為什麼斑馬是頂尖業(yè)務(wù)員?

前言

　　雅芳總經(jīng)理王子云推薦文　　看書中寫道「業(yè)務(wù)一定要強(qiáng)勢，是錯(cuò)誤認(rèn)知。近來的黃金業(yè)務(wù)員，以溫柔女性居多」，真是心有戚戚焉。在我服務(wù)的公司（AVON），最頂尖的業(yè)務(wù)人員都不是舌粲蓮花或強(qiáng)勢推銷者，相反的，她們都憑藉著後天學(xué)習(xí)的專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)先有一些看法，再循著公司教導(dǎo)的銷售五步驟逐一運(yùn)用於不同的客群中。我想如果我們的業(yè)務(wù)能再結(jié)合書中的七種能力，一定可以如虎添翼，達(dá)到用「心」經(jīng)營的境界，練就本書作者所說的，讓客戶主動(dòng)要求「我想跟你買」的真本事！　　安麗總經(jīng)理陳惠雯推薦文　　這是一本能夠振奮業(yè)務(wù)員士氣，也能讓非業(yè)務(wù)人員對「業(yè)務(wù)銷售」工作充滿信心，對提升實(shí)務(wù)工作績效，激發(fā)工作動(dòng)力有實(shí)際助益的好書！　　每個(gè)人都具備黃金業(yè)務(wù)員的潛力，只要能找出自己獨(dú)特的長處，即使在顧客面前話不多，都能順利完成交易。本書作者揭露「訓(xùn)練普通人做一流事」成為黃金業(yè)務(wù)員，而且終身受用的重要關(guān)鍵，在於徹底掌握顧客的「消費(fèi)性格」，再透過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u估與訓(xùn)練，一個(gè)願(yuàn)意向內(nèi)觀看、誠實(shí)面對自己的短處，用心發(fā)掘自己優(yōu)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，在與顧客眼神交會(huì)的短暫瞬間，就能表現(xiàn)出讓不同顧客真心喜歡、信任的特點(diǎn)，完成交易於無形之中！

內(nèi)容概要

　　◎聯(lián)合推薦　　臺(tái)灣卡內(nèi)基創(chuàng)辦人／黑幼龍　　雅芳總經(jīng)理／王子云　　安麗總經(jīng)理／陳惠雯　　你是獅子，還是斑馬？客戶對推銷的氣味相當(dāng)敏感，就像斑馬對獅子隨時(shí)戒慎恐懼一樣。業(yè)務(wù)人只要散發(fā)出「獅味」，就難逃被拒絕的命運(yùn)?！　∵@是專為「地才型」（非天生就會(huì)）業(yè)務(wù)寫的書！是真正能幫99％的業(yè)務(wù)大大提振業(yè)績的一本書！　　只要成為斑馬型業(yè)務(wù)，就像學(xué)會(huì)騎腳踏車一樣，不論哪一款車都能騎，你絕對什麼產(chǎn)品都能賣，而且終身都是黃金業(yè)務(wù)員！　　不管看了多少銷售技巧的書，或參加多少業(yè)務(wù)行銷講座，你的業(yè)績還是一點(diǎn)起色也沒有嗎？很可能，你犯了七個(gè)錯(cuò)誤：　　1「推銷從被拒絕時(shí)開始。」錯(cuò)！　　「只要遭到拒絕，業(yè)務(wù)就玩完了！」　　2「偶像業(yè)務(wù)寫的書一定有用?！瑰e(cuò)！　　「說穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒有公開?！埂　?「推銷只能透過實(shí)際的體驗(yàn)訓(xùn)練才學(xué)得會(huì)?！瑰e(cuò)！　　「除非訓(xùn)練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。」　　4「業(yè)務(wù)一定要強(qiáng)勢?！瑰e(cuò)！　　「最近的黃金業(yè)務(wù)員，溫柔女性居多?！埂　?「業(yè)務(wù)員都能言善道?！