讓人人都聽你的19堂說(shuō)服課

前言

　　2　　說(shuō)　服　　探討說(shuō)服的本章篇幅不長(zhǎng)，因?yàn)槠鋵?shí)只是前一章的簡(jiǎn)短補(bǔ)充和本書其餘部分的開場(chǎng)白；之後，我們將全心探討說(shuō)服力，以及如何讓它發(fā)揮成效。寫這一章的用意是要說(shuō)明，說(shuō)服與操控之間還有若干差異，但那些大多是「內(nèi)部」差異—你的內(nèi)心。在你說(shuō)服任何人相信任何事之前，你必須判斷你要做的事情是否合理、合法、合於倫理道德。如果以上哪個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)的答案是否定的（一個(gè)都不行），你都不該做。　　做得正確的說(shuō)服十分優(yōu)美，就像觀賞一場(chǎng)精心編排的芭蕾：過程的每一環(huán)節(jié)皆獨(dú)一無(wú)二，卻是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可?！　≌f(shuō)服與操控的關(guān)係十分密切，有時(shí)難以畫出明確的界線。要順利說(shuō)服他人，操控的要素大多必須就緒，但最關(guān)鍵的差異仍是說(shuō)服者的意圖?！　∥覀?cè)诘谝徽掠懻撨^一次差勁的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)，但我們也大都有過愉快的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)。在愉快的經(jīng)驗(yàn)中，賣車給你的那個(gè)人是真的想幫你達(dá)成你的需求，一如你亟欲滿足你的需求?！　∩葬嵛覀儗⒁挥^「說(shuō)服方程式」，告訴你如何始終一致地結(jié)合說(shuō)服的一切要素，以便在每一次你打算取得想要的東西時(shí)，都能達(dá)到預(yù)期的成果?！　『玫恼f(shuō)服是門講求熟練的藝術(shù)，是你與打算說(shuō)服的人之間一支精心編排的舞。這支舞包括理解對(duì)方真正的需求與渴望，理解他的行為標(biāo)準(zhǔn)，以及在最後提出切合其流露渴望的資訊。　　操控者會(huì)花很多時(shí)間做表面工夫，但說(shuō)服者會(huì)創(chuàng)造一個(gè)「外顯人格」（persona），一個(gè)精心刻畫但不失本我的角色，使他們能夠從具備權(quán)力及影響力的位置與他人互動(dòng)。具說(shuō)服力的外顯人格，就是說(shuō)服者為人接受的部分，他們會(huì)積極、刻意地發(fā)展那個(gè)部分，以便迅速且合乎道德地獲取更多他們想要的東西，不管遭遇任何情況。　　最好的說(shuō)服者生來(lái)就對(duì)周遭世界和與之互動(dòng)的人們感到好奇。他們想知道其他人的運(yùn)作原理。他們對(duì)其說(shuō)服對(duì)象的渴望、夢(mèng)想和目標(biāo)深感興趣，一方面當(dāng)然是為了善加利用，但也要以互相尊重為基礎(chǔ)，建立長(zhǎng)久的關(guān)係。說(shuō)服既是關(guān)於理解對(duì)方在物質(zhì)層面（產(chǎn)品）、情感層面的需求，以及原因，也是關(guān)於以正確的價(jià)格提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)。即便是價(jià)格最漂亮的頂級(jí)產(chǎn)品或服務(wù)，若呈現(xiàn)得不好或不符合買方需求，往往會(huì)敗給條件較差，但呈現(xiàn)得令人心悅誠(chéng)服的產(chǎn)品或價(jià)格?！　〔贿^，說(shuō)服不僅關(guān)乎銷售，也與贏得認(rèn)同和支持有關(guān)。說(shuō)服旨在建立一個(gè)共同基礎(chǔ)，讓兩個(gè)以上的人得以凝聚共識(shí)和信念。說(shuō)服幾乎在生活每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)發(fā)生，從你要吃什麼早餐，到每天早上由誰(shuí)為你做早餐。我們生活的每個(gè)層面都與說(shuō)服某人（甚至是自己）脫不了干係：說(shuō)服他們?nèi)プ鑫覀兿Ｍ麄冏龅氖虑?，讓我們能獲得更多我們想要的東西?！　≌f(shuō)服是一種可以透過練習(xí)而精益求精的藝術(shù)形式。沒有人天生是強(qiáng)有力的說(shuō)服高手（雖然在我寫這句話的時(shí)候，我十個(gè)月大的女兒已說(shuō)服我半途擱筆，給了她她想要的東西—而且，一句話都不用說(shuō)）。要成為有效的說(shuō)服者，你必須花時(shí)間了解是什麼促使人們做出他們所做的決定。幸運(yùn)的是，讀完這本書，你就已全盤了解如何在任何情況發(fā)揮說(shuō)服力的必要知識(shí)。然而，光讀本書是不夠的，你必須分析現(xiàn)有的說(shuō)服過程，以及自我分析，看看哪裡可以改進(jìn)。你也必須判斷自己在什麼地方太過拘泥於即將學(xué)到的每一種原則。最後，你必須勤加練習(xí)，你必須在提報(bào)過程中試驗(yàn)性地插入某些技巧或構(gòu)想，研究其回饋，以了解如何更有效運(yùn)用那些技巧或構(gòu)想來(lái)以最快的速度實(shí)現(xiàn)最好的成果?！　?4　　說(shuō)服方程式　　位置＋展現(xiàn)×影響力＝說(shuō)服力　　——戴夫．雷卡尼　　這一章或許是本書最重要的一章，因?yàn)樗鼮檎f(shuō)服規(guī)畫了從開始到結(jié)束的路徑。……這個(gè)過程很簡(jiǎn)單，只有三個(gè)步驟：取得位置、表現(xiàn)內(nèi)容和發(fā)揮影響力。事實(shí)上，兩個(gè)步驟即可說(shuō)明一切：取得位置與展現(xiàn)內(nèi)容，因?yàn)榍皟蓚€(gè)步驟做得好，你應(yīng)該就能發(fā)揮影響力了?！　