50個問題吃定所有對手

前言

　　前言　　二十四歲的賴瑞是一名電工學(xué)徒，也是退役的越戰(zhàn)軍人。有一次，他在波士頓一幢三層樓高的屋子上安裝戶外照明設(shè)備，因?yàn)橐锌恐臋跅U突然斷裂而摔落地面。賴瑞在下墜途中撞到曬衣繩，跌斷了脖子，被送到醫(yī)院動手術(shù)。幾天後，醫(yī)生告訴他，傷勢導(dǎo)致他肩膀以下永久癱瘓，四肢再也無法動彈。出院後，負(fù)責(zé)他一切醫(yī)療照護(hù)的職災(zāi)保險公司，將他安置到安養(yǎng)中心的一房一廳無障礙公寓裡。保險公司每星期支付他二十三歲的妻子一百五十美元，請她二十四小時照顧賴瑞。他妻子為了照顧他弄得身心俱疲。一年後，她和賴瑞離婚，嫁給他最好的朋友。賴瑞孑然一身，缺乏穩(wěn)定的照顧，身心每況愈下。　　賴瑞向法律事務(wù)所尋求協(xié)助。一位年輕的律師前往賴瑞居住的地方拜訪他，他的現(xiàn)狀令律師難過到當(dāng)天再也無心回辦公室上班，甚至感到身體不舒服。接下來三年，這名剛從法學(xué)院畢業(yè)的律師，代表賴瑞向保險公司爭取理賠。期間，律師爭取到一輛身障專車、無障礙住家、二十四小時的醫(yī)療照護(hù)，甚至還爭取到一筆能讓賴瑞一輩子衣食無缺的豐厚和解金。賴瑞搬到氣候比較溫暖的南加州，全天候照顧他的護(hù)士也和他一起搬過去，三十五年來，他過得既健康、又快樂。直到如今，他和那位幫他爭取權(quán)益的律師依舊是好朋友。　　向保險公司爭取到和解金之後，賴瑞要律師靠近他的輪椅，然後輕聲在他耳邊說：「史蒂夫，你拯救了我的人生?！埂　」适卵e的年輕律師，就是我，本書筆者之一史蒂夫?巴畢茨基（Steve Babitsky）。那是我第一次意識到有效協(xié)商的力量，以及協(xié)商能讓人的一生產(chǎn)生多大改變。這次經(jīng)驗(yàn)激發(fā)出我的熱忱，決心要培養(yǎng)協(xié)商技巧、並將技巧傳授給他人。　　另一名和我一樣畢業(yè)於波士頓法學(xué)院（Boston College Law School）的年輕律師吉姆?曼桂威提（Jim Mangraviti），於一九九三年加入我開設(shè)的教育訓(xùn)練中心，是我非?？春玫尼徇M(jìn)，也是本書及其他幾本書的共同筆者。我們一同經(jīng)營全國知名的習(xí)克訓(xùn)練與顧問公司（SEAK, Inc.）。書中許多例子與故事，都是直接或間接取材自我們過去幾年接觸的個案?！　∥覀兿Ｍ@本書能幫助各位透過有效的協(xié)商，大幅改善自己的生活。出版本書的目的是要改變大家看待協(xié)商、面對協(xié)商的態(tài)度。許多人害怕協(xié)商，是因?yàn)樗麄兌喟氩簧旗秴f(xié)商。透過本書提出的五十個問題，各位將可以輕輕鬆鬆獲得更好的協(xié)商結(jié)果。協(xié)商既是避不掉的現(xiàn)實(shí)，也是為自己與家人爭取應(yīng)得權(quán)益的基本方式。協(xié)商是日常生活不可或缺的一環(huán)，小到電話帳單，大到商場上的往來都得運(yùn)用到，你根本無從避開。唯一的選擇是：學(xué)會善加運(yùn)用協(xié)商技巧，否則就只能等著承擔(dān)苦果。這本書將教導(dǎo)各位如何增強(qiáng)協(xié)商的功力?！　〈蠹s十年前，我們兩人親眼目睹一次糟得嚇人的協(xié)商，這件事更加深了我們協(xié)助客戶提升協(xié)商技巧的決心?！　‘?dāng)時我們?nèi)嗽谙耐?，替一群醫(yī)師上我們公司規(guī)畫的課程。和我們在一起的是一名年輕的基層醫(yī)師，既沒有高收入、也不富有，是一個靠死薪水度日、已經(jīng)有四個孩子的父親。我們就叫他泰德好了，他的夢想是有朝一日退休後能住在夏威夷。午餐時，他請我們陪他去看附近一間待售的公寓。　　午餐時間有一小時。泰德和我們開車前往那棟公寓大樓，看一間兩房的房子，房仲也在。泰德反覆不斷地說他有多愛這間房子，說他知道房價會上漲，當(dāng)然也沒忘了說他多麼希望退休後能住在夏威夷。那名房仲（那時想必已經(jīng)開始流口水了）告訴泰德，同類型的房子只剩下這間了，有對夫妻幾個小時後就要來下訂金，房子開價二十五萬美元。我們目睹的協(xié)商過程如下：　　泰德：我真的想買這間房子，價錢有得談嗎？　　房仲：沒辦法。　　泰德於是打電話給他太太，問她急用的支票戶頭內(nèi)還有多少錢，然後要她將支票簿快遞過來。接著，他讀也沒讀就簽了好幾頁房仲提供的空白文件（裡頭甚至沒有具體說明他買的是哪間房子、價格多少），短短三十五分鐘，就照對方開的價錢買下那間房子。　　我們?nèi)嘶氐缴险n地點(diǎn)，完全無法相信我們剛剛看到的過程。這簡直令我們目瞪口呆，一個聰明如醫(yī)師的人，怎麼會這麼不懂得協(xié)商？他怎麼會那麼好騙，相信房仲口中那對夫妻會回來付訂金？他怎麼能讀也不讀，便不假思索簽下那幾頁空白的法律文件，不先請律師看過？任何人只要略懂一些基本協(xié)商技巧（別把底牌攤在檯面上、營造優(yōu)勢，還有問對問題），都可以輕易替這筆交易省下數(shù)萬美元?；氐缴险n地點(diǎn)後，泰德告訴大家，他剛剛利用午餐時間買下一間房子，馬上又有兩、三位醫(yī)師跑去看看還有沒有別間房子可以買！　　就是這個時候，我們倆深切體會到，確實(shí)有教導(dǎo)高學(xué)歷者如何談判的迫切必要?！　∽罱l(fā)生的幾個事件，讓這層體會再度獲得印證：只要看看楊致遠(yuǎn)在二○○八年，打算把雅虎賣給微軟時的糟糕表現(xiàn)就知道了。他出售公司的笨拙策略與手法，是典型協(xié)商失敗的例子，你可以從中看到，不懂協(xié)商可能會出什麼差錯。　　