「CoCo壹番屋」，總公司建議加盟店由「夫妻一起經(jīng)營(yíng)」。其中包括了「可以壓低人事成本」的因素，更重要的是，「CoCo壹番屋」的創(chuàng)始者就是愛(ài)知縣的一對(duì)夫妻。一直以來(lái)，這對(duì)感情深厚的夫妻同心協(xié)力地經(jīng)營(yíng)咖哩店，因此他們希望加盟店也能由夫妻共同經(jīng)營(yíng)。粉絲來(lái)自於「售後服務(wù)」「Lloyd Footwear」的結(jié)帳櫃臺(tái)旁總是掛著一塊告示牌，寫(xiě)明「我們不賣(mài)不合腳的鞋子」，這是一家堅(jiān)持品質(zhì)的固執(zhí)鞋商。員工充滿(mǎn)了專(zhuān)業(yè)的自信。我跟他們買(mǎi)過(guò)什麼鞋，他們都會(huì)做成檔案管理，無(wú)論我去哪家分店消費(fèi)、跟哪位店員交談，他們都會(huì)以我現(xiàn)有的鞋款為準(zhǔn)則，說(shuō)明「這次的鞋款與上次那款相比……」，讓人一聽(tīng)就懂?！竼T工力」正是公司的潛力戶(hù)外用品品牌「Patagonia」除了善待大自然，也是以善待員工出名，業(yè)界很多人都知道這家公司「在有浪的日子會(huì)讓員工去衝浪」?，F(xiàn)在有許多企業(yè)在職場(chǎng)附設(shè)托兒所，而「Patagonia」正是其中之一。公司的最大理由是「不想讓公司裡的優(yōu)秀人才因育兒?jiǎn)栴}而離職?！古c「降價(jià)」背道而馳的作法，需要莫大的勇氣。若能勇於挑戰(zhàn)，成功引起上升氣流，就能讓很多人因此受惠。雖然「以更便宜的價(jià)格提供好商品」是社會(huì)貢獻(xiàn)，不過(guò)「不降價(jià)，而是提升價(jià)值」也是企業(yè)對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)的另一種形式。最後，再來(lái)清點(diǎn)「謝謝的次數(shù)」對(duì)於經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最重要的數(shù)字就是「利益」。而「利益」等於「得到『謝謝』的次數(shù)」減去「說(shuō)出『謝謝』的次數(shù)」。希望經(jīng)營(yíng)者留意「清點(diǎn)『謝謝』的次數(shù)」。

作者簡(jiǎn)介

村尾隆介商業(yè)顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)企畫(huà)小公司的品牌策略。目前是Starbrand公司（www· Starbrand·co·jp）的經(jīng)營(yíng)者之一，以?huà)烀?fù)責(zé)人的身分走遍日本全國(guó)各地，擔(dān)任商業(yè)顧問(wèn)。年僅十四歲便獨(dú)自赴美，內(nèi)華達(dá)州立大學(xué)教養(yǎng)學(xué)院政治學(xué)系畢業(yè)後，進(jìn)入本田技研的汎用事業(yè)總部，參與中東、北非的行銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作。離職後，開(kāi)設(shè)進(jìn)口食品公司，而後結(jié)束營(yíng)業(yè)，轉(zhuǎn)任現(xiàn)職，將自己成功的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享給小公司及商店。每年舉辦超過(guò)上百次的演講及研討會(huì)，以「放棄擴(kuò)大營(yíng)業(yè)，邁向幸福志向的創(chuàng)業(yè)術(shù)」、「?jìng)€(gè)人品牌的重要性」為題，內(nèi)容兼具高度娛樂(lè)性又容易理解，因此擁有廣大粉絲及?？汀４送?，作者本身也是熱中社會(huì)公益活動(dòng)的運(yùn)動(dòng)選手，具有敏銳的國(guó)際觀，交遊廣闊，世界各地都有他的朋友。其著作有《想對(duì)人說(shuō)的小公司》、《My Credo（我的信念）》（以上兩本為合著，Kanki出版社〈かんき出版〉）、《小公司的品牌戰(zhàn)略》（PHP研究所），其中《小公司的品牌戰(zhàn)略》曾獲選土井英司氏的商業(yè)書(shū)籍馬拉松大賞。（以上書(shū)名皆為暫譯） 譯者介紹珂辰東京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)碩士，主修日語(yǔ)。目前為專(zhuān)職日語(yǔ)譯者。

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