Top sales百日魔鬼訓(xùn)練營

內(nèi)容概要

'在銷售專業(yè)中出人頭地或一敗塗地，入行後一百天內(nèi)決勝負(fù)！ 全國第一本業(yè)務(wù)高手by日教戰(zhàn)手冊(cè)，給你最紮實(shí)完整的訓(xùn)練！全美銷售天才首次公開「循環(huán)式連續(xù)銷售法」，縮短銷售週期提高成交率！銷售不傳寶典，業(yè)務(wù)主管、銷售新手隨身必備！Top Sales是不會(huì)讓客戶有機(jī)會(huì)說：「謝謝，我不需要！」就算不小心碰到，也知道如何輕鬆化解。人脈關(guān)係總有用完的一天，今天的結(jié)案，代表明日的銷售機(jī)會(huì)又少了一些。真正的業(yè)務(wù)高手用的是「循環(huán)式連續(xù)銷售法」，不會(huì)讓傳統(tǒng)漏斗銷售模式把自己逼到絕境。時(shí)間就是金錢。做業(yè)務(wù)追求的就是

作者簡(jiǎn)介

吉姆˙瑞爾森（Jim Ryerson）
能量企業(yè)（Octane Inc.）的創(chuàng)辦人兼總經(jīng)理，此一由專業(yè)人士組成的組織致力於協(xié)助其他專業(yè)人士，運(yùn)用歷經(jīng)時(shí)間驗(yàn)證的銷售原則以尋求自我成長(zhǎng)與發(fā)展公司業(yè)務(wù)。瑞爾森的銷售經(jīng)驗(yàn)開始於美國頗受推崇的企業(yè)賀曼米勒企業(yè)（Herman Miller, Inc.）。他曾經(jīng)擔(dān)任該公司總經(jīng)理，任職期間發(fā)展出多項(xiàng)銷售模式，並曾獲《Sales and Marketing Magazine》雜誌推崇為全美前二十五大銷售高手之一。也曾擔(dān)任Young Entrepreneurs and World Entrepreneurs Organization成員與董事職務(wù)已長(zhǎng)達(dá)七年的時(shí)間，經(jīng)常接受相關(guān)團(tuán)體邀請(qǐng)發(fā)表演說。

