無懼與堅持－銷售巨人梅第爺爺

前言

　　自序　　藉此機會感謝那些對於出版這本書，有貢獻時間與努力的人事物，也感謝愛戴這本書的讀者。 特別感謝Sunny（吳錦珠）與Cindie（王鼎琪）女士，開始這本書的誕生。 最重要的，感恩上帝與我的父母、我愛的孩子與愛妻席格蘭。 　　梅第．法克沙戴 　　推薦序　　一場演講產(chǎn)生的巨大效益 鼎王國際企業(yè)凱祺知識管理 CQ Mind Education C.E.O　王鼎琪 二○○六年，在一場演講的場合中，我認識一位文武雙全的奇女子，著作一百多本暢銷書的作家吳錦珠，我稱她為貴人。她誕生了我的第一本書《給我記住》，第一個月的銷售量即突破一萬本。 接著知名書商找上我，第二本暢銷書《拜託，英文單字根本不用背》也誕生了。在錦珠的推薦下，讓我榮幸地採訪到二百廿個世界媒體，都爭相採訪的泰國版唐納川普──西里瓦先生，誕生了第三本書《如何用十元三明治戰(zhàn)勝麥當勞》勵志的故事。 　　二○○七年四月間，亞太保險大會來自廿多個國家，萬人聚集在臺北小巨蛋聽講，我是舞臺上的主持人。這次，讓我打開國際舞臺的開關(guān)，開始在印尼、美國、泰國、墨西哥等地，自在地與國際名嘴結(jié)識。二○○七年十月，中國山東的五千人大會，再度遇見我心目中永恆的智星，尊敬的風雲(yún)人物──梅第，開始了這本書所有的故事。 二○○八年，感念貴人錦珠，我記得她曾設(shè)過的目標之一，就是能從她筆下將梅第的精神與故事，傳承給社會大眾幫助更多人。　　暗地裡，我開始運作這本書的邀約。 同年，我與錦珠，飛行萬里來回三次的採訪，就梅第成功的事業(yè)精神外，在我人生中，開始另一個里程碑。我要學習他的謙卑、禮貌、柔軟的身段、服務(wù)的熱誠、與兩性關(guān)係的經(jīng)營。 這本書誕生的背後，是三年的醞釀，老天的幫忙，是恩典、是信賴、是感恩的結(jié)果。特別感謝這段美麗的回憶中，在異鄉(xiāng)默默幫助我的朋友們：Dr. Yeh夫婦、Melody、Meiling、TimWei and K.C,Tang，以及當時國際性的保險主辦單位，Jason蔡與中國的謝老師。 最重要，感恩梅第這對夫婦，對我的疼愛，及錦珠作家的信念與妙筆，精采細微的勾勒出很多感動的畫面。 人生中難尋貴人，卻易做自己的貴人，若能追尋善知識，行之而播之，你我皆是幸?？鞓分?。　　作者序　　梅第　　永遠的世界第一 暢銷書作家　吳錦珠 在美國，談?wù)撘粋€人時，不會問他是什麼階級？而是問他有什麼能力？只要你有夢想，又肯抬腳走，那麼你的腳，肯定比山高。 二○○○年二月十四日，由實踐家文化林偉賢老師，主辦的「梅第博士特訓會」上，我與尊崇的梅第爺爺同桌享用午餐，他眼神專注於面前一小盤蛋炒飯，右手拿筷子，左手拿湯匙，他不發(fā)一語吃得津津有味。事後他分享，成功者在同一時段，專心做好一件事。 在那短短的兩天時間?，我發(fā)現(xiàn)梅第爺爺超乎常人的好體力、好記憶力、好活力、好思維、好成功的種種見證。當下我設(shè)定目標，我一定要親自赴美採訪梅第爺爺，為他撰寫一本超級精采好看的暢銷好書。 二○○八年四月，在好友亞洲記憶天后王鼎琪老師的促成下，我倆飛往紐約，進行為期兩周的採訪行程。梅第爺爺是我採訪過數(shù)百位成功者中，年齡最高、專注在一個事業(yè)項目，成功時間最長的，長達五十四年?！　‘斎凰麩o比精采的好故事，自然也是最豐富動人。 採訪時間從每天早上八點，進行到下午七點多，進度都非常順利愉快。梅第爺爺非常健談，說話鏗鏘有力，聲音宏亮抑揚頓挫中氣十足，表情豐富肢體語言更是靈活。他還會不時逗趣搞笑說：「兩個年輕漂亮的才女，遠從臺灣飛來為我寫書，我感到無比榮幸！非常快樂高興，當然要娛樂妳們，逗妳們開心。」 當採訪進行到下午兩點多時，他會利用我們提問題的短暫五十秒至一分鐘時間，低頭閉目養(yǎng)神一下下（真是會利用零碎時間的高手）。他打瞌睡的模樣超可愛，正當我要按下相機快門拍照時，他立即張眼抬頭哈哈大笑，還扮鬼臉說，哈哈，我精神好得很呢！　　下午三點半，他又以右手托腮低頭閉目，我立刻抓起相機，單腳跪在地上，想在瞬間拍下這珍貴的鏡頭。說時遲那時快，梅第爺爺又張眼抬頭哈哈大笑說，拍不到、拍不到。那個下午接連七次，我都在差兩秒鐘的瞬間，未能捕捉他閉目養(yǎng)神的瞌睡照。第八次我索性緊握相機，乾脆坐在地上不起來，第十次我終於搶拍成功。我開心的笑倒在地毯上打滾，梅第爺爺也立即從座椅上起身，呵呵大笑對著我拍拍手說：堅持、堅持?！　‘敃r我們?nèi)说臍g樂笑聲洋溢滿屋。更好玩的是梅第爺爺，一直大聲笑、笑大聲，笑到我們眼淚都快流下來時，他再次強調(diào)：堅持、堅持到底一定會成功。他以我拍照為例，進一步詮釋梅第成功守則之一：堅持，凡事做得到。百分之九十的「可以」前面，都是從「不」開始。不是做你喜歡的事，而是喜歡你做的事。 魔鬼就在細節(jié)處，在整個採訪過程中，我們觀察到他諸多良好的成功習慣，親切有禮體貼入微，與梅第同行他一定會親自為你開門、按電梯?！　∷涂褪撬偷揭粯情T外，而非只到辦公室電梯口，並且會向你鞠躬道再見。十足禮貌言談中，總是連聲道謝。寬敞明亮的辦公室，擺設(shè)整齊大方乾淨俐落。 有幸去參觀他寬闊漂亮的農(nóng)場，品嚐梅第奶奶席格蘭女士，親手烘焙的手工餅乾，開心的住宿梅第爺爺家一晚。採訪結(jié)束後隔日，我們搭清晨六點多的班機回臺，凌晨三點多他摸黑起身，親自為我與鼎琪做早餐。　　八十七歲的梅第爺爺，堅持親自開車，送我們?nèi)C場，為我們搬行李，之後他快步跑進候機室，四處搜尋立即推出一臺行李車，再幫我們推行李。行進間生性勤儉的他教我們，不要急著付三美元，租借行李車，只要眼觀四方，一定能找到其他旅客剛使用過，還留在現(xiàn)場的行李車。採訪梅第爺爺不僅收穫滿滿，難得的是他幽默風趣、妙語如珠、絕無冷場；隨著故事高潮迭起，歡樂氣氛時刻滿盈，這是世界第一愉悅的採訪過程。

