干掉獅群的小綿羊

前言

【作者序】當(dāng)你無(wú)法和思考和平共處時(shí)，你開(kāi)始說(shuō)話；當(dāng)你無(wú)法安居內(nèi)心的孤獨(dú)當(dāng)中時(shí)，你開(kāi)始活在唇舌之間，以說(shuō)話來(lái)殺時(shí)間。──紀(jì)伯倫（Kahlil Gibran）有人曾說(shuō)過(guò)，如果不用面對(duì)人群，工作是一件很棒的事。誰(shuí)不曾偶爾這樣想呢？然而，職場(chǎng)上的成就並不止在於你懂多少──你是否能和別人維持關(guān)係也同樣重要。如果你是個(gè)外向的人，你也許可以在用以建立這些關(guān)係的人際互動(dòng)中，得到鼓舞與激勵(lì)；但是，如果你是天生氣質(zhì)比較安靜的內(nèi)向人，在我們現(xiàn)在這種外放、【轉(zhuǎn)正】A【轉(zhuǎn)正】型性格的企業(yè)文化當(dāng)中，你也許常會(huì)覺(jué)得被排拒、被忽略或被誤解。你的安靜自持，可能會(huì)被錯(cuò)當(dāng)成心不甘情不願(yuàn)、傲慢自大，甚至是缺乏智慧。而且也許你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，由於你的人際技能不協(xié)調(diào)，你的事業(yè)發(fā)展已停滯不前；你可能會(huì)錯(cuò)失職場(chǎng)關(guān)係能夠帶來(lái)的事業(yè)發(fā)展，同時(shí)你的組織也損失大量的才華和專業(yè)。但是，好消息來(lái)了：內(nèi)向這件事是可以管理的。只要一點(diǎn)技巧與訓(xùn)練，你可以一方面善用自己沉靜而擅於反省的行事作風(fēng)，一方面適應(yīng)慣常獎(jiǎng)勵(lì)「出頭鳥(niǎo)」及「上臺(tái)表演者」的現(xiàn)代組織文化。本書(shū)會(huì)向你證明，有千萬(wàn)人就是這樣做，並因此獲得卓越的成就。這本書(shū)是為誰(shuí)而寫(xiě)的？也許你是一位單打獨(dú)鬥的工作人，但希望能在目前的角色職務(wù)上承擔(dān)更多的責(zé)任和挑戰(zhàn)？如果你本身是一位技術(shù)、科學(xué)或是財(cái)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)人員，你就很可能是一位天性比較沉靜的人，並且因?yàn)槟愕墓ぷ黝I(lǐng)域之故，你從未接觸過(guò)人際關(guān)係技能的專門(mén)訓(xùn)練（這點(diǎn)跟你在業(yè)務(wù)部或管理部門(mén)的同仁大有不同）。另外，你也可能是一位在男性主導(dǎo)領(lǐng)域中努力生存的女性，或是在企業(yè)中面臨特別挑戰(zhàn)、需要有人聽(tīng)見(jiàn)你的聲音的工作者。你也可能自認(rèn)自己不過(guò)是「偶爾內(nèi)向」罷了。內(nèi)向有好幾種層次，而說(shuō)到應(yīng)付讓人不自在的人際互動(dòng)情境，就算是我們當(dāng)中的「多話者」有時(shí)也會(huì)手足無(wú)措。最後，也許你是一位充滿企圖心的中階主管或經(jīng)理人，必須領(lǐng)導(dǎo)專案，並透過(guò)影響其他人以獲得成果。不管你管理的是部屬還是專案，你的團(tuán)隊(duì)裡很可能都會(huì)有內(nèi)向的人，本書(shū)會(huì)幫助你瞭解他們、指導(dǎo)他們，並且讓他們的貢獻(xiàn)發(fā)揮到極致。我的背景我承認(rèn)，我是一個(gè)非常外向的人。我總是大聲說(shuō)出我的想法──我相信，這本書(shū)的許多讀者，大概光讀到這裡就會(huì)覺(jué)得我是他們身邊擅長(zhǎng)「把人搞瘋」的那種人。因此，你也許會(huì)問(wèn)，這個(gè)「胡說(shuō)八道的歐巴?！苟颤N內(nèi)向人士的內(nèi)心世界呢？且讓我和大家稍微分享一下我的背景。我擔(dān)任企業(yè)顧問(wèn)、演講人及職涯訓(xùn)練者已有超過(guò)二十五年的經(jīng)驗(yàn)。我為不同組織裡成千上萬(wàn)的領(lǐng)導(dǎo)者提供訓(xùn)練與諮商，而我發(fā)現(xiàn)，秉性內(nèi)向的那些客戶，對(duì)於我在本書(shū)中將和讀者分享的工具與技巧都特別有反應(yīng)，並且在活動(dòng)後主動(dòng)提供他們運(yùn)用相關(guān)技能，為自己及組織成功爭(zhēng)取權(quán)益的績(jī)效結(jié)果。我很高興能聽(tīng)到這些案例的成效，也將在本書(shū)接下來(lái)的內(nèi)容中分享這些案例。身為《現(xiàn)代老年雜誌》（AARP the Magazine）、人力資源管理學(xué)會(huì)（Society of Human Resource Management）及《亞特蘭大新聞憲政報(bào)》（Atlanta Journal Constitution）部落格的職場(chǎng)專欄作家，我深入研究領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)與其成就，包括「內(nèi)向型」的領(lǐng)導(dǎo)者，而從讀者寄給我的評(píng)論與問(wèn)題當(dāng)中，我又更深入瞭解了此類領(lǐng)導(dǎo)者面對(duì)的挑戰(zhàn)及他們的成功案例。最後，透過(guò)我自己和一位「內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)者」結(jié)縭三十五年的經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)他們培養(yǎng)出了同理心和仰慕之意。我學(xué)會(huì)欣賞我丈夫比爾（Bill）沉靜的行事作風(fēng)和他對(duì)生命的不同看法；透過(guò)他的眼睛，我領(lǐng)會(huì)了沉靜的價(jià)值。我寫(xiě)這本書(shū)所採(cǎi)取的方法一位同事把湯姆（Tom）推介給我。他是一位二十幾歲的行銷(xiāo)經(jīng)理，對(duì)我的研究非常感興趣。他提了一個(gè)建議，讓我一直惦記在心裡：「別聽(tīng)那些大聲嚷嚷的人所說(shuō)的話，他們總希望引導(dǎo)你、讓你變得更像他們，那是因?yàn)樗麄兏静欢渌说降资窃觞N一回事！『勵(lì)志演講』現(xiàn)在已經(jīng)是一項(xiàng)價(jià)值十億美元的產(chǎn)業(yè)，而這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)卻奠基於充滿自信的外向人刻意塑造出一種氛圍，讓其他內(nèi)向的人都認(rèn)為保有他們?cè)械奶刭|(zhì)是一件錯(cuò)誤的事。你要從那些真正應(yīng)付過(guò)這個(gè)問(wèn)題的人身上求教。」我決定接納他的建議，因此我親自進(jìn)行訪問(wèn)，並從各行各業(yè)超過(guò)一百位的內(nèi)向?qū)I(yè)人士身上蒐集資料。