二○○八年五月，微軟執(zhí)行長史蒂夫?鮑默爾（Steve Ballmer）向雅虎當(dāng)時的執(zhí)行長楊致遠(yuǎn)提議，要以大約五百億美元的價格收購雅虎。楊致遠(yuǎn)回絕了，他堅持要五百五十億美元。等了幾個月未果之後，鮑默爾受夠了，乾脆將五百億美元全數(shù)撤回。協(xié)商失敗不僅讓楊致遠(yuǎn)丟了執(zhí)行長一職，更讓雅虎因而損失了大約二百億美元。我們經(jīng)?？梢詮男侣勆峡吹较裱呕⑦@類備受矚目的購併案，不過，協(xié)商是不分規(guī)模大小的，是每個人日常生活的一環(huán)?！　∠耐墓⒋髽鞘录幔覀儧Q定採取行動。公司的訓(xùn)練課程與顧問服務(wù)，馬上加入面對面協(xié)商訓(xùn)練這一項，協(xié)商訓(xùn)練包括持續(xù)的教育課程、企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練，以及一對一協(xié)商技巧輔導(dǎo)。我們還共同出版了兩本暢銷書，暢談醫(yī)師可以如何提升協(xié)商技巧?！　”緯迨畟€問題依據(jù)的概念，係源自我們?yōu)槿罃?shù)千名專業(yè)人士所進(jìn)行的訓(xùn)練，我們從這些訓(xùn)練中了解到兩件事：　　● 許多聰明絕頂?shù)娜硕疾簧旗秴f(xié)商?！　　?懂得協(xié)商的人不僅在財務(wù)、事業(yè)上更勝一籌，生活也過得比較好?！　f(xié)商是一門藝術(shù)，複雜不易懂。一般而言，你得投入多年的努力，才有機(jī)會成為一名傑出的協(xié)商者。但是，只要有人教你該如何協(xié)商，多數(shù)人還是可以快速、輕鬆地學(xué)好協(xié)商實(shí)務(wù)。這正是本書的目的，我們要讓協(xié)商技巧變得更容易學(xué)習(xí)、也更容易應(yīng)用。這本書汲取我們二十多年來教授協(xié)商技巧的經(jīng)驗(yàn)，再精煉成五十個問題，任何人都可以快速學(xué)習(xí)、立即運(yùn)用?！　∥覀兊母拍钍且獏f(xié)助各位了解箇中訣竅，快速、輕鬆地增進(jìn)協(xié)商功力。這正是這本書的精髓：可以快速上手、且明顯有效的協(xié)商建議，因?yàn)楦魑恢灰獙W(xué)會在適當(dāng)?shù)膮f(xié)商情境下，提問這五十個問題，便可以運(yùn)用自如。最棒的是，我們的問題適用於任何協(xié)商場合，從購屋、購車，到各式各樣的商場交易，甚至還能幫助各位向電信公司或有線電視公司爭取更優(yōu)惠的費(fèi)率。每個協(xié)商過程，往往都會運(yùn)用到不只一個問題。每次講授協(xié)商技巧的課程，總免不了會有學(xué)員希望我們列出最適合在協(xié)商中運(yùn)用的問題。這是他們在上課之餘，最想﹁外帶﹂、也最重視的收穫。理由很簡單也很有吸引力：只要懂得問最恰當(dāng)?shù)膯栴}，馬上就能讓你的協(xié)商功力大增。　　本書中所列的問題，是非常實(shí)用的，我們自己隨時隨地都在運(yùn)用。事實(shí)上，當(dāng)我們向編輯描述這本書的概念時，我們相信自己掌握了協(xié)商的關(guān)鍵點(diǎn)。而編輯也告訴我們，他們親自嘗試運(yùn)用我們所建議的問題，獲得的成果都不錯?！　∥覀兣⑦@本書，設(shè)計得讓讀者能容易上手、也能快速閱讀。每個問題都以約四至五頁的篇幅詳加說明，並特地於每個問題的結(jié)尾，以【怎麼運(yùn)用】單元做快速摘要，再以【怎麼回應(yīng)】單元讓各位了解，如果有人在協(xié)商過程對你提出類似問題，應(yīng)該如何回應(yīng)。當(dāng)然，這些罐頭答案只是簡單的原則，各位應(yīng)該依據(jù)自己當(dāng)下面對的協(xié)商狀況，做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)?！　∥覀兿Ｍ魑荒軓倪@些罐頭答案中，了解到以下重點(diǎn)：第一，只要你有備而來，再難回答的問題往往也都會有令人印象深刻的答案—有時候還會是令人極難忘懷的答案；第二，沒有所謂﹁完美答案﹂這種東西，一些棘手的問題甚至不存在任何好的答案；第三，你永遠(yuǎn)可以選擇迴避問題或答非所問，千萬別認(rèn)為自己有義務(wù)完全照著對方期待的方式回答。協(xié)商的新手通常最難做到最後一點(diǎn)，他們可能會認(rèn)為不配合對方是不禮貌或不恰當(dāng)?shù)?。但是?jīng)驗(yàn)老到的協(xié)商者都知道，不以對方想要的方式回答協(xié)商過程中的諸多問題，沒有什麼大不了，這是很稀鬆平常的?！　∥覀冎砸尤牍揞^答案還有一項原因，就是這些答案可以協(xié)助各位進(jìn)一步了解協(xié)商過程。當(dāng)我們分析為什麼某些回應(yīng)方式比較恰當(dāng)時，也等於針對許多協(xié)商策略、戰(zhàn)術(shù)與觀念，提出我們的評論。我們覺得，以具體的問題與答案為背景來加以評論，可以讓各位更全面體會到，協(xié)商過程中許多錯綜複雜、瞬息萬變的微妙之處。我們將這五十個問題歸納為十個類別，每一類都會有一小段簡短的引言，除了扼要闡述協(xié)商理論，更希望能協(xié)助各位將該類別裡的各項問題串連起來?！　∥覀兘^對相信，最擅長協(xié)商的人將最有機(jī)會成功。我們真心希望，這本書能讓各位立即、顯著地提升協(xié)商技巧，並在事業(yè)和生活上雙雙獲致成功?！　?/pre>