內(nèi)容概要

　　第一本梅第大師的近身採訪傳記。88歲的美金千萬富翁梅第．法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），全球保險界尊稱他為：「永遠的世界第一！」一個連英文都不會說的伊朗移民無名小卒，如何躍升為美國億萬富翁？一個洗衣服、端盤子的小弟，如何獲得雙碩士學位？一個保險門外漢，如何締造美國大都會人壽，數(shù)十年來的銷售冠軍，榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員？　　56年來堅持從事金融業(yè)至今，無懼地走過世界大戰(zhàn)經(jīng)濟危機、石油危機、亞洲金融風暴到全球金融海嘯，他如何在信貸危機、股市崩盤、裁員風浪中，給國人擁有重新學習正確的財務(wù)觀念與如何擁有正面積極的金融知識與投資態(tài)度？「誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒天下無難事。」是2008年獲選為「美國風雲(yún)人物Who is Who」殊榮的梅第，白手起家成功致富的5大祕訣?！　￡P(guān)於梅第：1922年出身於伊朗。1946年畢業(yè)於伊朗德黑蘭大學。1948年隻身至美國發(fā)展。1953年與冰島美女席格蘭結(jié)婚，梅第稱此為他一生中，成交過最大的一筆生意。1955進入美國大都會人壽從收帳員做起，自此榮膺永遠的銷售冠軍美喻，連續(xù)34年獲頒「全國精英獎」。1967年起成為MDRT(美國百萬圓桌會員)會員，迄今榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員。今年近90歲的梅第，仍是目前金融業(yè)界的當紅人物，1963年至今，年年得到美國國家 “最佳服務(wù)品質(zhì)與國家銷售獎”41次，在56年來的從業(yè)中，被世界性知名媒體例如Times時代雜誌、Hall of Frame名人榜、Fortune財富雜誌、紐約時報持續(xù)報導。他的各項成績已經(jīng)破了當今歷史上金融與壽險業(yè)的紀錄，他的演講已遍及51個國家。