這些訪問(wèn)有些是在完整建構(gòu)的一連串問(wèn)題下進(jìn)行，有些不過(guò)是在客戶公司走廊的談話，還有些則是坐飛機(jī)時(shí)和感興趣的鄰座旅客閒聊出來(lái)的結(jié)果。我換上採(cǎi)訪者的身份，觀察團(tuán)隊(duì)會(huì)議、研討會(huì)討論及教練課程，尋找展現(xiàn)沉靜能量的領(lǐng)導(dǎo)者主導(dǎo)局面的具體案例。我的筆記本上寫(xiě)滿了觀察內(nèi)容，最後納入本書(shū)當(dāng)中。我發(fā)現(xiàn)，在社交網(wǎng)站提出特定的問(wèn)題，也可以激起豐富的回應(yīng)。很多人寧願(yuàn)以書(shū)面的方式和我進(jìn)行溝通，提供豐富而多元的建議。同時(shí)，《幹掉獅群的小綿羊：內(nèi)向工作人的沉靜競(jìng)爭(zhēng)力》一書(shū)也應(yīng)用了學(xué)術(shù)和商業(yè)界先驅(qū)思想家的獨(dú)特觀點(diǎn)。全書(shū)導(dǎo)覽本書(shū)將來(lái)自各種管道的資訊，整合成了一種便於讀者實(shí)務(wù)應(yīng)用的結(jié)構(gòu)。第一章我們談到內(nèi)向工作人的「四大關(guān)鍵挑戰(zhàn)」，闡述當(dāng)你任由自己被內(nèi)向行為牽著鼻子走時(shí)，將會(huì)面臨的阻礙。在此章中你會(huì)瞭解，在邁向領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成的大道上，（一）壓力的打擊；（二）內(nèi)向者與外界的認(rèn)知落差；（三）事業(yè)發(fā)展脫軌；以及（四）變成職場(chǎng)「隱形人」等問(wèn)題，各自會(huì)造成哪些嚴(yán)重危機(jī)。第二章「成功大解碼：解開(kāi)『4P』密碼」中，闡述了一套目標(biāo)明確且務(wù)實(shí)的方法，讓你可以突破現(xiàn)狀，有效管理自己的內(nèi)向性格。「4P」流程（Preparation事先準(zhǔn)備、Presence當(dāng)下投入、Push向前推進(jìn)、Practice持續(xù)練習(xí)）就像是一張地圖，協(xié)助你在各種需要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力的情境中規(guī)劃出適合的策略。你也可以把「4P」流程當(dāng)成工具，分析各種計(jì)畫(huà)中哪些行為有效、哪些無(wú)效，藉此不斷強(qiáng)化自己的能力。在這一章裡，你會(huì)學(xué)到（一）「事先準(zhǔn)備」的意思是，面對(duì)各種情況，你心裡都要有一套遊戲規(guī)則，以及需要採(cǎi)取的步驟，針對(duì)人際互動(dòng)作準(zhǔn)備；（二）「當(dāng)下投入」的意思是，你要完全融入當(dāng)下和現(xiàn)在你所處的場(chǎng)合；（三）「向前推進(jìn)」的意思是，你必須刻意嘗試去冒些風(fēng)險(xiǎn)，走出你原先的「安全範(fàn)圍」之外；（四）「持續(xù)練習(xí)」的意思是，你必須持續(xù)把這些充滿影響力的行為，變成你慣常行事作風(fēng)的一部份。第三章談到了「內(nèi)向的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)」，這一章我們納入了一項(xiàng)很有啟發(fā)性的小測(cè)驗(yàn)，名為「內(nèi)向人領(lǐng)導(dǎo)技能測(cè)驗(yàn)」，這份測(cè)驗(yàn)可協(xié)助你在成為領(lǐng)導(dǎo)者與意見(jiàn)領(lǐng)袖的過(guò)程中，找到你已經(jīng)充分熟練的技能，並幫助你聚焦那些可能還需要強(qiáng)化的領(lǐng)域，以集中火力，全心應(yīng)戰(zhàn)。此外，你也可以把這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)的結(jié)果當(dāng)成基準(zhǔn)線，以評(píng)估你的進(jìn)展，並和主管以此作為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行追蹤討論。在第四章到第九章裡，你將會(huì)學(xué)到如何實(shí)際應(yīng)用「4P」流程的各步驟，以應(yīng)付工作職場(chǎng)中各種常見(jiàn)的情境。我們會(huì)提到許多種工具、具體範(fàn)例及可用於實(shí)務(wù)的祕(mì)訣，告訴你如何將這些理論付諸實(shí)行。第四章我們談到了「公開(kāi)演講」，在這裡我們會(huì)教你如何精通對(duì)群體和個(gè)人做簡(jiǎn)報(bào)時(shí)的技巧。第五章討論「內(nèi)向工作人的管理領(lǐng)導(dǎo)手腕」，並將與你分享一些成功的內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)者的錦囊妙計(jì)──他們都已經(jīng)瞭解要如何以領(lǐng)導(dǎo)者之姿贏得尊重；第六章談到「如何領(lǐng)導(dǎo)小組計(jì)畫(huà)」，這一章的焦點(diǎn)會(huì)放在專案管理的人際互動(dòng)上面，你將會(huì)學(xué)到成功的內(nèi)向工作人會(huì)如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，以達(dá)成更亮麗的成績(jī)；第七章談到如何「向上管理」，也就是如何有效與高層應(yīng)對(duì)進(jìn)退，我們將會(huì)為你準(zhǔn)備好各種範(fàn)例及工具，助你強(qiáng)化和你的主管之間的關(guān)係；第八章則討論到如何「掌握會(huì)議技巧」，你會(huì)學(xué)到各種方法，讓眾人聽(tīng)到你的意見(jiàn)，把你在會(huì)議中的參與度帶入全新的層次。到了第九章「如何建立人脈網(wǎng)」，我們會(huì)談到內(nèi)向工作人該如何在組織內(nèi)外建立人脈網(wǎng)路，以及在這個(gè)過(guò)程中將要面對(duì)的問(wèn)題。如同之前的各章，在這裡你也會(huì)學(xué)到如何善用自己天生內(nèi)向的特質(zhì)，在這個(gè)重要議題上展現(xiàn)高度的專注力與創(chuàng)造力。第十章「用『4P』步驟為自己贏一場(chǎng)」要談的重點(diǎn)是，當(dāng)你根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)成長(zhǎng)茁壯，並從陰影處踏出來(lái)時(shí)，你和你的組織都能夠獲益匪淺。第十一章問(wèn)了一個(gè)總結(jié)問(wèn)題：「要邁向成功，下一步該做什麼？」本章焦點(diǎn)是你接下來(lái)要走的路。學(xué)習(xí)調(diào)整自己的行為絕對(duì)不是一蹴可及的事，而是連續(xù)不斷的流程，就像是陳年好酒一樣，你對(duì)自我的提升會(huì)在時(shí)間的洗禮下更為香醇芬芳。你會(huì)在本章中找到一套發(fā)展計(jì)畫(huà)，協(xié)助你設(shè)定一些可達(dá)成的行動(dòng)目標(biāo)，讓你在現(xiàn)在或未來(lái)能進(jìn)一步擴(kuò)展你的領(lǐng)導(dǎo)地位。