內(nèi)容概要
會問，你就贏！只要懂得運(yùn)用問題，不論要：打探底細(xì)、找到作決定的人、先發(fā)制人、限制對手空間、拉高自己姿態(tài)；還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防，必勝武器就在你手裡！問題，是策略性的進(jìn)攻，也是攻擊性的防守客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）店員：不好做，景氣不好?？腿耍菏青?hellip;…這個要1,000元？議價空間有多少？（爭取價格）店員：買3組的話，2,500你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應(yīng)）客人：你知不知道，你競爭對手的價格比較低？（建立優(yōu)勢）店員：這要看你要的是品質(zhì)還是價格？（保護(hù)價格）客人：當(dāng)然都要，2,400可以吧。你有沒有想過，如果你不接受會流失我這個客人？（心理戰(zhàn)術(shù)）店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續(xù)費(fèi)是2,472元。不如付現(xiàn)，算2,450，價錢我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）客人：好，成交！學(xué)會50個問題，隨身攜帶本書附贈的「問題」小手卡，攻守利器隨時在手，要什麼，就有什麼！本書特色：1. 將協(xié)商技巧精煉成10大類、共50個問題，任何人都可以快速上手、立即運(yùn)用。2. 每個問題結(jié)尾，都有【怎麼應(yīng)用】單元，做簡要的理論與實(shí)務(wù)說明，另有【怎麼回應(yīng)】單元，讀者可以將罐頭答案，變化應(yīng)用於自己面對的情況。3.隨書附贈「50個問題」小手卡，讀者可以隨身攜帶，隨時活用協(xié)商技巧，事業(yè)、生活雙雙成功。


