說對(duì)話,賣什麼都成交

內(nèi)容概要

　　重量級(jí)合著　　亞洲八大名師首席／王寶玲 　　行銷管理專業(yè)顧問／楊智翔　　富業(yè)務(wù)都在用的超級(jí)銷售口才，業(yè)績(jī)達(dá)成率100％　　明明很認(rèn)真勤跑客戶、勤做功課，　　業(yè)績(jī)卻不見起色嗎？ 　　會(huì)不會(huì)說，和賣不賣真的有關(guān)係 　　本書真實(shí)生動(dòng)的銷售情景，教你如何站在客戶立場(chǎng)、 　　用客戶聽得懂的語言來介紹，替客戶多想一點(diǎn) 　　心口合一，還怕客戶不買單，業(yè)績(jī)好到嚇嚇叫！ 　　憑藉一副優(yōu)秀的口才，作為銷售員的你便能扭轉(zhuǎn)乾坤，訂單順利到手。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。本書從重塑說話心態(tài)、發(fā)揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產(chǎn)品、合理向客戶提問、實(shí)現(xiàn)成交講究方法、識(shí)破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)……等分別闡述和剖析有效的應(yīng)對(duì)措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動(dòng)顧客。讀過這本書，你便能在短時(shí)間內(nèi)掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。 　　8大富業(yè)務(wù)必修學(xué)分，傳授實(shí)用又有效的口才技巧，帶你突破業(yè)績(jī)瓶頸，讓成交更順暢！ 　　突破1，能幫你克服恐懼、提升自信，持續(xù)擁有熱情和耐心。 　　突破2，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。 　　突破3，能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點(diǎn)，迅速趕走客戶對(duì)產(chǎn)品疑慮 　　突破4，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩(wěn)住新、舊客戶。 　　突破5，能讓你快速成為具有超強(qiáng)說服力的Top業(yè)務(wù)，賣什麼都成交。 

作者簡(jiǎn)介

　　王寶玲（Dr. Jack Wang）　　華人世界非文學(xué)類暢銷書最多的本土作家　　臺(tái)灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，臺(tái)大經(jīng)研所、美國(guó)UCLA MBA、UCLA統(tǒng)計(jì)學(xué)博士。 　　現(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長(zhǎng)、香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺(tái)灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，並創(chuàng)辦臺(tái)灣采舍國(guó)際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺(tái)灣知名出版家、行銷學(xué)大師，對(duì)企業(yè)管理、個(gè)人生涯規(guī)劃及微型管理、行銷學(xué)理論及實(shí)務(wù)，多有獨(dú)到之見解及成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 　　主要著作：《紫牛學(xué)管理》、《紫牛學(xué)行銷》、《調(diào)兵遣將》、《用聽的學(xué)行銷》、《讓石頭飛起來》、《讓老闆裁不到你》、《祕(mì)密背後的祕(mì)密》、《王道：成功3.0》等近百冊(cè)。 近年主要經(jīng)歷： 　　2006年北大管理學(xué)院聘為首席實(shí)務(wù)管理講座教授。 　　2007年香港國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)世界級(jí)年會(huì)獲聘為首席主講師。 　　2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。 　　2009年受邀亞洲世界級(jí)企業(yè)領(lǐng)袖協(xié)會(huì)（AWBC）專題演講。 　　2010年上海世博主題論壇「未來學(xué)」主講者。 楊智翔 　　行銷管理專業(yè)顧問 　　美國(guó)BSE商業(yè)學(xué)院畢業(yè)。目前是國(guó)際管理顧問公司業(yè)務(wù)行銷首席講師，擁有訓(xùn)練銷售人員超過10年以上的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及客戶心理有深入的研究，曾經(jīng)協(xié)助眾多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將業(yè)績(jī)擴(kuò)增數(shù)倍以上。

