人人需要銷售力

前言

　　銷售，無所不在　　黑幼龍　　以前到羅馬去玩時(shí)，其中一個(gè)景點(diǎn)是競(jìng)技場(chǎng)。導(dǎo)遊向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設(shè)計(jì)，入口的安排等，到現(xiàn)在都已經(jīng)記不得了。當(dāng)時(shí)最深的印像是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人，或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！　　然而這種殘酷的遊戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神父看過這廝殺的場(chǎng)面後，認(rèn)為很不應(yīng)該。於是就一個(gè)人到處「推銷」他的理念，最後這種從國王到販夫走卒都習(xí)以為常的殘忍聚會(huì)終止了。龐大的競(jìng)技場(chǎng)也廢棄了。　　這位神父的銷售能力真好?！　∠胂褚幌陆裉斓霓k公室、工廠或任何機(jī)構(gòu)中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會(huì)是一個(gè)什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當(dāng)別人的想法跟我的是差不多的，說出來後同事們卻一致叫好......。久而久之，我會(huì)覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，漸漸地令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當(dāng)喜歡銷售。　　美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時(shí)候也常跟著父母一起當(dāng)街發(fā)傳單，呼籲大家信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡別人躲避他們或不屑的反應(yīng)。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈?！　∵@本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的?！　【鸵砸晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，當(dāng)他做成了一份保單後，可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業(yè)務(wù)員能感受到這位客戶家人今後因保險(xiǎn)帶來的保障，或全家人的安全感，他對(duì)銷售工作一定更開心。他找到了願(yuàn)景。他找到了價(jià)值?！　∽吭降臉I(yè)務(wù)銷售人員不見得一定要能言善辯，或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會(huì)計(jì)師，後來到耶魯大學(xué)攻讀企管碩士，後來又專程到美國卡內(nèi)基訓(xùn)練機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)「優(yōu)勢(shì)銷售」課程，從學(xué)員、助教到講師，用了一年的時(shí)間，而且還一面學(xué)，一面跟著去拜訪客戶。接著又在臺(tái)灣舉辦卡內(nèi)基優(yōu)勢(shì)銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業(yè)、保險(xiǎn)公司等的業(yè)務(wù)人員與主管都是他的學(xué)員。黑立言在銷售工作的理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且滿懷喜悅?！　】巳R斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)艾科卡說服了美國參眾兩院的國會(huì)議員，破例通過了一項(xiàng)救濟(jì)法案，提供二十五億美元給克萊斯勒度過難關(guān)。結(jié)果克萊斯勒汽車不但免於破產(chǎn)，而且還提前將這筆錢歸還政府，後來業(yè)績(jī)還蒸蒸日上。艾科卡是工程師出身，年輕時(shí)甚至很內(nèi)向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己的理念的能力，歸功於他所接受的卡內(nèi)基訓(xùn)練。他曾在他的自傳中多次提到這點(diǎn)?？梢婁N售能力並非天生，而是可以學(xué)習(xí)的。　　成功、快樂的銷售人員需要有自信。因?yàn)樗娴南嘈抛约菏窃趲椭櫩唾徺I，因而他常以顧客的角度來思考?！　〕晒Α⒖鞓返匿N售人員常關(guān)心他的顧客，為他們服務(wù)，與顧客保持良好的人際關(guān)係是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的互動(dòng)?！　〕晒Α⒖鞓返匿N售人員會(huì)問問題，並且注意聆聽。只會(huì)一味地講解自己的產(chǎn)品的功能，常無法得到顧客的迴響。　　最後，成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競(jìng)爭(zhēng)劇烈、壓力倍增的社會(huì)中，繼續(xù)學(xué)習(xí)，保持成長(zhǎng)，才能恆常如此。

內(nèi)容概要

　　如果，醫(yī)生懂得銷售自己的專業(yè)，病人就會(huì)信任他；　　如果，上班族懂得懂得銷售自己的創(chuàng)意，老闆就會(huì)肯定他；　　當(dāng)然，業(yè)務(wù)員懂得銷售自己的產(chǎn)品，客戶一定會(huì)認(rèn)同他?！　∪巳诵枰N售力，但是，你擁有了嗎？　　臺(tái)灣卡內(nèi)基訓(xùn)練在一九九六年，由黑立言先生自美國引進(jìn)了「優(yōu)勢(shì)銷售班」，學(xué)員包括了高科技、金融業(yè)、保險(xiǎn)公司等，各行各業(yè)的業(yè)務(wù)人員與主管。多年來，成功結(jié)合銷售理論與實(shí)務(wù)，幫助許多人提升銷售能力、肯定自己成就的價(jià)值?！　”緯岁U述卡內(nèi)基銷售談判的九大原則，並列舉豐富的生活實(shí)例，讓你在循序漸進(jìn)的引導(dǎo)下，透過經(jīng)常演練，一步步學(xué)會(huì)：如何引發(fā)對(duì)方的興趣、化解反對(duì)意見、贏得他人的合作……等關(guān)鍵性的技巧，不但提升了自己的銷售力，更因此保持了熱誠、快樂又成功。

