左右決策的迷惑力

前言

　?。ū疚淖髡邽榫W(wǎng)路趨勢(shì)專(zhuān)家）　　最近在網(wǎng)路上讀到一個(gè)美國(guó)最新的科學(xué)研究：紐約大學(xué)的科學(xué)家找來(lái)十七個(gè)志願(yuàn)者，為他們辦一場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)，拍賣(mài)結(jié)束後，無(wú)論是拍到商品的贏家或沒(méi)拍到的輸家，通通送進(jìn)腦波室來(lái)做腦部掃描，結(jié)果竟然發(fā)現(xiàn)，輸家的腦部紋狀體部位出現(xiàn)非常明顯、誇張的「成就感低落」的反應(yīng)，而贏家呢，卻沒(méi)有任何喜怒哀樂(lè)的反應(yīng)！　　這點(diǎn)令人不解。就常理來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)中，贏家就得依約花錢(qián)但東西也跟著入手，輸家沒(méi)買(mǎi)到東西但可不必花一毛錢(qián)，因此，正常人應(yīng)該期待贏家和輸家都有他們高興的理由！結(jié)果，大腦呈現(xiàn)一面倒的反應(yīng)：輸家很難過(guò)，贏家沒(méi)感覺(jué)！　　《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會(huì)做傻事？》也介紹了一個(gè)類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)，哈佛商學(xué)院教授辦了一場(chǎng)「二十美元拍賣(mài)會(huì)」，最後，參與者竟不理性地將一張二十元美鈔競(jìng)價(jià)到二○四美元，只是為了不想輸。而紐約大學(xué)這場(chǎng)「怕輸」的實(shí)驗(yàn)，更進(jìn)一步地以腦部掃描來(lái)證明，人類(lèi)願(yuàn)意愈標(biāo)愈高，極盡可能去贏得拍賣(mài)的理由，套句臺(tái)灣連續(xù)劇的對(duì)白，只是因?yàn)椤覆患滓廨數(shù)母杏X(jué)」！　　每次看到這樣的實(shí)驗(yàn)，不禁要想，人類(lèi)原來(lái)這麼「傻」？還是人類(lèi)實(shí)在太聰明，以致不夠細(xì)緻地觀察到生活中一些「傻跡象」？人類(lèi)總以為對(duì)自己很有掌握，其實(shí)是一無(wú)所知。甚至有時(shí)愈聰明的人，會(huì)因?yàn)樘嘈抛约旱拿總€(gè)「理性決定」，反而被一些隱藏的陷阱給拉入泥淖?！　∫虼恕蹲笥覜Q策的迷惑力─聰明人為什麼會(huì)做傻事？》一書(shū)不只合我的口味，也是我很想推薦給所有朋友的著作。最近我一直在找尋相關(guān)的案例，沒(méi)想到已經(jīng)有一本書(shū)為我們整理好了，本書(shū)作者結(jié)合企管與心理學(xué)，將這些心理現(xiàn)象取了一個(gè)名字「迷惑力(Sway)」?！　∥疑钚牛绻藗兌紝?duì)「迷惑力」多認(rèn)識(shí)一點(diǎn)，除能避免做出不理性的決定之外，更厲害的，還可利用人類(lèi)不理性的地方來(lái)提升優(yōu)勢(shì)！　　例如，當(dāng)我們知道別人也可能不理性，便可能找到「漏洞」，進(jìn)而提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會(huì)做傻事？》中提到的「損失迴避」心態(tài)，若懂得利用，也可以發(fā)展出新商業(yè)手法。譬如：許多商家現(xiàn)在都懂得設(shè)計(jì)商品的「試用期」，先給你試一天，不喜歡再拿來(lái)?yè)Q。當(dāng)人們真正拿到商品，除了懶得換，也想避免送回去可能產(chǎn)生的損失，不正中賣(mài)家的下懷？此外，在文案設(shè)計(jì)上，譬如「運(yùn)費(fèi)」，若你希望多些人去「面交」，那就寫(xiě)「運(yùn)費(fèi)要多加5%」。如果希望多些人用貨運(yùn)收取商品而不要面交，那就寫(xiě)「貨運(yùn)可省5%」。買(mǎi)家為了迴避費(fèi)用，就會(huì)依你的規(guī)矩辦事?！　〔贿^(guò)，我也好奇，如果還有另外一套人類(lèi)尚未發(fā)覺(jué)的理性系統(tǒng)，那會(huì)是什麼樣子？　　這答案至今仍沒(méi)人知道。但，人類(lèi)想更聰明的第一步，就是承認(rèn)自己其實(shí)一點(diǎn)也不理性，從這裡來(lái)慢慢打開(kāi)另一個(gè)世界。而這本書(shū)，就是我們打開(kāi)另一個(gè)世界的窗口，從書(shū)裡眾多案例與分析，幫助我們，重新認(rèn)識(shí)自己。

