猶太商人筆記本的祕(mì)密

前言

　　日本人接待客戶的真誠(chéng)與細(xì)心，聞名於世。而歐美人士?jī)嵐軙?huì)在飯店或餐廳等地方，提供專業(yè)周到的服務(wù)，但在一般商務(wù)場(chǎng)合，卻不會(huì)替對(duì)方處處著想。然而，日本人即使是在一般的商務(wù)場(chǎng)合，也總是會(huì)為對(duì)方設(shè)想周到。不光是奉上伴手禮或是提供款待，甚至?xí)哉写缚腿恕沟膽B(tài)度，來殷勤對(duì)待談判對(duì)手。日本人的這種服務(wù)精神，有時(shí)會(huì)被視為「古板、陳舊」，或是「不符合國(guó)際潮流」，遭到輕視。不過，在今後全球無國(guó)界的時(shí)代中，我確信接待客戶的真誠(chéng)與細(xì)心，必然會(huì)成為一項(xiàng)強(qiáng)力的談判武器。非常有趣的是，讓我體驗(yàn)到充滿真誠(chéng)與細(xì)心款待的人，卻是猶太人麥亞先生。當(dāng)時(shí)大約是一九九○年代中期，我從荷蘭阿姆斯特丹搭機(jī)飛往德國(guó)慕尼黑。為了挑選新的德國(guó)代理商，我在談判開始的前一天，就已經(jīng)抵達(dá)當(dāng)?shù)仡A(yù)做準(zhǔn)備。對(duì)方派來的BMW轎車已在機(jī)場(chǎng)外頭等候，我一下飛機(jī)，馬上就被接往慕尼黑市內(nèi)的一家高級(jí)飯店。漆黑閃亮的BMW轎車顯得格外帥氣。這讓我覺得很開心。一進(jìn)入下榻的豪華客房，眼前是豐盛的水果盤及美麗的鮮花。卸下行李之後，飯店經(jīng)理便畢恭畢敬地送上白酒。在沒有「接待」習(xí)慣的歐洲，我難得享受到這種VIP等級(jí)的待遇。我心裡雖然高興，但更覺得有些不安：「這究竟有何居心？」接著，飯店經(jīng)理遞給我一個(gè)白色信封，裡面是麥亞先生給我的留言?！格R克先生您好，歡迎您來到慕尼黑！我是齊柏林?德西尼克公司（音譯）的麥亞。明天還有生意要談，請(qǐng)您今天好好休息。我因?yàn)榱碛幸?，很遺憾無法與您共進(jìn)晚餐。若您想要用餐，請(qǐng)利用客房服務(wù)，不要客氣。明天早上八點(diǎn)半，我會(huì)到飯店接您，如果有什麼事，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)我的祕(mì)書，電話號(hào)碼是……?！惯@封信，不僅是為今晚的無法見面表達(dá)歉意，同時(shí)也貼心地注意到每個(gè)細(xì)節(jié)。我心中的不安，頓時(shí)消解了一大半，覺得麥亞先生一定是個(gè)不錯(cuò)的人。我在歐洲總是過著繁忙單調(diào)的生活，早已逐漸遺忘這種貼心的感受。而生意上的談判，往往是跟素未謀面的人首次接觸。所以，在首次會(huì)面，甚至在見面之前，就給對(duì)方留下好印象，是非常重要的事。談判畢竟不是一場(chǎng)你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)，讓對(duì)方有個(gè)好印象，對(duì)於之後的商務(wù)推動(dòng)絕對(duì)有幫助。尤其是在想要簽訂高難度的契約時(shí)，「先投其所好」絕對(duì)是談判的第一要件。身為日本人的我，不知不覺地漸漸忽略了這種「接待對(duì)方的真誠(chéng)與細(xì)心」。品嘗過白酒之後，我愉快地進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

