建人脈就像打美式足球

前言

　　導(dǎo)讀　　傑克．坎菲爾（Jack Canfield）　　我的《心靈雞湯》（Chicken Soup for the Soul）系列書在全球銷售一萬四千四百萬冊(cè)，被翻譯為四十五種語言。其中一本記載了一個(gè)鼓舞人心的故事?！　≈鹘遣幌Ｍ婷毓?，因此我姑且稱她為蒂娜．班尼特（Tina Bennett）。她是一位住在密爾瓦基、撫養(yǎng)兩個(gè)兒子的母親。為了讓兒子在放學(xué)回家時(shí)有人照顧，她從事兼職的工作。然而當(dāng)?shù)倌扰c丈夫離婚，她的生活被全盤打亂。當(dāng)時(shí)在密爾瓦基一家大公司當(dāng)助理的她，決定努力加班來應(yīng)對(duì)?！　‘?dāng)?shù)倌鹊纳詈貌蝗菀追€(wěn)定，卻又接到另一個(gè)噩耗：前夫因?yàn)槠墼p而丟了工作。在他被判刑入獄前，都不會(huì)再支付撫養(yǎng)金。一時(shí)間，蒂娜必須獨(dú)自撫養(yǎng)兩個(gè)孩子，還要支付房屋貸款?！　∷胝覀€(gè)薪水比較高的工作，於是去面試一家密爾瓦基投資銀行的助理職務(wù)。在面試中，她提到自己念八年級(jí)的大兒子蘭迪（Randy），夢想是就讀天主教男校─馬凱特大學(xué)高中部，但因?yàn)榍胺蛉氇z服刑而希望幻滅?！　∶嬖囁钠髽I(yè)家表示，他對(duì)這所私立學(xué)校很熟，因?yàn)樗拇髢鹤雍投鹤佣际菑哪茄e畢業(yè)，他的三兒子目前正在馬凱特大學(xué)高中部就讀，在課業(yè)與體育上都表現(xiàn)優(yōu)異。他表示，耶穌會(huì)訓(xùn)練的老師能成為男孩的好榜樣，他鼓勵(lì)蒂娜不要對(duì)馬凱特放棄希望。　　蒂娜沒能獲得這份工作，但她對(duì)企業(yè)家的熱心與對(duì)蘭迪的關(guān)心表達(dá)了感謝之意。當(dāng)時(shí)，她的兒子正在參加馬凱特大學(xué)高中部春季見習(xí)日活動(dòng)，蒂娜去接兒子回家時(shí)，順道問起見習(xí)情況。「馬凱特太讚了！」蘭迪說，「我真希望下個(gè)學(xué)期能去念。」　　蒂娜內(nèi)心充滿動(dòng)容。親愛的上帝，我要怎麼做呢？　　「我們一步一步來，看看情況會(huì)怎樣，」她告訴孩子。就讀馬凱特一學(xué)年的費(fèi)用大約是一萬美元，非常驚人。　　其間，蒂娜又再度遇到那位面試她的密爾瓦基企業(yè)家，他鼓勵(lì)蒂娜讓蘭迪參加馬凱特的入學(xué)測驗(yàn)並申請(qǐng)獎(jiǎng)學(xué)金。她完成書面申請(qǐng)後，校方表示可以提供三千美元獎(jiǎng)學(xué)金，但剩下還有七千美元要支付?！　∫徽麄€(gè)夏天，蒂娜都在煩惱要怎麼做才好。直到開學(xué)前一週，她還是籌不出錢來，因此她告訴蘭迪，他得讀當(dāng)?shù)氐墓⒏咧?，除非奇蹟出現(xiàn)?！　‖F(xiàn)在讓我換個(gè)場景介紹這位密爾瓦基企業(yè)家，也就是本書作者喬．史威尼。　　喬與蒂娜的最後一次交流是在二○○七年八月，即學(xué)年開始的前幾週，喬那時(shí)也面對(duì)諸多挑戰(zhàn)。喬當(dāng)時(shí)正向他擔(dān)任總經(jīng)理的投資銀行企業(yè)財(cái)務(wù)顧問公司請(qǐng)假，去追尋他的夢想工作：綠灣包裝人隊(duì)的執(zhí)行長（CEO）。　　是的，我講的正是那個(gè)ESPN播報(bào)員伯曼（Chris Berman）稱之為在「藍(lán)堡球場（Lambeau Field）冰原」上打球的隊(duì)伍。（譯註：包裝人隊(duì)所在地威斯康辛州冬季天寒地凍，因此球場有冰原之稱）雖然包裝人隊(duì)位於美國美式足球聯(lián)盟（NFL）最小的電視市場，它在美國卻擁有廣大的粉絲群，而且自一九六○年開始每場比賽都滿座。購買套票的候補(bǔ)名單有八千人之多，如果你今天開始排隊(duì)，預(yù)估要一百年後才會(huì)排到?！　‘?dāng)包裝人隊(duì)執(zhí)行長的職位出缺，吸引超過一百位頂尖經(jīng)理人來應(yīng)徵，包括土生土長的威斯康辛人喬．史威尼。他是威斯康辛體育協(xié)會(huì)（Wisconsin Sports Authority）的前會(huì)長，在獾州（威斯康辛別名）的商業(yè)與體育界擁有廣大人脈。喬通過層層篩選，到了二○○七年夏天，他已經(jīng)成為包裝人隊(duì)最後幾位人選之一。　　雖然準(zhǔn)備及面試包裝人隊(duì)執(zhí)行長的工作耗時(shí)費(fèi)神，喬並未改變他平易近人的個(gè)性。他看到蒂娜對(duì)兒子就讀馬凱特大學(xué)高中部只剩一線希望，感到十分心疼。他打電話關(guān)切馬凱特提供獎(jiǎng)學(xué)金的情況，同時(shí)要蒂娜不要放棄希望?！　