銷(xiāo)售的新五項(xiàng)修練

前言

　　推薦序　　「改變」已屬不易，要「領(lǐng)導(dǎo)改變」更需要勇氣與方法　　劉天仁中 信房屋副總經(jīng)理　　在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)眼就是數(shù)十年，其間因?yàn)榉?wù)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大與發(fā)展，參與主導(dǎo)的趨勢(shì)新事業(yè)並不在少數(shù)，科技、通訊業(yè)的發(fā)展歷程也可謂是參與者之一，因此對(duì)於「改變」這個(gè)議題確實(shí)心得頗豐，但是在第一眼看到Mr. Clay這本書(shū)時(shí)，除了驚艷外更有幾分欣喜。　　驚艷的是，坊間談改變的書(shū)不在少數(shù)，不論國(guó)內(nèi)外，針對(duì)趨勢(shì)、管理、觀(guān)念或行動(dòng)力尤甚，然針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理者或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售價(jià)值與策略、觀(guān)念改變，則不多見(jiàn)；再仔細(xì)拜讀Mr. Clay提出的107個(gè)提高以及給予顧客高價(jià)值的秘密後，作者直接明瞭的道出問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)以及簡(jiǎn)易的評(píng)估工具，相信讀者必定有所收獲，因此讓我為國(guó)內(nèi)可見(jiàn)的銷(xiāo)售服務(wù)價(jià)值提升感到欣喜。　　近三十年來(lái)，資訊科技的運(yùn)用方式及範(fàn)圍的變化來(lái)的又快又廣，還記得剛進(jìn)入職場(chǎng)工作時(shí)，還是雙手萬(wàn)能時(shí)代，後來(lái)在大型企業(yè)才有購(gòu)置罕見(jiàn)的電腦及作業(yè)系統(tǒng)，電腦從0與1比對(duì)的讀卡方式，到DOS系統(tǒng)開(kāi)啟了公司及個(gè)人資料編寫(xiě)、儲(chǔ)存、讀取的新頁(yè)，接續(xù)是微軟的圖像化系統(tǒng)界面與作業(yè)系統(tǒng)擴(kuò)展到全球，Internet的技術(shù)更是另一個(gè)電腦、通訊科技結(jié)合運(yùn)用的境界，Ｗeb發(fā)展至今，智慧型手機(jī)的熱銷(xiāo)，雲(yún)端技術(shù)再再的被擴(kuò)大運(yùn)用，大家的生活習(xí)慣被快速改變，科技與通訊結(jié)合的瞬息萬(wàn)變更完全牽動(dòng)大家的生活步調(diào)及方式。　　以個(gè)人已入耳順之年以及資深的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)資歷，Email、簡(jiǎn)訊、智慧手機(jī)上的APP功能使用，已是每日生活不可或缺的動(dòng)作，改變雖是一點(diǎn)點(diǎn)累積，但對(duì)你我而言，生活中每跨出一步的改變，卻也是某個(gè)或某幾個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略單一或共同促成的瞬間轉(zhuǎn)變。因此銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)競(jìng)不再只取決於本職學(xué)能或積極度，而是可以掌握多少眼前及未來(lái)變化，運(yùn)用在客戶(hù)需求的滿(mǎn)足、引導(dǎo)及提升，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)格局拉出一線(xiàn)長(zhǎng)紅或微幅的領(lǐng)先。再者，正如作者所言，介於產(chǎn)品與客戶(hù)需求的中間人角色之銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如何「改變」進(jìn)而「領(lǐng)導(dǎo)」改變，創(chuàng)造本身的銷(xiāo)售服務(wù)價(jià)值，正是本書(shū)的目的。　　以房屋仲介為例，在西元2000年以前，各大品牌的官網(wǎng)還只是「被動(dòng)式」的「形象」宣傳，更別提小型或自營(yíng)品牌，但一跨過(guò)千禧年後，隨著B(niǎo)2B及B2C的趨勢(shì)已定，類(lèi)B2C的房仲網(wǎng)站陸續(xù)出現(xiàn)，各大品牌的官網(wǎng)開(kāi)始提供線(xiàn)上物件搜尋，包括中信房屋的幾個(gè)大型品牌更成立物件交流平臺(tái)，企圖以待售物件的線(xiàn)上資訊在Web環(huán)境爭(zhēng)取或維繫更多客戶(hù)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)延燒至今，平均從網(wǎng)站而來(lái)店的客戶(hù)已逾五成，對(duì)成交的頁(yè)獻(xiàn)更有逾三成的穩(wěn)定數(shù)量，而網(wǎng)站上所揭露的物件資訊，以中信房屋為例，除了基本資料、照片、傳統(tǒng)影音、格局圖外，已再擴(kuò)增了線(xiàn)上預(yù)約看屋、地圖、720度環(huán)場(chǎng)、Google Street View…等功能，而智慧手機(jī)的APP服務(wù)也不再只是IPhone、IPad…等APPLE(蘋(píng)果)系列，使用Android系統(tǒng)的HTC、GOOGL、三星手機(jī)、及三星的小型平板電腦…等；相信短期內(nèi)，所有行動(dòng)裝置上都應(yīng)該可以看到房屋仲介的物件服務(wù)。這些都是在了解顧客的目標(biāo)、環(huán)境、行為而形成的策略改變，也是作者在導(dǎo)言中所提到的「銷(xiāo)售能力成熟度模式」中的「第四層次」?！　≡跀?shù)十年的管理生涯，看到的、聽(tīng)到的、親身體驗(yàn)的，都知道企業(yè)、組織的任何「改變」要付出多大的代價(jià)與時(shí)間、人力，所以每個(gè)組織在策略改變前一定經(jīng)過(guò)仔細(xì)的評(píng)估，但往往也是「阻止改變」的主因，所以在本書(shū)中的「第三項(xiàng)修練－力量分析」，即「秘密55~64」的內(nèi)容給予大家較客觀(guān)的評(píng)估、判斷建議，但作者提早在「秘密22」當(dāng)中，以梭羅的『事物沒(méi)有改變，變的是我們』為力量分析預(yù)先界訂了核心價(jià)值?！　∫虼?，當(dāng)「領(lǐng)導(dǎo)改變」的關(guān)鍵回歸到「人」的身上時(shí)，作者再以「秘密34~39」的雞、變色龍、雁、水獺、騾子、烏龜五種動(dòng)物，將人對(duì)改變的接受度進(jìn)行分類(lèi)，方便讀者檢視自己的團(tuán)隊(duì)成員屬性，是否會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)改變的最好團(tuán)隊(duì)。在確定改變策略的後，「第四項(xiàng)修練－價(jià)值創(chuàng)造」及「第五項(xiàng)修練－激勵(lì)改變」，將是成事的關(guān)鍵，以多年的工作經(jīng)驗(yàn)，各企業(yè)、組織多半輕忽這兩項(xiàng)的重要性及影響力?！　≡凇该孛?04」當(dāng)中，作者引述了海明威的「千萬(wàn)不要將移動(dòng)誤以為行動(dòng)」這句話(huà)，讓我感受頗深，因?yàn)檫@種錯(cuò)覺(jué)的確造成很多改變緩慢，領(lǐng)導(dǎo)者變追隨者、錯(cuò)失TIMING的遺憾，但是我個(gè)人以作者最後一個(gè)秘密「操之在你」與各位一同勉勵(lì)！　　