作者簡介
史蒂夫．巴畢茨基（Steven Babitsky）史蒂夫．巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年，並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務(wù)所執(zhí)行合夥人，現(xiàn)為訓(xùn)練機(jī)構(gòu)SEAK公司總裁。吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr）吉姆．曼桂威提畢業(yè)於波士頓學(xué)院（Boston College），並取得該校法學(xué)院法學(xué)博士學(xué)位，曾任訴訟律師，專長為人身傷害及保險相關(guān)法律，現(xiàn)為SEAK公司副總裁暨總顧問。巴畢茨基和曼桂威每年會訓(xùn)練數(shù)百名各界專家，並透過SEAK為專家證人開設(shè)的定期課程、受邀演講，以及客製化的專家證人訓(xùn)練課程，為企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)授課。兩人開辦了多個互動式研習(xí)會，主題包括專家證人的作證技巧、交互詰問、專家報告寫作等。譯者簡介黃貝玲曾任資誠會計師事務(wù)所（PwC）《資誠通訊》雜誌主編、遠(yuǎn)擎管理顧問股份有限公司《電子化企業(yè)經(jīng)理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網(wǎng)際網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠(yuǎn)流、梅霖、《經(jīng)濟(jì)日報》、《企業(yè)經(jīng)理人雜誌》、《管理雜誌》、臺大進(jìn)修教育部……等機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)係，擅長書籍∕報告∕文章之翻譯、英審、潤稿，以及專案研究、採訪記錄整理等工作。


書籍目錄
前言第一類　探聽資訊 問題1　你是從哪裡知道我們的？ 問題2　最近怎麼樣？ 問題3　你什麼時候要敲定？ 第二類　找對的人 問題4　我想解約，該找哪一位？ 問題5　你有沒有充分授權(quán)可以作決定？ 問題6　能不能和你主管談?wù)劊?第三類　先發(fā)制人 問題7　能不能在開會前寄封電子郵件給我？ 問題8　我先擬好議程寄給你，好嗎？ 問題9　能不能碰個面，當(dāng)面聊聊？ 問題10　我們能不能放下過去，只談未來？ 問題11　你是重視團(tuán)隊合作的人嗎？ 第四類　定錨效應(yīng) 問題12　X元你可以接受嗎？ 問題13　你最多付過多少錢？ 問題14　可不可以告訴我價格大概是多少？ 問題15　你清楚業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 第五類　建立優(yōu)勢 問題16　你準(zhǔn)備要失去我們這個顧客了嗎？ 問題17　你知道只有我們能提供這項商品嗎？ 問題18　你有什麼備案？ 問題19　你要不要我推薦別人給你？ 問題20　如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？ 問題21　你知不知道……？（暗示資金吃緊）問題22　你知不知道你競爭對手的價格比較低？ 第六類　把餅做大 問題23　我們要不要一起想辦法把餅做大？ 問題24　我們要不要先試一陣子看看？ 問題25　假如我們……如何？（拉長合約期、增加訂單） 第七類　有利價格 問題26　議價空間有多少？ 問題27　你要的是品質(zhì)還是價格？ 問題28　你想要有錢還是有名？ 


