銷售攻心密碼

內(nèi)容概要

　　漫畫──多數(shù)是休閒作品！顯學(xué)──當(dāng)代著名的學(xué)說學(xué)派！ 本系列探討當(dāng)今熱門話題，諸如家庭教育、生涯規(guī)劃、人生指南、潛規(guī)則等，用漫畫吸引您的注目，稱為──漫話顯學(xué)系列！ 「銷售中的心理戰(zhàn)」是銷售雙方的一場(chǎng)心理較量。《孫子兵法》：「知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！逛N售人員想贏得這場(chǎng)心理較量就需要洞悉客戶心理、有效利用客戶心理，採取有效策略實(shí)現(xiàn)銷售成功。善用心理戰(zhàn)，可以使銷售人員在銷售活動(dòng)中遊刃有餘、圓融練達(dá)。讀懂客戶的心理，做到出奇制勝，有效控制銷售過程。

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第一章　銷售雙方的矛盾根源銷售策略是企業(yè)在考慮到自身的實(shí)力、市場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的更新週期，以及資金的周轉(zhuǎn)等而制定的一系列策略和戰(zhàn)術(shù)。購買決策是在購買活動(dòng)過程中，消費(fèi)者針對(duì)不同的品牌、產(chǎn)品做出比較後產(chǎn)生購買傾向並最終做出購買決定的過程。1.1 銷售與購買的決策：買得到就不是最便宜1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人1.3 傾向性與誘導(dǎo)性：產(chǎn)品真的有那麼好嗎？1.4 價(jià)格是銷售矛盾的核心：價(jià)格可以談嗎？1.5 信任感的建立：專業(yè)造成的影響1.6 品牌忠誠與業(yè)務(wù)擴(kuò)展：我只買這家手機(jī)1.7 從眾效應(yīng)：大家都買這些1.8 個(gè)性與銷售的矛盾：這種態(tài)度讓人不舒服1.9 短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣1.10銷售與潛在客戶的矛盾：我現(xiàn)在不需要1.11銷售其實(shí)也很簡單第二章　提問與回答之間的心理戰(zhàn)銷售的本質(zhì)是滿足客戶的需求，但是這還不是我們最高的追求，而且我們也很難迎合每個(gè)客戶的個(gè)性需求。因?yàn)橄鄬?duì)來說，產(chǎn)品是固定不變的，可以改變的是客戶的需求。因此，銷售活動(dòng)中引導(dǎo)客戶需求才是高招。只有引導(dǎo)出客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模銷售，創(chuàng)造價(jià)值上的突破。2.1 建立友好氛圍：關(guān)於開場(chǎng)的提問2.2 引導(dǎo)客戶需求：對(duì)客戶的購買理由進(jìn)行詢問2.3 瞭解客戶底線：試探客戶的期望值2.4 避免逆反情緒：為對(duì)方著想的提問2.5 開放式提問：走進(jìn)客戶的內(nèi)心2.6 第三者姿態(tài)的心理策略：陳述性回答很重要2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心2.8 讓客戶產(chǎn)生困惑：猶豫、停頓 、思考很重要2.9 建構(gòu)真實(shí)性：不要太完美的回答2.10請(qǐng)將不如激將：激將式回答2.11沒有做好準(zhǔn)備前推銷員不願(yuàn)報(bào)價(jià)第三章　巧妙利用心理暗示的力量心理暗示不僅僅是語言暗示，還包括表情和動(dòng)作暗示。表情暗示在銷售活動(dòng)中相當(dāng)重要，特別是在與顧客初次接觸時(shí)，領(lǐng)會(huì)對(duì)方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，還有動(dòng)作暗示。通常有意識(shí)或無意識(shí)的動(dòng)作可以反映一個(gè)人內(nèi)在的心理活動(dòng)。