內(nèi)容概要

◎做個(gè)小測(cè)驗(yàn)：你曾在職場(chǎng)上遭遇這些困境，卻「有苦說(shuō)不出」嗎？總是默默做事，卻有苦勞沒(méi)功勞，升遷加薪總輪不到你？習(xí)慣三思而後行，卻總是被主管與同事批評(píng)反應(yīng)慢、沒(méi)效率？開(kāi)會(huì)時(shí)總是不敢發(fā)言，好不容易表示意見(jiàn)，卻根本沒(méi)人理？生意公事上的應(yīng)酬往來(lái)，總讓你精疲力竭、只想逃避？如果以上問(wèn)題都打V的話，你很有可能就是一位「內(nèi)向型工作人」，而這本書(shū)即將打破你對(duì)自己工作、夢(mèng)想與生涯規(guī)畫(huà)的既有侷限，改變這一切！即使是安靜內(nèi)斂的職場(chǎng)小綿羊，也能擊敗張牙舞爪的雄獅──懂得如何技巧跨欄，就能成為「領(lǐng)頭羊」！◎《財(cái)星》500大企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)專家第一本為「內(nèi)向型工作人」量身打造的全方位卓越計(jì)畫(huà)！◎國(guó)際演說(shuō)家．吳娟瑜強(qiáng)力推薦！「每一個(gè)人都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，內(nèi)向工作人如何在職場(chǎng)上脫穎而出？書(shū)中的4P實(shí)用步驟，，正好可以讓你找到竅領(lǐng)，找回自信！」真相1：全世界高達(dá)四成的領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)高階主管，都很內(nèi)向！據(jù)研究調(diào)查顯示，包括股神巴菲特、微軟創(chuàng)辦人比爾．蓋茲、雅芳集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)鍾彬嫻（Andrea Jung）、已故美國(guó)報(bào)業(yè)女強(qiáng)人凱薩琳．葛拉罕（Katharine Graham）等人，全世界竟有高達(dá)四成的領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)高階主管都是內(nèi)向型的人！企業(yè)管理學(xué)經(jīng)典《從A到A+》作者詹姆·柯林斯也表示：推動(dòng)企業(yè)邁向卓越的「第五級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者」（Level 5），總是具備「令人印象深刻的謙遜，非常內(nèi)斂自抑，而且極為低調(diào)」的特質(zhì)，而這正是「內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)者」的典型寫(xiě)照。然而，這些內(nèi)向工作人在當(dāng)代崇尚社交人脈與公開(kāi)發(fā)言能力的「外向型商場(chǎng)」，不但沒(méi)有屈居下風(fēng)，反而展現(xiàn)了過(guò)人的成就與領(lǐng)袖風(fēng)範(fàn)！他們，究竟是怎樣做到的？真相2：只要4個(gè)簡(jiǎn)單步驟，就能讓內(nèi)向的你職場(chǎng)身價(jià)翻三翻！美國(guó)《財(cái)星》500大企業(yè)知名人力訓(xùn)練專家珍妮芙．凱威樂(lè)，結(jié)合二十五年來(lái)的紮實(shí)教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)各種內(nèi)向工作人所會(huì)碰到的危機(jī)狀況一一破解，並提出一套獨(dú)一無(wú)二的「4P」實(shí)踐心法，教你如何善用自己的內(nèi)向「沉靜」特質(zhì)，在外向職場(chǎng)上有效向上管理、領(lǐng)導(dǎo)小組計(jì)畫(huà)、公開(kāi)提報(bào)、參與社交場(chǎng)合、建立人脈網(wǎng)路－－讓安靜內(nèi)斂的職場(chǎng)小綿羊，也能擊敗張牙舞爪的雄獅！◎第一個(gè)P事前準(zhǔn)備（Preparation）：擬訂出一個(gè)適用於任何引起憂慮的情況所能採(cǎi)取的行動(dòng)策略；◎第二個(gè)P當(dāng)下投入（Presence）：你已有充份的準(zhǔn)備，可以馬上完全投入在會(huì)議或行動(dòng)之中；◎第三個(gè)P向前推進(jìn)（Push）：以肯定的表達(dá)和說(shuō)話方法，讓自己感到舒坦；◎第四個(gè)P持續(xù)練習(xí)（Practice）：要不斷地實(shí)踐、實(shí)踐和再實(shí)踐。書(shū)中作者提供了大量實(shí)際案例和相關(guān)技巧，也提到許多「情境式」的職場(chǎng)難關(guān)與其應(yīng)付方式，例如，以下內(nèi)向工作者常會(huì)遭遇到的的職場(chǎng)困境，都能獲得解決之道：－－電梯裡巧遇將改變你一生的貴人，卻無(wú)話可說(shuō)？－－重要前輩的退休酒會(huì)上賓主盡歡，只有你誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)？－－毫不熟悉的新任主管，準(zhǔn)備分配你的工作預(yù)算？－－你主辦的重要專案會(huì)議，總是只有一半受邀者願(yuàn)意出席？書(shū)中除了教會(huì)你如何解決這些難關(guān)之外，更會(huì)教你如何在欣然接受自己固有的工作風(fēng)格之餘，發(fā)揮自己內(nèi)向人格特質(zhì)當(dāng)中的長(zhǎng)才，充份利用周?chē)娜穗H網(wǎng)路，為你的組織增值，從而晉升你的職務(wù)，建立起專屬於內(nèi)向型工作人的沉靜力量！

作者簡(jiǎn)介

珍妮芙·凱威樂(lè)（Jennifer B. Kahnweiler），美國(guó)知名職場(chǎng)人力開(kāi)發(fā)專家。二十五年來(lái)，透過(guò)她極富吸引力的演講、培訓(xùn)和操作性輔導(dǎo)計(jì)畫(huà)，凱威樂(lè)博士協(xié)助「內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)者」們培養(yǎng)出堅(jiān)定的信心，並將領(lǐng)導(dǎo)力理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐行動(dòng)。她的客戶包括名列《財(cái)星》雜誌「500大企業(yè)」名單的美國(guó)通用電氣（GE）、IBM、美國(guó)電信電報(bào)（AT&T）、可口可樂(lè)公司、透納廣播公司、第一資本（Capital One）及杜克能源公司（Duke Energy）等。她目前是「關(guān)於你」公司（About YOU Inc.）的總裁，這家公司透過(guò)訓(xùn)練、演說(shuō)與專案指導(dǎo)方式，協(xié)助企業(yè)打造出強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo)人才。