內(nèi)容概要

在全球化與網(wǎng)際網(wǎng)路商業(yè)的時(shí)代，銷(xiāo)售人員將變成可有可無(wú)的人。在演化的環(huán)境下，銷(xiāo)售解決方案的傳統(tǒng)方式，已經(jīng)不再能夠創(chuàng)造可以獲利的差異性。銷(xiāo)售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協(xié)助顧客達(dá)成他們的目標(biāo)，而不只是解決他們的問(wèn)題。這種以改變?yōu)橹行牡男路绞?，是銷(xiāo)售這行業(yè)未來(lái)的演進(jìn)，將可以使你發(fā)展出更深入也更有利潤(rùn)的顧客關(guān)係，對(duì)於環(huán)境的改變也更能靈活適應(yīng)。布萊特?克雷有二十年的經(jīng)驗(yàn)，最近則是在微軟公司工作。克雷發(fā)展出一套完整的工具，提供給以改變?yōu)橹行牡匿N(xiāo)售人員，其中包括提高銷(xiāo)售以及給予顧客高價(jià)值的107個(gè)秘

作者簡(jiǎn)介

　　布萊特?克雷　　是「改變領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體」(Change Leadership Group, LLC)的執(zhí)行長(zhǎng)，「改變領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體」為管理顧問(wèn)與訓(xùn)練的公司，專(zhuān)門(mén)改善銷(xiāo)售組織與他們客戶(hù)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。布萊特?克雷身兼作家、國(guó)際演說(shuō)家、銷(xiāo)售訓(xùn)練師、與顧問(wèn)，有二十年的國(guó)際銷(xiāo)售與行銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)在許多家高科技公司擔(dān)任銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)發(fā)展、與行銷(xiāo)的副總裁，最近一次是在微軟公司。布萊特的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常廣泛，從企業(yè)軟體、電腦、以及電腦中的晶片都?xì)v練過(guò)。著有《強(qiáng)力行銷(xiāo)—如何駕馭改變的力量達(dá)成爆炸性的成長(zhǎng)》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書(shū)研究改變的心理，以及驅(qū)使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(xué)(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學(xué)電機(jī)工程學(xué)士，擁有專(zhuān)案管理的專(zhuān)業(yè)證照。李振昌　　政大歷史系畢業(yè)，美國(guó)肯塔基州默海德州立大學(xué)（Morehead State University）大眾傳播學(xué)碩士。曾任中國(guó)生產(chǎn)力中心叢書(shū)主編、經(jīng)理，讀者文摘叢書(shū)主編，現(xiàn)專(zhuān)事翻譯工作。譯有《錢(qián)與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數(shù)字作分析》、《巴菲特開(kāi)講》Brett Clay

圖書(shū)封面

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