內(nèi)容概要

　　從翻閱麥亞先生筆記本那一刻起，逐漸圓熟貫通，　　爭(zhēng)取主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、心理餘裕、指導(dǎo)者高度，及丟出小籌碼的機(jī)會(huì)；　　設(shè)計(jì)三角定位、中場(chǎng)暫停、對(duì)方還價(jià)的滿足空間等策略，　　讓3,000個(gè)猶太高手說YES，累計(jì)談成數(shù)十億日?qǐng)A的生意?！　⊥丝s、菜英文的富岡雅司，因此脫胎成為國(guó)際談判大師馬克?富岡。　　你好，我是馬克?富岡　　當(dāng)我這樣遞出名片時(shí)，對(duì)方通常會(huì)顯露出不解的表情?！　∥壹炔皇茄菟嚾藛T，也不是日裔美人，更不是將據(jù)點(diǎn)設(shè)在新加坡或香港的華裔商人，但我居然有個(gè)日本姓氏配上英文名字?！　　高@有什麼了不起？」也許你心裡正這樣想。但我想的是，這時(shí)你應(yīng)該對(duì)我印象比較深刻了吧，如此我的目的就達(dá)到了……　　曾經(jīng)我是個(gè)菜鳥上班族，不僅用過三流演技，將國(guó)外打來、聽不懂的電話掛掉，還搞砸過公司指派海外出差的商務(wù)談判，遭到對(duì)手凌厲攻擊，一事無成，狼狽而歸?！　」ぷ魃系氖?，讓我覺得自己很糟糕，什麼都不是。壓抑著被人看扁的心情，我捫心自問：「到底為什麼會(huì)變成這樣呢？」　　為什麼對(duì)方都不把我當(dāng)一回事？　　為什麼對(duì)方都不好好聽我說話？　　這全都是因?yàn)槲业挠⒄Z很差勁嗎？　　後來，在某次因緣際會(huì)之下，我見識(shí)到人稱「天生的談判專家」、猶太商人麥亞先生的幹練與智慧，得到短暫一窺他那本神奇筆記本的機(jī)會(huì)?！　∥覐乃砩蠈W(xué)到的技巧，奠定了自身談判能力的基礎(chǔ)，精進(jìn)了運(yùn)用的竅門，讓被譽(yù)為「世界最精明商人」的猶太人，也對(duì)我點(diǎn)頭說ＹＥＳ，而且總數(shù)超過3,000人。　　20年來，我總共訪問過78個(gè)國(guó)家，單是飛行各地的時(shí)間就已累計(jì)逾6,000小時(shí)，交手過的談判對(duì)手更超過10,000名以上，成果豐碩?！　”緯兜恼勁屑记?，除了珍貴的麥亞先生筆記本的祕(mì)密，還有我和78國(guó)企業(yè)高級(jí)主管談判累積的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，保證讓你擺脫悲情上班族的生涯，成就與我一樣、甚至超越我的勝利。

作者簡(jiǎn)介

　　馬克?富岡（Mark Tomioka）　　日本籍的行銷及談判專家。往來世界七十八國(guó)，運(yùn)用擄獲人心的談判技巧，解決無數(shù)的談判僵局，獲致數(shù)十億日?qǐng)A的商業(yè)成果。他不僅能與精明的猶太商人結(jié)為生意夥伴，迄今更已讓一萬名以上的歐美人士，點(diǎn)頭說ＹＥＳ。目前，擁有遍及全球的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以行銷專家的身分活躍於國(guó)際舞臺(tái)。李湘平　　東海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系，淡江大學(xué)日本研究所碩士，目前就讀日本北海道大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所博士課程。譯有《圖解哲學(xué)入門》、《十六歲開始的經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《圖解杜拉克管理精華》、《請(qǐng)搜尋最簡(jiǎn)單的網(wǎng)路賺錢法》。