書(shū)籍目錄

推薦序 作者序 前言：什麼是「內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)者」？ 第1章：四大關(guān)鍵挑戰(zhàn) 第2章：成功大解碼：解開(kāi)「4P」密碼 第3章：內(nèi)向的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 第4章：內(nèi)向工作人與公開(kāi)演講 第5章：內(nèi)向工作人與管理領(lǐng)導(dǎo)手腕 第6章：內(nèi)向工作人如何領(lǐng)導(dǎo)小組計(jì)畫(huà) 第7章：內(nèi)向工作人如何向上管理 第8章：內(nèi)向工作人的「會(huì)議賽局」 第9章：內(nèi)向工作人如何建立人脈網(wǎng) 第10章：用「4P」步驟為自己贏一場(chǎng) 第11章：下一步該做什麼？邁向成功 附註 致謝

章節(jié)摘錄

建立關(guān)係又到了舉辦年度客戶充電營(yíng)的時(shí)候了，地點(diǎn)就在夏威夷一處美麗的度假村。約翰（John）是一位新任的資訊科技客戶經(jīng)理，很快地從行李輸送帶上拿到自己的手提箱，直奔計(jì)程車(chē)候車(chē)處。當(dāng)時(shí)，他注意到，他團(tuán)隊(duì)裡的大部分成員都在等著高爾夫球桿。因?yàn)樗^(guò)去只揮過(guò)幾次桿，約翰覺(jué)得，自己的高爾夫球障礙指數(shù)太高，沒(méi)有辦法和這一群幾乎都是經(jīng)驗(yàn)老到的高爾夫球選手同臺(tái)競(jìng)技。他的計(jì)畫(huà)是，趁著當(dāng)天下午其他人在打後九洞時(shí)，他要要去跑跑步，然後小憩一番。他遵照計(jì)畫(huà)，當(dāng)他隔天早晨走進(jìn)新產(chǎn)品首次發(fā)表會(huì)時(shí)，他覺(jué)得身心都放鬆了。但是，約翰很快就發(fā)現(xiàn)，他錯(cuò)過(guò)了前一天大家在戶外講的某些笑話。顯然，他們?cè)诟郀柗蚯驁?chǎng)上已經(jīng)討論過(guò)某些客戶對(duì)產(chǎn)品特色的考量點(diǎn)了，而且這些內(nèi)容被某些人也引用當(dāng)作提建議時(shí)的參考。他覺(jué)得自己好像是在參加一場(chǎng)追逐賽，而且從起跑點(diǎn)就開(kāi)始落後?？上Ъs翰一直沒(méi)有搞懂在他公司裡有一些沒(méi)有明說(shuō)的規(guī)則，其中一條包括要參與「離線」活動(dòng)，比方說(shuō)高爾夫球。他還有很多東西要追趕呢。你是否曾經(jīng)警覺(jué)，很多重要任務(wù)經(jīng)常在「會(huì)前會(huì)」中就已經(jīng)拍板定案了？在這些重要的會(huì)前會(huì)當(dāng)中，大家分享資訊，彼此的關(guān)係更為強(qiáng)化，並且完成了決策。在今日商業(yè)世界裡，高爾夫球場(chǎng)、公司健身房或是附近的咖啡店都變成這類商業(yè)活動(dòng)的背景環(huán)境。企業(yè)贊助的社區(qū)活動(dòng)，如路跑或是騎單車(chē)，或者是志工專案如仁人家園（Habitat for Humanity）等，也是這類非正式討論的可能場(chǎng)景。研討會(huì)和貿(mào)易展也是其他在正式焦點(diǎn)之外能完成交易的場(chǎng)合。身為一個(gè)內(nèi)向的人，每一次當(dāng)這類性質(zhì)混合的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你可能都會(huì)自動(dòng)進(jìn)入「關(guān)閉」模式。就算別人都說(shuō)「如果你不懂怎麼樣閒聊哈拉，你就輸了」，你八成也還是裹足不前。經(jīng)營(yíng)人際網(wǎng)路就是專為相互交換去打造關(guān)係，這非常必要，但是對(duì)多數(shù)內(nèi)向人士來(lái)說(shuō)都很不自在。在一篇名為「打造人際網(wǎng)路專家的能力」（Capabilities of the Consummate Networker）的絕妙好文當(dāng)中，傑·康格（Jay Conger）與恩·安納德（N. Anand）說(shuō)：「從無(wú)例外的是，在我們的研究中經(jīng)營(yíng)人際網(wǎng)路成效最好的經(jīng)理人說(shuō)，他們非常努力精進(jìn)自己建立網(wǎng)路的技能，這項(xiàng)任務(wù)需要他們投入大量的時(shí)間和注意力…這種能力並非少數(shù)經(jīng)過(guò)揀選的人才配擁有的天賦。」 只要努力，內(nèi)向的人也可以成為優(yōu)秀的打造關(guān)係建築師；這兩者之間絕無(wú)互斥之處。且讓我們來(lái)看看，你如何運(yùn)用「4P」流程來(lái)建立關(guān)係?！羰孪葴?zhǔn)備（Preparation）要為建立關(guān)係做準(zhǔn)備，表示你應(yīng)要（一）瞭解你的目的；（二）規(guī)劃你要提供的內(nèi)容；（三）規(guī)劃你需要的東西；（四）利用社交網(wǎng)路設(shè)定背景；以及（五）抗拒負(fù)面的自我對(duì)話。一、瞭解你的目的如果你不知道自己的目的地在哪裡，任何道路都無(wú)法帶領(lǐng)你到終點(diǎn)。我們?cè)诠?fàn)例當(dāng)中提過(guò)的約翰，他就應(yīng)該要清楚知道自己對(duì)這次活動(dòng)的成果有何期待。或許，他想要知道客戶馬利歐（Mario）的需求，又或者，他必須瞭解凱薩琳（Catherine）提的問(wèn)題和他服務(wù)領(lǐng)域的周轉(zhuǎn)時(shí)間有何關(guān)係。你應(yīng)該設(shè)定哪些人作為建立網(wǎng)路的目標(biāo)？想一想哪些人是會(huì)議中有影響力的人。規(guī)劃和他們談?wù)勗?，晚餐時(shí)坐在他們身邊，並在雞尾酒會(huì)當(dāng)中找出重要人物。就是這些人決定對(duì)大家的績(jī)效有何期待，影響其他人的也是他們。社交場(chǎng)合也是你的一扇窗，讓你能夠看到別人的個(gè)人風(fēng)格。比方說(shuō)，愛(ài)打高爾夫的人告訴我，在比較輕鬆的場(chǎng)合，比方說(shuō)像高爾夫球場(chǎng)，他們對(duì)他人價(jià)值觀的瞭解程度更甚於工作時(shí)。我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多商業(yè)交易之所以告吹，就是因?yàn)榇蚯虻娜嗽趽羟蚴д`時(shí)憤而亂摔球桿，或是表現(xiàn)出其他失禮的行為。我一位同事湯姆（Tom）告訴我，他有一位客戶，每次只要公司酒會(huì)的吧臺(tái)一擺出來(lái)，他就會(huì)喝得爛醉。