書籍目錄

Chapter 1 學(xué)分一：重塑說話時(shí)的心態(tài) 銷售員心態(tài)的好壞是否會(huì)影響口才的發(fā)揮？ 答案是肯定的。原因是你的心態(tài)會(huì)影響著你的情緒，也決定著你與客戶溝通的效果。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)，離不開對(duì)心態(tài)的修正和鍛煉，只有具備良好的心態(tài)，在與客戶交談時(shí)，你才能遊刃有餘、收放自如。 自信是最有力的說服者積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能用你的責(zé)任心感動(dòng)客戶 誠(chéng)信使溝通更有效心急吃不了熱豆腐 不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友 尊重客戶就是尊重自己 恐懼使你語無倫次 Chapter 2 學(xué)分二：第一眼讓客戶喜歡你 很多時(shí)候，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的好感是在一瞬間形成的。對(duì)於業(yè)務(wù)員來講，準(zhǔn)備好與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，因?yàn)楹玫拈_場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現(xiàn)在初次見面上。也許客戶在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)員無動(dòng)於衷，但若能在一些細(xì)節(jié)上做改變，或許可以一下子贏得客戶的傾心。 一開口就吸引客戶開場(chǎng)白的幾種方式 肢體語言替你加分 問候客戶恰如其分與客戶保持同步交談 讚美客戶贏好感做個(gè)稱職的聆聽者喜歡你的客戶 Chapter 3 學(xué)分三：讓客戶愛上你的產(chǎn)品 產(chǎn)品是決定銷售是否成功的重要因素。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的時(shí)代，產(chǎn)品之間的差異越來越小，但仍有客戶對(duì)某品牌的產(chǎn)品情有獨(dú)鍾。對(duì)業(yè)務(wù)員來說，如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產(chǎn)品，這樣一來，銷售工作也就會(huì)變得容易得多。 介紹產(chǎn)品要有感染力 客戶聽了會(huì)想買的產(chǎn)品介紹這樣介紹更有效 介紹產(chǎn)品宜揚(yáng)長(zhǎng)避短 切忌過分誇大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 公正客觀地評(píng)價(jià)對(duì)手 讓客戶親自體驗(yàn) 讓客戶感受到你的貼心 Chapter 4 學(xué)分四：?jiǎn)柨蛻魧?duì)的問題 對(duì)於業(yè)務(wù)員而言，提問是一門非常有趣的學(xué)問，首先要善於提問，如果只是一味地向客戶推銷，將打擊戶的購(gòu)買欲望，即便是再好的產(chǎn)品，也是無人問津。其次要問題提好，要提到點(diǎn)子上，不能每個(gè)人都用同樣的方法，也不能忽略客戶當(dāng)時(shí)的情緒狀況，劈頭就問，如此只會(huì)引來對(duì)方的反感，致使客戶不願(yuàn)意與你談下去。 問問題，是為了更了解客戶提問的六種方式提高客戶對(duì)產(chǎn)品需求的急迫感 有效把握洽談的節(jié)奏反問客戶有技巧幽默的說話技巧 聰明提問，問出你要的答案 Chapter 5 學(xué)分五：談業(yè)務(wù)就是要成交 銷售的目的是成交，業(yè)務(wù)員的知識(shí)和能力遠(yuǎn)比有形的產(chǎn)品更重要。聰明的業(yè)務(wù)員能夠?qū)⒏^賣給總統(tǒng)，靠的不是斧頭本身，而是自己的頭腦。所以，做一個(gè)銷售場(chǎng)上的有心人，就要掌握更多的成交技巧，利用自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，挖掘出更多能夠直抵客戶內(nèi)心深處的成功方法，只要做到這些，無論你手中有什麼產(chǎn)品，都不愁賣不出去！ 主動(dòng)解決客戶的猶豫 找到幫手與你一起談判 用激將法促進(jìn)成交 幫助客戶做出決定 識(shí)別客戶的成交訊號(hào) 買賣雙贏，方可成交不給客戶找藉口的機(jī)會(huì)把客戶的「不是」轉(zhuǎn)變?yōu)椤甘恰笴hapter 6 學(xué)分六：巧妙處理客戶異議 沒有異議，就沒有客戶。實(shí)際上，銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程，把這個(gè)過程處理好了，成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同，業(yè)務(wù)員要掌握良好的口才技巧，用心體會(huì)客戶需求，巧妙化解客戶異議，從而達(dá)到成交的目的。 分析異議的原因 想辦法讓客戶變主動(dòng)勿堅(jiān)決否定對(duì)方以真誠(chéng)化解拒絕 慎重處理激烈的異議 客戶的異議有真有假?zèng)Q不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 看到異議背後的關(guān)注點(diǎn)重視客戶陪同者的意見以平常心看待被拒絕Chapter 7 學(xué)分七：有效談出好價(jià)錢 對(duì)業(yè)務(wù)員而言實(shí)質(zhì)性的銷售階段就是價(jià)格。許多業(yè)務(wù)員由於不會(huì)談價(jià)，不是丟掉了訂單，就是雖然成交但利潤(rùn)低得可憐，只好自己安慰自己，就當(dāng)交了朋友。業(yè)務(wù)員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入，如果掌握不好談價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)是業(yè)務(wù)員最需要掌握的武器。 讓客戶明白「一分錢一分貨」 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要選對(duì)別一開始就報(bào)價(jià)過低 適時(shí)讓客戶出價(jià) 「以退為進(jìn)」的談判法 如何打破議價(jià)僵局 Chapter 8 學(xué)分八：難纏客戶應(yīng)對(duì)有方 在銷售的過程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求，但卻不容易打交道，他們總是會(huì)設(shè)置一些障礙，使銷售變得不順暢。對(duì)於這些難纏的客戶，銷售需要應(yīng)對(duì)有方，既不要傷和氣，又能達(dá)到成交的目的。 巧妙面對(duì)總是猶豫不決的客戶利用反對(duì)意見向前邁進(jìn) 「固執(zhí)型」客戶如何應(yīng)對(duì) 「多話型」客戶如何應(yīng)對(duì)「話少型」客戶如何應(yīng)對(duì) 「冷漠型」客戶如何應(yīng)對(duì) 如何應(yīng)對(duì)「事事皆通」的客戶 如何應(yīng)對(duì)性急的客戶 如何應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)論的客戶

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