書籍目錄

推薦序自　序第一篇知　識請簡述您幼年家庭、成長背景？請問您受父親影響為何？小學畢業(yè)後您曾休學一年，如何說服父親讓您繼續(xù)升學？請問您當時對美國的印象為何？您當時從紐約如何輾轉(zhuǎn)到猶他州的趣事？初到美國您如何克服語言上的障礙？為何美國是個只要努力，就能成功的國家？請問求學期間，您如何比同學更努力用功？此生中成交過最大的一筆生意？未入保險界前，您從事過哪些工作？您在洗衣店工作，得到的啟發(fā)？一九五五年為何說選擇保險，是無可奈何的？克洛斯借您五本保險書籍，從此改變您的一生？您看完這五本書後，對保險有很大的改觀嗎？進入大都會人壽，當收帳員的第一反應(yīng)與磨練為何？請問您如何挑戰(zhàn)「地獄廚房」的艱難作業(yè)？第二篇　無　懼請您為保險下個定義。保險的功能與貢獻。請分享您「把每個困難，都看做是一種機會」的哲學？您如何永保積極正面的思考？您成功生涯的成就關(guān)鍵為何？請分享「要辭職，也要先贏得勝利」的成功哲學。請分享您成交第一張保單的過程。您未升任保險顧問前，如何設(shè)定目標激勵自己？一九六○年，您如何突破神奇的一百萬美元業(yè)績目標？請分享成交一百萬美元保單的技巧？請分享您「用五十美元，賺取五百萬美元」的成功案例？您的粉絲將自己和兒子，命名為梅第？如何滿足客戶的需求？如何針對不同年齡群客戶，規(guī)劃合適商品？如何打開銷售大門？第三篇堅　持請分享梅第成功的五大原則。請問您經(jīng)營保險的成功法則？何謂「新瓶裝舊酒」的梅第計畫？新人如何開拓客源成交保單？如何以故事來提升行銷效益？行銷尾聲如何順利成交？如何有效安排一天的作息？如何設(shè)定明確目標與時間規(guī)劃？如何從有限時間中，增加與客戶面談的機會？請問您如何有效做好時間管理？如何善用「黃金銷售時段」？如何善用零碎時間創(chuàng)造業(yè)績？如何讓工作清單立大功？您樂在工作的三大原則？第四篇　超　越如何銷售「黃金未來」？162您如何看待百年金融大海嘯？164請問您在服務(wù)上獨特之做法？167榮獲四十二年MDRT終身會員的感想？171MDRT的精神，對您有何啟發(fā)？174在與眾多保戶面談中，有無讓你尷尬的事？178分享銷售的成功關(guān)鍵？180如何提出雙贏的好問題？183如何吸引客戶的購買欲望？186我親戚朋友都在做保險，沒必要跟你買？191如何處理客戶的討價還價？193我要跟太太（老公）商量後，再決定？196客戶說要考慮、考慮怎麼辦？199如何發(fā)揮行銷的創(chuàng)意？202如何以資產(chǎn)規(guī)劃，成交高額保單？204第五篇　精　采您巡迴全世界幾個國家演講？210您成功人生的驅(qū)動力？212請分享知識就是力量？214您心目中的英雄？216您常自勉的座右銘？217WINNERS VS LOSERS 218勝利者與失敗者219給保險從業(yè)人員的建議與期勉。 220分享您健康養(yǎng)生長壽之道。222在梅第的字典中，永遠沒有「退休」兩個字？232附錄國際保險大師　梅第──八十八歲超級業(yè)務(wù)員的奮鬥人生234當冰島美女嫁給伊朗帥哥240 