⊥瑫r(shí)間，喬其實(shí)也在面對(duì)自己的問題。在他申請(qǐng)包裝人隊(duì)工作時(shí)，並沒有薪水進(jìn)帳，這表示所有開銷都是從存款中支付。其中有兩筆開銷最為棘手：女兒凱莉（Kelly）就讀聖路易大學(xué)（St. Louis University）第一學(xué)期的兩萬美元學(xué)費(fèi)，小兒子布藍(lán)登（Brendan）就讀馬凱特大學(xué)高中部最後一年一萬美元的學(xué)費(fèi)?！　《稹鹌吣臧嗽率呷赵绯?，喬將支票寄給聖路易大學(xué)，將布藍(lán)登的學(xué)費(fèi)付清，但他無法忘記蒂娜與蘭迪。他們還好嗎？是不是也在為學(xué)費(fèi)煩惱？　　他詢問註冊(cè)組蘭迪還有多少費(fèi)用未支付。　　「七千美元?！箤W(xué)校職員說?！　趟懔艘幌逻@筆金額，大約等於賺了一萬美元扣完稅後的數(shù)字。他要如何在景氣不佳時(shí)，一年內(nèi)多賺一萬美元？　　喬祈禱他做的是正確的事?！高@張支票是用來付清蘭迪的學(xué)費(fèi)。」他說。雖然這麼做讓存款帳戶多了一個(gè)洞，但喬的內(nèi)心卻充滿喜悅。他打算之後再告訴結(jié)婚二十六年的妻子泰咪。他想與其請(qǐng)求許可，不如請(qǐng)求原諒?！　套叱鲴R凱特大學(xué)高中部註冊(cè)組，然後打了通電話給蒂娜，電話那端的蒂娜聽到這消息高興到差點(diǎn)暈倒，然後喜極而泣。他也聽到蘭迪興奮雀躍的聲音?！　〉@還不是故事的結(jié)局。　　在當(dāng)晚七點(diǎn)十五分左右，喬和泰咪正要從博林頓（Burlington）的馬凱特美式足球場回家，喬接到他妹妹瑪莉貝的電話?！竼蹋虏掳l(fā)生什麼事，」瑪莉貝興奮到幾乎喘不過氣說，「你是贏得一萬美元抽獎(jiǎng)的最後人選之一，現(xiàn)在這一輪只剩二十人?！埂　　甘颤N抽獎(jiǎng)？」　　「弗萊迪沒告訴你嗎？」弗萊迪是喬的八個(gè)哥哥之一?！　　父嬖V我什麼？」　　「他幫你買了張為艾奇伍德（Edgewood）高中募款的彩券。彩券一張一百美元，但他認(rèn)為你適合抽，就寫下你的名字。你現(xiàn)在有二十分之一的機(jī)率贏得一萬美元！」　　喬聽到電話那端傳來群情沸騰的聲音。瑪莉貝站在艾奇伍德高中禮堂，裡面擠滿數(shù)百位參加開學(xué)活動(dòng)的家長與學(xué)生。她說主持人抽出了二十張彩券，每張後面都寫了名字，然後把它們丟進(jìn)摸彩箱中。贏家可以獲得一萬美元獎(jiǎng)金?！　　脯斃蜇悐呏绬?，我過去從來沒抽中過獎(jiǎng)。我沒有抱太大希望。」但喬知道，如果他中獎(jiǎng)，這數(shù)字剛好等於蘭迪的學(xué)費(fèi)?！　　杆麄儠?huì)一張一張抽，最後剩下的就是贏家，」瑪莉貝解釋?！　　负芎?。如果最後十個(gè)還有我，妳再打電話給我?！埂　∈宸昼娽?，喬和泰咪正在八十三號(hào)公路上駕車，瑪莉貝再度來電?！改闶亲钺崾畟€(gè)人之一！」她宣告?！　毯吞┻溆妹獬致犕舶崖曇舴懦鰜?，聽到越來越多張彩券被抽出來，可能的贏家越來越少。他的彩券還沒有被抽到。當(dāng)他們回到密爾瓦基郊區(qū)?？怂裹c(diǎn)（Fox Point）的家時(shí)，喬還沒有被淘汰?！　毯吞┻渥哌M(jìn)屋裡，女兒凱莉正和幾個(gè)朋友在家開派對(duì)。幾天後她將參加聖路易大學(xué)遊學(xué)課程，離開美國前往西班牙。泰咪興奮地告訴在場的每個(gè)人，剛才一小時(shí)內(nèi)發(fā)生的事。大家圍著手機(jī)聆聽抽獎(jiǎng)實(shí)況，當(dāng)最後沒有被抽出的兩張彩券中，有一張是喬時(shí)，緊張程度達(dá)到了最高點(diǎn)?！　　笇W(xué)校想知道你想怎麼做，」瑪莉貝在喧鬧的背景噪音說。「剩下另一張彩券的持有者說，想和你平分一萬美元的獎(jiǎng)金。這樣你們一人可以得到五千美元?！埂　√┻淅死氖直??！竼?，就拿五千美元吧。我正買了五張?jiān)诟卸鞴?jié)去西班牙探望凱莉的機(jī)票，價(jià)錢差不多就是五千美元。」喬聽到存款的洞比他想的還深五千美元，不禁心中一沈?！改阏f的沒錯(cuò)。拿五千美元似乎是明智之舉。瑪莉貝妳聽到了嗎？跟他說我願(yuàn)意平分?！埂　　咐习?，不要！」　　喬轉(zhuǎn)頭看到他的大兒子凱爾（Kyle）正站在廚房?！肝艺嫦氩坏?。老爸，你總告訴我們?nèi)松褪且半U(xiǎn)嘗試，你現(xiàn)在卻退縮了?！埂　　膏?，你說得沒錯(cuò)?！箚贪咽謾C(jī)湊近嘴邊?！脯斃蜇?，你聽著，請(qǐng)告訴他們我改變心意了，我不要平分一萬美元獎(jiǎng)金。要就全有，不然就全無！」　　「喬，你確定？獎(jiǎng)金幾乎都已經(jīng)到手了…」　　「我確定?！