書籍目錄

009 〈前言〉銷售――並且樂在其中！
010 〈導(dǎo)論〉連續(xù)銷售法：銷售的藝術(shù)、科學(xué)與紀(jì)律
013 〈準(zhǔn)備就緒〉跳脫銷售漏斗的思維
018 如何使用本書
第一篇　知己更知彼：了解自己進(jìn)而影響他人
第1天　準(zhǔn)備工作：及早開始！閱讀、計(jì)畫並儲(chǔ)存
第2天　了解自己第一步：一切由你開始
第3天　了解自己第二步：四種行為風(fēng)格
第4天　如何確認(rèn)潛在客戶的行為風(fēng)格
第5天　管理你的期望
第6天　銷售黃金律：以人之所欲待人
第7天　人喜歡買東西但討厭被人推銷
第 8 天　模仿對(duì)方的基本特質(zhì)
第二篇　了解自己擁有什麼以及該做些什麼篇　了解自己擁有什麼以及該做什麼
第9天　 整裝待發(fā)：從你擁有的開始著手
第10天　以敲定交易開始每一天並打開機(jī)會(huì)的大門
第11天　設(shè)立目標(biāo)：掌握未來方向九步驟
第12天　無知不是福，無知就是無知
第13天　算出你每分鐘的價(jià)值，寫下來讓自己隨時(shí)看得見
第14天　提出有意義、針對(duì)性的開放式問題
第三篇　人脈力量大：開始LINK
第15天　建立關(guān)係…或製造碰撞
第16天　LINK的L：從職業(yè)著手了解對(duì)方
第17天　LINK的I：找出對(duì)方的嗜好
第18天　LINK的N：為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值
第19天　你的人脈就是你的金脈
第20天　「創(chuàng)造真正的價(jià)值」不只限於你的產(chǎn)品或服務(wù)
第21天　LINK的K：了解對(duì)方知道哪些事或認(rèn)識(shí)哪些人
第22天　累積連結(jié)的資訊：盡快寫在名片背面
第23天　以你的人脈幫助他人——用間接的方式
第24天　連結(jié)之外：基本聯(lián)絡(luò)資料
第25天　有施才有受：遵循黃金律
第26天　天下沒有白吃的午餐：善用義務(wù)與回報(bào)原則
第27天　強(qiáng)化反應(yīng)，就會(huì)得到更多相同的反應(yīng)
第28天　打造你的幸運(yùn)之輪：多聽、多看、多機(jī)會(huì)
第29天　列出顧客購買的、與你不具競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品與服務(wù)
第30天　最好的公司擁有最好的銷售線索
第31天　最好的銷售高手擁有最好的銷售線索
第四篇　探詢：評(píng)估客戶、拓展銷售線索網(wǎng)
第32天　致電你未來的銷售線索來源
第33天　你就是你「比對(duì)」的對(duì)象
第34天　你知道哪些事、認(rèn)識(shí)哪些人以及哪些人認(rèn)識(shí)你
第35天　你能為銷售線索來源帶來什麼好處？
第36天　不斷擴(kuò)大你的銷售線索共享團(tuán)體
第37天　挑選舞伴：理想客戶的特徵
第38天　什麼時(shí)候該拒絕：評(píng)估過程的另一面
第39天　將銷售線索分為四大類
第40天　不要讓研究成為拖延的藉口
第41天　誠信指的是實(shí)現(xiàn)諾言並做正確的事
第42天　善用關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)：你的產(chǎn)品或服務(wù)有何過人之處？
第43天　給冷淡的電話訪問加溫
第44天　從第一通電話開始建立信任
第45天　為冷淡電訪找到適當(dāng)?shù)恼Z氣
第46天　該打電話了：要熱情擁抱守門人
第47天　你總是被踢下去！從高層開始著手
第48天　為探詢創(chuàng)造適當(dāng)?shù)那榫?br />第49天　以積極的心態(tài)改善你的探詢技能
第50天　登門拜訪：面對(duì)面的冷淡探詢
第51天　對(duì)方?jīng)]回電？是展現(xiàn)驚人毅力的時(shí)候了！
第52天　對(duì)方接聽了！
第53天　蒐集反對(duì)意見，擬定最佳回應(yīng)方式
第54天　壞消息不會(huì)隨著時(shí)間變好
第55天　不是修正事實(shí)，是面對(duì)事實(shí)
第五篇　約訪：創(chuàng)造價(jià)值的過程
第56天　該不該先確認(rèn)約訪？
第57天　準(zhǔn)時(shí)赴約：重視彼此的時(shí)間
第58天　你沒有第二次機(jī)會(huì)建立第一印象
第59天　坐而言不如起而行：面對(duì)面約訪
第60天　做好準(zhǔn)備：拜訪驅(qū)動(dòng)者與影響者
第61天　你可以為對(duì)方帶來好處，沒有人比你更傑出
第62天　你看到了什麼？視覺化是關(guān)鍵！
第63天　做好準(zhǔn)備：拜訪順從者與穩(wěn)定者
第64天　勤記筆記並運(yùn)用表格
第65天　確認(rèn)約訪的時(shí)間長(zhǎng)短、議程與狀況
第66天　情況有任何改變嗎？不要太快掀出底牌！
第67天　都是誰在說話？精采的問題就是豐厚的傭金！
第68天　詢問對(duì)方準(zhǔn)備如何付款
第69天　規(guī)畫工作並照計(jì)畫進(jìn)行
第70天　能最快做好的未必該最先做
第71天　沉默是金：讓你的潛在客戶說！
第72天　利用更多提問發(fā)掘?qū)Ψ降摹竿纯唷?br />第73天　反向式與「可倫坡」式提問法
第74天　中性回應(yīng)與負(fù)面反向式回應(yīng)
第六篇　銷售心理學(xué)：面對(duì)面接觸與電話溝通
第75天　面對(duì)主導(dǎo)型／驅(qū)動(dòng)者的因應(yīng)做法
第76天　對(duì)銷售知識(shí)進(jìn)行投資：銷售就是你的技藝！
第77天　連續(xù)銷售法的旋轉(zhuǎn)木馬理論
第78天　面對(duì)表達(dá)型／影響者的因應(yīng)做法
第79天　面對(duì)穩(wěn)定者／安定型的因應(yīng)做法
第80天　面對(duì)分析型／順從者的因應(yīng)做法
第81天　擬定「了解信」：製造客戶的義務(wù)
第82天　後續(xù)步驟快速跟進(jìn)：今天就打電話！
第83天　正確並不重要，重要的是達(dá)成你的目的
第84天　紀(jì)律：檢視、達(dá)成並超越自己的期望
第85天　根據(jù)客戶的行為風(fēng)格進(jìn)行後續(xù)拜訪
第七篇　提案：用五大步驟找出定位
第86天　重新點(diǎn)燃客戶的痛苦：為你的提案定位第八篇　結(jié)
第八篇　結(jié)案：美妙的訂單終於到手
第87天　動(dòng)作快，放聰明，立即告退：面對(duì)驅(qū)動(dòng)者的結(jié)案技巧
第88天　停止玩鬧：面對(duì)影響者的結(jié)案技巧
第89天　「她如此穩(wěn)定」…：面對(duì)穩(wěn)定者的結(jié)案技巧
第90天　你對(duì)這些事說「好」就是對(duì)另一些事說「不」
第91天　管理期望：如何說「不」
第92天　「細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)」…：面對(duì)順從者的結(jié)案技巧
第92天　額外篇：務(wù)必寄送感謝卡給對(duì)方！
第九篇　引介：連續(xù)銷售法的獨(dú)門絕活
第93天　為引介拜訪做好準(zhǔn)備：六個(gè)緊要步驟
第94天　如何在銷售過程尾聲爭(zhēng)取引介約訪
第95天　要求引介：七大步驟
第96天　對(duì)提供引介對(duì)象者提供獎(jiǎng)勵(lì)
第十篇：邁向成功之路：你就是頂尖銷售高手
第97天　完美的練習(xí)會(huì)讓結(jié)果完美且恆久不變
第98天　重要的不是你如何開始，而是你如何結(jié)束
第99天　銷售這個(gè)行業(yè)適合你嗎？
第100天 為未來訂定一個(gè)正面的發(fā)展方向

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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