∮行дf(shuō)服三步驟 　　◆取得位置　　說(shuō)服方程式的第一個(gè)部分是為你自己和受眾取得位置。此步驟包含三要素：　　1. 外顯人格。在開啟說(shuō)服程序之前，一定要建立適當(dāng)?shù)耐怙@人格。查核重點(diǎn)包括故事、穿著、梳妝打扮、專家地位和舉手投足。在第一類接觸時(shí)，就要讓你的外顯人格展露無(wú)遺。在你開口說(shuō)話前，你的外顯人格便會(huì)確實(shí)、有力地吸引人們，必須讓他們認(rèn)出你的真實(shí)身分—他們的救星，能幫他們解決煩惱和困擾的人?！　?. 讓你的受眾就定位。你的受眾一定要是你能力所及。說(shuō)服過程常常在這裡出錯(cuò)，因?yàn)檎f(shuō)服者選錯(cuò)了接收訊息的對(duì)象，或並未針對(duì)受眾做適當(dāng)?shù)恼{(diào)查或準(zhǔn)備。如果你希望所有你新發(fā)現(xiàn)的工具都能派上用場(chǎng)，一定要了解聽你說(shuō)話的人。幾乎人人皆可被你影響，但如果他們沒有權(quán)力做你需要他們做的決定，或者至少影響有那個(gè)權(quán)力的人，你投入再龐大的心力也是枉然?！　∥矣鲞^的失敗業(yè)務(wù)員，十之八九將所有時(shí)間虛耗在這項(xiàng)錯(cuò)誤上。他們影響、說(shuō)服的是最容易被影響和說(shuō)服的人，沒有風(fēng)險(xiǎn)要承擔(dān)或無(wú)權(quán)採(cǎi)取行動(dòng)的人。因此結(jié)果不出所料：什麼也沒發(fā)生。　　在讓受眾就定位時(shí)，你必須確定時(shí)機(jī)正確，且受眾——無(wú)論是一個(gè)人或很多人——位於能接受訊息之處。我不知接過幾通這種業(yè)務(wù)員的電話（沒錯(cuò)，我接業(yè)務(wù)員的電話只是想了解他們成績(jī)?nèi)绾危麄兊臅r(shí)機(jī)明明不對(duì)，還硬是要推銷他們的產(chǎn)品。那樣的過程只會(huì)造就一件事：完全的疏離。你會(huì)希望受眾接收得到訊息，並了解你為什麼要花時(shí)間在他身上。即使你的受眾遲疑了，你也必須逐步發(fā)展你們的共通點(diǎn)：對(duì)解決方案的渴望；猶豫不決但想要解決方案的人，其實(shí)已經(jīng)做好接受的準(zhǔn)備了。　　如果你是透過第三方的傳遞服務(wù)系統(tǒng)（例如公關(guān)或廣告）來(lái)傳達(dá)你的故事，你的訊息一定要直接送到對(duì)的人手上。當(dāng)然，一定會(huì)有《興奮時(shí)刻》（High Times）的讀者買你探討堆肥的書，但《有機(jī)園藝》（Organic Gardening）和《地球新聞》（Mother Earth News）的讀者一定更多。把訊息傳給最可能被說(shuō)服和採(cǎi)取行動(dòng)的人?！　?. 編織你的故事。你的故事應(yīng)分成數(shù)個(gè)篇章及段落，選用與受眾有關(guān)、對(duì)他們重要的部分加以客製化，並搭配具體案例和連結(jié)。請(qǐng)?jiān)谔岢龉适轮霸俅_認(rèn)一次你的受眾和故事，確定你擁有一切必要資訊來(lái)傳達(dá)一個(gè)有說(shuō)服力的故事。　　◆展　現(xiàn)　　說(shuō)服方程式的第二個(gè)部分是向你明確界定的受眾有效展現(xiàn)你的故事。為此，你必須做到兩件事?！　∫婚_始，你必須立刻建立關(guān)聯(lián)性與重要性，並培養(yǎng)和諧。你的展現(xiàn)包含你的故事和你的外顯人格，因此務(wù)必確定，從你現(xiàn)身的那一剎那，你的外顯人格就在傳達(dá)有力的訊息：你希望博得注意?！　∵@是培養(yǎng)熟悉感的大好時(shí)機(jī)。如果你要對(duì)一個(gè)團(tuán)體演說(shuō)，請(qǐng)安排該團(tuán)體其中一名得人信任、可與你分享權(quán)力的成員來(lái)介紹你。你在寫介紹詞的時(shí)候，一定要充分利用這次交流。理想上介紹你的人要對(duì)你非常熟悉，可暢談他和你共有的個(gè)人經(jīng)歷。如果你們沒有共同的經(jīng)驗(yàn)，就直接轉(zhuǎn)移權(quán)力。我或許會(huì)在給對(duì)方的介紹詞裡加上這麼一段：「我知道戴夫是說(shuō)服力方面的專家，這就是為什麼我很想有這個(gè)機(jī)會(huì)將他介紹給大家。我知道你們和我都會(huì)學(xué)到許多新的概念。因此，和我一起歡迎我們的朋友，戴夫．雷卡尼?！骨七@話說(shuō)得多小心，但他的背書完全包含其中，權(quán)力也順利分享。我沒有說(shuō)任何不真確的事，但我確實(shí)營(yíng)造出一種情境，讓人們聽他們信任的人介紹他所信任或尊敬的人?！　∪绻闶堑谝淮魏湍橙伺雒妫瑏K進(jìn)行一對(duì)一的說(shuō)服，這是開始提出問題，藉由挖掘共同經(jīng)歷、讓對(duì)方敞開胸懷來(lái)培養(yǎng)熟悉感的最佳時(shí)機(jī)。如果你正在為任何媒體創(chuàng)作廣告，可以在這裡分享他們即將面臨，且能透過你的產(chǎn)品或服務(wù)加以解決的共同問題或渴望。你可以援用其他體驗(yàn)者的個(gè)人證詞來(lái)加強(qiáng)效果。　　這兒也是你要在心裡迅速回顧及調(diào)整你的故事之處。你的故事應(yīng)利用初始效應(yīng)（primacy effect）和新近效應(yīng)（recency ef?fect）。當(dāng)對(duì)方提出一連串資訊時(shí)，人們比較可能記得第一個(gè)和最後一個(gè)聽到，而非中間聽到的資訊。在向個(gè)人或團(tuán)體提報(bào)時(shí)，一定要善用這兩種效應(yīng)。不妨用下面這句講「訓(xùn)練」的箴言來(lái)幫助記憶：「告訴他們你即將告訴他們的事，告訴他們那件事，然後告訴他們你告訴過他們的事?！埂　z查你的故事內(nèi)容，務(wù)必使其切合你正在應(yīng)對(duì)的團(tuán)體。