超銷售力，賣得好是靠天分? 耍心機(jī)? 還是碰運(yùn)氣?

內(nèi)容概要

　　業(yè)務(wù)行銷絶不困難！如果發(fā)掘出客戶的「實(shí)情」，不論誰都能使商品暢銷！　　看到所謂的「頂尖業(yè)務(wù)員」時，完全沒必要認(rèn)為「自己辦不到」?！疙敿鈽I(yè)務(wù)員」很容易讓人覺得他們是有才華的，但他們所做的事其實(shí)不管是誰都會做，換句話說，就是「理所當(dāng)然」。只要知道這個「理所當(dāng)然」的事是什麼的話，不論是誰，都能成為使商品暢銷的業(yè)務(wù)員。在本書中，將會一面釐清人們所認(rèn)為「業(yè)務(wù)行銷是很困難的」這個誤解，一面講解「資淺的業(yè)務(wù)員如何達(dá)成具高生產(chǎn)力的業(yè)務(wù)工作」的訣竅?！　≡跇I(yè)務(wù)行銷當(dāng)中，事前準(zhǔn)備、客戶接觸（approach）、實(shí)情調(diào)查（fact finding）、簡報（presentation）、結(jié)尾（closing）以及後續(xù)追蹤（after follow），被稱為銷售的六個階段。一般來說，人們傾向於只關(guān)注「簡報」和「結(jié)尾」這兩個階段，但是這是錯誤的做法。在這兩個階段之前的三個階段是很重要的！而且，其中的「客戶接觸」和「實(shí)情調(diào)查」特別重要。銷售的八成由這兩階段所決定，這麼說也並不為過?！　】偠灾?，「掌握客戶的客觀實(shí)情」是最重要的課題。因此，必須盡可能地發(fā)掘客戶的實(shí)際情況，再以所發(fā)掘出的實(shí)情為基礎(chǔ)，建立「如何解決客戶的課題和問題」的假說。而這些就是在「事前準(zhǔn)備」、「客戶接觸」以及「實(shí)情調(diào)查」這三階段所要做的事。做得不夠充分的話，就無法做「簡報」；做得很充分的話，簽約率就能飛躍性的提升。「掌握實(shí)情，建立假說」的做法如果能貫徹，銷售額就會急速增加—這正是本書的核心課題?！　”緯厣　〈蚱苽鹘y(tǒng)迷思、導(dǎo)入銷售新觀點(diǎn)—擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手法，強(qiáng)調(diào)以客為尊的「感同身受」，發(fā)掘客戶真正的需求，自然而然就能達(dá)到理想的業(yè)績。了解「2：6：2」的法則—不要一昧地壓榨提不起勁的低層業(yè)務(wù)員、也無需提高頂尖業(yè)務(wù)的業(yè)績壓力，反而是教導(dǎo)中間分子如何努力提升，自然而然就能提升整體銷售超過百分之五十的成長。

作者簡介

　　櫻井 富美男 　　CEREBRIX　HOLDINGS股份有限公司代表董事社長兼任營運(yùn)長（COO）1961年生於神奈川縣。1984年畢業(yè)於慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)院，同年進(jìn)入（股）RECRUIT。在一年一度的廣告業(yè)務(wù)部門全國新人排行榜獲得第三名，其後並多次獲得最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎等獎項(xiàng)。名符其實(shí)地以頂尖業(yè)務(wù)員的身份活躍著。在這之後，分別於展覽服務(wù)公司以及（股）橫浜RECRUIT工作，更在1999年進(jìn)入BRAIN WORKS（股）（即現(xiàn)在的CEREBRIX（股）），並於同年擔(dān)任CEREBRIX（股）副總裁。2000年起擔(dān)任現(xiàn)職。該公司於2005年在大阪證劵交易所（Hercules）上市。作者以本身的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，擔(dān)任多種行業(yè)的業(yè)務(wù)顧問。為消除人們對於業(yè)務(wù)工作的誤解，他指導(dǎo)並實(shí)踐這項(xiàng)理念－－「只要掌握基礎(chǔ)，就容易獲得成果，並因此有趣起來」的工作，這就是「業(yè)務(wù)」工作！ 　　著有「業(yè)務(wù)．銷售　使客戶想購買以及不想購買的人」一書。