書籍目錄

推薦序贏得生意，更贏得信賴 陳惠雯推薦序看見成功的價(jià)值　 賴本隊(duì)前　言你好，我是「馬克?富岡」 chapterI麥亞先生的筆記本賺了錢也不會(huì)被記恨的智慧打破「老鳥」的心態(tài)投其所好，留下好印象　建立打不敗的堅(jiān)強(qiáng)意志在了解對(duì)手之前，先笑著談?wù)勛约豪斡洝溉嵌ㄎ弧古c「引導(dǎo)者效果」運(yùn)用「指導(dǎo)者的高度」利用「預(yù)定議程」主導(dǎo)時(shí)間讓對(duì)手先開口暢所欲言清楚區(qū)分「事實(shí)」與「意見」三句話不離數(shù)字走出協(xié)商場(chǎng)所轉(zhuǎn)換談判氣氛 爭(zhēng)取「主場(chǎng)」優(yōu)勢(shì)所有穿著、配備都代表公司門面以對(duì)手為師chapterII到全世界做生意向各國(guó)高手學(xué)習(xí)獲勝的訣竅三個(gè)基本觀念行遍天下 0向美國(guó)人學(xué)習(xí)：一鼓作氣掌握主導(dǎo)權(quán) 向義大利人學(xué)習(xí)：讓談判場(chǎng)面熱絡(luò) 向西班牙人學(xué)習(xí)：用美食、交談擴(kuò)大了解與人脈向阿拉伯人學(xué)習(xí)：討對(duì)方歡心 向韓國(guó)人學(xué)習(xí)：堅(jiān)持「勝世原創(chuàng)」的自信 向印度人學(xué)習(xí)：用疲勞轟炸使對(duì)方承諾 向中國(guó)人學(xué)習(xí)：精算各種風(fēng)險(xiǎn) 向德國(guó)人學(xué)習(xí)：即使理虧也能說服對(duì)手 向法國(guó)人學(xué)習(xí)：順其自然、隨性而為 向猶太人學(xué)習(xí)：以其人之道，還治其人之身 到任何國(guó)家都適用的「快樂出差術(shù)」chapterIII讓強(qiáng)敵點(diǎn)頭說「YES」征服10,000難纏對(duì)手的技巧根除不擅談判的「病因」破解對(duì)方不說YES的三個(gè)理由 談判三十分鐘前就得準(zhǔn)備就緒 清楚列出談判目的與具體目標(biāo) 明確設(shè)定讓步的底線 直接點(diǎn)明談判的重點(diǎn) 切忌不懂裝懂、一味逞強(qiáng) 得寸之後再求進(jìn)尺 談判陷入困境要設(shè)法暫時(shí)中止 談判破裂時(shí)，不惜轉(zhuǎn)身就走！ 提出對(duì)方無法接受的價(jià)格條件 創(chuàng)造對(duì)方還價(jià)的滿足空間 運(yùn)用格言佳句讓對(duì)方說YES 運(yùn)用兩種「催化劑」 站起身來真誠(chéng)握手 chapterIV麥亞先生教我的事做成生意也做成朋友的雙贏心法己所欲，先施於人找出雙方都接受的替代方案 誘使對(duì)方輕敵 傾聽對(duì)方意見，從共識(shí)中出擊 對(duì)錢要錙銖必較 對(duì)方挑釁時(shí)，不要馬上反應(yīng) 適時(shí)改變談判氣氛 轉(zhuǎn)換立場(chǎng)，切忌趕盡殺絕 你贏了，對(duì)方也沒輸 製作保證雙贏的契約書 創(chuàng)造生意之外的附加價(jià)值 把握會(huì)議室外的場(chǎng)合 善用「日本人品牌」 後　記為什麼我叫「馬克?富岡」