埂　‘?dāng)主持人向觀眾宣布，獎(jiǎng)金只會(huì)有一人獨(dú)得時(shí)，全場激動(dòng)沸騰。主持人不得不在抽出最後贏家時(shí)，請(qǐng)觀眾保持安靜?！　蹋吠嵩跒樘m迪支付馬凱特大學(xué)高中部學(xué)費(fèi)的那天，贏得一萬美金?！　∽蕴m迪進(jìn)入馬凱特大學(xué)高中部就讀，已經(jīng)匆匆過了三年。他在大一美式足球隊(duì)表現(xiàn)優(yōu)異，並被任命為副隊(duì)長。二○○九年馬凱特美式足球隊(duì)獲得第一區(qū)州冠軍，蘭迪功不可沒。那年春天他還參加田徑隊(duì)的兩百與四百公尺短跑賽。在學(xué)校，蘭迪也認(rèn)真向?qū)W，沒有疏忽課業(yè)?！　⌒@人稱T先生的美式足球助理教練泰勒（Alton Taylor），決定親自指導(dǎo)蘭迪。蒂娜說，她無法想像若蘭迪沒有進(jìn)入馬凱特大學(xué)預(yù)備學(xué)校情況會(huì)如何，尤其是蘭迪的弟弟因?yàn)榉阜ū徊?，讓她感觸更深。　　這個(gè)感人的故事，說明了本書作者喬．史威尼的個(gè)性。喬在之後的章節(jié)也會(huì)告訴你，建人脈的目的不是為了有更多人可以讓你拉保險(xiǎn)。建人脈的真諦是，與人一起合作達(dá)成他們的心願(yuàn)，當(dāng)你付出，生命就會(huì)出現(xiàn)奇蹟，就像蒂娜與蘭迪的故事。施確實(shí)比受更有福。　　喬用人脈豐富人生的中肯建議，是現(xiàn)今蕭條經(jīng)濟(jì)下，人人不應(yīng)錯(cuò)過的金玉良言。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，喬對(duì)建立人脈極為擅長，他的黑莓機(jī)中有超過三千個(gè)可靠聯(lián)絡(luò)人，包括我。事實(shí)上，也因?yàn)閱讨鲃?dòng)認(rèn)識(shí)我，才促成這篇序的誕生。我們是在二○○七年認(rèn)識(shí)，那時(shí)他得知自己未能成為綠灣包裝人隊(duì)執(zhí)行長沒多久。雖然功敗垂成，喬告訴我，我《成功法則》（Success Principles）一書提出的五法則，在他面試過程中賦予他許多靈感，所以他寫了一封信向我致謝。所謂五法則的意思是，每天做五件能讓你更接近目標(biāo)的事?！　∥一匦胖x謝他友善的訊息，並邀請(qǐng)他參加我二○○八年二月在聖地牙哥的研討會(huì)。密爾瓦基的冬天非常寒冷，所以說當(dāng)喬出現(xiàn)在我面前，並交給我一份依我的法則擬定的包裝人隊(duì)經(jīng)營計(jì)畫時(shí)，我不該太驚訝?！　∪欢聦?shí)上，我非常感動(dòng)。當(dāng)我們的友情逐漸滋長，我甚至邀請(qǐng)他做為我傑克坎菲爾公司的顧問?！　≌J(rèn)識(shí)他幾年來，我認(rèn)為喬不但古道熱腸、有事業(yè)頭腦，而且總能提出中肯的建議。建人脈就像是接觸運(yùn)動(dòng)，沒有人比喬．史威尼更適合傳授這項(xiàng)道理。

內(nèi)容概要

建立人脈就像玩美式足球勇於持續(xù)碰撞，適時(shí)為隊(duì)友排除阻礙你的人脈隊(duì)友將會(huì)協(xié)助你成就非凡人際能力是成功者的共同特質(zhì)但卻常被忽視。事實(shí)上，當(dāng)設(shè)立正確目標(biāo)並採用適當(dāng)方式，人脈能幫助你事業(yè)聚焦、提高業(yè)績、同時(shí)看到別人的價(jià)值。史威尼這位創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)主、投資銀行家、以及前體育經(jīng)紀(jì)人，把建人脈當(dāng)作像是場美式足球的比賽，努力的付出協(xié)助來幫助他的人脈隊(duì)友，他將告訴你為什麼這種不求回報(bào)的做法，能改變你的事業(yè)與人生。此外，他獨(dú)創(chuàng)的五/十/十五人脈計(jì)畫，能幫你加強(qiáng)與人接觸，有效拓展人際網(wǎng)路，在商業(yè)競爭上拔得頭籌，快速

作者簡介