作者簡(jiǎn)介

　　黑幼龍 　　河南滎陽人，美國羅耀拉大學(xué)碩士。曾任休斯飛機(jī)公司經(jīng)理、宏碁電腦公司副總經(jīng)理、光啟社副社長(zhǎng)。1987年引進(jìn)全球知名的企管訓(xùn)練課程「卡內(nèi)基訓(xùn)練」，幫助企業(yè)發(fā)揮人力資源潛能，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)任卡內(nèi)基訓(xùn)練大中華地區(qū)負(fù)責(zé)人?！　≈校骸队鲆姼玫淖约海嚎▋?nèi)基6大夢(mèng)想實(shí)踐力》、《破局而出：黑幼龍的30個(gè)人生智慧》、《人人需要銷售力：卡內(nèi)基銷售談判九大法則》、《聰明擁有說服力：卡內(nèi)基公眾表達(dá)關(guān)鍵技巧》、《讓自己發(fā)光》、《與成長(zhǎng)同行》、《卡內(nèi)基為什麼成功？》、《每一天為自己加分》、《多點(diǎn)思考，更能放鬆》等書（以上均由天下文化出版）。黑立言　　美國加州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系畢業(yè)、耶魯大學(xué)企管研究碩士?，F(xiàn)任卡內(nèi)基訓(xùn)練總經(jīng)理。

書籍目錄

序一　　銷售，無所不在　　黑幼龍序二　　運(yùn)用本書的九個(gè)建議　　黑立言序曲　　人人需要銷售力銷售談判法則一　　真誠地以他人的角度了解一切【我的實(shí)戰(zhàn)錄】大信投信投資理財(cái)部副總經(jīng)理　張幼綺：當(dāng)客戶的眼睛和耳朵銷售談判法則二　　很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題【我的實(shí)戰(zhàn)錄】潤(rùn)安機(jī)電總經(jīng)理　李志宏：搭起和諧溝通之橋銷售談判法則三　　主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求【我的實(shí)戰(zhàn)錄】上海商業(yè)銀行忠孝分行經(jīng)理　張文珍：有專業(yè)能力才能滿足客戶的需求銷售談判法則四　　給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法【我的實(shí)戰(zhàn)錄】臺(tái)灣IBM系統(tǒng)事業(yè)處資訊工程師暨行銷專員　吳郁姍：站在客戶的角度來介紹產(chǎn)品銷售談判法則五　　澄清疑問，化解反對(duì)意見【我的實(shí)戰(zhàn)錄】南山人壽展新通訊處經(jīng)理　梁金鳳：贏得信任，讓客戶的「NO」變成「YES」銷售談判法則六　　引發(fā)他人想要購買的慾望，贏得承諾【我的實(shí)戰(zhàn)錄】林內(nèi)瓦斯器具公司進(jìn)口品營(yíng)業(yè)處處長(zhǎng)　張宏彰：讓產(chǎn)品的價(jià)值比價(jià)格重要銷售談判法則七　　深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶，及培養(yǎng)班底【我的實(shí)戰(zhàn)錄】卡內(nèi)基訓(xùn)練副總經(jīng)理　黃德芳：熱心助人，二十四小時(shí)不打烊銷售談判法則八　　建立願(yuàn)景、訂立聰明目標(biāo)、有效運(yùn)用時(shí)間【我的實(shí)戰(zhàn)錄】品香茶葉董事長(zhǎng)　李麗芳：打造願(yuàn)景，把「行業(yè)」變「事業(yè)」銷售談判法則九　　保持熱忱【我的實(shí)戰(zhàn)錄】大眾銀行消費(fèi)金融處副總經(jīng)理　黃秀華：熱忱是業(yè)務(wù)員的先天條件結(jié)語　　敲開客戶心底那扇門

章節(jié)摘錄

　　【銷售談判法則一】　　真誠地試圖以他人的角度了解一切　　卡內(nèi)基先生曾經(jīng)說過，他有一個(gè)朋友，擔(dān)任總經(jīng)理，登報(bào)要找秘書，結(jié)果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。　　突然間，有一封求職信吸引住他的目光，信上的內(nèi)容是這麼寫的：「總經(jīng)理先生，您好，我知道您現(xiàn)在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個(gè)問題。過去我曾經(jīng)在人事單位工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，我相信自己有能力來幫你解決這個(gè)問題?！埂　∵@位總經(jīng)理眼睛一亮，立刻打電話邀請(qǐng)這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經(jīng)錄用他了?！　∧憧?，這封求職信的文筆並不算是特別優(yōu)美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力，她只是站在這位總經(jīng)理的立場(chǎng)，思考他的需求，就在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，為自己贏得了一個(gè)工作機(jī)會(huì)。　　同樣的理念不僅可以應(yīng)用在求職上，把它落實(shí)在銷售工作上，也會(huì)產(chǎn)生神奇的效果?！　≡?jīng)有一位銀行的業(yè)務(wù)主管主動(dòng)拜訪我，寒暄幾句就問道：「請(qǐng)問你有沒有貸款的需求？」我想了一下，答案是：「沒有想到。」然後他再問：「那麼，你有沒有投資方面的需求？」我還是回答：「沒有想到?！轨妒撬蜔o技可施，跟我道謝後打退堂鼓了?！　∪绻軗Q個(gè)角度想事情，先放下銀行的產(chǎn)品，認(rèn)真了解客戶的狀況，效果一定會(huì)比較好。他可以把問題變成：「貴公司成立多久了？」「在哪裡設(shè)廠？」「未來有什麼營(yíng)運(yùn)計(jì)畫？」「這個(gè)計(jì)畫需要多少資金？」「你準(zhǔn)備怎麼籌措這些資金？」從這些問題中，較容易找出客戶對(duì)銀行服務(wù)的可能需求，然後再介紹銀行可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，成交率就會(huì)提高許多。　　「真誠企圖以他人的角度了解一切」，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績(jī)邁進(jìn)一大步。

圖書封面

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