章節(jié)摘錄

　　隔天早上，我終於見到了談判對(duì)手麥亞先生。他看起來差不多四十歲出頭，不僅長(zhǎng)得高，也十分英俊。麥亞先生有著一頭金髮及迷人的笑容，除了外表吸引人之外，態(tài)度更是瀟灑、率直。麥亞先生是親自開車到飯店來接我的。上車後，他一邊開車，一邊細(xì)心地問我：「昨晚睡得如何？」「車內(nèi)的空調(diào)還好嗎？」……等。接著，麥亞先生開始談他自己的事。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)之前，麥亞先生的雙親早一步離開了德國(guó)，麥亞先生是在美國(guó)出生、成長(zhǎng)的。大約十年前，他回到德國(guó)，並且將這裡做為他經(jīng)商的據(jù)點(diǎn)。原來他是在美國(guó)成長(zhǎng)的猶太人啊……我心裡頓時(shí)有所警戒，麥亞先生絕對(duì)是一位強(qiáng)勁的談判對(duì)手。截至目前為止，我已經(jīng)多次領(lǐng)教過美國(guó)人堅(jiān)持己見的強(qiáng)硬態(tài)度，而猶太人更是天生的談判高手，絕不是隨隨便便就可以搞定的。我主要是在義大利、法國(guó)、荷蘭及德國(guó)等歐洲國(guó)家進(jìn)行談判，在我的印象當(dāng)中，跟猶太人進(jìn)行談判最為順暢，但同時(shí)也最難討到便宜。中世紀(jì)時(shí)代，歐洲最主要的產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)和製造業(yè)?？墒菗?jù)說，猶太人受到限制，無法從事這些產(chǎn)業(yè)。所以，他們只好在夾縫中求生存，從事其他的工作，像是到處兜售商品的小販、放貸人、裁縫、二手衣物買賣商、文書記錄員、老師，或是河運(yùn)工等。然而，這些當(dāng)時(shí)受人輕視的工作，如今已成為主流的產(chǎn)業(yè)。例如，小販發(fā)展成為涵蓋小零售商至大企業(yè)的現(xiàn)代商業(yè)，放貸人發(fā)展成為銀行、投資等金融業(yè)，裁縫發(fā)展成為時(shí)裝設(shè)計(jì)和成衣業(yè)，文書記錄員發(fā)展成為作家和顧問業(yè)，河運(yùn)工則發(fā)展成為運(yùn)輸業(yè)。自古以來，猶太人就不是在農(nóng)業(yè)或製造業(yè)這樣的小社群裡工作。他們很早就開始從事跨越數(shù)種產(chǎn)業(yè)、必須與三教九流接觸並建立關(guān)係的職業(yè)。另外，猶太人過去是一個(gè)受到壓迫、流浪各地的民族。他們無法擁有像是土地等「不動(dòng)產(chǎn)」，因此非得累積金銀珠寶等「可以攜帶的財(cái)產(chǎn)」。在這樣的歷史背景之下，猶太人必須要比其他民族更懂得「賺錢的智慧」，但如果只知道賺錢的話，很容易遭人妒忌。因此，猶太人不僅擁有「賺錢的智慧」，還具備「賺了錢也不會(huì)被記恨的智慧」──這正是一種談判的能力。每一位猶太人的DNA裡，應(yīng)該都隱藏著祖先們?cè)诼L(zhǎng)歲月中磨練出來的談判技巧吧。我認(rèn)識(shí)的猶太人，多半讓我有這樣的感受。例如，出現(xiàn)一個(gè)意想不到的狀況時(shí)，他們總是抱持著「一定有什麼辦法可以解決」的心態(tài)，迅速地採取應(yīng)變措施。「人總是會(huì)碰到失敗，如果覺得失敗很難受，就容易被逆境打垮?！够叵氘?dāng)初經(jīng)驗(yàn)尚淺的我，在面對(duì)抱持上述心態(tài)的猶太談判對(duì)手時(shí)，經(jīng)常因?yàn)橐恍┬∈虑?，就以為碰到了阻礙而大驚小怪，根本無法與他們抗衡。想到這裡，我雖然坐在舒適的車廂內(nèi)，也不禁神經(jīng)緊繃。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　《猶太商人筆記本的祕(mì)密》一書，匯集了許多談判經(jīng)驗(yàn)的分享，是一本相當(dāng)實(shí)用的工具書。除了作者於書中所傳授的溝通技巧，我特別強(qiáng)調(diào)「真誠(chéng)」、「合乎道德」的重要性，藉由瞭解、包容不同文化背景的溝通方式，將更有效的達(dá)成共識(shí)，讓您輕易擄獲對(duì)方的心，讓他們不加思索地說YES！　　──陳惠雯，中國(guó)民國(guó)直銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)　　從本書中，我們可以了解不同國(guó)家的民族性、行事風(fēng)格，甚至禁忌。雖然讀者未必從事需要與各國(guó)對(duì)手進(jìn)行商業(yè)談判的工作，但在國(guó)與國(guó)的界線日益拉近，甚至模糊的現(xiàn)在，任何人都可能有與不同國(guó)家人士交流的機(jī)

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