競(jìng)價(jià)談判學(xué)

前言

　　推薦序　　結(jié)合拍賣與談判，解決交易實(shí)務(wù)問題的新理論　　劉必榮　　《競(jìng)價(jià)談判學(xué)》是一本兼顧理論與實(shí)務(wù)的書，非常有啟發(fā)性。而出自哈佛大學(xué)教授之手，對(duì)業(yè)界與學(xué)界，相信造成的影響與沖擊也會(huì)更大?！　∽髡吖艥h教授認(rèn)為，傳統(tǒng)的談判理論研究，不足以解釋或指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)世界的談判。所以必須把「拍賣理論」加進(jìn)去，冶「談判」與「拍賣」于一爐，融合而成一套新的概念與戰(zhàn)術(shù)，庶幾能與復(fù)雜的商務(wù)環(huán)境更為貼近?！　∥彝庾髡叩目捶?。因?yàn)檎勁斜揪褪且婚T「入世」的學(xué)問，一門介于理論與實(shí)務(wù)交界的學(xué)問，必須在實(shí)務(wù)的「樹」，與理論的「林」中維持平衡。純學(xué)術(shù)的論述，往往將談判情境設(shè)定得太簡(jiǎn)單，或太靜態(tài)，讓談判者在運(yùn)用時(shí)老覺得搔不著癢處?！　∫韵路謩e介紹與討論本書重點(diǎn)?！　∠笱浪械募冋勁欣碚摗　∽髡弑硎荆S多談判研究，都是教室里做出來的實(shí)驗(yàn)結(jié)果。這些參與實(shí)驗(yàn)的學(xué)生，與談判結(jié)果之間沒有深刻的利害關(guān)系，因此研究得出的答案，以及教授們根據(jù)這些答案所總結(jié)出來的談判原則，當(dāng)然都有偏差。這點(diǎn)我也深有同感。許多和實(shí)務(wù)脫節(jié)的談判理論，常有這個(gè)毛病，往往論文寫得很好，搬到談判桌上卻都不可行。一門本該經(jīng)世致用的入世學(xué)問，被蛋頭學(xué)者們妝點(diǎn)得如此不食人間煙火?！　≌勁姓叩膬呻y　　談判者的兩難，指的是談判者在選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)，往往在該「分大餅」還是「把餅作大」之間面臨兩難。因?yàn)檫@是兩個(gè)背道而馳的選擇。作者指出，用矩陣去推算談判者在兩難之下的可能選擇，或許不失為一個(gè)方法，但也必須同時(shí)考慮每一個(gè)結(jié)果的機(jī)率。將機(jī)率加進(jìn)去，得到的答案就不一樣?！　≌勁信c拍賣并存　　在談判的實(shí)際環(huán)境中，往往也不是單純的兩邊面對(duì)面談判，然后去作戰(zhàn)術(shù)選擇那么簡(jiǎn)單。以買賣談判為例，現(xiàn)實(shí)世界的談判，買方要面對(duì)的，可能不只是坐在他對(duì)面的賣方，還可能是坐在他同一邊的其他買方。我們是跟「對(duì)面」的賣方談判，但也同時(shí)和坐在「同一邊」的其他買方競(jìng)標(biāo)，甚至和其他買方結(jié)盟，增加自己跟賣方談判的籌碼。所以拍賣和談判的關(guān)系同時(shí)存在?！　∨馁u　　競(jìng)價(jià)談判中，因?yàn)閷?dǎo)入了「拍賣」的觀念，于是讓談判的思考峰回路轉(zhuǎn)，一下變得更有意思起來?！　信e了一個(gè)美國派拉蒙公司賣電視節(jié)目「歡樂一家親」給國家廣播公司（NBC）的例子。派拉蒙跟NBC談判，如果談不攏，他還可以賣給哥倫比亞廣播公司（CBS）。若按照傳統(tǒng)的談判來看，派拉蒙在跟NBC談判的過程中，可以利用自己有退路（即CBS，也就是派拉蒙的最佳替代方案）這一點(diǎn)，來施加壓力給NBC，逼其接受自己開出的價(jià)錢?？墒歉挠谩父?jìng)價(jià)談判」的解題方法，戰(zhàn)術(shù)的思考就完全不同了?！　≡诟?jìng)價(jià)談判的思維下，派拉蒙會(huì)先訂出游戲規(guī)則（也就是本書所說的「設(shè)局」），告知NBC，若在某個(gè)期限前雙方未達(dá)成協(xié)議，派拉蒙就會(huì)丟出一個(gè)最后提議的數(shù)字給NBC。如果還是不答應(yīng)，則派拉蒙就可以自由去找第三方兜售。如果第三方開出的價(jià)碼，比派拉蒙最后提議的價(jià)格低，NBC還是可以再回來談判，NBC將有十天優(yōu)先權(quán)。但如果第三方開的價(jià)格比派拉蒙最后的提議價(jià)格高，那「歡樂一家親」就會(huì)賣給第三方了?！　≡谶@同時(shí)，派拉蒙也把游戲規(guī)則告訴CBS，表示：「如果你開的價(jià)格低于我們的最低價(jià)，我們會(huì)回去找NBC。十天優(yōu)先權(quán)一旦啟動(dòng)，你們將陷入與NBC的價(jià)格戰(zhàn)之中。這不是你們所樂見的吧？因此不如現(xiàn)在就開價(jià)高一點(diǎn)，對(duì)你們會(huì)比較有利?！埂　≌峭高^這些鮮活的例子，作者為談判的思考開啟了另一扇門。然而，競(jìng)價(jià)談判要成功，還需兩個(gè)基本條件配合。一個(gè)是談判的最基本元素：權(quán)力。派拉蒙要玩這個(gè)游戲，首先他賣的影集必須是大家想要的才行。這就是籌碼。如果影集乏人問津，再會(huì)拍賣也沒用。這個(gè)基本元素，是任何新理論都無法撼動(dòng)的?！　〉诙€(gè)條件是游戲規(guī)則。這也是本書的最大貢獻(xiàn)?！冈O(shè)局」、「轉(zhuǎn)局」與「成局」，是競(jìng)價(jià)談判中關(guān)鍵的三大行動(dòng)架構(gòu)。在這個(gè)局中，亦即這個(gè)游戲規(guī)則，究竟是誰決定的？是賣方壟斷的嗎？還是買方也可以參與改變規(guī)則？作者認(rèn)為，談判雙方都會(huì)積極參與掌握，或改變這個(gè)規(guī)則?！　‘?dāng)然，作者也提到，并不是所有談判都這么復(fù)雜，需要用到競(jìng)價(jià)談判的方式去解題。但我們?cè)诿鎸?duì)日常的商業(yè)交易時(shí)，確實(shí)可以充分利用本書的思維，為自己爭(zhēng)取到更好的結(jié)果。

