這樣做，老闆級客戶自然來

前言

　　從CEO的眼界看價值，才能成交老闆級客戶　　跨入壽險業(yè)務第十七個年頭，幾年來陸續(xù)得到前輩、師長、保戶、好友與同業(yè)的鼓勵，期許文伶能夠?qū)⒎者^上千位客戶的成功故事與大家分享。期間，也曾數(shù)度受到出版社的邀約，然而在緊湊的業(yè)務行程始終抱持客戶優(yōu)先，每年數(shù)次出國參加國際會議也讓時間分割，尤其在政治大學研究所攻讀風險管理與保險經(jīng)營管理碩士學位期間，時間更是緊湊。因此，寫作的目標只好一直放在心中。感謝方智出版社的邀請，終於實現(xiàn)本書。　　在壽險業(yè)務資歷之前，文伶雖然曾任資訊雜誌社副社長，然而寫作的過程還是倍感艱辛，比做業(yè)務更不容易，讓我更嚴謹?shù)倪\用有限時間，利用假日投入心力得以付梓。　　感恩一路走來諸多業(yè)務前輩的引領，這些不分國籍、種族、膚色的銷售大師，以著作為世人立德、立行、立言樹立典範，透過書本的文字傳承經(jīng)驗用生命影響生命，讓我能邁向業(yè)務成功的道路。更感謝支持我的客戶朋友，與客戶彼此的互動經(jīng)驗，在書中以英文字母代稱出現(xiàn)於字裡行間，敬愛的客戶是我最好的老師?！　”緯劦牟粌H是如何切入客戶內(nèi)心想要的。成交，只是業(yè)務關係的開始，要提供超出客戶期待的服務，讓客戶推薦成為業(yè)務活水，以及如何提升客戶層次使績效倍增，做一個能夠與老闆級客戶平起平坐的業(yè)務員。 　　所謂「老闆級客戶」，指的是企業(yè)總裁、董事長、總經(jīng)理、部門主管、店家老闆，以及家庭中的決策者。想要成交老闆級客戶，首先要有CEO的思維，用教練的眼光修練自己，從CEO的角度看價值。唯有透過不斷學習，使人充滿魅力，才能讓老闆級客戶更欣賞你。　　謹以此書獻給追求優(yōu)質(zhì)行銷有品格的業(yè)務人士?！　∽８Ｄ?，打通業(yè)務活水，業(yè)務長青。?　　

內(nèi)容概要

　　一張老闆級客戶訂單，勝過一千張普通客戶訂單！《商業(yè)周刊》兩度封面人物報導、世界保險組織「百萬圓桌會議」終身會員、擁有最多老闆級客戶的的游文伶，以她豐厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗與專業(yè)背景，告訴你：如何抓住老闆級客戶的心！藍振富、張世輝、何耀宗、王儷玲、張致遠、張麗玉◎誠摯推薦！

作者簡介

　　游文伶　　現(xiàn)任保德信首席壽險顧問與行銷協(xié)理、MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協(xié)會終身會員，以及臺灣分會區(qū)域主席Area Chair。專長為家庭財物保障規(guī)畫、退休規(guī)畫、資產(chǎn)保護規(guī)畫。其特殊經(jīng)歷有：口陽史金心紀念獎得主、《今週刊》654期〈超級業(yè)務員白手當富翁〉專訪、《商業(yè)周刊》1019期〈超級業(yè)務員回來了！〉封面人物、《商業(yè)周刊》632期〈投資自己成專家，科技新貴是他客戶〉封面人物、列入《臺灣跨世紀菁英略傳》名人錄等。

