50天開發(fā)35個新客戶

內(nèi)容概要

★商品介紹手冊是促成公司業(yè)績蒸蒸日上的魔法工具★
由全體業(yè)務(wù)員協(xié)同製作，為公司量身打造的團(tuán)隊(duì)銷售獨(dú)家利器
藉由文案、插畫和圖表淺顯明白地呈現(xiàn)公司的商品與服務(wù)優(yōu)勢
業(yè)務(wù)菜鳥一本在手也能運(yùn)用自如，加深客戶了解，成交率飆升
※業(yè)務(wù)員使用商品介紹手冊與客戶商談的九大好處
˙方便隨身攜帶，無論何時何地都能派上用場
˙新手熟練運(yùn)用也能達(dá)到老手般的效果
˙輕易凸顯商品的賣點(diǎn)及特色
˙藉由廣告文案立刻吸引對方注意及興趣
˙加入圖表說明更清晰易懂
˙可維持自己的節(jié)奏並掌握場面
˙能確實(shí)地傾聽對方說的話
˙建立有腳本、有系統(tǒng)的對話內(nèi)容
˙團(tuán)隊(duì)成員得以交流共享Know-How
結(jié)果：團(tuán)隊(duì)及組織的營業(yè)利潤突飛猛進(jìn)！
前言
為了提升業(yè)績，「Will」跟「Skill」是不可或缺的。
所謂Will指的就是強(qiáng)烈的意志，是用來完成事情的動力來源。而Skill是指技術(shù)、知識的意思。
任何人都擁有潛在的能力，可以靠後天的努力得到Will跟Skill。但如果只靠Will的話我們無法持續(xù)地進(jìn)行業(yè)務(wù)。因?yàn)楣饪恳忸娭问菚钊税胪径鴱U的。只有Skill的情況也是一樣，徒有技巧卻無法好好地發(fā)揮。所以只有在同時具備了Will跟Skill兩者以後，才能提高業(yè)績。
我原本是很討厭業(yè)務(wù)工作的。大學(xué)畢業(yè)之後，我所從事的是技術(shù)及事務(wù)方面的工作。23歲的時候，因?yàn)榘l(fā)生了某件事的緣故，我擔(dān)任了業(yè)務(wù)方面的職位。我能夠以業(yè)務(wù)的工作努力到現(xiàn)在，這都是因?yàn)槔谩干唐方榻B手冊」的行銷方法，讓我學(xué)習(xí)到行銷知識的Skill的緣故。這是一項(xiàng)只要活用它，任何人都可以提升業(yè)績的「業(yè)務(wù)員待客魔法」。
許多的企業(yè)和組織利用了「商品介紹手冊」的行銷手段來支援他們的運(yùn)作。結(jié)果讓業(yè)務(wù)員充滿活力，而且團(tuán)隊(duì)及組織都提升了10%的業(yè)績。
因?yàn)槲蚁Ｍ妇退阒挥幸恍┬┮埠茫偃绺魑还镜膱F(tuán)隊(duì)或組織能夠提升業(yè)績的話‥‥‥」，所以出版了這本能讓「商品介紹手冊」廣為人知的書。即使只有一間公司得到本書的幫助，我也希望可以有更多的企業(yè)能夠提升他們的業(yè)績。
目次
推薦你可以獻(xiàn)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的商品介紹手冊
前言
序章　商品介紹手冊帶來的衝擊
第１章　促成業(yè)績蒸蒸日上的商品介紹手冊魔法
只要改變銷售方法，結(jié)果隨著改變，思考方式也漸漸變得不同
商品介紹手冊在銷售循環(huán)中扮演的角色
提升潛在客戶的成交率
業(yè)績是「傾聽」+「傳達(dá)」= 受銷售?溝通左右
如果全體業(yè)務(wù)員的成交率提升10%，公司的營業(yè)利潤將突飛猛進(jìn)
商品介紹手冊是便於隨身攜帶的公司網(wǎng)站
巧妙分別運(yùn)用商品介紹手冊與提案企劃書
商品介紹手冊五大優(yōu)點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)１　同時吸引視覺與聽覺的注意力，讓客戶更容易理解商品