　　喬?史威尼/麥克?尤凱　　喬?史威尼是密爾瓦基投資銀行企業(yè)財(cái)務(wù)顧問（Corporate Financial Advisors，CFA）公司的總經(jīng)理。企業(yè)財(cái)務(wù)顧問公司的主要業(yè)務(wù)，是協(xié)助中型企業(yè)籌資並進(jìn)行併購交易　　過去二十八年，史威尼結(jié)合自己對(duì)商業(yè)與體育的熱情，開創(chuàng)了非凡的事業(yè)。他擁有並經(jīng)營四家製造公司，曾任威斯康辛體育協(xié)會(huì)會(huì)長，創(chuàng)辦體育行銷經(jīng)紀(jì)公司運(yùn)動(dòng)管理集團(tuán)（Sports Management Group，SMG）並擔(dān)任總裁。運(yùn)動(dòng)管理集團(tuán)代表並協(xié)助教練及運(yùn)動(dòng)員開創(chuàng)事業(yè)，他的二十多位客戶包括費(fèi)佛 （Brett Favre）、 巴特勒（Leroy Butler）、海斯曼盃得主戴尼（Ron Dayne），與數(shù)位美式足球與棒球大聯(lián)盟的明星?！　∈吠釗?dān)任二十三家企業(yè)及組織的董事。他獲得聖瑪利大學(xué)（St.Mary’s College）學(xué)士與聖母大學(xué)企管碩士?！　∈吠崤c妻子泰咪現(xiàn)居威斯康辛?？怂裹c(diǎn)，他們的四位子女均已成年。　　麥克尤凱是超過七十本書的作者、編輯及共同作者。他與妻子妮可現(xiàn)居聖地牙哥。王怡棻　　臺(tái)灣大學(xué)國際企業(yè)系學(xué)士，美國紐約大學(xué)藝術(shù)管理碩士，曾任財(cái)經(jīng)雜誌記者，喜歡古典音樂及舞臺(tái)劇。譯有《心靈資本學(xué)》、《教出自主思考的孩子》、《北風(fēng)的背後》等，合著《凍薪時(shí)代理財(cái)術(shù)》。Joe Sweeney/Mike Yorkey

書籍目錄

導(dǎo)讀 《心靈雞湯》共同作者傑克坎菲爾（Jack Canfield）致讀者前言：與NBC主播科斯塔斯搭起橋樑一、人脈學(xué)的藝術(shù)：與威斯康辛起司一樣自然二、建立人脈的基本要素：無入而不自得三、人脈學(xué)第一課：五/十/十五計(jì)畫四、建立人脈與失業(yè)：建人脈（Networking）與失業(yè)（Not Working）只有一字之差五、個(gè)性與人脈六、誰是你的邊鋒？七、從零開始建人脈八、如何用人脈贏得大客戶或大交易九、建立人脈無關(guān)種族十、女性人脈學(xué)十一、利用臉書、推特建人脈十二、人脈高手席利格與里波德十三、用人脈豐富生活喬的最後提醒結(jié)語聯(lián)絡(luò)資訊

章節(jié)摘錄

　　第三章　　人脈學(xué)第一課：五／十／十五計(jì)畫　　認(rèn)識(shí)人並建立聯(lián)繫是人脈學(xué)基本要素中，我稱為「關(guān)係」的無形部分。除此之外還有「有形」部分，意即成功建立人脈的適切準(zhǔn)則。我稱這部份為五/十/十五計(jì)畫，如果你切實(shí)依循這項(xiàng)計(jì)畫行動(dòng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的人脈呈現(xiàn)突破性的成長?！　∥以跀?shù)年前構(gòu)思出五／十／十五計(jì)畫，它基本上是一個(gè)有組織的系統(tǒng)，用架構(gòu)賦予人責(zé)任感。不論你身處那個(gè)產(chǎn)業(yè)，都能適用五／十／十五計(jì)畫。如果你想成為人脈高手，更應(yīng)該在職業(yè)生涯採用五／十／十五或你調(diào)整過的計(jì)畫?！　∫韵率俏澹逵?jì)畫的簡要描述：　　＊「五」的意思是，我一天要有五次的會(huì)面或邂逅。會(huì)面不一定是在會(huì)議室開會(huì)，或是正式的會(huì)談?！笗?huì)面」意即與人接觸，即使是一同在星巴克櫃臺(tái)前排隊(duì)聊天也算。另一方面，邂逅也是人脈階梯的一階，意即你能在會(huì)面中介紹自己的背景與工作。　?。甘沟囊馑际?，我每天用企業(yè)或個(gè)人的信箋，寫十封信後寄出。個(gè)人的電子郵件也算，大量發(fā)送的廣告郵件則不算?！　。甘濉沟囊馑际?，我一天至少打十五通電話。在社交世界裡，黑莓機(jī)是我的好朋友，更是我最有影響力的資產(chǎn)?！　∫惶旖Y(jié)束時(shí)，五／十／十五的目標(biāo)是敲定五個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的拜訪，讓企業(yè)持續(xù)有新活水湧入。換句話說，這項(xiàng)人脈計(jì)畫的完整等式是五+十+十五=五，我的努力最後能獲得五個(gè)商務(wù)拜訪。我工作的小型投資銀行欣賞我總是有五個(gè)業(yè)務(wù)拜訪的作法，而這麼做也確保我們永遠(yuǎn)有足夠的業(yè)務(wù)量。　　我知道這等式兩端不平衡，但藉此獲得的業(yè)務(wù)數(shù)字卻讓大家很滿意，這些業(yè)務(wù)數(shù)字是來自每日五個(gè)業(yè)務(wù)拜訪，來自朋友、點(diǎn)頭之交與介紹人說，「嘿，喬，我在想你會(huì)不會(huì)想和我姊夫聊聊，他正在考慮賣掉他的公司。」　　這是我們投資銀行公司的業(yè)務(wù)之一。