小老板開店創(chuàng)業(yè)必讀

前言

在人們漸漸習(xí)慣于媒體鼓吹“就業(yè)難”，同事抱怨“薪酬低”的同時(shí)，“自主創(chuàng)業(yè)”這個(gè)新興而特殊的群體已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在了人們的視野中。不同于每日朝九晚五上班掙錢，創(chuàng)業(yè)在代表一種就業(yè)趨勢的同時(shí)，更體現(xiàn)了當(dāng)代人向往并且選擇生話的一種方式。常言道：生意做遍，不如開店。各種各樣的創(chuàng)業(yè)方式，又以開店最受小本創(chuàng)業(yè)者的青睞。但是無數(shù)試水者中真正能夠生存下來的有多少？能夠給自己帶來豐厚收益的又有多少？成功的經(jīng)營者背后又付出了多少艱辛努力？這些恐怕是每一個(gè)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)開店的小老板所必須直面和思考的。在個(gè)人創(chuàng)業(yè)大潮洶涌之際，很多人覺得開店創(chuàng)業(yè)是一件只要勤勞就能做到的事情。但是，要想通過自主創(chuàng)業(yè)開店并且盈利，尤其是以此作為生存立足的根本，卻并不是一件容易的事情。那么，對(duì)于創(chuàng)業(yè)開店，你了解多少呢？你知道如何讓你的創(chuàng)業(yè)開店夢想快速實(shí)現(xiàn)嗎？如何才能創(chuàng)辦一家有口皆碑的小店？如何經(jīng)營才能使店鋪生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)？如何才能成為乘風(fēng)破浪的時(shí)代驕子，而不是隨波逐流的平庸之輩？本手冊正是為此而編寫，讀者通過閱讀本手冊，就能明晰這些問題的答案。本手冊沒有枯燥乏味的理論傳教，只有鮮明活躍的賺錢理念和實(shí)戰(zhàn)技巧。從實(shí)戰(zhàn)入手，強(qiáng)調(diào)可操作性、可復(fù)制性。結(jié)合多個(gè)生動(dòng)而真實(shí)的案例分析，用真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)為讀者引導(dǎo)，幫助讀者少走彎路。相信本手冊介紹的方法和技巧將為你帶來開啟財(cái)富之門的金銅匙，為你鋪就一條通往成功的大道，助你成為開店大贏家！

內(nèi)容概要

本手冊專為開店創(chuàng)業(yè)的小老板們量身定制。從開店的前期策劃到市場定位分析，從店鋪手續(xù)辦理到選址進(jìn)貨技巧、從商品定價(jià)策略到后期促銷管理，由淺入深、循序漸進(jìn)地為讀者進(jìn)行了全程指導(dǎo)。曝光了讀者們迫切關(guān)心和急需應(yīng)用的生意經(jīng)和賺錢心得。理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中富有代表性的鮮活案例，多層次、多角度的闡釋了創(chuàng)業(yè)開店的賺錢技巧與策略。    既有成功者的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又有失敗者的探索心得。通讀本手冊，將使你在創(chuàng)業(yè)道路上披荊斬棘，邁向成功。

