地球人拒絕不了的推銷術(shù)

前言

　?。ū疚淖髡邽檫h(yuǎn)東企業(yè)經(jīng)營研究所所長）　　看完世輝的第三本力作《地球人拒絕不了的推銷術(shù)》，只覺得「這是一本依據(jù)人性將你打造成億萬超級(jí)『銷售冠軍天王』的書」！　　你可以「不銷售」，如果你有如下之一的條件：富爸爸、中了上億的彩票、公務(wù)人員鐵飯碗、遁入空門當(dāng)法師；否則，看不出你有其他「不銷售」的理由！你也可以「隨便賣賣」，反正富不了也餓不死，天無絕人之路！你更可以也「愛賣不賣」，別人也可以「愛買不買」，反正富貴在天、一切隨緣！果真如此，你可以跳過此書，放回書架，因?yàn)檫@不是你要讀的書?！　〉绻闶怯行南胍蔀槌?jí)業(yè)務(wù)高手、行銷戰(zhàn)將，想要憑藉一己之力、出人頭地，想要快速闖出一片屬於自我的天空，想要「銷售致富」……，那麼你就決不能錯(cuò)過這一本改變你行銷命運(yùn)的好書！一本從改造你的行銷密碼出發(fā)，透過程式再造（Re-programming）而將你從泛泛之輩的業(yè)務(wù)眾生中以「醍醐灌頂」的功力加持，讓你以跳躍式的進(jìn)步，提升為貴公司的業(yè)務(wù)明星，以「庖丁解牛」式的技巧讓你遊刃有餘於銷售的大千世界；以「項(xiàng)羽用兵過者無不殘減」式的氣勢，讓你勢如破竹地行走於行銷武林之中?！　∈垒x的前兩本鉅著《催眠式銷售》、《催眠式逆轉(zhuǎn)銷售》，有幸我都能拜寫序之便，先睹為快；而今這第三輯更是讓人覺得讀來酣暢淋漓、欲罷不能。篇中除承襲前二著作之理論基礎(chǔ)再予創(chuàng)新外，在案例分析方面則更是分析得鞭辟入裡、刻畫得絲絲入扣；一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)的話語設(shè)計(jì)，無論從心理學(xué)、人性觀點(diǎn)來看，還是從程式設(shè)計(jì)的流程來看，都是安排得宜，再合理不過，因此整個(gè)「銷售」的過程也就自然地、順?biāo)浦?、順理成章地締結(jié)成交了?！　”緯芍幉粌H是在於其「絲絲入扣」的銷售鏈結(jié)（Linkage），或是其「無懈可擊」的銷售流程（Program），更重要的是其「諄諄善誘」的銷售指令（Command）；所謂「諄諄」「善」「誘」，也就是「詳和而委婉的耐心」+「妥善正確的方法」+「嚴(yán)謹(jǐn)而重視結(jié)果的流程」。這些繁複的指令在世輝深入淺出的筆下，全然融會(huì)貫通、盡在其中?！　∥鞣饺苏f「焦點(diǎn)法則」，中國人講「鐵杵磨針、滴水石穿」；西方人有「秘密」理論，想要什麼就來什麼；中國人更是大器地認(rèn)為「澗深魚樂、樹古擒來」，事出有因、其來有自，一切的事物在其偶然的背後都有其必然的成因；讀世輝的書，讓讀者能「知其然，且知其所以然」，在其融會(huì)中西學(xué)理、貫穿實(shí)物操練的眾多話語案例中，不難看出作者在銷售的理論與實(shí)踐上的功力，超凡入聖、直指人性！　　然而學(xué)習(xí)本書，更重要的是要瞭解「指令書籍，非得詳加勤練，直至運(yùn)用自如為止」！否則，過目翻頁，不過是紙上文章、終覺無用?！　⌒酪娛垒x本書付梓，再次見證「威力行銷」之創(chuàng)立12年來造福35,000餘認(rèn)證學(xué)員的成果累積、也看出世輝多年專注而不虛華的授課精神；樂為之序。