湯姆學(xué)會(huì)要繞過(guò)這位客戶，才能拿到新業(yè)務(wù)。湯姆是一個(gè)內(nèi)向的人，同時(shí)也是敏銳的行為觀察家，他學(xué)到在這種情況下不可把哪些人設(shè)定成目標(biāo)。如果之前範(fàn)例中提過(guò)的約翰寫(xiě)下充電營(yíng)要達(dá)成的目標(biāo)，他的經(jīng)驗(yàn)可能就會(huì)截然不同。他的意圖和焦點(diǎn)將會(huì)放在更努力傾聽(tīng)與學(xué)習(xí)具體的客戶需求上面。在群體多數(shù)都計(jì)畫(huà)要去打球的前提下，他甚至可能會(huì)選擇也去打高爾夫，或者之後和這群人碰面。他可能會(huì)收集可以協(xié)助他與公司解決客戶擔(dān)憂問(wèn)題的相關(guān)資訊。內(nèi)向的人告訴我，若要針對(duì)吧臺(tái)前、會(huì)議室或電梯裡的隨意邂逅做準(zhǔn)備，事先寫(xiě)下自己的方針和問(wèn)題非常重要。如果腦子裡已經(jīng)備妥各種問(wèn)題，約翰就可以把僅限於社交應(yīng)酬的交談往前推進(jìn)，變成討論重要問(wèn)題以獲得答案的對(duì)話。二、規(guī)劃你要提供的內(nèi)容連結(jié)是不斷進(jìn)行互相交換的流程，因此，首先，你必須知道在互動(dòng)當(dāng)中你要提供什麼東西給別人。工作相關(guān)及非工作相關(guān)的資訊、訊息、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)及想法，全要一併納入考量。你有沒(méi)有什麼發(fā)現(xiàn)可以和別人分享的新穎酷炫新科技，比方說(shuō)Skype？你是否曾經(jīng)花一天時(shí)間，前去參觀往深受孩童喜愛(ài)的新開(kāi)幕兒童博物館？你有沒(méi)有試過(guò)瑜珈，並在當(dāng)中找到一些你想要和大家分享的好處？你最近新學(xué)到哪些讓你深深著迷的新東西？有沒(méi)有讀過(guò)一本好書(shū)或是看到一部好電影讓你久久不能自己？就算對(duì)方目前沒(méi)有採(cǎi)納你的建議，但之後當(dāng)他們需要相關(guān)的訊息或資源時(shí)，他們知道要去找誰(shuí)，因此，你要把內(nèi)容丟出來(lái)。當(dāng)你在談?wù)撟约旱呐d趣時(shí)，你可能充滿活力，興致勃勃，你也可能會(huì)見(jiàn)到更為真實(shí)、更有深度的對(duì)方。貢獻(xiàn)你能提供的最佳內(nèi)容，會(huì)讓你成為別人想要延續(xù)對(duì)話的人，而不是嚇得對(duì)方速速逃離。三、規(guī)劃你需要的東西在你考量要提供哪些內(nèi)容之後，要回過(guò)頭想一想自己的需求：目前在你的生活當(dāng)中，你需要哪些資源、資訊或是專業(yè)？在腦海中想出一套有彈性的需求系列，展開(kāi)對(duì)話時(shí)，準(zhǔn)備好帶出相關(guān)的項(xiàng)目。就像約翰原本可以在高爾夫球場(chǎng)上針對(duì)客戶準(zhǔn)備具體的問(wèn)題一樣，你也應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)，準(zhǔn)備問(wèn)題。你想要學(xué)習(xí)什麼？有一位內(nèi)向的同仁和我談起他在工作上遭遇的阻礙，他找出這項(xiàng)阻礙的根源就在於他自己總是設(shè)法避免衝突，他要我推薦一些課程和書(shū)籍，好讓他擴(kuò)張自己能夠果斷進(jìn)行溝通的範(fàn)圍。我很高興知道自己可以具體為他提供哪些協(xié)助。工作之餘的生活呢？假設(shè)你和親密夥伴目前都是全職工作者，雙方的工作時(shí)程都非常緊湊，而你知道你的客戶的處境也相同，你可能會(huì)問(wèn)問(wèn)看他們是不是找到什麼好方法，可以在準(zhǔn)備三餐時(shí)節(jié)省一些時(shí)間。就算你沒(méi)有辦法為你正在面對(duì)的挑戰(zhàn)找到正確的答案，但是你發(fā)掘了你的需要，並且藉此在不同的層次上和別人產(chǎn)生了連結(jié)。你們不只是顧客與客戶；你們變成兩個(gè)努力在讓人喘不過(guò)氣的塵世載浮載沉、有血有肉的人。當(dāng)然，你必須斟酌對(duì)方是不是願(yuàn)意敞開(kāi)心胸討論工作以外的議題；但我發(fā)現(xiàn)，對(duì)於讓自己縈繞心懷的問(wèn)題，大部分的人都很樂(lè)意有機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)回回討論出解決方案。四、利用社交網(wǎng)路及電子郵件設(shè)定背景科技帶來(lái)的好消息是，冰冷的要求可以從此變得溫暖有人味。丹尼爾·馬丁（T. Daniel Martin）是一位社群發(fā)展經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)路是一項(xiàng)很棒的工具，可供內(nèi)向的人在會(huì)議之前針對(duì)個(gè)人做相關(guān)準(zhǔn)備。他說(shuō)：「我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)裡有兩個(gè)非常害羞的成員，其中一個(gè)總是位居我們頂尖業(yè)務(wù)員之列。他們善用線上社交網(wǎng)路作為打造『溫馨』關(guān)係的工具，在進(jìn)行任何類型的實(shí)體接觸之前，他們會(huì)先和客戶交流。一開(kāi)始他們會(huì)送出參加活動(dòng)的邀請(qǐng)函，或是一份報(bào)告，之後用電子郵件追蹤後續(xù)進(jìn)度。這樣做可以帶出毫無(wú)威脅意味的藉口進(jìn)行自我介紹，你可以說(shuō)：『請(qǐng)問(wèn)您是否收到一封邀請(qǐng)函…』或是『史密斯先生，我只是想確認(rèn)您收到一份…』報(bào)告或是邀請(qǐng)本身必須有價(jià)值，但最重要的是通常都能打破內(nèi)向者的對(duì)於聯(lián)絡(luò)他人的恐懼/厭惡?！股w瑞·曼恩（Gerry Mann）是一位內(nèi)向的總監(jiān)，他和我們分享他的建議。「隨時(shí)要準(zhǔn)備好提問(wèn)（『您工作當(dāng)中最有趣的地方是哪一個(gè)部分？』），同時(shí)也要談?wù)勛约海ā何蚁矚g櫻桃?jiàn)A心巧克力。』）還有你的興趣（『我收集以外文印製的地圖?！唬?，從中找出共同點(diǎn)或是相同的工作，或者也可以找出不同之處（『我從未試過(guò)水肺潛水，最難學(xué)的是哪一個(gè)部分？』），然後趁機(jī)學(xué)些新東西。在我撰寫(xiě)本書(shū)的同時(shí)，臉書(shū)（facebook）、LinkedIn及其他各式各樣的社交網(wǎng)站使用率也越來(lái)越高。你要把這些工具變成你建立網(wǎng)路策略的一部份，但不可讓科技取代面對(duì)面的聯(lián)繫。