如果有任何需要在故事中出現(xiàn)的資訊，就把它加進(jìn)去，讓它更完整、更有力。事先多練習(xí)幾次提報(bào)，加以精煉、潤(rùn)飾，練到你能流暢且有節(jié)奏感地傳達(dá)。如果你不確定那感覺起來(lái)如何，就拿本童書，大聲唸，你馬上就知道你的故事該呈現(xiàn)何種感覺。那是有速度、有韻律的；務(wù)必將故事準(zhǔn)備妥當(dāng)?！　〈_定你的目標(biāo)和可能的癥結(jié)點(diǎn)，在提報(bào)時(shí)提出並加以克服。將挑戰(zhàn)化為機(jī)會(huì)，預(yù)先防範(fàn)可能的誹謗者。如果你將進(jìn)行說(shuō)服的地點(diǎn)有些事端，請(qǐng)?jiān)谔釄?bào)前搞定。外力干擾會(huì)破壞你的節(jié)奏，也會(huì)讓你正欲說(shuō)服的對(duì)象把注意力放到別的地方?！　≡诖穗A段必須完成的第二件事是強(qiáng)而有力的提報(bào)。以強(qiáng)而有力的故事和概念開頭，再用你的受眾會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感的故事加強(qiáng)效果?！　∩朴脤?duì)心定律（law of contrast）。先要求多過你想要的東西，然後提出你真正的需求。在面臨重大決定而被請(qǐng)求做出較小的決定時(shí)，很多人都會(huì)順應(yīng)那個(gè)較小的決定?！　≡谡f(shuō)服期間就要讓受眾參與行動(dòng)。趁提報(bào)時(shí)，讓他們承諾做一些循序漸進(jìn)的小事。從設(shè)定彼此認(rèn)同的情況和方案，到訴說(shuō)能喚起同理心的故事，讓他們站在你這邊，讓他們對(duì)你做出承諾，讓他們對(duì)你感同身受。讓他們喜歡你，讓你們的境況更類似、更熟悉?！∵\(yùn)用你闡明論點(diǎn)所需的圖象、手冊(cè)、影音或其他任何道具，不要畫蛇添足。盡可能讓受眾將注意力集中在你和你的訊息上。無(wú)論你是在說(shuō)服一個(gè)人還是一大群人，皆適用此原則?！　“呀裹c(diǎn)放在你的肢體語(yǔ)言。在溝通時(shí)，人們用來(lái)判定真誠(chéng)與否的線索，有五成以上來(lái)自臉部表情。強(qiáng)力說(shuō)服者會(huì)時(shí)常錄下自己說(shuō)話的樣子，看看他們的非口語(yǔ)傳播在告訴受眾什麼。　　運(yùn)用好的表情。笑口常開，微笑會(huì)「打開」你的臉，易於其他表情湧現(xiàn)，並投射自信、喜悅與熱情，微笑也會(huì)讓你平易近人。我身高六呎四吋，重約兩百五十磅，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，我碩大的胸肌和倒三角形的上半身頗令人生畏。問題在於，以往我照鏡子時(shí)，從不覺得自己嚇人。剛開始講述說(shuō)服力時(shí)，我對(duì)這個(gè)主題的熱情太過澎湃，以至於忘了在說(shuō)話時(shí)保持微笑，使人們覺得我漠不關(guān)心、難以親近甚至具侵略性—結(jié)果當(dāng)然不理想。後來(lái)，提醒自己至少一分鐘微笑一次，我便完全扭轉(zhuǎn)了受眾的認(rèn)知，現(xiàn)在每當(dāng)我說(shuō)完話，都會(huì)有大批熱情洋溢的受眾湧上來(lái)找我?！　∧阋f(shuō)服的對(duì)象不會(huì)讀心術(shù)，其中有些人更不善於理解你留下的微妙暗示，因此你必須請(qǐng)他們做某件事，或告訴他們你希望他們接下來(lái)做什麼。以切合他們的期待，也與你提報(bào)內(nèi)容一致的方式來(lái)展現(xiàn)你的訴求：提出要求時(shí)，要展現(xiàn)自信，以及希望對(duì)方順從的態(tài)度。　　安裝「網(wǎng)狀啟動(dòng)器」（reticular activator），這種裝置讓你得以描述人們?cè)谂c你交談後會(huì)見到或體驗(yàn)到的事物，也會(huì)使他們想起你的談話或提報(bào)。有了網(wǎng)狀啟動(dòng)器，你就能在你的故事中加入能在日後提醒人們，將他們帶回你的構(gòu)想與情感的篇章。這些篇章也能強(qiáng)化你對(duì)特定事件的說(shuō)法。如果你是特殊奧運(yùn)（Special Olympics）的募款人員，一個(gè)網(wǎng)狀啟動(dòng)器的範(fàn)例是：「從今天起，你每一次看到有人坐輪椅，都得捫心自問：『現(xiàn)在我可以做些什麼，來(lái)幫助身體不方便的人取得非比尋常的機(jī)會(huì)？』」　　「未來(lái)模擬」（future pace）你希望他們?nèi)プ龊腕w驗(yàn)的事。當(dāng)對(duì)方到達(dá)情緒高峰狀態(tài)，請(qǐng)（親自或用文字）帶他們前往未來(lái)，體驗(yàn)他們的生活、情感和心靈會(huì)在照你的建議行動(dòng)一段時(shí)間後，出現(xiàn)什麼樣的變化。或者讓他們想像做出正確的決定會(huì)帶來(lái)什麼樣的感覺。可在說(shuō)服時(shí)提出的一個(gè)好問題是：「五年後（或任何適合的時(shí)間長(zhǎng)度）回頭看看你今天的決定，它會(huì)造成什麼改變，你又有什麼樣的感覺？」其回應(yīng)不出下面兩件事：他們會(huì)看到不做這個(gè)決定，或做了這個(gè)決定的結(jié)果，兩者都能帶來(lái)你需要的機(jī)會(huì)。如果他們做了決定而覺得高興，你便向前邁出一大步；如果他們沒做決定，你也可以找出他們認(rèn)為不做決定會(huì)發(fā)生什麼事，進(jìn)而告訴他們?cè)撊绾伪苊馑麄兯枋龅哪切o(wú)可避免的情況?！　∪绻阏谡f(shuō)服一大群人，並想在談話之後和他們個(gè)別聊聊，你希望在你說(shuō)完之後能吸引到其中許多人。說(shuō)個(gè)動(dòng)人而情感豐沛的故事吧，但保留最後的結(jié)局。告訴他們你的時(shí)間已經(jīng)到了，欲知最後結(jié)果者，可到房間後面找你。