你要怎麼贏?

前言

　　前言　　此刻，更要穩(wěn)住陣腳　　事情變?cè)阋郧?，?huì)先變得更糟?！　々ぉっ绹?guó)演員莉莉．湯姆琳（Lily Tomlin）　　要證明上述引言不是真的，在經(jīng)濟(jì)惡化、市場(chǎng)低迷、獲利減少、士氣低落時(shí)，確切的反應(yīng)應(yīng)該是衡量情勢(shì)，接著採(cǎi)取行動(dòng)。　　最糟的反應(yīng)是嚇得呆若木雞，暗自希望情況好轉(zhuǎn)、困難消失，自認(rèn)能做的只有等待，此外，別無(wú)他法。其實(shí)絕大多數(shù)時(shí)候，由不得你坐等事情好轉(zhuǎn)。情況會(huì)變，這點(diǎn)無(wú)庸置疑，有時(shí)變化既快速又劇烈，尤其在經(jīng)濟(jì)惡化的時(shí)候。　　經(jīng)濟(jì)狀況與市場(chǎng)行情有時(shí)會(huì)週期循環(huán)，但向來(lái)變化無(wú)常?！覆痪皻狻沟拇_切定義並不是很重要，我們?cè)诖寺赃^(guò)不談。真正重要的是，企業(yè)遭逢逆境時(shí)，公司和管理者要有所反應(yīng)。逆境可能發(fā)生在特定的領(lǐng)域，例如特定的產(chǎn)業(yè)或部門(mén)，或是出現(xiàn)在特定的地理區(qū)域，也可能是普遍現(xiàn)象，就像現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)盪不安一樣?！　∫孕袖N為例，我們看到營(yíng)運(yùn)困難的跡象時(shí)，直覺(jué)反應(yīng)是刪減預(yù)算，這時(shí)公司需要有創(chuàng)造生意、持續(xù)聚焦與投入行銷活動(dòng)的整體作業(yè)流程。公司營(yíng)收下滑了嗎？你一方面削減廣告與促銷方案、裁員並刪減訓(xùn)練預(yù)算，另一方面又希望生意可以不受影響嗎？　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，有些因素似乎很基本：採(cǎi)取行動(dòng)和正面態(tài)度，以提高留住現(xiàn)有顧客、招攬新顧客、讓公司持續(xù)正常運(yùn)作，以及守住利潤(rùn)的可能性。不景氣當(dāng)然會(huì)影響每個(gè)人，顧客的態(tài)度會(huì)轉(zhuǎn)變，忠誠(chéng)度會(huì)下降（就連死忠的顧客也不例外），所以我們需要構(gòu)思促銷及廉價(jià)出售活動(dòng)，以拉近與顧客的距離，持續(xù)強(qiáng)化行銷效果。就某種程度來(lái)說(shuō)，那些事不該被當(dāng)成緊急行動(dòng)，而是例行做法?！　≡撟鍪颤N，又該怎麼做　　行銷只是本書(shū)其中一個(gè)範(fàn)疇，其他有些點(diǎn)子是為公司、人力資源、財(cái)務(wù)、個(gè)人生產(chǎn)力提出的。以下先繼續(xù)來(lái)看行銷。競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，就像現(xiàn)在與可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，有些東西是必備的，例如：　　．系統(tǒng)化的行銷方式：市場(chǎng)日益複雜，讓這點(diǎn)變得更重要，唯有計(jì)畫(huà)周密的行銷組合，才有可能把事情做好?！　。度胱銐虻臅r(shí)間：大家常嚴(yán)重低估把行銷做好所需的時(shí)間，尤其是小企業(yè)。投入時(shí)間仍是讓活動(dòng)發(fā)揮效用的第一步?！　。櫩蛯?dǎo)向：一直以來(lái)，顧客導(dǎo)向都是必要的，何況現(xiàn)今顧客比上一次經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)更嚴(yán)苛，一切都必須顧及顧客想要或可接受的方式?！　。掷m(xù)行動(dòng)：從以前到現(xiàn)在，行銷都是種持續(xù)進(jìn)行的流程，需要經(jīng)常關(guān)注。讓行銷活動(dòng)配合事業(yè)榮枯是一大挑戰(zhàn)?！　。鞔_的客戶責(zé)任歸屬：由專人負(fù)責(zé)大客戶，在景氣低迷時(shí)更加重要。　?。