如何發(fā)掘客戶的需求

內(nèi)容概要

為什么學(xué)習(xí)本課程：    客戶的需求是多方面的，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)靈活利用各種方式，逐步引導(dǎo)客戶的需求導(dǎo)向。這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能，有針對(duì)性的采取發(fā)問方式，同時(shí)從交談中把握信息點(diǎn)，繼而設(shè)計(jì)正確的發(fā)問流程，控制與客戶的談話局面，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。 本課程將向銷售人員深入講授發(fā)掘客戶需求的技能，系統(tǒng)講述需求的本質(zhì)、有效的發(fā)問形式、正確的聆聽方法等等，將使銷售人員快速掌握發(fā)問及聆聽技巧，從客戶的談話中發(fā)掘有價(jià)值的信息，從而快速提升銷售效果。     本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)    建立以客戶為中心的銷售觀念，以正確的程序進(jìn)行銷售。    掌握發(fā)問技巧，正確運(yùn)用發(fā)問流程。    學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)聆聽，發(fā)掘潛在的銷售機(jī)會(huì)。    誰需要學(xué)習(xí)本課程：    企業(yè)的銷售人員及其他相關(guān)人員；    銷售部門經(jīng)理、主管。    本書附兩張VCD、一張CD-ROM。

作者簡(jiǎn)介

安宇，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，現(xiàn)任北京協(xié)同信達(dá)資訊科技有限公司董事，首席培訓(xùn)師。美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)會(huì)員。曾擔(dān)任美國(guó)瑪氏、聯(lián)合利華等公司的區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理，期間累積了大量國(guó)際先進(jìn)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。

書籍目錄

第一講 認(rèn)知需求   1. 了解需求的重要性   2. 不了解需求的危害   3. 購買與銷售的過程   4. 需求的本質(zhì)   5. 需求的層次 第二講 利用發(fā)問了解需求   1. 發(fā)問的形式   2. 發(fā)問的流程   3. 發(fā)掘需求三原則   4. 探尋客戶的隱憂 第三講 發(fā)問與聆聽   1. 利用發(fā)問控制局面   2. 動(dòng)態(tài)的聆聽

圖書封面

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