書籍目錄

第1章  開店創(chuàng)業(yè)的前期準(zhǔn)備  哪些人適合開店創(chuàng)業(yè)  積極的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)  資金準(zhǔn)備  尋找適當(dāng)?shù)暮匣锶? 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和規(guī)避  案例：兩名大學(xué)畢業(yè)生的合伙經(jīng)營準(zhǔn)備第2章  店鋪定位和手續(xù)辦理  投資項(xiàng)目的前景分析  市場定位必須要正確  調(diào)查競爭對(duì)手的情況  相關(guān)手續(xù)辦理流程  案例：制定周密的開店計(jì)劃  案例：休閑服裝店的市場問卷調(diào)查第3章  店鋪選址  開店選址的思想  選址的方法  租鋪要謹(jǐn)慎  經(jīng)驗(yàn)和指點(diǎn)  案例：肯德基的選址策略第4章  貨源管理和進(jìn)貨  尋找貨源  網(wǎng)上進(jìn)貨  進(jìn)貨是一門大學(xué)問  案例：服裝店老板廣東五天淘貨經(jīng)驗(yàn)第5章    店鋪裝修和形象設(shè)計(jì)  要有一個(gè)好的店名  店鋪裝修設(shè)計(jì)  店面裝修施工  案例：某服裝店的裝修經(jīng)驗(yàn)第6章  商品定價(jià)和陳列  商品定價(jià)  商品陳列萬法  商品陳列實(shí)戰(zhàn)技巧  案例：時(shí)尚服裝店陳列細(xì)節(jié)第7章  店鋪銷售管理  搞懂宣傳再宣傳  分辨顧客投其所好  和顧客有效溝通第8章  商品促銷管理  促銷的概念和作用  促銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)  案例：經(jīng)典聯(lián)合促銷第9章  客戶服務(wù)管理  樹立店鋪的服務(wù)理念  客戶關(guān)系造就穩(wěn)步發(fā)展  貼心售后提升滿意度  善用贈(zèng)品籠絡(luò)客戶  案例：東方電子公司服務(wù)承諾第10章  店員招募和管理  店員招募和培訓(xùn)  案例：真玉專賣店招募要求  店員的管理  擬定崗位職責(zé)  案例：SZ服裝店店員守則第11章  網(wǎng)上開店  網(wǎng)上開店的準(zhǔn)備  網(wǎng)上開店貨源管理  網(wǎng)上開店的流程  網(wǎng)上開店經(jīng)驗(yàn)第12章  某服裝店開店全流程  店鋪類型及特點(diǎn)  店面租賃和談判  開店投資預(yù)算  店鋪裝修和設(shè)計(jì)  開業(yè)準(zhǔn)備

