你一定用得上的交涉術(shù)！

內(nèi)容概要

日本NHK《TV英語商務(wù)世界》節(jié)目精華集結(jié)只要掌握溝通訣竅明天起，你的交涉將會有所改變！無論是升遷加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於不得不把協(xié)商作為「探索出新關(guān)係的過程」而進(jìn)行協(xié)商的時代。你是否在日常生活的交涉中，不知不覺讓自己的利益平白損失了？交涉並非「你輸、我贏」的談判。你的交涉，究竟哪裡不行？．在未經(jīng)過深入思考的情況下，做出以自我為中心的結(jié)論．打斷對方的發(fā)言　 ．未能控制情緒 ．未準(zhǔn)備好替代方案 ．太簡單就讓步．直接批判了對方　 ．對話被第三人幹?jǐn)_．把心力用在確認(rèn)無

作者簡介

高杉尚孝
1956年出生於橫濱。慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)部畢業(yè)，美國賓州大學(xué)華頓商學(xué)院MBA。為紐約證券交易所合格證券分析師，並修畢美國加州催眠動機(jī)學(xué)院心理療法課程。
歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務(wù)。其後接掌資訊顧問公司「博雅公關(guān)顧問公司」總經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)管理企業(yè)品牌建構(gòu)策略與危機(jī)管理公關(guān)策略等。目前為顧問公司高杉尚孝事務(wù)所代表人，從事企業(yè)幹部培育事業(yè)，同時亦身為心理韌性（Mental Toughness）強(qiáng)化技術(shù)之先驅(qū)者，活躍於各領(lǐng)域中。
著有《邏輯表現(xiàn)力》、《問題解決理論》（日本經(jīng)濟(jì)新聞出版社）、《邏輯思考與交涉技巧》（光文社）、《實(shí)踐！壓力管理理論》（NHK出版）等書。

書籍目錄

前言　本書目的與構(gòu)成
序章　什麼是「有效協(xié)商」？
第1章　有效協(xié)商的5大基礎(chǔ)
Session1　掌握對手最渴求的目標(biāo)
在協(xié)商剛開始時，對方的真正目的與在意重點(diǎn)，大多仍渾沌不明。藉由仔細(xì)聆聽對方的發(fā)言內(nèi)容，能協(xié)助我們對其加以掌握。
Session2　以邏輯方式思考
注重邏輯與理性。此外，還必須擁有控制自我情緒的強(qiáng)烈意志力。
Session3　準(zhǔn)備好Ｂ計畫自保
足以保護(hù)自我的談判力。準(zhǔn)備好次佳方案，便形同擁有「強(qiáng)大的談判力」。
Session4　期望也要符合實(shí)際
藉由巧妙讓步，能把交涉結(jié)果極度推近設(shè)定的談判目標(biāo)＝期望值。
Session5　沉默不是金
擁有談判技術(shù)，並不保證一定能達(dá)成有效協(xié)商。
第2章　實(shí)踐！8種協(xié)商技術(shù)──對抗惡意攻擊戰(zhàn)術(shù)
【實(shí)際的談判場合，幾乎全是由這一章裡所舉出來的戰(zhàn)術(shù)，或是其多種戰(zhàn)術(shù)組合所構(gòu)成】
Session6　以最後通牒逼迫決策之戰(zhàn)術(shù)──不喜歡，就拉倒
要對抗這種戰(zhàn)術(shù)，只要將交涉範(fàn)圍往對方不可退讓的項(xiàng)目之外擴(kuò)大即可。
Session7　分扮好壞人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)──扮白臉／扮黑臉
遭受此戰(zhàn)術(shù)攻擊的一方，在心理上會將扮白臉者視為自己的救星，導(dǎo)致一下子就接受白臉那看似比黑臉的要求寬鬆許多的提案。
Session8　以含糊要求進(jìn)行之心理戰(zhàn)術(shù)──要不要再考慮一下？
若做得太過火，可能導(dǎo)致賣方調(diào)降提供的商品或服務(wù)品質(zhì)，務(wù)必謹(jǐn)慎。
Session9　兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)──跟其他公司比起來……
這個戰(zhàn)術(shù)，在買方對該商品不熟悉，以致具體應(yīng)向賣方要求什麼樣的內(nèi)容（規(guī)格）不甚明確之際，經(jīng)?？梢姟?br />Session10　達(dá)成協(xié)議後之追討附贈品戰(zhàn)術(shù)──買菜可以送一點(diǎn)蔥吧？
基本的因應(yīng)方式是面帶微笑，但態(tài)度毅然地拒絕。
Session11　以預(yù)算底限為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)──沒辦法，就只有這些預(yù)算了
「我真的很喜歡你的產(chǎn)品，可是預(yù)算有限……」聽到人家這麼說，賣方心裡肯定不會不高興，很容易一不小心就讓步。
Session12　運(yùn)用既成事實(shí)強(qiáng)迫讓步之戰(zhàn)術(shù)──木已成舟，只好委曲你了
這是一種巧妙利用人性心理，不希望自己被貼上「推翻既成狀況的問題人物」標(biāo)籤的戰(zhàn)術(shù)。
Session13　以電話進(jìn)行奇襲之戰(zhàn)術(shù)──喂？這件事就麻煩你這麼辦吧
先充分了解對方的目的後，禮貌地簡單告知現(xiàn)在無法回應(yīng)的理由，然後掛上電話。等到我方準(zhǔn)備好後，再回?fù)芙o對方即可。
第3章　為了進(jìn)一步，讓協(xié)商進(jìn)行得更加順利
＊優(yōu)秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？
＊明確勾勒出對方在意重點(diǎn)的ＳＣＱＡ分析
＊談判人員個人的面子問題
＊形成融洽關(guān)係是達(dá)成協(xié)議的潤滑劑
＊過去投注的勞力，就讓它過去
附錄　實(shí)踐協(xié)商談判之藝術(shù)！
應(yīng)用例　某天，發(fā)生了一場像這樣的交涉──新大廈住宅的買賣

圖書封面

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