書籍目錄

【推薦序】一本業(yè)務行銷的致勝寶典　藍振富【推薦序】成功的關鍵　黑幼龍【推薦序】實踐者的魅力與報酬　張世輝【推薦序】老闆級客戶商機無限　柯耀宗【推薦序】值得業(yè)務與壽險顧拜讀的書　王儷玲【自　序】從CEO的眼界看價值，才能成交老闆級客戶第一章 找出你奉行一生的信念你有自己的行銷哲學嗎？／業(yè)務最好的工具是鞋子／開始就要堅持做對的事／每次多做一件事／成交第二天，就做第一次售後服務／難關要先面對／無法做到的就不輕諾／做業(yè)務要比氣長／做個真正為客戶著想的行銷業(yè)務／運用零碎時間，分秒善用／效率提升再提升第二章 這樣做，成交老闆級客戶業(yè)務的CEO思維／成為不需成本的創(chuàng)業(yè)家／用教練的眼光修練自己／細節(jié)，客戶不會告訴你的隱形分數(shù)／從CEO的角度看價值／自信來自於真正的專業(yè)／超越客戶的期待／從企業(yè)演講建立專家形象／不斷學習，讓人充滿魅力／比專業(yè)更專業(yè)／聊天也要聊得有價值第三章 磁場對，成功就在眼前別只顧著講，要懂得「問」與「聽」／問對問題，與客戶的磁場更接近／從客戶立場問問題，立刻有感覺／從過去的經(jīng)驗，了解客戶的價值觀／會說老鼠話的貓，最會捉老鼠／用客戶的語言將商品連接起來／反對問題是同意前的自然反應／改變焦點，反對問題全不見／商品跟你都優(yōu)秀，客戶才會買單！第四章 逆勢反轉(zhuǎn)，借力使力的成交法關鍵一：從跌倒的地方再出發(fā)／關鍵二：照顧客戶的奇檬子／關鍵三：將反對問題轉(zhuǎn)為結(jié)案施力點／關鍵四：從反對理由說故事／關鍵五：就是要和別人不一樣／關鍵六：不怕峰迴路轉(zhuǎn)，就要使命必達／關鍵七：提供解決方案，協(xié)助客戶做決定第五章 看到客戶潛在性的購買理由從心靈地圖發(fā)現(xiàn)藏寶圖／從過去經(jīng)驗找需求／從現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)需求／到未來找夢想／沒有需求的時候找難題／銷售更重要的是非語言溝通／讓客戶願意付出代價／現(xiàn)在就是購買的最好時機第六章 讓客戶推薦成為業(yè)務活水成交只是開始／引爆三．六億業(yè)績，客戶推薦爆發(fā)威力／讓客戶隨時找得到你／建立信任感，從細微處開始／出自同業(yè)的讚譽／深耕顧客，固客生根／檢視服務，你做到了嗎？／從服務中再銷售／要求推薦的技巧／一位退休客戶的禮物／大師的鐵球【後記】再見尼加拉瀑布的領悟

