一分鐘推銷人

前言

　　富邦人壽北四區(qū)部部長　梁國榕　　「一分鐘」能做些什麼事？相信有很多在銷售領(lǐng)域工作者，如果知悉，原來一分鐘可以有那麼多具體作為，而且又可以很簡單學(xué)習(xí)時(shí)，肯定會(huì)很興奮，我邊看作者的分享，邊植入自己的銷售模式，交叉比對(duì)，腦海裡發(fā)生了很有趣的景象，在腦中的片段，都是過去自己成功銷售的行為，沒錯(cuò)！「一分鐘推銷人」談的不只是銷售，呈現(xiàn)出來的是銷售的出發(fā)、流程、結(jié)果，都和「人」有極為重要的關(guān)聯(lián)與認(rèn)知?！　∽詈玫挠绊懥α浚悍窒怼弧　∥冶旧砭褪且粋€(gè)Sales，在閱讀「一分鐘推銷人」時(shí)，發(fā)現(xiàn)作者所分享；銷售的觀念、方式、價(jià)值、壓力排除、成功思考邏輯、目標(biāo)和目的運(yùn)用方法…，很實(shí)際、很貼切，透過著作帶領(lǐng)讀者，建立預(yù)演的能力，讓銷售的前、中、後，猶如電視、電影劇本一般的呈現(xiàn)，同時(shí)學(xué)習(xí)推銷高手，如何在自導(dǎo)自演的銷售情節(jié)中，可以做自己又能很愉快?！　∽畎舻匿N售技巧－『態(tài)度』　　很多Sales喜歡找尋技巧，因?yàn)樵阡N售領(lǐng)域中，技巧似乎扮演著締結(jié)簽約的關(guān)鍵，很棒的是，在閱讀本著作時(shí)，發(fā)現(xiàn)「一分鐘推銷人」的作者，透過閱讀本著作，將銷售的訓(xùn)練課程影像化，逐步的帶領(lǐng)讀者，以預(yù)演的方式領(lǐng)悟，「人」在被推銷過程中，能感受到非常愉快，是因?yàn)榭蛻舻膯栴}獲得了解決，所以善用以「人」為本的銷售模式，是一種積極的態(tài)度，更是一種必備的技巧?！　∽罴训膫鞒蟹绞剑貉}製』　　簡單的複製是組織傳承的重要技能，從銷售主管的角度，本書提供了類似「牛頓運(yùn)動(dòng)定律：作用力等於反作用力」的管理方針，讓Sales簡單學(xué)習(xí)，在幾個(gè)一分鐘的運(yùn)用習(xí)慣之後，會(huì)累積產(chǎn)生巨大的能量，Sales銷售時(shí)該專注的部份，其實(shí)就是主管日常訓(xùn)練可發(fā)揮的方向，認(rèn)真不等於辛苦；努力不等於用心，好的行動(dòng)策略，應(yīng)該要被推廣，「一分鐘推銷人」不只是一本參考書，還可以是一本教材，激發(fā)銷售主管發(fā)揮創(chuàng)意，建立簡單的複製系統(tǒng)，讓傳承從簡單開始。

內(nèi)容概要

　　長踞紐約時(shí)報(bào)暢銷排行榜516週　　《誰搬走了我的乳酪？》、《禮物》暢銷作家史賓賽?強(qiáng)森力作　　年傭金3700萬元的銷售高手、富邦人壽北四區(qū)部部長梁國榕推薦　　運(yùn)用史賓賽?強(qiáng)森博士的推銷心法，用百分之二十的時(shí)間，達(dá)成百分之八十的績效！　　每一個(gè)成功的人，其實(shí)都是精明的推銷人，　　而成功的推銷人要具備兩種條件－相信他們的目的，就是要幫助別人買到想要的東西，以及尊重個(gè)人，　　只要掌握三原則，你也可以是成功推銷人！　　推銷的目的並非賺錢，而是在幫助其他人享受得到的快樂　　→好好關(guān)心你的顧客　　用一分鐘模擬成功推銷的過程影像，推銷成功率將大增?！　　梅e極思想帶來成功　　真正的推銷是在產(chǎn)品賣出之後，花一分鐘追蹤顧客　　→讓顧客戒不掉你的服務(wù)！