瑰e(cuò)！　　「最近的黃金業(yè)務(wù)員，蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌?！埂　?「學(xué)習(xí)推銷技巧一定有用?！瑰e(cuò)！　　「業(yè)務(wù)推銷跟下棋一樣首重臨機(jī)應(yīng)變，拘泥技巧反倒受限?！埂　?「銷售方法書很有用?！瑰e(cuò)！　　「銷售方法書＝技巧（標(biāo)準(zhǔn)答案），套用越多業(yè)績越糟?！埂　≌嬲臉I(yè)務(wù)精髓，就像騎腳踏車一樣，只要學(xué)會(huì)了，就一輩子受用。趕快來加入斑馬型黃金業(yè)務(wù)員行列！

作者簡介

　　加納光　　畢業(yè)旋即進(jìn)入時(shí)值全盛期的西武百貨公司，活躍於招商、販促、外商、廣告製作等部門。三十歲在書店看到經(jīng)營顧問之神「伊吹卓」的著作後，大量蒐羅閱讀多達(dá)一百本，並決定拜師追隨。之後獨(dú)當(dāng)一面，以顧問身分支援船井總研大阪總公司，另於福井縣立大學(xué)之大學(xué)部與研究所擔(dān)任經(jīng)營講座客座講師。四十四歲參與「商道?伊吹流」之籌畫，支援伊吹會(huì)，長並擔(dān)任企業(yè)顧問及人才培育。四十六歲由伊吹卓授予「免許相傳」（資格傳承認(rèn)可），舉辦「暢銷商品之開發(fā)負(fù)責(zé)人培育講座」、「企業(yè)蒸蒸日上的人才培育講座」等，皆大受歡迎。他的經(jīng)營技巧高超，透過網(wǎng)路讓瀕臨倒閉的二手衣店一躍而為網(wǎng)路銷售第一等實(shí)際績效，也獲得極高評價(jià)。　　著作／《讓你自掏腰包》《上司的致命傷》《天才業(yè)務(wù)員的訣竅》《圖解?待客基礎(chǔ)一目了然》《駕馭搶功老闆的方法》等。長安靜美　　臺(tái)灣大學(xué)中文研究所碩士，現(xiàn)任教於東方技術(shù)學(xué)院，從事日文教學(xué)工作，業(yè)餘兼事口譯與筆譯。譯作有／《蹺課遇上哲學(xué)家》《印度生死筆記》《生命的答案，水知道》等。

書籍目錄

【前言】你的致勝模式是什麼？ 第1章 為什麼斑馬先生是黃金業(yè)務(wù)員？ －－業(yè)績停滯不前的七盲點(diǎn)錯(cuò)誤百出的「業(yè)務(wù)常識(shí)」解讀「超級明星業(yè)務(wù)」的暢銷書令你意想不到的業(yè)務(wù)特質(zhì)平凡不起眼卻業(yè)績驚人的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)　地才黃金業(yè)務(wù)員的祕訣學(xué)歷與銷售業(yè)績呈反比？客戶開始抱怨，應(yīng)該開心才對？地才黃金業(yè)務(wù)員的十二金律第2章 業(yè)績掛零，如何變身「黃金業(yè)務(wù)員」？ －－要會(huì)騎腳踏車，就別怕摔！庸才變身黃金業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技巧的提升地才黃金業(yè)務(wù)員具備什麼能力？左右業(yè)績的因素黃金業(yè)務(wù)員的腦力大不同會(huì)騎腳踏車，就懂業(yè)務(wù)學(xué)會(huì)了，就什麼都能賣第3章 黃金業(yè)務(wù)員七步驟－－習(xí)慣成自然，業(yè)績自然好！業(yè)務(wù)有「標(biāo)準(zhǔn)答案」嗎？「七種腦力」的內(nèi)在進(jìn)化培養(yǎng)創(chuàng)意，從觀察開始有了反省能力，才會(huì)有創(chuàng)意邁向黃金業(yè)務(wù)員的七階段業(yè)務(wù)員銷售技巧問卷黃金業(yè)務(wù)員的七大種類第4章 黃金業(yè)務(wù)員養(yǎng)成法－－遭到拒絕，就得下臺(tái)一鞠躬黃金業(yè)務(wù)員養(yǎng)成法肉眼看不到的溝通方法遭到拒絕，就得下臺(tái)一鞠躬業(yè)務(wù)與企畫，一人難兼二職？