內(nèi)容概要

　　買到便宜、賣到高價(jià)的聰明成交術(shù)！　　無論業(yè)務(wù)、采購、企業(yè)主管，或是在生活中進(jìn)行任何買賣交易，運(yùn)用最新的「競(jìng)價(jià)談判」法，結(jié)合「設(shè)局」、「轉(zhuǎn)局」、「成局」3種策略，輕松成交！　　◎市面上第一本結(jié)合拍賣與談判的商業(yè)交易指南！　　◎《富比士》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》專文推薦?！　∶總€(gè)人一生中，或多或少都扮演過買方或賣方的角色；一定也曾感嘆，明明這筆交易可以談到更好的價(jià)錢，為何總不能如愿？　　目前的商業(yè)交易市場(chǎng)已更趨復(fù)雜。哈佛商學(xué)院教授古漢看到一種新的形式出現(xiàn)：部分談判，部分拍賣，并稱之為「競(jìng)價(jià)談判」（negotiauctions）。無論是公司高階主管進(jìn)行企業(yè)并購、業(yè)務(wù)代表想要開發(fā)新客戶、采購打算為公司降低成本，同時(shí)維持品質(zhì)和信賴度，本書都能派上用場(chǎng)，也可以用于重要的個(gè)人添置資產(chǎn)上，例如買車或賣屋?！　∈聦?shí)上，在競(jìng)爭(zhēng)壓力同時(shí)來自談判桌的對(duì)面和同一面的每一個(gè)交易情境里，本書都能藉由詳實(shí)的資料收集、豐富的案例分析，以及經(jīng)證實(shí)有效的策略，讓買賣雙方都能從中獲益。

