獲得大訂單的三部曲(VCD)

內(nèi)容概要

　　“帕雷托法則”指出：20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤(rùn)！營(yíng)銷人員最關(guān)注的話題，就是如何獲得客戶的大訂單。大客戶往往被視為企業(yè)的寶貴資產(chǎn)、衣食父母，如何才能有效地接觸、獲得并經(jīng)營(yíng)好這20％的客戶呢？本課程詳細(xì)講解了如何整合企業(yè)客戶的信息資源，使市場(chǎng)、銷售、服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，為客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶的滿意度以及忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

書籍目錄

第一講 營(yíng)銷的重要性
1.企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
2.企業(yè)盈利價(jià)值鏈
第二講 獲得大訂單三部曲概述
1.三部曲的重要性　
2.不同階段營(yíng)銷的方法
第三講 獲得大訂單流程（上）
1.如何獲得大訂單
2.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門流程（一）
第四講 獲得大訂單流程（下）
1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門流程（二）
2.客戶購(gòu)買行為分析
第五講 客戶決策過(guò)程分析
1.客戶決策的過(guò)程　
2.客戶決策心理學(xué)
第六講 大客戶訂單的六大步驟（上）
1.訪問(wèn)前的研究　　
2.制定項(xiàng)目計(jì)劃
第七講 大客戶訂單的六大步驟（下）
1.對(duì)客戶事先教育
2.探討項(xiàng)目執(zhí)行方法
3.投標(biāo)與商務(wù)談判
第八講 行業(yè)大客戶營(yíng)銷策劃的方法
1.保齡球原則
2.大客戶訂單的策劃
3.大客戶銷售的策劃
第九講 事先了解客戶需求的技巧
1.引言
2.怎樣事先了解客戶需求
3.銷售的五分鐘理論
第十講 拜訪客戶的技巧
1.客戶訪問(wèn)應(yīng)研究的信息
2.有效提問(wèn)的技巧
第十一講 獲得大訂單的方法和技巧（上）
1.滿足客戶需求的技巧
2.真正實(shí)現(xiàn)雙贏
3.將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目
第十二講 獲得大訂單的方法和技巧（下）
1.獲得大訂單的服務(wù)方法和技巧
2.獲得大訂單的市場(chǎng)方法和技巧
3.獲得大訂單的實(shí)施方法和步驟

圖書封面

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