立志當(dāng)?shù)夭判忘S金業(yè)務(wù)員！天才型業(yè)務(wù)著作裡的訊息業(yè)務(wù)都在這裡碰壁體驗(yàn)小小成功的武器訓(xùn)練思考力第5章 銷售的最高境界－－黃金業(yè)務(wù)員身體力行的「銷售十守則」自發(fā)性找出業(yè)務(wù)的魅力黃金業(yè)務(wù)員的洞察力執(zhí)行與見習(xí)比聽課重要改造老找藉口搪塞的員工理論學(xué)越多，越學(xué)不會(huì)銷售不能原地打轉(zhuǎn)，要痛下功夫討喜業(yè)務(wù)銷售十原則銷售的絕對條件【結(jié)語】讓客戶跟你說「我想跟你買」

章節(jié)摘錄

　　為什麼斑馬先生是黃金業(yè)務(wù)員？－－業(yè)績停滯不前的七盲點(diǎn)　　錯(cuò)誤百出的「業(yè)務(wù)常識(shí)」　　在寫這本書時(shí)，我找了之前上過我培訓(xùn)班的畢業(yè)生，並向這些「生意興隆講座」畢業(yè)生求援。因?yàn)樗麄內(nèi)际钦钴S的黃金業(yè)務(wù)員?！　　高@個(gè)社會(huì)到底需要什麼樣的書？」關(guān)於這一點(diǎn)我不太清楚，只好求助於我的學(xué)員，所幸他們都欣然接受。既然他們?nèi)珔⒓舆^培訓(xùn)班，說穿了也就不是什麼「天才型業(yè)務(wù)員」。他們?nèi)恰纲Y質(zhì)平庸」，經(jīng)過努力後一躍成為「黃金業(yè)務(wù)員」。我把「原本業(yè)績都不怎麼樣的普通人」全找來小聚一下?！　⊥馍瘫ｋU(xiǎn)公司的黃金業(yè)務(wù)員、壽險(xiǎn)公司的黃金業(yè)務(wù)員、乳製食品公司的黃金業(yè)務(wù)員、不動(dòng)產(chǎn)企業(yè)的黃金業(yè)務(wù)員、纖維商社的黃金業(yè)務(wù)員、農(nóng)產(chǎn)加工企業(yè)的黃金業(yè)務(wù)員、零食製造商的黃金業(yè)務(wù)員?！　∵@些久違不見的人不是祕密戰(zhàn)隊(duì)五勇士，倒像七武士齊聚一堂。聚會(huì)慢慢發(fā)展成喧嘩的飲酒大會(huì)，我順勢將話題導(dǎo)入「諸事不順的過去」與「順心如意的現(xiàn)在」，聽聽他們各自的「真心話」。拜水酒助興之賜，我蒐集到許多「發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言」。　　　　下面，就是我從他們的「肺腑之言」整理出來的「業(yè)績停滯七盲點(diǎn)」！　　1「推銷從被拒絕開始」是錯(cuò)誤認(rèn)知。　　「只要遭到拒絕，業(yè)務(wù)就玩完了！」　　2「明星業(yè)務(wù)寫的書一定有用」是錯(cuò)誤認(rèn)知?！　　刚f穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒公開?！埂　?「業(yè)務(wù)只能透過實(shí)際的體驗(yàn)訓(xùn)練才學(xué)得會(huì)」是錯(cuò)誤認(rèn)知?！　　赋怯?xùn)練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。」　　4「業(yè)務(wù)一定要強(qiáng)勢」是錯(cuò)誤認(rèn)知。　　「近來的黃金業(yè)務(wù)員，以溫柔女性居多?！埂　?「業(yè)務(wù)員都能言善道」是錯(cuò)誤認(rèn)知?！　　缸罱狞S金業(yè)務(wù)員，蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。」　　6「學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧一定有用」是錯(cuò)誤認(rèn)知?！　　