章節(jié)摘錄

插圖：2.1.1  同類產(chǎn)品在市場的狀況在明確了可能要涉足的產(chǎn)品項(xiàng)目之后，首先要對(duì)該種產(chǎn)品的同類產(chǎn)品在市場中的情況進(jìn)行分析。同類產(chǎn)品在市場的狀況主要包括品牌、質(zhì)量、價(jià)位、產(chǎn)品附加值等方面。1.品牌品牌，是廣大消費(fèi)者對(duì)一個(gè)店鋪及其產(chǎn)品過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價(jià)值、優(yōu)秀的管理結(jié)果所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是店鋪經(jīng)營和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長期辛勤耕耘建立起來的與消費(fèi)者之間的一種信任。同類產(chǎn)品中由于品牌的不同導(dǎo)致經(jīng)營狀態(tài)的天差地別的事情，是經(jīng)常發(fā)生的，要知道，產(chǎn)品有產(chǎn)品的價(jià)值，而品牌也有品牌的魅力。所以說，對(duì)產(chǎn)品的選擇，也可以說是對(duì)產(chǎn)品的品牌的選擇。一個(gè)口碑良好的，大眾接受的成熟的好品牌，是選擇的關(guān)鍵。雖然，成熟的品牌在助你成功經(jīng)營的同時(shí)一定會(huì)附帶一些不良隱私一一比如：需要比普通品牌或者無品牌的產(chǎn)品支出更多的與品牌相關(guān)的費(fèi)用等等一一但是，品牌是店鋪、產(chǎn)品與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系，歸根結(jié)底，選擇大眾熟知的品牌，將會(huì)成為你的店鋪的無形資源，這種品牌關(guān)系會(huì)為你帶來品牌本身已有的固定的客戶群。2.質(zhì)量和價(jià)位其實(shí)選擇了好的品牌，就幾乎等同于選擇了好的質(zhì)量。當(dāng)然，不能排除有的品牌尚在起步階段，甚至還談不上“品牌”二字，那么，這種情況下，對(duì)店鋪產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，就顯得尤為重要了。好的產(chǎn)品質(zhì)量加上公道的價(jià)格，是吸引回頭顧客的不二法寶。高性價(jià)比的產(chǎn)品，佐以熱情周到的服務(wù)，舒適的購物環(huán)境等等，是經(jīng)營的必勝之道。質(zhì)量的內(nèi)容十分豐富，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，也在不斷充實(shí)、完善和深化，同樣，人們對(duì)質(zhì)量概念的認(rèn)識(shí)也經(jīng)歷了一個(gè)不斷發(fā)展和深化的歷史過程。3.產(chǎn)品附加值日本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)大師平島廉久認(rèn)為；商品提供給消費(fèi)者的價(jià)值有兩種：一種是硬性商品價(jià)值，是指商品實(shí)際能提供給消費(fèi)者的功能，比如化妝品就是保護(hù)皮膚，服裝就是御寒；而另一種是軟性商品價(jià)值，則是指能滿足消費(fèi)者感性需求的某種文化，像香水就是品牌的高貴感，魅力感等等。產(chǎn)品附加值是指通過智力勞動(dòng)(包括技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、管理經(jīng)驗(yàn)等)、人工加工、設(shè)備加工、流通營銷等創(chuàng)造的超過原輔材料的價(jià)值的增加值。生產(chǎn)環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價(jià)值與流通環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價(jià)值皆為產(chǎn)品附加值的一部分。其中的高附加值產(chǎn)品指智力創(chuàng)造的價(jià)值在附加值中占主要比重，具有較高的價(jià)值增長與較高經(jīng)濟(jì)效益，商品擁有高額利潤。而低附加值產(chǎn)品指智力創(chuàng)造的價(jià)值在附加值中占次要比重。2.1.2  同類產(chǎn)品市場競爭情況分析同類產(chǎn)品市場競爭情況分析，主要評(píng)估當(dāng)前的競爭水平和市場空間。市場不同競爭力量的勢態(tài)，對(duì)店鋪產(chǎn)生的競爭壓力是不同的。店鋪要開展業(yè)務(wù)，在不同的競爭對(duì)手面前，要選擇不同的競爭策略才能保證挑戰(zhàn)成功。同樣，即使是實(shí)力強(qiáng)勁的老店鋪，面對(duì)不同競爭對(duì)手的攻擊，也必須采取不同的防范措施以保存自己的陣地。因此，對(duì)市場競爭者的充分研究，是店鋪全方位參于市場競爭的基礎(chǔ)。目的在于全面了解市場競爭者的競爭動(dòng)力是什么？在做些什么？能做些什么？以及對(duì)方如何對(duì)市場做出反應(yīng)。通過對(duì)市場競爭者，包括所有重要的現(xiàn)有競爭對(duì)手，和可能會(huì)出現(xiàn)的潛在競爭對(duì)手的營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)、現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略、以及市場競爭者面對(duì)競爭挑戰(zhàn)的相對(duì)反應(yīng)等方面的了解，可以幫助店鋪對(duì)市場競爭者做出比較全面的分析。