作者簡介

　　史賓賽?強(qiáng)森　　備受敬重的作家，教導(dǎo)成千上萬的人以單純的真理，在家庭和工作上獲致成功，她的多本著作都熱銷全球，包括《一分鐘經(jīng)理》、《誰搬走了我的乳酪？》以及《禮物》等。賴?yán)?威爾生　　知名的「推銷人訓(xùn)練員」，一直是幫助行銷人充分發(fā)揮潛能的先驅(qū)。李毓昭　　中興大學(xué)畢業(yè)，從事翻譯十餘年，翻譯類別包括勵(lì)志、經(jīng)典文學(xué)以及學(xué)習(xí)類等，商管譯作有《一分鐘經(jīng)理》、《超有效授權(quán)術(shù)》、《菲利普．科特勒的行銷學(xué)圖解》等。

書籍目錄

出版者序 第一部　所有人都是推銷人 1尋訪 2一分鐘推銷人 3以目的推銷 第二部　向別人推銷 4推銷前的關(guān)鍵時(shí)刻 5推銷時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻 6推銷後的關(guān)鍵時(shí)刻 摘要 第三部　向自己推銷 7自我管理的銷售 8我的一分鐘推銷目標(biāo) 9我的一分鐘讚美 摘要 10我的一分鐘斥責(zé) 摘要 第四部　有效的原因 11一分鐘推銷人的說明 第五部　收穫 12新的一分鐘推銷人 行動(dòng)策略：複習(xí)與摘要 13給自己的禮物 14給別人的禮物 致謝 作者簡介 