笜I(yè)務(wù)銷售跟下棋一樣首重臨機(jī)應(yīng)變，拘泥技巧反倒受限?！埂　?「銷售方法書很有用」是錯(cuò)誤認(rèn)知?！　　镐N售方法書＝技巧（標(biāo)準(zhǔn)答案），套用越多業(yè)績越糟?！埂　∵@些項(xiàng)目，都是「原本是普通人，現(xiàn)在卻成為黃金業(yè)務(wù)員所提出的建議」。身為業(yè)務(wù)，創(chuàng)造自己的獨(dú)特性當(dāng)然很重要，不過在這之前，還是請你謹(jǐn)記一個(gè)事實(shí)－－這些黃金業(yè)務(wù)員全都有上述的「如出一轍的認(rèn)知」。　　解讀「超級明星業(yè)務(wù)」的暢銷書　　透過與他們的聚會(huì)，我釐清了一件事。那就是誤用「明星業(yè)務(wù)的著作」會(huì)「無法自拔」！這些黃金業(yè)務(wù)員都異口同聲的肯定「成功者的著作確實(shí)有其吸引力」，也因此市面上有很多成功業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談付梓成書，讓這些黃金業(yè)務(wù)員也在未成功時(shí)，不約而同的挑這類書來看。無獨(dú)有偶的，這些人都手捧著書想著：「銷售的祕訣，就隱含在這些天才的經(jīng)驗(yàn)中！」　　根據(jù)他們的說法，只要身邊的業(yè)務(wù)們想法一致，大家就會(huì)認(rèn)定這是對的，並且在看完這些書後，以全然背離自我性格的方式行銷，進(jìn)而陷入「緣木求魚」的惡性循環(huán)中。想要成為頂尖業(yè)務(wù)員的人，對天才業(yè)務(wù)員有所憧憬無可厚非，看這一類的書去壯大自己的夢想，挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)工作也很可取，只是，到頭來這些過來人反而異口同聲的說：「夢想還是有別於現(xiàn)實(shí)?！埂　∽x過了天才寫的書，壯大了自己的夢想，也如法炮製了，誰知道竟遭到現(xiàn)實(shí)無情的打擊！他們說，這全是因?yàn)樗麄兌籍a(chǎn)生了「說不定自己也是天才」的「錯(cuò)覺」?，F(xiàn)實(shí)生活中，天才原本就是少數(shù)。大多數(shù)的人都是「普通人」，所以就算是聽了「不平凡的天才自吹自擂」，實(shí)在也很難從中理解「天才成功的要素」。最大的問題在於「怎麼做才會(huì)有業(yè)績」，可惜這部分過去總被當(dāng)成是「無從說明的才華」，隨便三言兩語就帶過去了?！　≡觞N會(huì)這樣呢？他們告訴我，唯一的解釋是大家都以為那是「天才的專利」。如果「業(yè)務(wù)員培訓(xùn)基礎(chǔ)教育的最低標(biāo)準(zhǔn)」是「天才」，那大部分的人就只能淪為「根本不可能當(dāng)業(yè)務(wù)員」的層次。因此，若不將有限的天才與大多數(shù)的平凡人區(qū)隔開來，恐怕這種「嚴(yán)重的問題」還會(huì)繼續(xù)發(fā)生。「天才是沒辦法了解普通人的！」　　　　聽這些黃金業(yè)務(wù)員說，他們公司不乏「天才型業(yè)務(wù)的上司」，這種天才型的人抓著下屬最常說的一句話就是：「這麼簡單的事你也不會(huì)！」相對於此，在這種上司下工作的部屬鐵定頂回去的一句話就是：「莫名其妙……」正如天才無從了解普通人般，普通人也是沒辦法了解天才的?？匆娞觳?，人們不免驚呼「好厲害喔」，但即便如此，還是無從拉提普通人的績效。小時(shí)讀的偉人傳記，雖然給了我們「夢想」。只不過，我們多數(shù)人……不，是幾乎所有人都不是天才，也不是偉人。就普通人看來，天才即「超人」。但真正的問題是，隨著「天才型業(yè)務(wù)」的著作問世，使得「支撐這個(gè)社會(huì)，採取普通銷售技巧的一般業(yè)務(wù)員」變得黯淡無光，終至不為人所見?！　