內(nèi)容概要

　　催眠式行銷始祖　張世輝　最新力作！　　年銷售額超過 10 億美元的壽險(xiǎn)顧問喬．甘道夫曾說：「成功的銷售，來自於2％的商品專業(yè)知識(shí)，以及，98％對人性的瞭解！」　　瞭解商品，你只能勉強(qiáng)賺到20%的收入；　　瞭解人性，你卻能夠創(chuàng)造大於80%的財(cái)富?！　∫?yàn)椤溉诵浴?，是你超越銷售極限的唯一挑戰(zhàn)，更是驅(qū)動(dòng)顧客購買的行為密碼?！　∵@世上銷售人員有三個(gè)等級(jí)：平庸、頂尖、偉大，你想當(dāng)哪一種人？　　頂尖的銷售人員，所創(chuàng)造的財(cái)富，是平庸者的25倍！　　然而，偉大的銷售人員，所創(chuàng)造的財(cái)富，是頂尖者的25倍！　　本書道出從平庸到頂尖，再從頂尖到偉大銷售的12套突破心法與實(shí)務(wù)案例?！　〔恢唤棠闳绾螠?zhǔn)確解讀顧客的心意，更能學(xué)習(xí)如何讓沒有需求的顧客也能購買！　　同時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的抗拒真有趣，因?yàn)榭咕?，就是成交的資源！　　從今天起，讓自己成為一個(gè)激勵(lì)顧客採取購買行動(dòng)的專家！

作者簡介

　　張世輝　　於1997年創(chuàng)辦威力行銷研習(xí)會(huì)，　　以突破傳統(tǒng)銷售思惟與作法為前提，　　發(fā)展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，　　至今已有超過3萬5千名銷售人員、領(lǐng)導(dǎo)人接受過他的訓(xùn)練，　　是全球第一位研究催眠治療與系統(tǒng)思考，　　並結(jié)合至銷售、談判、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御運(yùn)用，　　獲得實(shí)際可証的催眠式銷售教練。相關(guān)著作：《威力行銷》（1997年10月）成智出版　　《催眠式銷售》（2006年5月）高寶書版　　《催眠式逆轉(zhuǎn)銷售》（2007年11月）高寶書版

書籍目錄

第一部　必勝心法篇一、萬事始於相信二、渴望，往往來自於強(qiáng)烈缺乏（setting higher goal）三、做夢也會(huì)成交的心智訓(xùn)練四、為什麼顧客沒有要之前，甚麼都不要說五、說明時(shí)，兩個(gè)焦點(diǎn)，等於：沒有焦點(diǎn)六、如何讓沒有需求的顧客也能購買七、抗拒真有趣第二部　必勝戰(zhàn)力篇八、如何準(zhǔn)確地讀取顧客的心意九、如何漸進(jìn)式的改變顧客的意識(shí)與狀態(tài)十、讓顧客對自己銷售的方法十一、引喻的力量十二、銷售，不需要促成，只要?jiǎng)?chuàng)造