章節(jié)摘錄

　　第四章　逆勢反轉(zhuǎn)，借力使力的成交法　　從不想要、不需要、不重要，到很想要、很需要、很重要，逆轉(zhuǎn)勝的關鍵，到底是什麼？　　關鍵一：從跌倒的地方，再出發(fā)！　　從事業(yè)務工作，遇到挫折在所難免。此時，你會揚長而去，還是繼續(xù)下去？　　有時候，想像一下客戶的立場，從客戶的角度再次出發(fā)，說不定就有會不一樣的結(jié)果?！　∪温氺锻馍坦镜腃先生，平日非常忙碌，與他多次洽談後，C先生表示很欣賞我的專業(yè)，也想向我購買商品?！　　傅浅藠呏猓鋵嵾€有很多保險公司來找我談，甚至還願意主動退傭，請妳考慮看看，如果妳也能退傭，那麼我就向妳買。」C先生表示?！　÷犃耍孟壬脑?，我立刻向他表明，保險顧問就像醫(yī)生、律師一樣，是一門專業(yè)，要有高超的專業(yè)與道德。以退傭贏得業(yè)務，不但違反保險業(yè)務法規(guī)，還會被取消職業(yè)執(zhí)照?！赶嘈拍阋擦私?，這關係著往後一輩子的財務規(guī)畫，因此擁有長期的服務是很重要的，為了搶到一時的業(yè)績，甘冒被撤銷執(zhí)照風險的人，又怎麼能提供保險的保證？」我向C先生解釋道，接著又說：「但我會盡我所能，提供你運用最有效率的預算，規(guī)畫最佳的保障，節(jié)省你的時間金錢，請你放心?！埂　　赣晤檰枺瑠呏牢液炏逻@張保單，犧牲很多喔！希望能夠換得妳長期的專業(yè)服務?！菇?jīng)過了一陣子的沈默後，C先生終於提起筆，一邊簽字，一邊說?！　【瓦@樣，在經(jīng)過十一次拜訪後，我終於突破了同業(yè)削價競爭，贏得C先生的肯定，內(nèi)心感到無名的雀躍。不過，我還有個難關要過，因為一直主張要我考慮退傭的人，其實是C太太，所以一切都必須等到我向她收取完保費後，才算真正完成?！　　赣涡〗悖瑠吤髅髦牢覀児ぷ骱苊Γ€三番兩次的吵我，真是令人討厭?！巩斘遗cC太太聯(lián)絡時，不出所料，C太太一接起電話就十分生氣的說，並且直接掛斷電話?！　≡诔粤碎]門羹之後，心情跌落谷底，我從來沒有被如此不客氣的言語對待，眼看著已經(jīng)衝過前面的重重難關，卻萬萬沒想到出自一片熱忱的專業(yè)，卻落得讓人討厭的下場?！　　肝翌娨庵С謯叄俏姨且魂P，妳得自己想辦法?！笴先生回答。重新整理好心情後，我向C先生尋求協(xié)助，一問之下才知道原來C先生家的經(jīng)濟大權(quán)掌握在太太手上，如果C太太不肯付款，合約仍然無法生效?！　∵@是我第一次被客戶掛電話，心中充滿了挫折感。下班後，經(jīng)過電器行，電視上正播出馬戲團人員表演特技的畫面，吸引了我的目光。　　只見原本該接到棒子的人，失手讓棒子掉到地上，在場的觀眾既緊張又失望的發(fā)出叫聲?！　【驮诖藭r，撿起掉在地上的棒子又重新丟一次，這次棒子也成功的被特技人員接到。　　看到這一幕，原本感到難過的我，心中彷彿被注入了活水－－從哪裡跌倒，就要從那裡站起來?！　〔辉?，你永遠不知道自己的極限。重新整理好思緒後，我認定新婚不久的C夫婦，的確需要我所規(guī)畫的保障，而且我也認定，在他們未來長久的人生中，我可以提供他們最棒的計畫，以及長期永續(xù)的服務。　　「昨天讓您感到不愉快，真的很過意不去，能不能請您再給我一個機會，我們見面談談?！垢籼煳以俅未螂娫捊oC太太。或許是感受到我的誠意，C太太同意與我見面?！　“凑占s好的時間，我來到C太太的辦公室，忙於公務的她，一見到我就將原本放在茶幾上的一疊檔案夾拿給我?！　∵@疊檔案夾約莫有二十公分高，裡面放著幾乎所有保險同業(yè)的建議書。當下我終於明白C太太的心情，換做我是她應該也會生氣?！　≡囅?，C太太花了這麼長的時間與如此多家同業(yè)接觸，結(jié)果C先生卻自行決定要與我簽約，重點是還沒有退傭，擔任採購、向來都是貨比三家的C太太難怪會不高興。　　「在這些建議中，您最中意哪一份？」我一邊接下厚重的檔案夾，一邊問C太太?！　　竿瑯拥纳唐?，這家只要七萬多元就能得到一千萬的保障，相較之下，你們的費用實在太貴了！」Ｃ太太指著其中一家說。　　七萬多？一千萬的保障？一聽到這個數(shù)字，以我的專業(yè)判斷就知道這是不可能的事。於是，我仔細的看了看同業(yè)的建議書，發(fā)現(xiàn)C太太錯看數(shù)字，應該是七十七萬元才對。　　由此可知，C太太並未真正了解商品的內(nèi)容，僅僅是以數(shù)字的大小來做決定，更遑論什麼樣的規(guī)畫才是自己真正需要的，而這正好是我展現(xiàn)價值的機會所在?！　〉任已芯客晁袡n案，準備向C太太做說明時，正值吃飯時間，於是C太太便叫我邊吃邊談。我心想太好了，趁用餐時討論，心情會比較輕鬆。　　「我可以理解您花了這麼多的時間來幫家庭選擇好的計畫，一定很辛苦，換做是我，一定也會和您一樣感到不愉快。不過，在我看完您給我的這疊建議書後，我更確信我可以為您的家庭，提供最好的計畫。」接著，我又攤開C太太原本最中意的建議書說：「您比較中意的這份建議書，它的價格是這樣的……」我指著報價欄故意不說出來，而C太太也發(fā)現(xiàn)之前是自己錯看了數(shù)字，態(tài)度也因此而軟化下來。　　就這樣，C太太在聽完我提供的計畫之後，終於了解到這的確是為他們家庭量身訂做的計畫，最後終於接受我的建議，而且決口不提退傭一事。　　之後，甚至還主動來電表示她自己也要向我投保，接下來的幾年，隨著家庭需求的調(diào)整，也陸續(xù)增加購買?，F(xiàn)在，他們夫妻不只是我客戶，還是我的好朋友呢！

媒體關注與評論

　　政大風險管理與保險系住任 王儷玲　　博客來數(shù)位科技公司董事長 林丕容　　朝代企管顧問公司總裁 柯耀宗　　紐約國際管理顧問公司總經(jīng)理 陳文敏　　威力行銷研習營創(chuàng)辦人 張世輝　　臺灣科學工業(yè)園區(qū)科學同業(yè)公會祕書長 張致遠　　博達汽車董事長 張麗玉　　大學光學醫(yī)療集團董事長 歐淑芳　　臺灣卡內(nèi)基負則人黑幼龍　　保德信國際人壽總經(jīng)理 藍振富　　誠摯推薦（依姓名筆畫排序）

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

---