推銷與談判實(shí)務(wù)

前言

　　“十一五”期間，教育部、財(cái)政部決定實(shí)施國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)計(jì)劃，通過重點(diǎn)建設(shè)100所國(guó)家示范性高職院校，帶動(dòng)全國(guó)高職院校深化改革，提升高等職業(yè)教育的整體建設(shè)水平。這標(biāo)志著我國(guó)高等職業(yè)教育進(jìn)入了一個(gè)追求內(nèi)涵發(fā)展的新歷史階段。這是科學(xué)發(fā)展觀在我國(guó)高等教育領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，對(duì)促進(jìn)我國(guó)高等職業(yè)教育更好更快發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義?！　≡谌藬?shù)與規(guī)模上，高職教育已占有我國(guó)高等教育的半壁江山。經(jīng)過多年的發(fā)展，高職教育已從當(dāng)初規(guī)模化建設(shè)轉(zhuǎn)向突出內(nèi)涵發(fā)展，轉(zhuǎn)向深入課程改革與提升學(xué)生核心專業(yè)能力等方面。在當(dāng)前全國(guó)各類學(xué)校爭(zhēng)創(chuàng)示范院校的形勢(shì)下，我國(guó)高等職業(yè)教育正在進(jìn)行一場(chǎng)顛覆性的變革。如何進(jìn)行內(nèi)涵建設(shè)，提高課程教學(xué)質(zhì)量，是當(dāng)前所有高職院校面臨的一項(xiàng)重要課題?！　‰S著我國(guó)生產(chǎn)力水平的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式越來越不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷工作提出了更高要求，也對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出了更高要求。2006年以來，廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院開始在全院各專業(yè)中大力推行基于工作過程和崗位能力的課程教學(xué)改革。我們通過工學(xué)結(jié)合基地建設(shè)、專家講座、說課比賽、教學(xué)示范、教學(xué)觀摩、教學(xué)評(píng)價(jià)、教師培訓(xùn)、教案評(píng)比等一系列工作，將教學(xué)改革逐步推進(jìn)，并在各專業(yè)與各一線教師中深入開展。根據(jù)我院“航標(biāo)燈精神”和“鋪路石品格”的人才培養(yǎng)理念，各專業(yè)對(duì)原有的專業(yè)課程體系進(jìn)行了根本性的改造，并取得了初步的成效?！　榱藵M足實(shí)際教學(xué)的需要和進(jìn)一步鞏固改革成果，在充分調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，我們組織近二十所高職學(xué)校的百余位專業(yè)老師及多名知名企業(yè)的專業(yè)人士共同編寫了這套營(yíng)銷類專業(yè)能力本位系列教材。我們力求將知名企業(yè)的實(shí)踐與理論有機(jī)結(jié)合起來，以就業(yè)崗位為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)分析企業(yè)實(shí)際工作過程與訓(xùn)練崗位關(guān)鍵能力；重點(diǎn)結(jié)合近年來國(guó)內(nèi)尤其是廣東知名企業(yè)的營(yíng)銷工作來進(jìn)行內(nèi)容提煉與編排；充分聽取和吸收企業(yè)人員的意見，每一本教材都有企業(yè)顧問參與編寫或是進(jìn)行審核；合理補(bǔ)充新知識(shí)與新內(nèi)容，充分體現(xiàn)高職教育特點(diǎn)；每一個(gè)案例、技能訓(xùn)練活動(dòng)、習(xí)題等都精益求精，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性與可操作性；真正把教師備課、授課、輔導(dǎo)答疑，學(xué)生考證，崗位能力訓(xùn)練，企業(yè)實(shí)際工作內(nèi)容等教學(xué)、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來。