章節(jié)摘錄

　　第一部　所有人都是推銷人　　一、尋訪　　從前有一位事業(yè)有成的推銷人?！　∷恢皇聵I(yè)有成，還自覺財(cái)運(yùn)昌盛。　　他心境平和，經(jīng)濟(jì)自主，安全無虞，身體健康，也有融洽的社交生活。所有認(rèn)識(shí)他的人都尊敬、欣賞他?！　∠牒退黄鹱錾獾娜撕芏啵敫慌笥训母??！　∪欢麃K不是一直都這麼成功。　　他記得過去有許多年他付出更多努力，成果卻不比大多數(shù)人好。　　現(xiàn)在，他很高興自己所知道的一切，而更重要的是能夠加以運(yùn)用?！　∵@個(gè)人想到他最後是多麼輕易地學(xué)會(huì)大展鴻圖時(shí)，不禁露出微笑?！　∷麖男【椭?，每一個(gè)成功的人實(shí)際上都是精明的推銷人，只是他們可能對(duì)這一點(diǎn)渾然不知?！　　赋晒Φ纳馊?，」他說，「會(huì)將他們的服務(wù)價(jià)值推銷給別人。成功的父母親會(huì)將幸福而豐富的生活推銷給子女。成功的領(lǐng)導(dǎo)人推銷的是讓人獲取所需的能力。連成功的科學(xué)家也是將構(gòu)想推銷給研究資助者的人?！埂　∵@個(gè)人記得，他在念大學(xué)時(shí)曾經(jīng)想過：「要是我能學(xué)會(huì)推銷，不論從事哪一行，都會(huì)有出色的表現(xiàn)?！埂　∵@個(gè)人因此在就學(xué)期間，就嘗試了多種不同的推銷工作?！　状纬晒α钏d奮莫名。他心想：「他們好像買的是我這個(gè)人！」然而，每次推銷失敗時(shí)，他都會(huì)覺得遭到拒絕。他對(duì)自己說：「我不是做推銷的料?！埂　〉人厴I(yè)，拿到行銷方面的學(xué)位時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)推銷知道得很少。　　他學(xué)到的行銷是怎麼做研究來了解大家的需求、創(chuàng)造大家需要的產(chǎn)品和服務(wù)、訂出有競爭力的價(jià)格，而且設(shè)法讓大家方便購買?！　】墒切袖N和銷售有時(shí)候會(huì)互相矛盾?！　∷窃谝患掖蠊鹃_始第一個(gè)正式的推銷工作。他在當(dāng)時(shí)了解到商品知識(shí)的重要性，以及如何「打動(dòng)可能購買的顧客」──約時(shí)間面談、回應(yīng)顧客的不滿，還有完成交易?！　】墒沁@一行做久了，他就越來越覺得其中隱含的假設(shè)是：顧客並不想要購買商品?！　⊥其N人的職務(wù)好像就是表現(xiàn)機(jī)伶和耐力，使別人去做他們其實(shí)不想做的事──購買，而最優(yōu)秀的推銷員似乎都能找到這麼做的方法?！　∷X得這很沒道理?！　∮幸魂囎铀麡缝督邮苓@種挑戰(zhàn)。任務(wù)越艱鉅，他就越表現(xiàn)出他的自制力和毅力。譬如，他每天強(qiáng)迫自己出去拜訪客戶的次數(shù)要比他的意願(yuàn)多一次。積少成多，他每一年訪問客戶的次數(shù)達(dá)到兩百多次，也得到了回報(bào)。他的推銷成績比大多數(shù)人優(yōu)異，收入也比較多?！　∷运麤Q定每年要再多拜訪客戶一百次?？墒瞧婀值氖掳l(fā)生了。他的銷售成績並沒有提高多少。而且他覺得缺乏樂趣。他更努力鞭策自己，而開始覺得壓力沈重。　　壓力來源很多。他每個(gè)月都要做到那麼多交易──規(guī)定的業(yè)績。要衡量他的表現(xiàn)很容易。有時(shí)候他很希望從事的工作和其他人一樣，成績好壞沒有那麼容易看出來?！　∷菰L的客戶常常態(tài)度不佳，很多人都顯得好像他是來找麻煩的?！　∷X得有太多事情要做，時(shí)間卻總是不夠。有時(shí)候他覺得自己準(zhǔn)備不周?！　∷浅ＯＭ杖霑?huì)節(jié)節(jié)攀高，但有時(shí)候會(huì)懷疑自己做不到?！　≈S刺的是，他知道即使業(yè)務(wù)經(jīng)理沒給他壓力，他也會(huì)給自己壓力。　　過不了不久，推銷工作就會(huì)變得愉快許多，可是這個(gè)人還不知道?！　∨c其他推銷人一樣，這個(gè)人經(jīng)常抱著受人拒絕的恐懼感?？偸菚?huì)有人回絕他，而這是他始料未及的?！　「愀獾氖牵瑑嵐芩芟敕裾J(rèn)，但是他看得出來，在現(xiàn)今變化多端的世界中，推銷過程越來越複雜。他多年來推銷時(shí)用的都是同一套說詞，為什麼現(xiàn)在行不通了？　　這時(shí)他想起一件不尋常的事?！　