哧人囗囗!賣什么都成交

前言

　　在這個(gè)競爭時(shí)代，倘若沒有學(xué)歷，起碼也要有實(shí)力。　　有學(xué)歷未必真有實(shí)力，倘若真有實(shí)力，那麼少了一張漂亮的文憑，依然不會(huì)減損你的光芒。　　記得剛進(jìn)入行銷這一行時(shí)，我完全不懂如何開始，亂講一通、做不到業(yè)績、還把所有的人都嚇跑，從有朋友做到?jīng)]朋友……　　王永慶曾說：「一年得其要領(lǐng)，三年有成，改變才有救?！巩?dāng)我不知道如何邀約才能成功時(shí)，我就問業(yè)績很好的人，每當(dāng)我問了一個(gè)人，就按照他的方式實(shí)際練習(xí)，青出於藍(lán)而勝於藍(lán)，我以自己邀約成功的經(jīng)驗(yàn)，出版了第一本書《恐怖ㄋㄟ！這樣也可以開發(fā)客戶》，並因?yàn)閮?nèi)容十分實(shí)用，也得到了許多好評(píng)，躍上了連鎖書店的年度排行榜第六名?！　⊥瑯拥模?dāng)我不曉得銷售的技巧時(shí)，我又問了一百個(gè)人，看他們都講些什麼？然後將大家的技巧都拿來使用，甚至在我沒約到人的時(shí)候，我會(huì)告訴大家：「誰想要找人幫忙溝通？我可以幫忙溝通喔！」就這樣，我在一次又一次的練習(xí)中進(jìn)步。在業(yè)績連達(dá)九年冠軍，現(xiàn)在已經(jīng)成為銷售顧問的我，也將這些經(jīng)驗(yàn)寫成一本銷售成功術(shù)的書?！　〕搜s、銷售外，包含跟進(jìn)、促成締結(jié)等技巧，我也是一次一次的跟高手請(qǐng)教，並體會(huì)到一個(gè)不願(yuàn)意接受拒絕挫折的人，在面對(duì)人生困境時(shí)，也會(huì)遇到阻礙無法前進(jìn)；不願(yuàn)意破格學(xué)習(xí)的人，銷售的機(jī)會(huì)，也就永遠(yuǎn)停格在那裡?！　≡跇I(yè)務(wù)行銷起起伏伏的人生裡，我們的心就像波濤洶湧的海洋，一刻都不能安靜下來，在世俗名韁利鎖的牽絆下，有的人害怕自己不成功、害怕自己成為社會(huì)的邊緣角色，於是機(jī)關(guān)算盡、用盡心機(jī)、踩著別人往上爬，但我發(fā)現(xiàn)，成功的精髓其實(shí)很簡單，「誠心誠意」「懂得做人」這兩件事而已。　　我覺得，行銷是一件簡單快樂的事，希望我在這本書所寫的行銷話術(shù)技巧，能夠幫助更多人尋找自己生命更高遠(yuǎn)的視野?！　⌒袖N的學(xué)習(xí)，就如同微風(fēng)輕輕撫摸過自己生命的脈絡(luò)，讓自己看見該走的方向、應(yīng)走的旅途，看見行銷業(yè)務(wù)生命中不同風(fēng)景，期盼所有的朋友，頭腦轉(zhuǎn)個(gè)彎，態(tài)度調(diào)整一下，讓你的行銷之路在快樂助人當(dāng)中成功！