在商場(chǎng)中敏銳觀察，把握顧客的這些動(dòng)作細(xì)節(jié)是相當(dāng)重要的。3.1 自我暗示：輕鬆迎接客戶3.2 欲擒故縱：製造一個(gè)心理危機(jī)3.3 間接暗示：迂迴地進(jìn)行心理暗示3.4 不經(jīng)意的暗示：表情的暗示效果3.5 旁敲側(cè)擊：動(dòng)作的暗示效果3.6 內(nèi)部消息：製造具有神秘感的心理暗示3.7 直接暗示：「物超所值」和「便宜貨」的差別3.8 讓顧客滿意：引導(dǎo)顧客獲得滿足感3.9 求之不得：給顧客「需要迫切購買」的心理暗示3.10廣告效應(yīng)：潛意識(shí)暗示3.11星期二的「名人」晚餐活動(dòng)第四章　銷售中的誘惑技巧大家都想能夠以最少的錢買到自己需要的產(chǎn)品，幾乎沒人喜歡出高價(jià)買同樣的商品，這就是很常見的心理傾向，佔(zhàn)便宜的心理在銷售活動(dòng)中應(yīng)用很普遍。當(dāng)銷售中出現(xiàn)打折、促銷，限時(shí)搶購等活動(dòng)時(shí)，人們就很容易參與這些活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)佔(zhàn)便宜的心理。4.1 饋贈(zèng)效應(yīng)：免費(fèi)的午餐吸引力更大4.2 佔(zhàn)便宜的心理：限時(shí)與打折的誘惑力4.3 誘導(dǎo)顧客：投其所好的效率最高4.4 開心購買：讓客戶覺得自己很特別4.5 追趕流行：時(shí)尚的誘惑非常重要4.6 貼標(biāo)籤的心理：給顧客一個(gè)身份和定位4.7 得寸進(jìn)尺的心理：盡量將生意做到底4.8 一語中的給顧客一個(gè)購買的理由4.9 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：顧客是上帝4.10完善售後服務(wù)：用售後服務(wù)留住客戶4.11喬．吉拉德的250定律和名片滿天飛第五章　邀約客戶的心理戰(zhàn)對(duì)於一件商品，客戶不僅有著一個(gè)期望價(jià)，同時(shí)也存在著一個(gè)底價(jià)，又叫拒絕價(jià)。在與客戶商談的過程中，商家很在意客戶的期望價(jià)，殊不知客戶的拒絕價(jià)更重要，摸清了客戶的底線，就能在商談中游刃有餘。5.1 立場(chǎng)關(guān)係：即將見面的雙方進(jìn)行定位5.2 暈輪效應(yīng)：給客戶一種被重視的感覺5.3 蝴蝶效應(yīng)：掌握細(xì)節(jié)5.4 試探與被試探：盡量摸清客戶的底線5.5 刺蝟效應(yīng)：與客戶保持一種適當(dāng)?shù)挠H密關(guān)係5.6 適可而止與步步為「贏」：注意說話的分寸和要點(diǎn)5.7 給予與獲?。喉樞虿荒茴嵉?.8 重視與囉嗦：邀約客戶頻率的玄機(jī)5.9 首因效應(yīng)：氛圍的構(gòu)成與控制5.10青蛙效應(yīng)：逐漸進(jìn)入主題5.11業(yè)務(wù)員約見客戶時(shí)要注意的6件事第六章　關(guān)於可信度與安全感的心理戰(zhàn)客戶是企業(yè)的衣食父母，客戶享受的是企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，所以企業(yè)要靠市場(chǎng)人員來維繫客戶，企業(yè)與客戶的關(guān)係很微妙。6.1 關(guān)於信任感：為什麼會(huì)有名牌效應(yīng)6.2 重複效應(yīng)：播放相同廣告帶來的效應(yīng)6.3 建構(gòu)長期性：銷售中的二八定律6.4 建立忠誠度：售後服務(wù)中的心理戰(zhàn)6.5 樸實(shí)與誇張：宣傳中的誇張危機(jī)6.6 建立安全感：承諾的實(shí)現(xiàn)與衝突6.7 恩惠效應(yīng)：一點(diǎn)點(diǎn)付出的龐大收益6.8 老朋友的心理：把客戶當(dāng)朋友對(duì)待6.9 業(yè)績第一名的祕(mì)訣第七章　談話中的心理戰(zhàn)對(duì)商家而言，客戶無處不在。