章節(jié)摘錄
　　第一類　蒐集隱藏資訊　　協(xié)商能否成功，通常和你能蒐集到多少確切資訊有直接關(guān)係，包括對方的目標(biāo)、期限及手邊有什麼替代方案等。舉例而言，如果你能判定對方的時間緊迫，也不知道有什麼其他方法可以解決，你在這場協(xié)商過程中便能占盡上風(fēng)。要蒐集有用的資訊，有個極其有效的方法，便是問對方以下幾個看似無妨的問題，這些問題可以幫各位從對方口中套出寶貴的資訊。　　問題一　你是從哪裡知道我們的？　　資訊就等同協(xié)商的力量。在協(xié)商過程中，你能蒐集到的資訊愈多，便愈占上風(fēng)?！改闶菑哪难e知道我們的？」是高段的、零風(fēng)險的問題，賣家應(yīng)該隨時把這個問題掛在嘴邊，以便獲得一些資訊?！　　改闶菑哪难e知道我們的？」這句話的用意，單純是為了讓潛在顧客開口說話。這個問題本身是開放的，鼓勵對方海闊天空地回答。你的協(xié)商對象通常會脫口說出可能對他們不利的資訊，例如別人如何向他們推薦你、他們目前的狀況、他們?yōu)槭颤N急著要談成交易等?！　枴改闶菑哪难e知道我們的？」的一大好處是，完全沒有風(fēng)險。這麼問絕對不會冒犯對方，聽起來也很單純，就像是在閒聊。毫無疑問，問這個問題不會有壞處。銷售產(chǎn)品與服務(wù)的人應(yīng)該經(jīng)常問「你是從哪裡知道我們的？」　　我們發(fā)現(xiàn)，只要問新的潛在顧客：「你是從哪裡知道我們的？」對方幾乎都會回答。理由很簡單，這個問題聽起來很單純，感覺上也很合理，你的協(xié)商對象沒有理由不回答。經(jīng)驗(yàn)豐富的協(xié)商者回答這個問題時或許會小心翼翼，但你還是可以從答案中嗅到一些蛛絲馬跡?！　　改闶菑哪难e知道我們的？」的另一項重要好處是，可以幫助賣家追蹤不同行銷活動的效果。假設(shè)你在某家報紙刊登一則廣告，只要有人打電話來詢問你提供的服務(wù)，便可以問他們：「你是從哪裡知道我們的？」如果有幾個人回答，他們看到你刊載在某家報紙上的廣告，你就會知道那則廣告是有效的，之後或許會考慮繼續(xù)刊登。反之，如果沒半個人提及那則廣告，你便可以考慮不要再刊載那則廣告。　　如果你能在問了「你是從哪裡知道我們的？」之後，繼續(xù)追問一些問題，將會讓問這個問題的觸角更加延伸。你的協(xié)商對象一旦回答了一個問題，便可能繼續(xù)回答接下來的問題。對話會順著這個方向進(jìn)行，而你的協(xié)商對象也就展現(xiàn)出他們願意回答問題的態(tài)度?！　♂崂m(xù)提出的問題能不能問得恰到好處，就看你是否仔細(xì)聆聽你接收到的回答了。這一切的目的都是希望，能讓你的協(xié)商對象透露出些你不知道的資訊，包括他們?yōu)槭颤N打電話給你、他們的情況、時間表、遇到的問題、編列的預(yù)算，或任何其他足以幫助你提升優(yōu)勢的訊息。讓我們看看以下的例子吧?！　∥覀冏罱拥揭晃辉诼?lián)邦政府機(jī)構(gòu)上班的人來電，想請我們幫忙訓(xùn)練他們的員工。協(xié)商過程如下：　　潛在顧客：你好，我希望貴公司能為我們



媒體關(guān)注與評論
ECFA主談人，國貿(mào)局長　黃志鵬　　「在後ECFA時代，臺灣將逐漸走向世界，世界也將逐步走進(jìn)臺灣，未來國人與世界公民接觸增加，彼此協(xié)商的機(jī)會也會倍增，面對此一趨勢，我們亟需重新看待協(xié)商這件事情，而時報文化選在此時出版《50個問題吃定所有對手》一書，正是大家所期盼適時而為的好書?！?/pre>


編輯推薦
　　1.將協(xié)商技巧精煉成10大類、共50個問題，任何人都可以快速上手、立即運(yùn)用。　　2.每個問題結(jié)尾，都有【怎麼應(yīng)用】單元，做簡要的理論與實(shí)務(wù)說明，另有【怎麼回應(yīng)】單元，讀者可以將罐頭答案，變化應(yīng)用於自己面對的情況?！　?.隨書附贈「50個問題」小手卡，讀者可以隨身攜帶，隨時活用協(xié)商技巧，事業(yè)、生活雙雙成功。





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