這招用在語(yǔ)音留言也非常有效。你只要這樣開個(gè)頭：「我擔(dān)心時(shí)間不夠，若您感到濃厚興趣，麻煩打這個(gè)號(hào)碼回電給我，我會(huì)把故事說(shuō)完。」　　◆影響力　　影響你的受眾是說(shuō)服方程式的最後一個(gè)步驟。多多應(yīng)用你於前面幾章研究過的每一項(xiàng)工具，是提升影響力的關(guān)鍵。謹(jǐn)慎應(yīng)用那些工具將能為你帶來(lái)排山倒海的優(yōu)勢(shì)，將局面轉(zhuǎn)為對(duì)你有利。這個(gè)步驟的一切要素其實(shí)都已包含在先前的每一步驟中。在與說(shuō)服對(duì)象互動(dòng)的過程中，你走的每一步都必須應(yīng)用恰當(dāng)?shù)挠绊懺瓌t，才能開創(chuàng)強(qiáng)大的說(shuō)服力量與契機(jī)?！　≡谀隳芰λ爸巻⒂谩笧榈枚沟脑瓌t。提供人們內(nèi)幕消息這招頗為有效（當(dāng)然要合乎道德及法律）。以別具創(chuàng)意的方式讓對(duì)方取得你的人脈或進(jìn)入你的社交網(wǎng)絡(luò)，效果也非常好。如果你一開始就能給你企圖影響的受眾什麼東西，千萬(wàn)別錯(cuò)過機(jī)會(huì)。有趣的是，那件物品的價(jià)值不必多高（雖然隱含價(jià)格和價(jià)值可能非常高），只要切合受眾需求即可。　　在任何可能的時(shí)機(jī)運(yùn)用權(quán)力轉(zhuǎn)移，含蓄或積極的轉(zhuǎn)移都可以。聘用或拜訪對(duì)你的目標(biāo)群眾已具備影響力或權(quán)威性的人士，請(qǐng)他們以某種方式幫你背書，無(wú)論是明確地—請(qǐng)他們親自或以書面贊同你，或含蓄地—讓別人看見你們?cè)谝黄穑险?，或在提?bào)時(shí)引用他們的話。　　以受眾的信念和想要相信的渴望為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)大影響力。鞏固他們現(xiàn)有或長(zhǎng)久秉持的信念；把你的信念和他們的綁在一起。重新調(diào)整他們信念的焦距，讓他們主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)有你在其中的新信念，將能賦予你莫大的優(yōu)勢(shì)，特別在你要付出較大心力（如建立品牌）時(shí)?！≡谶m當(dāng)?shù)幕?dòng)中強(qiáng)化你的權(quán)威或?qū)＜业匚唬绞揭茉旄Ｄ阆Ｍ羁逃绊懙膶?duì)象。這是搬出個(gè)人證詞、你寫過的文章，以及媒體報(bào)導(dǎo)的時(shí)機(jī)。你也會(huì)想在這裡對(duì)必須完成的事發(fā)表確實(shí)的聲明。你的提報(bào)必須言之鑿鑿，斬釘截鐵，針對(duì)問題提出答案和解決之道。這裡沒有軟弱或遲疑的空間。如果你沒有把握，就宣布休息，趕快蒐集你需要的資訊?！　∽屇愕氖鼙姰a(chǎn)生好奇，帶你進(jìn)入更深刻的對(duì)話和更詳盡的問題。提出方案腳本、棘手的問題或出人意表的見解。向他們證明非傳統(tǒng)思維已如何創(chuàng)造突破或解決方案，並藉由提出更精確、更詳細(xì)的問題，讓他們主動(dòng)參與創(chuàng)造新思考模式的過程。挑戰(zhàn)他們的答案，提出需要他們回覆得更精確的問題。透過發(fā)問，引導(dǎo)他們來(lái)到你已經(jīng)設(shè)定好且希望他們達(dá)成的結(jié)論?！　∵\(yùn)用「可得性」強(qiáng)調(diào)即刻行動(dòng)的必要性。寫到這裡，我剛好收到一個(gè)事業(yè)夥伴寄來(lái)的電子郵件。他以1,497美元的價(jià)格銷售高檔訓(xùn)練課程，而那封郵件告訴我他只賣七百套，每一組都有序號(hào)，額滿便不再販?zhǔn)?。四小時(shí)後我又收到一封郵件，告訴我他已經(jīng)賣了三百九十二套，我得加緊腳步以免向隅。他也讓我知道如果現(xiàn)在訂了卻已經(jīng)額滿，他會(huì)把錢退給我?！　∥冶仨毘姓J(rèn)，因?yàn)檫@第二封信，我不得不上網(wǎng)花很長(zhǎng)時(shí)間瀏覽那個(gè)網(wǎng)站，以及他在賣的東西，以免錯(cuò)過了我不買會(huì)後悔的東西。這是限制可得性並利用時(shí)間壓力提高渴望的絕佳案例。　　另一個(gè)有效運(yùn)用可得性的方式就是前例援用的「增加時(shí)間壓力」。衡量時(shí)間的方式很多，但歸根結(jié)柢就是你必須趕緊做些什麼來(lái)獲得某些好處，不然東西就會(huì)買不到或變貴—那正是優(yōu)惠券都會(huì)有截止日期的原因。我們可視時(shí)間與方案的關(guān)係加以限定：如果不在某個(gè)時(shí)間內(nèi)做決定，就沒有足夠的時(shí)間展開計(jì)畫或在特定時(shí)限內(nèi)完成計(jì)畫。成本也可能隨時(shí)間增加：現(xiàn)在購(gòu)買比等待的價(jià)錢更好，或者現(xiàn)在購(gòu)買能享有遲了便得不到的獎(jiǎng)勵(lì)?！　∵\(yùn)用「循序漸進(jìn)」的概念讓人們先採(cǎi)取一些小行動(dòng)，慢慢引導(dǎo)至最後的大行動(dòng)。當(dāng)家母加入那個(gè)教派時(shí)，他們並未要她放棄她的積蓄，完全成為男性的附庸，以及拋棄朋友。他們只是邀請(qǐng)她和一些人共進(jìn)晚餐。那沒什麼關(guān)係吧。那些人邀請(qǐng)她參加一項(xiàng)儀式—那也沒什麼關(guān)係吧。牧師邀請(qǐng)她回來(lái)。那看起來(lái)不像要她承諾什麼，所以她去了。在下一次儀式上，牧師邀請(qǐng)她到聖壇，接受耶穌基督為她個(gè)人的救世主。那是很大的一步，但在事情的發(fā)展上是合邏輯的。而一小步會(huì)帶出另一小步?！　∧憧梢韵群涂蛻糇鲆粯拥氖?。讓他們認(rèn)同接下來(lái)你們要一起踏出的幾步是循序漸進(jìn)的。然後，實(shí)現(xiàn)你那部分的承諾，盡快踏出你的腳步並向?qū)Ψ綀?bào)告。請(qǐng)他們言出必行，完成他們答應(yīng)的步驟。當(dāng)他們知道你會(huì)做到分內(nèi)之事，且追蹤他們是否也依約定行事，他們會(huì)更可能貫徹到底，因?yàn)橐坏┧麄冇X得你愈漸熟悉且喜歡上你，就不會(huì)想讓你失望了?！　≌f(shuō)到做到與循序漸進(jìn)息息相關(guān)，因?yàn)槿藭?huì)比較願(yuàn)意為比較小的成果負(fù)責(zé)。