章節(jié)摘錄

　　請簡述您的幼年家庭、成長背景及環(huán)境?！　∥医忻返凇し松炒鳎∕ehdi Fakharzadeh），是伊朗人。父親是白手起家的零售商與不動產(chǎn)開發(fā)商人阿里?法克沙戴（Hai Ali Asghar），所生的廿五個小孩中之長子，你一定很驚訝於廿五個小孩？是的，我家有廿五個兄弟姐妹，因為伊朗男人可以娶四個老婆。母親在我六歲時因病去世。　　對於童年的記憶是辛勤工作、吸取知識及堅強的毅力。我很崇拜父親，在德黑蘭唸小學時，就以父親為偶像，他的勤勞與毅力讓我一生受惠。　　父親嚴格地遵循著伊朗的習俗及傅統(tǒng)來過生活，他的經(jīng)濟不錯，但每天仍是太陽升起，他就勤奮努力的工作。世人提及伊朗就聯(lián)想到有豐富的石油，其實這對大多數(shù)伊朗人的生活沒什麼影響。許多伊朗的小村落，農(nóng)民都勤奮在田裡工作，還使用著非常原始的工具。接近四分之一的人口過著游牧生活，不斷地在冬天的平原與夏天的山地間遊走。　　伊朗民族都十分重視辛勤工作與知識，我深受影響?！　∮啄陱囊晾使そ场⒖棽脊と苏J真工作的態(tài)度，啟發(fā)我熱愛自己的工作，並引以為豪。他們工作時，總是睜大眼睛盤腿而坐，花費幾天甚至幾星期的時間，細膩又耐心地鑲嵌舉世聞名的銀器、銅器及漆器。坐在織布機前的工人，聚精會神專注編織著錯綜複雜的流暢圖案，製造出舉世聞名，好似天鵝絨般輕薄柔軟的波斯地毯?！　「赣H是此生影響您最大的人，請問您受父親影響為何？　　在伊朗家庭中，父親的地位是至高無上的。在人物典範方面，影響我最大的是我父親─阿里（Haj Ali Asghar）?！　男〉酱笾灰赣H一走進房間，我會馬上站起來，等到他坐下後，我才會跟著坐下，可見我有多麼尊重他?！　∩頌榱闶凵膛c不動產(chǎn)開發(fā)者的父親阿里，建立了一個辛勤工作、勤勉與誠實的好模範。他一直非常勤快的工作，從沒有停止過。他強調(diào)伊朗的傅統(tǒng)及教義，辛勤工作、知識及毅力，以及教育我們幫助他人的重要性?！　　该返诘某晒ξ宕笤瓌t：誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒。」都是受父親影響，我再次強調(diào)父親是我的偶像?！　⌒W畢業(yè)後您曾休學一年，如何說服父親讓您繼續(xù)升學？　　小學畢業(yè)後，我的父親阿里，一個白手起家的商人對我說：「梅第，實務(wù)經(jīng)驗就是最好的教育。學校教育可以給你的東西，你都已經(jīng)學習到了，現(xiàn)在你應(yīng)該回到家裏店面幫忙做事?！埂　》浅Ｂ犜挼奈遥瑥拇艘荒甑臅r間沒有到學校唸書，這也是我童年中，最不快樂的一年。很喜歡讀書受教育的我，一邊幫忙家中生意，一邊天天不斷誠摯地向父親懇求，讓我再重回學校接受教育。　　「敬愛的父親大人，當你已經(jīng)長大成人，你可以從經(jīng)驗中學習。然而，現(xiàn)在的我需要的是知識，否則，我會落在他人之後，接受教育的高低，意味著將來成功機會的有無，我非常需要機會來實踐我的抱負?！刮視r常向父親懇求?！　∥乙舶l(fā)揮借力使力的好方法，請求我受過高等教育的姊夫歐梅德丹雅尼，一起來幫我向父親求情?！溉绻麤]有受過良好的教育，我不會有今天的地位，讓梅第到學校唸書吧?！惯@是姐夫讓嚴厲父親態(tài)度軟化，願意讓我繼續(xù)升學的關(guān)鍵話?！　「赣H表示可以答應(yīng)讓我回到學校去，但是必須要半工半讀。喜出望外的我，特別珍惜再次重返學校受教育的機會。一邊在父親的店裡工作，天天早起晚睡，一邊利用清晨和夜裡的時間來用功唸書。每逢大考前，我都在清晨五點前起床，找個可以遠離商店吵雜的安靜地方專心唸書。就這樣半工半讀，我完成了高中教育，並於一九四六年畢業(yè)於德黑蘭大學法律系。　　法律學院畢業(yè)後，我並不因此自滿，內(nèi)心充滿要到美國拿經(jīng)濟學博士學位的遠大目標。當時許多伊朗的達官顯要，都會把子女送到美國猶他州普浮柔的楊百翰大學就讀，因為當年楊百翰大學的校長克林哈利斯（Franklin S.Harris），曾在伊朗擔任多年的農(nóng)業(yè)顧問。　　可是這個赴美留學的目標，父親總是百般不同意。跟父親提了兩年，他還是搖頭說不。後來父親見我意志堅定，也就沒再反對。精誠所至金石為開，為使父親同意讓我出國，是我此生中成交過的第二大筆生意，第二大最棘手的買賣?！　≡谝晾食砷L的過程中，我對知識的探索有極深的渴望。幼年時期我常聽老人家說：「成功之鑰不在年齡的多寡，而在腦袋裡裝有多少東西？」我對知識追求的狂熱，在生命中發(fā)揮了無限的優(yōu)勢，印證知識就是力量。

圖書封面

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