×钅阋庀氩坏降臉I(yè)務(wù)特質(zhì)　　這次，總編給我的課題是：「寫一本真正有用的書，幫助業(yè)績受困的人?！拐犞拢@句話很簡單，實(shí)則隱藏著大問題。事實(shí)是，世界上一百人中有九十九人是「普通人」。姑且不論正確的比例如何，至少眼前這七個(gè)資質(zhì)平庸的黃金業(yè)務(wù)員就異口同聲的說：「社會(huì)，是由絕對多數(shù)的『普通人』所構(gòu)成的?！蛊浯问窃谑忻嫔狭魍ǖ摹复蟛糠窒嚓P(guān)書籍」，不是「天才的著作」，就是「有如生產(chǎn)業(yè)務(wù)機(jī)器的方法書」?？墒?，既然大部分的人都很平凡普通，那麼普通人的感受應(yīng)該不難被理解才是啊！　　　　「買」「賣」的成立不是基於算數(shù)「1」＋「1」＝「2」的物理性科學(xué)法則，反倒是經(jīng)常出現(xiàn)「1」＋「1」＝「3」或「5」的「心理性因素」。　　「銷售」關(guān)乎「賣方」與「買方」的「心理流程」。「買方心理」與「賣方心裡」經(jīng)常都在「運(yùn)作」。而每一次的狀況都「千差萬別」，銷售的機(jī)器根本無從一一應(yīng)對。最近常見電視節(jié)目中出現(xiàn)「用雙腳走路的機(jī)器人」或「演奏音樂的機(jī)器人」，但足以因應(yīng)設(shè)定狀況外的機(jī)器人根本不存在。方法書性質(zhì)的參考書，就好比將人變成制式的機(jī)器，才會(huì)輕易導(dǎo)致失敗。　　每一次與顧客的互動(dòng)，都有如一生僅止於一次的「一期一會(huì)」。每一次、每一個(gè)人，都處於全然不同的環(huán)境與相異的狀態(tài)。不懂得怎麼掌握訣竅，隨順這些變化去因應(yīng)，行銷手法便不可能成功。這樣的說明，聽起來好像很「了不起」，甚至還有一種這世界上一定存在著「獨(dú)一無二的答案」的感覺?？上КF(xiàn)實(shí)中，根本就沒有「任何人只要做了這件事，就一定會(huì)順利」的準(zhǔn)則。這麼說，大部分人難不成跟黃金業(yè)務(wù)員就此絕緣？這倒也未必?！　≌缬芯湓捳f「守備便是最大的攻擊」一樣，「堅(jiān)持毫不犯錯(cuò)」正是績優(yōu)業(yè)務(wù)的必備條件。這是提升業(yè)績的核心要件，接下來就讓我慢慢詳細(xì)說明。才能平庸，不屬於天才的黃金業(yè)務(wù)員裡，有很多下列的類型：　　1.絕不在簡報(bào)裡「要求客戶購買」的人?！　?.「沉默寡言」的黃金業(yè)務(wù)員?！　?.看起來很「膽小」、弱不禁風(fēng)的女性化黃金業(yè)務(wù)員?！　?.有「語言障礙」等身障的黃金業(yè)務(wù)員?！　『喲灾?，就是一般以你的常識(shí)判斷，不可能有什麼作為的人，就是黃金業(yè)務(wù)員。這讓你很意外對不對？可是卻是千真萬確的事實(shí)，所以也只能認(rèn)了。特別的是，很多人不會(huì)跟客戶說：請你買……這次我採訪的七武士也都不說「請你買……」這句話。除此之外，還有一個(gè)事實(shí)是，最近「女性化」的黃金業(yè)務(wù)員有大量增加的趨勢?！　∑椒膊黄鹧蹍s業(yè)績驚人的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)　　聽到平凡無奇、甚至有點(diǎn)遲鈍的人竟然是黃金業(yè)務(wù)員，大家可能都會(huì)不以為然的覺得「什麼跟什麼」吧？可是真的有很多黃金業(yè)務(wù)員都是這種人！　　「見到客戶，沒勇氣宣傳商品的軟腳蝦?！埂　　敢姷娇蛻?，口拙到話都說不清楚?！埂　　冈觞N看就是氣如游絲，弱不禁風(fēng)?！埂　〖幢闳绱?，黃金業(yè)務(wù)員裡這類「庸才型人物」卻真的不少。有沒有讓你很意外？跟你心中「俐落幹練的業(yè)務(wù)員」形象差了十萬八千里吧？簡而言之，與你既定的常識(shí)背道而馳的，才是真實(shí)世界。