作者簡(jiǎn)介

　　古漢·薩博拉曼尼安（Guhan Subramanian），哈佛法學(xué)院弗洛姆（Joseph Flom）講座法律與商業(yè)教授，以及哈佛商學(xué)院韋弗（H. Douglas Weaver）講座商業(yè)法教授。他是哈佛大學(xué)有史以來第一位同時(shí)在法學(xué)院和商學(xué)院都擁有終身教職的教授。　　古漢的研究範(fàn)疇遍及談判、企業(yè)交易，以及公司治理。他的論文常出版在《史丹福法學(xué)評(píng)論》、《耶魯法學(xué)雜誌》、《哈佛法學(xué)評(píng)論》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》，以及《法律研究雜誌》等專業(yè)刊物。過去十年來，他所出版關(guān)於公司、證券法的論文，經(jīng)學(xué)界選為「最佳前十名」（Top 10）的論文總數(shù)，是全美學(xué)者中最多的。其作品常見於《華爾街日?qǐng)?bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》等等。

書籍目錄

【推薦序】結(jié)合拍賣與談判，解決交易實(shí)務(wù)問題的新理論/劉必榮【推薦序】希冀目前的MBA及EMBA學(xué)程能大力加強(qiáng)談判教學(xué)/江炯聰導(dǎo)言何謂競(jìng)價(jià)談判？/本書重點(diǎn)PartⅠ「競(jìng)價(jià)談判」與談判Ch1準(zhǔn)備談判了解參與談判的各方及其利益/三個(gè)核心概念：BATNA、保留價(jià)值及ZOPA/了解誘因Ch2談判桌上定錨與首次提議/管理你的讓步模式/尋找創(chuàng)造價(jià)值的行動(dòng)/談判者的兩難Ch3何時(shí)拍賣，何時(shí)談判？需考量四大因素：出價(jià)者背景、資產(chǎn)特性、賣方背景，以及結(jié)構(gòu)因素Ch4選擇正確的拍賣類型考慮重點(diǎn)：競(jìng)標(biāo)者數(shù)量、競(jìng)標(biāo)者所認(rèn)定的價(jià)值程度、競(jìng)標(biāo)者風(fēng)險(xiǎn)回避的程度、需不需要阻止競(jìng)標(biāo)者互通有無Ch5過程接受者的賽局希拉蕊回憶錄出版實(shí)例/「贏家的詛咒」解決之道/MBOO分析法/競(jìng)標(biāo)價(jià)與得標(biāo)率的關(guān)系Ch6現(xiàn)有理論的限制PartⅡ競(jìng)價(jià)談判Ch7何謂「競(jìng)價(jià)談判」Ch8設(shè)局的行動(dòng)購屋時(shí)，該如何設(shè)局/企業(yè)購并的成功設(shè)局/當(dāng)你的設(shè)局行動(dòng)不被接受Ch9轉(zhuǎn)局的行動(dòng)買方、賣方的轉(zhuǎn)局行動(dòng)/前所未見的版權(quán)競(jìng)標(biāo)策略Ch10成局的行動(dòng)我的買車詢價(jià)經(jīng)驗(yàn)/成功的關(guān)鍵/結(jié)束競(jìng)爭(zhēng)Ch11交易的陰影：法律的約束（強(qiáng)制力）利用虛構(gòu)的競(jìng)標(biāo)者/對(duì)過程承諾反悔/透過他人競(jìng)標(biāo)/圍標(biāo)

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