打折不是萬靈丹!來過一次就變熟客

前言

　　作者序　　讓客人來店一次就變永久客戶　　只要改變銷售方法，你就會開始賺大錢　　　　在某間餐館，有一對雙胞胎兄弟員工；兩兄弟都擔(dān)任相同的職務(wù)，工作能力都很好。店裡平時生意興隆，除了兩兄弟以外，還有兩名廚師掌廚，廚師的廚藝更是不在話下！　　只不過，這種平穩(wěn)的日子突然在某一天遭逢巨變?！　∵@一天，餐館的老板，也就是兩兄弟的父親病倒了?！　§妒牵暄e的事情全部交由兩兄弟管理。不過，這也並沒有什麼好擔(dān)心的。因為兩兄弟的父親在十年前就退休，過著隱居生活，很少到店裡走動。父親也不管廚房的事，也沒有顧客是因為衝著父親的面子而光顧。店務(wù)與帳務(wù)都由兩兄弟的母親負(fù)責(zé)，可說是管理得頭頭是道。　　店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式…等，幾乎全部沒有改變。只要跟以前一樣，單純提供美味料理，店內(nèi)生意其實就沒有問題。不只哥哥這麼想，親朋好友們也都這麼認(rèn)為！　　然而，並非每件事情都能如此地稱心如意?！　〔宛^的營業(yè)額開始慢慢下滑?！　I業(yè)額並不是突然短少，但確實是在慢慢走下坡。大哥無法理解究竟是何原因。因為店內(nèi)提供的菜色都跟以前一樣，待客方式也沒有改變，用餐氣氛也依舊溫馨?！　】墒?，營業(yè)額就是變少！就算將焦點鎖定於菜色的改善上，狀況依舊沒有好轉(zhuǎn)。　　「是該想想辦法了……?！勾蟾缯J(rèn)為應(yīng)該祭出辦法來因應(yīng)，他所採用的方法是降價。然而，小弟卻喊暫停。　　「想降價的話，隨時都可以做?？刹豢梢越o我半年時間，讓我試試自己的方法？如果不行，到時再降價好了?！勾蟾缫驗榈艿艿奶嶙h，所以決定讓弟弟負(fù)責(zé)經(jīng)營半年。　　雖然將餐館交給弟弟管理，但是店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式皆與以前相同，並未作何改變。只不過，弟弟開始致力於「某件事情」上。　　於是，奇蹟出現(xiàn)了。店裡的營業(yè)額開始慢慢回升。雖然不是一下子就恢復(fù)以前的水準(zhǔn)，但情況確實正在慢慢提升?！　“肽赆?。店裡的營業(yè)額已恢復(fù)到父親病倒之前的水準(zhǔn)?！　≈皇?，這兩兄弟的主張到底有何不同？　　兩兄弟年紀(jì)一樣，職務(wù)也一樣，而且兩人都是：　?。谕婚g店裡工作　?。其N相同商品　?。蹆r一樣　?。瑯拥拇头绞健　嵐芤磺袥]有改變，但是業(yè)績卻明顯不同。由弟弟接手管理後，業(yè)績真的變好了。那麼，其中究竟是哪裡不一樣，導(dǎo)致業(yè)績呈現(xiàn)這兩種風(fēng)貌呢？　　理由只有一個，那就是「不同的銷售方法」。　　哥哥只將焦點鎖定於菜色上，認(rèn)為就算父親病倒了，對於店裡的營運狀況也不會有所影響。然而，弟弟的想法卻大不相同，他改將焦點鎖定在「銷售」上。當(dāng)父親病倒了，他發(fā)現(xiàn)到父親的「銷售」方法其實很有用，決定付諸實行?！　∪绻恢倍际窍嗤纳唐?，售價也相同，只要改變「銷售」方式，就能讓營運狀況產(chǎn)生巨大改變---這個道理適用於所有的交易上。　　事實上，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都在奉行這個道理：　　●日本福岡市的某間壽司店，因為一個契機(jī)改變了銷售方式。結(jié)果在短時間內(nèi)，年營業(yè)額從二千八百萬日圓成長為一億日圓?！　　袢毡颈本胖菔心抽g餐飲店曾經(jīng)負(fù)債五千萬日圓，甚至考慮宣布破產(chǎn)。然而，就在改變「銷售方法」之後，幾年內(nèi)便還清所有債務(wù)。營業(yè)額更在三年內(nèi)成長三倍?！　　袢毡境鲭?yún)市的老店溫泉旅館在經(jīng)濟(jì)泡沫崩盤後，業(yè)績一路下滑。眼看就要撐不 下去了，老店決定採用新的「銷售方法」，結(jié)果，在該年八月的營業(yè)額比去年同期成長百分之三百。翌年八月的營業(yè)額更是創(chuàng)下開店五十年來的最高紀(jì)錄。　　●某位美容師獨立創(chuàng)業(yè)。然而，她以前所任職的美容院只依賴打折來招攬客人。該美容院認(rèn)為沒有打折，客人便不會上門。不過，這位美容師卻擺脫只靠打折招攬客人的方法，結(jié)果，才創(chuàng)立一年，客源數(shù)不斷增加，目前已在討論開立第二間分店了?！　☆愃粕鲜龅陌咐?，多到介紹不完……?！　∵@些企業(yè)都有一個共同點。那就是他們不是靠強(qiáng)化商品或降價的方法來提升業(yè)績。而是透過保持商品原貌，改變「銷售方法」，業(yè)績便有了巨大改變?！　∪欢魑豢蓜e誤會了，我並不是說商品本身不重要。因為我們畢竟是在推銷商品，商品品質(zhì)當(dāng)然很重要。前面所介紹的商家，皆擁有卓越的商品能力。而且，如果商品不好，客人怎麼可能會回籠呢？　　只不過，每個企業(yè)對於自家公司推出的商品，通常都是充滿自信。　　