這些人雖然「平凡不起眼」，不過是真的有很多這種「資質(zhì)普通的黃金業(yè)務(wù)員」?！　?shí)際上，這次來參加聚會(huì)的壽險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)K先生，因手上握有超過三千個(gè)成交案例而成為眾所矚目的焦點(diǎn)，常有人邀他去「談?wù)勍其N的方法」，誰知道他總是說：「我沒辦法在人前講話，真的，絕對不行。只要眼前多坐了幾個(gè)人，我就會(huì)嚇得說不出話來。」　　　　如果你看到他站你在面前，就一定能理解，他真的就是這樣。既然如此，他的「強(qiáng)項(xiàng)」又是什麼？談到這一點(diǎn)的時(shí)候，大家異口同聲的說：「一定是沒有強(qiáng)迫推銷，才做到的。」我不太懂這是什麼意思，所以就再問一次：「是說強(qiáng)迫推銷反而不會(huì)成功嗎？」就在我提出這個(gè)問題後，他們又不約而同的說：「強(qiáng)迫推銷，是絕對不可能成交的啦！」　　　　對於從事銷售的業(yè)務(wù)員來說，這可能很矛盾吧！可是一旦「推銷」了，就會(huì)變成一種「強(qiáng)迫」。不管是什麼樣的客人，只要被強(qiáng)迫便不會(huì)愉快。正如有句話說「肚子餓了，吃什麼都好吃」一樣，套用這個(gè)說法是「需要的時(shí)候，就是掏腰包的時(shí)候」。不想買的時(shí)候，業(yè)務(wù)說得天花亂墜都只會(huì)讓人覺得「煩」！　　　　就文字構(gòu)詞而言，「推銷員」這個(gè)字本來就很容易引起誤解?！竿其N」＝「賣」，「員」＝「人」，所以「推銷員」＝「賣的人」。但是，這根本完全就是「錯(cuò)誤的解讀」！這就是「陷阱」！所謂「推銷」，不過就是「在客戶需要的時(shí)候適時(shí)提供商品」而已。對客戶而言，「業(yè)務(wù)」也僅止於「需要商品時(shí)有人可以提供」，也就是在大部分客戶的印象裡，優(yōu)秀業(yè)務(wù)的理想形象是：絕對不在對方?jīng)]有需求的時(shí)候，強(qiáng)迫推銷不必要的商品?！　〉夭劈S金業(yè)務(wù)員的祕訣　　一言以蔽之，他們談的「銷售祕訣」就是：推銷是請客戶買，不是業(yè)務(wù)拚命賣！不管你在「銷售」上花多少功夫都沒用！做好萬全準(zhǔn)備讓客戶心動(dòng)地自掏腰包，而且將客戶的不悅?cè)颗懦@才是推銷。　　誤以為「推銷就是賣東西」的人，一定滿腦子都只想著要「賣」，不知不覺就採取了「緊迫盯人的攻勢」。這樣一來，只會(huì)讓客戶的心有如「緊閉的貝殼」，把你「封鎖在外」。　　　　這些黃金業(yè)務(wù)員異口同聲的說：業(yè)務(wù)的工作不是讓客戶建立心防。為了要讓客戶願(yuàn)意敞開心房，就什麼都做，而且做得徹底！能做到這樣，業(yè)務(wù)就沒什麼難的了?！竿其N員」這個(gè)說法原本就容易引起誤解，讓人誤以為銷售的目的只有「賣東西」，所以才會(huì)變得複雜。其實(shí)，致命傷不過就是這種「囫圇吞棗的誤解」罷了?！　∵@裡，我將這些黃金業(yè)務(wù)員所說的「地才黃金業(yè)務(wù)員的祕訣」歸納如下：　　1. 先調(diào)查對商品有需求的，是什麼樣的人？首先，切忌草率做個(gè)半吊子的調(diào)查之後，就操之過急的採取行動(dòng)。在確定了解什麼樣的人需要什麼樣的商品之前，絕不做「試著推銷看看」這種恐怖的事情。一旦客戶產(chǎn)生嫌惡感，就再也不會(huì)跟你買任何東西！所以千萬別做出流失客戶的傻事。　　2. 調(diào)查分析有商品需求的人屬於什麼樣的「性格」？只有「性格」類似的人才會(huì)買一樣的商品，所以「消費(fèi)者性格＝購買要素」，這個(gè)調(diào)查才是銷售的根本。　　3. 了解客戶傾向與「性格」後，找出這些人都在哪裡？仔細(xì)整理。