第一名業(yè)務(wù)只靠一個(gè)好習(xí)慣

前言

　　前言　  結(jié)束「亂槍打鳥」的業(yè)務(wù)人生　　這個(gè)「黃金好習(xí)慣」跟著我已經(jīng)十年了。　　我服務(wù)的第一家公司是富士全錄，之所以選擇這家公司，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)富士全錄推動(dòng)的「 VBCP制度」（創(chuàng)投事業(yè)挑戰(zhàn)計(jì)畫； Venture Business Challenge Program），讓我看到創(chuàng)業(yè)的希望，而這正是我當(dāng)時(shí)找工作的一大重點(diǎn)?！　∵M(jìn)入富士全錄之後，我被安排在系統(tǒng)業(yè)務(wù)部門，對(duì)新進(jìn)員工來說，比起常見的影印機(jī)或傳真機(jī)，這是非常難賣的商品?！　〔贿^，我當(dāng)時(shí)心想，從大二就在「家教派遣公司」打工、當(dāng)業(yè)務(wù)的我，雖然只是學(xué)生，就已表現(xiàn)不凡，現(xiàn)在就算被分派到難度較高的工作，應(yīng)該還是不會(huì)輸給同期的同事，不僅如此，我還默許自己要坐上第一名業(yè)務(wù)的寶座。　　果然，第一年我就成為業(yè)務(wù)新人王?！　∫?yàn)榇驈囊婚_始，我就比其他新進(jìn)同事懂得如何談判、提企劃案、向客戶推銷和談生意，拿下新人王也不令人意外。當(dāng)時(shí)我用的方法是「窮追猛打業(yè)務(wù)法」，因?yàn)槟菚r(shí)的我深信只要能夠見到愈多的客戶，就能談妥愈多的生意，其實(shí)就是所謂的亂槍打鳥。事實(shí)上，這樣的做法也確實(shí)有效?！　∽铋_始我靠著打電話、直接上門拜訪、傳真或郵寄DM以及主動(dòng)接觸前來參加研討會(huì)或展覽推展業(yè)務(wù)，後來則是透過網(wǎng)路、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、電郵雜誌或電子郵件廣告銷售。只要客戶稍有反應(yīng)，我就會(huì)主動(dòng)接觸，設(shè)法談成生意。因此，那時(shí)我比誰都要早上班，只要有時(shí)間就去拜訪客戶，一直工作到三更半夜。雖然每天晚上都要應(yīng)酬，但第二天早上我還是比所有人都早到公司。即使那時(shí)我年輕，體力尚可負(fù)荷，卻也知道這樣的方式很難走得長(zhǎng)久。更重要的是，我雖然成績(jī)斐然，卻不覺得生活充實(shí)，也感受不到真正的成就感?！　∮幸惶欤易x到一本名為《與成功有約》（The 7 Habits of Highly Effective People）的書，到現(xiàn)在我還記得當(dāng)時(shí)在仔細(xì)檢視自己每天的工作之後，那種不可置信的感覺。我發(fā)現(xiàn)自己以往的做法非常短視，只做眼前的工作（其中有許多是毫無價(jià)值的雜務(wù)），成天追著它們跑，卻沒有為自己的將來保留有價(jià)值的時(shí)間?！　‘?dāng)時(shí)富士全錄的環(huán)境非常好，我因?yàn)樘^安逸，完全忘記剛進(jìn)公司時(shí)想創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。不！應(yīng)該說是迷失了方向?，F(xiàn)在回頭看自己在富士全錄的那段時(shí)光，深覺自己能有那樣的成績(jī)大概已經(jīng)是極限，不可能再有往上成長(zhǎng)的空間?！　】俊更S金好習(xí)慣」達(dá)成 1000%業(yè)績(jī)目標(biāo)　　就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業(yè)績(jī)極佳的前輩。他常常在我因?yàn)檠矍暗墓ぷ髅Φ貌豢砷_交時(shí)，老神在在地做自己的事，而且還經(jīng)常找我去喝酒?！　　肝液退降啄难e不一樣？」　　我心中常浮現(xiàn)這個(gè)問題，於是我仔細(xì)研究我們之間的不同，結(jié)果得到一個(gè)影響一生的發(fā)現(xiàn)。