五、換掉負(fù)面的自我對(duì)話通常，讓我們默默退守一旁的，是我們腦子裡諸多自我抗拒的想法和意見(jiàn)。我們每一個(gè)人都必須找出方法，克服讓我們無(wú)能去建立關(guān)係的恐懼。首先，我們必須認(rèn)知到腦子裡面有這麼多紛雜的意見(jiàn)，之後必須檢驗(yàn)這些說(shuō)法的有效度，最後才能建構(gòu)出一套流程，用正面的想法取代負(fù)面的自我抗拒。讓我們來(lái)替先前範(fàn)例中的約翰評(píng)估他心裡的負(fù)面說(shuō)法，並且正面說(shuō)法取而代之。祕(mì)訣是，當(dāng)你被腦子裡眾多負(fù)面聲音挾持時(shí)，你要能夠察覺(jué)。要自問(wèn)：「關(guān)於這一點(diǎn)，我是怎麼對(duì)自己說(shuō)的？」然後用正面的聲音回應(yīng)負(fù)面的說(shuō)法。如果你在準(zhǔn)備階段就已經(jīng)開(kāi)始去改變心態(tài)，這樣做就已經(jīng)完成很多工作了?？偠灾?，就是要花時(shí)間去瞭解你的目的，規(guī)劃你要提供的內(nèi)容和你需要的東西，事前善用如社交網(wǎng)路之類的科技，並且要用正面說(shuō)法取代負(fù)面聲音。還有，要記住，在進(jìn)入以人際交往為導(dǎo)向的場(chǎng)合之前，要花點(diǎn)時(shí)間先為自己重新充電。你和那些外向的同事不一樣，人際互動(dòng)可以讓他們的電力飽滿，你的電池卻需要時(shí)間才能重新充電、重新發(fā)電。練習(xí)：如何換掉內(nèi)心的負(fù)面說(shuō)法？?jī)?nèi)心的負(fù)面說(shuō)法1·我沒(méi)有能力參與高爾夫球賽局。取代的說(shuō)法1·我可以去上課?！た偸菚?huì)有人禮讓我這種彆腳的高爾夫球員?！の也磺宄约旱哪芰υ谀难e，總要試試才知道。內(nèi)心的負(fù)面說(shuō)法2·隨意攀談會(huì)讓我覺(jué)得很不自在。取代的說(shuō)法2·我可以藉由事先準(zhǔn)備問(wèn)題而覺(jué)得自在一點(diǎn)?！の铱梢栽谑虑白鳇c(diǎn)功課，以便多瞭解我的高爾夫球友。（例如：他們有小孩嗎？若有，年紀(jì)又是多大呢？他們有養(yǎng)寵物嗎？他們住在哪裡？他們打高爾夫的歷史有多久了？）內(nèi)心的負(fù)面說(shuō)法3·不去打高爾夫球讓我覺(jué)得不安，但是我討厭高爾夫球。我為什麼必要順應(yīng)群體壓力一起下場(chǎng)打球？取代的說(shuō)法3·我不必去打高爾夫。我可以去跑步，之後和這一群人一起喝點(diǎn)東西，掌握最新的情況。我一定要去那裡和馬利歐跟凱薩琳談?wù)劇！舢?dāng)下投入（Presence）連上社交網(wǎng)路會(huì)讓你覺(jué)得興奮不已嗎？還是你像賽門(mén)鐵克的技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理鮑伯·古意一樣，你已經(jīng)準(zhǔn)備好「忍受」了？他說(shuō)：「（和人談話）只是這份工作當(dāng)中的一部份而已?！寡﹤悺な嬉饬郑⊿haron Schierling）是一位教練級(jí)的人物，她說(shuō)：「對(duì)於一個(gè)內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，要他和一大群人建立網(wǎng)路，就好比用燒紅了的針刺進(jìn)他的眼睛裡，但是，多數(shù)的內(nèi)向人士在一對(duì)一的情境下都可以有很好的表現(xiàn)?！菇酉聛?lái)這一部份包括了一些點(diǎn)子，教你如何讓顧客和客戶眼睛一亮。憑藉著完成以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)，你就可以發(fā)展出合宜的臨場(chǎng)表現(xiàn)風(fēng)度：（一）傾聽(tīng)；（二）參與實(shí)質(zhì)談話，而不只是隨意攀談；（三）學(xué)著記對(duì)方的名字，並告訴別人你的名字；以及（四）回答「那麼，你是做什麼的？」這個(gè)問(wèn)題。一、傾聽(tīng)人際關(guān)係學(xué)大師戴爾·卡內(nèi)基（Dale Carnegie）說(shuō)：「若你對(duì)別人表現(xiàn)出興趣，而不是設(shè)法讓別人對(duì)你感興趣，你在二個(gè)月內(nèi)交到的朋友，會(huì)比你在二年內(nèi)能交到的朋友更多?！挂?yàn)閮?nèi)向的人注重深度勝於廣度，而且善於傾聽(tīng)，因此他們能夠利用傾聽(tīng)的優(yōu)勢(shì)建立關(guān)係，邁入真正表達(dá)出關(guān)心對(duì)方的對(duì)話。你事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，將可以幫助你傾聽(tīng)。我內(nèi)向的先生比爾是一位教授，我常常在城裡碰到他過(guò)去的學(xué)生，初見(jiàn)時(shí)，他們常會(huì)評(píng)論他奇特的幽默感，之後，他們會(huì)告訴我很多小故事，證明他真的很關(guān)心他們。有一位告訴我比爾如何幫助他仔細(xì)思考事業(yè)方面的選擇，另一位則告訴我比爾如何集中注意力協(xié)助他整理出個(gè)人面對(duì)的困境。比爾是難判讀的人，有時(shí)後他甚至?xí)迤鹉樋?，但他的?nèi)心卻溫柔而善良。他是有時(shí)會(huì)讓人誤解的內(nèi)向者，但人們會(huì)提到的，卻是他擅於傾聽(tīng)和建立連結(jié)的能力。這是重要的資產(chǎn)，而且顯然在這些畢業(yè)生的記憶中歷久彌新。二、實(shí)質(zhì)談話與隨意攀談實(shí)質(zhì)談話和隨意攀談相反，前者會(huì)導(dǎo)引出連結(jié)。展開(kāi)對(duì)話的話頭可能很隨性（比方說(shuō)，談?wù)勌鞖猓?，但隨後你可以邁入彼此有興趣的話題。比方說(shuō)，有一次我談起幾次橫掃我居住地附近的龍捲風(fēng)，和我交談的男士則接下話頭對(duì)我詳述這些事件，而我們兩人都對(duì)市中心受到的損害同聲悲嘆。之後，我把話題轉(zhuǎn)向討論美國(guó)有線電視新聞網(wǎng)總部（CNN center）承受的傷害，這樣我就能和他分享風(fēng)災(zāi)對(duì)我的客戶透納廣播系統(tǒng)有限公司（Turner Broadcasting）造成的影響。此舉又導(dǎo)引出深入對(duì)話，他暢談自己和這家企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)，而且我們還發(fā)現(xiàn)兩人有一些共同的熟人。到此時(shí)，我們已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)對(duì)話。破冰很重要。湯姆·波曼得（Tom Bormand）是一位技術(shù)方面的招募專家，他說(shuō)：「我總是仰賴找出共同之處以開(kāi)啟對(duì)話…找到任何能讓對(duì)方多談?wù)勛约旱脑掝}，這是你之後在建立人際網(wǎng)路時(shí)能運(yùn)用的材料。