不做整理只會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間跟不對的人接洽?！　?. 不著痕跡的試探客戶有沒有「購買意願(yuàn)」？只要嗅到一點(diǎn)「不愉快」的氛圍，就馬上踩煞車?！　?. 即使有可能成交，也絕不操之過急！在客戶說出「成交」這兩個(gè)字前，絕不可強(qiáng)行推銷。業(yè)務(wù)的工作只在於「培養(yǎng)客戶的購買意願(yuàn)」，其他的都不是你的工作?！　?. 洞悉客戶有沒有購買商品的「能力」不管客戶再怎麼心動(dòng)，對買不起的人強(qiáng)行推銷，感覺就像是「暴力相向」?！　?. 培養(yǎng)氣氛，絕不錯(cuò)失客戶「動(dòng)心」的瞬間。如果不把握「瞬間」來個(gè)臨門一腳，所有的努力就會(huì)化為泡影。機(jī)會(huì)難逢，只有一次！　　學(xué)歷與銷售業(yè)績呈反比？得知這些「地才黃金業(yè)務(wù)員」的學(xué)歷時(shí)，真是嚇了我一大跳！七個(gè)人裡有四位高中畢業(yè)（其中兩人是大學(xué)肄業(yè)），兩位大學(xué)畢業(yè)，而從知名大學(xué)畢業(yè)的那位在校是運(yùn)動(dòng)員，從三流大學(xué)畢業(yè)的那位則是樂團(tuán)團(tuán)員，最後一位竟只有高中肄業(yè)！　　　　在他們的諸多談話中，我聽到一件很有意思的事情。最早成為黃金業(yè)務(wù)員的是高中肄業(yè)的那個(gè)人，他在二十二歲時(shí)就已經(jīng)是頂尖業(yè)務(wù)員了?！　∑浯问歉咧挟厴I(yè)的兩位（分別是從商業(yè)學(xué)校與工業(yè)學(xué)校畢業(yè)），都在二十七、八歲時(shí)拿下業(yè)績第一名。之後是大學(xué)肄業(yè)的那位在三十歲左右爬到顛峰?！　∪q才當(dāng)上黃金業(yè)務(wù)員的是三流大學(xué)畢業(yè)。知名大學(xué)畢業(yè)的這一位，則為了當(dāng)上黃金業(yè)務(wù)員吃盡苦頭。他是過了三十五歲之後才登頂?shù)摹竿硎煨汀??！笜I(yè)績竟然跟學(xué)歷呈反比?！埂　　　∫痪錈o心的玩笑，竟引起大家議論紛紛。畢業(yè)於東京知名私立大學(xué)，集眾人欣羨眼光於一身的運(yùn)動(dòng)員說：「我真的是歷盡千辛萬苦，才學(xué)會(huì)怎麼服務(wù)客戶。大學(xué)對業(yè)務(wù)來講，真是有百害而無一益?。　惯@段話，成了讓在場所有人酒興大發(fā)的「下酒菜」，總結(jié)他們的談話內(nèi)容，就是：　　　　客戶所要求的是滿意的服務(wù)，而不是不滿?？蛻艚^對不會(huì)跟自己不滿意的業(yè)務(wù)打交道。什麼樣的業(yè)務(wù)令客戶滿意？只有一種，就是全心全意為客戶服務(wù)的人。對於這個(gè)說法，在場所有人一致點(diǎn)頭稱是。這位名校畢業(yè)生說他剛被派到業(yè)務(wù)部時(shí)，簡直是四處碰壁。於是他看遍了所有天才型業(yè)務(wù)寫的銷售技巧或方法書，誰知道不管做什麼不僅一點(diǎn)幫助都沒有，業(yè)績還直線下滑。　　　　走投無路的他，提起沉重的腳步來到我的培訓(xùn)中心。上過講座之後，他說：「一定要傻一點(diǎn)才行。如果一直用自作聰明的態(tài)度銷售，客戶是絕不可能心甘情願(yuàn)簽約的?！顾诖髮W(xué)裡學(xué)到的，除了自以為是之外，別無其他。也正因?yàn)槌錾碇髮W(xué)，所以認(rèn)定自己絕對正確的「自我意識(shí)」相當(dāng)強(qiáng)。未料卻在講座中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)，「必須看到客戶開心，自己也跟著高興」才行，偏偏他最放不下的還是自我的身段?！　