書籍目錄

如果發(fā)掘出客戶的「實(shí)情」，不論誰都能使商品暢銷！第1章不需要頂尖業(yè)務(wù)員1.沒有頂尖業(yè)務(wù)員也能「暢銷」2.以現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人力來擬定方案吧3.不是挖角而是來培訓(xùn)新人吧4.先來了解「螞蟻理論」5.教導(dǎo)並非難事6.從客戶那邊問出「實(shí)情」7.不暢銷的時代正是機(jī)會【專欄】業(yè)務(wù)行銷的奧秘○1頂尖業(yè)務(wù)員是山田燒墾農(nóng)業(yè)第2章減少「失單率」思考「客戶不願購買的理由」在2：6：2的「6」這一層投注心力3.關(guān)鍵是減少「6」這一層的失單率4.沒有必要想著要推銷5.消除客戶的不滿吧6.幫客戶找出商品的價值效用7.支持銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)員【專欄】業(yè)務(wù)行銷的奧秘○2普通的領(lǐng)導(dǎo)者能讓組織得勝第3章提升客戶接觸的精準(zhǔn)度1.想想客戶不和自己見面的原吧2.調(diào)查客戶的「情報」3.用資料庫累積「情報」4.掌握3個重點(diǎn)和關(guān)鍵人物見面吧5.共享關(guān)鍵人物能獲得的利益6.高效率進(jìn)行客戶接觸7.只說明被詢問的事項(xiàng)8.分配職責(zé)【專欄】業(yè)務(wù)行銷的奧秘?提供預(yù)期以上的商品價值建立固定客戶第4章根據(jù)實(shí)情建立假說1.業(yè)務(wù)員不可做商品說明2.談話中的「沉默」是「金」3.不要錯過客戶無意中的一句話4.捨棄主觀，客觀地來看吧5.貫徹三個基本事項(xiàng)6.盡可能多發(fā)掘?qū)嵡椤緦凇繕I(yè)務(wù)行銷的奧秘○4壞榜樣也是必需的第5章成為優(yōu)秀的主管吧1.業(yè)務(wù)行銷能構(gòu)建現(xiàn)代組織2.能給予具體的指導(dǎo)才是主管的必要條件3.給予正確的評價並蘊(yùn)育競爭風(fēng)氣4.優(yōu)秀的主管不被景氣左右5.優(yōu)秀主管的週遭有許多新事業(yè)6.全憑應(yīng)對減少壞口碑、使好口碑廣為流傳7.提升忠誠度以建立穩(wěn)固的組織8.經(jīng)營者要準(zhǔn)備好培育業(yè)務(wù)主管的環(huán)境【專欄】業(yè)務(wù)行銷的奧秘○5RECRUIT的致勝關(guān)鍵在於業(yè)務(wù)主管

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　　打破傳統(tǒng)迷思、導(dǎo)入銷售新觀點(diǎn)—擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手法，強(qiáng)調(diào)以客為尊的「感同身受」，發(fā)掘客戶真正的需求，自然而然就能達(dá)到理想的業(yè)績?！　×私狻?：6：2」的法則—不要一昧地壓榨提不起勁的低層業(yè)務(wù)員、也無需提高頂尖業(yè)務(wù)的業(yè)績壓力，反而是教導(dǎo)中間分子如何努力提升，自然而然就能提升整體銷售超過百分之五十的成長?！　∽髡吆喗椤　丫幻滥小　EREBRIX　HOLDINGS股份有限公司代表董事社長兼任營運(yùn)長（COO）　　1961年生於神奈川縣。1984年畢業(yè)於慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)院，同年進(jìn)入（股）RECRUIT。在一年一度的廣告業(yè)務(wù)部門全國新人排行榜獲得第三名，其後並多次獲得最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎等獎項(xiàng)。名符其實(shí)地以頂尖業(yè)務(wù)員的身份活躍著。在這之後，分別於展覽服務(wù)公司以及（股）橫?RECRUIT工作，更在1999年進(jìn)入BRAIN WORKS（股）（即現(xiàn)在的CEREBRIX（股）），並於同年擔(dān)任CEREBRIX（股）副總裁。2000年起擔(dān)任現(xiàn)職。該公司於2005年在大阪證?交易所（Hercules）上市。作者以本身的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，擔(dān)任多種行業(yè)的業(yè)務(wù)顧問。為消除人們對於業(yè)務(wù)工作的誤解，他指導(dǎo)並實(shí)踐這項(xiàng)理念——「只要掌握基礎(chǔ)，就容易獲得成果，並因此有趣起來」的工作，這就是「業(yè)務(wù)」工作！　　著有『業(yè)務(wù)．銷售　使客戶想購買以及不想購買的人』一書。

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