行判牡亩▋r(jià)：景氣不好時(shí)，顧客只要稍微暗示價(jià)格太高，就會(huì)讓人馬上衝動(dòng)地提供折扣。你最好把價(jià)格當(dāng)成行銷策略的一部分，尤其是品質(zhì)的象徵。公司要有自信訂出有利潤(rùn)的價(jià)格，並證明價(jià)位的合理性，而不是一受到質(zhì)疑就動(dòng)搖立場(chǎng)。　?。畬I(yè)銷售：銷售是連結(jié)顧客的最後一個(gè)環(huán)節(jié)。景氣好時(shí)不以為意還說(shuō)的過(guò)去，但其他時(shí)候則必須盡可能以最好的方式因應(yīng)。　　進(jìn)步關(guān)鍵就在於全力以赴　　同樣的，促銷活動(dòng)必須誘發(fā)真正的興趣，處理顧客的洽詢務(wù)必要有效率，業(yè)務(wù)拜訪、書(shū)面提案、簡(jiǎn)報(bào)必須引人入勝，進(jìn)而下單。就像很久以前，作者佛席斯旗下一位業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)的：等錢(qián)進(jìn)了銀行帳戶才算做成生意。其他審慎的行動(dòng)也可以影響員工與作業(yè)的程序，進(jìn)而降低成本。事實(shí)上，公司營(yíng)運(yùn)的各個(gè)面向可能都需要關(guān)注，對(duì)任何規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，都是如此?！　∷阅阍撛觞N做？本書(shū)如何幫助你？坦白說(shuō)，書(shū)裡並沒(méi)有神奇的公式。眼看危機(jī)將至，你無(wú)法拿起魔棒一揮，希望陰霾就這樣從你眼前一掃而空。但不管你的職責(zé)是什麼（是經(jīng)營(yíng)整間公司或負(fù)責(zé)部分業(yè)務(wù)），本書(shū)都能幫得上忙。書(shū)中都是經(jīng)試驗(yàn)證明有效的點(diǎn)子，有助你個(gè)人與事業(yè)體存活下來(lái)，甚至在景氣低迷時(shí)，蓬勃發(fā)展。這些行動(dòng)結(jié)合起來(lái)，可能產(chǎn)生很大效果，有些行動(dòng)甚至攸關(guān)成敗。進(jìn)步關(guān)鍵就在於全力以赴。任何可能有點(diǎn)幫助的事情，你都必須去做，以期收到正面效果?！　∫韵掠袔讉€(gè)好點(diǎn)子，可以幫你：　　．省錢(qián)?！　。唵卧丛床唤^?！　。⒓疵鞔_地採(cǎi)取必要行動(dòng)?！　。S持個(gè)人生產(chǎn)力，專注於重要議題，減輕壓力?！　?shū)中列舉52個(gè)點(diǎn)子，有些適合每個(gè)人，有些只適合某些人，有些需要稍做調(diào)整，才能對(duì)你產(chǎn)生效果。有很多例子說(shuō)明，面對(duì)困難時(shí)，一般的做法先按兵不動(dòng)，等到你需要專注首要之務(wù)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)必要的行動(dòng)已經(jīng)不同，變得更困難、代價(jià)更高或更費(fèi)時(shí)。　　本書(shū)收錄52篇文章，有些內(nèi)含技巧指南，有些是直接談行動(dòng)，有些在應(yīng)用以前最好先進(jìn)一步確認(rèn)。眾多主題和事業(yè)體的多種不同面向有關(guān)，這是為了方便你隨時(shí)翻閱，有助於你衡量情勢(shì)，進(jìn)而採(cǎi)取行動(dòng)，做出可能讓你存活下來(lái)的改變。我們也希望這個(gè)檢討過(guò)程是一種催化劑，促進(jìn)公司內(nèi)部的討論和檢討會(huì)議，進(jìn)而推動(dòng)你向前邁進(jìn)。大多數(shù)的點(diǎn)子不只和商業(yè)組織有關(guān)，對(duì)任何陷入絕境的組織都有幫助?！　∏杏?，不管抱持多大希望，單單坐等結(jié)果，什麼都不做，絕對(duì)稱不上是行動(dòng)。對(duì)手成功的原因可能是運(yùn)氣好，但那不該是你冀望的具體策略。採(cǎi)取非常手段可能是必要的，而且愈快愈好?！　∽钺幔覀円暶鞯氖?，我們並非看壞未來(lái)，而是認(rèn)為你可以發(fā)揮影響力。這裡有些點(diǎn)子帶有些許負(fù)面意涵，必須果斷執(zhí)行，甚至毫不留情，但一切行動(dòng)追求的整體結(jié)果，都將是正面的。