∷嬖V我，到他懂得「尊重客戶專業(yè)＝完全放下身段」的這段時(shí)間，真的很辛苦，也付出很多努力，卻因此花了好長一段時(shí)間，才真正建立起內(nèi)在的「業(yè)務(wù)認(rèn)知」?！　】蛻糸_始抱怨，應(yīng)該開心才對？　　不管哪家公司，大家都在大聲疾呼「顧客滿意度」。雖然很不可思議，不過越是這樣大張旗鼓的公司，業(yè)績越是不好。怎麼會(huì)這樣呢？在傾聽七武士的談話之間，這個(gè)謎題也慢慢解開了?！缚蛻魸M意度根本不可能比照工廠系統(tǒng)化去達(dá)成！」這句話馬上又成為關(guān)鍵，引發(fā)另一個(gè)熱烈的話題?！　×闶逞u造商的黃金業(yè)務(wù)員說：「為了介紹產(chǎn)品，我們常要跑負(fù)責(zé)採買的超商。A公司負(fù)責(zé)採買的B先生很生氣的說：『我不要這個(gè)新產(chǎn)品！不要以為我有空時(shí)會(huì)看目錄，別把目錄留下來。只要你想賣，我就絕不買！』　　「我以為這個(gè)產(chǎn)品不好，到C公司拜訪。因?yàn)椴幌朐偃腔餋公司的D先生，所以我就隻字不提新商品?！附Y(jié)果，他卻問我有沒有新產(chǎn)品？我把新產(chǎn)品的目錄拿給他看，他竟然也生氣了，責(zé)問我為什麼不介紹新產(chǎn)品？難不成是無心當(dāng)業(yè)務(wù)，想背著他們公司讓其他公司獨(dú)占市場！」在場全體哄堂大笑，卻也都邊點(diǎn)頭邊喃喃自語的說：「都是這樣沒錯(cuò)……」針對這一點(diǎn)，我問了所有人一個(gè)問題。「這種商品，該怎麼銷售才好？」　　很難得的，外商保險(xiǎn)公司不擅言詞的黃金業(yè)務(wù)員開口了?！高@是很常見的?！乖谌饲俺聊蜒缘乃y得開了金口，所以大家馬上將注意力集中在他身上。「就只能靜靜的聽他抱怨……」這時(shí)全員都點(diǎn)頭如搗蒜，只見他一臉折服於零食公司首席業(yè)務(wù)的表情說：「竟然能夠這麼有技巧的讓客戶說出不滿，真厲害……」這句話讓所有人靜靜的又點(diǎn)了好幾次頭。　　　　要一五一十的記錄接下來的事，篇幅恐怕太長，所以我簡單的做個(gè)結(jié)尾。結(jié)論是他們一致認(rèn)為「讓客戶滿意的銷售方法」就是：不強(qiáng)出頭！客客氣氣維持謙恭的態(tài)度。營造容易發(fā)洩不滿的氣氛。在如此苦心的經(jīng)營下，「聽到客戶抱怨的瞬間」他們是這麼想的：「太好了！客戶開始抱怨了！要成交了！」　　這些黃金業(yè)務(wù)員都是讓客戶盡情發(fā)洩不滿，取得其他業(yè)務(wù)無法得手的「客戶抱怨」，進(jìn)而讓客戶感到滿意，並守口如瓶，才能夠一路直搗黃龍簽約成交?！缸尶蛻魸M意」＝「提供發(fā)洩不滿的管道」，這樣的銷售手法，真是令我太意外了！

媒體關(guān)注與評論

　　「看書中寫道『業(yè)務(wù)一定要強(qiáng)勢，是錯(cuò)誤認(rèn)知。近來的黃金業(yè)務(wù)員，以溫柔女性居多』，真是心有戚戚焉。在我服務(wù)的公司（AVON），最頂尖的業(yè)務(wù)人員都不是舌粲蓮花或強(qiáng)勢推銷者，相反的，她們都憑藉著後天學(xué)習(xí)的專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)先有一些看法，再循著公司教導(dǎo)的銷售五步驟逐一運(yùn)用於不同的客群中。我想如果我們的業(yè)務(wù)能再結(jié)合書中的七種能力，一定可以如虎添翼，達(dá)到用『心』經(jīng)營的境界，練就本書作者所說的，讓客戶主動(dòng)要求『我想跟你買』的真本事！」　?。欧伎偨?jīng)理／王子云　　「這是一本能夠振奮業(yè)務(wù)員士氣，也能讓非業(yè)務(wù)人員

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