因?yàn)槲伊⒓磳⒆约涸倦s亂無章的業(yè)務(wù)法去蕪存菁成「一套心法」，改用之後第二年馬上出現(xiàn)完全不同的結(jié)果。我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達(dá)到的200% 的目標(biāo)達(dá)成率，而且還創(chuàng)下1000%的達(dá)成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還繼續(xù)創(chuàng)造出優(yōu)異業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí)的成果連我自己都不敢置信。　　突破另一道關(guān)卡　　我在創(chuàng)下連自己都不敢置信的業(yè)績(jī)後，就離開富士全錄，進(jìn)入人力派遣公司，並爬上第二高的位置。因?yàn)槲乙呀?jīng)知道怎麼運(yùn)用這個(gè)方法，也想盡快教給下屬，不過卻遇到意想不到的障礙?，F(xiàn)在想來雖然理所當(dāng)然，但當(dāng)時(shí)就算我把自己的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，他們也未必能夠創(chuàng)造同樣的成果。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我使用的銷售技巧，會(huì)因人而有不同成果，這其實(shí)是很常聽到的事。因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經(jīng)驗(yàn)的下屬，就是無法掌握其中的「眉角」。我在還沒找到問題之前，一直對(duì)他們無法運(yùn)用這套業(yè)務(wù)法感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。但在找出其中的癥結(jié)之後，就能夠輕鬆訓(xùn)練他們，讓他們實(shí)際運(yùn)用這套方法，並創(chuàng)下驚人業(yè)績(jī)。而且，就連業(yè)績(jī)最差的業(yè)務(wù)員也大有長(zhǎng)進(jìn)?！　慕灰钻P(guān)鍵人下手　　「從交易關(guān)鍵人下手」就是成為第一名業(yè)務(wù)的「黃金好習(xí)慣」?！　≡谖覔?dān)任顧問的公司裡，業(yè)務(wù)員如果是用一般的方法，平均來說，打500通電話，只能約到 5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥 0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是，在直接和「有決策權(quán)的關(guān)鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，平均可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同實(shí)際使用過的讀者所說，直接和交易決策者談生意，不僅可以縮短商談的時(shí)間，還能提高商品的單價(jià)?！　〔贿^，每回當(dāng)我向大家介紹這個(gè)方法時(shí)，還是會(huì)聽到有人說：「我太容易緊張了，沒辦法拜訪企業(yè)高層。」、「我聽過『交易關(guān)鍵人業(yè)務(wù)法』，但是不知道怎麼做。」或是「我以前曾經(jīng)試過，但成效不佳」這類說法?！　∵@個(gè)方法在尚未建立成完整體系前，確實(shí)很難仿效，但是現(xiàn)在這套方法已經(jīng)整理成書，是一套誰都能夠運(yùn)用自如的業(yè)務(wù)Know-how了。這個(gè)「黃金好習(xí)慣」之所以神奇，是因?yàn)樗恍枰魏螛I(yè)務(wù)技巧，是每個(gè)人都能輕易上手、創(chuàng)造驚人業(yè)績(jī)的好方法。本書所介紹的「交易關(guān)鍵人攻略法」，目前正被我擔(dān)任顧問的多家公司採用，成效頗佳。我深信這套方法一定也能大幅提振大家的業(yè)績(jī)。