內(nèi)容概要

　　連續(xù)九年拿下業(yè)績總冠軍，被同業(yè)形容根本不是人，而是鬼的業(yè)務(wù)超人張秀滿，紀(jì)錄至今無人能破！　　繼《恐怖ㄋㄟ！這樣就能開發(fā)客戶！》震撼各行各業(yè)後，全新傳授「邀約、銷售、經(jīng)營」密技！　　不景氣年代，想成為頂尖業(yè)務(wù)，就要什麼都能賣！　　張秀滿縱橫業(yè)務(wù)領(lǐng)域十五年，從業(yè)務(wù)生手、業(yè)務(wù)冠軍變成知名大企業(yè)的講師；賣過的東西從保養(yǎng)品、高級(jí)別墅到健康產(chǎn)品等種類繁多。 　　她在銷售保養(yǎng)品時(shí)，曾經(jīng)創(chuàng)下總公司沒貨，需全省調(diào)貨的紀(jì)錄；她銷售別墅時(shí)，曾創(chuàng)下「一人賣出十八棟高價(jià)別墅」的成績。進(jìn)入傳銷界後，她所銷售的產(chǎn)品雖然是無形的「健康檢查」，但因著她擅長的陌生開發(fā)及業(yè)務(wù)技巧，她的團(tuán)隊(duì)及業(yè)績每每占公司前三大，《傳銷雜誌》更將她攬為旗下專欄作者?！　∷f：業(yè)務(wù)行銷不只是賣產(chǎn)品，更是在賣自己?！　∷f：我從不賣任何東西，我只是真心做人、做事、做生意而已?！　∷f：銷售不是從我的嘴巴去賣東西，而是從別人的嘴巴幫我賣出去！ 從事業(yè)務(wù)工作是件簡單快樂的事，本書要教大家史上最強(qiáng)的攻心祕笈和贏的祕訣，無論什麼樣的產(chǎn)品，都　　可以順利成交。希望能幫助更多人獲得成功，開拓生命更高遠(yuǎn)的視野。

作者簡介

　　張秀滿 　　她最擅長的是陌生開發(fā)、銷售技巧、人際關(guān)係及教育訓(xùn)練，有十五年輝煌的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。近十年來活躍於講臺(tái)與教育訓(xùn)練上，連全球排名前五大的天獅集團(tuán)，都聘她為教育總顧問。在東南亞的演講場次已經(jīng)累積至兩千五百場。目前是「岱韋企管顧問有限公司」的負(fù)責(zé)人，著有《恐怖ㄋㄟ，這樣就能開發(fā)客戶》，一出版即成為商業(yè)類暢銷書。

書籍目錄

自序：Sales，是一件簡單快樂的事第一章練就不銷而銷的祕訣要成功，就要從大膽自銷開始正確的銷售順序：你「內(nèi)銷」了嗎？自己，就是最好的見證要學(xué)會(huì)用鑽石的眼光看自己克服人們「怕被推銷」的方法更進(jìn)一步練功夫：先從小活動(dòng)開始達(dá)到不銷而銷的小技巧如何得到業(yè)務(wù)夥伴？第二章想成為Top，就向Top學(xué)習(xí) 軍人成為Top Sales的祕密電話開發(fā)，也可以收入滿滿更進(jìn)一步練功夫：陌生電話開發(fā)注意事項(xiàng)更進(jìn)一步練功夫：電話開發(fā)成功四字訣蟬連九年銷售總冠軍的祕訣更進(jìn)一步練功夫：別在熱門時(shí)段送禮更進(jìn)一步練功夫：你要跟別的業(yè)務(wù)員不一樣更進(jìn)一步練功夫：應(yīng)有的禮貌不能少第三章找到客戶的攻心點(diǎn)，機(jī)會(huì)就是你的交情比專業(yè)更有效更進(jìn)一步練功夫：先做朋友再談業(yè)績你創(chuàng)造了有價(jià)值的會(huì)面嗎？意外的驚喜是最好的禮物關(guān)心表面堅(jiān)強(qiáng)的客戶讓客戶在你肩膀上哭泣讓客戶知道你在意告訴客戶：「沒來看你，心會(huì)不安?！?貼心小動(dòng)作，成就大case一開始就讓對(duì)方感動(dòng)更進(jìn)一步練功夫：感新念舊雪中送炭，必做！ 更進(jìn)一步練功夫：每個(gè)人都是客戶第四章贏的祕密贏的祕密1：掌握男女有別的特質(zhì)贏的祕密2：針對(duì)女性的銷售術(shù)贏的祕密3：針對(duì)男性的銷售術(shù)贏的祕密4：微笑和喜相更進(jìn)一步練功夫：愈紅的人愈謙虛贏的祕密5：超感動(dòng)服務(wù)贏的祕密6：請(qǐng)教的心情進(jìn)一步練功夫：沒有心機(jī)，銷售就順利贏的祕密7：微妙的臨場反應(yīng)贏的祕密8：要有不同的邏輯思考贏的祕密9：出其不意更進(jìn)一步練功夫：收現(xiàn)金的客戶最快成交贏的祕密10：行動(dòng)帶來好運(yùn)贏的祕密11：將心比心贏的祕密12：誠實(shí)和拚勁贏的祕密13：大方做好事贏的祕密14：懂得轉(zhuǎn)換話術(shù)贏的祕密15：仗義執(zhí)言