我們是提供多元服務(wù)的財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)，服務(wù)包括籌資、協(xié)助企業(yè)出售、併購與重整，或僅扮演買賣雙方交易的中間人。不過自二○○八年美國經(jīng)濟(jì)跌入谷底後，我必須更努力跑業(yè)務(wù)。因此在都爾的夏日晚會(huì)上，我像打籃球一樣火力全開，尤其緊盯如索尼伯格這種能給我業(yè)務(wù)指引、幫我走向獲利的人?！　∪绻阆霐U(kuò)大人脈圈，五／十／十五人脈計(jì)畫是一條能助你獲得成果的康莊大道。這項(xiàng)聚焦且有紀(jì)律的方法，能幫你按部就班的發(fā)展業(yè)務(wù)並獲得成就感。如果你現(xiàn)在失業(yè)中，五／十／十五計(jì)畫能拉你一把，增加你找到下個(gè)工作的機(jī)會(huì)。而最好的一點(diǎn)是，當(dāng)你需要工作時(shí)，你不用達(dá)成五起交易，只需要一家公司說「好」?！　∥沂莻€(gè)視覺導(dǎo)向的人，且容我在紙上為你展示五／十／十五計(jì)畫的樣貌。我通常都使用試算表檔案，把頁面印出來放在一個(gè)獨(dú)立的三孔夾，週一到週五每天一張。你可以在NetworkingcontactSport.com中的「人脈建立腳本集」（Networking Is a Contact Playbook）中找到更多範(fàn)本，你也可以製作專屬自己的五／十／十五版面?！　∥澹?五個(gè)業(yè)務(wù)拜訪　　____________________________________________________________　　五次會(huì)面/邂逅　　一、____________________________________________________________　　二、 ____________________________________________________________　　三、 ____________________________________________________________　　四、 ____________________________________________________________　　五、 ____________________________________________________________　　十封通信　　一、____________________________________________________________　　二、 ____________________________________________________________　　三、 ____________________________________________________________　　四、 ____________________________________________________________　　五、 ____________________________________________________________　　六、 ____________________________________________________________　　七、 ____________________________________________________________　　八、 ____________________________________________________________　　九、 ____________________________________________________________　　十、 ____________________________________________________________　　十五次通話　　一、____________________________________________________________　　二、 ____________________________________________________________　　三、 ____________________________________________________________　　四、 ____________________________________________________________　　五、 ____________________________________________________________　　六、 ____________________________________________________________　　七、 ____________________________________________________________　　八、 ____________________________________________________________　　九、 ____________________________________________________________　　十、 ____________________________________________________________　　十一、 ____________________________________________________________　　十二、 ____________________________________________________________　　十三、 ____________________________________________________________　　十四、 ____________________________________________________________　　十五、____________________________________________________________　　五個(gè)業(yè)務(wù)拜訪　　一、____________________________________________________________　　二、 ____________________________________________________________　　三、 ____________________________________________________________　　四、 ____________________________________________________________　　五、 ____________________________________________________________　　助理瑪利（Mari）每天會(huì)幫我印出五／十／十五計(jì)畫，夾在我的活頁夾中。我把活頁夾放在記事本旁邊，隨時(shí)記下我打電話、聯(lián)絡(luò)或見面的人，由此建立深刻的責(zé)任感?！　∥以谶M(jìn)行五／十／十五計(jì)畫時(shí)，並不是完全使用電腦或手機(jī)，因?yàn)槲蚁矚g用筆記下一天所有會(huì)面、通信、致電及業(yè)務(wù)拜訪的感覺。在這方面我是有些老派，因?yàn)槲乙矔?huì)把未來的約會(huì)以及地址路線等相關(guān)資訊，抄在記事本上。你當(dāng)然可以用電腦或智慧型手機(jī)，記錄你會(huì)面、通信、致電及拜訪行動(dòng)，完成專屬於你的五／十／十五計(jì)畫?！　∶刻煸缟袭?dāng)我抵達(dá)辦公室，我會(huì)審視當(dāng)天的五／十／十五計(jì)畫，然後寫下進(jìn)公司前所有完成的會(huì)面與邂逅，比方在早餐店或停車場偶遇的人。即使談?wù)摰闹皇前b人隊(duì)?wèi)?zhàn)績等輕鬆話題，這些偶遇仍有可能發(fā)展為業(yè)務(wù)消息或拜訪的機(jī)會(huì)。如果在開車到市中心辦公室途中，我打了與業(yè)務(wù)相關(guān)的電話，我也會(huì)把它算進(jìn)一天十五通電話的目標(biāo)中。　　我的下一步是打開筆記型電腦，整理電子郵件。如果我回覆了可能與生意相關(guān)、重要性夠高的郵件，有時(shí)也會(huì)將它算入一天十封信的目標(biāo)中，端視我的心情與之後寄出的郵件量而定。此時(shí)我也會(huì)主動(dòng)寫幾封電子郵件，比方進(jìn)一步聯(lián)繫我在都爾宴會(huì)上遇到的人?！　‘?dāng)我寄出所有電子郵件，若已超過早上九點(diǎn)，我會(huì)開始直接對(duì)外聯(lián)繫的行動(dòng)（我通常會(huì)等到九點(diǎn)後才開始撥打未經(jīng)約定的電話，因?yàn)槲也幌矚g一大早被電話吵醒，相信其他人也不喜歡）。如果有前一天該撥而未撥的電話，我會(huì)優(yōu)先處理，而且我也一向在快速回覆方面做得很不錯(cuò)（若你想知道，其實(shí)我不是很喜歡代表企業(yè)財(cái)務(wù)顧問公司撥打無約的推銷電話，因?yàn)槲蚁Ｍ褧r(shí)間花在我的人脈網(wǎng)路上，而非沒有任何關(guān)係的「潛在客戶」）。　　當(dāng)電話和電子郵件回覆得差不多後，我會(huì)做的是資訊時(shí)代比較罕見的「讀報(bào)紙」─是會(huì)讓手沾上油墨的實(shí)體報(bào)紙，而非線上電子報(bào)。我也會(huì)讀亮光紙印刷的雜誌?！　