訂價(jià)背後的心理學(xué)

內(nèi)容概要

行銷有四大要素，英國首席行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家與訂價(jià)大師李．考德威爾
(Leigh Caldwell)只活用一種，就替每個(gè)企業(yè)客戶平均增加20％毛利！
那個(gè)要素就是：訂價(jià)。
對(duì)許多公司來說，檢視成本結(jié)構(gòu)就算是決定訂價(jià)策略了。
但這只是訂價(jià)策略的一個(gè)小環(huán)節(jié)。因?yàn)轭櫩驮觞N想，比算成本重要，
所以定價(jià)絕對(duì)不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學(xué)」！所以你得這樣思考：
你的產(chǎn)品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產(chǎn)品價(jià)值。
販?zhǔn)郗h(huán)境會(huì)暗示顧客：這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區(qū)
還是啤酒區(qū)？
為什麼每種客層的錢，大賣場(chǎng)都能賺到？
「差別訂價(jià)法」讓經(jīng)濟(jì)寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。
同樣的產(chǎn)品，如何讓顧客多掏些錢出來買？
「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範(fàn)如何運(yùn)用。
不跟著競爭對(duì)手打折，顧客還是會(huì)照買，怎麼辦到？
面對(duì)削價(jià)競爭，你有三種不必降價(jià)的聰明對(duì)策：保證退費(fèi)、提供迷你版誘餌和
促銷方案。哪一種最有效？
怎麼漲價(jià)才可以不引起顧客心裡的反彈？
賺最多的品項(xiàng)才調(diào)漲，但是全力宣傳沒調(diào)漲的品項(xiàng)
小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴
你得善用異業(yè)合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。
其他的心理學(xué)技巧還包括：
?金髮女孩效應(yīng)：如果有三種選項(xiàng)，中間那個(gè)不管有何優(yōu)點(diǎn)，都會(huì)非常吸引人。
?顧客對(duì)你的價(jià)格反彈，多半是收費(fèi)模式，不是總金額
?免費(fèi)贈(zèng)品的心理暗示 ——增加購買急迫性，至少有10種手法
?從事顧問、諮商，如何建立「訂價(jià)結(jié)構(gòu)」，才不會(huì)淪為鐘點(diǎn)工？
?如何利用「他人錢財(cái)心態(tài)」，增加40％營收？
?運(yùn)用心理學(xué)來訂價(jià)，會(huì)不會(huì)引起反感？
真相是：如果競爭對(duì)手用了而你不用，你的業(yè)績只會(huì)掉光光……
本書還有一份「訂價(jià)診斷書」，用30個(gè)問題，
幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當(dāng)然也包括消費(fèi)者，
最想知道的答案：「這個(gè)訂價(jià)到底對(duì)不對(duì)……」。
不論你賣的是什麼，產(chǎn)品也好、服務(wù)也好，賣給消費(fèi)者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(xué)(行為經(jīng)濟(jì)學(xué))絕招。

作者簡介

李．考德威爾
英國頂尖訂價(jià)顧問公司Inon創(chuàng)辦人兼執(zhí)行長，
從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價(jià)網(wǎng)站confused.com
(主要提供保險(xiǎn)與金融商品的比價(jià))到英國的財(cái)政部，都是他的顧客。
考德威爾擁有數(shù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的背景，他同時(shí)也是英國知名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家，
經(jīng)常受邀擔(dān)任BBC News的評(píng)論員，並撰寫英國最受歡迎的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)部落格www.knowingandmaking.com與訂價(jià)革命部落格www.pricingrevolution.com。

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