章節(jié)摘錄

　　頂尖銷售人員最上乘的功夫，就是練成「不銷而銷」的境界──不需要銷售人員說破嘴，客戶就自願(yuàn)購買?！　≌娴挠羞@麼好的事情嗎？趕快往下看，你就會(huì)知道了！　　從大膽自銷開始　　在演講時(shí)，經(jīng)常有人問我：成功的行銷人員，究竟需要具備什麼樣的特質(zhì)？　　如果從個(gè)性來看，活潑熱誠又外向，是十分合適的；如果不具備這樣的特質(zhì)，那麼至少要敢主動(dòng)開口，而不是期望有人會(huì)主動(dòng)向你購買產(chǎn)品。　　這樣看來，只有一種人不適合從事行銷工作，那就是內(nèi)向、不愛開口，也不喜歡經(jīng)營人際關(guān)係的人。　　臺(tái)語有句俗諺：「話若說得美，賺錢好像在賺水！話若說得好，人人都誇好！話若說得清，公司愈開愈大間！」　　從這句諺語裏，我們不難看出，會(huì)說話和不會(huì)說話的差別?！　氖滦袖N工作，會(huì)說話雖然重要，更重要的是要懂得自銷?！　⌒袖N不只是賣產(chǎn)品，更是在賣自己。自銷指的是：對(duì)商品有信心，並且對(duì)自己有信心！　　出門的時(shí)候，不必提名牌也不需要一身名牌，因?yàn)槲易约壕褪钦信疲褪敲?！所以銷售前的自我對(duì)話很重要，不但要對(duì)自己銷售的商品有感情、是真心喜愛，還要把自己銷售給客戶?！　〕晒Φ匿N售，在於見到客戶第一面時(shí)，就要能夠把自己百分之百銷售給顧客。因此，不論是在儀表、形象，你都要愛上自己，這麼一來，顧客也能感同身受的喜愛上有魅力的你。　　我有個(gè)習(xí)慣，就是每天早上站在房間大鏡子前面，仔細(xì)端詳自己，同時(shí)會(huì)稱讚自己的美麗與自信。因?yàn)槲沂悄屈N愛我自己，所以客戶也感受到了我的熱誠，同樣喜愛上我以及我所喜歡的產(chǎn)品?！　∧恪竷?nèi)銷」了嗎？　　有一次，我為一家資訊公司上課，當(dāng)我問大家：「有將產(chǎn)品銷售給親人的請(qǐng)舉手？」　　放眼望去，在百人之中，只有不到一半的人舉起手?！　∽穯栁翠N售給親人的原因，大概都是「不好意思」，「拉不下臉來介紹」，也有人說「反正親人都知道我在賣這個(gè)產(chǎn)品，要買的話會(huì)自動(dòng)說」?！　∥乙幌蚋嬖V學(xué)員，一定要將商品銷售給自己的親人（我稱之為內(nèi)銷－對(duì)內(nèi)銷售）?！　?nèi)銷的原因，為的並不是產(chǎn)品帶來的利益，而是因?yàn)槲蚁矏矍艺J(rèn)同這個(gè)商品，加上親人是最可靠的人，最支持你的後盾，當(dāng)家人認(rèn)同你的產(chǎn)品後，也會(huì)將自己的人脈一併介紹給你，無形中成為最好的宣傳。　　我曾經(jīng)吃的一個(gè)健康食品，是一位相交十年，如親人般的朋友告知的減肥食品，只因?yàn)樗f吃了有實(shí)際效果，我雖然還沒看到產(chǎn)品，就點(diǎn)頭購買，這就是基於對(duì)親人的信任?！　?shù)個(gè)月後，我的身材的確變窈窕，許多褲子都太大。當(dāng)我將衣服改小時(shí)，改衣服的阿?？匆娢摇缸兩怼贯岬男Ч?，當(dāng)下託我買兩盒，說要跟女兒一起吃；後來到半年前曾經(jīng)邀請(qǐng)我去上課的公司時(shí)，許多學(xué)員見了我也驚呼說：「老師，妳最近好像瘦了一些…」就這樣一傳十、十傳百，這項(xiàng)產(chǎn)品馬上熱銷。　　朋友很感動(dòng)的謝謝我?guī)退麄?，我反倒告訴她，當(dāng)初如果妳沒有開口向我銷售減肥食品，也就不會(huì)有之後的好業(yè)績，所以，「內(nèi)銷」是行銷上面必要的動(dòng)作之一?！　