內(nèi)容概要

好的說(shuō)服，是一支精心編排的舞、一門熟練的藝術(shù)以1條方程式、17種策略、6大準(zhǔn)則，讓你成為渾然天成的說(shuō)服高手！◎ 說(shuō)服——人生的第一堂課，也是一輩子的課題。還記得嗎? 當(dāng)你在繈褓中時(shí)，每每肚子餓了，就又哭又叫。當(dāng)你唸小學(xué)時(shí)，和爸媽上街想買玩具，就釘在櫥窗前不肯走?；蛘吣憧赡芤灿羞^那些年，和同學(xué)一起追的女孩，你們成功了嗎?直到現(xiàn)在，你進(jìn)了職場(chǎng)，和客戶談生意、對(duì)上司提案、與同事溝通……你發(fā)現(xiàn)了嗎? 以上總總的生活情境，你都需要用上「說(shuō)服」！這是我們打從呱呱墜地就開啟的第一堂課，卻也是一門我

作者簡(jiǎn)介

　　戴夫?雷卡尼　　世界第一位商業(yè)促進(jìn)策略師暨「大膽手段」商業(yè)促進(jìn)策略公司（Bold Approach Inc.）總裁，該公司協(xié)助全球企業(yè)透過有效的銷售、行銷和公共關(guān)係立即增加收入?！　〈鞣虮徽J(rèn)為是世界首屈一指的說(shuō)服力應(yīng)用家，他的演說(shuō)令全球各種規(guī)模的企業(yè)和商業(yè)組織趨之若鶩?！朵N售力》雜誌（Selling Power）、《銷售與行銷管理》（Sales and Marketing Management）、《華爾街日?qǐng)?bào)》（Wall Street Journal）、《投資者商業(yè)日?qǐng)?bào)》（Investors Business Daily）、《公司》（INC）、《企業(yè)家》（Entrepreneur）及其他數(shù)百種媒體，皆可時(shí)常見到他的忠告。戴夫也是廣播談話節(jié)目《讓行銷奏效》（Making Marketing Work）的主持人，該節(jié)目聚焦在使公司成長(zhǎng)的行銷策略。戴夫另著有《一線生機(jī)》（A Fighting Chance）、《準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、聘請(qǐng)》（Ready, Aim, Hire）選集的一章，以及有聲書《讓行銷奏效》Making Marketing Work）?！　〈鞣蛟谶^去二十年來(lái)，研究過每一位舉足輕重的銷售、行銷及影響力專家。他是神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（Neuro-Linguistic Programming，NLP）的高級(jí)執(zhí)行師，曾與NLP創(chuàng)始人理查?班德勒（Richard Bandler）共事。洪世民　　臺(tái)灣大學(xué)外國(guó)語(yǔ)文學(xué)系畢，曾任職棒球團(tuán)翻譯、主編雙語(yǔ)教學(xué)雜誌，目前為專職譯者兼家庭主夫，譯作涵蓋各領(lǐng)域，包括《一件T恤的全球經(jīng)濟(jì)之旅》、《告別施捨──世界經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)史》、《靈魂的代價(jià)》、《管最少的老闆生意做最大》等。Dave Lakhani

書籍目錄

目錄〈序〉說(shuō)服力是生活技巧.........................................................009〈前言〉生命的本質(zhì)就是說(shuō)服.................................................012謝辭................................................................................................0201 操　控..................................................................................023從「看看也無(wú)妨」到「我要它！」／如何操控2 說(shuō)　服..................................................................................0333 外顯人格：隱形的說(shuō)服者...........................................037外表／聲音與溝通技巧／儀態(tài)4 轉(zhuǎn)移權(quán)力與信賴感..........................................................057積極的權(quán)力與信賴感轉(zhuǎn)移／含蓄的權(quán)力與信賴感轉(zhuǎn)移5 說(shuō)故事..................................................................................064說(shuō)故事的力量／如何說(shuō)出有說(shuō)服力的故事／要想有說(shuō)服力，就是寫下好故事／讓媒體聽你說(shuō)故事／練習(xí)說(shuō)故事6 權(quán)　威..................................................................................082專不專業(yè)有關(guān)係／三十天內(nèi)成為受人肯定的專家7 