內(nèi)容概要

　　作者布萊夫曼兄弟分別具備心理醫(yī)生與企管顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)背景，他們從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題出發(fā)：即使大家公認(rèn)理性思考很重要，為什麼人們?nèi)匀怀３Ｗ龀霾焕硇缘氖?？?jīng)過(guò)潛心研究，兩人發(fā)現(xiàn)：人們會(huì)被某些心理驅(qū)力所支配，在不知不覺(jué)中完全忽略事實(shí)與邏輯，最後做出完全不理性的行為與決策，一念之間可能會(huì)造成個(gè)人事業(yè)、財(cái)產(chǎn)、生命的重大損失。 　　作者舉出許多深具戲劇張力的故事案例來(lái)闡明這個(gè)論點(diǎn)，例如：一位向來(lái)表現(xiàn)傑出的民航機(jī)長(zhǎng)，竟在未淨(jìng)空的跑道上強(qiáng)行起飛，造成史上最大空難事件，機(jī)上584人無(wú)一倖免；一位訓(xùn)練有素的醫(yī)師，竟然在一對(duì)母女前來(lái)求醫(yī)時(shí)，自信到不需要診斷孩子，最後孩子因延誤醫(yī)治而病重致死；一群哈佛商學(xué)院的高材生，竟然會(huì)為了一張20元美鈔，競(jìng)標(biāo)到204元天價(jià)；其他精采案例包括：愛(ài)昏頭的大學(xué)生和人力資源主管有什麼共通點(diǎn)？銀行如何靠一張「美女照片」換來(lái)較高的利率？為什麼金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)通常造成反效果？　　作者指出，我們每個(gè)人都會(huì)受到非關(guān)理性的因素所迷惑，從美國(guó)職籃教練到國(guó)家元首，從負(fù)責(zé)雇用員工的主管到專(zhuān)門(mén)研究人類(lèi)行為的專(zhuān)業(yè)精神科醫(yī)師，每個(gè)人都會(huì)讓不同的生活經(jīng)驗(yàn)、情緒、認(rèn)知滲入到我們的思考中。只有藉著認(rèn)知及深入瞭解迷惑力的幽暗世界，才可能降低這些隱藏勢(shì)力對(duì)思考及生活的影響與傷害。

作者簡(jiǎn)介

　　歐瑞?布萊夫曼（Ori Brafman）＆朗姆?布萊夫曼（Rom Brafman）　　歐瑞為《海星與蜘蛛》一書(shū)的作者，史丹佛商學(xué)院企管碩士畢業(yè)，曾開(kāi)設(shè)過(guò)無(wú)線新創(chuàng)公司，發(fā)起過(guò)健康食品倡導(dǎo)團(tuán)體，並創(chuàng)立一個(gè)公益性質(zhì)的執(zhí)行長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)。　　共同作者朗姆為其兄弟，他是一位專(zhuān)職心理醫(yī)生，在加州執(zhí)業(yè)。姜雪影　　資深媒體人，美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)新聞碩士，曾任《天下雜誌》資深編輯、時(shí)代基金會(huì)資深副執(zhí)行長(zhǎng)、IC之音電臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)、淡江大學(xué)英文系講師。譯作有《通產(chǎn)?。苿?dòng)日本奇蹟?shù)氖帧罚ㄌ煜挛幕?、《製造新聞》（遠(yuǎn)流）；著有《紐約》（天下雜誌）。

書(shū)籍目錄

推薦文一：別當(dāng)豎毛的刺蝟／戴勝益推薦文二：他理性，我聰明?。瘎⑼胪扑]文三：理智幫我們找「藉口」／李偉文前言：理性與專(zhuān)業(yè)，為什麼會(huì)失靈？第1章 紀(jì)錄完美的機(jī)長(zhǎng)，如何造成史上最大空難？第2章 「承諾心態(tài)」的沼澤第3章 哈比人和遺失的環(huán)節(jié)第4章 麥可?喬丹以及「第一次約會(huì)」式的工作面談第5章 躁鬱癥大流行與「變色龍」效應(yīng)第6章 在法國(guó)，太陽(yáng)是繞著地球轉(zhuǎn)的第7章 薪資與古柯鹼第8章 大法官的「不同意見(jiàn)」結(jié)語(yǔ)：迷惑力的解藥

章節(jié)摘錄

　?。ū疚淖髡邽橥跗芳瘓F(tuán)董事長(zhǎng)）　　刺蝟是一種特殊的動(dòng)物，平時(shí)看起來(lái)像一把雞毛撢子，但當(dāng)刺蝟恐懼發(fā)怒時(shí)，全身豎立的棕毛，就像是個(gè)插滿(mǎn)大頭針的皮球，沒(méi)有任何動(dòng)物敢靠近牠！　　被刺蝟毒刺刺到的動(dòng)物，非死即傷。有人不僅要問(wèn)，那刺蝟為何不二十四小時(shí)張開(kāi)毒刺，那牠不就天下無(wú)敵了嗎？　　然而，刺蝟豎毛嚇敵的時(shí)間愈久，牠的心臟負(fù)荷就愈大，終會(huì)很快暴斃而死。　　人也一樣，我們?cè)谑⑴畷r(shí)，常常不顧一切，喪失理智、失控抓狂，甚至有玉石俱焚的心態(tài)。而這種「豁出去」的態(tài)度，並非「勝利在望」，反而是「失敗徵兆」?！　≌\(chéng)如書(shū)中所言，人類(lèi)都有一種顛覆理性的潛在力，讓理智與專(zhuān)業(yè)失靈。因此，學(xué)習(xí)不同角度地審視事情，保持彈性地假設(shè)評(píng)估，從容不迫地做出結(jié)論，讓理性重新掌控全局，思考判斷就不會(huì)偏差！　　不想當(dāng)一個(gè)終日豎毛、快速暴斃的刺蝟，讓書(shū)中的智慧打開(kāi)你內(nèi)心理智的大門(mén)吧！

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　※亞馬遜書(shū)店讀者評(píng)鑑 ★★★★　　※荒野協(xié)會(huì)榮譽(yù)理事長(zhǎng) 李偉文、網(wǎng)路趨勢(shì)專(zhuān)家Mr.6 劉威麟、王品集團(tuán)董事長(zhǎng) 戴勝益　　理性推薦

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