∮行┤藭?huì)說自己不好意思向親人做銷售，跟不認(rèn)識(shí)的人反倒能侃侃而談；其實(shí)，這也是自己心裏面還沒有完全接受產(chǎn)品，所以才會(huì)擔(dān)心親人萬一不接受自己會(huì)沒面子。否則，基於希望家人更健康、更美麗或者生活品質(zhì)更改善等種種因素，一定會(huì)責(zé)無旁貸，將心中最好的產(chǎn)品推薦給最關(guān)心的親人?！　〔徽J(rèn)識(shí)的人，因?yàn)榭梢圆挥迷诤跄愕母惺芑蛎孀?，通常他們的拒絕也很直接；所以選擇以外銷優(yōu)先的人，受到的撞擊力強(qiáng)、失敗率高、也容易遭受挫折?！　≌_的銷售是先銷售給自己，然後銷售給親人，最後才銷售給外面不認(rèn)識(shí)的人?！　∪绻闶切逻M(jìn)銷售人員，或者行銷遇到了瓶頸，甚至從未「內(nèi)銷」，那麼，請(qǐng)趕緊進(jìn)行這一個(gè)動(dòng)作吧！　　自己，就是最好的見證　　我在成立企管顧問公司前，曾經(jīng)從事十多的業(yè)務(wù)工作，我發(fā)現(xiàn)，如果可以讓自己成為最佳見證人，等於是「活招牌」，不必開口，就能吸引客戶的好奇。　　話說有一年，從未出過保養(yǎng)品的公司，因應(yīng)潮流趨勢，也推出新商品「面膜」。當(dāng)新商品一推出，我就聽到不少「等著看好戲」的聲音，大家都想知道，過去在公司業(yè)績一向得冠軍的我，這下子要怎麼衝業(yè)績？　　說真的，當(dāng)年的我，在乍知要銷售面膜之初，心中著實(shí)十分著急，因?yàn)槲业钠つw一直很差，加上長期到處跑，膚色也很黑，每一個(gè)客戶的皮膚都比我好，怎麼可能買我介紹的面膜？　　「不然，來看看化妝品公司，都怎麼賣面膜廣告好了」－－我打開電視一看，大家都找知名女星代言，強(qiáng)調(diào)用了面膜後的皮膚水水嫩嫩，我跟這些女星一比，根本是”差很大”?！　【驮谖铱煲肫祁^時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)：既然，大家都知道我的皮膚很差，那麼我何不運(yùn)用我這”天生的特質(zhì)”，讓大家看看公司的產(chǎn)品是多麼地好？　　於是，我十分勤勞的使用產(chǎn)品，別人一天敷一次，我則是一天敷二到三次，不到幾天，面膜在我的臉上真的出現(xiàn)了顯著的效果，無論我走到哪裏，對(duì)方一看到我光滑水嫩的皮膚，都立刻問我”到底用了什麼產(chǎn)品”，甚至還以”團(tuán)購”的方式購買，不到一個(gè)月，我的業(yè)績竟然好到讓公司缺貨！　　理所當(dāng)然，這一次，我又成為銷售的冠軍，也讓當(dāng)初在我背後說風(fēng)涼話的業(yè)務(wù)同事跌破眼鏡！　　所以，我經(jīng)常以自己的經(jīng)驗(yàn)告訴業(yè)務(wù)朋友們：「業(yè)績不好，不要找理由，先想想，你自銷、內(nèi)銷了嗎？」　　在這一個(gè)故事中，皮膚很差的我成為面膜銷售冠軍的前提是，因?yàn)槲蚁日f服自己使用，大膽地自我銷售，當(dāng)大家從我臉上看到證明，又發(fā)現(xiàn)不必長時(shí)間就能變美時(shí)，自然而然地替我宣傳，甚至自己訂貨、催貨，因?yàn)?，客戶急著想要跟我一樣漂亮！　　在銷售的路上，我都是用生命、以靈魂真心去做，自已的內(nèi)心，也會(huì)有許多的感動(dòng)，這份感動(dòng)傳染給你身邊的人，那就是一份難以想像的銷售力量！　　我在賣化粧品的時(shí)候，會(huì)早起半小時(shí)，認(rèn)真使用產(chǎn)品，讓它的效果直接呈現(xiàn)在我臉上；銷售保健品的時(shí)候，對(duì)自己的健康狀況便付予更多的注意…。