話題可能是天氣、運(yùn)動(dòng)、電影或是他們的故鄉(xiāng)。有趣的是，在這類場(chǎng)合當(dāng)中，多數(shù)人也會(huì)變成內(nèi)向的人，因此，我就變成要承擔(dān)破冰任務(wù)的那個(gè)人?！谷?、學(xué)著記對(duì)方的名字，並告訴別人你的名字你知道有百分之九十七的人說(shuō)他們記不住別人的名字嗎？當(dāng)對(duì)方能以名字稱呼我們時(shí)，效果將會(huì)大大不同。學(xué)著記名字已經(jīng)不像過(guò)去那麼簡(jiǎn)單，名字的發(fā)音複雜許多，因此，要記住請(qǐng)問(wèn)對(duì)方如何念他的姓名，問(wèn)問(wèn)看對(duì)方他們喜歡怎樣的稱呼？他們有暱稱嗎？對(duì)於我們範(fàn)例中提到去參加客戶充電營(yíng)的約翰來(lái)說(shuō)，記住姓名可能不是一件太難的事，但是若你碰到的是會(huì)有一大堆新面孔的場(chǎng)合，可能就麻煩了。名牌可以幫上忙。成功的業(yè)務(wù)員對(duì)於記名字很有一套，以下就是我藉由觀察他們而學(xué)到的一些技巧：·重複說(shuō)對(duì)方的姓名。就算你不用大聲喊出來(lái)時(shí)，你也要在腦海裡覆述幾次。藉由覆述，你可以告訴你的大腦這個(gè)姓名很重要，要儲(chǔ)存起來(lái)?！ぐ褜?duì)方的姓名和其他人連結(jié)起來(lái)，當(dāng)你和對(duì)方說(shuō)話時(shí)，疊影效果會(huì)讓你在對(duì)方的臉上看見(jiàn)另一個(gè)人的臉。吉姆·辛格勒（Jim Ziegler）是一位專業(yè)演講者，他說(shuō)，利用這種方法，他可以記住超過(guò)一百個(gè)人的姓名。·把姓名和具體的物件相連結(jié)。珍·布洛狄（Jane E. Brody）是《紐約時(shí)報(bào)》（New York Times）健康專欄作家，她寫(xiě)道：「我會(huì)把新認(rèn)識(shí)的人的名字連上具體物件：科比（Kirby）是小黃瓜（cucumber）…羅夫（Ralph）是義大利餃子（ravioli），雪麗（Sherry）是雪麗酒（sherry）。 最近我在研討會(huì)上認(rèn)識(shí)一位名叫羅古（Ragu）的人，我一整個(gè)禮拜都記著他的姓名，你猜為什麼？把他的名字跟義大利肉醬汁（ragu sauce）連在一起，真是太容易了！」要告知對(duì)方你的姓名，好讓別人有機(jī)會(huì)記住你。你要運(yùn)用阿甘（Forest Gump）規(guī)則。（還記得他總是對(duì)別人說(shuō)：「我叫佛瑞斯，佛瑞斯·阿甘」。）林妮·魏蒙和安妮·巴柏（Anne Baber）在《讓你的人際接觸達(dá)到效果》（Make Your Contacts Count） 一書(shū)裡提到一個(gè)人雪麗·杭特（Sherry Hunter），她自我介紹時(shí)說(shuō)：「我叫雪麗·杭特。雪麗就是雪麗酒那個(gè)雪麗，你也一定會(huì)記得我姓杭特（Hunter，意同獵人），因?yàn)槲业墓ぷ骶褪且粉欕娔X問(wèn)題並且加以撲殺?！蛊渌兄队洃浀姆椒òㄓ庙嵞_或諧音的方式來(lái)解釋姓名。有時(shí)候我會(huì)把注意力放在發(fā)音上面，並且拼出我的姓氏，因?yàn)槲业男沼幸稽c(diǎn)難記。我會(huì)說(shuō)：「我姓『K』開(kāi)頭的凱威樂(lè)（Kahnweiler）?！怪嵛視?huì)說(shuō)：「K—A—H—N，發(fā)『凱』的音，W—E—I，發(fā)『威』（和『為什麼』（why）諧音，所以我老是問(wèn)『為什麼』）?！棺钺嵛視?huì)拼出最後三個(gè)字母L—E—R。有個(gè)朋友說(shuō)我應(yīng)該用洛威勒（Rottweiler，一種獵犬名）的諧音來(lái)解釋自己的名字。但是在介紹自己時(shí)，你應(yīng)該要避開(kāi)負(fù)面的意涵，我可不確定她給我的訊息要傳達(dá)什麼隱含意義！四、那麼，你是做什麼的？無(wú)可避免地，你一定要回應(yīng)「你是做什麼的」這一類問(wèn)題，尤其是那些不認(rèn)識(shí)你的人。你要避免以制式的電梯簡(jiǎn)報(bào)（elevator speech）式應(yīng)酬話相應(yīng)。說(shuō)點(diǎn)真實(shí)的東西。別人希望聽(tīng)到的是他們聽(tīng)得懂的簡(jiǎn)單語(yǔ)言。你可使用三段式公式：（一）「我是」（說(shuō)明你的職位或?qū)I(yè)）（二）「誰(shuí)做什麼」（你做了哪些事）及（三）「舉例來(lái)說(shuō)」。最後這部份最重要。要說(shuō)出成就或故事，讓你的聽(tīng)眾對(duì)於你做的事真正有感覺(jué)。在我們範(fàn)例當(dāng)中的約翰，可以藉由好好回答以下的問(wèn)題來(lái)維持他的臨場(chǎng)感。對(duì)話內(nèi)容可能如以下：譚雅（客戶公司的業(yè)務(wù)代表）：「那麼，約翰，你是做什麼的？」約翰：譚雅，我是客戶經(jīng)理，我的職責(zé)是瞭解貴公司的需求，並且把貴公司提出的多變需求傳達(dá)給我們的支援團(tuán)隊(duì)。比方說(shuō)，你們?cè)诓ㄌ靥m（Portland）的工廠要增加產(chǎn)量，那我就和廠長(zhǎng)一起合作，為工廠團(tuán)隊(duì)提供即時(shí)訓(xùn)練。最後，終於讓他們沒(méi)有漏掉任何任務(wù)，同時(shí)還能超越生產(chǎn)目標(biāo)。你曾經(jīng)用過(guò)我們的軟體嗎？約翰的答案還包括了一些值得我們謹(jǐn)記在心的額外答案。他在回答時(shí)稱呼了譚雅的名字，這一點(diǎn)特別有用，因?yàn)橥ǔ?huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的，都是和你初會(huì)的人。還有，他也仔細(xì)規(guī)劃了答案，好引入和他目的相關(guān)的問(wèn)題。◆向前推進(jìn)（Push）當(dāng)你有一部份的工作是要贏得新的潛在客戶，並且強(qiáng)化和現(xiàn)有客戶的連結(jié)時(shí)，你有好幾種方式可以踏出你的安全範(fàn)圍。對(duì)於約翰來(lái)說(shuō)，推進(jìn)自己可能代表他必須脫離典型的角色。他可以自願(yuàn)提供協(xié)助，負(fù)責(zé)安排高爾夫循環(huán)賽的賽事或是規(guī)劃整個(gè)充電營(yíng)，這樣會(huì)提高他的曝光率，並且強(qiáng)迫他要和不同的人進(jìn)行互動(dòng)。透過(guò)這樣的作法，可以自然地建立關(guān)係。因?yàn)榻⒕W(wǎng)路的重點(diǎn)不只是你認(rèn)識(shí)哪些人，而是更在於哪些人認(rèn)識(shí)你，你的能見(jiàn)度會(huì)因此更為提高。以下為內(nèi)向人士提供六個(gè)小祕(mì)訣，幫助你建立與管理和客戶及顧客之間的關(guān)係，不管是在你的組織當(dāng)中或是更廣大的世界裡都適用。