怎樣與客戶打交道、怎樣維繫好客戶對(duì)商家來說非常重要。7.1 與客戶套交情：用朋友的身份和語氣說話7.2 同質(zhì)性：盡量將共通點(diǎn)擴(kuò)大7.3 專業(yè)性的悖論：從客戶的心理角度考慮問題7.4 讓步的心理策略：立場(chǎng)的堅(jiān)持與妥協(xié)7.5 討價(jià)還價(jià)：關(guān)於底線的分析與評(píng)估7.6 建立深入關(guān)係：工作之外的關(guān)心7.7 利益衝突Ａ：盡量避免爭(zhēng)辯和衝突7.8 利益衝突Ｂ：掌握客戶的心理第八章　不同類型客戶的心理策略與商家有直接利益關(guān)係的客戶種類很多。針對(duì)不同類型的客戶，銷售員如果能掌握其心理特點(diǎn)，採取適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑鶗?huì)有意想不到的收穫。8.1 虛榮型：讚美可以直指人心8.2 貪便宜型：用小利益換取大利益8.3 節(jié)約型：給客戶物超所值的心理暗示8.4 猶豫型：製造下定決心的危機(jī)感8.5 脾氣暴躁型：用耐心讓客戶產(chǎn)生犯罪感8.6 自命清高型：順著客戶的心意引導(dǎo)客戶8.7 沉默型：獲取關(guān)鍵訊息8.8 圓滑老練型：自信與平靜的力量8.9 確定類型銷售的威力：「50＋」超市第九章　銷售中不可不知的10個(gè)心理效應(yīng)銷售中不可不知的10個(gè)心理效應(yīng)：首因效應(yīng)、登門檻效應(yīng)、三分之一效應(yīng)、沸騰效應(yīng)、軍令狀效應(yīng)、從眾心理、凡勃倫效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、卡貝定理和刻板效應(yīng)。9.1 首因效應(yīng)：第一印象是成敗的關(guān)鍵9.1 登門檻效應(yīng)：得寸進(jìn)尺是銷售人員的必備技巧9.3 三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街的1/3處成交9.4 沸騰效應(yīng)：一步之差，天壤之別9.5 軍令效應(yīng)：不要給自己留退路9.6 從眾心理：製造產(chǎn)品暢銷的形象9.7 凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)中的商機(jī)9.8 暈輪效應(yīng)：製造愛屋及烏的感受9.9 卡貝定理：適當(dāng)放棄是突破的關(guān)鍵9.10刻板效應(yīng)：不要用你的思維定勢(shì)判斷客戶9.11關(guān)於信譽(yù)的故事第十章　銷售者本身的心理戰(zhàn)馬斯洛認(rèn)為，只有充分實(shí)現(xiàn)個(gè)人的全部潛能，即實(shí)現(xiàn)人生全部價(jià)值的人，才能成為自由的、健康的、無畏的人，也只有這樣的人才能勝任工作，成為社會(huì)中充分發(fā)揮作用的人。10.1自我實(shí)現(xiàn)：相信自己精明能幹10.2銷售利益化：記住你的一言一行都是金錢10.3平常心與樂觀：不要計(jì)較利害得失10.4避免激進(jìn)：積極但不能心急10.5心理定位：行銷前的心理準(zhǔn)備10.6情緒控制：不要讓情緒阻撓了你的財(cái)路10.7增加親密感：要注重方式10.8永遠(yuǎn)快樂：不是所有的事情都是一次性銷售10.9成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十個(gè)方法

編輯推薦

　　本書深入淺出地介紹銷售活動(dòng)中的心理學(xué)，從大家關(guān)心的問題出發(fā)，就常見術(shù)語給予科學(xué)的解釋，加上豐富的案例與詳細(xì)的指導(dǎo)以及幽默風(fēng)趣的漫畫，讓讀者在愉快閱讀的同時(shí)領(lǐng)悟到銷售的真諦?！　”緯m合銷售人員閱讀，也可作為市場(chǎng)行銷相關(guān)科系學(xué)生的輔助讀物。

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