渴望相信.............................................................................099馬桶坐墊與信念／檢視人們信以為真的理念／創(chuàng)造與改變信念七步驟8 熟悉感...................................................................................110營(yíng)造熟悉，保持距離／營(yíng)造熟悉感9 排他性與可得性...............................................................117排他性／可得性10 好奇心...................................................................................127燃起人們強(qiáng)烈的好奇心／立即喚醒好奇心的特殊密碼11 關(guān)聯(lián)性...................................................................................134產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，拉近距離／找到「對(duì)的人」12 給予許可..............................................................................140能將你置於崇高的權(quán)位／告訴人們他們接下來(lái)做什麼13 快速說(shuō)服技法....................................................................148社會(huì)媒合／一致性／同理心／循序漸進(jìn)／喜好度／為得而施／一諾千金14 說(shuō)服方程式.........................................................................160有效說(shuō)服三步驟／讓你脫穎而出，終身受用15 有說(shuō)服力的銷售...............................................................173人生就是銷售／你的客戶想要什麼16 有說(shuō)服力的廣告...............................................................185獲利力與說(shuō)服力兼具的廣告／引人側(cè)目、故事具說(shuō)服力的廣告／測(cè)量你的廣告成效17 有說(shuō)服力的談判..............................................................200「我在這筆交易可以提供什麼？」／兩大關(guān)鍵：坦蕩與誠(chéng)實(shí)／發(fā)揮說(shuō)服力七步驟18 用電子商品說(shuō)服大眾....................................................208今天非做不可的事／如何以一通電話的成本說(shuō)服大眾／自己開廣播節(jié)目19 掌握說(shuō)服力：得償所願(yuàn)的藝術(shù).................................217說(shuō)服的六大準(zhǔn)則／成為說(shuō)服高手的下一步推薦書目......................................................................................225

章節(jié)摘錄

　　〈前言〉　　生命的本質(zhì)就是說(shuō)服　　把我身無(wú)分文、一絲不掛地留在美國(guó)任何城鎮(zhèn)，這天結(jié)束前，我將擁有衣服、食物、住所、某種賺錢方式、一名追隨者，口袋裡也會(huì)有足夠我重起爐灶的錢。為什麼？因?yàn)槲液芮宄绾握f(shuō)服人們?nèi)プ鑫倚枰麄冏龅氖?，讓彼此攜手達(dá)成目標(biāo)。　　—戴夫．雷卡尼　　人類互動(dòng)的各種元素幾乎都包含某種程度的說(shuō)服，銷售、談判、編輯、廣告和媒體關(guān)係只是其中較顯著的例子。許多學(xué)者、哲學(xué)家和科學(xué)家皆探究過說(shuō)服的過程，但少有人徹底理解。他們忽略了說(shuō)服是人類求生存的必要條件。他們將說(shuō)服視為一種「可於必要時(shí)使用」的過程加以分析，不了解說(shuō)服並非我們?nèi)我膺x用的工具；說(shuō)服，是我們?yōu)榱松娑仨毷褂玫墓ぞ?。生命的本質(zhì)就是說(shuō)服：我們說(shuō)服自己說(shuō)服得如何，說(shuō)服周遭的人說(shuō)服得如何，以及我們本身怎麼被那些意欲說(shuō)服我們的人說(shuō)服?！　”緯蛷亩哪昵埃裔槍?duì)「說(shuō)服過程」的第一份研究開始逐步發(fā)展。書中，我將以實(shí)例說(shuō)明說(shuō)服力是如何在人際、媒體、廣告及銷售等方面發(fā)揮效用，也會(huì)闡述你可以用來(lái)培養(yǎng)說(shuō)服力、群眾魅力和影響力以得償所願(yuàn)的明確步驟。我將告訴你如何將這個(gè)過程融入日常生活，讓你能收潛移默化之效。那就像說(shuō)話或行走一樣自然?！　”緯湍阕x過任何有關(guān)說(shuō)服力、銷售或談判的書籍截然不同。在以下幾個(gè)方面的差異尤其明顯。首先，我無(wú)意用科學(xué)精確分析人們?yōu)槭颤N會(huì)做出他們所做的決定，以及改變?nèi)诵牡男睦韺W(xué)方法。我要做的是證明（在第一部分）說(shuō)服與操控的差異，本書第二部分則聚焦於「快速說(shuō)服」的關(guān)鍵領(lǐng)域及要素?！　