內(nèi)容概要

　　誰說超級(jí)業(yè)務(wù)員一定要長(zhǎng)袖善舞、能言善道，　　其實(shí)只要一個(gè)好習(xí)慣，害羞男也能變千萬業(yè)務(wù)！　　你有成為第一名業(yè)務(wù)的潛質(zhì)嗎？還是只能當(dāng)業(yè)績(jī)殿後的「憨慢」業(yè)務(wù)？　　創(chuàng)下日本銷售奇蹟?shù)淖髡咴诒緯泄_累積多年的獨(dú)特業(yè)務(wù)法，並為你把脈?！　〉谝幻麡I(yè)務(wù)和「憨慢」業(yè)務(wù)的八大不同：　　1 第一名業(yè)務(wù)員會(huì)先思考東西是要「賣給誰」，「憨慢」業(yè)務(wù)員則先想該「怎麼賣」?！　? 第一名業(yè)務(wù)員會(huì)想辦法和成交的客戶保持良好關(guān)係，讓對(duì)方為他介紹新的客戶；「憨慢」業(yè)務(wù)員只做一次性的買賣?！　? 第一名業(yè)務(wù)員對(duì)於沒指望的客戶會(huì)早早放手，但「憨慢」業(yè)務(wù)員則會(huì)緊咬不放?！　? 第一名業(yè)務(wù)員會(huì)分析原因，而「憨慢」業(yè)務(wù)員只要成交就興高采烈，失敗就怪罪他人?！　? 第一名業(yè)務(wù)員是為了自己的目標(biāo)而努力，「憨慢」業(yè)務(wù)員則是為了達(dá)成公司目　標(biāo)而奔波?！　? 第一名業(yè)務(wù)員會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)，而「憨慢」業(yè)務(wù)員會(huì)連自家的商品和服務(wù)都無法完全掌握?！　? 第一名業(yè)務(wù)員能夠成為客戶的顧問，而「憨慢」業(yè)務(wù)員只能聽命於客戶?！　? 第一名業(yè)務(wù)員會(huì)把一天分成五個(gè)區(qū)塊，填滿行程，「憨慢」業(yè)務(wù)員容易浪費(fèi)時(shí)間?！　?qiáng)力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務(wù)……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因?yàn)槟銢]找到交易關(guān)鍵人?！　』撕镁脮r(shí)間博感情的客戶，簽約時(shí)才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預(yù)算；熬夜做簡(jiǎn)報(bào)、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因?yàn)槟銢]養(yǎng)成事先做功課找出「交易關(guān)鍵人」的好習(xí)慣。　　第一名業(yè)務(wù)和「憨慢」業(yè)務(wù)的差別其實(shí)就在這個(gè)好習(xí)慣，養(yǎng)成了黃金好習(xí)慣，就能翻轉(zhuǎn)過去所有錯(cuò)誤的思考和方式，建立一套輕鬆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的高效工作模式。創(chuàng)下日本銷售奇蹟?shù)淖髡哒J(rèn)為「業(yè)務(wù)＝行銷＋鎖定目標(biāo)對(duì)象＋推銷」，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)必須養(yǎng)成與「關(guān)鍵人物」談生意的好習(xí)慣，唯有找到關(guān)鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業(yè)績(jī)。作者將其獨(dú)特的業(yè)務(wù)法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　森 功有　　Business Produce公司社長(zhǎng)。早稻田大學(xué)教育學(xué)部畢業(yè)後，隨即進(jìn)入富士全錄公司工作，第一年便榮登全公司新人銷售王，其後不僅連續(xù)七年、十四期業(yè)績(jī)高居全公司之冠，1999年上半年甚至創(chuàng)下業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率1000%的驚人紀(jì)錄，在日本有「1000%超級(jí)業(yè)務(wù)王」之稱。之後與人合作創(chuàng)辦人力顧問公司，創(chuàng)下連續(xù)七期營收成長(zhǎng)的紀(jì)錄，並成為三百家大型優(yōu)良企業(yè)的顧問。 　　2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔(dān)任中小企業(yè)和大型企業(yè)銷售顧問，協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人才。其獨(dú)特的業(yè)務(wù)法使許多業(yè)務(wù)員的新客戶簽約率平均提高二十倍，目前正致力協(xié)助企業(yè)成為不受景氣影響的堅(jiān)強(qiáng)銷售集團(tuán)。　  譯者簡(jiǎn)介　  孫玉珍　　輔仁大學(xué)翻譯學(xué)研究所碩士，曾入圍第二十九屆金鼎獎(jiǎng)最佳翻譯人獎(jiǎng)，譯有《糧食爭(zhēng)奪戰(zhàn)》、《文人的飲食生活》、《一個(gè)人的經(jīng)濟(jì):成熟市場(chǎng)也有大金礦》等數(shù)十本作品。