「推進(jìn)」祕(mì)訣：如何建立人脈一、內(nèi)向的領(lǐng)導(dǎo)人持續(xù)不斷地告訴我一個(gè)小祕(mì)訣，值得在這裡在複述：他們會(huì)「演出」所需要扮演的角色。不管你想像自己是○○七情報(bào)員還是宴會(huì)的男女主人，或甚至你想像自己身上穿的是一套戲服，假扮都能減緩你的緊張程度。當(dāng)你開(kāi)始演戲時(shí)，大腦會(huì)接手，並且相信你真的是這麼信心滿滿！所以，好好一場(chǎng)「如果我是這個(gè)人」吧！二、當(dāng)出公差或去超市時(shí)，試著和一同排隊(duì)的人攀談。你不知道這些對(duì)話會(huì)怎樣發(fā)展，尤其是如果你心裡一直記住你要提供的內(nèi)容及你的需求時(shí)，你可以將這類互動(dòng)導(dǎo)引到實(shí)質(zhì)的溝通上去。三、當(dāng)你因?yàn)槠渌康亩巴?dāng)?shù)貢r(shí)，安排時(shí)間去拜訪客戶，或者致電問(wèn)候。他們會(huì)很感激你的關(guān)心，你也會(huì)更瞭解他們的需求，而且也可以省下更多溝通成本。四、在晚宴或午餐時(shí)，運(yùn)用機(jī)會(huì)開(kāi)啟山姆·洪恩（Sam Horn）所謂的「餐桌」對(duì)話 。你對(duì)這一群人說(shuō)，由你打頭陣，然後每一個(gè)人依序花兩分鐘時(shí)間大致說(shuō)一下現(xiàn)在手邊正在做的工作，或是他們對(duì)於計(jì)畫(huà)主題有什麼看法，諸如此類的。你可以藉此建立起新的網(wǎng)路連結(jié)，而且大家也會(huì)將你視為願(yuàn)意事前採(cǎi)取主動(dòng)的人。五、接近可以自在從事社交活動(dòng)的人。有一位從事醫(yī)療銷(xiāo)售的內(nèi)向人士告訴我，在真實(shí)世界裡，她會(huì)緊緊依附在社交花蝴蝶的身邊，然後透過(guò)他們的關(guān)係來(lái)建立關(guān)係。六、自願(yuàn)參與專業(yè)、商業(yè)或是社區(qū)組織。不要只做一個(gè)「遞出名片的人」，因?yàn)?，透過(guò)這些活動(dòng)你可以認(rèn)識(shí)很多同樣關(guān)心你這個(gè)領(lǐng)域的人，也有機(jī)會(huì)表現(xiàn)出你的優(yōu)點(diǎn)和才華?！舫掷m(xù)練習(xí)（Practice）當(dāng)你在發(fā)展臨場(chǎng)表現(xiàn)技巧並推進(jìn)自己拓展建立網(wǎng)路技能時(shí)（請(qǐng)見(jiàn)圖表十七），要把以下領(lǐng)域加入練習(xí)策略：（一）先在安全的環(huán)境下演練；以及（二）更新、維護(hù)你在網(wǎng)路上現(xiàn)身的訊息。一、先在安全的環(huán)境下演練蘿拉·雪曼（Laura Sherman）是一位房貸經(jīng)理，她有一套很有趣的方法，可以把內(nèi)向的人訓(xùn)練成業(yè)務(wù)人員：我招募並訓(xùn)練人們，帶領(lǐng)他們進(jìn)入必須不斷建立熱絡(luò)關(guān)係的市場(chǎng)。這項(xiàng)工作對(duì)於內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)很困難，因此我打造出一套練習(xí)，我要他們多加練習(xí)，可以從任何話題中展開(kāi)對(duì)話，比方說(shuō)一篇關(guān)於如何穿著打扮的文章，然後要問(wèn)他們提出問(wèn)題，如：「我很喜歡你的襯衫，請(qǐng)問(wèn)你在哪裡買(mǎi)的？」之後，要他們真正對(duì)於答案表現(xiàn)出興趣，確實(shí)傾聽(tīng)，同時(shí)要根據(jù)答案再繼續(xù)問(wèn)問(wèn)題（例如：如果對(duì)方的答案是「羅斯百貨」，你可以回答：「喔，真的嗎？我也喜歡去哪裡購(gòu)物。你有沒(méi)有去看看上週的特賣(mài)會(huì)？」）內(nèi)向的人要做比較多的工作，而且他們花在練習(xí)第一步的時(shí)間需要好幾個(gè)小時(shí)，但是這種方法的確可以幫上忙。他們通常會(huì)領(lǐng)悟，當(dāng)你把注意力放在和他人對(duì)話及幫助其他人時(shí)，其實(shí)沒(méi)這麼可怕！在安全且自在的氣氛下練習(xí)這些技能，可以創(chuàng)造出成果。你可能不需要推銷(xiāo)，但是你也可以藉著這個(gè)流程，練習(xí)從隨意攀談當(dāng)中開(kāi)啟話頭，並且獲得成果。二、要時(shí)時(shí)維護(hù)、更新你在網(wǎng)路上現(xiàn)身的訊息要善加管理你的線上個(gè)人檔案和關(guān)係。內(nèi)向的人說(shuō)，這是協(xié)助他們推動(dòng)關(guān)係往前邁進(jìn)的好方法；線上聯(lián)繫無(wú)須大量的面對(duì)面聯(lián)繫，親身的溝通會(huì)讓內(nèi)向的人倍感疲憊。許多內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)者推薦使用部落格，利用這種方法讓大家更熟悉你的名字和專業(yè)。撰寫(xiě)文章和貼文，是讓你在產(chǎn)業(yè)與專業(yè)領(lǐng)域佔(zhàn)有一席之地的好方法。你可以更常在網(wǎng)路上出現(xiàn)，讓你所屬領(lǐng)域內(nèi)外的各方人士更熟悉你的大名。強(qiáng)森·史賴特（Jason Slater）是一位資訊科技經(jīng)理，他在LinkedIn裡寫(xiě)了一段話給我（感謝之至?。Ｋf(shuō)：「我發(fā)現(xiàn)，設(shè)立部落格來(lái)建立網(wǎng)路及表達(dá)我個(gè)人想法和興趣，是一種非常有效的管道和方式，因?yàn)槲以凇簳?shū)面溝通』時(shí)的表現(xiàn)更好，遠(yuǎn)勝過(guò)『當(dāng)面溝通』?！?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　  「終於有一本書(shū)肯定了內(nèi)向型人才在職場(chǎng)上的價(jià)值。透過(guò)成功人士的個(gè)人案例和實(shí)踐工具，你將學(xué)會(huì)如何以平靜的信心實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)?！埂? －－《未來(lái)在等待的人才》作者／丹尼爾·品克　  「這本書(shū)對(duì)於加強(qiáng)商業(yè)溝通和領(lǐng)導(dǎo)能力提供一種簡(jiǎn)單又實(shí)用的方法。這種方法將允許內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)者穿過(guò)外在世界的嘈雜，使他們寶貴的聲音得到聆聽(tīng)?！埂? －－LexisNexis公司的資深副總裁／卡洛·迪巴提斯 






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