「我們的商品最棒」---幾乎每個企業(yè)都是這麼認(rèn)為?！　∪绻軗碛袆e家公司無法模仿、獨特性強(qiáng)的商品，我敢大膽預(yù)測，生意絕對興??！這是亙久不變的道理。然而，如果無法擁有那樣的優(yōu)質(zhì)商品，公司經(jīng)營起來肯定會很辛苦。　　「不對，我們擁有相當(dāng)獨特的優(yōu)秀商品?！埂　∧屈N，貴公司的業(yè)績興隆嗎？　　什麼？生意不好？那麼，你們公司的商品不算特殊了。不過也是站在某個程度上來講，等級跟其他商品相同的平凡商品罷了。因為只有你自己覺得奇特而已---老王賣瓜，自賣自誇！　　不過，你也不需要因此感到沮喪。世界上有百分之九十九的公司情況與你相同，能讓商品特質(zhì)發(fā)光發(fā)熱的關(guān)鍵在於「銷售方法」?！　∥蚁騺斫?jīng)營電腦公司。長期以來便是以向餐飲店、美容院推銷顧客管理軟體商品作為主要營業(yè)項目。我不是在自誇，我所服務(wù)的客戶數(shù)目超過八百間商店，其中甚至有個商家已經(jīng)學(xué)會高效的顧客管理專業(yè)知識。關(guān)於這個結(jié)果，我成功地予以體系化，並且創(chuàng)造了「店舖經(jīng)營」---商品暢銷組織架構(gòu)程式。　　我所提倡的「商品暢銷組織架構(gòu)程式」有四個步驟：　　●第一步驟：「募集」新客源的方法　　●第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法　　●第三步驟：讓客源「成長」的方法　　●第四步驟：「維持」客源的方法　　本書將焦點鎖定於第一步驟的「(募集)新客源的方法」與第二步驟的「讓客人成為(固定熟客)的方法」。這兩個步驟乍看之下似乎毫無關(guān)聯(lián)，但我個人認(rèn)為，如果沒有將這兩個步驟合而為一，顧客戰(zhàn)略無法成功?！　≡S多商家只使用打折一招來募集新顧客。然而，因打折募集到的客人，很容易只光顧一次就沒有下文了。就算花了大筆經(jīng)費與使用打折方式招攬到新客人，但並不代表客人能成為忠誠顧客。因此，一定要將新客人固定化。這種客人我們稱做「固定客人」?！　〔贿^，就算一直在進(jìn)行固定客源的促銷活動，商家在募集新顧客之時，如果沒有成功募集到「價值觀」不同的客人，其實也是屬於毫無意義的活動。讓客源固定的最快捷徑就是募集「容易成為固定客戶的一群人」。換言之，無法在「新顧客」階段，為客戶灌輸「固定客化」意識，這個客源是無法穩(wěn)固的。因此，我認(rèn)為上述的第一、二步驟必須擺在一起，不能分開?！　∫驗槲医?jīng)營電腦公司，所以有機(jī)會看到許多實體通路的資料。我敢說，能在日本看到最多店家資料的人就是我，而我所創(chuàng)造的經(jīng)營方式，也絕對可以被稱做是劃時代的經(jīng)營模式?！　”緯鴮⒔榻B實際數(shù)據(jù)資料與列舉眾多成功案例，藉以解說我所發(fā)明的推銷方法?！　〃嫷谝徽掠懻撝黝}是「為何顧客不再光顧？」---將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法?！　〃嫷诙轮黝}是「該如何做才能讓顧客回籠？」---利用數(shù)據(jù)做說明，讓客源固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結(jié)果為基礎(chǔ)，闡述促銷理論?！　〃嫷谌率潜緯攸c之一，介紹「讓客源數(shù)增加七倍」的方法。對於該在何時，使用哪種方法來增加客源數(shù)，本章節(jié)均有詳細(xì)說明。　　▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。顧客情報中隱藏著讓業(yè)績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰(zhàn)略根本不會成功?！　〃嫷谖逭屡c第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」---針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰(zhàn)略」、「發(fā)傳單」等方法。　　▼最後一章的主題是「比促銷術(shù)還重要的事」。主題也許有點偏離，但卻是讓業(yè)績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業(yè)績好轉(zhuǎn)。也許與本書內(nèi)容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法?！　堕L久以來認(rèn)為「只要提供好商品，客人就會自動上門」、「沒有打折就募集不到客人」的經(jīng)營者而言，本書的內(nèi)容可說相當(dāng)詳盡，絕對能改變你的想法?！　≈灰淖冧N售方法，你的公司就會開始賺錢?！　≈灰N售方法正確，你的店門口前絕對大排長籠?！　∠Ｍ业拿课豢蛻舳寄苓_(dá)到上述目標(biāo)?！　‘?dāng)你閱讀完本書，就能明白箇中道理?！　「咛锞妇?/pre>