書籍目錄

前言　結(jié)束「亂槍打鳥」的業(yè)務(wù)人生序章　第一名業(yè)務(wù)的「黃金好習(xí)慣」1　第一名業(yè)務(wù)是這樣思考的． 深知不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」． 建立讓客戶「口碑相傳」的機(jī)制． 沒指望的客戶趁早放手． 不讓結(jié)果影響情緒，而會(huì)分析原因． 除了公司目標(biāo)，也會(huì)另擬個(gè)人目標(biāo)． 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)． 成為客戶的顧問，而非聽命客戶． 把一天分成五個(gè)區(qū)塊，填滿行程2　為什麼要使用「交易關(guān)鍵人攻略法」？． 部門負(fù)責(zé)人的決定權(quán)愈來愈?。?沒有黃金好習(xí)慣業(yè)務(wù)． 「培養(yǎng)潛在客戶」是不能的． 先約客戶就對(duì)了． 打動(dòng)企業(yè)高層有方法第1章　在辦公室內(nèi)輕易鎖定目標(biāo)1　誰才是你的目標(biāo)？． 能否成交全看你說服的人是誰． 將目標(biāo)對(duì)象鎖定鎖定為上市企業(yè)2　在辦公室開發(fā)潛在客戶． 利用自家公司的關(guān)鍵字檢索潛在客戶． 閱讀財(cái)報(bào)快訊中的「公司面對(duì)的課題」． 從經(jīng)營角度選擇「公司的關(guān)鍵字」3　進(jìn)一步鎖定有成交希望的公司． 以「賺不賺錢」為選取標(biāo)準(zhǔn)． 從公司業(yè)績(jī)也可鎖定目標(biāo)客戶4　如何尋找應(yīng)該接觸的對(duì)象． 利用財(cái)經(jīng)刊物鎖定企業(yè)的管理高層． 徹底定查對(duì)方的出生地、畢業(yè)學(xué)校和興趣． 確定對(duì)方的長(zhǎng)相． 利用公司內(nèi)部所有人脈5　約見成功的祕(mì)訣． 從企業(yè)高層出現(xiàn)的媒體著手． 找出自己和對(duì)方的關(guān)聯(lián)性第2章　寫出對(duì)方必讀的信件1　為什麼要先寫信？． 突然打電話給企業(yè)高層有難度． 「信件攻勢(shì)」讓電話約到客戶的比例提高十倍． 信件讓你不需多費(fèi)唇舌輕鬆約到客戶． 信中放入信件、客戶名單、公司簡(jiǎn)介和名片2　如何讓企業(yè)高層看完信就想見你？． 寫給企業(yè)高層的信要分五段． 從經(jīng)營的角度說明公司特色和營運(yùn)成績(jī)． 從財(cái)報(bào)快訊中尋找關(guān)注事項(xiàng)的關(guān)鍵字． 以禮貌和一句話拉近彼此距離． 最後的一句話和署名一定要親手寫3　讓對(duì)方不自覺想看信的送信方式． 郵寄或交由接待人員轉(zhuǎn)交． 使用一般信封而非公司專用信封． 以墨水筆手寫收件人姓名． 讓對(duì)方更有反應(yīng)的小巧思4　一定能交到對(duì)方手中的送信法． 清楚告知高層姓名，信就會(huì)送到對(duì)方手上． 不把信放入信封，讓對(duì)方立刻看到內(nèi)容物． 如果親自送件，近就全部用手寫第3章　成功用電話約到客戶1　如何從信件進(jìn)階為電話攻勢(shì)． 信件送達(dá)兩天內(nèi)或親自送件隔天打電話． 最好的去電時(shí)間是對(duì)方剛到公司或傍晚． 一定要指名目標(biāo)客戶接電話2　成功提高電話約見率的說話術(shù)． 和對(duì)方祕(mì)書的基本對(duì)話． 面對(duì)企業(yè)高層的說話術(shù)． 和企業(yè)高層對(duì)話時(shí)的注意事項(xiàng)． 事先準(zhǔn)備必殺話術(shù)3　懂得趁勝追擊和停損． 沒接電話就表示拒絕． 遇到外出或開會(huì)，就再繼續(xù)追蹤． 與祕(mì)書建立交情，搶得先機(jī)第4章　第一次見面就成功1　事前的準(zhǔn)備是成交與否的關(guān)鍵． 請(qǐng)公司一級(jí)主管陪同拜訪目標(biāo)客戶． 不便向主管開口時(shí)的說法． 拜訪客戶的四大原則． 盡量累積拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)2　第一次拜訪客戶該做的事． 第一次拜訪客戶只需做三件事． 可從信件內(nèi)容切入正題． 不需討論交易細(xì)節(jié)． 展現(xiàn)最真實(shí)的自己． 用禮貌博取好感． 趁訪問結(jié)束、對(duì)方放鬆時(shí)提出問題第5章　建立橫向人脈網(wǎng)絡(luò)1　第一次見面後該做的事． 和主管一同寄送感謝函． 請(qǐng)對(duì)方幫忙介紹業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人． 顧及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的面子2　從企業(yè)高層開始橫向推銷． 利用客戶的人脈橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)． 學(xué)習(xí)企業(yè)高層感興趣的事物． 把對(duì)方當(dāng)成一輩子的客戶來經(jīng)營． 藉研討會(huì)或球賽讓企業(yè)高層齊聚一堂結(jié)語　業(yè)務(wù)是最棒的工作 

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　「森社長(zhǎng)的做法成功率之高，我早就想知道是怎麼一回事了。我學(xué)會(huì)了這個(gè)黃金好習(xí)慣之後，電話約見客戶的成功率，就從原本的1%提高到20%，之後成交的比率更高達(dá)30%，「黃金好習(xí)慣」的命中率實(shí)在高得讓人驚訝。這個(gè)方法同時(shí)還能夠縮短商談的週期，提高效率。老實(shí)說，我真不希望對(duì)手知道這個(gè)方法?！埂　。C券投資公司35歲男性

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