∥彝ǔ?huì)先讀威斯康辛第一大報(bào)《密爾瓦基哨兵日?qǐng)?bào)》，它能讓我知道當(dāng)?shù)匕l(fā)生了什麼事。之後我會(huì)讀《華爾街日?qǐng)?bào)》（The Wall Street Journal），它能提供我需要的全國視野。我的最後兩份報(bào)紙是《密爾瓦基商報(bào)》（Business Journal of Milwaukee）與《商業(yè)時(shí)報(bào)》（BizTimes），它們提供重要的企業(yè)新聞、知名商業(yè)人士的故事特寫，報(bào)導(dǎo)最新的促銷資訊與管理高層異動(dòng)的消息。我也會(huì)瀏覽幾份全國性的併購刊物，藉以瞭解全國市場現(xiàn)況。如果還有時(shí)間，我則會(huì)翻閱一些全國性的體育雜誌，如《運(yùn)動(dòng)畫刊》（Sports Illustrated）、《體育新聞》（The Sporting News）等，因?yàn)槲以?jīng)經(jīng)營一家運(yùn)動(dòng)管理公司?！　∥蚁矚g讀實(shí)體報(bào)紙與雜誌的一項(xiàng)原因，是我能把文章剪下來用在之後的聯(lián)繫行動(dòng)上。例如，當(dāng)讀到比利?傑克森（Billy Joe Jackson）榮登執(zhí)行長職務(wù)，或是蘇?史密斯（Sue Ellen Smith）獲選為「年度創(chuàng)業(yè)家」，我會(huì)把故事剪下來貼在一封祝賀信、附上我的名片寄給對(duì)方，這也能列入五／十／十五計(jì)畫通信部分的行動(dòng)?！　≡谖澹逵?jì)畫中，我最喜歡通信的部分。當(dāng)我看到蘇?史密斯贏得「年度創(chuàng)業(yè)家」，立即將剪報(bào)與親手寫的短信寄給她，我的潛在訊息是：「很高興你能得到屬於你的肯定，因此我花時(shí)間剪了報(bào)將文章寄給你。」　　我喜歡留意與潛在人脈有些相關(guān)的文章。比方我在瀏覽《密爾瓦基哨兵日?qǐng)?bào)》體育版時(shí)，看到高三學(xué)生馬特?安吉爾（Matt Angel）上週在綠灣的比賽六次達(dá)陣，被譽(yù)為「本週最佳球員」。因?yàn)槲抑礼R特是綠灣科技公司老闆蓋瑞?安吉爾（Gary Angel）的兒子，所以我剪下文章、附上恭賀短緘一起寄給蓋瑞。雖然我和蓋瑞只在商業(yè)社交場合見過一次面，但我知道他一定會(huì)因?yàn)閮鹤拥膫艹霰憩F(xiàn)而得意?！　∥也t解收到這樣信件時(shí)的感覺。幾年前，《商業(yè)時(shí)報(bào)》訪問做為企業(yè)財(cái)務(wù)顧問公司總經(jīng)理的我，寫了一篇專題報(bào)導(dǎo)。它以粗黑體打上「成交大王」的標(biāo)題，小標(biāo)題寫著「史威尼在當(dāng)MBA學(xué)生時(shí)，即著手開創(chuàng)事業(yè)」。故事重點(diǎn)是，經(jīng)過超過二十年的奮鬥，我終於在企業(yè)財(cái)務(wù)顧問買賣企業(yè)的事業(yè)中取得成功?！　≡凇渡虡I(yè)時(shí)報(bào)》文章刊出後，我收到來自蘇莫豪瑟（Peter Sommerhauser）與迪倫（Dick Van Deuren）兩封窩心且意義非凡的信。他們是威斯康辛最優(yōu)秀的併購律師，而讓我感動(dòng)的是，他們一位七十多歲一位八十多歲，卻仍願(yuàn)意花力氣寄給我如此真摯的郵件。難怪這兩位法律界名人，能在過去五十年擁有極為成功的執(zhí)業(yè)成果?！　〕思膱?bào)章雜誌剪報(bào)、表彰別人的成就或獎(jiǎng)項(xiàng)，我還喜歡送書，沒有特別的原因。如前言所述，我的辦公室裡總是有一堆我最愛的書，隨時(shí)準(zhǔn)備寄出或當(dāng)面送給他人。　　我喜歡分享班福德寫的《人生下半場》，因?yàn)樗且槐窘^佳的生涯規(guī)劃指南，能夠啟發(fā)商界領(lǐng)袖追尋更有意義的人生。另外兩本很受我喜愛的書則是菲利普司的《為人生健身》以及薄樂斯（Jerry Porras）、艾莫瑞（Stewart Emery）、湯普森（Mark Thompson）合著的《成功長青》（Success Built to Last: Creating a Life that Matters）。前者教你如何讓身體保持最佳狀態(tài)，並開始健康的生活型態(tài)，後者分享「生涯教練」的秘訣讓我深感共鳴。過去幾年，我寄出數(shù)十本這些書，而它們也產(chǎn)生了影響。　　以下是個(gè)例子。幾年前，我受邀與威斯康辛州長道爾（Jim Doyle）一同參加貿(mào)易委員會(huì)去中國的旅程。道爾是一位在麥迪遜長大的律師，與我八個(gè)哥哥都算認(rèn)識(shí)。我從大學(xué)回家時(shí)，常會(huì)在籃球場遇到道爾。