∷?jīng)常會(huì)聽到一個(gè)傳奇推銷員的名字，這個(gè)人做的業(yè)績比別人多，卻明顯比大多數(shù)人有較多閒暇去享受他不同凡響的成就?！　∮腥税堰@個(gè)傳奇人物稱為「一分鐘推銷員」，不過這個(gè)人並不知道原因。　　他心想一定有辦法的──讓他恢復(fù)偶爾生意做成時(shí)感到的樂趣和成就感?！　∷运麤Q定鼓起勇氣，為自己前去探究。他要開口請(qǐng)教。　　二、一分鐘推銷人　　他對(duì)電話另一頭的聲音大吃一驚。他沒想到受人尊敬的富?！竿其N員」竟然是一家大公司的董事長?！　　肝液軜芬庖娔?，」這位最高主管說。「我可以從你的語氣猜出你想要談什麼?！埂　〈螂娫挼娜擞X得自己被看透了?！肝业穆曇粲羞@麼急迫嗎？」　　「不是的，」最高主管回答?！改懵犉饋砗孟袷莻€(gè)儘可能依傳統(tǒng)去推銷的人?！埂　　肝也孪耄也皇堑谝粋€(gè)找你的人吧？」　　「沒錯(cuò)，而你就像之前找我的人一樣，聽起來好像很願(yuàn)意虛心學(xué)習(xí)。這就是為什麼我答應(yīng)見你的原因。明天挑個(gè)時(shí)間過來吧?！棺罡咧鞴苷f完就掛斷電話?！　∵@個(gè)人開始期盼第二天的會(huì)面。　　進(jìn)入雅緻的辦公室不久，這個(gè)人就表示他很驚訝見到銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)屈N豐厚的最高主管?！　≈魅吮硎?，實(shí)際上《財(cái)星富》雜誌選出的一千名最佳總裁中，有許多是來自行銷和推銷部門。他解釋說，他有許多年都在推銷商品和服務(wù)，而現(xiàn)在能躋身為多家公司的董事，就是因?yàn)樗迷觞N把重要構(gòu)想推銷出去?！　≡L客環(huán)顧四周，注意到燈桌上有一小片牌子，上面寫著：生產(chǎn)減去銷售等於廢料?！　∵@最高主管說：「連有價(jià)值的構(gòu)想也會(huì)在最後被丟到廢料堆，因?yàn)闆]有推銷出去?！　　概e例來說，我目前加入一個(gè)由社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人組成的委員會(huì)，為的是維持強(qiáng)大國力，避免全力開戰(zhàn)導(dǎo)致毀滅。有些解決問題的構(gòu)想雖然很好，但如果開戰(zhàn)兩方都決定不採納，又有什麼用呢？」　　「沒什麼用。我看得出來，你還是一個(gè)推銷員。」　　「我想就推銷的定義來說，每一個(gè)成功人士都是?！垢挥械淖罡咧鞴苷f。　　這個(gè)人開始慢慢說出他的問題。「我之前以為自己很懂得推銷，但現(xiàn)在我沒那麼有把握了。我覺得各方面我好像都做對(duì)了……卻……」　　「你是說，」前輩插嘴說，「你看了所有相關(guān)的書，一有機(jī)會(huì)就去上勵(lì)志課程，也經(jīng)常在晚上和週末加班吧？」　　「你怎麼知道？」　　「現(xiàn)在你來到報(bào)酬遞減的階段，雖然工作時(shí)間增加，業(yè)績卻原地踏步……」　　「沒錯(cuò)，而且我覺得樂趣也變少了?！埂　　肝也幌朐谀愕膫跒Ⅺ}，」前輩說?！傅阋苍S有興趣知道，我創(chuàng)下業(yè)績記錄的那段時(shí)期，每年只工作二十四個(gè)星期?！埂　　竿?，」訪客驚嘆道?！改钦俏倚枰私獾?。我聽說你很厲害，他們叫你『一分鐘推銷員』，為什麼呢？」　　他的主人回答說：「只有不了解我如何成功的人，才會(huì)那麼叫我?！埂　∵@個(gè)人不知道哪裡出錯(cuò)了?！　∽罡咧鞴苈冻鑫⑿?。他在一張紙上寫了一行字，然後交給訪客。紙上寫著：一分鐘推銷人?！　　笧槭颤N是推銷人，而不是推銷員？」　　「我以前有個(gè)上司很優(yōu)秀，」最高主管說?！肝覀兎Q他為是『一分鐘經(jīng)理』，因?yàn)樗茉诙潭痰臅r(shí)間內(nèi)，只用了關(guān)鍵的幾分鐘，就達(dá)到很大的成果?！　∷探o我一個(gè)簡單原則，還鼓勵(lì)我依自己的方式去調(diào)整，把它運(yùn)用在銷售上?！　‖F(xiàn)在每次想到自己是一分鐘推銷人，我就會(huì)記起推銷時(shí)最重要的祕(mì)訣。這個(gè)祕(mì)訣很簡單，就是：　　＊每一件銷售背後，都有一個(gè)「人」。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　年傭金3700萬元的銷售高手、富邦人壽北四區(qū)部部長梁國榕推薦

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