店鋪所面臨的競爭力一般有五種：潛在競爭力、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力、買方競爭力、供貨者競爭力和替代品競爭力。店鋪必須對(duì)這五種競爭力的特征進(jìn)行認(rèn)真分析，有的放矢地加以對(duì)抗，才能確保競爭優(yōu)勢。店鋪為增強(qiáng)競爭能力，爭取競爭優(yōu)勢的基本市場競爭策略有三種：低成本策略、差別化策略和聚焦策略。而處于不同市場地位的店鋪，競爭策略會(huì)有所不同。市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場彌缺者，應(yīng)根據(jù)不同情況靈活地采用不同的競爭策略。2.1.3  綜合優(yōu)勢對(duì)比綜合優(yōu)勢對(duì)比就是將要進(jìn)行投資的產(chǎn)品的性價(jià)比、市場營銷手段、產(chǎn)品綜合優(yōu)勢與市場同類產(chǎn)品做一個(gè)較為全面的對(duì)比。下面我們來看看著名的百事可樂和可口可樂的綜合優(yōu)勢對(duì)比?？煽诳蓸氛Q生于1886年，而百事可樂比可口可樂晚12年。一直以來百事可樂一直扮演著挑戰(zhàn)者的角色，無論從市場滲透率還是品牌價(jià)值，可口可樂仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過百事可樂。所以，人們?nèi)匀徽J(rèn)為可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)者，百事可樂是挑戰(zhàn)者，而從中國的情況來看這更是一種不爭的事實(shí)。根據(jù)新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)實(shí)施的“中國市場與媒體研究(CMMS)”的連續(xù)監(jiān)測，可口可樂憑借其“拉網(wǎng)式”的市場攻略，全國布網(wǎng)、層層推進(jìn)，市場滲透率(飲用某品牌可樂的消費(fèi)者人數(shù)與可樂消費(fèi)者總數(shù)之比)-直“遙遙領(lǐng)先”于百事可樂。1999年、2000年其全國20個(gè)城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%。但仔細(xì)分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，百事可樂市場滲透率的增長略高于可口可樂，前者是3.7%，而后者只有1.3%，而且這種趨勢還在潤物細(xì)無聲般的進(jìn)行著，到2004年前者達(dá)到了89%，后者競達(dá)到了81%，真是讓人有后浪推前浪的滄桑感觸了。特別是最近媒體更是連篇累牘的報(bào)道百事的股本市值百年頭一次超過可口，這更讓人聯(lián)想到新生代百事的鋒芒銳利和可口可樂的無奈頹勢。百事可樂在各城市的市場表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的50%。這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結(jié)果，因?yàn)樗麄兊哪康木褪亲プ】煽诳蓸贰皾M天撒網(wǎng)”戰(zhàn)略的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢兵力實(shí)施中心突破，在校園、旅游景點(diǎn)、娛樂場所等渠道重心投入，精耕細(xì)作，深挖渠道。并終于在上海、廣州、成都、重慶、長春、哈爾濱、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭中勝出，在北京的兩樂拉踞戰(zhàn)中也在發(fā)生著局勢轉(zhuǎn)換，天平在緩慢的朝百事的乙方傾斜。兩樂的搏斗不僅纏綿百年，而且越來越像是一場永不謝幕的百老匯戲劇，其間的競爭搏弈跌宕起伏，精典案例紛呈。但從最近幾年他們競爭的過程和結(jié)果看，大量的事實(shí)讓營銷界深思和費(fèi)解，從很多側(cè)面我們看到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的營銷無力。1998年的中國碳酸飲料市場，前5名中有4名是可口可樂公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場份額由可口可樂公司占有。當(dāng)時(shí)很多消費(fèi)者應(yīng)該有這樣的體會(huì)：當(dāng)你要餐館的服務(wù)生拿“可樂”飲料時(shí)，服務(wù)生一般都是給你拿“可口可樂”。但2002年后，在國內(nèi)很多大中城市的餐館里，隨處可見百事的立體海報(bào)，往往你要可樂飲料時(shí)，服務(wù)員拿出來就是百事可樂，當(dāng)你說要可口可樂時(shí)，她會(huì)用嗔怪的表情讓你覺得沒有說清楚。這也從一個(gè)方面說明百事可樂在中國市場在挑戰(zhàn)者的位置上逐漸占領(lǐng)了很多制高點(diǎn)，市場在發(fā)生著局勢轉(zhuǎn)換。為什么一個(gè)代表著美國文化的可口可樂面對(duì)著“新生代的選擇”總是顯得力不從心，招式散亂。從營銷的觀點(diǎn)分析起來可能涵蓋的內(nèi)容太多，百事可樂的差異化傳播策略，獨(dú)特的產(chǎn)品組合策略和公關(guān)智慧等等到處都有可圈可點(diǎn)的大手筆。這就是綜合優(yōu)勢的對(duì)比。

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