我不能說和他很熟，我之所以受邀參加州長的貿(mào)易委員會(huì)，是因密爾瓦基大都會(huì)商業(yè)協(xié)會(huì)（Metropolitan Milwaukee Association of Commerce）會(huì)長敘希（Tim Sheehy）是我的好朋友?！　‘?dāng)我在北京與上海時(shí)，總是每天早起去飯店的健身中心運(yùn)動(dòng)。在代表團(tuán)中，唯二加入我清晨運(yùn)動(dòng)行列的即是州長道爾與敘希?！　∪绻阕屓齻€(gè)愛爾蘭男人同處一室，你就會(huì)知道互開玩笑的時(shí)候到了。我們享受了美好的揶揄時(shí)光，我也利用機(jī)會(huì)分享了一些《為人生健身》中的要訣，像是菲利普司設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)金字塔。我可以感覺州長很欣賞這些運(yùn)動(dòng)建議，所以回到密爾瓦基後，我做的第一件事就是從書架上抽出一本《為人生健身》寄給州長。我在內(nèi)頁寫上，「道爾州長，很高興能在中國和你一起去運(yùn)動(dòng)。喬敬上?！梗ㄎ乙布牧艘槐窘o敘希。）　　一週後，敘希到州長辦公室參加述職會(huì)議，突然瞄到一本《為人生健身》。他看著道爾州長說，「讓我猜，這是史威尼送你的吧？」　　當(dāng)敘希開車回密爾瓦基，他在車上打電話給我?！笌仔r(shí)前你有沒有覺得耳朵很癢？」他問?！傅罓柡臀夷媚闼蜁氖虑殚_了很久的玩笑?！埂　‰m然敘希總是以潑我冷水為樂，我還是很高興被封為送書不手軟的「書先生」。所以，建議你可以買數(shù)十本《建人脈就像接觸運(yùn)動(dòng)》送給諸親好友與生意伙伴。　　當(dāng)然，你不一定要這麼做，不過我知道我一定會(huì)這麼做?！　≮A得客戶　　送書給適合的人是個(gè)建立人脈的好方法，但我也得承認(rèn)這是項(xiàng)昂貴的投資。長遠(yuǎn)來看，只要在工作時(shí)採行五／十／十五計(jì)畫，你就能獲得良好成果。如果你一個(gè)月工作二十天（每週一到週五，一個(gè)月四週），你將從我五／十／十五計(jì)畫累積一百次會(huì)面或邂逅，寫兩百封信，打三百通電話。　　喬，這未免也太多了。你的要求已超過常人能力範(fàn)圍。　　我要求你做的，其實(shí)也是我對(duì)自己的要求。我切實(shí)執(zhí)行五／十／十五計(jì)畫已經(jīng)超過二十五年，而且取得豐厚成果。我是否曾經(jīng)無法填滿活頁夾中的五／十／十五表格？當(dāng)然。我是否也曾鬆懈，覺得意興闌珊？也是有。我跟大多數(shù)人都一樣，只是當(dāng)我重新舉起五／十／十五計(jì)畫的鋤頭，就會(huì)恢復(fù)活力、再度投入人脈耕耘中。　　我從不抱持不切實(shí)際的幻想，因?yàn)閳?zhí)行五／十／十五計(jì)畫需要鐵的紀(jì)律與大量的時(shí)間，最好能有個(gè)責(zé)任伙伴給你善意的提醒?；锇榭梢允悄愕闹?、業(yè)務(wù)同事，或其他經(jīng)理。更好的情況是，讓「邊鋒」成為你的責(zé)任伙伴（我將在第六章談到邊鋒的角色）。　　假設(shè)你是個(gè)年輕的投資經(jīng)理，希望能奠定事業(yè)基礎(chǔ)。別人告訴你，至少要找到兩百個(gè)客戶事業(yè)才算穩(wěn)固。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)贏得客戶一點(diǎn)也不容易，尤其在如今的蕭條經(jīng)濟(jì)下更是艱困?！　∠胍A得願(yuàn)意付錢的客戶，必須先找到準(zhǔn)客戶。要找到準(zhǔn)客戶，要先有潛在客戶。我的經(jīng)驗(yàn)是，要先有十個(gè)潛在客戶才會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)客戶。要有十個(gè)準(zhǔn)客戶，才可能贏得一個(gè)真正的客戶?！　‘?dāng)你算一算會(huì)發(fā)現(xiàn)，要聯(lián)絡(luò)一百個(gè)人才能贏得一個(gè)客戶，這不啻為一項(xiàng)令人怯步的任務(wù)。所以你可以一步一步來，從一次會(huì)面、一封通信、一通電話開始。　　若你的目標(biāo)是贏得客戶，而且願(yuàn)意積極建立人脈，那你最好在上班時(shí)間採行五／十／十五責(zé)任計(jì)畫。這是幫助你得到潛在客戶，將其轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶，並進(jìn)一步成為真正客戶的捷徑。

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