優(yōu)點(diǎn)２　依自己的節(jié)奏進(jìn)行提案說明
優(yōu)點(diǎn)３　利用圖表、照片呈現(xiàn)自家公司商品的優(yōu)勢更具吸引力
優(yōu)點(diǎn)４　一邊詢問客戶，一邊傾聽對方的話
優(yōu)點(diǎn)５　團(tuán)隊(duì)與組織共享成功的銷售模式
第２章　商品介紹手冊的製作方法
全體員工一起參與製作專屬的商品介紹手冊
步驟１　明確知道自家公司商品的優(yōu)勢（賣點(diǎn)）
步驟２　思考商品介紹手冊的整體架構(gòu)
步驟３　討論個別頁面的內(nèi)容
步驟４　決定設(shè)計的樣式
事先備妥業(yè)務(wù)話術(shù)集（腳本）與應(yīng)對問答集
製作應(yīng)對問答集
第３章　巧妙運(yùn)用商品介紹手冊的方法
充分運(yùn)用商品介紹手冊的技巧
基本技巧／展開業(yè)務(wù)商談的方法
／面對多位客戶的場合
／吸引對方注意的方法
／一邊寫一邊說明的方法
／希望能更深入了解客戶的場合
應(yīng)　　用／充分活用插畫，使客戶產(chǎn)生印象
／過度地示範(fàn)商品會導(dǎo)致負(fù)面效果
／如此發(fā)現(xiàn)「購買訊號」
／結(jié)尾促成時採用二選一的方式
／預(yù)先準(zhǔn)備精簡版本
／共享由全體人員提出的良好意見
練　　習(xí)／利用角色扮演融會貫通商品介紹手冊
／透過反覆練習(xí)以培養(yǎng)能力
／對鏡自我練習(xí)豐富的表情
／有效利用錄影機(jī)
／修正改善不足之處
第４章　利用商品介紹手冊大幅提升營業(yè)成績
實(shí)例１　石渡會計事務(wù)所
˙掌握「劣勢」創(chuàng)造「優(yōu)勢」，50天內(nèi)開發(fā)35個新客戶
實(shí)例２　Legal Literacy股份有限公司
˙最大好處就是連複雜的服務(wù)也能清楚地向客戶說明
實(shí)例３　Jinzai Draft股份有限公司
˙業(yè)績成長，連業(yè)務(wù)員的積極意識也提升
實(shí)例４　I & M Tayama股份有限公司
˙人稱世界第一業(yè)務(wù)員也對商品介紹手冊心生佩服
實(shí)例5　Collabolet股份有限公司
˙利益回歸公司員工，創(chuàng)造可以共享喜悅的良好循環(huán)
結(jié)語

作者簡介

一條好男
1960年出生，日本福島縣人。1983年畢業(yè)於立正大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。曾任職裝潢公司、會計事務(wù)所、顧問公司，1996年設(shè)立everynet公司，自任董事長。公司主要營業(yè)內(nèi)容包括：診斷如何活化公司內(nèi)部溝通、協(xié)助引進(jìn)溝通工具、提供與溝通相關(guān)的問題解決方法，此外並協(xié)助客戶進(jìn)行以製作業(yè)務(wù)工具「商品介紹手冊」為中心的行銷溝通方案。
●商品介紹手冊諮詢處
everynet股份有限公司
http://www.e-n.co.jp
e-mail：ap-book@everynet.co.jp
吳曉黎
畢業(yè)於輔仁大學(xué)日文系，曾擔(dān)任光普資訊特約遊戲翻譯。目前為兼職翻譯。譯作有：《暗示力：成功率90%的誘導(dǎo)式溝通術(shù)》（世潮出版）、《50天開發(fā)35個新客戶：用商品介紹手冊飆業(yè)績》（世茂出版）。

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