∥椅ㄒ徽嬲P(guān)注的事物（相信你也是）是說(shuō)服—立竿見影的說(shuō)服。因此，我相信最好的辦法是讓你遍覽所有要素，告訴你這何以事關(guān)重大，接著便直接深入探討怎麼付諸實(shí)行。我不會(huì)拿一堆晦澀難解的資料轟炸你，只給你最有助你成功的資訊?！　∽钺?，在本書第三部分，我將闡述「說(shuō)服方程式」（Per­suasion Equation），它結(jié)合了所有說(shuō)服的要素，給你一道實(shí)用的公式來(lái)快速說(shuō)服任何人。參加過我的研討會(huì)或聽過我演講的人都形容本書這個(gè)部分既危險(xiǎn)又天才。簡(jiǎn)單地說(shuō)，「說(shuō)服方程式」就是教你如何應(yīng)用在本書第二部分學(xué)到的每一種技巧，讓人們替你著想，或採(cǎi)取你希望他們採(cǎi)取的行動(dòng)。人們覺得「說(shuō)服方程式」天才是因?yàn)樗?jiǎn)單扼要，覺得它危險(xiǎn)是因?yàn)槟歉覆倏亍沟倪^程毫無(wú)二致。你的意圖將決定你是在說(shuō)服還是操控他人，以及如果你決定操控某人，這項(xiàng)決定是否合宜。只有你才能做此主觀判斷?！　∮腥さ氖?，無(wú)論是為了事業(yè)嘗試說(shuō)服對(duì)方，或只是想和白馬王子或白雪公主約會(huì)，我教你的這些程序都能完美奏效。我分析了幾個(gè)我認(rèn)為你會(huì)覺得非常受用的領(lǐng)域。例如，我涵蓋了寫作、談判、廣告和銷售的部分，這些部分將助你了解如何把這個(gè)程序應(yīng)用於專業(yè)領(lǐng)域的特定情境，以及如何提升你在各種情境下的說(shuō)服力。　　我的故事　　我會(huì)開始研究說(shuō)服力是出於一個(gè)不怎麼尋常的原因。我是由一個(gè)傑出的單親媽媽撫養(yǎng)長(zhǎng)大，她希望我們幾個(gè)兄弟都能發(fā)揮所長(zhǎng)，出人頭地。她有文化修養(yǎng)、富創(chuàng)造力、能言善道、處事積極，把焦點(diǎn)擺在改善我們每個(gè)人的生活??所以她決定在一個(gè)教派裡養(yǎng)育我們。　　在我解釋那何以促使我研究說(shuō)服力之前，且容我告訴你這個(gè)教派的二三事，因?yàn)槟谴_實(shí)是我會(huì)徹底研究說(shuō)服力、操控力和影響力的原動(dòng)力?！　∥宜^的「教派」不是指主流的基督教會(huì)，恰恰相反，雖然基本信仰仍是奉上帝為救世主，但它與傳統(tǒng)基督教的雷同之處僅止於此。他們相信除了生育及照顧子女、家庭和丈夫，女人對(duì)社會(huì)幾無(wú)價(jià)值可言。他們不鼓勵(lì)受教育，男孩最晚應(yīng)在八年級(jí)前離開學(xué)校，許多女孩甚至該在六、七年級(jí)輟學(xué)，而在家接受本州規(guī)定的「自學(xué)教育」。在教會(huì)之外不準(zhǔn)看電視、聽收音機(jī)，不準(zhǔn)跳舞和約會(huì)，亦不容許離婚。女性不得剪髮、化妝或穿戴任何屬於男性的衣著（特別是長(zhǎng)褲），而男性必須把頭髮剪得非常短，把鬍子刮乾淨(jìng)，也是家庭主要負(fù)擔(dān)生計(jì)的人。　　教會(huì)儀式也非常嚴(yán)格：每星期二、星期四，星期天各有兩次；星期五晚上也常舉行祈禱會(huì)。儀式是磨難式的那種，往往持續(xù)三個(gè)小時(shí)以上，其間不準(zhǔn)交談、移動(dòng)或在教會(huì)裡面閒晃。執(zhí)事負(fù)責(zé)執(zhí)行上述事項(xiàng)，如果有哪個(gè)小孩膽敢不守規(guī)矩（或者出現(xiàn)煩躁的情況）而家長(zhǎng)未及時(shí)處理，就會(huì)立刻被帶到教會(huì)後面處罰—那種絕對(duì)恪遵「不打不成器」的處罰?！　∥乙粋€(gè)弟弟在那幾年備受折磨，他有那種今天可能會(huì)被診斷為注意力缺失（attention deficit disorder）的癥狀，後來(lái)也被測(cè)出高智商。教會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人診斷他是「體內(nèi)有魔鬼」，而開出「定期毆打」的驅(qū)魔處方。我常對(duì)胞弟體內(nèi)魔鬼的力量感到驚訝，因?yàn)樵俣嗟臍蚧蚱渌w罰也趕不走它（事實(shí)上，我非常敬重我兩個(gè)弟弟，也佩服他們能夠忍受且熬過那種足以毀滅甚至殺死一個(gè)人的暴虐，之後還能自我調(diào)適，取得成功）。照理說(shuō)，如此嚴(yán)厲而頻繁地毆打小孩，使他常常連路都沒辦法走，應(yīng)該可以驅(qū)逐絕大多數(shù)的惡魔才是。　　如你所見，驅(qū)魔是如此重要之事，因?yàn)檫@群「聖經(jīng)信徒」（Bible Believers, 世界末日預(yù)言家威廉．布蘭罕〔William Bra­nham〕的追隨者）知道，「升天」（rapture）之日很快就要到來(lái)，而唯有像他們這種篤信《聖經(jīng)》的人才能「升天」，進(jìn)入上帝的王國(guó)；其他人將在塵世飽受磨難，直到「復(fù)活」（resur­rection）來(lái)臨，所有亡者死而復(fù)生，〈啟示錄〉記載的一切悉數(shù)應(yīng)驗(yàn)，留在塵世的大眾被趕往烈燄之湖為止。　　聽起來(lái)很超現(xiàn)實(shí)吧？就連我濃縮過的故事也顯現(xiàn)出明顯的邏輯問題。但隨著年歲漸長(zhǎng)，最令我吃驚的是，完全相信我剛告訴你的這個(gè)故事的人竟有這麼多。其中許多人（儘管不是全部）受過高等教育，也來(lái)自適應(yīng)良好的家庭。日復(fù)一日，年復(fù)一年，同一批人捐獻(xiàn)了大部分所得來(lái)供養(yǎng)一位牧師（許多規(guī)則並不適用於他身上）、一所教會(huì)，還一面散播美言，吸引更多人前來(lái)教會(huì)並「循循善誘」，直到他們完全上鉤為止。　　我七歲開始和這個(gè)教派扯上關(guān)係，十六歲時(shí)終於下定決心，如果我打算完成教育，如果我不想繼續(xù)把問題帶回家裡，我必須離開。