只要我出現(xiàn)在任何一個(gè)人面前，這些就是我銷售產(chǎn)品時(shí)候的活招牌。　　所以，不管任何產(chǎn)品，只要自己使用後覺得很好，就可以激發(fā)出最有力道的銷售！　　用鑽石的眼光看自己　　很多銷售人員都渴望成功，走捷徑、跟高手學(xué)習(xí)。　　很多人曾經(jīng)問我：「老師，為什麼妳的開發(fā)、銷售與締結(jié)這麼厲害，似乎無孔不入！」　　我認(rèn)為身為銷售人員，必須掌握的原則就是：「建立正確的銷售心態(tài)」?！　≡谶@裏，有個(gè)小故事跟各位分享：　　有一位年輕人，十分渴望走銷售這條路，他很崇拜成功的開發(fā)、銷售人員，於是拿出畢生的積蓄，到山上尋訪名師?！　　笌煾福@是我所有的積蓄，請(qǐng)您告訴我成為開發(fā)、銷售高手的捷徑！」　　師父看了他一眼，說：「你是真的想跟我學(xué)嗎？」　　「對(duì)！」年輕人斬釘截鐵地說。　　「好，那麼你先去澆花、打水?！埂　∫徽煜聛?，師父只有叫年輕人澆花、打水，年輕人滿懷疑惑地去提水桶，走著走著，想到自己花光所有的積蓄、千里迢迢來到山上學(xué)技術(shù)，要做的卻是人人都會(huì)的澆花、打水？年輕人愈想愈生氣，開始懷疑師父是一個(gè)大騙子！　　沒想到第二天，師父又叫年輕人去澆花、打水，年輕人氣不住，拍著桌子吆喝：「我不做了！學(xué)費(fèi)還我，我不學(xué)了！！」　　「你真的不學(xué)了嗎？」師父平心靜氣地問道。　　「沒錯(cuò)?。　鼓贻p人斬釘截鐵地說。　　「好，我這裏有塊石頭，你幫我拿到菜市場估價(jià)後，再回來告訴我結(jié)果如何？」　　年輕人瞥了一眼那塊黑黑髒髒的石頭說：「師父，您是在整我嗎？這塊又黑又髒的石頭是不會(huì)有人買的！你怎麼還要我拿到市場去估價(jià)呢？」　　師父說：「你拿去估就對(duì)了，但是不能把它賣掉?！埂　∧贻p人半信半疑地去市場，回來後告訴師父：「有一個(gè)人出了二十元要買它來當(dāng)硯臺(tái)?！埂　煾嘎犃耍嬖V年輕人：「你明天再石頭拿去玉市看看人們出多少錢，但記得，絕對(duì)不能賣?！埂　∵@次，有人出五十元購買，年輕人十分地想將石頭賣掉，又想起師父的叮嚀，只好搖頭說不賣。　　第三天，師父又讓年輕人將黑石頭拿到鑽石市場去賣。　　不久後，年輕人興沖沖地跑回來說：「師父，師父！有人出價(jià)五十萬元！可以賣了嗎？」　　師父搖搖頭，告訴年輕人：「不能賣，因?yàn)檫@是鑽石的原石，裏面的價(jià)值，高達(dá)百萬元！」　　聽到師父的回答，年輕人瞠目結(jié)舌，心想，幸好沒有將它賣掉，否則可就慘了。　　此時(shí)，師父又說話了：「年輕人，如果你想學(xué)好銷售，必須要建立良好的心態(tài)，然後從根基打起，因?yàn)椋瑳]有一個(gè)人的成功是隨便得來的！要進(jìn)入銷售業(yè)務(wù)這個(gè)行業(yè)，用什麼眼光來看待自己是很重要的?！?、「首先，要有自信、看得起自己，才有推動(dòng)自己向前的力量，”動(dòng)力”就是行銷人員的生命力！　　如果你對(duì)自己沒信心，那麼別人看到的你就是沒有自信的，所以對(duì)你也不會(huì)有信心。如果你用菜市場的眼光看待自己，那麼你的價(jià)值就只有二十元；倘若你用玉市的眼光看自己，那麼你值五十元；但是如果你懂得用鑽石的眼光來看自己，那麼你將是個(gè)無價(jià)之寶！」親愛的業(yè)務(wù)朋友們，請(qǐng)您也要「選擇你所愛，愛你所選擇。」

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