內(nèi)容概要
　　「商品暢銷組織架構(gòu)程式」有四個步驟：　　第一步驟：「募集」新客源的方法 　　第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法　　第三步驟：讓客源「成長」的方法　　第四步驟：「維持」客源的方法　　▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧？」　　將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法?！　〃嫷诙轮黝}是「該如何做才能讓顧客回籠？」　　利用數(shù)據(jù)做說明，讓客源　固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結(jié)果為基礎(chǔ)，闡述促銷理論。　　▼第三章是本書重點之一，介紹「讓客源數(shù)增加七倍」的方法?！　对撛诤螘r，使用哪種方法來增加客源數(shù)，本章節(jié)均有詳細(xì)說明?！　〃嫷谒恼轮黝}是「活用顧客情報的重要性」?！　☆櫩颓閳笾须[藏著讓業(yè)績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰(zhàn)略根本不會成功?！　〃嫷谖逭屡c第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」　　針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰(zhàn)略」、「發(fā)傳單」等方法?！　〃嬜钺嵋徽碌闹黝}是「比促銷術(shù)還重要的事」。　　主題也許有點偏離，但卻是讓業(yè)績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業(yè)績好轉(zhuǎn)。也許與本書內(nèi)容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。


作者簡介
　　高田靖久　　西元1971年出生。東芝IT控制系統(tǒng)株式會社職員，顧客管理系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人。服務(wù)對象主要是餐飲店、髮廊，負(fù)責(zé)顧客管理軟體的商品企畫與銷售，以「不只是向客戶販?zhǔn)圮涹w而已，而是要讓客戶業(yè)績穩(wěn)健成長」為信條。剛進(jìn)公司的那幾年，一直都是「業(yè)績很差的營業(yè)員」?！　〉轻醽磙D(zhuǎn)念一想，開始撥出「底薪的五分之一」自我投資，學(xué)習(xí)營業(yè)與店舖經(jīng)營專業(yè)知識。並將學(xué)來的專業(yè)知識融入顧客管理軟體中，提供給既有客戶，結(jié)果陸續(xù)有成果呈現(xiàn)，許多經(jīng)過高田先生輔佐過的店舖營業(yè)額與去年度同時期相比成長了300%。為了將這套方法傳授給全國店家知道，開始演講活動?！傅昱m經(jīng)營／暢銷結(jié)構(gòu)程式」的演講活動一年舉辦超過70次，而且每場演講都是爆滿狀態(tài)。目前全國工商會議所、商業(yè)工會、中小企業(yè)等等也爭相邀請高田先生舉辦演講活動，目前可說非常忙碌?！　≈饔小稌充N＆賺錢！熱門信促銷術(shù)》（合著作品、同文館出版）、《對待客人要『偏心』！》（中經(jīng)出版）黃瓊仙　　1967年出生的水瓶座女生，輔仁大學(xué)日文系畢業(yè)，目前為專職譯者，文筆流暢自然，希望能讓讀者從她的作品中，感受到輕鬆、愉悅的閱讀經(jīng)驗。翻譯作品多樣，包括經(jīng)營、教育、小說、旅遊、美容、料理等幾乎無所不包。而透過翻譯與世界接軌，也讓翻譯成為了她生活之中的一部份。