內(nèi)容概要

　　◎聯(lián)合推薦　　104人力銀行行銷總監(jiān)／邱文仁　　卡內(nèi)基訓(xùn)練中心負(fù)責(zé)人／黑幼龍　　王品集團(tuán)董事長(zhǎng)／戴勝益　　給現(xiàn)代工作人的職場(chǎng)求勝術(shù)　　為什麼你還沒(méi)有成功？你該如何精進(jìn)職場(chǎng)技能？為什麼你無(wú)法讓公司賺更多錢(qián)？是時(shí)運(yùn)不濟(jì)？不夠勇敢？還是用錯(cuò)方法？本書(shū)幫助你衡量情勢(shì)，採(cǎi)取行動(dòng)，不管你在哪個(gè)部門(mén)工作、在公司擔(dān)任什麼職位，都可以找到走出困境、掌握契機(jī)的方法，讓你因應(yīng)艱困時(shí)局的挑戰(zhàn)，並且脫穎而出?！　∈I(yè)率攀升，社會(huì)新鮮人如何增強(qiáng)職場(chǎng)技能，順利進(jìn)入職場(chǎng)？生存壓力升高的上班族，又如何保住飯碗，幫公司賺進(jìn)更多錢(qián)？本書(shū)涵蓋六個(gè)單元，包括辦公室生存術(shù)、重新學(xué)行銷、財(cái)務(wù)更精省、收服顧客心、經(jīng)理人最該做的事、推動(dòng)變革，提供上班族（經(jīng)理人、行銷人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、客服人員、人力資源等等）新的生存法則與致勝之道?！　∧憧梢曰?2分鐘瀏覽本書(shū)，找到你必須加強(qiáng)的要點(diǎn)；也可以花52小時(shí)，細(xì)讀每個(gè)單元，多管齊下改造你自己、企業(yè)或部門(mén)；抑或花52週，精讀本書(shū)，把它當(dāng)做你逆勢(shì)圖強(qiáng)的年度重整計(jì)畫(huà)，藉此突圍而出、開(kāi)創(chuàng)新局。

作者簡(jiǎn)介

　　佛席斯Patrick Forsyth 　　試金石訓(xùn)練與顧問(wèn)公司（Touchstone Training & Consultancy）負(fù)責(zé)人，專精於行銷、銷售與溝通技巧。著作豐富，有50多本暢銷書(shū)，包括《激勵(lì)員工》（Motivating Your Staff）、《成功的時(shí)間管理》（Successful Time Management）和《如何寫(xiě)報(bào)告和提案》（How to Write Reports and Proposals）等。文章常見(jiàn)於知名財(cái)經(jīng)期刊，也編寫(xiě)訓(xùn)練教材。凱伊Frances Kay 　　資深企管顧問(wèn)，協(xié)助企業(yè)和個(gè)人全方位發(fā)展，專精於輔導(dǎo)建立商務(wù)關(guān)係。

書(shū)籍目錄

前言　 此刻，更要穩(wěn)住陣腳第一部	辦公室生存術(shù)1. 面對(duì)自己一直逃避的事2. 塑造自己的專業(yè)形象3. 讓人留下深刻印象4. 聚焦關(guān)鍵事務(wù)5. 時(shí)間管理，效率倍增6. 別讓壓力壓垮你7. 保持改變的彈性8. 養(yǎng)成備份的習(xí)慣9. 建立人際網(wǎng)絡(luò)10. 認(rèn)清現(xiàn)實(shí)11. 了解員工權(quán)益12. 態(tài)度決定一切第二部　重新學(xué)行銷13. 競(jìng)爭(zhēng)者分析14. 擴(kuò)大網(wǎng)路營(yíng)運(yùn)15. 檢討配銷通路16. 調(diào)整定價(jià)策略讓獲利最大化17. 增加利潤(rùn)的方法18. 當(dāng)心行銷地雷19. 重新規(guī)劃促銷組合20. 磨鍊銷售技巧21. 刺激銷售的訣竅22. 歷久不衰的行銷手法23. 出色簡(jiǎn)報(bào)帶來(lái)生意24. 提高業(yè)績(jī)達(dá)成率第三部　財(cái)務(wù)更精省25. 準(zhǔn)時(shí)收帳26. 注意現(xiàn)金流量與支付帳款27. 削減差旅費(fèi)28. 小折扣，大影響29. 讓組織精實(shí)與撙節(jié)支出30. 透過(guò)協(xié)商刪減成本第四部　收服顧客心31. 有時(shí)要對(duì)顧客說(shuō)「不」32. 顧客滿意度調(diào)查33. 卓越服務(wù)的力量34. 耐心處理顧客抱怨35. 抓住顧客的目光36. 發(fā)掘潛在顧客第五部　經(jīng)理人最該做的事37. 臨危不亂38. 按部就班解決問(wèn)題39. 激勵(lì)員工以提升績(jī)效40. 授權(quán)部屬41. 處理棘手的人事問(wèn)題42. 資訊透明化43. 雇主應(yīng)詳閱勞動(dòng)契約44. 適當(dāng)?shù)娜藛T配置第六部　推動(dòng)變革45. 猶豫不決讓情況更嚴(yán)重46. 善用企業(yè)平衡計(jì)分卡47. 跨足海外市場(chǎng)48. 策略聯(lián)盟49. 委外求生50. 裁撤部分產(chǎn)品線51. 善用資訊通信技術(shù)52. 逆勢(shì)圖強(qiáng)十要點(diǎn)結(jié)語(yǔ)　立即採(cǎi)取務(wù)實(shí)的行動(dòng)