章節(jié)摘錄

　　成功錦囊　　「要擁有銷售的巔峰狀態(tài)，你必須擁有持續(xù)學(xué)習(xí)與實(shí)踐的能力。」　?。π袖N研習(xí)會(huì)創(chuàng)辦人／張世輝　　想成為超級(jí)銷售戰(zhàn)將，年收入破八到九位數(shù)嗎？　　我對維持原狀一點(diǎn)都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所在！　　問題是：八到九位數(shù)的年收入？有沒有搞錯(cuò)！現(xiàn)在是什麼時(shí)機(jī)，能夠餬口的業(yè)績能帶來糊口的收入就不錯(cuò)了，「你瘋了嗎?!」看到這裡，你可能會(huì)這樣想。　　讓你自己的腦袋清醒一下，再想想這個(gè)問題：　　你在銷售事業(yè)上，是否已發(fā)揮百分之百的能力與潛力？　　還不到百分之八十嗎？如果連你自個(gè)兒都不相信自己已經(jīng)做到最好，你憑甚麼讓顧客相信你或你提供他（她）的商品，服務(wù)就是最好的呢？　　相信，來自於還沒做，就認(rèn)定自己已經(jīng)做到與成功的力量。它是一種信念的展現(xiàn)，堅(jiān)強(qiáng)意志力的延伸，以及自我實(shí)現(xiàn)的巨大能量。歷史上，沒有一位成功與偉大的企業(yè)家，領(lǐng)導(dǎo)人與銷售戰(zhàn)將是不具備強(qiáng)大信念的力量而能驅(qū)動(dòng)成功之輪的；甚至可以這麼說：財(cái)富與成功這兩檔子事，根本就是強(qiáng)大信念下的產(chǎn)物?！　⌒拍畹镊攘o遠(yuǎn)弗屆！　　有一位阿拉伯的富豪，走進(jìn)一家世界知名的鑽石珠寶店，他想買一只又大又漂亮的鑽戒送給自己深愛的妻子，店裡一位銷售人員立刻熱情又專業(yè)的接待貴賓，同時(shí)又介紹了好幾款不同樣式與設(shè)計(jì)的頂級(jí)鑽戒，最後，富豪很滿意店員專業(yè)的解說與介紹，他告訴這位銷售鑽戒的店員，等他再跟妻子討論後再說，店員也禮貌的回應(yīng)：沒問題?！　≡诟缓勒郎?zhǔn)備起身離開時(shí)，一位風(fēng)度翩翩的男士正好經(jīng)過富豪身邊，他不自覺地問了富豪一個(gè)問題，兩人簡單地寒暄後，這位男士向富豪提出請求：「您不介意讓我來為您找出想送給妻子，同時(shí)又能傳達(dá)愛意的禮物吧！　　富豪在離開店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時(shí)又能盡表愛意的鑽戒，他好奇地問這位男士：為什麼之前那位店員沒能讓他採取行動(dòng)，而你卻可以？　　這位男士告訴富豪，剛剛那位是他們公司最頂尖的銷售人員，對商品瞭若指掌?！笡]錯(cuò)，那位店員卻是如此，那你呢？」富豪好奇的問道?！　　杆巧唐氛f明的專家，我可是熱愛鑽石！先生?！鼓阒肋@世上誰擁有「鑽石大王」的封號(hào)嗎？他就是Harry Winston?！　∧銦釔勰愕蔫嵤瘑幔磕阏业戒N售的真理所在了嗎？對於顧客可以得到的好處與價(jià)值，你有宗教式的狂熱嗎？你體會(huì)到銷售時(shí)，絕處逢生的魔力了嗎？你的信念在歷經(jīng)顧客連番拒絕與金融海嘯的強(qiáng)力衝擊後，仍屹立不搖，甚至逆勢成長？你是滿足於現(xiàn)狀，還是挑戰(zhàn)下一個(gè)更高、更險(xiǎn)峻的山頭呢？你的心智開始動(dòng)工了嗎？　　戰(zhàn)勝自己，現(xiàn)在就開始！　　突破銷售極限的行動(dòng)步驟：　　現(xiàn)在，你要如何建立強(qiáng)大的銷售信念，使你成為你所處銷售領(lǐng)域的「鑽石大王」呢？　　1.找出自己熱愛的商品，服務(wù)及銷售事業(yè)價(jià)值、真理所在，並列出十項(xiàng)（至少）理由，也就是寫下「為什麼?！埂　?.寫下你在銷售時(shí)，過去、現(xiàn)在及未來你將面臨（與曾經(jīng)或正在發(fā)生）最嚴(yán)峻、難堪的十項(xiàng)考驗(yàn)。包含來自顧客、市場景氣變動(dòng)、同業(yè)競爭、自己家庭與心理、情緒變動(dòng)、公司倒閉、裁撤、被併購、升遷與傭金制度縮水之變遷，所有你能想到的嚴(yán)峻考驗(yàn)。（我已經(jīng)幫你列出了十項(xiàng)。）　　3.將你熱愛的理由與最嚴(yán)峻的考驗(yàn)做對比，然後問自己：你的理由強(qiáng)大到能戰(zhàn)勝所有的試煉嗎？　　4.如果所有或部分的答案是否定的，就回到1，重新找到堅(jiān)不可撼的理由。　　5.重覆4，直到所有答案與感覺都「堅(jiān)定無比」－連二十級(jí)颶風(fēng)都吹不垮，你才算真正建立起強(qiáng)大的銷售信念。

圖書封面

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