書籍目錄
作者序 只要改變銷售方法，你就會開始賺大錢第一章 客人為何不再來？1讓店舖生意興隆的祕訣 2就算降價了，客人為何依舊不回籠？第二章　讓「一次客」回籠率增加七倍，並且成為固定熟客1客人不再光顧的決定性理由 第三章　讓固定客源數(shù)暴增七倍的三大法則1「三天」後寄達(dá)的「感謝信」 2「三週」後寄送的「喜歡信函」3「三個月」後送達(dá)的「愛的信函」第四章　成功關(guān)鍵～活用「顧客情報」1讓業(yè)績迅速成長的方法 2單純的「通訊錄」根本毫無意義第五章　無法招攬到新客人的原因？1您的公司無法獲得客戶青睞的「決定性」理由 2不是推銷商品，而是推銷「人」。明星店員戰(zhàn)略第六章　讓新客人風(fēng)湧雲(yún)來的方法1募集新客源的劃時代方法「發(fā)傳單」2發(fā)傳單．虛擬部落格以外的募集客人方法最終章　促銷術(shù)是最重要關(guān)鍵－－拓展業(yè)績的魔法後言參考文獻(xiàn)與有利網(wǎng)站


章節(jié)摘錄
　　第1章　客人為何不再來？　　……………………………………………………………………..　　1 讓店舖生意興隆的祕訣　　「一次客」(註1)的數(shù)量究竟有多少？　　一開始就來談?wù)?，能讓頭腦清醒的話題吧！　　──你的店經(jīng)常高朋滿座嗎？　　當(dāng)你回顧過往時，應(yīng)該曾經(jīng)出現(xiàn)只來過一次，之後便從未出現(xiàn)的客人?！　∥以谶@本書中，將這樣的客人稱做「一次客」。　　那麼，你知道嗎？「一次客」佔整體顧客數(shù)的比例有多少？　　「我對商品本身很有信心。只要來店一次，就算沒有特地祭出招攬客人的招術(shù)，我相信大部分的客人還是會再度上門。所謂的『一次客』嘛……我想應(yīng)該只佔整體顧客數(shù)的兩成，最多三成罷了……」　　相信許多店家都是這般認(rèn)為?！　〈蠹叶加X得，只要「商品夠好」、「慇勤待客」與「店內(nèi)氣氛佳」，客人就會自動再上門。然而，實際情況並非如此。事實上，幾乎每個店家的「一次客」比例都逾七成。換言之，一直以來，來你店裡光顧的客人，極大多數(shù)都是「一次客」?！　　冈觞N可能？」你可能會這樣問，甚至要求我拿出證據(jù)來說明！　　我是電腦公司老板?？催^美容院、餐飲店等逾八百家店舖的資料。如果你的店面不是一個特例，那我當(dāng)然可以判定情況都一樣。我看過的資料就是最佳證據(jù)。假使你的店是例外，我依舊認(rèn)為，「一次客」比例至少也會超過六成。　　畢竟，例外的店只是鳳毛鱗角而已，大部分店舖的「一次客」比例都逾七成。　　………………………………………………………………………..　　(註1) 只來過店裡一次，之後便從未出現(xiàn)的客人，我們稱之為「一次客」?！　∽尩昱m生意興隆的秘訣？　　緊接著談?wù)撟屇愕牡昝嫔馀d隆的祕訣吧！　　首先，只要將「一次客」的來店次數(shù)變成「兩次」，營業(yè)額就會提升?！　《?，並不需要將比例超過百分之七十的「一次客」全部變成兩次客。你的目標(biāo)就是讓「一次客」的比例減少百分之十即可。換句話說，只要將「一次客」比例降低至百分之六十，業(yè)績就會開始回升?！　≡S多經(jīng)營者都渴望有新客人上門。不是，應(yīng)該說極度希望。經(jīng)營者利用免費優(yōu)惠券、折價券、介紹券等各種方式，希望透過折扣來募集新顧客。對於這些方法，我並不認(rèn)為全體不適用。只要善用折扣招術(shù)，通常就很容易募集到新顧客。只不過，我在這邊有個問題想請教各位?！　≌垎枺瑺I業(yè)額有提升嗎？　　瞬間營業(yè)額當(dāng)然會提升。不過，因折扣而上門的新客人，之後會再度光臨嗎？事實上，因折扣而來的客人，回客率多半偏低。花下大成本召攬客人，結(jié)果只有當(dāng)月(意指最壞的情況是只有打折的那一天)營業(yè)額出現(xiàn)成長?！　∫虼?，我想大聲告訴各位──「一次客」人數(shù)的多寡其實毫無意義。重點在於如何讓客人願意一再光顧你的店。








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