章節(jié)摘錄

　　16.調(diào)整定價(jià)策略讓獲利最大化　　本章也可以用「時(shí)機(jī)不好，降價(jià)吧?！惯@句話帶過(guò)。當(dāng)然這是不加思索的反應(yīng)之一，但這會(huì)導(dǎo)致整體獲利減少，對(duì)解決問(wèn)題毫無(wú)助益。因此，讓我們用積極的態(tài)度考量?jī)r(jià)格?！　∈紫龋屛覀儚恼w觀點(diǎn)來(lái)看。價(jià)格是你提案的一部分，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這個(gè)策略應(yīng)與品質(zhì)緊密相關(guān)，必須善用這種關(guān)係。如果一輛勞斯萊斯的價(jià)格和福特汽車一樣，你會(huì)把它當(dāng)成勞斯萊斯看待嗎？不太可能。想想水災(zāi)過(guò)後，許多人後悔當(dāng)初沒(méi)有為房屋投更多的保險(xiǎn)。價(jià)格應(yīng)該跟著價(jià)值走?！　r(jià)格跟著品質(zhì)走很正常。大多數(shù)人並不想買(mǎi)價(jià)格最便宜的東西。逛逛超級(jí)市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌領(lǐng)導(dǎo)者絕不會(huì)是最便宜的產(chǎn)品。想想其中的緣故。公司除了需要利潤(rùn)外，也需要價(jià)差來(lái)讓高價(jià)策略奏效。如果你的價(jià)格太低，你損失的不只是利潤(rùn)，還有高效行銷的能力。好的行銷能說(shuō)服人們相信，他們的產(chǎn)品品質(zhì)值得顧客支付高價(jià)，而較高的價(jià)格則可支付好的行銷。這個(gè)原則沒(méi)有問(wèn)題，但你必須找出正確的方法，讓它行得通?！　∠胂肽阆Ｍ幵诤畏N市場(chǎng)地位。大多數(shù)公司面對(duì)各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)者，有些提供較低價(jià)的產(chǎn)品與服務(wù)，有些則較高價(jià)。你希望走中價(jià)位路線，或你有辦法扮演最高價(jià)的角色？你可能需要採(cǎi)取樂(lè)觀的角度?！　∩葬崮阋脖仨毚_定，如果你不提高價(jià)格，也不致陷入不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。不管在何種情況，逐步提高價(jià)格會(huì)比二、三年才漲價(jià)一次容易得多，因?yàn)椴坏貌淮蠓岣呤蹆r(jià)可能會(huì)引來(lái)抱怨，況且在非常時(shí)期，顧客可能用腳來(lái)投票?！　∮喍▋r(jià)格的小技巧　　產(chǎn)品與價(jià)格必須搭配得宜，同時(shí)也要符合形象和服務(wù)。記住，價(jià)格心理在這裡扮演重要角色，而這就是定價(jià)影響產(chǎn)品接受度的關(guān)鍵。例如：　　避免整數(shù)　　價(jià)格訂在「心理界線」時(shí)，顧客似乎會(huì)更踴躍購(gòu)買(mǎi)：99元似乎比100元來(lái)得便宜。同樣的，990元好像比1,000元少很多。別費(fèi)心去思考為什麼；原因或許很可笑，但這一套就是有效，所以好好運(yùn)用。　　附帶一提，把價(jià)格訂在99元，而不要訂在95元，因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品銷量成千上萬(wàn)，多出來(lái)的4元累積起來(lái)就很可觀。

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