為了離開教會(huì)，我也必須離家出走。於是，在十六歲生日後不久，我向母親和教會(huì)表明我的意圖，便馬上被逐出教派，教會(huì)還向上帝禱告，請(qǐng)祂將我的靈魂交給撒旦，毀滅我的肉身，讓我明白自己的錯(cuò)誤，悔悟，而回歸教會(huì)（我必須笑著承認(rèn)，活到現(xiàn)在我曾數(shù)度懷疑，是不是他們的祈禱應(yīng)驗(yàn)了）?！　「籼煳冶惆犭x家中，來(lái)到那個(gè)我一直能尋得慰藉的地方，能為我滿是問題的腦袋覓得永不匱乏的食糧之處：圖書館。在圖書館裡，我開始研究究竟是什麼吸引人們加入那些教派，尤其，像我媽媽那麼絕頂聰明、富創(chuàng)造力又才華洋溢的人，怎麼會(huì)相信她以往所知所信的一切都是謬誤，而這些新認(rèn)識(shí)的人所言就是真理；我又要如何說(shuō)服她，我們一家人一定有其他更好、更明智也更健康的生活方式?！　〔倏刈⒍ㄊ。f(shuō)服長(zhǎng)長(zhǎng)久久　　我剛剛和你分享的故事不是說(shuō)服的故事，而是操控的故事。這不是一本探討異端教派的書，雖然我會(huì)討論如何創(chuàng)造宗教狂熱般的顧客忠誠(chéng)。它不在探討不會(huì)創(chuàng)造持久關(guān)係的負(fù)面性操控，雖然我會(huì)明確地教你如何操控，讓你了解操控的運(yùn)作方式以便加以防範(fàn)，並確保你不會(huì)因此產(chǎn)生罪惡感。在本書的第一部分我會(huì)先討論操控，探討它如何發(fā)生，以及為何能奏效。你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服力有諸多面向存在於操控中，但細(xì)微的差異與結(jié)果卻使兩者涇渭分明。最終，操控一定會(huì)失敗，但真正的說(shuō)服能長(zhǎng)長(zhǎng)久久?！　”緯荚谔接懻f(shuō)服力，以及運(yùn)用說(shuō)服力得償所願(yuàn)的藝術(shù)。為得償所願(yuàn)，你也必須將自己定位成助他人得償所願(yuàn)的專家，這便是最高層次的說(shuō)服。我要在這裡和你分享我在那些年發(fā)現(xiàn)的事情，是因?yàn)槲宜鶎W(xué)到那些可以改變?nèi)诵摹?chuàng)造全贏和實(shí)現(xiàn)願(yuàn)望的策略與戰(zhàn)術(shù)，將助你快速、輕鬆地得到你畢生想得到的一切?！　∥壹磳⑴c你分享的策略，不是操控型神棍的策略，而是你可以用來(lái)取得畢生所願(yuàn)，又合乎道德的模式、程序和戰(zhàn)略。只要了解欲成功說(shuō)服他人不可或缺的要素，成功便唾手可得。真正的說(shuō)服是立基於事實(shí)、誠(chéng)信與好奇心，也取決於你能否訴說(shuō)動(dòng)人的故事，和引出對(duì)方心中對(duì)於說(shuō)服的標(biāo)準(zhǔn)，以便輕易滿足對(duì)方的期望。我也會(huì)告訴你操控是如何發(fā)生，它為什麼不是好東西，成效絕對(duì)不長(zhǎng)久，以及如何運(yùn)用那些積極有力，能迅速改變?nèi)诵摹Ⅱ?qū)使人們行動(dòng)的說(shuō)服工具，來(lái)贏取你畢生想要的東西，就跟我一樣?！　W(xué)會(huì)如何「道德勸說(shuō)」之後，我藉由迅速、有效地說(shuō)服他人與自己，逐一達(dá)成為自己設(shè)定的每一個(gè)目標(biāo)。一路走來(lái)，我也協(xié)助了許許多多被我說(shuō)服的人達(dá)成他們的目標(biāo)。我的收入讓我始終能躋身全美3-5%的高所得族群。我能獲得最好的工作，結(jié)識(shí)最優(yōu)秀的人才，並接觸到（像你這樣）願(yuàn)與我一同學(xué)習(xí)、一起努力的傑出人士。我這四十多年所做的努力，比多數(shù)人一輩子還要多，而和你一樣，在生命結(jié)束之前，我還有好多好多事情要做?！　〖夷缸钺峤K於看清那個(gè)教會(huì)所犯的思想謬誤，在我離家三年後退出了，但那道引力是如此強(qiáng)大，影響是如此深遠(yuǎn)，以致母親在臨終前仍一再質(zhì)疑，離開教會(huì)是不是個(gè)滔天大錯(cuò)?！　〗K身受用的新技巧　　在母親於一九九九年過世後，我開始深思是什麼致使她明知那份讓她久久離不開教會(huì)的信仰有誤，仍一再質(zhì)疑自己的決定。隨著思考更深入，我不禁開始把它放在商業(yè)背景來(lái)斟酌?！　《欠N思維讓我產(chǎn)生這個(gè)疑問：「你的顧客難道不該懷疑，離開你便是犯了這輩子最大的錯(cuò)誤嗎？」我將在書中說(shuō)明你可以如何創(chuàng)造宗教狂熱式的死忠顧客：即使離開，他們也會(huì)一直懷疑自己的決定是否正確。那股憂慮，加上你能在合乎道德之下提供更好服務(wù)的能力，將吸引他們回到你的懷抱—或者讓他們永遠(yuǎn)不想離開。信念堅(jiān)定性（belief perseverance）是種強(qiáng)有力的概念，我們會(huì)在稍後詳加探討?！　∪绻阍鴫?mèng)想過人生還有更多事物值得追求，如果你想要加薪、更好的工作、更高的銷售額、更好的交易、更棒的「事情」、完美的伴侶，或更璀璨的人生，我將告訴你那些「內(nèi)幕人士」、「天生業(yè)務(wù)員」和「真正的說(shuō)服高手」明白什麼；我將告訴你如何在你想要的時(shí)候得到你想要的東西；我也會(huì)告訴你如何避免我一路走來(lái)所犯的錯(cuò)誤，來(lái)縮短你的學(xué)習(xí)曲線。　　若你允許，接下來(lái)我將親自教導(dǎo)你、照顧你，輔導(dǎo)你，並帶領(lǐng)你體驗(yàn)一種令尊令堂不知道該教你、坊間學(xué)校都沒有教，也不常在上流社會(huì)討論，卻能讓你終身受用的新技巧。我將教你如何掌握說(shuō)服力—得償所願(yuàn)的藝術(shù)。

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