內(nèi)容概要

我國(guó)高職教育事業(yè)正在蓬勃發(fā)展。如果說過去是側(cè)重?cái)?shù)量與規(guī)模的外延式發(fā)展；那么，今天的高職教育已在重視辦學(xué)質(zhì)量的內(nèi)涵式發(fā)展道路上取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。  對(duì)于高職教育來說，專業(yè)建設(shè)是龍頭，課程建設(shè)是載體，教材建設(shè)是抓手。近年來，各高職學(xué)院加大了教研教改的力度，并取得了可喜的成績(jī)。一批貼近營(yíng)銷實(shí)踐、符合高職教育規(guī)律的教材正在不斷涌現(xiàn)。本教材正是在這樣的背景下由廣東省多所高職學(xué)院攜手合作、共同開發(fā)的成果。    推銷與談判是基層營(yíng)銷人員的兩項(xiàng)重要工作，但兩者在實(shí)際工作中又不能全然分開，談判是為了能進(jìn)行有效推銷，推銷又離不開談判這一重要手段?？紤]到高職教育主要是面向營(yíng)銷第一線培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型人才，作為一名基層營(yíng)銷人員工作中正正規(guī)規(guī)坐下來談判的機(jī)會(huì)并不是很多，更多的是要學(xué)會(huì)在推銷活動(dòng)中如何與人溝通，即“談生意”?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，我們認(rèn)為很有必要把傳統(tǒng)的“推銷技術(shù)”與“商務(wù)談判”兩門課程進(jìn)行整合。在具體的整合方式上，本教材不是簡(jiǎn)單地把兩者壓縮在一起，而是大膽創(chuàng)新，按照基層營(yíng)銷人員的工作過程謀篇布局，除了專門安排一章講述推銷、談判技術(shù)外，力求把談判的思想與策略有機(jī)地融合到推銷實(shí)務(wù)的各章之中。全書分上、中、下三篇，對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)理論、實(shí)務(wù)技巧、銷售管理三大模塊。

書籍目錄

總序前言第一章　推銷概述　第一節(jié)　推銷的概念及其特點(diǎn)　第二節(jié)　推銷員的作用與職責(zé)第二章　推銷理論與推銷模式　第一節(jié)　推銷方格理論　第二節(jié)　愛達(dá)推銷模式　第三節(jié)　迪伯達(dá)推銷模式　第四節(jié)　其他推銷模式第三章　尋找顧客的技巧-　第一節(jié)　推銷前的準(zhǔn)備工作　第二節(jié)　尋找潛在顧客　第三節(jié)　顧客資格審查第四章　接近顧客的技巧　第一節(jié)　擬訂拜訪計(jì)劃　第二節(jié)　約見顧客　第三節(jié)　接近潛在顧客第五章　推銷談判技巧　第一節(jié)　推銷談判概述　第二節(jié)　推銷談判策略　第三節(jié)　推銷談判技巧　第四節(jié)　外商的談判風(fēng)格第六章　異議處理　第一節(jié)　顧客異議及其類型　第二節(jié)　處理顧客異議的原則和步驟　第三節(jié)　處理顧客異議的方法第七章　推銷成交技術(shù)　第一節(jié)　識(shí)別成交機(jī)會(huì)　第二節(jié)　創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)　第三節(jié)　促成交易的技巧第八章　電話銷售　第一節(jié)　電話銷售準(zhǔn)備　第二節(jié)　電話銷售技巧　第三節(jié)　電話銷售管理第九章　客戶管理　第一節(jié)　客戶服務(wù)管理　第二節(jié)　客戶信用管理　第三節(jié)　客戶關(guān)系管理第十章　團(tuán)隊(duì)建設(shè)　第一節(jié)　推銷員的素質(zhì)　第二節(jié)　招聘推銷員　第三節(jié)　培訓(xùn)推銷員參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 推銷概述　　第二節(jié) 推銷員的作用與職責(zé)　　一、推銷員的作用　　隨著現(xiàn)代通信手段日益發(fā)達(dá)，特別是電子商務(wù)的興起和迅猛發(fā)展，有人認(rèn)為推銷員的作用正在減弱。但是，國(guó)外企業(yè)和我國(guó)工商企業(yè)的實(shí)踐表明，人員推銷與其他促銷手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：　　1．推銷員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵　　企業(yè)如果不能將產(chǎn)品最終銷售出去，就不能實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益。而負(fù)責(zé)直接銷售的推銷員的工作成效如何，就成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗?！　?．推銷員是買賣關(guān)系的橋梁　　推銷員在聯(lián)系業(yè)務(wù)的過程中，通過面對(duì)面接觸，能與顧客建立融洽的友誼，在爭(zhēng)取顧客的信任、贏得其消費(fèi)偏愛并說服顧客作出采購(gòu)、購(gòu)買的行為方面，成效顯著。　　3．推銷員是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)提供給市場(chǎng)的商品很容易被復(fù)制，因而，商品之間的同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯，許多商品對(duì)消費(fèi)者來說，很難分辨它們各自的差別。在這種情況下，訓(xùn)練有素的推銷員憑借給顧客提供優(yōu)良的服務(wù)和運(yùn)用靈活恰當(dāng)?shù)耐其N技巧能夠創(chuàng)造突出的銷售業(yè)績(jī)，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。　　4．推銷員是信息傳遞的使者　　推銷員在工作過程中，通過介紹和展示推銷品把有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，同時(shí)又能夠及時(shí)了解和反饋顧客對(duì)推銷品的意見和建議，起到信息雙向溝通的作用。

圖書封面

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